身份不明的发言人
Eric Prengel（全球财务副总裁）
Ashutosh Kulkarni（首席执行官）
Navam Welihinda（首席财务官）
身份不明的参与者
Matt Hedberg（RBC Capital Markets）
Rob Owens（Piper Sandler）
Raimo Lenschow（Barclays）
Mike Cikos（Needham & Co.）
Sanjit Singh（Morgan Stanley）
Kash Rangan（Goldman Sachs）
Howard Ma（Guggenheim Securities）
Tyler Radke（Citi）
Brian Essex（J.P. Morgan）
Jacob Roberge（William Blair）
Brent Thill（Jefferies）
Patrick Colville（Scotiabank）
大家好，欢迎参加ElasticNV 2026财年第一季度业绩电话会议。所有参与者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零键联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意，本次活动正在录音。现在，我将会议交给财务全球副总裁Eric Pringle。请继续。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Elastic 2026财年第一季度的财务业绩。我是Eric Prengel，财务全球副总裁。参加电话会议的有首席执行官Ashkal Carney和首席财务官Navam Welehinda。在他们准备好的发言后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于今天市场收盘后发布，并发布在我们的网站上。电话会议的补充幻灯片也可以在Elastic投资者关系网站IR Elastic Co上找到。我们的讨论将包括前瞻性声明，可能包括预测和估计、我们对产品和解决方案需求的预期以及我们未来的收入和其他信息。
这些前瞻性声明基于我们目前已知的因素，仅在本电话会议日期有效，并受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期有重大差异。我们声明不承担更新或修改这些前瞻性声明的义务，除非法律要求。请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿中包含的风险和不确定性，投资者关系网站上发布的幻灯片以及我们向证券交易委员会提交的文件中更全面的描述。我们还将讨论某些非GAAP财务指标。
关于非GAAP指标的披露，包括与最可比GAAP指标的对账，可以在新闻稿和幻灯片中找到，除非另有说明。所有结果和比较均基于财年同比。本次电话会议的网播回放将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。我们2026财年第二季度的静默期将于10月17日星期五营业结束时开始。我们将参加9月4日的花旗全球TMT会议、9月8日的高盛Communicopia和技术会议以及9月11日的Piper Sandler增长前沿会议。
最后，Elastic将于10月9日在纽约市与我们的elasticon活动联合举办财务分析师日，我们希望你们中的许多人能亲自参加。说到这里，我将交给Ash。
谢谢Eric，也感谢大家今天参加我们的会议。Elastic在第一季度表现出色，为本财年开了个好头，收入增长20%，超过了我们指引的高端。销售主导的订阅收入（定义为不包括月度Elastic Cloud的订阅收入）增长了22%，这得益于我们云和自托管产品的强劲表现。我们的增长得益于对我们高度差异化的搜索AI平台的持续需求以及销售团队的出色执行。我们业务模式的内在杠杆作用和纪律性执行继续推动我们的盈利能力，非GAAP运营利润率达到16%。
本季度结束时，我们有超过1,550名客户每年支出超过10万美元，因为企业继续选择Elastic来满足其搜索、可观测性和安全需求。在当今快速变化的全球格局中，AI显然正在影响技术决策，我们第一季度的表现直接证明了Elasticsearch AI平台为客户带来的价值。市场对我们解决方案的需求增强，为本季度的整体成功做出了贡献。我们强大的市场地位因销售团队的运营实力而进一步巩固。随着我们进行的区域调整现在完全有利于我们的执行，我们在美国公共部门的市场推广势头正在全面增强。
我们看到了美国公共部门在本季度的一项胜利中趋于稳定的迹象。一家情报机构采用了Elasticsearch和可观测性来支持其AI驱动的企业服务，由于我们作为值得信赖的任务合作伙伴的声誉以及我们AI能力的优势，他们选择整合到Elastic上。我们与美国总务管理局（GSA）在第一季度签署的战略协议，以及我们在Elastic Cloud上FedRAMP高认证的持续进展，正在帮助建立积极的势头。这两项举措都在提升美国民用和国防机构的兴趣，他们希望通过可扩展、高效的技术实现现代化。
我们的销售团队已为这一环境做好了充分准备，我们有能力执行并利用联邦政府通过我们的创新平台进行数字化转型和基础设施升级的努力。一年前，我们改革了销售细分模型，为未来做准备，将团队的重点放在扩大企业客户和吸引高潜力的中端市场客户上，这些措施在今天被证明非常有效。这种战术调整继续推动我们在战略领域的进展，我们为最大的客户提供生成式AI应用开发和整合支持。例如，一家全球专业服务组织在第一季度选择迁移到Elastic Cloud，扩大了他们的承诺。
他们依赖Elasticsearch作为其向量数据库，支持40种不同的内部和面向客户的应用程序。向Elastic Cloud的过渡将使他们能够实现更高的运营效率，并无缝访问我们更先进的搜索功能。关键的是，随着他们为客户推进生成式AI计划，Elastic的先进搜索技术将在从大规模非结构化数据中提取洞察方面发挥关键作用。在第一季度，我们看到了围绕生成式AI的显著活动，许多客户选择Elastic作为运行时平台，利用我们的向量数据库嵌入和重新排序模型、MCP服务器和其他平台功能来构建对话式AI和代理应用。
现在，超过2,200名Elastic Cloud客户正在将Elastic用于生成式AI用例，其中超过330名客户每年支出超过10万美元。在第一季度，我们新增的使用Elastic进行生成式AI用例的百万美元ACV Elastic Cloud客户数量超过了前两个季度的总和。我们也兴奋地看到，基于Elastic构建的AI原生企业正在引入全新的商业模式。在第一季度，一家AI原生音乐公司扩大了他们对Elasticsearch的使用，从月度云订阅升级为年度协议。随着他们的应用程序采用率不断提高，他们利用Elastic管理大量歌曲数据，为数百万用户提供全文和语义搜索支持，同时他们继续增长并推出新产品。
该公司选择我们的搜索AI技术是因为其性能、速度以及能够随着他们的快速增长而扩展的能力，这反过来又推动了他们对Elastic的消费。客户对速度、规模和相关性的需求推动我们持续投资于产品功能，以确保每次查询都能实时、准确、可靠地完成。本季度，我们推出了新功能，以提高向量数据库的性能和成本效率，现在默认向所有用户提供更好的二进制量化（BBQ）和ACORN1（一种智能过滤算法）。BBQ和带有Acorn1的向量搜索帮助我们与一家全球机械零件批发提供商达成了七位数的扩展协议，用于Elasticsearch和可观测性。
他们依赖Elastic来驱动其电子商务平台，该平台包含超过100万种库存商品和近5000万SKU的数据库。该零售商正在实施混合搜索系统，需要一个能够解释自然语言查询并执行精确和语义匹配的平台，以提供更准确和相关的搜索结果。他们选择Elastic是因为我们在零售搜索转型方面的丰富经验以及我们可定制的搜索AI功能，所有这些都在一个平台上。AI正在重塑软件堆栈，而LLM正在成为定义业务逻辑的新操作系统。过去，大多数软件依赖于针对结构化数据优化的数据和数据平台。
如今，LLM在所有数据上运行，需要一个针对所有形式数据优化的数据平台，包括结构化和非结构化文本、口语和编程语言、音频、视频、图形、向量等。Elastic是全球领先的向量数据库。关键的是，我们的持续领导地位源于我们的远见，即最重要的是数据检索的相关性，无论数据类型和数据混乱程度如何。当你正确把握相关性时，你就能为LLM提供准确的上下文来完成其工作。随着代理AI被用于自动化日益复杂的业务任务，这种准确性变得更加重要。对于Elasticsearch来说，相关性是我们真正的竞争优势，为我们的业务建立了可防御的护城河。随着企业构建更多代理并以新方式开发软件，正确把握上下文和搜索相关性的重要性只会增加。
这就是为什么我们多年来一直投资于开发我们自己的嵌入模型、重新排序模型、数据分块策略等，所有这些都是为了在搜索相关性方面做到绝对最好。正是这种创新使我们有信心成为AI时代领先的数据检索和上下文工程平台。这也形成了我们在其他市场（包括可观测性和安全性）中的不对称优势。通过将我们的可观测性和安全解决方案建立在Elasticsearch上，我们将搜索AI的强大功能融合到两者中，并通过我们的AI功能（如攻击发现、自动导入以及我们的可观测性和安全AI助手）自动化用户的可观测性和安全流程。
正是这些先进的功能帮助我们本季度的安全业务取得了强劲的业绩，因为AI正在重塑SIEM格局。Elastic Security将SIEM和XDR统一为一个由AI驱动的平台，将保护扩展到客户的数据基础设施，并消除了对多个独立工具的需求。在第一季度，我们安全领域的新增和扩展胜利中有三分之一涉及竞争性替代。在本季度的一笔交易中，美国最大的综合学术卫生系统之一选择了Elastic Security来替代其现有的SIEM解决方案。这笔七位数的扩展交易标志着客户从现有解决方案向更具可扩展性的AI驱动安全方法的战略转变，这是由他们对统一数据的灵活平台的需求驱动的。
Elastic之所以脱颖而出，是因为我们能够支持广泛的数据源以及我们市场领先的AI功能，包括攻击发现，这证明了我们在定义SIEM未来方面的领导地位。我们始终将安全视为数据问题，同时在AI方面推动创新，这使Elastic处于市场的前沿。因此，我们得到了独立研究的认可，我们很高兴Elastic在第一季度被Forrester Wave安全分析平台评为领导者。我们在安全方面的实力进一步体现在Elastic Security在AV Comparatives的商业安全测试中获得了100%的分数，我们是17家供应商中唯一一家在真实世界保护和恶意软件保护测试中均获得满分的供应商。
通过将Elastic的反恶意软件预防与我们的勒索软件防御和领先的SIEM功能相结合，我们实现了世界级的XDR，而且我们的创新并未停止。本月早些时候，我们推出了Elastic AI SOC引擎（Ease）。如今，许多SOC团队依赖SIEM和端点检测与响应（EDR）解决方案，这些解决方案能生成有价值的警报，但缺乏成熟的内置AI功能来进行调查。Ease与现有的SIM和EDR平台集成，将我们的高级AI工具连接到他们的环境中，允许通过攻击发现进行AI驱动的警报关联，并访问我们的AI助手。Ease设计为在客户现有堆栈之上的无代理集成，是通往Elastic Security的入口。
这种对AI驱动创新的承诺不仅限于安全领域。我们的AI功能和强大的分析能力还使我们连续第二年被评为2025年Gartner魔力象限可观测性平台的领导者。Elastic的领导地位反映了我们如何通过搜索AI平台的力量将可观测性从被动工具转变为实时调查的解决方案。我们正在推出新工具，如Ease和我们最近宣布的LOGS Essentials，这是Elastic Cloud Serverless中针对希望获得完全托管服务的客户的新低价层级。Serverless现在已在所有三大云超大规模提供商（包括Microsoft Azure）上普遍可用。
随着越来越多的客户采用这种部署方式，Serverless正在获得关注，其贡献超过了我们第一季度的目标。Elasticsearch AI平台通过云、托管和Serverless以及自托管环境的部署选项满足客户的需求。本季度，我访问了印度、澳大利亚、新加坡和日本，与多个行业的客户会面。尽管业务差异巨大，但我进行的每一次对话都揭示了客户希望利用其数据做更多事情的共同愿望。企业都在寻求更有效地利用其信息。这种一致的反馈强化了对像我们这样强大的数据解决方案的普遍需求，尤其是在一个以LLM为中心的世界中，这种解决方案针对搜索、相关性和上下文需求进行了优化。
最后，第一季度是一个出色的季度，得益于专注的执行和强劲的需求。我们的平台比以往任何时候都更具差异化，为我们在生成式AI和跨行业平台整合方面提供了竞争优势。我们有能力在我们参与的每个市场中获胜，我很高兴看到我们的进展。本季度的表现凸显了我们团队的才华和奉献精神。Navam和我对Elastic员工每天持续的努力工作深表感谢。同时，我们也感谢我们的客户、合作伙伴和投资者的持续支持和信任。现在，我将交给Navam，让他更详细地回顾我们的财务业绩。
谢谢Ash。第一季度是一个出色的季度，业务各方面都执行得很好。我们超过了设定的收入和盈利指标，我们的市场团队在各个领域都表现出色。我们第一季度的业绩为今年开了个好头。这一表现使Elastic在进入第二季度和2026财年剩余时间时处于强势地位。我们第一季度的总收入为4.15亿美元。按报告计算，我们增长了20%，按固定汇率计算增长了18%。我们的销售主导的订阅收入（定义为不包括月度Elastic Cloud的订阅收入）为3.39亿美元，按报告计算增长了22%，按固定汇率计算增长了20%。
2026年第一季度是我们去年进行销售细分调整后连续第四个季度表现强劲。我们的销售主导的订阅收入在2025年第二季度增长了22%，第三季度增长了25%，第四季度增长了18%，本季度增长了19%，现在本季度增长了22%。这些一致的结果证明了我们团队执行的持久性。本季度的收入表现广泛分布在我们的云和自托管环境中。我们看到了客户的强烈承诺，在所有解决方案领域都取得了关键胜利。生成式AI和平台整合继续成为推动搜索、可观测性和安全的强大顺风。正如Ash提到的，我们在安全领域取得了竞争性成功，安全领域的新增和扩展交易中有三分之一来自替代现有解决方案。
我们的吸引力进一步得到了新产品发布的支持，包括我们的Elastic AI SOC引擎（Ease），它利用AI增强威胁检测。正如Ash所说，我们的团队在所有领域都继续有效运作，我们在所有地区都看到了强劲的表现。在美国公共部门，我们看到了稳定，团队已充分准备好执行，尽管某些民用机构仍在持续变化，Elastic的成本价值主张仍然是公共部门客户考虑我们产品的有力激励因素，因为他们希望整合关键任务工具并提高效率。我们当前的剩余绩效义务（CRPO），即我们预计在未来12个月内确认为收入的RPO部分，仍然稳健。
在第一季度结束时，CRPO约为9.56亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长17%。CRPO是评估承诺时的一个有用补充指标，与销售主导的订阅收入一起评估。在本季度，年合同价值超过10万美元的客户数量同比增长约13%，净新增客户约180名。在过去四个季度中，我们每季度净新增约40名客户，并继续看到现有客户基础的强劲扩展。截至7月底，我们的总客户数量约为21,550名。我们年经常性收入的约80%来自年合同价值超过10万美元的客户。
展望未来，我们将仅披露我们的消费仍然强劲。5月，我们提高了云和自托管环境的价格，对我们解决方案的需求仍然很高，因为我们通过新产品特性和功能继续为客户提供更多价值。现在转向第一季度的利润率和盈利能力，我将讨论所有非GAAP指标。我们在各个方面都实现了强劲的盈利能力，毛利率为79%，运营利润率为16%。在第一季度，我们确认了与云基础设施成本相关的一次性信贷约400万美元。
这笔信贷带来了1%的一次性毛利率提升。额外的利润率扩张代表了我们模型的内在杠杆作用。我们对成本的纪律性方法加上收入的增长支撑了我们强劲的盈利能力，这进一步得到了我们现金流的支持。在第一季度，我们实现了28%的调整后自由现金流利润率。历史上，我们经历了与前一季度预订量和这些预订的收款量相关的季度季节性波动。考虑到这些波动，我们预计第二季度将遵循正常的季节性模式，自由现金流将环比下降。我们以全年为基础管理和看待调整后的自由现金流，并相信我们有潜力随着时间的推移维持和扩大自由现金流利润率。
现在，对于第二季度和2026财年剩余时间的展望，我们对本季度的强劲执行和进入2026财年剩余时间所建立的势头感到满意。尽管我们继续在复杂的宏观环境中运营，但条件并未恶化到我们在5月的指引中考虑的程度。因此，我们正在提高2026财年的收入指引。请注意，我们对2026年第二季度的假设考虑了我之前讨论的价格上涨带来的好处。我们不正式指导调整后的自由现金流。尽管如此，对于2026财年，我们预计将维持我们在2025财年实现的调整后自由现金流利润率水平。
考虑到这些假设，对于2026财年第二季度，我们预计总收入在4.15亿美元至4.17亿美元之间，中点增长14%，或按固定汇率计算中点增长14%。我们预计非GAAP运营利润率约为16%。我们预计非GAAP稀释后每股收益在0.56美元至0.58美元之间，使用1.085亿至1.095亿稀释加权平均普通股流通股。对于2026财年，我们正在提高总收入，这提高了我们预期的非GAAP稀释后每股收益。我们预计总收入在16.79亿美元至16.89亿美元之间，中点增长约14%，或按固定汇率计算中点增长13%。
我们预计2026财年全年的非GAAP运营利润率约为16%。我们预计非GAAP稀释后每股收益在2.29美元至2.35美元之间，使用1.09亿至1.11亿稀释加权平均普通股流通股。随着今年的推进，我们将继续提供更新。本季度的表现证明了我们团队的奉献精神。Ash和我对员工为实现这些强劲业绩所做的努力表示感谢。提醒一下，我们将于10月9日在纽约市举办财务分析师日，届时我们将展示Elasticsearch AI平台的强大功能和未来的商业机会。说到这里，我将开放问答环节。
谢谢。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您希望撤回问题，请按星号键加二。第一个问题来自RBC Capital Markets的Matt Hedberg。请继续。
太好了。谢谢回答我的问题，伙计们。祝贺你们的业绩。真的，真的很好看到，你们知道，财年刚开始，我想这对你来说可能是第一次，Ash。你们知道，听到关于Elastic Cloud的AI相关性以及Serverless的进展真的很好。我想知道，你们知道，有没有办法思考，你们知道，客户在开始考虑增加使用Elastic支持AI时的支出增长。真的感觉你们在这方面正在成为一个重心。
但有没有办法思考这对客户支出或使用的影响，也许随着Serverless的推出，这一点会更加明显。
是的，Matt，谢谢你的问题。你们知道，就像你说的，我们对生成式AI的势头感到非常非常满意。客户的采用非常强劲。现在有2200名Elastic Cloud客户将我们用于生成式AI用例。我们看到的是，当客户开始将我们用于所有这些AI应用时，你们知道，这些工作负载往往更消耗计算资源，这显然意味着增长有所帮助。当我们将其描述为顺风时，这就是它的含义。现在，这种增长在多大程度上体现出来，工作负载成本取决于数据的种类和用例的类型，因为这些AI计算往往会占用更多的CPU和内存，而你们知道，我们的消费模型偏向于此，所以很难给出一个精确的数字。
但我们可以说的是，当客户将我们用于AI时，我们确实看到了整体消费的改善。现在让我重申一下。你们知道，从根本上说，我们仍处于这一旅程的早期阶段，所以我们看到AI带来了一些贡献，但我们还非常早期。我看到一条漫长的道路，通过成为客户AI的核心基础，因为他们正在做出多年的决策，这将在未来许多年里成为我们的顺风。
听到这个真的很好。然后也许Navon可以快速回答一个问题。你提到了5月的价格上涨，这现在反映在指引中。有没有办法帮助我们思考这对全年有什么好处？任何量化都会很有帮助。谢谢伙计们。
当然。谢谢Matt。首先，从第一季度开始看表现。这是一个广泛的表现，超过了我们云客户和自托管客户的消费和承诺。当你们想到我们的正常业务时，我们时不时会进行价格上涨，去年我们为自托管做了，今年我们为自托管和云做了。第一季度的增长主要与消费表现和我们业务的质量有关。但我们确实从价格上涨中受益。
你们应该这样思考：价格上涨提高了同比的基数。所以当你们思考同比的增长时，你们会从中受益。但大部分增长来自表现而不是价格上涨。然后环比来看，价格上涨的影响会更温和，因为你们现在有一个增长的基数。这就是我对价格上涨的整体看法。就像我说的，第一季度从表现的角度来看是广泛的，宏观环境比我们最初假设的要好得多。
所以对今年感觉很好。
非常感谢伙计们。
下一个问题来自Bank of America Securities的Koji Aikida。请继续。
嘿，我是George McGregoon，代表Koji。非常感谢。我有一个关于增长组合的问题，你们知道，显然生成式AI在搜索方面有很多势头，但能否给我们一个框架来思考整个业务的增长如何在可观测性和安全方面发挥作用。
是的，George，谢谢你的问题。所以这是一个非常强劲的季度，我们在所有解决方案领域都看到了非常广泛的表现趋势。由生成式AI驱动的搜索继续成为我们的强大顺风，但这个季度我们也看到安全和平台整合运动对我们非常非常有效。我想我提到的一个统计数据是，本季度安全业务的三分之一来自竞争性替代，这些交易需要一些时间来建立。但我们开始看到这种势头，这主要是因为客户希望整合到将安全和可观测性视为数据问题的平台上。
我们在这方面一直做得非常好。随着数据量的增加和数据复杂性的增长，使用AI技术来推动自动化变得越来越重要，即使在安全和可观测性方面，我们看到我们竞争和获取份额的能力确实在提高。这是我们为未来感到非常兴奋的事情。谢谢。
如果我可以再问一个问题，Navam，自从你加入以来，你会如何描述今天模型的预测性与你加入时相比？它变化大吗？如果是，为什么？
是的，现在我加入大约2/4了。我认为对我来说最大的学习是关于销售主导的订阅方面，我想我在准备好的发言中提到过这一点。那里的执行和执行的持久性非常强。对吧。一年前我们有22%的增长，然后是18%，19%，今年又是22%。这证明了我们在销售主导的运动中看到的增长的一致性，无论是云还是自托管。所以我会说，团队的基本执行仍然非常好，非常非常可预测，在销售主导的方面。
我们是一个消费业务，这是唯一一个在季度环比基础上有一点不可预测性的地方。总的来说，你们知道，我们第一季度有一个好的季度，考虑到我们的预期。所以我觉得我们现在比一个季度前有更多的数据。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请继续。
太好了，谢谢回答我的问题。真的想深入探讨你们在安全方面看到的成功。我想你们说三分之一来自竞争性替代，显然我们看到很多供应商在竞争下一代Sigma机会方面取得了成功。所以相对于本季度的解锁，有什么特别的因素推动了这种势头吗？是更多关于管道的设置吗？当我们展望未来时，也许有哪些不同的关键因素可以进一步解锁那些长期使用一些传统供应商的客户？谢谢。
是的，这是一个很好的问题。真正推动这种解锁的是越来越认识到安全确实是一个数据问题。你们知道，在当今的现代环境中，随着攻击变得越来越复杂，确保你们引入所有数据、所有安全相关信号，分析所有这些信号，并在所有这些信号之间进行关联，然后使用AI自动化来真正让SOC分析师更容易识别可能的问题变得极其重要。我们的思考方式是，你们错过了100%的威胁和攻击，如果你们没有看到这些数据。
出于这个原因，我们一直有这种从数据优先的角度思考安全的心态。我们的后端设计为此，我们的AI功能设计为此。随着客户认识到这一点，我们看到他们做出多年的决策来整合到我们的平台上，这推动了势头，我们真的在努力。所以我们宣布的一个功能，Elastic Security的AI SoC引擎，或者我们称之为Ease，它允许你们做的是，即使你们在使用一个不同的现有SIM解决方案，它允许你们获取该解决方案中生成的所有警报，然后使用我们的AI功能来识别这些警报数据中的攻击，这非常强大，因为这意味着你们不必改变当前的基础设施，你们可以在其上使用Elastic来获得显著更多的增量价值，这成为客户最终完全取代现有解决方案并完全转向我们的解决方案的垫脚石。
所以像这样的事情我们一直在努力，这让我对未来的进展充满信心。
我会坚持一个问题。非常感谢。
下一个问题来自Barclays的Raymond。请继续。
完美。也祝贺你们。很高兴看到云的重新加速，但我的模型中更大的上行实际上是自助服务。能否谈谈推动这种增长重新加速的因素以及是什么推动了这一点？你们多次提到广泛基础。所以我理解广泛基础，但仍然有一个非常不错的增长加速。
是的，谢谢Raymond。我来回答。重申一下，这是第二个季度我们自托管增长非常强劲，自托管增长和云增长的结合是我们推动订阅销售主导订阅收入的目标。对吧。这是公司推动增长的核心部分。所以本季度自托管的增长真的，就像我说的，是广泛基础的。当你们思考它来自哪里时，地理上，来自哪些解决方案，几乎所有地理和解决方案都对自托管云有贡献，这是它的主要好处。
好的，抱歉，我不知道你们是否也指自助服务云或我们的月度云业务。我想那通常，你们知道，趋势大致相同。但就像Navam说的，我们的重点真的是销售主导的订阅收入，我们对此非常兴奋。是的。
好的。然后Ash，一个跟进问题，就像所有其他供应商一样，很多供应商在AI方面挣扎，不知道如何正确定价等等。但你们长期以来一直在消费方面。这目前在客户对话和推动你们的AI信息方面有什么帮助？谢谢。再次祝贺。
谢谢。所以消费作为一个指标在AI中运作得非常好的原因是因为它让客户很容易将他们对平台的使用与他们从中获得的价值联系起来。所以与按用户定价或固定费用不同，这完全取决于他们使用了多少AI功能。根据我们的经验，这是客户真正喜欢的，随着他们的使用增长，随着他们从平台的使用中获得更多价值。你们知道，他们需要支付更多，他们非常乐意支付更多。所以我们觉得我们在定价模型方面有完全正确的组合。你们可以从采用和增长中看到一些这一点。
好的，完美，谢谢。
下一个问题来自Needham and company的Mike Seacoast。请继续。
太好了。谢谢回答我的问题，伙计们，祝贺这个强劲的季度。第一个问题我想问Ash，再次回到这一点，我想人们都在关注安全领域新增和扩展胜利的三分之一来自竞争性替代。但如果我能稍微不同地探讨这一点，我想我们都知道行业的并购。你们也在谈论市场推广方面的持续执行。所以我想问，考虑到安全方面的情况，这些竞争性替代的持久性如何？我想这些交易可能在你们的管道中停留的时间，它们可能会成熟。从我们今天的位置来看，这些继续转化的持久性如何？
是的，这是一个很好的问题。一般来说，我会说在过去几年里，我们看到了一种持续稳定的节奏，而且一直在增长，客户真的在寻找从现有解决方案中改变。你们知道，大多数现有的解决方案真的只是将SIEM视为仪表板和警报。他们没有考虑到自动化SOC分析师工作所需的努力，以及真正让发现攻击变得更容易的事情，而不仅仅是警报。
出于这个原因，我们看到了一种向下一代SIEM平台和SIEM技术的转变和迁移，这些技术倾向于将安全视为数据问题。所以我们看到越来越多的这种对话发生。这就是为什么我们引入了攻击发现等功能，我们引入了自动导入等功能，让人们更容易将工作流迁移到Elastic上。最近我们推出了Elastic Security AI SoC引擎。所以你们可以从在现有SIEM之上使用我们的AI功能开始，并使其成为最终替代SIEM提供商的简单入口。
我们对这成为我们未来多年的顺风感到非常满意，我认为这是一个非常好的持续运动，我们的销售团队正在努力。
太棒了。然后跟进一个问题，我想回到净扩张率一秒钟。很高兴听到在第一季度你们在消费和承诺方面都表现出色。对吧？我想。能否帮助我们思考今天的指引中净扩张率预计在今年剩余时间如何表现？我们是否仍然假设净扩张率相对稳定，或者我们开始感觉到这可能实际上开始上升？
是的，谢谢你的问题，Mike。所以看，我们今年开局良好。第一季度很棒，宏观环境比我们年初想象的要好。当我们发布第一个指引时，消费很强劲，客户的承诺也很强。所以总的来说，当你们思考这些承诺来自哪里时，很多来自现有客户，因为他们扩大了我们的使用，这由我们的净扩张率驱动。我们不指导未来的净扩张率，但当我们思考全年时，我们考虑的是对一年有更多的可见性和更好的宏观情况。
价格的季度环比影响以及价格的同比影响也已纳入指引。我们对表现感到满意，这导致了全年的上调。我们预计净扩张率在未来几个季度也会表现良好。
太好了，谢谢伙计们。
下一个问题来自Morgan Stanley的Sandeep Singh。请继续。
谢谢回答我的问题，祝贺财年的强劲开局。Ash，我想在理解一些最令人兴奋的机会的影响方面得到一些帮助，我想比较和对比搜索AI机会。你们一直很清楚。对吧。我们从POC和评估初始应用进入生产，然后你们必须进入，你们知道，提高客户整体应用领域的渗透率，以实现长期多年的旅程。你们对此非常清楚。当谈到SIM机会时，因为这是一个更成熟的类别，因为有很多棕地替代机会，这是否能对增长和自托管及云增长产生更直接的影响？我很想听听你们对这些特定机会的比较和对比。
是的，谢谢你的问题，Sanjeet。所以思考方式，你们知道，发生的替代，无论是在安全还是可观测性方面，当有人整合到我们的平台上时，你们知道，首先要记住的是，他们必须将这些工作流迁移过来。所以通常需要一点时间。你们知道，我们见过的最快迁移发生在一个季度内。我们见过的最长迁移需要多个季度，只是因为迁移所有这些数据流涉及实际的工程工作。但就像你说的，这些是更好理解的技术，这些是更好理解的模板。
所以我们在这方面投入了很多，从产品方面我谈到了自动导入，还有我们的服务团队，他们有经验和专业知识进行这类迁移。我认为最重要的是要思考，你们知道，我们看到自己是这种迁移浪潮的受益者，以及市场内转向下一代SIEM的广泛运动。我们的目标是尽可能多地获取这一份额。所以我不认为这是一次性的事情，但我相信这应该是我们受益的事情，不仅在未来几个季度，而且在未来几年。
这是很好的颜色。我有一个问题，关于联邦业务，这是上个季度的弱点。听起来随着Fed进入财年末，事情正在稳定。你们对财年第二季度和政府的财年末（下个季度）有哪些假设？
也许让我先谈谈这一点，然后我会让NAWAM补充。你们知道，我首先要说的是，我们确实看到了美国公共部门的稳定。6个月前我们看到的是，随着新政府的成立和Doge等一切，有很多变动，环境非常动态，现在已经稳定下来。这是一个更加稳定的环境，我们的销售团队知道如何在这个环境中很好地执行，特别是考虑到，你们知道，我们平台提供的价值非常高，并且受到公共部门客户的非常好评。
所以我们对此非常兴奋。我要说的是，你们知道，第二季度通常，就像我们在过去几年中看到的，没有大的联邦冲刺或类似的事情。所以从公共部门的角度来看，第二季度对我们来说不一定是一个异常的季度。所以请记住这一点。但让我，我不知道Navam，你还有什么要补充的。
我想Ash已经涵盖了我的大部分观点，但你们知道，当我们在5月给出最初的指引时，有很多关于美国公共部门会发生什么的不确定性，特别是民用机构，是否会扩展到更多的公共部门和其余的地区？显然没有发生。美国公共部门，你们知道，虽然有一些持续的影响，但大部分已经稳定下来，正如Ash所说，我们的团队在那里执行得很好，我们的产品非常适合他们试图实现的目标。所以我们将其纳入了第二季度的指引，正如Ash提到的，我们没有考虑任何真正的冲刺，这不是我们预期的。
感谢你们的想法。
下一个问题来自Goldman Sachs的Kash Rangan。请继续。
嗨。非常感谢。我也要祝贺这个强劲的季度。看起来一切都在按照你们希望的方式重新组合。原谅我Ash，如果这感觉像几年前的重演，但我会问你们这个问题，听电话会议。有一个AI搜索方面，一个安全方面，一个可观测性方面。最终是什么让Elastic运转起来？你们对客户群的信息是什么，是什么统一的主线使这台机器成为一台可预测的增长机器，为未来四到五年做好准备？
这是一个很好的问题，Cash，这是我总是欣赏的那种重演问题。你们知道，从根本上说，我们认为自己是一家搜索AI公司，就像我过去描述的那样，我们的秘诀是我们能够接收任何和所有类型的数据，特别是混乱的非结构化数据，并真正从中获取最正确、最相关的信息。正如我们在AI背景下描述的，当你们思考公司、企业、政府机构等构建代理应用时，正确把握上下文的至关重要性是如此之高，特别是当你们构建越来越复杂的代理时。
这种搜索相关性绝对至关重要。我们在各个方面都看到了这一点。这不仅仅是拥有一个向量数据库，而是远不止于此。所以我们在这个生态系统中的角色是成为数据检索和上下文工程平台，使得能够实时获取准确的上下文给这些大型语言模型。这帮助了我们的搜索业务。但如果你们然后思考安全和可观测性，你们真的认识到这些从根本上说最终是数据问题。
你们在处理复杂的日志，复杂的跟踪。应用日志非常混乱，如果你们必须使用AI实时大规模分析它们，我们有最好的平台。所以对我们来说，核心搜索AI部分是秘诀。这将持续推动我们的进展和增长。这就是为什么我对我们业务的长期增长和实力非常有信心。
谢谢Ash。来自Cash的谢谢。
谢谢，Kash。
下一个问题来自Guggenheim Securities的Howard Ma。请继续。
太好了，谢谢，伙计们表现得很出色。我想在Cash的问题上继续探讨用例，当你们按用例分析季度表现时，搜索的增长是否继续加速？因为我相信这一直是趋势。第二部分是随着生成式AI用例变得更加成熟，它们也需要更多的数据来监控。这是否会导致更多的可观测性交叉销售，或者不一定？
是的，这是一个很好的问题。所以我要说的是，我们的搜索业务由于生成式AI的顺风而继续非常强劲。这就是这里发生的事情如此令人兴奋的原因。就像我说的这个季度，我们也看到了很多平台整合，在安全方面我给出了一些例子，因为你们知道，最终我们在AI方面的实力帮助我们在可观测性和安全方面更好地竞争并获得更多份额。这是它的好处。所以从根本上说，AI扩大了我们的搜索业务的总可寻址市场，在其他领域它让我们能够更好地竞争。
现在关于市场上正在发生的事情，我们绝对看到越来越多的应用，特别是这些以AI为中心的应用正在被构建。但我们仍处于早期阶段，你们知道，你们拿任何企业来说，你们谈论的是少数或最多几十个应用，而你们将其与任何组织中存在的总应用环境相比，是成千上万的。所以我们仍处于早期阶段。AI还有很多未来的发展空间，我认为这是一个多年的旅程，未来有很多令人兴奋的事情，我们被纳入平台，被纳入基础设施，客户将我们用作这个核心上下文引擎，这让我对我们业务的长期前景感到非常满意。
太好了，谢谢。Ash，作为一个跟进问题，你们在过去一年中在市场推广方面做了一些重大改进。这是Navam的问题。所以Navam，你去年这个时候显然不在Elastic，但当你查看关于关键指标的数据时，比如销售能力和生产力、覆盖率以及管道中大交易的数量等等。我很好奇你会如何描述你对今年剩余时间的乐观程度与你们刚刚发布的出色季度相比。谢谢。
是的，谢谢。谢谢你的问题Howard。所以你们知道，就像我说的，我对今年感觉很好，原因是我对我们团队执行的持久性感觉很好，这得到了我们看到的底层数据的支持，关于销售团队在订阅收入较少方面的表现。抱歉，销售主导的订阅收入方面。他们能够做到这一点的原因是他们从生产力角度表现强劲，我们的能力增加正在发挥作用。所以这是推动我们销售主导增长持久性的底层驱动因素，我们今年开局良好，我对今年剩余时间感到乐观。
太好了，再次感谢。
下一个问题来自Citi的Tyler Radke。请继续。
是的，谢谢。谢谢回答我的问题。你们本季度的当前RPO预订看起来相当不错，你们还谈到了AI方面的一些令人印象深刻的百万美元客户增加。能否谈谈你们看到的用例以及是什么推动了这一增长，与过去几个季度相比？
是的，从根本上说，我们看到的是我们的客户对我们做出了有意义的承诺。Tyler，我想Navam提到的销售主导运动在AI方面继续表现良好。你们知道，这是一个我们一直关注的领域，确保我们最大的客户，增长潜力最高的客户真正采用我们的AI技术，随着我们推动这一点，你们看到了一些这种势头。所以从我的角度来看，我的目标是确保我们每一个客户，现有客户和新客户，我们以我们的AI功能为主导。
我们在这方面越来越好。我的信念是，随着更多的客户采用，随着他们构建更复杂的应用，这些复杂的应用不仅仅是对向量数据库的一次调用，而是有多种不同的交互。有多个时刻他们必须进行检索和上下文工程，每一个都推动了消费，正如你们所知。所以对我们的消费模型来说，我们越被嵌入到他们的每一个应用中，我们看到的吸引力就越好。这就是我们关注的，这就是我们开始看到的。
太好了。然后在定价方面跟进一个问题，我想根据我们看到的标价，月度云价格上涨了约5%。这在业务的其余部分是否相似？我想年度和自托管方面也有价格上涨。
是的，我们在年初进行了价格上涨。Tyler，正如你们所知，我们的业务模式是我们不销售离散产品。所以对我们来说，随着我们不断增加更多功能，我们时不时会提高价格。提醒你们一下，去年我们为自托管产品做了类似的事情。我们在去年年初谈到了这一点，今年年初我们也进行了价格上涨，就像你们提到的。所以对我们来说，这只是正常业务的一部分，时不时做这些。
但这涵盖了云和自托管。
谢谢。
下一个问题来自JP Morgan的Brian Essex。请继续。下一个问题来自Morgan的Brian Essex。请继续。
是的。嗨。谢谢回答我的问题，祝贺你们的强劲业绩。也许问你们Ash一个问题。我们特别在安全方面听到，重点是AI和利用增强的可见性，实时检测流数据，我想你们已经谈到了，但很想。我们还听到的是更高效的数据摄入，利用AI和更高效的数据存储。我想知道，你们是否在竞争环境中看到这一点，以及你们如何定位来满足这一需求？
是的，我们多年来一直在推动这一点。对吧。所以我们最大的优势之一是我们能够大规模摄入大量数据，然后以极高的效率存储这些数据。所以几年前我们引入了允许我们利用对象存储的功能，非常非常便宜的存储，并通过生命周期管理，管理你们在磁盘上保留多少数据与在对象存储中存储多少数据，真正降低数据存储和数据分析的成本。这是客户迁移到我们平台的最大驱动因素之一，因为他们看到了这种效率提升和效率改进。
你们知道，甚至两个季度前我们引入了一个名为LogsDB的功能，允许你们对日志数据进行更积极的数据压缩和管理，以降低存储日志数据的成本。这些功能是我们持续创新的一部分。所以这是我们不断获胜的原因，我们不会在这个领域停止。你们知道，我坚信，考虑到数据增长的速度，继续推动这些创新将是我们继续获胜的原因。
这非常有帮助，非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Jake Roberge。请继续。
是的，谢谢回答我的问题。只是想跟进市场推广方面。你们谈到了执行改进和改进的变化开始结出更多果实。就未来而言，你们看到的最大机会在哪里，你们觉得我们在整体转型中处于哪个阶段？
是的，也许我来回答这个问题，然后Navam可能想补充。你们知道，从我们的角度来看，企业和中端市场领域有很多机会，我们的销售团队专注于这些领域，你们知道，我们一年多前进行的区域调整和细分，都是为了让我们团队更专注于企业和战略领域，然后更有效地进入绿地领域。我们真的开始看到这些好处。你们知道，这些变化在你们从100万美元收入增长到200万、300万等时非常重要。
现在我们开始看到好处。所以我们还有很长的路要走。我在印度长大，所以不太懂棒球。但我要说的是，我们有能力在这里建立一个真正的代际公司，在未来许多年里继续推动强劲增长。我们当前的销售模式，我们当前的销售细分给了我们继续这样做的能力。
是的，我想补充一点。我们正在异常大的TAM市场中竞争，包括可观测性、安全和搜索。我们刚开始看到在这些市场中扎根的AI顺风。对吧。所以就像Ash说的，很难说处于哪个阶段，但这是旅程的早期阶段。
好的，这很有帮助。然后我知道现在还早，但能否谈谈你们对新Serverless解决方案的早期反馈以及今年迁移过程的进展如何？
是的。我们显然为自己设定了内部里程碑，我们一直领先于这些里程碑。所以这让我感觉很好。产品本身的早期反馈非常好。现在我们的位置是，我要提醒大家，在Serverless方面仍处于早期阶段。我们现在在所有三个超大规模提供商上都普遍可用，但与我们的云Elastic Cloud托管足迹相比，Serverless的总数据中心足迹仍然相对较小。我们本财年的目标是在所有数据中心和我们现在开展云业务的大多数数据中心中构建Serverless。
所以随着我们这样做，你们知道，我们预计会看到越来越多的Serverless采用，因为客户，你们知道，更喜欢将数据放在本地数据中心。在未来几年里，我非常确信Serverless将成为我们的客户使用Elastic Cloud的主要方式。
下一个问题来自Jeffreys的Brent Till。请继续。
谢谢。Navam，关于指引，第一季度增长20%，全年指引低于中十位数增长或中十位数增长。我想这种增长下降。你们考虑了什么？是否有其他因素你们不清楚或更保守？我只是试图将良好的开局与全年增长的放缓联系起来。
是的Brent，这是我的看法。今年开局良好，进入今年时，我们围绕宏观动态提出了指引中的假设，这导致了我们给出的指引的低端和高端。显然我们处于一个更稳定的宏观环境中。虽然仍然不确定，虽然仍然有一个复杂的环境，但感觉比第一季度更稳定。你们加上第一季度广泛基础的出色执行数字。
总的来说，我们大幅超过了第一季度的数字，我们上调了全年，这一上调意味着我们处于更好的位置，对今年有更多的信心。
好的，太好了。谢谢这个颜色。然后Ash，也许我误解了，但你们似乎对安全业务非常兴奋。你们多次提到它。我想。本季度有什么特别的事情触发了这一点吗？在交易的广度方面，一些大交易，有什么特别的事情吗？或者也许我过度解读了你们提到安全的次数。但很好奇你们是否能探讨这一点。
我不会特别指出。显然在任何给定的季度，交易流可能在一个解决方案领域比另一个更多。这种情况季度之间会发生。我要说的是，我对安全的热情已经有一段时间了。我们一直看到很多客户迁移到我们的平台，整合到我们的平台上。我们一直在进行竞争性替代一段时间。要知道的一件事是，像这样的竞争性替代交易需要时间。你们知道，这不是一个一到两个季度的运动，通常需要几个季度。
但这也是为什么我们一直在投资自动导入等功能。你们知道，我们最近宣布了我们的SOC引擎，可以在其他SIM产品之上使用。所以我们做了很多让客户更容易进行迁移之旅的事情。所以我预计我们在安全方面的势头将继续随着时间的推移而增强，我对此感到非常非常满意。如果本季度有更高的计数，那只是因为我真的对整个业务感到兴奋。
好的，很高兴听到。谢谢。
我们的最后一个问题来自Scotiabank的Patrick Colville。请继续。
非常感谢回答我的问题并让我挤进来。我想回到价格上涨的问题，因为在我们的实地工作中进入季度。我们了解到云和自托管的价格上涨了约5%。所以我想这个量级大致正确吗？它适用于所有客户吗？如果我们排除价格上涨，这是否是计算基础数字的正确逻辑，或者我们不应该这样思考业务？谢谢Ash。谢谢Navam。
是的，我会从稍微不同的角度思考业务，即业务时不时会提高价格。这是我们去年做的事情，某种程度上是正常业务的一部分，因为我们为产品增加了更多功能。正如Ash之前所说，我们没有不同的SKU，我们只是为产品增加更多功能，这导致了对客户更有价值的产品。我们通过时不时评估价格并在必要时提高价格来反映这一点。折扣也是一个因素。所以你们不能说这是对所有客户的x%增长，但大致上你们描述的量级是正确的。
现在，它与表现的关系是，价格上涨提供了一个持久的基线，你们可以在此基础上增长。所以当你们从一年到下一年时，你们提高了这个基线，你们将从那里增长。所以你们会看到同比的好处，但环比你们只会看到正常的好处，而不是与价格相关的好处。这就是你们应该思考价格上涨的方式。第一季度的表现，就像我说的，是广泛基础的。所以我们确实从价格上涨中受益，价格上涨是我们时不时做的事情，但大部分表现来自良好的执行和客户的强劲消费。
非常清楚。谢谢Navam。谢谢Ash。祝贺财年第一季度的强劲开局。
谢谢Patrick。
这结束了我们的问答环节。我想将会议交回给Ash Kulkarni进行任何闭幕发言。请继续。
谢谢。谢谢大家今天参加我们的会议。我对我们出色的业绩感到非常自豪，对我们作为一家代际公司建设未来的机会比以往任何时候都更加兴奋。谢谢。
会议现在结束。感谢参加今天的演讲。您现在可以断开连接。