身份不明的发言人
Marco Dal Lago
身份不明的参与者
分析师
我是Sam，来自美国银行生命科学工具与诊断团队，总部位于纽约。我们很高兴接下来为大家主持Stevanato集团的会议。今天我们邀请到了首席财务官Marco Dal Lago。Marco，非常感谢您的到来。
感谢您的邀请。
我们将先进行简短的演示，然后进入炉边谈话和问答环节。Marco。
谢谢。Stevanato集团拥有全球业务布局和真正一体化的价值主张。我们的业绩分为两个部门报告：生物制药和诊断解决方案部门，约占我们收入的85%；工程部门，约占收入的15%。关于生物制药诊断解决方案，我们的产品组合中有一系列产品，主要业务是药物包装解决方案，我们以三种主要形式提供：外周注射器、药瓶和卡式瓶。药瓶和卡式瓶我们可以提供散装和无菌配置。我们有不同类型的质量标准，但我们正越来越多地转向Next和ALBA配置的高价值产品。向右看，我们五年前开始投资药物输送系统。我们对所取得的进展感到非常满意，特别是在专有产品方面，如笔式注射器、自动注射器和体表输送系统。我们还有体外诊断业务。向右看工程部门，我们主要为制药行业提供视觉检测设备，主要用于药物输送系统的包装和组装线，并且我们在玻璃成型方面拥有非常先进的技术。需要强调的重要一点是两个部门之间的整合，工程部门对于提高我们产品的质量和效率非常重要。我们两个团队每天都在合作以改进流程和提高产品质量。我们在高价值产品方面取得的大部分成功都源于我们的流程管理能力，以及不断提高产品效率和质量的能力。当然，当我们谈论客户时，两个部门之间也存在协同效应。因为我们可以为制药领域的客户同时提供视觉检测设备以及组装和包装线。另一部分是分析服务。我们在美国波士顿和意大利帕多瓦都设有技术中心。在那里，我们与制药客户合作，在他们药物开发的早期阶段与他们合作，以开发最适合的容器和药物输送系统，以满足他们的需求。如您所见，我们在即用型药瓶市场处于领先地位，在卡式瓶市场也处于领先地位，并且我们相信我们拥有同类中最先进的玻璃成型技术。我们多年业务计划的战略支柱是执行全球扩张。稍后您将看到我们的制造足迹，特别是我们正在大力投资增加高价值产品的产能并提高客户 proximity。为此，我们正在努力扩大印第安纳州费希尔斯的工厂，主要生产注射器、高价值药瓶。同样，我们在意大利拉蒂纳也在进行同样的工作。这是在首次公开募股（IPO）之后，我们在意大利投资扩大产能，再次聚焦高价值产品。这是我们增长的第二个驱动力。我们这里谈论的是真正适合生物制剂领域高要求的产品。因此，容器必须越来越复杂，以符合生物制剂药物的要求。这正是我们一直在投资的领域，也是我们看到当前和未来高需求的领域。正如您将在接下来的幻灯片中看到的，我们已经能够将公司转向高价值解决方案。研发是我们计划的另一个支柱。我们正在增加研发投资，特别是在高价值解决方案（如Alba和Nexa）的玻璃容器解决方案方面。近年来，我们也在药物输送系统的专有解决方案方面进行了大量投资。非常重要的是，我们与大客户有多年的合作 pipeline。我们与他们合作多年，我们正在根据他们的计划扩大产能，以满足他们的需求。在这样做的过程中，我们相信我们受到长期有利趋势的良好支撑。特别是人口老龄化的加剧，以及制药公司将非核心能力外包的趋势。
这正是我们可以帮助制药公司更快增长的地方。承担他们的部分业务，如即用型转型以及我们正在做的所有活动。我提到我们的业务布局是全球性的。您可以想象，在2010年，我们还只是一家意大利公司。15年来，我们已经扩展到9个国家。现在我们在不同的国家拥有13家工厂。我们强调了我之前提到的两个新基地。我们决定在2021年IPO后投资超过5亿美元在费希尔斯，以增加注射器、高价值药瓶的产能，还有一部分用于药物输送系统的CMO业务，并根据客户需求，我们还决定扩大意大利拉蒂纳（靠近罗马）的工厂，以增加注射器的产能。第二步，也是非常重要的一步，是根据我们与一位大客户的协议，扩大即充式卡式瓶的产能，将生产从散装配置转向易填充配置。今天，卡式瓶市场主要是散装配置。因此，我们认为将市场转向即充式配置是一个重要的步骤。如您所见，我们的业务遍布全球，在亚洲、南美、美国、墨西哥，当然还有欧洲，我们的总部现在就在那里。看看我们的财务表现，我们以良好的态势开始了2025年。您可以在这里看到第二季度的数据，我们实现了固定汇率10%的增长，报告数字增长8%。高价值解决方案继续增长，与去年相比增长了13%。可能最重要的是，我们的毛利率扩大了200多个基点，EBITDA利润率也有所扩大。这主要得益于我们在拉蒂纳和费希尔斯工厂的进展，显然，由于我们在产能提升过程中的固定成本，这些工厂的产能提升成本与集团平均水平相比有所稀释，但我们每个季度都在取得进展。利润率扩大的另一个驱动因素是向高价值产品的转型以及药瓶需求的稳定。与2024年相比，当时药瓶需求下降了约30%，现在我们也在恢复。这三个因素都在帮助我们增长收入并扩大盈利能力。在右侧，您可以看到从2019年开始的多年发展，我们不仅能够将公司规模扩大一倍以上。2019年我们的收入为5.37亿美元，现在我们已经翻了一番多。产品结构转变非常显著。高价值解决方案占收入的比例从17%上升到现在的约40%。这是帮助我们将调整后利润率扩大500多个基点的主要驱动因素。但我们认为这只是一个中间目标，因为我们对未来几年有更宏伟的目标。抵消两个新绿地工厂扩张的暂时阻力以及药瓶市场的复苏。因此，我们预计在扩大公司规模的同时，继续提高盈利能力。我们相信我们处于有利地位，可以利用面前的机遇，特别是生物制剂的增长和向高价值产品的转型。
好的，非常感谢。让我们进入炉边谈话环节。如果有人有问题，请举手，我们也会纳入讨论。Marco，我想从您提到的2025年进展驱动因素开始。您谈到了药瓶需求的稳定，以及拉蒂纳和费希尔斯工厂在药瓶方面的进展。您能否介绍一下截至第二季度末的情况，最近的情况，以及您如何看待未来几个季度恢复正常？
今年上半年，我们与去年同期相比实现了个位数增长。但另一个重要数据点是订单量，我们的订单量增长了10%以上，稳健的两位数增长。这与我们对市场的看法一致，我们预计今年与去年相比将实现中至高个位数增长。我的意思是，我们从2024年开始复苏，2024年是我们预期中最困难的一年。关于更高的利润，我们预计2026年将实现正常化。正常化意味着与疫情前相比实现稳定的个位数增长。这是我们预计2026年市场的情况，使我们能够恢复。
好的，您提到订单增长快于收入增长，全年为中至高个位数。您能否将其分为散装药瓶和即用型药瓶，或者这两个子领域的增长节奏？
它们的增长速度相似。年初，我们预计散装药瓶的复苏会更快。第二季度，我们在即充式药瓶方面获得了良好的订单量。因此存在季度波动。总体而言，我们看到市场逐季度复苏，看到更多的销量。
好的，与疫情前相比的增长，这主要是正常化的因素吗？去库存已经完成，这是您预期的未来节奏吗？
同样，我们预计正常化将在2026年完成。因此，我们看到2025年在增长，但与疫情前相比尚未完全恢复。我们仍低于那个水平。下一季度继续增长是一个很好的机会。
好的，今年另一个与预期相关的讨论话题是工程部门。您能否谈谈今年年初的情况，以及今年在工程部门看到的一些挑战，以及您如何在解决这些挑战方面取得进展？
我们正在按照预期积极执行优化计划。我们正在重新设计我们的业务布局，将光谱机器技术从那里转移出来。通过这种方式，我们变得更高效，更加强化了我们的截止日期，我们相信这样我们有更好的项目管理。我们看到工程部门的需求良好，这得益于特殊机器，以及药物输送系统的组装和包装线，我们在这方面拥有非常先进的技术。这是一个项目业务，因此可能存在季度波动，因为客户资本支出决策的速度可能会从一个季度转移到另一个季度。但总体而言，我们看到工程部门的需求也很好。因此，效率提升和良好需求的结合使我们有信心快速恢复，至少回到2023年的盈利水平。
您提到了一些项目的转移。您今年看到了一些项目转移，导致指南更新。您能否重新获得这些收入，回到正轨？您能否谈谈复苏的速度？我想您提到低两位数是新的指引。从中恢复的速度如何？
新情况已纳入指引。由于我们进行了补偿，我们看到该业务部分出现下滑，正如我们所见，该部分约占我们总收入的15%。因此，我们预计该部分会下降。我们预计第三季度和第四季度总收入和毛利率将逐季改善。基于需求，我们对未来快速复苏充满信心。
好的，您还采取了一些内部运营措施，比如人员调整和专业知识调配。这是否让您有信心未来能更好地管理工程部门？
我们在这个领域已经运营多年。我想我们已经解释了为什么会处于这种情况。回顾一下，从2019年到2023年，我们的业务规模扩大了一倍以上。疫情期间，电子元件供应链受到影响。因此，我们面临着大量的工作量和供应链不畅的问题，这导致了一些延误，但我们相信这只是暂时的影响，我们正在管理。我没有提到，但非常重要的一点是，我们很高兴，不一定从财务角度，而是在今年上半年能够交付大部分延迟的机器。因此，我们正在按照我们的运营计划执行，并逐步摆脱困境。
请提醒我，长期来看，一旦解决了这些问题，您对工程部门的展望是什么？
基于中长期需求，我们预计到2027年，工程部门将实现个位数增长。
好的，让我们转向GOP。显然这是一个重点。您能否介绍一下您在GLP-1领域的 exposure，过去几年您如何参与该市场，以及您看到的趋势是什么？
我想说，我们在糖尿病护理领域的GLP-1市场已经多年。因此，我们目前提供注射器、旁路注射器、笔式注射器用卡式瓶，还有无菌卡式瓶，一些药瓶以弥补客户的产能需求。我们还提供一些自动注射器、笔式注射器的组装和包装线。因此，我们的大多数产品都涉及GLP-1。我们处于非常有利的地位。我们有现成的产能。我们也在重置中创造了产能。因此，我们处于有利地位，可以发挥重要作用。然而，我们想强调的是，我们存在于许多治疗领域。我们不集中在单一治疗领域。我们在生物制剂领域增长，但不仅仅是GLP-1，还有单克隆抗体、生物类似药。这推动了我们混合产品的增长。
最近显然有。
抱歉。GLP-1领域另一个更面向未来的机会是药物输送系统的专有解决方案，生物制剂将在其中占据一部分市场。通常，制药公司拥有自己的药物输送系统知识产权解决方案。但对于生物类似药，大多数情况下并非如此。这正是我们可以发挥作用的地方，我们拥有过去20年开发的专有注射器和自动注射器产品。
关于口服GLP-1，您与现有客户的对话中是否提到过？他们是否对未来计划做出任何改变，您如何将其纳入长期展望？
一般来说，在我们到2029年的计划中，我们更多地依赖与主要客户的合同可行性，而不是猜测口服制剂的市场份额。尽管如此，我们相信这个市场很重要，我们预计口服和注射剂都将有市场空间，注射剂将占据主要份额。
长期来看，市场大部分仍将是注射剂。
这是我们的观点，我们谈论的是2030年及以后，但这是我们今天对市场的看法。
您提到了一些长期合同，您拥有的合同可见性。您能否更详细地谈谈主要客户？比如，你们如何签订合同，如何预算，这如何影响你们的资本支出计划？一旦计划确定，你们有多大信心？
显然，我们不能披露合作伙伴的名称和协议细节。我能告诉您的是，我们对拉蒂纳和费希尔斯工厂安装的产能有多年的可见性。我们有主要客户作为锚定客户，在协议中设有保护条款，以防销量下降。我们在费希尔斯和拉蒂纳的投资受到很好的保护。我们谈论的是高价值产品。因此，这也有助于转型解决方案。因此，这对我们来说是非常好的机会，可以快速增长、扩大产能并推动向解决方案的重大转变。
您谈到的合同中的保护措施，具体形式是什么？是最低采购量承诺吗？是收入金额吗？他们可以随时间修改吗？如果他们违约会怎样？
取决于单个协议。一般来说，我们有最低采购水平。我们有价格上涨、较低数量的调整，我们有罚款条款。我们可以有大量的客户预付款，通过货物交付偿还。因此，我们与客户紧密相连。这是关键信息。显然，这不是排他性的。生产线并非专门用于该客户。因此，基本上我们依赖锚定客户，同时我们继续开发市场，与所有主要客户合作，而不仅仅是特定的一个。这是我们的方法，有很多保护措施和锚定客户，并且能够利用相同的产能进一步开拓市场。
好的，您多次提到了费希尔斯和拉蒂纳。那么我们接下来谈谈那里。您最近开始从这些工厂产生收入。在2024年第三季度，您谈到了到2028年的产能提升。您能否从收入和利润率的角度谈谈进展情况？
当然。从拉蒂纳开始。拉蒂纳是分两步投资的。我们在2022年决定投资注射器生产。基本上，我们对进展感到非常满意。如您所说，我们在2024年第三季度达到了毛利率盈亏平衡点。我们继续提高收入和盈利能力，拉蒂纳的注射器业务与集团平均水平相比仍有稀释，但我们对进展感到满意，并且每个季度都在提高收入、控制固定成本，从而逐季提高盈利能力和收入，除了产能之外。我之前提到的第二步是根据我们与一位重要客户的协议，建立易填充卡式瓶的产能。因此，这是我们与客户共同决定从散装配置转向易填充配置的结果，加速了市场的转换。关于卡式瓶部分，我们开始建造机器。我们计划在2026年底、2027年初产生首批商业收入，并将在2028年之前逐步提高产能和收入。费希尔斯是印第安纳州的一个大型工厂。我们在2024年第三季度开始产生商业收入。我们的毛利率尚未为正。但未来，我们可以看到每个季度固定成本得到控制，收入增长，贡献边际增加，预计到2025年底实现正毛利率。这里的产能提升预计到2028年完成。我们预计资本支出与收入的比率为1:1的效率。一般来说，当我们谈论高价值产品和效率时，我们分享的是我们投资超过5亿美元。因此，我们预计未来几年费希尔斯和拉蒂纳在产能、收入和利润率方面都将有更大的提升。
好的，您预计随着时间的推移，两个工厂的利润率都会提高，这主要是来自规模（销量）还是因为产品结构偏向高价值产品，最终会提高整体利润率？
我们预计费希尔斯和拉蒂纳的盈利能力将高于集团目前的平均水平。主要是因为我们主要生产高价值产品。我想说，拉蒂纳的几乎所有产品都与高价值产品相关。在费希尔斯，很高比例的安装基础与高价值产品相关，如NEXA注射器、Alpha注射器、易填充药瓶，我们有一部分用于散装药瓶，根据BARDA协议，我们还决定投资DDS或CMO。我们对CMO采取非常有选择性的方法，但在这种情况下，我们决定与一位重要客户合作。我们正在生产注射器和Art of View。因此，我们决定利用机会生产他们的知识产权产品，这也帮助我们在药物输送系统领域快速增长，并学习设备制造。
您在准备发言中谈到了公司的发展，从仅在意大利到变得更加全球化，费希尔斯显然是其中的一部分，显然您在这些工厂已经工作了多年。投资计划是很久以前制定的。在过去三到六个月的市场中，关于制造业回流、本地化、制药商应对关税的讨论，您与客户的对话是否有变化，比如进一步本地化，还是为时过早？您的客户对您未来的选址有什么看法？
从中期来看，Stevanato在2021年决定在美国本地化，远在我们开始谈论关税之前。原因是为了获得客户 proximity。对我们来说，北美是一个重要的市场，主要是为了客户 proximity。在像我们这样的生物制剂增长市场。显然，这有助于我们与客户的讨论，因为我们将越来越成为美国公司的本地生产商。因此，从这个角度来看是有帮助的。暂时，我们像其他公司一样，由于关税受到一些负面影响，因为今天产能提升尚未完成，我们仍在从欧洲向北美进口一些货物。在我们最近的指引中，我们提到由于关税，预计将对利润产生约400万欧元的影响，因为所有供应链都必须受到控制，我们期望通过客户来减轻影响。但总体而言，我们预计净影响为400万欧元。我想，好的一点是，我们相对于市场更加本地化，并且我们决定比其他竞争对手提前投资。
让我们换个话题，谈谈欧洲Annex 1。您已经讨论了一段时间了。您能否给我们更新一下Annex 1的发展情况，您从客户那里看到了什么，它的采用情况如何，以及这如何有利于您的产品组合和结构转变。
当然，我们可以帮助客户符合Annex 1的要求。限制污染也是我们加速向即用型配置转变的目标。因此，在与客户的讨论中，我们将Annex 1视为一个温和的顺风。它不会在一夜之间改变，但有助于朝着采用我们的易填充解决方案的正确方向发展。因此，我们对此持积极态度。显然很难衡量影响，因为客户决定转向高价值产品的原因不止一个。但可以肯定的是，这有助于朝着正确的方向发展。
客户方面，您是否有办法衡量或量化有多少客户已经转换，有多少正在讨论，有多少仍在犹豫是否转换？整个行业Annex 1的采用进展如何？
在我们看来，这很难衡量，因为采用即用型配置有很多优势：总拥有成本、更好的质量、供应可靠性等等，不仅仅是由监管驱动的。因此，很难将一个订单归因于单一特定原因，但可以肯定的是，这有助于朝着正确的方向发展。
关于今年和长期指引的组成部分，除了产品结构转变之外，您如何看待价格？在同等基础上，价格情况如何，您如何看待未来的价格走势？
现在，高价值解决方案没有太大的压力。我们相信，客户的首要任务是质量和供应可靠性。我们谈论的容器成本占治疗总成本的比例很小。因此，他们对质量、全球布局、供应可靠性更为敏感。这正是我们认为我们的优势所在。因此，我们没有经历太大的价格压力，但我们与客户有非常长期的合作关系。我们彼此非常了解。我们没有经历奇怪的情况。这么说吧，在过去18个月里，我们在药瓶方面确实经历了更大的压力，例如，由于去库存，今天药瓶产能大于需求。但随着整体需求正常化，我们也看到情况在正常化。因此，我们当然会控制价格和成本，但我们没有经历任何异常的动态。
从长期来看，您谈到了生物类似药成为市场更大一部分时您对生物制剂的 exposure。当生物类似药出现时会发生什么？如果您已经被指定用于品牌药。
首先，我们既服务原研药公司，也服务生物类似药公司。通常，生物类似药会复制原研药的容器解决方案。由于上市时间至关重要，他们往往不会在容器上进行试验。因此，大多数情况下，原研药使用的容器在生物类似药进入市场时也会被使用。因此，这对我们来说是一个机会。正如我之前提到的，对于药物输送系统也是一个机会，因为生物类似药通常没有自己的知识产权产品，制药公司也不会向生物类似药提供设备。因此，这对我们来说是一个机会，我们将在未来几年利用这一机会。
您刚才谈到了价格。在同等产品上，利润率或利润是否有重大差异？
同等产品的利润率差异不大。如果我们谈论高性能注射器，价格是相同的。我们的单价主要由数量驱动。我的意思是，如果客户允许我们全年24/7运行生产线，我们可以给予单价折扣。这涉及大量数量。在这种情况下，可能会有一些价格调整，但这对我们的利润率没有稀释作用，因为我们的运营效率提高了。相反，当我们谈论小批量时，有时生物类似药的价格更高。但同等产品，我们对两者保持一致的盈利能力。
观众有什么问题吗？还剩几分钟，您刚才谈到了同等产品。当您成功向客户推销或升级到高价值解决方案时，情况如何？您能否谈谈从即用型转换的利润率收益？
例如，总体而言，高价值解决方案比标准解决方案更具增值性。在容器方面，高价值解决方案的毛利率范围在40%到70%之间。70%是在利基市场，大批量更接近40%。而标准产品的毛利率在15%到35%之间。因此，高价值产品对我们来说更具增值性。如您所见，从2019年到2025年，尽管拉蒂纳和费希尔斯工厂的影响以及去库存，利润率仍扩大了500个基点，主要驱动因素是向高价值产品的结构转变。因此，对我们来说，朝着这个方向发展肯定是至关重要的。
在我们剩下的最后几分钟里，也许您有什么结束语或其他我们在接近2026年时应该记住的事情。您想确保什么是最重要的。然后我们通常的标准结束语问题是，您认为关于Stevanato最被误解或低估的是什么？
从2026年及以后开始，我们相信我们处于有利地位，可以利用生物制剂的增长。我们相信我们在正确的时间投资了正确的产品。我们准备好利用近年来的重要投资。因此，我们对此非常乐观，同时也将药瓶复苏视为暂时的阻力。但总体而言，未来的需求是存在的。因此，我们非常积极。作为一家上市公司近四年后，我认为这个故事已经广为人知。我可以看到分析师们比刚开始时更多地合作。因此，我认为人们对业务以及我们未来的机会和能力有很好的了解。
好的，非常感谢。
谢谢。
感谢您。