身份不明的发言人
Ron Kurtz（总裁兼首席执行官）
Shelley Thunen（联席总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Larry Biegelsen（富国银行公司）
好的，欢迎回来。我是Larry Biegelsen，医疗器械分析师。在富国银行，我很高兴主持这次炉边谈话。哎呀，我的麦克风没开。抱歉。这次是与RXSight管理团队的炉边谈话。与我们在一起的有首席执行官Ron Kurtz、首席财务官Shelley Thunen和投资者关系副总裁Oliver Muravsevich。形式是炉边谈话。如果有人有问题，请举手。那么我们就开始吧。Ron和Shelley，感谢你们来到这里。
谢谢
感谢邀请我们。
那么，让我们从上半年开始，这对RXSight来说是一个艰难的开端。让我们从高层次开始。你知道，自一月份首次发布以来，你已经将指引下调了约35%。新的展望意味着2025年下半年销售额同比几乎下降30%。谈谈业务目前的情况，以及你如何看待今年剩余时间及以后。Ron和/或Shelley
是的，也许我先做一个概述。你知道，正如你所说，我们。我认为在2025年上半年。我们看到许多，你知道，外部和内部因素影响了。业务，从外部来看，你知道，在第一季度我们看到了。我所知道的，我经历过的白内障手术总量的首次实际下降，而且这种趋势，你知道，在第二季度有所加剧，但增长仍然低于平均水平。你知道，整个白内障手术市场影响到高端人工晶体（IOL）市场。这是我们在白内障领域内的特定细分市场。但是，并且，你知道，相对持平，就像多年来一样。事实上，过去几年我们在高端市场看到的大部分增长是由于LAL（可调节人工晶体）推动了整体市场。所以这些肯定是宏观因素，并且有一些潜在的潜在原因或理由可能导致。消费者层面的一些降级消费，也许在实践层面有一些暂停。此外，过去一年左右，该领域竞争事件的异常集中，伴随着。所有三家主要眼科公司推出了主要新产品，首先是B&L，然后是强生，最近是爱尔康。当然，正如你所知，Larry。这通常与激励医生和实践尝试新产品的很多激励措施有关。尽管它们不是直接竞争对手。与LAL，我们可以谈谈更多关于为什么是这样。它确实会占用心智份额，并且也产生了一些影响。但正如我们所关注的，你知道，在我们最近的电话会议中，我们最关注的是那些更多由内部驱动的事情，并且我们有。更多，你知道，我们可以有更大影响的事情。所以，你知道，如果我回顾一下，你知道，23年和24年第一部分，我们显然在增长。以非常快的速度，增加了许多新的实践。而且我，回想起来，我认为我们，我们讨论过的是。当我们增加了非常大量的实践时，我们没有能力，并且不一定回到我们最近的安装点，并且有信心他们以我们一些早期客户的速度采用技术。其中一些只是数量和速度的函数。我们当时正在进行的。其中一些是组织性的。所以我们真正关注的是过去两个季度。但我们真正投入了大量精力的是重新聚焦团队于同源销售增长。因为最终这不仅能推动LAL，还能推动新客户增长。因为我们最近的客户群体。在增长方面放缓，这反过来影响了投资回报率计算。为我们下一组客户。所以我们非常专注于提高所有客户的LAL使用率，但最重要的是那些增长没有我们预期的那么快的客户。
好的，好吧，有很多需要解读的地方。我们将在今天的谈话中讨论。你的股票今年以来下跌相当显著。如果我说错了请纠正我，但我不认为我们看到很多内部人士股票购买。这公平吗？Shelley？
我认为，你知道，一个因素是Ron拥有大量股票，当然，作为我们的首席执行官，而且我们确实在年初进行了股票购买，所以你会看到一些放缓。但这也是，你知道，个人财务问题。我们个人没有大基金或其他人可能拥有的那种资金。
好的。Ray Cohn最近被任命为你的董事会成员。Ray显然带来了很多商业经验。谈谈Ray给董事会带来了什么，以及你是否能够应用他的任何想法。
是的，Ray，Ray是一位非常成功的商业首席执行官。在我们董事会中，这方面相对 underrepresented。我们有Bob Palmisano，他有同样的经验。但除此之外，这是我们一段时间以来一直希望加强的领域。当像Ray这样 caliber 的人 available 时。我们当然想抓住机会让他对RXSight感兴趣。他是本地人，位于南加州，所以他很容易接近。我们肯定期待利用他的知识库和经验。
有什么。你能分享的任何事情。
嗯，我想你可能认识Ray。他不是一个害羞的人。
我认识Ray
而且他一直是，是的，他绝对是一剂强心针。我认为他，你知道，现在还早。他加入董事会还不到一个月，所以。但我认为我们真的专注于他作为长期人选，因为，你知道，我们正在从，你知道，低数亿美元的收入过渡到 hopefully 我们认为高得多的水平，这是他做过几次的事情。
好的，所以在退出第二季度时，你说六月份的LAL量。没有看到典型的加速。正如你今天坐在这里，本季度已经过去了三分之二。你看到任何复苏的迹象吗？我会 broaden 这个问题。所以这个白内障手术，你知道，你谈到的疲软，爱尔康也谈到了。仅仅知道我们所知道的，白内障手术似乎不会永远保持 depressed。所以整个 kind of 一切你谈到的，白内障手术，LAL，抱歉，高端IOL渗透率，爱尔康实际上说它在第二季度同比增长了。我不知道你是否听到了他们的评论，但我们关心的所有指标，有什么你可以谈谈的，你 either 看到了什么或者你如何看待这些未来的发展？
是的。不，我认为总体而言，当我们审视环境时，我们不认为它已经改变。如果我们谈论整个白内障市场，然后是其中的高端市场。在高端市场内，整体高端市场约50%是散光矫正型人工晶体（toric lenses）。当然，这对患者来说价格点低得多，医生从中赚的钱也少得多。所以如果我们看整体增长，我们看到的数字很多是由散光矫正型人工晶体推动的。这 kind of 有道理，如果患者也在一定程度上降级消费。所以如果你回顾一下，你知道，就在过去几年，只看高端IOL，把我们排除在外，其他所有人都缩水了 right now。玩家都对他们的市场份额有自己的看法，但整体市场除了我们之外都缩水了。而且我们在市场增长方面取得了进展。如果你也回顾几年。所以我们真的对我们在那里的整体地位感到满意。但我认为当我们展望未来。我知道你有一个关于未来的问题，我们对此在做些什么？对。我们如何审视我们的组织以重振我们过去拥有的增长类型，我们现在可以讨论，或者我们可以等待你的问题。我知道你早些时候给过我们。
是的，我想我仍然有点 struggling with 下半年隐含的同比增长，因为我想白内障手术增长通常是3%，你知道，假设它是 flat。这不是一个大的变化。高端IOL渗透率 maybe 那是一个相当大的下降。下半年指引中隐含了什么。听起来 mostly 是竞争，如果我想一想。
不，我认为，你知道，其中一些是宏观因素，一些是，一些我们认为作为组织需要做的事情，Ron earlier 暗示过，你知道，我完全不想抢他的风头谈重组。但你知道，如果你看公司，我们真的专注于LDB（Light Delivery Device，光传输设备）销售，因为这是你获得更 profitable 的LAL销售的方式。对。尽管环境如此，我们 also need。审视这个。我们 certainly hope，你知道，我们的指引。对于下半年 substantially lower。比上半年。当然，我们对此的说法是，这是对业务的整体看法。我们不按产品线提供指引。但我们所说的是，我们在第二季度的40台设备数量较低。我们认为部分原因，并且很大一部分原因是，我们更近期的客户群体没有增长。像我们之前的群体那样快，而且我们的一些较老的群体也出现了一些持平甚至下降，Ron just spoke about。所以我们正在尝试做的是在我们的指引中保持保守。你知道，Ron可以谈谈我们为驱动LAL增长所做的重组，这反过来又促使客户购买LDD（Light Delivery Device）。所以随着我们的成长，焦点和细微差别发生了一点变化，因为我们已经有大约1100个客户。所以这就是我们看待组织的方式，以及我们能做些什么来重振业务增长？对。这需要多长时间？当然，我们想保持保守。在我们今年下半年的指引中，因为我们正在做一些改变，并且我们是在一个，你知道，并非新的背景下进行这些改变。你知道，这种背景自去年第三季度以来就一直存在。而且我们也想，你知道，我们说过这个，大多数分析师也知道，就是，你知道，第三季度我们会有一些季节性。这是我们预期的。所以我们可以谈谈重组，或者等到你有那个问题。
我会问关于重组的问题，也许Ron也可以告诉我们这需要多长时间。
好的，
所以也许我会稍微退一步。你知道，我们谈论竞争性高端IOL，但我认为记住LAL与所有那些的区别总是很重要的。那真的是，它在名字中体现了。能够在术后调整晶状体的屈光力和光学特性。这是以前从未能够做到的事情。这给你带来了什么？嗯，它给你最好的屈光效果，最好的远视力，并且能够定制患者的双眼，因为90%的人在很短的时间内双眼都接受白内障手术。能够定制那种视力。给人们一个很大的视野范围。双眼并用。那是。一种在隐形眼镜中使用的技术。它是45岁左右及以上患者隐形眼镜的主要技术。并且常用于单焦点IOL。但现在你有能力以无与伦比的精度和准确性以及患者输入来进行这种技术。这是一个全新的过程。我认为，这基本上是我们进入，你知道，下一组客户时发现的事情，即那种专业知识必须被开发、维持并持续增长。所以这真正导致我们进行一些初步测试，当我们开始看到那些 utilization 较低的趋势时，我们说，嗯，哎呀，我们如何重振 that？这真的 through 临床教育和临床专业知识。所以我们最初在Q1和Q2进行的一些试验努力是说，好吧，如果我们在一个账户下投入额外的临床资源，并在更全面的管理下，这是否会推动LAL utilization？虽然样本量很小，但我们得到了积极的信号。然后我们所做的是，你知道，我们显然建立了联系。嗯，我们的，你知道，仅仅从投资回报率的角度来看，新客户或潜在客户必须看到他们将拥有那种 utilization 投资回报率，才能 step up 并做出，你知道，不仅是资本购买，而且是对这种新临床范式的承诺。所以我们的重点是推动同源销售。而我们，你知道，所做的改变真的是将两个协作但不在同一管理下的团队合并。我们的LAL销售团队和我们的临床团队，这实际上是最大的团队，也包括一些实践开发人员。将他们纳入同一个组织，并在销售领导下，让他们拥有完全相同的地理和实践覆盖范围，以便同一个团队管理同一个区域内的相同实践。我们增长非常快。我们这些团队之间存在一些不连续性，以及我们员工中每个团队的客户数量存在一些不平衡。所以我们抓住机会将所有这些整合在一起，我们在本季度初开始这样做。所以这个过渡已经完成。它已经运行了大约四到六周。我们早期的解读，仅仅基于，你知道， mostly 我们内部的热情，是非常积极的。所以，我们，你知道，我们相信，这将导致轨迹的改变。你问这需要多长时间。显然，考虑到我们发布的指引，Shelley将其描述为保守。你知道，我们并不期望在今年年底前出现戏剧性的转变，但方向性上我们认为这将是正确的方向。更重要的是，它具有更广泛的影响，不仅对LAL，其次对LDT（Light Delivery Device，光传输设备）也是如此，因为那些潜在客户看到竞争对手的成功和增长。
所以这非常有帮助，我想。也许我会问。这有点像是26年的问题，但显然我们正在尝试，如果你，基于你为下半年提供的指引，这可能会被证明是保守的，正如你所说，它仍然是负的同比增长。增长，我的意思是，显然让你做得更好。但我们如何考虑增长路径？再次，看起来像是，是否仅仅，你知道，下半年，2026年，你 kind of 开始 lap，你知道，你知道，比较基准，等等，如何。需要多长时间才能恢复增长？
是的，我认为，你知道，谈论lapping comps，你知道，2026年第一季度，上半年对我们来说将很难与2025年上半年 lap，鉴于我们今天的处境。对。所以我们的重点不是关于上一年。我们的重点是 about 从今年第四季度持续到2026年的连续增长。所以我认为这对投资者来说是一个澄清，就是寻找连续增长。我认为非常重要的是，我们想要驱动连续增长的地方是LAL的数量。对。我认为当我们看26年时，虽然我们不提供指引，但LDD可能是滞后指标，你知道，因为正如Ron所说，这是，你知道。这 kind of 是循环的。今天，新客户和潜在客户 want。能够看到他们可以获得历史类型的回报。平均回报是，你知道。大约六个月，这是一个非常快的投资回报率。但他们也必须承诺实践开发，学习如何销售产品以及如何组织他们的员工围绕这个特定产品。所以我认为当我们给出26年的指引时，它将更多是关于我们对连续增长的期望，即使我们不提供季度指引，以及它如何在整个年度增长。我认为到今年年底，我们会对重组的效果有一些指示。但我们还有很长的路要走。你知道，我们有超过1100个客户，而且我们还在增加。所以我想我们会比今天知道的多一点。但我认为当我们接近26年时。我们可能会更加保守。
所以当你审视。Street，你知道，那里有7%的报告增长。你是否觉得你可以在2026年实现同比增长，正增长？
是的，我认为我们可以。超过25年，你知道，当然这是我们的目标，你知道，随着时间的推移，我们需要恢复成为一家高增长公司，因为这对患者和客户来说都是如此独特的机会。医生赚更多的钱。医疗保险削减今年 again 是10%、11%、12%。所以对于实践来说，他们需要高端IOL来维持业务，并且他们应该采用我们的，因为他们为患者获得更好的结果。大约是竞争产品的两倍好。而且他们可以非常快速地滴定。资本有非常短的回收期，并且允许那些可能没有做很多高端业务的人进入市场。这减轻了他们不必预测正确的压力。他们能做的是根据客户的具体需求和量化进行滴定。所以我们认为我们遇到了一个小挫折，但我们认为我们的工作是回归那些存在的基础，并且我们认为客户和患者真的需要这个产品来增长高端市场。Ryan，你还有什么要补充的吗？
是的，不，我认为我们，你知道，我们 definitely 学到了很多。只是那些更近期的客户群体需要获得他们需要获得的技能，不仅仅是医生，还有他们的实践。这是一个，你知道，那是，那是我们已经纳入这个计划的事情。这不仅仅是，它非常专注于对采用率有益的工具和特定专业知识。
在我问国际问题之前，我想问关于26年的假设，你要，你知道，你期望明年正增长。还有更多新的高端IOL即将推出。你要去escrs（欧洲白内障与屈光外科学会会议）。你会听到关于强生的purity，他们说做得很好。爱尔康在他们的电话会议上提到了它。对Rainers galaxy的兴奋。你预计这些什么时候会进入美国，为什么我们不会看到像今年这样的竞争对手试用带来的 another 影响？
是的，我的意思是，Pierces和Edoff lens。Edoff lenses在美国已经有一段时间了。你知道，EDOF lens的问题在于它是一个固定的、不可调节的 lens。这是，你知道，这是。通常 multifocal lenses 的问题是。为了提供显著的近视力。你的视觉质量会下降。该领域处理这一问题的方式通常是减少多焦度。EDOF lenses 是这方面的进一步延伸。它们比一些传统的多焦点或三焦点 lenses 具有更少的眩光和光晕。但它们也提供更少的近视力。如果你看试验。它们几乎不比单焦点 lens 有多少改进。它们提供一点 intermediate。视力，并且，本质上，它们在单眼中的视力范围与LAL或LAL非常相似。加上我们拥有的优势是双眼的这种定制化，这就是你能够做到的方式。那是LAL的固有优势，你知道，自然人们没有。双眼视力相同。通常，你知道，我们的大脑被制造或构建来接收双眼略有不同的图像，并在我们的大脑中融合它们，给我们一个完整的世界画面。我们利用这一点，允许患者驱动那种定制，其中一只眼睛更偏向近处，另一只眼睛更偏向远处。但你可以以一种你以前只能用隐形眼镜才能做到的精度水平来实现这一点。所以我认为从根本上说，对于那些想要能够做到的患者来说，这只是不同的水平，而这是大多数患者想要的，能够高度保证 both。高质量的远、中距离视力。真的没有办法实现 that。用任何固定 lens，除了我们的。现在，这涉及到更多的工作，无论是在患者方面，还是在医生方面或实践方面。但那是非常明确的。而且是可以通过非外科医生完成的工作，通常是技术人员和验光师完成的工作，并且我们真的能够收集到需要传递给实践的关键方面。而这正是那次重组的重点，即能够快速有效地将其传递给实践。
Galaxy。
Galaxy是一个，你知道，它是一个有趣的 lens。归根结底，它是一个多焦点 lens。我们，你知道，我在欧洲的ACOS（美国白内障与屈光手术学会？原文ACOS可能有误，应为ESCRS或其他眼科会议）会议上，它已经在那里，已经有经验了。你知道，我认为你会发现它将具有与其他多焦点 lenses 相同的副作用特征。仍然 split lights。它以稍微不同的方式做到这一点，但归根结底，它减少了到达视网膜每个焦点的光量。而且你知道，那就是它以一种有点离散的方式做到这一点，但归根结底是同样的效果。Shelley，你刚才想补充什么吗？
我认为提醒投资者可调节性为患者和医生带来的好处也很重要。你知道，我们有一项研究涉及100多个实践，超过3000名双眼患者，约80%的患者选择这种混合视力，可以根据患者的需求精确滴定，这导致我们获得的卓越结果。我将让Ron谈谈这方面的临床结果。这是令人印象深刻的部分。而且对实践来说也是更好的业务。对。他们需要赚钱，而这是一种让他们做到的方式。但我认为临床数字
嗯。这不仅仅是人们多年来谈论混合视力，你可以用固定 lenses 实现混合视力。问题是为每个个体患者具体地做，以满足他们的需求。Shelley提到80%的人有混合视力，20%的人没有。那些人不这样做是因为他们没有混合视力也能看得很好。这只是他们眼睛光学和大脑的功能。所以非常独特的是，你能够在术后评估这一点，然后根据调整使混合程度适合患者。然后进行的混合量是可定制的，这也是至关重要的，当我们比较或当人们比较我们甚至混合视力的结果与使用固定技术的传统混合视力时。我们看到在近处和中距离方面，由于能够定制，有了一行到一行半的改善。这就是高满意度和中等至低满意度之间的区别。
明白了。好的，国际方面。只是。Ron，提醒我们一下你在国际推广中的位置，市场，时间表。请给我们设定一下水平，你在哪里。
所以我们在春季通过MDR流程获得了欧盟和英国的批准。我们刚刚开始，你知道，我们在那里有了第一批新的商业点，并且我们将去，正如我们谈到的，欧洲白内障与屈光外科学会（ESCRS）。那是我们 kind of 的亮相派对。但我们将增长，你知道，我们 obviously 正在招聘我们的团队并扩大我们在那里的存在。第一步总是发展KOL（关键意见领袖）和本地临床数据。所以我们预计这将是25年和26年一个有条不紊的过程。但有很多兴趣，欧洲人与美国的情况非常融合，并且有，我认为，高度的兴趣。在亚洲，这是一个 potentially 更大的市场。亚洲的主要国家，日本和中国，有更长的监管流程。我们目前正在进行中，但我们没有给出我们预期批准的时间表。我们会在了解更多信息时这样做。我们在韩国以及新加坡（亚洲国家之一）也获得了批准，这使我们能够进入一些东南亚市场。我们也在那里进行了首次安装。那 again 是早期。但是，你知道，我们正在产生一些良好的本地兴奋，我们预计那些对我们来说将是良好的市场。
所以，Shelley，当你谈论26年的同比增长时，有多少是来自国际的？
是的，我们，你知道，说过今年国际贡献 modest，我会将26年也描述为 modest。对。仅仅因为市场开发的方式。与你的KOLs一起，确保他们拥有数据，因为国内的人，他们可以看到美国的数据，但他们希望看到来自他们自己KOLs的数据，并且他们希望看到他们的KOLs从财务角度取得成功。所以我认为这将是一个，你知道，较慢的势头。我认为，你知道，26年作为收入百分比非常 modest。27年是我认为我们将开始看到更多影响的时候。
你有没有更多地考虑什么时候开始披露国际安装量或销售额？我的意思是，SEC标准是 like 10%，
对。
hopefully。我想我们的希望是你会 sooner 做。
你知道，我不会对此发表评论，但我认为不会是26年，也许是27年。我倾向于采用更保守的指引，即SEC按地区的指引。你知道，所以不会按国家，而是更像，你知道，欧盟。亚洲，你知道，美国或北美。但我认为这将是我们在2027年做出的决定。
好的。我们在 pipeline 上。你在今年下半年及以后有一些，你知道，增强功能即将推出。今天你能为我们强调的最有影响力的 pipeline 机会是什么，请讲？
所以我认为我们已经谈过的，你也提到了，是。我们有。对LDD的增强。所以LDD是向眼睛传递PAT（光调整治疗）模式的设备。这些模式介导光学屈光力的变化。我们有一些新的模式将在今年年底第四季度推出，这真的首次在白内障手术中允许我们不仅定制所谓的低阶像差或球镜和柱镜（你眼镜处方上写的），还可以定制所谓的高阶像差，这些是可以测量但无法用眼镜矫正的东西。所以那是一件令人兴奋的事情。这是在角膜屈光手术、Lasik中多年来可用的东西。但这真的是第一次可以定制。所以那将是我们进入该领域的第一步。那本身就是一个额外开发的整个领域。我们有一个，你知道，我们，你知道，我们 broadly 谈过这项技术，不仅在LAL方面，而且在AOL（可调节人工晶体？原文AOL可能有误，应为LAL）方面，而且在LDD方面，都为持续创新提供了丰富的空间。而且，你知道，在过去五六年里，我们 consistently 做到了这一点，我们有40个PMA补充申请，这些都是主要的。你知道，经FDA批准的进步。我们将继续那个速度，或者我们将继续那个轨迹，在未来 addressing，你知道， both 扩大我们市场的机会。就像我们目前正在做的高阶像差那样。我们，你知道，最近我们增加了我们能够进行的矫正范围，到非常低的屈光度，这吸引了具有高度屈光不正的患者，这在亚洲尤其常见，那里近视非常普遍。以及一些改进产品效率的变化，减少所需治疗次数，但同时保持灵活性，以便再次，我们获得这种定制的好处。
是的，我们有足够的现金达到盈利。我还想指出，我们的运营支出（opex）中有2700万到3000万美元的非现金股票补偿。所以我们将更早地达到非GAAP盈利。但我们有超过足够的现金达到盈利。
我们没时间了。Ron，我想给你这个机会。
嗯，再次感谢。我认为2025年对我们来说 definitely 是一个转型年。但我只想说，如果你看这项技术以及用该技术可实现的临床结果，LAL的未来非常光明。
太好了，谢谢。
非常感谢。