身份不明的发言人
Hillary Super（首席执行官兼董事）
Scott Sekella（首席财务与运营官）
身份不明的参会者
Brooke Roach（高盛集团）
下午好，欢迎参加我们第32届年度全球零售会议的另一场会议。我是Brooke Roach，在高盛负责服装品牌和软线行业。我很高兴介绍我们接下来与维多利亚的秘密的会议。今天和我在一起的是Hilary Super，首席执行官，和Scott Sekella，首席财务官。欢迎Hilary和Scott。谢谢。在我们开始之前，我想我们会播放一个简短的热场视频。哇。太好了。那么，Hilary，你即将在大约一周后达到你作为公司首席执行官的第一个周年里程碑。回顾一下，到目前为止你对业务实施的最重要变化是什么？你认为未来最大的机会是什么？
嗯，首先我要说的是，当我接到这个工作的电话时，这是一个跨国的调动，你知道，对我来说问题是，我是否想打乱我的生活并搬到全国？而这只是一个响亮的肯定。因为这些品牌在文化中所代表的意义。影响力。影响力、力量、市场份额。在这个行业中，没有比这更有趣的转型了。我对此感到非常兴奋。我知道Scott在我打电话给他时也有同样的感觉。至于我们所做的改变，有很多。
但我想说，这真正始于我们的关注点。我们的关注点是两个独特且引人注目的增长品牌。当我到达时，我感觉我们不像一个创意公司。因此，我们将创造力和客户重新置于我们所做一切的中心。我们做出的每一个决定，我们进行的每一次对话，都围绕着创造力和客户，以及她想要什么，什么会让她的心跳加速。所以这是第一点。我喜欢说我们是以创意为主导，以客户为中心，并以技术为支撑。
所以这是第一点。第二是真正评估这个下一阶段的人才，谁是领导团队，我需要哪些能力来补充我，并推动未来和公司未来的成功。因此，我们对领导团队进行了有意义的改变。我们是一个主要为女性领导的团队，服务于女性消费品牌。Scott除外，他是我们的荣誉男性。但这个团队是一个世界级的团队，它始于专门的品牌总裁，他们每个人都有不同的专长， tailored to the brand or product category they lead.
其次，Elizabeth Price在营销方面和Adam Selman在创意方面，都是行业领先的创意人和战略家，他们将把我们带到下一个水平。所以我想说，随着我们执行“潜力之路”的早期阶段。当我审视进入业务的战略时，几乎没有一个战略是真正基于品牌的。因此，我们重新聚焦于四个品牌和产品战略，所有人，所有25,000多名客户都关注并知道他们的交付部分。那就是真正重新确立我们的文胸权威，重新承诺Pink，发展美容业务，并彻底改变我们的上市策略。
我们正在看到初步的积极迹象。所以当我回想过去一年，事实上在一年内我们能够完成所有这些工作，我们能够开始回到增长模式，我们开始增长新客户并扩大我们的客户群，我们正在增长我们的市场份额。这感觉像是非常不错的一年。
这是一个很好的介绍。让我们深入探讨每一个方面，从增强你的文胸权威开始。这有很多不同的部分。无论是新的Flex Factor推出，还是运动文胸计划。我们应该如何思考你的文胸业务可能发生的变化？上市策略到2026年。你的运动和泳装策略如何融入这一点？你认为文胸业务在未来可持续的增长率是多少？
当然。所以我想我首先要说的是，文胸就像我们宇宙的中心。有一段时间，我不确定我们是否将资源投入其中，使其能够继续成为我们宇宙的中心。因此，我们重新建立了更深入的创新渠道。我们让专门的文胸专家团队重新回到业务中。我们有Ann Stevenson在运营业务，她是一位终身的内衣和文胸专家。所以我们真的，真的专注于那里的专业知识。我们有一个渠道，一个创新渠道，有两到三年，两到三年长。
我们不断测试和迭代文胸。我们获取消费者洞察，将它们纳入开发渠道，我们真的在获取消费者洞察并将大创意变为现实。Flex Factor就是其中之一。我们有一个洞察，无线是市场的一个大需求。我们有一个洞察，她最想要的是舒适。这款文胸真的在这之间取得了平衡，因为它是一款性感的文胸，但你几乎感觉不到穿着它，钢圈，你实际上可以把它打成一个结。它就是那么灵活。所以它以一种让你感觉像没穿任何东西的方式贴合你的身体。
所以产品在那里。产品一直在那里。它继续发展。我们更紧密地匹配客户洞察。但然后我们同时将体验、营销和创意结合在一起。我认为这真的是这里所缺失的，就是我们没有提供完整的360度体验。我们可能有一个元素，但没有另一个。最后，我们让整个生态系统一起工作。所以我们投资了门店劳动力和文胸专家。这真的对我们有效。我们得到的反馈是客户感觉更受服务。我们在门店看到的结果支持这一点，我们为所有维多利亚的秘密销售，我们每秒钟销售两个文胸。
而在Body by Victoria，我们每五秒钟销售一个。所以这是一个非常大，非常大的业务，我们只是变得更好，只是刚刚开始。借助Flex Factor文胸，我们能够快速调整我们的营销优化。我们看到的是我们增长了市场份额。我们推出了一款文胸，并首次看到所有文胸提升，这是一个重大突破。我真的认为这归功于更优化的低漏斗策略。我们继续增长市场份额，并在很长一段时间后首次增长文胸业务。所以真的看到很多初步的积极迹象。
我们了解到，我们不必只专注于大型文胸发布。我们也可以有更持续的时尚节奏。这真的也对我们有效。所以仍然签约大时刻，真正依靠创新，但然后让她回到我们知道的她喜欢的款式的时尚迭代。这个公式正在起作用
非常清楚。让我们转向第二个战略，即重新承诺Pink。关于Pink业务和你看到的机会，最让你兴奋的是什么？这个假期季节我们应该期待什么变化， versus what might be longer dated from an adjustment perspective?
我认为Pink最让我兴奋的是它曾经是双倍大小。当你回顾我们如何从那里到这里，这真的主要是自我造成的。所以我们知道那些行动项目是什么。我们知道我们需要放回业务或改变的事情。我们有一个非常清晰的路径来实现这一点。我们已经看到结果。我还要说，我们只是稀释了品牌。我们没有花费。我们在营销上扭曲了支出到VS。我们在内容创作 versus content dissemination上扭曲了支出。
我们合并了一个团队，当你有一个团队处理所有品牌时，他们会首先关注大的那个。所以它就一直被忽视。他们也非常关键地从 over time a lifestyle brand grounded in apparel 转变为更像一个内衣品牌，并真正翻转了那个组合。我认为服装机会、配饰机会和Pink的美容机会，以及使其成为一个完整的生活方式品牌，超级重要，然后拥有自己的品牌信息。所以它真的与VS混在一起。
如果你关于今年后半段的问题。当我们去年有时装秀时，Pink在社交媒体上真正谈论的都是VS时装秀。它没有自己的故事。所以真的重要的是，这两个品牌都有自己的故事，但它们存在于一个生态系统中。我们可以做像利用两者之间的流量，我们可以利用两者之间的不同季节性。在一个生态系统中有很多给我们竞争优势，但它需要独立存在。所以我会说营销独立存在。
营销支出 targeted to a very segmented 18 to 24 customer and more frequent flows being the big levers in the back half.
非常清楚。你最近与Love Shack Fancy为Pink品牌进行了一次非常令人兴奋的合作，并且你谈到了一些你正在获得的新客户获取。你如何思考你今天正在获取的新客户，无论是通过你的核心还是通过合作和发布？ demographics是什么？你如何保留和重新与这些客户互动？
是的，我们 definitely acquiring a younger customer in both brands. 所以这对我们来说在某些情况下非常令人兴奋。我们也在，在Love Shack Fancy的情况下，a little bit more fluent customer. 所以这是一个有趣的数据点，我认为Love Shack Fancy真正有趣的是，一些新客户 to to our brand are gravitating towards the things that are most iconic about Pink. 所以标志，狗，那些 sort of things are popping to the top, which tells me there's a lot of brand equity there. 我们有各种机制来继续重新互动。
我认为这种文化时刻的节奏，更频繁交付的节奏，我们过去真的只是设定一个季度并在一个季度内 minimally change it. 我们知道她每天通过手机接收信息。我们需要以我们过去没有的速度在情感上、文化上并通过真正引人注目的产品与她联系。
非常清楚。让我们转向美容，你一直在展示非常强劲的增长。你的美容业务哪些方面运作得如此好？美容如何融入整体战略？机会看起来像什么？
是的，美容 sort of our secret assassin. 它真的是一项非常强大的业务。我认为它真的 so I like to say the Victoria's Secret is about sexy, glamorous, accessible luxury. 我认为比任何其他领域，它真的 deliver on that accessible luxury piece of our brand promise. 并且有如此深的品牌喜爱。非常有趣的是，只有不到40%的我们的文件，我们的客户文件购买美容。所以我们 actually have a big opportunity to bring these customers together and make them more valuable customers. 我们刚刚为Very sexy推出了一个新的活动， which was both fragrance and intimates at the same time.
所以我们真的在努力将世界结合在一起。所以所有VS的世界 together including beauty and the world of pink all together including beauty to tell one compelling brand story. 所以我认为我们有很多可以与我们现有客户做的事情。我们在一个市场中份额相对较低，美容业务是内衣业务的四倍大，我们有 single digit share so lots of room to grow in North America and we have an incredibly robust international business in beauty and one that I think we can learn a lot from and continue to expand as we expand doors and regions.
非常清楚。你的最终战略是 evolving your brand projection and go to market strategy. 最近你聘请了一位新的首席营销和客户官，并且你刚刚谈到了区分VS和Pink品牌。当你在10月15日即将到来的时装秀的背景下思考这一点时，我们应该如何思考你对每个品牌的愿景？目标客户是谁？我们可能期望看到什么变化？关于时装秀，你能为我们预览什么令人兴奋的事情吗？
我不会告诉你太多关于时装秀的事情，但我要说的是 so vs Sexy, glamorous, accessible, luxury. 你知道她是目标。目标是25到35岁。但我们知道我们服务所有人，你知道我们服务非常广泛的人口统计，但目标是25到35岁。什么你，什么我们，什么我想让你带走的不同是，我们，我们相信性感。我们相信这是在我们的DNA中，我认为很多关于这一点已经被推测，我喜欢说我们正在进入一个性感的新时代，那就是 that is one that expresses sexy on a number of levels.
我们不是来这里定义一种版本的性感。我们不是来这里说一种 look is only sexy. 我们服务非常广泛的客户， both in the United States and globally. 我们在这里创造灵感，反映她生活的所有场合，并给你一种 mood and a vibe. 但我们不会 dictate beauty standards. 我认为这是一个很大的不同。我认为这真的关于她感觉良好和她作为自己故事的主体。
非常清楚。Scott，让我们转向你，谈谈门店基础和未来门店。当你执行“潜力之路”战略时，你期望门店基础有什么变化？未来门店概念如何融入这个机会？
是的，我真的认为我们的门店足迹使我们与众不同，并给我们执行这个战略的竞争优势。我们在北美有800家门店，全球有近1400家门店，利用这一点通过扩张执行这个，通过改变 assortment size to fit. 当我们专注于内衣，我们专注于Pink服装，修改 that and then we continue to grow beauty, whether it's smaller store footprints and learning from what our international partners do to continuing to drive the store of the future success that we've had. 所以到今年年底，我们将把大约25%的北美门店 fleet converted into the story of the future concept.
我们看到 increased traffic, increased conversion, nearly a double digit increase in sales when we do those conversions. 而到今年年底，我们的国际 fleet will be about 40% converted as we continue to invest in that in the future. 到2017年底，我们可能将有大约50%的全球足迹 converted to a store in the future concept.
作为后续，关于自由现金流的其他潜在用途以及你如何思考资本配置，你还能补充什么吗？
是的。所以我们将继续，如我所说，首先投资于未来门店。我们看到那些销售增长，我们看到盈利能力 exceed our internal hurdle rate. 所以这是首要的。但随着我们进行，我们必须看如何发展我们的供应链网络以 take out some non customers customer facing costs. 但然后 also it's going to give us an opportunity to look at share buybacks and debt pay down as we go forward.
非常清楚。Hilary，让我们切换回你，当你审视竞争背景和今天的消费者时。你会如何描述你的定位？你如何看待消费者当前的健康状况？
我描述我们的定位为 accessible luxury in Vs in particular. 而我们消费者的状态非常强劲。我认为。但这又回到了创造欲望和创造情感联系，让她感受到什么。所以你知道，内衣市场已经 soft for some, some period of time and we have proven I think recently that with strong product execution, listening to the customer, strong and modern creative and then a marketing strategy that really optimizes the full funnel, we can connect with her and we can can claim that traffic and market share through our own full price efforts.
真的令人兴奋看到那些初步的积极迹象出现。
听到这个真的很棒。让我们转向你的国际业务。Scott，你 earlier mentioned this. 维多利亚的秘密近年来看到了非常强劲的国际增长。持续国际增长 ahead 的最大机会在哪里？
这个是给我的吗？
是的。
好的。我想我们有巨大的机会。我们在数字增长方面有机会，我们在已经运营的地区的门店增长方面有机会。一个有趣的小事实 from last week, there was an event in China on TikTok called the super brand event and we were the number one brand in China and it was an incredible. 我在看销售报告 like wow. 所以我认为中国运营机会的力量。我知道我们有竞争对手在中国有10亿美元的业务。
所以我认为那里有一个大的跑道。我们还有未开发的市场，我们 actually have a lot we can learn from international. 对我们来说，他们有非常高产的小型足迹，我们有兴趣在北美进行实验。他们扭曲 towards a beauty customer. 我们看到了 both same store sales and total growth be very strong. 我们的同店销售 last quarter were about 22%. 所以非常强劲的业务，我们认为我们继续增长。
非常清楚。让我们转向Scott，谈谈今年最大的话题之一，即关税。你最近在你的最新电话会议上更新了你对关税影响的假设。我们应该如何思考 fully mitigate these headwinds 的时间表？ offset 的比例将由定价 versus other mitigating factors 驱动？ to the extent that you've taken any price, are you seeing any elasticity?
是的。所以 just to set the stage, recently we said updated our guidance to account for 30% tariffs in China, 20% rest of world so that for our fiscal year 2025 is about a net $ 100 million impact. That includes about 70 million of mitigation efforts this year. As we go forward into next year, our mitigation efforts will definitely ramp up. There's an opportunity for us to lower our air mix that really is only coming into play in Q4 this year. So we'll get a larger proportion of that savings next year. The other big lever we have next year versus this year is sourcing diversification.
Where can we source out of higher tariff countries into lower tariff countries? As you know, those things take time. We need to evaluate them, assess them for quality, raw materials, labor and manufacturing capacity so that work is underway. So we don't have a number for 2026 or how fully mitigated we will be yet. But what we have done is usually at this time of the year, we've had more orders placed for next year than what we do right now. We've held those back as we evaluate these sourcing opportunities. So we could stay nimble as we know tariffs are constantly evolving.
So we need to stay nimble because if things even do shift from this, we need to be prepared to move with that. So on top of that then the biggest sort of pricing lever we have is a pullback of promotions. And we've been having success with that through the first part of this year. That will continue through the balance of the year and into next year. That really is a multi year journey when we think about, we have to be very strategic and surgical with how we address those promotions. And then lastly, we have taken some strategic price increases in the back half, being mindful of entry price points, traffic driving categories.
But you know, even before tariffs, we're always evaluating pricing and where we see value proposition in the marketplace. And so we'll continue to be selective as we go forward. If we think there's value there on the price, on the strategic price increases we've taken this year, we have not seen the customer really pull back yet. But that's something we constantly are reading and reacting and monitoring and we'll continue as we go.
你能给我们任何关于促销减少带来的好处的幅度以及这可能意味着明年的 contextualization 吗？我知道你提到它可能继续。成为一个好处，但
是的，所以。在幅度方面，Q2增加了 about a net 40bps benefit from pullback on promo and a little bit more gifts with purchase to offer that customer some value back. But we saw an even greater benefit as we drove more full price sales and so our semiannual clearance inventory was in a much healthier position. In Q2. We introduced a lot of the newness that Hilary touched on and that drew more of a mix into our full price selling. So those combined is actually quite considerable. North of 100bps. When you look at the magnitude of the margin benefit.
非常清楚。Hilary，你谈到了需要更差异化和敏捷的生产周期和日历，并且你最近谈到了Pink和Love Shack fancy合作，我们 earlier talked about, and how that was executed on a new 26 week production calendar. 你能谈谈你今天在做什么来发展生产周期吗？
当然。我认为这真的是关于解耦 categories and businesses to make sure that we have a supply chain product development calendar that really is catered to the category versus anchored on bras. 所以历史上公司真的 all of our processes were anchored around bras. 文胸是一个极其技术性、合身导向的类别。我们不想 too much speed those up. 我们想要快速响应和重新订购。但当你从零开始创建文胸时，你想确保你做得恰到好处，并且经过测试，等等。所以文胸将保持在 about 52 weeks.
我们有一个创新渠道， goes it's almost three years out at this point where we pull things up when we see a need. 所以文胸不会改变。我们正在增加文胸的响应能力。所以真的在每一个类别中，我们可以在8到12周内获得重新订购， where we have raw materials in place. 而在内裤和 mist we can get it in more like 2 to 3. 所以我们的反应时间真的，真的很好。在一个强大的地方，我有 desire to speed up is more on the fashion side of the business.
而它 primarily pink apparel where we're focusing. 而那就是我谈论的26周时间线。它确实 requires you have to be strategic with capacity, you have to be strategic with raw materials. 但它允许我们更接近客户。我们知道有像 fold over legging, like our fleece category. 她喜欢 base fabric. 它是关于一个新的形状或处理。我们越接近 after being out on campuses or being out shopping, the more accurate we get. 我们看到了 a ton of success with that.
所以Pink将 leading that charge and I'm sure we will be applying that to other categories. 我们确实有一个胶囊系列 coming in Victoria's Secret right around the fashion show. It's called Supermodel Essentials and that was done in 33 weeks. 所以 also much faster than the bra timeline. 所以我们正在取得 a ton of progress there. 我为团队所做的工作感到骄傲，我认为我们将继续变得更聪明和更敏捷。
而Scott，当你思考业务中发生的 some of those things 时，你能讨论你对 inventory growth into the back half 的期望吗？你期望任何中断或时间变化 as a result of what's happening in the environment?
是的，我们现在没有看到任何中断。 something we watch closely. 但你知道，随着库存进入后半段 with tariffs coming on, we do think the inventory dollars will be up sort of high single digits, but the inventory units will only be up low single digits in line with sales. 所以我们是，我们正在 pacing that inventory to match quite, quite consistently.
也许坚持和你在一起，当我们把这一切放在一起时。你如何思考回到维多利亚的秘密历史 margin levels 的路径？在当前环境下什么是可能的？将 deliver the improvement 的驱动因素是什么？
是的，我们的主要焦点是 finding efficiencies and reductions in non customer facing areas. 所以想想我们的供应链网络和我们的运输模型。我们如何更接近客户 specifically, especially on the international side. 一个例子是 late last year we opened our European distribution center. That cuts down the transportation, that cuts down the lead time, that gets the product to the customer that much faster. 所以我们哪里有 those opportunities as we go forward, both domestically and internationally? 我们如何继续与我们的供应商合作以 find cost optimization with them? Not so much on a product quality standpoint, but there are things that we could do to find cost efficiencies for them that thereby allow us to reduce costs.
而你知道，我们认为 getting back to our historical margin levels is quite possible. Tariffs aside is the only, is the only disclaimer as those continue to evolve.
非常清楚。然后当你思考那些SG&A效率时，你刚刚讨论了很多不同的选项，但当我们更深入一点 into sga, how much more optionality is there on that line item? 然后我们应该如何思考 leverage point?
是的，所以 coming in over the last couple years, there was a lot of great cost takeout work that was done. 所以我们的 leverage point is quite low. It's basically if we grow sales 1% to 2%, we're going to be leveraging both buying and occupancy and sga. 所以随着销售 ticks low, single to mid single sort of digit growth rates, we're going to get great leverage as it goes. 我们正在 being mindful, though, on protecting product and customer experience investment. 所以你会看到我们继续投资于 those areas, but we will do that while maintaining that low leverage point.
非常清楚。Hilary，在会议 earlier, you noted that you're looking to bring the company into a new era of sexy, particularly for the Victoria's Secret brand. 当你思考这对消费者代表什么以及这个 evolving idea of sexiness 时，你如何将这种理解转化为品牌表达和消费者互动？
我认为在最高层面，我们在这里是为了让她感受，我们在这里是为了让她感觉良好。我们想确保我们 addressing, like every occasion in her life. 你知道，我认为我们过去有一个相当单一的外观和感觉，然后我们 kind of move to a different singular look and feel. 我认为两者都不对。我认为性感以各种形式出现，它在旁观者的眼中，我们想成为某种程度上的镜子。
所以它将是一个创意平台。你会看到很多不同类型的人才。天使是我们DNA的重要组成部分， one that we're going to think a lot about. 什么是。什么是 forward 的天使定义？什么是现代天使，什么造就了现代天使？所以我认为扩展一些这些标志性的品牌部分并重新 refinement of that is going to be very important. 而我认为比任何事情，它只是 a women's lens on what is sexy today. 我们在这里与她深度联系。
如果我能给你一个例子，它将是 flex factor bra tagline. 你知道，我们有客户洞察，我们有技术。它是我们的第一个新创意活动。而标语 better than braless was said in the meeting. 我只是立即说 yes, because intuitively, women like, that's. 你说出了安静的部分，对吧？而你与一种情感联系，所有女性，我认为，在某种程度上都有。所以我认为这真的很 brilliant. 而那是我们需要拥有的那种情感联系。我们正在拿一个日常物品并带来， like, real resonance to it.
我认为这是 ahead 的挑战。我们有一个团队到位，我相信可以做到。
听到这个真的很棒。我们时间差不多了。Hilary， any closing comments or thoughts that you'd like to leave with the audience?
我的意思是，我只想说我们正在进入一个性感的新时代， that our past potential is in the early green shoot stages. 我们 back to. To growth. 我们 back to acquiring new customers and total file growth, and we're stealing share, and we're really headed down an exciting path, and it's a great time to be part of the brand.
嗯，非常感谢，Hilary。谢谢你，Scott。谢谢观众中的每一个人收听。
谢谢。