身份不明的发言人
Sean Christensen（财务与投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
Jeffrey D. Johnson（贝尔德）
好的，下午好。我们开始吧？我叫Jeff Johnson，是贝尔德的高级医疗技术分析师。今天下午我们的下一场演讲来自德康医疗（Dexcom），该公司是为糖尿病患者开发和商业化连续血糖监测系统的领导者，我相信未来其应用将超越糖尿病领域。今天，德康医疗的财务与投资者关系副总裁Sean Christensen将出席我们的会议。Sean，如果你想先发表一些开场 remarks，我会把时间交给你，之后我们可以直接进入问答环节。
是的，我没有太多 remarks，只是很高兴能来到这里。谢谢你的主持，Jeff，期待今天的交流，也很高兴见到大家。
好的。感谢你的到来。我知道这对贵公司来说是忙碌的一周，我想，这周是董事会会议吧？是的，这周有董事会会议。第二季度，贵公司的新患者启动量再次表现强劲。听起来新启动量与第一季度水平基本一致。而且我们看到前几个季度，即今年上半年的几个季度，贵公司的业绩超出预期。那么，从终端市场对连续血糖监测系统（CGM）的需求角度来看，目前情况如何？
是的，Jeff，我认为你说得很对，我们看到终端市场状况良好。当然，今年年初以来，我们多次提到2025年的重点是执行我们的计划，而我们也确实在这么做。第二季度，我们很高兴能够上调业绩指引，并且对当前的发展轨迹和势头感到满意。
从需求角度来看，美国市场和国际市场之间是否存在差异？
从需求角度来看，我认为没有太大差异。不同市场之间的细微差别更多源于覆盖范围和市场状态。美国市场无疑处于领先地位。我们今年多次谈到2型非胰岛素依赖患者覆盖范围的扩大，并且我们也坦诚地谈到了该领域的覆盖路径。国际市场在临床社区的认知度、采用率和接受度方面也在增长，与美国市场类似。但在获取渠道和增长速度方面，尤其是在2型糖尿病领域，国际市场略落后于美国。这对我们来说是一个巨大的机遇。
好的。我记得你们在上个季度的电话会议上上调了2025年的业绩指引。公平地说，上调的幅度可能不如今年上半年几个季度超出预期的幅度大，略低于买方的预期。这是否意味着对今年下半年市场存在担忧，或者如你所说，鉴于去年可能面临的一些挑战，今年重点是按计划执行？
是的，这是一个合理的问题。正如我们今年多次谈到的指引方法，Jeff，回顾去年，从去年年中开始，我们就明确表示，我们有一条路径可以达到当时长期计划（LRP）的低端，即46亿美元收入，并且从那以后一直在执行该计划。保持这一目标并确保我们的信息传递一致，也是我们今年以单点估计作为指引的原因。
这一点也有所不同。但我们希望确保传达业务重新加速、势头增强的轨迹。第一季度和第二季度显然延续了这一趋势，正如我所说，第二季度我们能够上调指引。因此，从我们的角度来看，这绝不是在发出任何信号，实际上只是希望将2025年视为执行之年，继续履行我们的承诺。因此，如果下半年我们能够继续按计划执行，那将是我们所期望的。
好的，公平。未来几个月，可能到今年年底，我们预计雅培（Abbott）将推出其Instinct传感器，该传感器将与美敦力（Medtronic）的780G系统配合使用。我们做过粗略计算，认为可能有10万美国德康用户正在使用开环780G系统，他们没有使用CGM来驱动该系统，而是显然使用你们的CGM进行监测。全球范围内，使用美敦力胰岛素泵的德康用户甚至可能达到20万。随着雅培和美敦力在传感器集成方面的合作日益紧密，我们需要考虑哪些因素？
是的，我想说，就我个人而言，我没有看到任何数据支持这么大的数字。从轶事角度来说，这些年来我只遇到过一个人将我们的传感器与该竞争对手的胰岛素泵一起使用，而这个人实际上已经转换到了辅助决策（AID）系统。因此，我认为目前市场上这类用户不多的原因是，大多数人会有机会切换到集成系统，而不是依赖我们的传感器与非自动模式的胰岛素泵配合使用。
因此，我们并不太担心这个问题。而且，从更广泛的AID竞争力来看，我们在这一领域表现出色。多年来，我们与众多胰岛素泵合作伙伴合作，为患者提供出色的体验。目前，由德康传感器驱动的AID系统累计患者使用时长已超过260万患者年。因此，我们在临床上拥有领先地位，受到客户的信赖，这些客户往往是我们忠诚度最高的客户。
好的，公平。我认为今年美国市场的新启动增长主要来自非胰岛素依赖型2型糖尿病患者，这显然是一个不断增长的市场部分。1型糖尿病和强化治疗2型糖尿病患者的情况如何？基础胰岛素治疗患者仍是增长的重要部分，但你认为今年新增1型糖尿病患者数量是否比去年少，去年比前年少？我们是否正处于这样一个阶段：1型糖尿病患者，甚至可能包括强化治疗2型糖尿病患者（主要从美国市场来看，可能在一些发达市场也是如此）的增长放缓，需要通过其他适应症来填补？
我不会说得那么绝对，认为2型非胰岛素依赖患者目前占大多数。实际上，今年强化胰岛素治疗患者的增长与去年及前几年相比，绝对数量上保持了相当稳定的增长。因此，1型糖尿病和2型强化治疗患者的绝对数量相对稳定。显然，近年来我们在2型非胰岛素依赖和基础胰岛素治疗患者的覆盖范围上大幅扩大，这些患者群体规模更大，因此对业务的贡献也在增长。
但我认为，不应将强化治疗患者群体视为不再是增长贡献者，即使非强化治疗患者的贡献在继续增加。
当你说与去年相似时，是指新增患者的绝对数量吗？绝对数量。
绝对数量。显然，根据我们的沟通，新增患者总数更高，这是由于基础胰岛素治疗和2型非胰岛素依赖患者的覆盖范围扩大和增长。
你认为美国1型糖尿病患者的渗透率在60%-65%左右吗？
是的，这是我们看到的情况。
好的。这似乎比我的预期略低，但没关系。我主要关注基础胰岛素治疗患者。显然，基础胰岛素治疗仍是一个重要的增长领域，但你们是否认为，美国市场（可能在一些发达市场也是如此）的1型糖尿病患者，甚至强化治疗2型糖尿病患者的新增数量在减少？我们是否应该在模型中考虑这一点，并通过其他适应症来填补？
我不会说30%-35%是我们的基线。我认为这可能来自竞争对手的评论或类似来源。我们在所有渠道都对这一数据进行了详细分析，尤其是在药房渠道有详细数据。我们看到这一领域的市场份额有了不错的提升。
那么，你认为美国基础胰岛素治疗患者的新增市场份额赢单率在过去几个季度有所提高？
是的。
好的。美国以外的市场，如你所提到的，国际市场的CGM采用率往往落后于美国。显然，在欧洲部分地区，1型糖尿病患者的渗透率几乎与美国相当，甚至更高，但在2型糖尿病领域，我们开始看到一些基础胰岛素治疗患者覆盖的初步举措。日本、德国等一些国家。过去一两个月，意大利和西班牙也有新的研究发布。这些研究往往由你们的竞争对手开展，但就像过去你们的研究推动覆盖范围扩大一样，他们现在也可能从中受益。我们应该如何看待欧洲基础胰岛素治疗患者覆盖范围在2026-2027年的发展？是否有一些更大的新市场可能加入？
是的，我认为这对我们来说是一个巨大的机遇。我想不仅限于你提到的欧洲市场或日本，Jeff，我们在第二季度的电话会议上还提到，我们获得了加拿大安大略省药物福利计划的覆盖。加拿大最大的省份现在将德康CGM覆盖范围扩大到基础胰岛素治疗患者。这对我们来说是一个巨大的胜利，也表明了市场发展方向。至于研究由谁开展以及谁受益，我们的全球市场准入团队正在评估最有可能解锁覆盖范围的地区。
我们的目标是通过准入和倡导途径确保我们在场，一旦准入开放，我们拥有合适的产品来抓住机遇。从你提到的西方市场来看，德国目前在私人支付方层面有一定的覆盖，其他地区也将继续出现基础胰岛素治疗患者的覆盖机会，我们将从一开始就参与该类别的增长。即使在基础胰岛素治疗领域，2型强化治疗患者也存在市场准入机遇。
是的。这些市场主要在东欧，还是在强化治疗2型糖尿病患者覆盖较少的其他市场？
我认为，正如你所提到的，东欧、西欧、澳大利亚以及中东地区的一些招标机会都是我们的增长来源。
这些市场主要是D1 plus市场，还是有G系列市场？
两者都有。这取决于他们如何划分市场，以及是否根据患者病情严重程度进行细分。日本和德国等市场历史上主要使用G系列产品，加拿大目前也是如此。有些市场则会细分覆盖范围。因此，对我们来说，关键是拥有多元化的产品组合，以便能够利用各种准入机会。
好的。关于非胰岛素依赖型2型糖尿病患者，自今年年初以来，你们已有600-700万患者获得覆盖。这一领域的赢单率如何？从历史上看，由于雅培在非胰岛素依赖型2型糖尿病市场有共付额减免和患者援助计划，医生们已经习惯了在遇到这类患者时开具雅培产品的处方。因此，你们的销售代表需要出去改变医生的这种思维方式。
那么，在今年的前八九个月里，非胰岛素依赖型覆盖患者的赢单率如何？随着你们对医生进行再教育，是否有机会提高这一赢单率？
我先回答你的后一个问题：是的，绝对有机会，我们期待着去实现它。我认为你对问题的框架也是正确的。在某些情况下，医生历史上倾向于我们的竞争对手。对于2型非胰岛素依赖患者，你需要问为什么？正如你所提到的，有时与共付额减免有关。我们的团队正在努力确保医生了解新出现的覆盖范围，以及我们在覆盖范围方面的领先地位，为患者提供最低的自付费用。
此外，我们的销售代表不仅能够介绍新的覆盖范围，还能同时介绍STELLO（一款非处方CGM设备）。对于希望所有糖尿病患者都使用CGM的医生，销售代表可以介绍新的覆盖机会，同时提供一款可通过现金支付获得的非处方设备，从而覆盖所有糖尿病患者。因此，STELLO也为我们提供了一个很好的机会，让我们能够在2型非胰岛素依赖患者中推广CGM的广泛应用。
好的。在基础胰岛素治疗和非胰岛素依赖型市场，自今年年初以来，你们在各种幻灯片中公布了一些依从率数据。我记得你们是从今年年初开始量化这些数据的，对吧？坦率地说，这些数据高于我们的预期，这是好事。但我们都假设，当你们进入更广泛的人群，而不仅仅是早期采用者时，早期采用者的依从率会高于大众采用者。随着你们查看数据，短期内依从率是否会发生变化？
是的，我想说这些比率保持得非常好。我认为部分原因是，当我们公布这些数据时，我们知道会出现这样的问题，我们想 reassure 大家这些客户的终身价值质量，以及我们在现实世界中看到的产品使用益处和患者使用意愿。今年年初，即使在2型非胰岛素依赖患者中，我们公布的数据也是基于一个非常坚实的基础。
这个基础不是 tens 或 twenties，而是几十万甚至上百万患者。因此，基础很好，而且这种趋势在继续。我认为，随着我们为2型非胰岛素依赖或仅使用基础胰岛素的患者优化产品体验，通过个性化功能，未来还有机会进一步提高依从率。
好的。关于非胰岛素依赖型患者，目前已有600-700万患者获得覆盖，美国此类患者总数约为2500-2600万。其中很大一部分，可能50%左右，属于医疗保险（Medicare）和医疗补助（Medicaid）人群。我觉得有趣的是，Jake将在明年初从首席运营官升任首席执行官。他上周在一个会议上发表评论说，你们正在进行的非胰岛素依赖型2型糖尿病患者CGM使用随机对照试验（RCT）的数据将于今年晚些时候公布，我们应该会在今年年底或明年年初看到结果。但他上周在会议上还提到，历史上，即使在关键RCT数据公布之前，医疗保险也会提供一些覆盖。作为即将上任的首席执行官，除非他真的认为我们可能在看到RCT数据之前就获得CMS的积极决定，否则为什么要让投资者过度期待？
是的。我认为你上周听到的评论反映了我们对2型非胰岛素依赖患者市场的乐观态度和 momentum。我认为需要从几个方面来看这种 momentum。首先，与CMS之前扩展CGM覆盖范围相比，我们目前在2型非胰岛素依赖患者方面拥有更多的真实世界证据和研究证据。显然，我们正在进行的RCT将于明年初公布结果。今年美国糖尿病协会（ADA）年会上公布了一项使用德康CGM的RCT，结果非常积极。此外，ADA去年已将实时CGM归类为2型非胰岛素依赖患者使用的B级证据。
因此，当我们综合考虑倡导组织的立场、已发表的科学证据、临床 momentum，以及今年解锁的商业因素——即已经采用CGM的患者将开始进入医疗保险覆盖范围，可能面临覆盖缺口——再加上CMS和政府对可穿戴设备的积极态度，我们对覆盖范围的扩大越来越有信心。
好的。如果医疗保险覆盖范围在2026年扩大，增加1200万患者覆盖，这对你们的增长率有什么影响？这似乎可能是一个重大催化剂，还是会比预期更慢？
不，这对公司来说是一个巨大的催化剂。当然，我无法评论具体的时间或增长量化，但我们可以说，如果覆盖范围扩大，我们是否有能力抓住这个机遇？我认为我们有信心做到这一点。我们拥有一款不断改进的优秀产品，特别是随着我们将传感器使用寿命延长至15天，并在软件和个性化功能方面针对该患者群体进行优化。
因此，一旦CMS做出决定，我们对利用这一增长机遇感到非常有信心。我无法评论具体的时间或增长量化，但我们对自己的定位感到满意。
好的。尚未覆盖的另外600-700万患者可能来自雇主赞助的商业保险计划。今年，你们宣布美国三大药品福利管理机构（PBM）已在药房渠道扩大了对所有糖尿病患者的覆盖，截至7月，第三家PBM已上线，覆盖了600-700万患者。还有大约两倍于此的商业患者，其中一些属于小型计划，你们将继续倡导覆盖。三大PBM的覆盖为继续推进提供了优势，但正如你所提到的，其中很大一部分是专业计划或区域计划。需要做些什么才能让这些医疗计划从部分覆盖转向全面覆盖？
或许我先给听众介绍一下背景，以防大家不了解细节。今年，我们宣布美国三大PBM已在药房渠道扩大了对所有糖尿病患者的覆盖。截至7月，第三家PBM已上线，这就是Jeff提到的600-700万患者覆盖。此外，还有大约两倍于此的商业患者，其中一些属于小型公司的计划，我们将继续倡导覆盖。
三大PBM的覆盖为我们提供了推进的优势。但正如Jeff所说，其中很大一部分是专业计划或区域计划。我认为最大的因素是时间，他们需要时间选择加入，并从全国 formulary 中获得 momentum。因此，在需要采取的措施方面，我们的市场准入团队正专注于这些细节，但我认为部分原因只是时间推移，我们将继续以此为基础发展。
好的。关于2026年，Jake上周讨论说他预计会有强劲的两位数增长，他甚至说这不是接近8%或9%的增长。你如何定义强劲的两位数增长？
按照他的说法，不是接近9%或10%。
是接近12%或13%吗？
这是个好问题。我想从两个角度来回答，我认为它们同样重要。关于2026年的业绩，我们一直强调，确保和最大化2026年增长的最佳方式是出色地执行2025年的计划。我们的业务本质上需要不断增长新患者，这些患者是我们的经常性患者，通过这种方式积累 momentum，并通过扩大准入和商业执行奠定基础，为明年做好准备。
这是我们一贯的评论。关于Jake提到的强劲两位数增长，当我们看到糖尿病患者数量、尚未采用CGM的已覆盖人群数量，以及对2型非胰岛素依赖患者覆盖范围扩大的信心增强时，你听到的是即将上任的首席执行官对公司长期增长路径的兴奋和信心。这是在一个关于公司5-10年愿景的更广泛问题背景下的回答，你听到的是一位对未来充满信心的首席执行官。
好的。过去几周有一些关于G7质量、可靠性问题的讨论。你想对此发表任何评论吗？我们会密切关注聊天板，感觉G7刚推出时，有很多关于可靠性和信号丢失的讨论，过去几个月似乎有所减少，但你们肯定能比我们更严格地跟踪这些问题。
让我从两个方面回答这个问题，我认为它们同样重要。我们一直在监测我们的传感器平台在市场上的表现。G7是一款出色的产品，我们认为它是同类最佳的。发布后，我们的团队一直在努力改进用户体验，解决问题。因此，G7发布后，我们加强了粘合剂，将蓝牙范围扩大了50%以上，增强了连接性，更新了应用程序并添加了功能。
因此，我们对平台的整体改进感到满意。自发布以来，系统投诉率总体持平或下降，这表明改进正在发挥作用。偶尔会出现一些问题，我们需要解决。另一方面，上周末我参加了我6岁女儿朋友的生日派对，那里有一个1型糖尿病男孩和一个1型糖尿病母亲。
在这个小群体中，有两位德康用户，我听他们讲述了管理糖尿病的复杂性、需要平衡的决策数量以及他们对CGM的依赖。这让我意识到，当传感器出现罕见问题时，我们为什么要如此投入客户体验。我们最近在全国范围内推出了药房更换服务，就是为了确保客户得到妥善照顾。因此，我们一方面不断改进产品，另一方面致力于提供良好的客户服务。
好的。当你提到偶尔出现问题时，这些问题是否大到需要我们担心未来几个季度的情况？
不，绝不。Jake上周提到，今年早些时候，我们遇到了一个与供应链相关的部署问题，团队很好地隔离、识别并缓解了该问题。类似这样的小问题。
好的。关于G7从10天到15天的更新，能提醒我们时间线以及推广计划吗？你们目前正在进行“德康勇士”（Dexcom warriors）推广，但15天版本的推广节奏如何？
是的，我们即将通过“德康勇士”计划开始限量推广，然后在今年年底扩展到DME和药房渠道。就像之前从G6转换到G7一样，15天版本的转换将取决于脚本转换速度和患者需求。新患者将优先使用15天版本，而现有患者的转换则取决于供应情况。
美国市场将具备可及性，国际市场则更多取决于招标时间等因素。2026年，这一转换将获得 momentum。最好的参考是G6到G7的转换速度，我们会尽可能加快这一进程。
好的。到2026年底，大多数美国G7用户使用15天版本是否合理？
我不确定我们是否准备好给出确切的速度预测。但这将取决于脚本转换速度和新患者需求。新患者的增长和现有患者的转换将共同推动这一进程。
好的。
美国市场的可及性将不成问题，国际市场则更多取决于招标时间。
是的。投资者之间一直在讨论，当G7从10天升级到15天时，你们能获得多少财务收益，还是DME合作伙伴或支付方会保留更大份额？当你们从每月3个传感器变为2个时，有多少收益会流向你们？
长期传感器使用的愿景早在2018年我加入德康之前就已开始，这不是新事物。我们与支付方的合同主要基于每人每月（PMPM）或每人每年（PMPY）的结构。这使我们能够确保，当我们推出更好的产品时，不会受到经济因素的阻碍。
因此，我们向支付方展示这是一款创新产品，我们只期望相同的支付。我们预计会实现这一点。
那么，直接说，如果你们的PMPM合同是每月每位患者支付10美元，目前每月供应3个传感器，改为每月供应2个，你们仍期望获得每月10美元？
是的。
好的。我们还有10秒时间。关于2027-2028年的竞争性招标，你如何看待其风险？
是的，时间有限。2027-2028年的竞争性招标，目前有很多细节有待确定。提案建议将2000多家分销商缩减至9家。我们提交了意见，主要关注确保减少客户中断，因为这种情况很可能发生。因此，我们建议推迟这一进程。就我们的定位而言，我们对自己在该渠道的价值和价格感到满意。如果供应商方面出现整合，他们将从增长和规模中受益。因此，我们对自己的定位和增长机会感到满意。
好的。我们的时间到了。请和我一起感谢Sean对德康医疗的精彩概述。下一场演讲将于美国东部时间下午2:35开始，包括AMN Healthcare（帝国宴会厅）、New Valent（帝国厅）和Alumnus（摩根套房）。哦，还有Novus，我想是在这个房间。谢谢。