身份不明的发言人
Erik Holmlin（首席执行官）
身份不明的参会者
Katherine Degen（H.C. Wainwright）
欢迎参加H.C. Wainwright第27届年度全球投资会议。我是Katherine Dagen博士，本公司的生物技术研究副分析师。我想借此机会欢迎来自Bionano的Eric Holman，并请他开始发言。欢迎参加H.C. Wainwright第27届年度全球投资会议。我是Katherine Dagen博士，本公司的生物技术研究副分析师。我想借此机会欢迎来自Bionano的Eric Holman，并请他开始发言。
谢谢你，凯蒂。我当然要感谢Wainwright的各位给予我今天参加会议的机会。这一直是一个很棒的会议，大约一年前，我们开始了Bionano相当重大的转型。我很高兴向大家汇报我们所取得的进展。但在深入讨论之前，我想花些时间指出，我们是一家上市公司，我想请大家参考我们在SEC网站上的文件，当然，也想暂时跳出Bionano的日常运营和季度业绩，思考一下我们所处的领域。
当我们这样做时，我们看到了病理学的模拟世界。你知道，如果你纵观病理学和患者样本检测，无论是用于诊断应用还是前沿研究，实际上都是一系列多种技术的组合，其中许多技术已经使用了长达50年之久。以核型分析为例，它是全球标准，在癌症和遗传疾病中广泛应用于世界各地，但在那段时间里并没有太大变化。事实上，有数以百万计的样本通过这些工作流程处理，导致了大量的劳动密集型工作流程，从样本到结果需要大量时间，并给管理患者的肿瘤学家或医生带来了很多困惑。
这是因为它是一个模拟世界。我们Bionano认识到将整个病理学过程数字化的机会。现在，仅凭我们的产品无法单独做到这一点。我们的光学基因组图谱技术在细胞遗传学的转型中发挥着重要作用，这是我将详细讨论的内容。但我们也有VIA软件，这是一个人工智能驱动的平台，跨越光学基因组图谱领域到测序领域。我们还有用于核酸分离的Ionic系统，它非常适合测序工作流程。我们在病理学向数字病理学的转型中发挥着重要作用。
这就是为什么我们认为自己是一家数字病理学公司。现在，我们开创了光学基因组图谱技术，旨在真正取代细胞遗传学中的传统方法。事实上，我们相信我们正在服务一个约100亿美元的可用市场。它包括全球约10,000个实验室，每年处理约1000万例病例。目前，我们专注于关键地区，如美国、加拿大、西欧国家和以色列，这些地区的光学基因组图谱技术有着坚实的立足点。当我们将光学基因组图谱技术与一些更传统的方法（实际上是全球标准，如核型分析、FISH和微阵列）进行比较时，我们可以看到，一方面，这些工作流程已经过时、陈旧，非常耗费人力。
当你与提供这些工作流程的实验室交谈时，他们会告诉你，例如，运行核型分析的人正在退休。这更像是一门艺术而非科学。因此，很难取代他们。他们正在寻找能够做同样事情但能获得更好结果的数字方法。因此，如果你看看传统细胞遗传学方法的临床实用性，它是相当有限的。例如，只有大约一半的核型分析结果能提供可用于指导治疗的有用信息。事实上，在白血病中，已知患有白血病的患者中有50%的时间会得到正常的核型分析结果。
这真的让肿瘤学家无法据此管理患者。研究表明，例如，在骨髓增生异常综合征中，多达20%的预后评分可能是错误的。这些评分用于治疗患者或在治疗干预与骨髓移植等方案之间做出决策。如果五分之一的情况下是错误的，那就不好了。因此，有一半的时间你根本得不到有用的答案。然后，在50%的返回答案中，有五分之一是错误的。
因此，这些传统工作流程的临床实用性受到严重限制。这就是我们现在要解决的问题。另一方面，光学基因组图谱技术是一种更快、更简单的工作流程。它取代了这些传统方法中的三种。因此，你可以想象，仅从技术工作流程整合的角度来看，光学基因组图谱技术提供了实验室所寻求的东西。他们不断面临降低成本的压力。这些实验室普遍存在劳动力短缺问题。因此，光学基因组图谱技术可以用一种方法取代三种工作流程。它始终能发现更多可操作的变异。例如，在一项分析中，与核型分析相比，光学基因组图谱技术将更频繁地返回研究人员或医生在其项目中可以使用的有用信息，而不是传统方法。
重要的是，最近在2024年6月，美国医学协会确立了一个Category 1 CPT代码，以涵盖光学基因组图谱技术在血液系统恶性肿瘤中的使用。然后在今年，2025年6月，他们确立了第二个代码，这个第二个代码涵盖先天性遗传疾病。因此，我们的两个主要应用领域都被Category 1 CPT代码覆盖，这是一个很高的门槛。最后，我想指出，如果你认为将传统病理学方法转变为数字方法的整个领域，你会认为测序将会在其中。
你可能会想，光学基因组图谱技术是否与测序竞争？答案是它们不竞争。事实上，它们高度互补。实验室同时运行图谱和测序。这确实改善了他们现在看到的结果。客户采用我们所谓的光学基因组图谱端到端解决方案。从这个意义上说，这是一个相对传统的生命科学仪器模型。因此，我们有试剂盒，用于分离核酸、在进入成像芯片和成像仪器之前进行标记的试剂盒。我们还在开发用于光学基因组图谱的Ionic系统。
它目前服务于福尔马林固定石蜡包埋组织的核酸分离市场，这在下一代测序分析之前非常有用。例如，我们将在2026年某个时候发布用于光学基因组图谱的该系统。客户购买仪器。我们销售Stratus仪器（如图所示）以及Sapphire仪器。这是客户可以根据其吞吐量需求选择的两种型号。然后我们有一个高性能计算服务器。这是我们与英伟达合作开发的服务器，将他们的GPU芯片整合到服务器中。最后，我们有VIA软件。
因此，VIA软件是整个工作流程的关键组成部分，与任何测序分析平台或基因组分析平台公司所销售的产品相比，它确实是最前沿的。VIA代表变异智能应用，它允许研究人员以高度自动化的流线型工作流程可视化、解释、分析、注释和报告他们的发现。因此，在过去使用传统方法时，实验室会在样本分析过程中的不同时间向最终客户交付多份报告。而VIA与光学基因组图谱技术相结合，真正简化了这一过程。因此，有一份单一报告，包含了某人可能正在寻找的所有信息，例如来自WHO或NCCN指南中与该特定样本相关的信息。
因此，客户采用端到端工作流程。正如我在这张幻灯片上指出的，其中部分服务于相邻市场，如测序市场。用于核酸分离的IONIC系统和VIA软件用于染色体微阵列分析以及NGS的分析、解释和报告。因此，我们拥有广泛的产品组合，为这一病理学数字化努力服务。现在，光学基因组图谱技术之所以有效，是因为它在基因组变异分析的分辨率连续体上的覆盖范围非常大。因此，正如你在这张幻灯片上看到的，光学基因组图谱技术覆盖了通常需要三种技术（核型分析、FISH和微阵列）的分辨率。
光学基因组图谱技术可以检测到这些技术检测到的所有变异，并在许多情况下提供更多信息。如你所见，它还跨越了历史上没有任何技术能够分析的覆盖缺口。这就是为什么我们相信光学基因组图谱技术始终能在样本中发现更多信息，因为它能发现通常未被检测到的变异。但重要的是，它与测序的重叠非常少，与长读长测序有一些重叠，但与短读长测序非常契合。因此，对于实验室来说，要对样本的基因组变异进行全面分析，他们实际上只需要使用图谱和测序，这非常强大。
你可以看到，VIA软件非常适合分析大型变异，无论是来自测序还是图谱，都没关系。然后，IONIC系统与FFPE的核酸分离非常匹配，用于测序分析之前。这就是光学基因组图谱技术有效的原因。当我们考虑在这个细胞遗传学市场中我们特别感兴趣的应用领域时，这里列出了三个。血液系统恶性肿瘤、白血病、淋巴瘤、骨髓瘤。在文献中，光学基因组图谱技术作为一种更快的系统，在检测病理变异方面具有更高的成功率和更高的准确性，我们在这方面有很好的文献支持。
先天性遗传疾病，在这里你应该想到智力障碍、自闭症谱系障碍、其他形式的发育迟缓，这些都需要在遗传学实验室进行分析。光学基因组图谱技术可以进行这些分析。现在，这两个应用在美国都被Category 1 CPT代码覆盖。在我们活跃的欧洲许多国家，报销也已到位。其他地方，如以色列和土耳其卫生部刚刚将光学基因组图谱技术引入其系统。因此，医生可以在那里将其作为临床测试进行订购。第三个领域是细胞和基因治疗。
因此，当你想到干细胞治疗、CAR-T治疗或其他基因治疗时，监测你所处理样本的基因组完整性非常重要。这可能是在编辑细胞的情况下，你想确保没有脱靶效应，或者你想确认治疗有效载荷的靶向递送。光学基因组图谱技术可以在这一确定过程中发挥作用。在干细胞治疗中，当你培养连续几代细胞时，你想确保起始材料看起来像最终材料。
使用光学基因组图谱技术可以验证这一点。这三个领域正在推动我们目标地区光学基因组图谱技术的采用和使用。正如我一年前提到的，我们确实对公司进行了大规模转型，将重点从装机量的激进增长（坦率地说，这不是推广我们平台的最资本高效的方法）转向更资本高效的方法，并专注于我们当时已开发的现有用户。我们称他们为常规使用客户。
这些客户定期、反复购买耗材，并从光学基因组图谱数据中产生有用的结果，发表他们的结果。这些是盈利客户。因此，我们的战略重点是他们。当然，我们希望支持和维持他们。我们希望提高他们的使用率。因此，我们有许多培训计划，我们的VIA软件确实增强了他们的工作流程并加快了速度，使他们能够处理更多样本。因此，我们有专门的团队培训实验室使用VIA软件并提高他们的能力，期望他们随后使用更多耗材。
我们非常专注于不断建立光学基因组图谱技术报销所需的支持，以及最终将OGM纳入医学协会建议和其他指南。最后，我们专注于提高利润率，降低成本，并通过销售驱动的更高销量提高盈利能力。这就是我们一直在执行的战略。这里是过去一段时间的季度收入。你可以看这个图表，感受到公司经历的波动。但我真的想重点关注2025年第一和第二季度。
这些季度表现稳健，完全在我们每个季度的指导范围内。我们开始看到收入有望恢复增长，你会注意到前几年的一些灰色条。这些是我们不再销售的产品。我们 discontinued了一些在我们提供的规模下不盈利的产品。因此，剩下的是我们的蓝色部分，我们称之为核心收入，实际上是光学基因组图谱软件和离子收入。因此，我们对2025年到目前为止看到的进展感到满意。当我们更深入地看这些数字，特别是耗材和软件收入时，重要的是，它正在增长，尤其是在我们的现有客户中。
因此，第二季度，我们对现有客户的耗材和软件销售组合实现了中双位数（十几）的增长。上半年也有一些增长，接近两位数增长。我们预计这一趋势将继续发展和加速。市场上有许多催化剂，如这些CPT代码、我们推出的新版本软件以及其他我们认为将推动未来增长的努力。因此，我们很高兴看到这种增长。未来增长的领先指标之一是出版物。
因此，在2025年第二季度，我们单季度的出版物数量创下了纪录。在过去几年中，我们看到这一轨迹持续上升，我们预计它将继续。但这意味着客户正在使用该产品，撰写论文，发表论文，这意味着潜在的新客户可以看到这些出版物并从中获得启发。重要的是，右侧跟踪已发表的人类临床研究基因组数量。你可以将其视为单个样本或临床研究样本。在第二季度同比翻了一番。
但重要的是，我们超过了10,000个已发表基因组的 mark，这对我们来说是一个重要的里程碑。你可以看到，我们在大约四到五年内就实现了这一目标，因为这条曲线在2021年真正开始上升。这些都是让人们有信心采用和使用该产品的证据来源。我提到了这些CPT代码，但这是今年6月确立的涵盖先天性遗传疾病的代码。我们相信，这将减少采用障碍，使人们能够在该领域更一致地使用光学基因组图谱技术。
然后谈谈成本结构。因此，在这张幻灯片的左侧，你可以看到过去几个季度的非GAAP运营费用。我想我们在2023年意识到，当时的成本结构是不可持续的。我们花了一些时间，但在你这里看到的时间段内，我们大幅降低了成本。重要的是，现在，因为两点确定一条线，在过去几个季度中，我们有一个很好的平坦结构，我认为这是一个非常积极的发展。
在同一时期，我们的毛利率显著扩大。第二季度达到了52%。这些趋势让我们相信我们拥有一个正在增长的可持续业务。我们知道如何投资和推动这种增长。因此，我们需要看到这些趋势继续下去。但我们对所取得的进展感到非常鼓舞。现在，最后，对于2025年剩余时间，我们重申了年度收入指导为2600万至3000万美元。在收入方面，我们提高了新系统安装的指导。
此前，我们的指导是15至20台系统，但我们已将其提高到20至25台。我们在8月14日的第二季度电话会议上给出的第三季度收入指导是670万至720万美元。因此，如果我们能够达到指导范围内，这将是又一个季度环比增长。因此，我们对今年到目前为止取得的进展感到满意。我们认为，这确实为我们所做的战略调整以及Bionano在这一重大机遇中的未来稳定性提供了坚实的认可。
因此，我要感谢各位的出席，无论是现场的还是网络直播的各位，非常感谢。
我想我们时间到了，所以我们就到这里结束。
非常好。谢谢。