身份不明的发言人
艾琳·赖特（医疗服务分析师）
丹·斯卡维拉（首席执行官）
马特·加尔扎（首席财务官）
身份不明的参会者
大家下午好。我叫艾琳·赖特，是摩根家族的医疗服务分析师。我们很高兴邀请到登士柏西诺德的管理团队，首席执行官丹·斯卡维拉（如果我念对了的话），以及新任命的首席财务官马特·加尔扎。我们非常兴奋能邀请到你们，分享你们对未来战略等方面的看法。但关于更多重要的披露信息，请访问摩根士丹利研究披露网站@morgansfamily.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我将提出一个较高层面的问题。
考虑到登士柏最近的管理层变动，新任首席执行官、新任首席财务官，今天你们两位都在这里，能否让我们更深入地了解新团队在战略方面的真实想法？
是的，很高兴。当然，我上任才30天。马特即将满90天，所以我们保留随着时间推移细化和深入探讨的权利。
但归根结底。
有几件事要提一下。首先，我们之前的团队在很大程度上走在正确的轨道上，你们不会看到一些想法发生根本性转变。比如通用ERP或其他我们会遵循并继续推进的事情。在这些方面，我和马特都认为我们需要在结构上采取更大的举措或更深入的行动。我们需要比现在行动更快。我们俩都觉得制定决策和获得批准的内部流程过于繁琐。
这实际上是一个竞争劣势，换句话说，我们需要摆脱自身的阻碍，加快行动，利用我们拥有的优质产品。但我们如何开拓市场，我认为这是我们需要做出转变的地方。
我认为，当我们想到牙科行业的转型故事时，不可否认有很多，其中一个就是登士柏西诺德不同阶段的转型故事。对吧。所以我猜你说过，相对于之前的管理团队，不会有太大的不同。但你能否谈谈在此之前的情况，比如其他人可能在哪里出了问题，以及你在业务的最佳组合方面可以如何前进。例如，今天你们宣布保留了这项业务的财富，我想我应该这么说。
但你如何看待你们相对于其他转型故事的方法，以及什么是正确的业务组合。
好的，我先来说。很难说其他人哪里做错了，尤其是当你刚上任的时候。但如果你认真观察一些事情，比如我们如何通过直接渠道、经销商和DSO等方式渗透市场，我认为我们必须重新评估我们正在做出的相关决策，以及我们认为正确的方法是什么。所以我认为快速而深入地渗透市场是我们想要关注和理解的关键事情。我们正在努力，特别是资本业务目前因为之前的决策而受到影响，我认为我们需要回到不同的立场来加强这一业务。
但最终，正如我所说，我想马特接下来会补充这一点，我们拥有强大的产品。我们的商业结构是否正确？我对此表示怀疑。我认为我们还没有完全做到。我们必须以不同的方式来做这件事。我们过于专注于获得批准和盖章，然后才执行。虽然我们必须合规，但我们必须以更高效、更快的方式来做到这一点。所以有几件事，我知道很基本，不是很令人兴奋。我们俩都认为，损益表中间部分的支持部门规模过大。
因此，我们需要释放这些资金，将其投入研发和一线，以便我们能够创新并更快地渗透市场。
丹，我想补充一点，这是我们俩很快就达成共识的，那就是从损益表到现金流的角度，公司的定位是什么。丹经常谈到资源配置以及如何最有效地将资源用于增长。一旦实现增长，你在强化整个周期方面所做的决策，比如将资本用于何处，如何平衡这些资本以释放资产负债表、通过偿还债务来强化资产负债表，以及如何确定向股东返还价值的方式。
这些都是我们在早期阶段正在着手处理的事情。
关于今天保留业务的消息，背后的理由是什么？是否有正在进行的正式出售流程，而你们放弃了？或者这是因为你们发现了该业务中未被认可的潜在价值主张？
你有点替我回答了。有几件事。董事会开启了包括出售在内的战略选择评估。他们与高盛合作推进此事。我们经历了第一阶段，收到了一些意向。在那段时间，作为新任CEO，我去了德国，那里正在开发这些新产品，我意识到我们有很多后期投资尚未货币化，尚未推出。所以，当然，从私募股权模式或分拆模式来看，这些投资不会被计入价值。因此，如果你看看我们认为的内在价值以及即将推出的短期产品的潜力，这些并没有准确反映在收到的意向中。
这是第一步。第二步是，如果你真的做完整的计算，比如说我们分拆业务，我们必须进行股票回购以保持每股收益不变，我们还必须做其他几件事。实际上，股东的现金净收益为零或略有下降，更重要的是，你的现金流会减少40%。这是一项产生大量现金流的业务。因此，在转型阶段，你付出了一些代价，却没有给股东带来任何收益，反而显著减少了现金流。在我看来，这没有意义。然后，以不包含即将推出产品价值的价格出售它。
我们参与其中。所以归根结底，对我们来说，保留它并继续发展它，从中获取价值，用它作为资金来帮助推动牙科业务的转型是符合我们利益的。而且这是一项相当独立的业务。所以它不会占用我们太多时间。事实上，我告诉你，它占我时间的比例不到5%。我们将建立一个结构，使其更加独立。
是的，这肯定是一项高利润率、现金流良好的业务。我们认为保留它是合理的。让我们回到牙科的基本面。你如何看待牙科业务的长期增长轨迹，你现在如何描述它，或者从长远来看，相对于你现在在不同地区看到的情况，你如何描述它。
所以有几件事，对吧？如果你回顾一些已公布的数据，你会说，嘿，牙科行业多年来的增长一直高于GDP，超过20年。近年来，它已经下降到与GDP增长相当的水平。我认为对我来说，这种情况会继续下去。我不会坐等市场复苏。我认为这不是一个健康的做法。所以我认为，既然市场增长率是这样，我们需要确保继续创新，向客户展示我们的优势，以体现价值和效率，并简单地超越竞争对手，而这正是我们今天做得不好的地方。
马特，如果你想补充的话，我。
我认为，当我们再次审视资源以及它们的应用方式时，我们有机会将目前公司的一些支出重新聚焦于销售和创新，这是一个巨大的机会。所以这可以帮助我们在丹所说的那些领域赶上市场增长率，在某些情况下甚至有机会超越它。顺便说一下，我们2026年的规划流程正是从向组织提出这个问题开始的。如果我们认为这些是市场增长率，你如何实现这些增长率？对于组织来说，这实际上是一个难题，因为在过去几年里，我们没有证明我们能够做到这一点。
所以我们早点开始讨论这个问题。
我认为这是一个很好的观点，因为我的意思是，2026年每股收益3美元的目标是基于长期增长轨迹或长期增长。这与我们现在看到的以及可能长期看到的情况不同。对吧。所以我认为这很有意义。但当我们考虑2026年时，你认为我们应该在什么时候获得更多相关信息？是第三季度的财报电话会议吗？在2026年目标中，你认为会暗示什么样的基线长期增长率？
是的，丹刚刚又看了我一眼，30天和90天。我认为2026年的流程是这样的。我们希望看到我们现在正在做出的决策中一些明显的差异点。所以我们不期望这些事情需要很长时间。这将为我们提供关于2026年营收增长的看法。我认为我们可以更细致地了解损益表中间部分我们可以控制的事情。因为我们将对我的部门和公司内的其他部门进行改革。
所以我们可以开始谈论其中的一些事情，但在我们确定2026年的具体情况之前，我们希望看到一些证明点。
这是旅程的一步。所以请记住，对我们来说，恢复增长至关重要。我们必须做到这一点，考虑到公司的规模，公司的其他事情都无关紧要。你必须通过资本、种植体和隐形矫治器等业务来实现这一目标。所以即使是这种方法也很重要。在我们处理损益表中间部分的同时，我们的目标是达到或略高于市场水平。我们不会回来声称在3%的市场中实现10%或15%的增长。但马特和我都相信，我们可以加强每股收益和现金流，并在长期内实现这两个领域的有意义增长。
这将偿还债务，降低公司的杠杆率，坦率地说，为我们进行收购积累资金。
太好了。然后让我们谈谈2025年的近期预期。我认为你们预测的有机收入增长为-4%至-2%。你能分解一下其中包含的一些关键逆风、顺风因素以及你所看到的情况吗？
是的，我们指出的是下降2%至4%。对吧。这是基于多种因素。去年的一些ERP预构建，我们在CT方面看到了一些逆风，在种植体方面也看到了一些逆风。我们的BITE业务由于暂停销售，同比出现了下滑。所以有几个证明点，但我认为丹和我在早期关注的重点是。
是如何实现稳定，如何。
如何快速证明这一点，然后如何重建增长流程。所以再次，如果我非常关注近期，艾琳，从第二季度到第三季度，我们确实有季节性下降，我们说过大约是5%到10%。但我们确实看到DS World在第三季度末举行，这会延续到第四季度。我们第四季度的回升很大程度上取决于牙医如何利用他们可能有的税收情况以及利率环境。
所以我们预计今年剩下的时间与上半年相当平衡。这使我们在业绩指引方面处于有利位置，能够实现指引，正如我们在第二季度看到的那样，然后实现那种营收增长。但我认为进入2016年的势头和我们将要讨论的事情将是重要的证明点。
好的。然后谈谈你们可以控制的事情以及业务的利润率，我认为2025财年的利润率目标超过19%。你能谈谈或帮助我们理解哪些是可持续的吗？在成本节约方面有哪些低垂的果实，你们的目标是什么。
首先，我认为真正重要的是我们追求持续的、盈利的增长，并确保我们建立能够实现这一目标的组织。这实际上是关于当你为客户提供正确的解决方案，拥有良好的客户体验并执行这些时，你的财务状况将会随之改善。因此，虽然我们没有将财务作为领先指标，但它们将是我们做正确事情的结果。也就是说，很明显，我们必须改变我们进入市场的方式，特别是在美国，以更好地渗透市场。
我们必须精简损益表中间部分，以便将更多资金投入研发和一线，以实现这些扩张。我们正试图将其作为一个自筹资金项目来做，而不是出去进一步杠杆化来做这件事。因此，虽然我们没有公布确切的利润率，但我们要说的是，增长本身会提升利润率，会产生现金。我们重新分配这些资源可以维持利润率。最终，一旦你巩固了营收，你的利润率就会持续强劲且更可预测。
我还要补充一点，丹和我认为我们看待问题的方式相同，我们正试图将这种理念推向整个组织，即以极其精益的方式运营，鉴于我们在运营和精益方面的背景，将这种理念带到桌面上，并确保每个人都知道每一美元的价值以及如何将其用于获得回报，从而最大限度地减少那些不追求回报的支出。因此，总的来说，公司组织相对于销售和创新组织，重新分配这些资金。丹今天谈到了这一点，我也持相同观点。
我们在资源职能上的支出过多，这些资金可以重新投入到创造价值的职能中。
你能谈谈今年上半年营运资金方面的一些变动因素吗？比如现金流动态，我猜上半年表现不佳。你能回到每年3亿至4亿美元的现金生成水平吗？
是的。我认为2025年你会看到一些独特的动态。去年有一项大额税收抵免带来了现金流收益。如果剔除这一点，我们今年的自由现金流预计会比2024年略低。话虽如此，我们资产负债表上有10亿美元的营运资金，这对我们来说是过度配置的。其中很大一部分是由与ERP上线相关的库存预构建和关税相关因素驱动的。所以我们可以处理这些库存，降低我们的库存水平，我们有一个出色的供应链团队正在着手做这件事。
其他领域是非常细致和直接地管理我们向客户提供的条款以及我们从供应商那里获得的条款。这是我们也在努力的两个关键领域。
现在。
丹会告诉你我们还没有为此设定目标。答案是它们会比现在更好。
好的。然后从资本配置的角度，你确实提到了进行交易的可能性。你如何看待并购？你理想的目标是什么？也许现在问还为时过早。
嗯，现在问并不是为时过早。在你在此基础上建设之前，先稳定业务和基础。所以让我们先让牙科业务进入稳定状态。保留Wellspec，让它增长，积累现金以去杠杆化，同时储备资金，然后寻找机会性的并购交易，作为补充或甚至过渡性的，以扩大你的目标市场，我认为这就是重点。但如果你说，嘿，你认为这会在未来12个月内发生吗？我怀疑，除非有真正惊人的机会。我认为我们需要先集中精力让组织变得更强大，然后在此基础上建设。
丹，其中真正酷的事情是暗示了强大的资产负债表和杠杆状况，这给了我们最大的灵活性。因此，如果我们需要，能够拥有资金，或者如果我们愿意，拥有大量的现金储备，这就是我们正在追求的。
你如何看待研发战略？我想你谈到过这一点，但研发支出占销售额的4%以上？这是合适的水平吗？你怎么看？
我希望它更高。抱歉，我希望它更高。我会说至少7%或更高，至少与市场相当。
好的。然后我一直认为，回到业务组合以及登士柏西诺德合并的战略和理由，显然从那以后一直不稳定。但你如何确定优先事项？比如你在考虑SKU合理化吗？我认为之前牙科业务有大约10万个SKU。我认为这是一个可以关注的低垂果实领域。但近期你是否看到有任何更大的部门可以淡化。
不，近期没有。我知道即使对于西诺德的事情，我会告诉你，投入资本开发椅旁能力是关键。我认为让你所有的一线人员都接受这方面的培训，并能够向牙医推销这一点，可以比现在做得更好。我认为那里有机会。我认为各个垂直领域都是好的。EDS是坚实的，可以继续发展。我认为如果你看种植体业务，我们必须做得更好。我认为CTS是一个重要部分，包括DS Core，以及你如何构建数字牙科的未来。
这些都在那里。我不会放弃这一点，你知道，我不相信实验室会永远消失。我认为会有很大一部分我们必须更加关注，我认为你必须垂直整合这一点，并了解如何最好地接近这些。我们一直按地理区域来做，我想知道我们是否需要更多地考虑垂直领域，而不仅仅是地理区域的方法。老实说，我还不知道。我还在考虑，但我倾向于深入这个方向。
关税方面的最新预期是什么？
所以今年对公司的净影响实际上没有变化，约为2500万美元。当我们进入年度化影响时，这是5000万美元。但我们在第二季度末表示，鉴于新的关税税率，特别是瑞士出台了非常高的税率，你知道我们在瑞士生产并向全球分销。我们预计关税影响将增长到约8000万美元的年度化影响。现在，这只是我们谈论的影响。
我们没有谈论抵消措施，没有谈论我们正在考虑做的事情，这些将会显现出来。我们将在第三季度与你谈论这一点，并会及时向你更新。但我们确实有一些杠杆可以利用。其中之一就是所谓的SKU合理化。还有我们的足迹合理化，即我们如何运营，在哪里生产，如何追求这一点。
我们做这件事的速度。
这将在供应链组织内帮助我们其他层面，当然还有附加费定价或关税定价，以便能够转嫁其中一些，这是我们必须谈论的要求。
然后让我们先谈谈设备。你如何描述诊所对资本设备的支出意愿？
我认为这有点复杂，对吧？当然，高利率没有帮助，随着利率下降，可能会有更多的意愿，因为个体牙医会出来使用融资来获得一些这类设备。我认为我交谈过的很多牙医都看到了椅旁的好处，以及同时进行研磨和3D打印的必要性。我认为它们是未来的趋势。我不是说它们是100%的未来，但我认为它们在未来将扮演重要且不断增长的角色。
我认为从长远来看，为牙医提供可扩展的选择是捕获这一市场的关键。
在CAD/CAM产品方面，你的PrimeScan产品组合包括PrimeScan 2、PrimeScan Connect，还有Prime Mill，你对竞争格局、平均售价（ASPs）有什么最新看法，你如何应对市场上一些较低的平均售价？
我认为市场上总会有低成本的产品。我们不会成为低成本产品。告诉人们你可以在奔驰和现代之间选择。两者都有空间。你必须决定你的风格，然后去做。我认为像我们这样背景的公司现在试图成为低成本供应商并不是一个现实的做法。这并不意味着我们不能降低成本或以正确的方式竞争。但我认为最终你想基于重要的创新和技术进行销售，并进入接受这一点的正确市场细分。
PrimeScan 2的目标客户是谁，PrimeScan Connect和不同的迭代产品呢？现在你是否有足够的产品供应中端到高端市场，你如何在Prime业务中处理不同的产品供应？
嗯，PrimeScan 2最好的一点是它是基于云的数字扫描。所以我们真的在尽可能广泛地推广它。为了现代化你的诊所，并以数字方式捕捉从摇篮到坟墓的患者整个过程，这将是最好的方法之一。它与我们的DS Core能力非常契合，可以作为捕获和传输数据的整体软件架构。因此，对我们来说，我们的覆盖面非常广。
我们没有专注于PrimeScan 2。我认为对于研磨机和椅旁系统，这实际上取决于牙医与专家一起做什么，尽管更多的全科医生也在使用它们。我会告诉你，我们对此更加开放，而不是说我们只专注于这种级别的牙医使用这些设备。我认为我们愿意与他们交谈，看看什么是最适合你的解决方案。最终，这是关于我们如何通过为你提供这些资本设备来建立长期关系，基于你业务的增长来发展，并通过使用我们的系统和方法真正展示效率和因此获得的领域。
好的，很好。然后我将转向专业领域。在种植体业务方面，你现在看到美国和国际市场的关键潜在增长和驱动因素是什么？你如何在该领域回到市场增长率？
是的，有几件事。我认为种植体业务确实需要进一步明确品牌。有很多品牌，我认为我们有很多白皮书和临床数据没有充分利用，也就是说，我们没有充分培训我们的销售团队，也没有以最佳方式扩大我们的销售团队。所以如果你进入种植体业务，我认为关键是拥有更多受过更好教育的销售人员，通过差异化的产品组合，利用我们现有的白皮书。
我认为这是种植体方面的一点，你知道，在隐形矫治器方面。现在每个人都在谈论隐形矫治器。但实际上，正如你所知，解决方案包括牙套、弓丝，也包括隐形矫治器。我们有能力，老实说，我认为我们有一些最好的机器人弯曲弓丝，其他人没有。当我们使用SureSmile时，我们实际上可以陪伴患者完成整个过程。你可能想从弓丝开始，你可能想转向隐形矫治器，甚至可能相反。我们必须更多地利用这一点。我们还必须现代化我们的软件。
它有点陈旧和繁琐。因此，为了在这方面具有竞争力，你需要现代化你的软件，使其更容易被从业者使用，并为他们提供弓丝和隐形矫治器作为选择。我认为这是我们必须做的两件最大的事情。我认为在Bite之后，我们必须加强我们的正畸关系。我认为那里有一些我们必须回去建立桥梁的东西。这可能需要一些时间，但我认为既然你已经放弃了Bite和直接面向消费者的业务，我们必须更多地出现在他们面前。
明白了。种植体业务的创新 pipeline 是什么样的？
在种植体方面，是的。有一些事情我不会谈论，但我认为它们会很相关。我来自脊柱背景，谈论椎骨和植入物。当我看到工程师们处理这个问题的方式时，我总体上很兴奋。有一些很棒的金属技术，有一些很棒的紧固技术，我认为如果它们成功了，可以形成差异化，但现在还处于早期阶段。
好的。我认为之前已经更新过SureSmile的软件。你说我们仍然需要现代化软件。你是在谈论SureSmile吗？
是的，我会具体说明。我认为我们的软件需要大约一周的培训时间。而竞争软件只需要两个小时的培训。这是一个很大的差距，必须缩小。
现在对SureSmile的需求如何？
还可以。不是很好。它正在推进过程中。但如果你问为什么，你也耗尽了很多销售力量，还没有补充他们。因此，最终你需要关系，你需要在场，如果你想推动销售。我认为如果我们想提升这一点，我们必须重建我们的一线团队。
好的。
在北美和欧洲，它的表现非常好。我们在那里有一支受过良好教育的团队，做得非常出色。只是想向Chavi致敬，但隐形矫治器领域确实存在动态。我认为周末，你听到我们的一个竞争对手谈论过，显然存在一些消费者市场份额的因素，你主要在美国看到这一点。好的。
当你考虑你的角度时，你的战略主要集中在全科医生（GP）市场，你如何看待正畸业务的扩张，超越你现在的目标？
我们需要比现在更重视正畸业务。
好的。然后让我们稍微转换一下话题。你之前提到过与经销商合作的分销策略，以获得更好的经济效益，显然前任首席执行官在某种程度上对此直言不讳。与Patterson的关系现在如何，你如何看待分销的价值，你如何更广泛地利用分销商，这将如何改变？
是的，我会说有待确定。但当你看经销商时，你会说，听着，他们是你的合作伙伴、竞争对手、客户，集于一身，而且他们不会消失。所以我认为我们决定如何与他们一起或不与他们一起进入市场，这是我正在努力的事情。我有机会与Patterson的新任首席执行官以及Henry Schein进行了交流，我们正在通过对话来确定最有意义的方式。我还没有向你发出任何信号，只是我正在学习并弄清楚该怎么做。
但我认为最终我们想说的是，你如何快速渗透市场并实现持续增长？最好的方法是什么？我仍在评估直接渠道与其他办公替代方案。
好的。
你会完全转向直接渠道吗？我认为你现在大约2/3的业务是通过分销渠道。这大致正确吗，或者随着时间的推移会如何变化？
是的，你的全科业务现在倾向于通过经销商。然后你的专科业务更多是直接渠道。答案是，我不知道。再给我一些时间。我正在评估它，看看情况如何。你有能力做到吗？直接渠道是否能为客户体验带来最佳效果？这是否能为股东创造最佳回报？我们现在正在进行这些对话。这不会是一个漫长的过程，但可能还需要几个月的时间才能确定方向。
好的。有一个正在进行的销售队伍优化计划、重组举措，你能告诉我们目前的情况，之前有哪些被暂停，你正在重新评估。现在我们在销售队伍优化计划方面处于什么位置，哪些已经实施，哪些正在推进，以及你正在添加或补充哪些自己的举措。
我认为有几件事。我认为一些利润率的实现是通过全公司的单方面削减，而我和马特都在回去说，我们需要在销售队伍和创新方面投入更多，而在后台公司事务方面投入更少。我认为这是我们将要进行的一个转变。这将增加一线销售人员的数量，填补销售队伍的更多职位。我认为增加对销售队伍和客户的培训是我们需要投入并通过损益表重组来资助的两个关键。
但我想说的是，我们现在正在继续沿着这些道路前进。
关于德国审计有什么最新消息吗？
实际上，我会让你来说这个。
你知道，我的意思是，我们谈论德国审计的方式完全相同，也就是说，我们在对话方面继续保持非常开放。
整体对话。
我们正在提供所有被要求的信息。我们的立场是，我们在税务结构方面遵循了几乎所有其他在欧洲进行收购的公司所采用的类似做法。因此，从这个基础出发，非常合作，我们预计它会在某个时候得到解决。你知道，这些事情没有很好的时间框架记录。这只需要时间。
明白了。然后我会给你们每个人一个更广泛的问题。自从上任以来，最让你惊讶的是什么？
实际上对我来说，是整个团队不同层面的人愿意向前推进并充满斗志。当我上任时，我不确定我会继承什么样的团队，我开始进行越级沟通，深入到美国或欧洲的销售代表或经理级别，而不是副总裁级别。当我看到团队愿意来改进我们讨论的事情时，他们正在寻找能够做出决策并坚持这些决策的人，他们会去执行。这比我预期的要强。
我以为会有一些阻力，或者可能只是已经退休，而你是第27任首席执行官。就这样吧。但事实并非如此。他们真的在说，这是我们在日常工作中看到的问题。你能帮助我们改进这些事情吗？我喜欢这一点，因为这种转变不是关于产品，而是关于心态。当我看到正确的层面时，他们有正确的心态。我们只需要让公司重新获得斗志和信心，让事情运转起来。
从我的角度来看，当你进入这些情况时，你通常会认为，好吧，肯定会有一些人才缺口。我们有一群极其有才华的人，他们在这个行业和其他行业拥有出色的背景，其中许多人只是见过卓越，并希望再次追求卓越。这种渴望比我想象的要强烈得多。当我出现时，它比我想象的要强烈得多。很高兴在这里看到这一点。
好的，太好了。非常感谢。感谢今天抽出时间。
谢谢邀请我们。