身份不明的发言人
Joseph M. Busky（首席财务官）
身份不明的参会者
Catherine Schulte（Baird）
好的，我想我们可以开始了。我是Kathryn Schulte，在Baird负责生命科学和诊断领域的研究。非常高兴今天能邀请到Quidelortho公司参加我们的会议，今天出席的是公司首席财务官Joe Busky。Joe，非常感谢您的到来。我想我们将直接进入问答环节。如果有人有问题，请随时发送至session3-baer.com，我会转达问题。
Joe，我想我们可以先从宏观层面开始。您能否谈谈本季度的关键收获，以及公司的战略愿景目前的推进情况？
顺便说一下，谢谢Kathryn。感谢邀请我们参加会议。这很棒。至于第一个关于Q2亮点的问题，我想说，我们2025年开局连续两个季度表现良好，利润率较去年提升了400多个基点。我认为我们还展示了一些战略决策，这些决策与Brian和我15个月前他上任时所说的一致。例如，我们宣布将关闭位于新泽西州拉里坦的一个大型制造工厂，这将在未来几年带来显著的运营利润率提升。
我们决定从开发Savannah分子产品转向Lex，这是一家英国公司，一旦他们的首个呼吸道检测 panel获得FDA批准，我们就将收购它。因此，这些决策都围绕着提高利润率，使公司更高效、更有生产力，这些都是Brian和我去年他上任时可能就说过要做的事情。我想最后提到的是，基础业务继续以我们所说的速度增长，实验室和免疫血液学业务保持中个位数增长。
好的。我想稍后再深入探讨Lex，但或许我们先从实验室业务开始。正如您所说，今年年初 recurring revenue增长保持稳健。您认为在临床化学业务中，公司的优势在哪里？
是的，实验室业务的战略大约在五年前开始实施，即专注于中小型医院和实验室，我们将其定义为我们的“甜蜜点”。我们在这一领域表现相当不错。另一个战略是专注于推出集成分析仪，可同时运行常规化学和免疫测定。我们将继续采用这一战略，而且效果非常好。实验室业务的增长继续保持在我们所说的中个位数增长区间。
仪器方面呢？当前的资本设备环境如何？
是的，我没有看到太多因宏观环境导致客户暂停购买分析仪的情况。我认为主要是因为我们提供的分析仪价值远低于MRI或成像设备等，那些设备价值数百万美元。我认为我们客户购买的设备在某种程度上不太引人注目。与竞争对手一样，我们也提供了一种替代购买仪器的方式，即试剂租赁——我们可以在客户所在地放置分析仪，并通过耗材附加费的形式在合同期内收回设备成本。
这是一种规避客户可能存在的资本支出限制的方式。
自动化对客户有多重要？集成分析仪在当前环境下有何帮助？我认为目前集成分析仪约占安装基数的三分之一。您认为未来这一比例将如何变化？
是的，自动化和集成分析仪对我们的客户和实验室业务增长战略至关重要。事实上，如果您观察过去几年自动化和安装基数的增长，通常保持高个位数到低双位数增长，这表明战略正在奏效。我们继续以集成分析仪为先导，这将推动更高利润率的免疫测定收入增长。重要的是，与整体市场相比，我们的免疫测定和常规化学业务占比结构相反。
因此，我们在扩大集成分析仪基数和免疫测定业务方面有很大机会。回顾2021年Ortho Clinical Diagnostics上市时，集成分析仪约占安装基数的24%，现在这一比例约为30%。因此，您可以感受到我们实施这一战略的速度，以及还有多少空间可以推进。我们仍有很大的发展空间。
关于免疫测定业务占比，您认为产品组合中哪些领域最有机会继续推动增长？
是的，好问题。我认为，如果观察美国和西欧等发达市场的实验室增长，会看到低至中个位数增长。但在拉丁美洲、亚太地区和东欧等欠发达地区，增长则为高个位数，有时甚至低双位数。因此，我认为东欧、亚太等欠发达市场是我们扩大集成分析仪基数和免疫测定业务的重要机会。
转向分子业务，计划中的Lex收购将如何扩大公司在该领域的足迹？能否谈谈选择这条路线而非继续开发Savannah的战略理由？
是的，6月份我们决定从开发Savannah转向Lex，这是一个非常艰难的决定。Savannah是Quidel在与Ortho合并之前多年一直在开发的产品。它是一款很棒的产品，我认为Savannah在市场上有很多潜在竞争优势，但Lex在我们计划销售的市场中也有一些非常独特的竞争优势。这些优势主要集中在周转时间、易用性和成本方面。因此，决定转向Lex主要是因为，考虑到完善检测菜单所需的时间、成本以及技术风险（Lex这类产品的技术风险低得多）。
我们决定停止Savannah，将资源集中在Lex上，因为我们认为可以更快、更低成本、更低风险地完善其检测菜单。我们相信，6月份提交给FDA的首个呼吸道检测panel将在今年晚些时候获得批准。
那么，检测菜单扩展到其他呼吸道或女性健康应用的时间表是什么？除了初始panel，还有多大机会？
是的，完善检测菜单有很大机会。我认为首先我们会重点将RSV和链球菌检测添加到panel中，然后是女性健康和性传播感染（STI）检测。具体时间表有待进一步公布，但确实有很大的扩展空间。
您如何看待该产品与公司其他产品组合的重叠？是否会对Sophia产品造成潜在的 cannibalization（ cannibalization）？
好消息是，Lex产品可以通过现有销售团队进行商业化。因此，2026年初无需增加任何资源来推广Lex。根据我们的客户研究和与关键意见领袖（KOL）的交流，我们认为像Sophia这样的快速抗原检测和Lex这样的分子产品有足够的市场空间。确实存在一些重叠，但我认为重叠度不高，可能不到10%。即使存在这种程度的重叠，我们也不太担心，因为如果客户更愿意使用Lex而非Savannah，Lex的利润率更高。
因此，从利润率角度来看，这种轻微的 cannibalization 甚至是我们欢迎的。
您提到将部分原本用于Savannah的资金重新投资于Lex。今年这些投资主要集中在哪些方面？为准备2026年上半年的有限商业化，公司还将采取哪些额外措施？
是的，我们对今年晚些时候首个panel获得批准感到非常兴奋，这样我们就可以在2026年第一和第二季度的呼吸道季节开始有限商业化。正如我刚才所说，确实不需要额外的商业资源。作为美国呼吸道检测领域的领导者，我们拥有销售该产品所需的所有商业资源。近期的投资可能主要是用于增加Lex的 manufacturing capacity，所需资本支出不会太多。该公司目前在英国有一条生产线，但我们需要在英国或美国再增加一条生产线，尚未决定地点。
但这将在2026年初完成，以便我们能在2026年底、2027年初的呼吸道季节进行更全面的推广和商业化。
好的。然后是床旁检测（point of care）业务，第二季度公司下调了2025年新冠收入预期。能否提醒我们第三和第四季度的季节性因素？考虑到今年迄今为止的趋势，您如何预测长期的常态化新冠收入？
是的，新冠业务经历了一段波折。我知道过去几年大家一直关注新冠收入的下降，但我认为一个总体结论是，我们已经消化了大部分下降压力。回想2021和2022年，我们的新冠收入为14亿美元，随后降至4亿美元，去年为1.85亿美元。今年的 guidance 为7000万至1亿美元。如果取中间值，大约8500万美元，我认为这是下降趋势结束的合理且现实的水平。
我可以有信心地说，因为所有政府订单收入都已消失，零售业务目前规模相当小。剩下的不多了。因此，大部分剩余收入来自专业使用领域，这部分已被证明具有一定的稳定性和持久性。因此，我们认为7000万至1亿美元的中间值可能不仅是今年的最终结果，也是未来几年新冠收入的稳定水平。
因此，过去几年我们对剔除新冠后的收入预测，我认为我们真的即将结束这一阶段，这对买方和卖方来说都是好消息。
没错。或许您对即将到来的流感季节有何看法？南半球的情况是否提供了线索，表明即将到来的季节与历史趋势相比会如何？
是的，南半球的流感季节对我们来说总是一个很好的数据参考。今年南半球的流感季节我会定义为“典型”或“平均”水平。这很好，因为我们今年一直说，流感收入 guidance 将基于典型或平均季节。我们将“典型季节”定义为检测量5000万至5500万次，组合检测占比超过50%，市场份额稳定。2024年我们开始使用的流感收入预测模型被证明是有效的。
我们上半年的流感收入 guidance 几乎完全符合预期。因此，我们有信心今年下半年的情况也将接近预期。我们看到流感季节的模式正回归到更可预测的疫情前模式。由于组合检测的使用，检测水平高于疫情前，而且我们认为组合检测具有较强的持久性，因为它已连续两年多占我们流感收入的50%以上。
因此，流感季节收入正变得更加可预测。我们对今年下半年的 guidance 感到满意。
那么，转向输血医学业务。美国 donor screening 业务线缩减后，我们应如何看待该业务？您对其增长前景有何看法？
是的，提醒一下，我们的输血医学业务部门包括 donor screening 业务，主要是对血液供应捐赠中的传染病进行筛查。去年我们决定逐步关闭该业务，因为这是一个小市场，增长较低，且利润率低于公司其他业务。因此，我们去年决定逐步关闭，去年该业务收入约1.2亿美元，今年可能约为4000万至5000万美元。
该业务将在2026年初完全关闭。因此，donor screening 业务缩减带来的收入逆风今年全年都存在，上半年下降约40%，这一逆风将在明年上半年消失，我们将不再受其影响。 topline收入增长将更多由基础业务构成，我们认为基础业务是中个位数增长业务。输血医学中的另一项业务是免疫血液学，这是我们非常看好的业务。
这项业务是全球性的，我们在市场份额上处于全球领先地位。我们计划继续投资这项业务。
好的。或许谈谈中国市场，诊断公司近期在中国面临诸多挑战，尤其是本季度。听起来公司相对免受其他公司面临的 unbundling 和带量采购（VBP）逆风的影响，是这样吗？公司业务的哪些部分在那里面临压力？
我一直在等待关于中国的问题。我知道会问到。我们在上次财报电话会议上花了很多时间讨论这个问题，我认为Brian很好地解释了为什么我们在中国的业务与同行业其他公司不同。我知道很多人喜欢对中国风险一概而论，但我们的业务有所不同，原因如下：首先，我们实验室业务使用干片技术（dry slide technology），竞争对手都不使用。带量采购（VBP）政策规定，其影响必须针对竞争性业务。
由于我们是唯一使用干片技术的公司，我们的业务在很大程度上被排除在VBP之外。其次，我们在中国的业务主要是常规化学检测和急诊环境（stat environments），而其他旨在控制医疗成本的 reimbursement 改革和 unbundling 举措主要针对氨基酸检测业务。因此，我们的业务并非完全不受影响，但受影响程度低于同行业其他公司。
我们显然会密切关注中国市场。这是一个非常复杂的商业环境。但目前，机会肯定大于风险。鉴于我们的免疫测定业务规模小于许多竞争对手，我们实际上将其视为一个机会。我们相信可以在中国发展免疫测定业务，这绝对是我们未来的重要增长机会。
好的。考虑到近期的一些政策变化，这是否影响了您对中国长期机会的看法？能否提醒我们该地区的长期增长预期？
是的，正如我刚才所说，中国市场很复杂，但我们在当地有一支优秀的团队。我们的观点是，目前机会肯定大于风险。鉴于我们的免疫测定业务规模小于许多竞争对手，我们实际上将其视为一个机会。我们相信可以在中国发展免疫测定业务，这绝对是我们未来的重要增长机会，以提高该地区的增长率。
好的。转向利润率，您谈到到2027年中期将调整后EBITDA利润率提升至中高20%区间，而今年的目标是22%。是什么让您对这一目标有信心？需要什么样的 topline 增长才能实现这一目标？
是的，公司内部非常关注这一领域。提高利润率绝对是我们的优先事项，这是将利润率恢复到应有水平的关键。2022和2023年全球经济高通胀对我们的业务造成了严重负面影响。当时我们更专注于两家公司的整合，确保不丢失客户，因此推迟了成本削减措施。去年，我们真正开始了成本削减工作。
首先是裁员约9%，产生了1亿美元的年化 savings，这些 savings 在去年下半年和今年上半年已体现在业绩中。我们还启动了间接采购 initiative，将在今年下半年（主要在运营支出方面）产生3000万至5000万美元的 savings。我们在这方面取得了良好进展，并完全预期能够实现。这是我们将2024年19.5%的EBITDA利润率提升至2025年全年22%的主要原因之一。展望2026年，我们已表示利润率将再次提升约100至200个基点，主要由已在推进的直接采购 initiative 推动，这些 benefits 将在明年开始体现在利润表中，进一步扩大利润率。到2027年，我们宣布关闭新泽西制造工厂，这将在2027年带来近1个百分点的利润率提升。
进一步的利润率提升将来自关闭 donor screening 业务的增值影响，以及Lex分子业务达到规模后的增值影响。这两项都更像是2027年的举措。这就是我们如何从去年19.5%的EBITDA利润率提升到我们所说的中高20%区间的路线图。
好的。或许谈谈资本配置，近期的债务再融资如何帮助公司实现设定的杠杆率目标？未来的财务灵活性如何？
是的，我们很高兴能够及时完成债务再融资。这为业务带来了很多好处。现在债务期限更加分散：我们有一个5年期的定期贷款A（term loan A），一个7年期的定期贷款B（term loan B）。财务 covenant，特别是杠杆率，对业务更友好，给了我们更大的债务操作空间。term loan B结构下的 required debt amortization 支付大幅减少。缺点是利率比之前的债务组合略高。
但对于term loan B，按照结构，我可以在交易完成后六个月（即2026年年中）对其进行重新定价。因此，假设经济中利率开始下降，且我们继续执行计划，我计划届时重新定价term loan B，有望进一步降低利率。因此，我们对这次再融资的结果非常满意。
实现2.5至3倍杠杆率目标的时间表是否有变化？
是的，我们的债务杠杆率目前处于预期水平，没有意外。但我们不喜欢当前的水平，不喜欢高于4倍。Q2末杠杆率略高于4倍。今年年底，我们认为杠杆率将降至3.5至4倍区间，可能接近上限。随着2026年的推进，由于利润率提升带来的EBITDA增长，我们预计杠杆率将回到2.5至3.5倍的目标区间。
因此，2.5至3.5倍的杠杆率目标在时间线上与利润率提升目标基本一致，即2026年底至2027年初。
那么，在Lex交易完成后，您如何看待产品组合？公司是否有其他收购或剥离计划？
我们对目前的产品组合非常满意。Quidel和Ortho的合并旨在创建一家能够服务从家庭检测到参考实验室检测整个医疗保健 continuum的公司。这一目标仍然不变。因此，我们对目前的产品组合感到满意。要实现收入增长和利润率提升目标，公司不需要进行重大并购（MA）。各个业务部门可能存在的产品组合缺口可以通过分销协议、许可协议或非常小规模的补强收购（tuck ins）来解决。
因此，产品组合不需要重大调整。
或许从内部研发（R&D）的角度，公司采取了哪些措施来提高研发生产力？未来一年计划有哪些增量变化？
我认为最大的变化是Brian Blaser带来的新文化，即专注、优先排序和生产力文化。Brian在雅培诊断（Abbott Diagnostics）任职多年，在业内享有盛誉，这使我们能够加强团队。其中一位新团队成员是Jonathan Sechrist，他负责我们的技术和研发工作，非常擅长他的工作。我认为他正在为研发团队带来生产力和问责制文化。
因此，随着Jonathan加强其下属团队，并在明年进一步推进，我认为您将开始看到Brian的文化和Jonathan加入带来的 benefits。这是我们研发更具生产力的主要原因。
好的，我们还有几分钟时间。或许以几个问题结束。当您考虑未来12至18个月时，您认为公司业务的两个最大机会和两个最大挑战是什么？
是的，最大的机会无疑是Lex。我们对Lex产品非常兴奋，我们认为凭借其竞争优势和我们在美国呼吸道检测领域的地位，它绝对是未来12至18个月业务最接近的增长机会和最高增长潜力。因此，我们对此非常期待。至于我担心的挑战，我会说是宏观环境。过去几个季度的宏观环境非常有趣。
因此，我认为最大的挑战是在这个充满挑战的宏观环境中继续执行我们的利润率提升目标和债务杠杆率降低目标。
当您思考公司的故事时，有什么是投资者和分析师不常问但您希望他们问的问题？
我想说的是，如果您观察我们的基础业务和各业务部门，实验室业务和免疫血液学业务占我们收入的约75%，这是一个非常稳定和可预测的业务，拥有5至7年的合同，并且增长速度多个季度以来一直保持一致。我知道很多人喜欢关注中国，这可以理解；很多人喜欢关注呼吸道业务，这也可以理解。但我认为公司内部有一个非常坚实的基础，希望人们能花更多时间关注这一点。
好的，我们时间到了。感谢大家的参与，Joe，感谢您的到来。
非常感谢。