身份不明的发言人
Scott Staples（首席执行官）
Steven Marks（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Manav Patnaik（巴克莱银行）
好的。各位早上好。我叫Monda Fatank。对于不认识我的人，我负责报道商业和信息服务领域。但我们很高兴在今天的财务会议第三天，与First Advantage一起开启今天的议程。我们请到了首席执行官Scott Sapie，还有首席财务官Steven Marks。非常感谢两位的到来。
谢谢。
Scott，或许可以先从宏观层面开始，因为你们对就业市场动态、职位流动等方面有独特的见解，能否谈谈你们对当前形势的看法？就业数据修正、就业数据和降息等新闻标题很多。所以你们如何看待当前的环境？
好的，显然这是大家关注的焦点。我认为有几点，我们确实会参考美国劳工统计局（BLS）的JOLTS数据，但并不认为它是最准确的数据点。我们更倾向于关注客户的反馈和订单量。无论是修正前后，这些数据所反映的情况与媒体报道和JOLTS数据略有不同。我们发现JOLTS的BLS数据在垂直领域洞察方面很有帮助，比如哪些领域在增加就业，这对我们的市场拓展策略很有用。
但归根结底，我们看到的是一个非常平稳的就业市场。没有太多高峰和低谷。事实上，如果你观察过去几个季度的辞职率、招聘率、职位空缺和失业率，它们实际上都非常平稳。所以我认为整个国家都处于一种月度上下波动的叙事中，但我们并未看到客户有任何重大裁员。他们仍在招聘，但不是增长性招聘，已经有很长时间没有增长性招聘了。但他们在进行及时招聘和职位补员。因此，从就业市场的角度来看，我们的观点是市场非常平稳。
在与客户的交流中，他们似乎认为情况总会有所变化。要么会有大量裁员，要么最终会放开招聘。他们更倾向于哪种情况？
我认为不会出现大量裁员，因为企业的盈利依然强劲。客户对产品和服务的需求仍然很高。我认为未来会继续保持现状。企业会谨慎控制招聘，继续进行及时招聘，不会在增长性招聘上冒进。他们会观望华盛顿的政策，比如关税的影响、降息等。
但不会出现高峰或低谷，未来更多的是平台期和平稳期，这种平稳对我们来说并非坏事。宏观环境平稳实际上是好事，因为我们在新客户获取、追加销售、交叉销售和客户留存方面表现出色。在平稳环境中，我们实际上可以实现不错的增长。
明白了。我们稍后再谈这个。再问一个宏观问题。你们大约一半业务来自蓝领，一半来自白领。同样的问题，但能否谈谈这两个细分领域的情况，还是两者都处于平稳状态？
这很有意思。首先，我们来看看地域分布，目前国际市场需求相当不错。当然，国际业务大约在两年前经历了大幅下滑，但现在已经很好地反弹了。因此，过去三到四个季度，国际业务对我们来说增长相当不错。所以地域因素很重要。目前国际业务仅占我们业务的约14%，大部分来自美洲地区。在美国市场，我认为这取决于垂直领域，甚至同一领域内也有差异。例如，医疗保健是我们最大的垂直领域，你可能会认为这主要是白领行业，目前表现非常好。
但医疗保健中的某些细分领域，比如医院网络，表现较为疲软，因为许多医院仍在试图确定特朗普政府在医疗保险和医疗补助方面的资金支持。但医疗保健中的人员招聘板块表现非常好。
运输行业对我们来说，你可能会认为这更多是蓝领行业，且与零售相关，目前可能表现疲软，但实际上对我们来说表现非常好。
我认为这是因为我们在合规和司机相关产品方面有多元化的产品组合，这些产品与招聘或入职无关。所以我们看到了一些结构性的混合，部分领域的增长抵消了其他领域的下滑，这又回到了之前提到的平稳叙事——有些领域上升，有些下降。但过去几个季度，特别是自完成Sterling收购以来的这一年，我们看到垂直领域不再有大幅波动。
各领域要么增长几个百分点，要么下降几个百分点，要么持平，波动幅度都很小。过去，不同垂直领域之间的业绩差异可能达到两位数，现在则处于更窄的区间，我们对此很满意。这提供了更高的一致性和业务预测能力。
明白了，Stephen。刚才的讨论基本上围绕增长算法中的基础增长部分。能否提醒我们下半年的假设是什么？在投资者日，你们也给出了一些目标假设。
好的，我们一直认为全年基础增长总体为负，这一点显然没有变化。我们之前曾预期基础增长会达到中性状态，但略偏积极的中性。但正如Scott刚才提到的，华盛顿的不确定性，特别是对零售领域的影响和关税问题，政策行动与劳动力市场反应之间存在更直接的关联。
今年上半年，我们已经在零售领域看到了一些影响。因此，当我们更新指引时（我们重申了全年指引），考虑到宏观预期，我们略微下调了基础增长预期，以应对持续的关税问题、今早通胀数据的意外以及各种反应。11月最高法院将就关税问题开庭。
考虑到所有这些不确定性，我们将下半年基础增长预期从略偏积极的中性调整为略偏消极的中性。但正如Scott所说，下半年我们有几项重大交易、追加销售、交叉销售和新客户生产力提升，所以这不会影响全年预测。基础增长只是年底的一个小阻力，这是对不确定性的一种应对，并非重大回调，只是从略微积极调整为略微消极。
关于长期目标，能否再提醒我们基础增长的假设是什么？
好的，长期基础增长目标约为2-3%的增长贡献，这结合了美国长期招聘趋势、人口结构变化以及一定的定价灵活性。但显然今年不会实现，坦率地说，在我们的四年模型中，2026年也不会实现，因为华盛顿的不确定性太多。因此，我们认为未来18个月左右将维持中性状态。各垂直领域会有小幅正负波动。
显然，如Scott所说，国际业务是基础增长的积极因素，这也更能反映我们对整体业务的长期预期。一旦环境稳定，业务将恢复正常。上个季度国际业务增长超过7%，表现强劲。我们乐观地认为，在四年期结束前，整体业务将达到这一水平，但未来18个月（2025和2026年），随着政策变化的影响，预计将维持中性基础环境。
一旦利率稳定，客户恢复增长性招聘，开设新门店、新仓库、新医院等，“投资美国”等趋势将开始显现，最终推动基础增长。当然，随着整合完成，我们向客户交付价值后，将恢复正常的核心CPI水平的价格上涨，这也将推动2%左右的常态化基础增长。
明白了，Scott。还有一个宏观问题。您在BPO行业有丰富经验，现在又负责这家公司。所以这是一个两部分的问题。首先，宏观层面，您认为人工智能是否会像一些AI行业领袖预测的那样破坏美国的就业水平？然后我会跟进你们内部的举措。
我认为短期内，人工智能实际上会创造就业机会，因为人们仍在探索其应用场景。从长远来看，某些行业肯定会受到AI的影响。BPO公司可能首当其冲，其次是IT服务行业，当AI开始大规模编写经过验证的工业级代码时。然后是某些行业的后台部门，如银行、拥有大型呼叫中心的公司，肯定会受到影响。
但我认为这还需要几年时间。目前，我们并未看到BPO和IT服务公司的订单量下降，因为他们正试图在该领域占据一席之地。他们实际上在进行投资，为客户提供AI相关服务，而非传统服务。所以目前没有负面影响，但我们肯定会在市场策略中考虑未来的影响，建立一定的弹性。目前，IT服务和BPO仅占我们收入的很小一部分，未来几年，你会看到我们更多地转向我们擅长的蓝领领域的弹性业务。
无论是酒店、采矿、教育，还是医疗保健中的白领领域，AI不会取代护士和医生等职业。因此，未来几年，你会看到我们的市场策略中融入更多弹性元素。但我们认为AI短期内不会产生影响，但未来两三年内这些行业肯定会受到影响。
是的，正如Scott所说，AI正在改变某些公司的运营方式。以First Advantage为例，我们几年前推出了AI点击聊天呼叫客户服务，减少了约30%的客户服务人员。但公司总人数并未减少，因为我们将节省的成本重新投资于产品、销售和市场拓展。IBM等公司在一两个季度前的财报中提到，AI为人力资源部门节省了数百人的成本，但随后将这些资金重新投资于销售和产品部门。我认为目前AI正在改变公司的员工结构，但并未产生净就业影响。正如Scott所说，某些垂直领域可能会立即受到影响。
但我们在市场策略中注重建立弹性，我们喜欢当前的垂直领域多元化布局。但我认为，要看到某些垂直领域的全面变革还需要时间，因为公司正在改变人力资本投资方式，而非简单削减人力资本。
我认为IBM是一个很好的案例，他们通过AI实现的净增长是增加了300个职位，因为他们处于投资阶段。几年后情况会改变，但目前不会。
明白了。具体到First Advantage，AI带来的效率提升。显然你们的AI点击聊天呼叫服务，之前也提到过机器人，现在肯定借助AI得到了增强。正如Stephen所说，你们将大量节省的成本进行再投资。投资者可能更愿意对AI创造的收入机会保持耐心，但一个常见的问题是，AI是否应该带来成本节约，比如裁减一半销售人员或数据收集人员等。您刚才简要提到了实际情况。那么Scott，您认为多久之后AI才能实现我们所期待的净成本节约？
我认为AI对我们帮助最大的领域是客户服务，Steven已经提到减少了30%的人员。我们将Sterling的客户群整合进来后，可能会进一步优化这一领域。此外，处理环节也可能实现一些节约，但销售和数据收集环节不太可能，AI可以替代某些人工干预的处理工作。但老实说，我们最初的AI战略并非为了成本节约。
更多是为了质量提升和客户体验改善。我们知道这些举措本质上会带来成本节约，但我们明确告诉产品团队和运营团队，AI战略的目标是提高质量、加快处理速度、减少可能出错的手动输入。其结果自然会带来改进。但如你所知，我们的自动化程度已经很高，美国75%的核查是无需人工干预的。
通过机器人、API对接数据源，AI或其他自动化工具进行解读，生成报告或后端内容，无需人工参与。我们认为通过AI、API和更多自动化，这一比例将继续上升。但永远不会达到100%，因为该行业的数字化数据源不足。但未来几年内，我们有望达到90%，这将通过AI加速实现，并开始体现在利润率上。
我们对当前的利润率水平感到满意，特别是在收购Sterling之后（Sterling的利润率明显低于我们），我们在短时间内几乎恢复到了First Advantage的标准利润率水平。我们正朝着正确的方向前进。
是的，我认为从收入角度来看，可能不是我们提供的产品本身，而是AI在市场中创造的风险催生了产品需求。数字身份概念的兴起正是AI应用和欺诈机会增加的结果。是的，没错。因此，这是AI的负面影响。当然，我们的数字身份解决方案也内置了AI，用AI对抗AI。但正如我们在投资者日和上周的炉边谈话中提到的，正是因为AI，这一领域才变得如此热门。如果你想伪造一份简历，只需使用GPT引擎就能生成，甚至可以进行深度伪造面试，比以往更容易通过筛选流程。伪造身份比真实构建身份更容易。我认为这创造了新的市场机会和增长空间。虽然该产品仍处于早期阶段，但我们将开始看到收入贡献，这不仅是因为产品中嵌入了AI，更是因为AI在市场中创造的风险。
明白了。那么聚焦于你们可控的增长领域。我们讨论了基础增长，数字身份是其中一部分。但先从新客户增长说起，你们的指引中提到新客户贡献4-5%的增长。为何你们对每年4-5%的新客户增长有信心？竞争优势是什么？你们从谁那里夺取市场份额？
我先回答，Steven可以补充。我认为我们的品牌在市场上具有很强的竞争力，原因有几点。当我们收购First Advantage和Sterling时，我们认为这两家公司在产品、市场拓展和品牌方面都是该领域的佼佼者。将两家公司整合后，我们形成了“最佳技术组合”的市场定位，市场反响非常好，因为客户能够从两个大型平台中获得最佳的产品和功能，相当于两全其美。
选择First Advantage，客户实际上同时获得了First Advantage和Sterling的优势。垂直领域也至关重要，一直是该行业的核心，现在我们进一步强化了垂直领域布局。Sterling交易最吸引人的一点是垂直领域的互补性，我们只有一个垂直领域存在重叠，其他领域都高度互补。例如，我们在运输领域很强，他们则不然；医疗保健是我们的第三大领域，却是他们的最大领域。因此，在新客户洽谈中，最重要的两点是垂直领域经验（服务过哪些同行、在该领域的 track record、产品如何定制）和平台本身（演示效果、候选人体验、用户体验）。我们在这些方面表现出色。
我们的产品演示效果很好，团队因垂直领域专注而能够进行顾问式销售。我们以行业专家的身份介入，告诉客户行业动态和同行做法，这非常有效。今年我们已经宣布了几项重大客户签约，销售引擎运转良好。Sterling交易后，我们首先整合的就是市场拓展团队，因为我们知道这是最重要的。自去年第四季度以来，这个团队就作为一个整体运作，领导层中First Advantage和Sterling的人员各占约50%。我们在这方面做得很好，市场反响积极。
这不仅仅是客户的 track record。新客户和追加/交叉销售各自贡献4-5%的增长，First Advantage和Sterling过去六、七、八年一直保持这一水平。我们喜欢两家公司合并的原因之一是他们都有出色的销售 track record。通过产品、技术、候选人体验的差异化，以及数据整合和AI新产品的领先地位，营销信息非常有说服力，并且持续获得共鸣。
收购后，我们看到了强劲的势头，第四季度企业订单量创纪录，第一季度订单金额创纪录。我们有足够的订单储备支撑增长，因此对这一增长贡献充满信心。
Manav，我认为随着企业寻求成本控制、流程改进和供应商整合，他们更倾向于选择规模更大、与数据提供商有更好合作关系、能够传递成本节约的大型供应商。目前有很多因素对我们有利。
关于竞争问题，传统竞争对手似乎变得更弱或规模更小，而你们则不断壮大。回到AI话题，是否存在风险——竞争对手通过AI重新崛起，或者新兴初创公司以更高效率进入市场？
我认为该行业的优势在于，主要竞争对手没有我们这样的技术实力和预算。我们今年将在技术上投入1.3亿美元。你可以用AI做很多事情。我们有专门的AI团队，主要位于波兰的创新中心。我们有五到六个专门的AI敏捷团队，专门为我们开发AI工具，无论是概念验证还是成熟产品。我认为很多竞争对手没有这样的技能和规模。
我也不认为初创公司可以通过某种AI解决方案轻易颠覆这个领域。数据太分散了。仅在美国进行一次刑事背景调查，就需要对接900到1000个不同的数据源，更不用说药物检测、驾驶记录和I-9表格等。另一个重要因素是全球布局。国际增长很重要，但美国公司雇佣外籍背景员工的需求也很重要。
当我们谈论国际业务时，不仅指在这些地区销售，更重要的是，纽约的某家公司今天可能正在招聘有外籍背景的人。因此，背景调查公司需要具备全球能力。这对新客户获取和高客户留存率至关重要，这正是我们的规模和布局优势。
明白了。那么转向追加销售和交叉销售，同样贡献中等个位数增长。能否举例说明追加销售和交叉销售的典型案例？因为表面上看，背景调查似乎是一次性服务。之后还有什么？
目前推动追加销售和交叉销售的主要有几个主题，过去几年这一板块表现非常出色。第一个主题是，尽管听起来不太好，但世界变得更加复杂，在某些情况下甚至危险。这意味着企业高管和董事会开始关注风险保护。我们多次提到“套餐密度”，因为这是多年来追加销售和交叉销售的最大驱动力。
客户寻求更多风险管理、安全保障，方式是增加现有核查项目的深度。例如，从回溯7年改为10年，从单个州或县的搜索扩展到该州所有县以及候选人上学或成长地的所有县，进行更深入的搜索。每次增加数据库查询都会提高价格。
我们发现客户支出持续增加，因为他们重视安全保障。即使公司公开表示正在削减成本，这一领域的支出也在增加。最贴切的类比是企业对网络安全的态度——董事会和高管几乎不惜一切代价保护数据和品牌，无论工具和供应商多么昂贵。
背景调查也是如此，企业需要保护品牌、员工和劳动力。因此，核查深度和广度的增加（延长回溯年限、扩大搜索范围、增加联邦核查、添加中间名/婚前姓/别名搜索等）都推动了支出增长。
另一个主题是我们正在讨论的AI带来的欺诈风险，数字身份和招聘欺诈防护是当前最热门的话题。每家公司都担心招聘到不合格人员或身份造假者，甚至可能是来自朝鲜等地的威胁分子，这种情况屡见不鲜。因此，客户最关心的是如何降低招聘过程中的欺诈风险。我们有很好的工具，例如确保视频面试不是深度伪造——通过光线对皮肤的反射进行检测。
我们可以进行设备检测和IP追踪，例如，如果候选人使用30天内新购买的移动设备登录，这就是一个红旗信号；或者IP地址来自美国境外，也是红旗信号。我们有各种保护措施。
另一个重要方面是，华盛顿和特朗普的移民政策实际上对我们的I-9业务非常有利。企业非常担心美国政府对I-9表格的审计。你会惊讶地发现，仍有很多公司在使用纸质I-9表格，因为入职后处理纸质文件很方便——让员工到HR办公室填写表格。但我们提供数字化解决方案。如果企业被联邦政府审计，纸质I-9流程会让HR部门在未来三个月内忙于应对，而使用我们的方案，所有流程都有数字化审计追踪，并且我们提供审计支持服务。如果客户被审计，可以聘请我们提供支持，就像TurboTax为IRS审计提供帮助一样。
最后，数字身份和I-9是相互关联的。因为在招聘和入职周期中，可能出现面试者身份造假，而实际入职者是另一个人。客户告诉我们，曾出现过入职时填写I-9表格的是合法人员，但实际工作的是非法人员。因此，他们希望我们将这些环节连接起来。数字身份产品实际上与I-9产品相连，确保面试者、入职者、填写I-9表格者为同一人。我们是少数能够实现这一闭环的公司之一，目前这一领域非常成功。
举个例子，两周前我与一位客户会面，他们主动要求开会，说董事会给了他们两周时间推出数字身份产品，询问我们如何提供帮助。这已经成为他们的首要任务，因为他们不想成为负面新闻的焦点。
明白了。还有很多可以深入探讨的，但我们只剩两分钟了。所以我想回到客户经常问的一个宏观问题：资本配置。你们完成了Sterling收购，进展顺利。刚才也提到了一些更新。但我们应该如何看待去杠杆化、股票回购、更多交易等？
目前资本配置策略很明确：完成整合。我们的协同效应目标是6500万至8000万美元，目前已实现4700万美元，进展良好。但正如Scott提到的，最后阶段的协同效应将来自履行流程自动化和整合。我们希望专注于此，同时始终确保客户满意度和高留存率（96%以上的留存率是我们的关键KPI）。
完成整合、实现协同效应、保持客户满意度，同时推进去杠杆化。为完成12亿美元现金收购，我们承担了一些债务，目前已开始去杠杆化进程，提前偿还了4500万美元债务。我们现金流非常充裕，将继续用自由现金流偿还债务。今年的减税政策也将进一步提升自由现金流，加速债务偿还。在净债务杠杆率接近2-3倍的长期目标之前，我们将专注于整合、去杠杆化和协同效应。当接近3倍时，我们将考虑更多战略举措，专注于股东价值创造。但未来18个月，重点将是客户满意度、协同效应目标、整合后的First Advantage建设，以及去杠杆化。
明白了。Scott，最后一个问题。您提到每年在技术上投入1.3亿美元，收购Sterling也带来了很多能力。所以您是否认为近期需要或计划进行重大收购？
不，我认为我们状况很好。除非有特别好的机会，否则在去杠杆化期间，未来几年我们不会进行并购。Steven每天都在思考如何偿还更多债务，我们对此非常认同。所以我们不会进行并购，也不需要。如果有特别划算的交易，我们可能会考虑，但短期内不会。
好的，很高兴听到这一点。时间差不多了，非常感谢Scott和Steven的时间。
谢谢邀请。
谢谢。