身份不明的发言人
James C. Foster（董事长、总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Kallum Titchmarsh（摩根士丹利）
好的，很好。我想我们可以开始了。我是摩根士丹利生命科学团队的Callum Titchmarsh。今天非常高兴能与查尔斯河实验室的董事长、总裁兼首席执行官Jim Foster一同出席。在开始之前，关于重要的披露事项，请参阅摩根士丹利研究披露网站：www.researchdisclosures.com。Jim，非常感谢你今天能来，这是相当重要的一年。或许你可以跟我们谈谈2025年到目前为止的情况与你最初的预期相比如何。除了数字之外，你最引以为豪的关键成就有哪些，或许也请指出一些你遇到的挑战。
一如既往，很高兴来到这里。我们第一季度表现非常强劲，对此我们感到非常满意。大型制药公司有一些积压的需求。因此，它们在第一季度表现非常强劲。就超出我们的指引而言，第二季度也表现强劲。所以有点像“两个城市的故事”。大型制药公司似乎——我们与它们合作确实有更大的稳定性。大型生物技术公司和中型生物技术公司也是如此，而小型生物技术公司正在努力尝试获取资金，这确实有点困难。
考虑到需求曲线，我们在过去几年一直在花时间，但今年显然也在适当地降低我们的成本结构。所以我们在这方面取得了一些进展。未来几年每年大约会节省7500万美元左右。我们在今年年初回购了一些股票。你知道，我们正在进行由一位新股东推动的战略审查。所以我们也在这方面努力工作。所以关键在于试图判断需求何时会回升。当然，不是会不会回升的问题。
我想说这个行业和我们所做的几乎所有业务都有一定的周期性，我们的客户很少有在内部进行这些工作的，他们只是没有能力、意愿、兴趣或相关的科学历史来做这些。因此，在将药物推向市场方面，我们确实至关重要。所以我们知道需求在某种程度上是被积压的。因此，我认为我们目前的产能状况非常好，能够承接新的业务。在过去几年里，我们对资本支出非常谨慎，只是观察市场，没有因为需求放缓而增量增加支出。
所以对我们来说，一切都与需求有关。2021年、2022年以及2023年大部分时间我们都表现非常强劲。在过去的一年半里，情况有所放缓。但这在很大程度上是基于生物技术客户的融资渠道。
太好了。有很多内容可以深入探讨，或许。让我们从DSA开始。我认为25年的起点较低。但你已经能够在第一季度和第二季度超出华尔街的预期。由于需求前景有所改善，你们已经开始增加人员配置水平。所以或许可以给我们更多关于支持这种更乐观观点的具体情况。
是的。显然，我们在人员配置方面非常谨慎。这对我们来说是一个庞大的组织。在过去大约18个月里，我们根据我们对需求的预期相应地缩减了人员。所以这在很大程度上是由大型制药公司推动的，正如我刚才所说。因此，我们目前的运营远远超出了2025财年的年度运营计划。所以显然，对此我们感到非常高兴。我们需要稍微增加一些人员。不是很多。我们需要稍微增加人员以满足当前的需求。
物理产能是一回事。没有人我们就无法开展工作。所以这就是我们目前的情况。
太好了。在大型制药公司方面，情况似乎正在稳定。你看到这个群体的提案活动有所增加。或许可以跟我们谈谈在当前所有政策动态下，你认为这个客户群体的情绪如何。
是的，这很有趣。我们的客户很少谈论华盛顿正在发生或没有发生的事情。他们也很少谈论价格。所以我认为——我认为每个政府都关注价格问题。我确实认为制药公司意识到了这一点。我认为这是他们经营业务时需要考虑的一部分。我认为他们预计，对我来说，两种药物。针对满足未被满足医疗需求的新药，药价会面临压力。我认为如果要有创新，他们必须得到适当的回报，以摊销所有失败药物的成本以及少数成功药物的成本。
所以我认为我们的客户对此谈论不多。很难说这是因为这是他们一直面临的压力，还是他们只是从容应对。美国国立卫生研究院（NIH）有很多创新成果。从历史上看，我们从NIH最新听到的是预算可能持平。我认为这真的是一件好事。其中很多成果最终会落到大型制药公司或风险投资公司手中，用于开发新的生物技术公司和化合物。
或许制药公司正试图等到事情平息下来。华盛顿有很多变化。所以我认为游说者正在努力了解哪些政策会真正生效以及其影响是什么。太好了。
在提案方面，当你参与竞争时，你是否注意到竞争动态有任何变化？与你竞争的对手是更多了还是更少了？
行业内的竞争格局在参与者数量方面根本没有变化。我想说，我们有更多的竞争对手，特别是在我们最大的业务——安全评估业务中。我们有相对较小的竞争对手，几乎所有这些对手都在打价格战。所以我们看到了很多这样的情况。所以，你知道，担心资金问题的客户可能非常关注这一点。一些工作流向了中国，这是新情况，而且有逐渐增加的趋势。我认为我们没有机会参与很多中国的工作竞标。
我认为这主要与较小的竞争对手有关。所以中国的工作价格点低得多。那里的工作可能不是很棒，但还不错。可能足够好。我认为那些需要精湛科学、出色监管能力以及重视 proximity（ proximity 在此处指与研究地点的接近性）的客户——很多客户都是如此，尤其是希望在药物研发期间亲临现场的小型生物技术公司——我们往往能获得这类工作的很大一部分。我认为我们在过去一年或一年半里已经说过，我们正试图战略性、有针对性且深思熟虑地使用价格来保护份额或获得份额。
但研究越来越复杂，成本也越来越高。所以我们从根本上认为，我们应该为所做的工作获得良好的报酬。而且这些工作至关重要。由于客户无法在内部完成这些工作，我认为这对我们很有利。所以现在是一个非常有趣的转折点，我们的客户，主要是非常小的生物技术公司，担心融资渠道。在这种情况改变之前，我认为这种敏感性会持续下去。
考虑到所有政策动态，制药公司潜在的定价压力。你认为这对外包研发的价值主张有何影响？
我认为他们的很多工作必须并且将继续外包。对我们来说，这种感觉的讽刺之处或奇怪之处在于需求比我们希望的要慢。而我们从历史上看到的是，同样地，我们是他们所有客户（包括大型制药公司）的解决方案之一，能够帮助他们以更低的价格更快地完成工作。所以如果他们真的担心药物开发成本和融资渠道，那么外包对他们来说是必不可少的元素。所以，看，这就是我们谋生的原因。
我认为我们的客户中很少有拥有内部能力的。所以如果他们想推进他们的药物研发，他们不必与我们合作，但他们必须与像我们这样的公司合作。而且大多数大公司都会与我们合作。
我们应该如何看待从现在开始的定价环境？似乎可能正在稳定，如果你能说明现在一个项目的成本与一年前相比如何（同类比较），那也会很有帮助。
嗯，我不认为。嗯，我们降低了成本结构。所以我的意思是，我不能给你一个百分比。我的意思是，我们一直在努力消除流程中的空白，加快流程，不做我们历史上做过但没有增加价值的事情。而且很多事情从监管角度来说并不是必需的。所以我认为我们已经显著降低了成本。同样地，我们的业务运营成本在增加。我们给员工支付的工资更高，所以我们必须为此获得回报。而且我们希望尽可能吸引最优秀的人才。
所以我只能说，我们正在努力尽可能精简运营，以将成本节约传递给客户，但要做到深思熟虑。
生物技术方面，显然存在很大争议。融资本身似乎仍然比前几年的水平低。但你提到，我记得在最近的电话会议上你将这些生物技术公司分为不同层级。所以或许可以细分这些层级，并告诉我们你在每个层级看到的情况。
是的，我的意思是，正如我所说，非常大的生物技术公司与大型制药公司没有区别。这些是非常大的公司，资金极其充足。我特别想到的几家位于马萨诸塞州剑桥市的公司是大型、高增长的公司。在我们的最大客户中，我们与他们的合作水平与大型制药公司相当。所以这些是大型稳定的公司。中 tier（ tier 在此处指层级）的生物技术公司几乎难以区分。有些有收入，资金非常充足，有很棒的科学，通常有很多制药交易，资金状况好得多，对价格的敏感度也较低。
我想说，可能每个人在某种程度上都对价格敏感。然后我们有数百家，可能几千家，但肯定有数百家小型生物技术公司，它们对自己当前的财务状况非常敏感。我认为他们原以为资本市场会在24年开放，今年再次开放，但显然没有。我不会——我对明年会发生什么没有水晶球。但对他们来说，非常令人沮丧的是，他们拥有非常重要的科学、重要的新治疗方法来治疗疾病。
他们是大型制药公司的发现引擎，但如果他们开发了六到八种化合物，可能他们只在其中两种上开展工作，因为他们只有足够的钱来做这些。所以我确实认为存在一些积压的需求。一些公司正在被收购，一些会破产。实际上，每年大约会有400或500家新公司成立。所以你总会有一批新的客户，这非常好。所以之前有人问我们，较小的公司占比多少。大约20%是小型的，肯定是 pre revenue（ pre revenue 指未产生收入）、处于初创阶段的生物技术公司，它们拥有来自大学或政府某处的伟大技术，建立了公司——即使在两三年前也更加活跃，我们会再次看到这种情况。
问题在于何时能理解，而且我知道投资者喜欢关注订单出货比。我认为第二季度它降至1倍以下。我们应该如何解读这个指标？我想从更宏观的角度看，我们显然已经开始看到稳步上升。但在今年剩余时间以及之后，我们应该记住什么。
是的，我的意思是我们在这方面已经说得很清楚了。第一季度订单出货比高于1倍，第二季度降至1倍以下。我们已经说得很清楚。他们说我们认为今年剩余时间不会超过1倍。不过，在过去18个月里一直在改善。所以我们需要看到预订量，特别是小型生物技术公司的预订量，有所增加。我的意思是，这就是我们谈话的全部内容。大型制药公司的提案量相当不错，但关键在于预订量以及取消率。所以我们不会预测，因为这是不可能预测的。
我们需要看到连续几个季度的持续改善才能实现收入增长，特别是在我们的安全业务中——你和其他人提出的大多数问题都集中在这方面，因为这是我们最大的业务，也是我们拥有显著领导地位的业务。
第二季度的取消率似乎比前几个季度略高。再次，请提供一些关于这种动态的情况，以及我们应该如何看待今年剩余时间的取消率。
是的，我的意思是取消率是这个行业固有的一部分。有两种情况。研究可能会推迟，因为药物还没准备好，剂量没准备好，毒性有问题。无论他们如何重新排序。所以我们的研究总是会推迟。有些研究会取消。这会有惩罚。我们的积压订单大约有九到十个月。所以我们喜欢这样。所以当有些工作推迟时，我们几乎总是可以插入新的工作。取消也是如此。第一季度取消率下降，第二季度上升。
我不认为这能预测任何事情。我不认为需求有任何变化，也与客户群无关。这与特定季度的研究类型有关。可能是长期、昂贵的研究，我们正朝着临床方向推进，一些客户已经缩减了这方面的工作，特别是那些试图降低成本结构的客户。所以显然，我们——显然，我们关注它，努力与客户保持密切联系。我们努力不因取消而感到惊讶。有时取消的人自己也感到惊讶，因为工作是从高层下达的。
但我认为这是可控的，我认为我们目前的积压订单水平非常好，能够应对这种情况。太好了。
另一个今年经常被讨论的话题是NAMs（新替代方法），今年早些时候FDA的公告，你最初的反应是什么？我知道股票显然有自己的反应，与你们的表现不符，但好奇你如何看待变化率，如果有的话。我们会看到显著的变化吗？
这是一个非常引人注目的标题，可能不必要地引人注目，我认为这引起了很多人的注意，这对股票绝对不是好事。看，这个概念实际上非常简单。研究模型的数量可能已经下降了30年。这被混合富集所抵消，即更复杂的动物模型。所以基因工程模型，我们有糖尿病动物模型、高血压动物模型，每个价值数百美元或数千美元。所以我们经历了这种组合转变，而且每年都有很多价格上涨。
动物模型，特别是一些基因模型，特别是小型动物模型，确实是至关重要的研究工具。所以我认为这种情况短期内不会改变。在药物开发中使用研究模型，特别是毒理学研究，这种情况短期内不会改变。我确实认为我们会在发现阶段越来越多地看到替代方法，我认为这可能是一件好事。这可能会加快药物进入临床或临床前毒理学研究的速度。这可能会加快客户找到LEED化合物的速度。所以可能不是——可能每个制药公司都有自己专有的体外技术。
查尔斯河在这方面有大约2亿美元的收入。我们有几家公司从事这些工作。我们与其他公司有合作关系。我们计划在未来几年再投资3亿美元。我们可能会成为客户和监管机构验证这些NAMs的关键。FDA从单克隆抗体开始，这是一种更直接、简单的替代方法，可能是合适的，但我们认为它可能根本不起作用。
我不会说永远，但很长一段时间内，对于小分子和大多数大分子，替代方法可能都无法奏效。所以我认为在未来十年，我们可能会在发现阶段看到替代方法。我不知道我们是否会在很大程度上在毒理学中看到它，因为我认为观察药物进入人体后（无论是注射还是口服）的全身多器官反应非常重要。当你不知道疾病的作用机制时，很难模拟这种反应。所以看看所有的神经退行性疾病。
我们——研究界目前真的不知道。所以没有——所以你无法模拟。所以，看，我们客户对FDA声明的反应是科学将占上风。我们将继续按照我们一直以来的方式做事。但我们对替代技术非常感兴趣，即使它们只是辅助性的，特别是如果它们有助于加快发现过程。
所以他们并没有真正改变他们的任何习惯。
再次强调，没有，没有。如果有任何风险可能无法提供进入临床所需的数据，他们就不会改变习惯。一切都是为了进入临床并最终进入市场。所以FDA最终只关心药物安全性。所以他们不会做任何损害药物安全性的事情。所以他们说的是，如果有替代方法，即使是辅助性的，让我们使用它们，让我们投资开发它们。我认为这将落到我们头上。我认为我们将在其中发挥非常重要的作用，我们对此充满期待。
谈谈你们目前产生的2亿美元收入。在这个领域中，哪些方面最让你兴奋？因为我知道你们有竞争对手专注于特定的新方法。你如何考虑扩大你的产品组合？
是的，所以我们的产品组合中几乎都有涉及。在发现、安全评估、微生物业务，甚至研究模型业务中都有。所以我们有诸如——我们有一家公司专门研究体外的脱靶效应。我们有另一种称为下一代测序的技术，正在取代体内研究。我们与一家公司有大型AI合作，试图虚拟开发药物，我们正在利用我们的湿实验室能力和体外技术，看看是否能帮助客户更快地找到先导化合物。
这还处于早期阶段。我们有很多客户签约。对他们来说，这是相当昂贵的。需要时间，我们拭目以待。所以我们有几个外部合作关系，我们一直在寻找更多。其中一些可能会成为并购，一些可能只是许可技术。有些我们将自行有机开发。再次，我认为科学将引导我们投资的方向和我们认为可行的领域。
了解小型研究模型的情况。我认为这里的数量仍然相当疲软。我们应该如何考虑维持价格和数量之间的平衡。
展望未来，在研究模型业务中，我们一直有价格调整，无论如何。现在已经有近80年了，所以这不会改变。所以我们每年都有显著的价格上涨。正如我 earlier（ earlier 指 earlier in the conversation，即 earlier 谈话中）提到的，我们有很好的组合富集，有更能预测人类疾病的动物模型。我们有糖尿病动物模型、高血压动物模型，每个价值数百美元或数千美元。所以我们有价格和组合的调整。我们偶尔会从数量角度看到增长，但主要是在中国。
了解CRADLE服务。我认为2025年对这项服务的需求，特别是考虑到融资限制，如何演变。
展望未来，CRADLE服务将继续是我们非常重要的业务。如果你考虑到我们与客户合作的早期阶段——基础研发阶段，这应该会带动发现、安全评估以及整个临床工作。所以这非常重要。我们整合并关闭了一些设施，由于收购导致了一些重复。我们在所有主要的生物中心都有业务。定价相当不错，我们喜欢这项业务的利润率。
但我想说，由于很多工作是与处于早期阶段、需要资金的生物技术公司合作，这项业务目前处于稳定状态，而不是增长阶段。但从历史上看，它增长良好，我认为一旦生物技术融资恢复，我们将看到它再次增长。
学术和政府业务方面，今年人们也一直关注这个领域。RMS（研究模型服务）在美国学术和政府领域的 exposure（ exposure 指业务占比）为20%。我认为你提到第二季度这个客户群体增长了中个位数。你是如何应对这个终端市场的一些挑战的？你认为这些最近的增长水平在今年剩余时间的可持续性如何？
关于政府业务，我们的情况与你听到的很多说法相反，所以很难弄清楚该如何理解。华盛顿有很多讨论。我认为很多事情还没有解决，除了你知道的——他们之前谈论大幅削减NIH预算，现在我们听说将持平。所以我认为情况不会像我们听到的那样戏剧化。我认为每个政府都关注药物定价。我认为这是常态。
我们在学术和政府领域的业务占比相对较小。RMS中占20%，整个公司占6%，与NIH的业务仅占2%。所以规模相对较小。第一季度这部分业务有所增长，我们目前只知道有一份合同，一份合同中的一部分被缩减，其他没有，而且我们有相当多的政府合同。所以我认为我们上次调整指引时提到，我们预计会有更多此类情况。但我们还没有看到。
所以可能我们不会看到。NIH在创新以及新药和新疗法的开发方面确实非常重要。所以我认为政府对NIH的投资非常重要。很多发现倡议来自哈佛。我不需要多说，但我们将看看这一切如何尘埃落定。但到目前为止，我们受到的影响微乎其微。明白了。
在NHP（非人类灵长类动物）方面，总是有很多头条新闻。所以请告诉我们这个领域的最新情况。我知道由于时间动态，收入可能不稳定，所以请帮助我们理解这一点。
NHP有两个问题。一是我们向终端用户客户出售一些，主要在中国。很难预测，在我们有这些销售的季度，利润率非常惊人。所以利润率会有一点提升。似乎每个季度都在变化。我们可能更希望不出售这些，而是希望安全业务的需求非常大，我们需要自己全部使用它们——这是我们从供应角度的关系。所以我认为在需求进一步恢复之前，我们可能会继续出售一些。NHP毒理学工作的需求相当大。
这与所有大分子工作相关。我想说我们目前的供应情况相当好。我们拥有一些农场，与其他农场有长期合作关系。我们至少有四五个采购NHP的地点，我认为这非常重要。我们在美国和欧洲增加了一些容量来安置这些动物，并在它们进入研究前进行隔离。这提高了研究的速度。所以我认为我们目前处于有利地位。
第三季度、第四季度有什么近期需要注意的吗？
不，我认为没有什么特别的。
很高兴听到。我也想花些时间谈谈制造业务。微生物业务今年表现不错。是什么推动了增长，我想了解Endosafe、Accugenics、Celsus这几个业务线的情况，请介绍一下。
我的意思是，自从我们收购以来，这一直是一项非常出色的业务。我们拥有获得专利的卓越技术，远远领先于竞争对手。我们所做的工作是法律要求的，以确定药物和医疗器械在制造过程中是否受到污染。我们有这种“剃须刀和刀片”的结构。所以这三项技术的一次性产品是持续的收入来源。这项业务的利润率非常高。所以我们预计这项业务对我们来说将继续保持强劲。
在CDMO（合同开发与制造组织）方面，我记得今年早些时候，有两个客户遇到了一些商业挫折，影响了你们。你们如何解决这种影响，以及你们预计何时能填补这些产能？
我们有几个大型商业客户。一个选择转向其他公司，这种情况时有发生。我们从他们那里获得了一大笔付款，我们已经过去了。第二个仍然与我们合作，但合作程度较低——这更多与药物的发展轨迹有关，而不是我们的问题。我们的其他客户，有几个正在完成第三阶段，他们正在与我们讨论进入商业领域。但这些客户显然处于临床阶段。当这些客户从临床阶段进入商业阶段时，收入和利润率有显著增长的机会。
细胞和基因治疗的需求不如我们进行这些收购时最初预期的那样强劲。科学非常复杂。我们可能处于细胞和基因治疗的第一代。目前可能至少有两到三代。所以我们一直在努力应对。所以我认为我们在设施、运营人员，特别是监管人员方面做出了一些非常重要的根本性改进。我认为我们在监管审计和客户审计方面做得非常好。所以我认为我们准备好开展更多工作。
关键在于临床客户向商业领域的转变速度。所以很难预测何时能抵消我们失去的工作，因为我们在收购业务时就有这些客户。全世界批准的治疗药物可能不到30种，其中一些有患者问题。所以我们正在认真关注这项业务，我认为我们有一个非常成熟的销售组织。我认为我们所做的工作，特别是我们进行的审计，正面口碑正在传播，希望这些工作能继续转化为商业工作。
我认为制药领域有很多人在确保——我认为美国制药公司承诺了超过4000亿美元。你认为这可能会对你的CDMO业务有利吗？
是的，我的意思是，有很多关于各种倡议和工作应该来到美国的讨论。我认为这可能会发生。我不认为明天就会建设新的设施，但这肯定会为我们带来增量工作。我认为没有人会建设新的州来做我们正在做的工作。我认为他们会为非常早期的研发和发现以及药物制造设施建设空间。但我们所做的所有开发工作我认为将继续外包。所以这将是非常积极的。
这些公司在美国进行大量投资。是的。
如果有时间，我们花几分钟谈谈财务。市场显然仍然波动。我们应该如何看待今年剩余时间及2026年的业务利润率？你认为有哪些关键点值得考虑？
是的，好吧，我不会谈论2026年。我们确实说过，今年我们的利润率将——我忘记确切数字了。我认为是40或50个基点。考虑到成本削减以及收入略有下降，利润率将接近去年的水平，我们的利润率相当不错。我们对此会感到满意。看，我们一直在努力提高利润率。我认为我们的运营利润率在同行中处于最高水平之一。我们有几项业务肯定会提高利润率。
随着我们降低直接成本和一般及行政费用（G&A），我认为我们能够应对营收方面的任何情况。所以。但我还不会对26年做出任何预测。试试我的运气。
关于战略审查。或许可以告诉我们最新情况——再次感谢，你可能不能透露太多，Carla（ Carla 可能是口误或特定人名，此处保留原名），但我们希望得到最新消息。
当然。我们正在深入进行。这是一个非常深思熟虑的过程。我们正在与——肯定有一种紧迫感。股东有很多问题——你在哪里，什么时候结束，什么时候告诉我们结果？所以我们正在非常仔细和客观地审视投资组合。我们有一些新的董事会成员，他们对这个过程非常有帮助。到目前为止，这是非常协作、积极和尊重的过程。所以我没有确切的日期何时会有结果，但一旦有了，我们会澄清我们正在做什么。太好了。
还剩一分钟。我的最后一个问题。有什么你希望投资者更常问你的问题，或者有什么我们应该更多关注但可能被忽视的事情？
我认为应该关注我们业务的长期潜力和增长指标，以及客户群的发展方向、他们外包的必要性以及我们面临的竞争动态。所以，你知道，我们现在处于一个奇怪的转折点，我认为这导致了过多的季度焦点。所以我认为关注长期会更令人耳目一新。太好了。
好的，非常感谢你，Jim。
谢谢。