身份不明的发言人
杰弗里·T·梅茨格（董事会主席兼首席执行官）
罗伯特·迪拉德（执行副总裁兼首席财务官）
杰夫·卡明斯基（执行副总裁兼首席财务官）
罗布·麦吉布尼（首席运营官）
吉尔·彼得斯（投资者关系高级副总裁）
身份不明的参与者
斯蒂芬·金（欣厄姆储蓄机构）
约翰·洛瓦洛（瑞银投资银行）
雷夫·贾德罗西奇（美国银行证券）
艾伦·拉特纳（泽尔曼联合有限责任公司）
伊丽莎白·兰根（巴克莱银行）
迈克尔·达尔（加拿大皇家银行资本市场）
安德鲁·阿齐（摩根大通公司）
山姆。下午好。我叫约翰，今天将担任你们的会议操作员。我想欢迎大家参加KB Home 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者线路均处于仅收听模式。在公司开场发言后，我们将开放提问线路。本次电话会议正在录制，重播将在KB Home网站上提供，直至2025年10月24日。下午好。我叫约翰，今天将担任你们的会议操作员。我想欢迎大家参加KB Home 2025年第三季度业绩电话会议。
所有参会者线路均处于仅收听模式。在公司开场发言后，我们将开放提问线路。本次电话会议正在录制，重播将在KB Home网站上提供，直至2025年10月24日，现在我将把会议交给投资者关系高级副总裁吉尔·彼得斯。谢谢你，吉尔。现在你可以开始了。
谢谢，约翰。各位下午好，感谢大家今天参加我们2025财年第三季度业绩回顾会议。参加本次电话会议的有董事长兼首席执行官杰夫·梅茨格、总裁兼首席运营官罗布·麦吉布尼、执行副总裁兼首席财务官罗布·迪拉德、高级副总裁兼首席会计官比尔·霍林格以及高级副总裁兼财务主管萨德·约翰逊。在本次电话会议中，我们将讨论一些被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述的内容。这些陈述并非未来业绩的保证，公司不承担因各种因素（包括今日新闻稿和我们向美国证券交易委员会提交的文件中详细说明的因素）而更新这些陈述的任何义务。
实际结果可能与前瞻性陈述中所述或暗示的结果存在重大差异。此外，关于经调整住房毛利率（不包括库存相关费用）这一非GAAP指标的解释和/或与最直接可比的GAAP指标的调节，以及今日讨论中提及的任何其他非GAAP指标，可在今日的新闻稿和/或我们网站（kbhome.com）的投资者关系页面上找到。接下来，有请杰夫·梅茨格。
谢谢，吉尔。各位下午好。我们对第三季度取得的稳健财务业绩感到满意，我们的团队指标均达到或超过了指导范围。在我们继续应对当前环境的过程中，凭借健康的资产负债表和可观的现金流，我们的灵活性依然很强。在继续投资新社区以定位未来增长的同时，我们也向股东返还了大量现金。第三季度，我们回购了超过1.88亿美元的股票，接近我们指导范围的高端，使得今年迄今为止的总回购额约为4.4亿美元。
这一总额占本财年初流通股数量的约11%，回购的平均价格低于我们当前的账面价值。我们认为这是对现金的极佳利用，并且对我们的收益和每股账面价值（包括股息）都具有高度的增值作用。今年我们已向股东返还了超过4.9亿美元的资本。从运营角度来看，我们在大幅缩短建造时间方面取得了一些关键成就，这帮助我们实现了略高于预期的房屋交付量，同时继续降低了直接成本。
这些成就是在保持出色客户满意度水平的同时实现的。至于我们业绩的细节，我们创造了超过16亿美元的总收入和1.61美元的稀释每股收益。我们实现了高于预期的收入盈利能力，不包括库存相关费用的毛利率为18.9%，高于指导范围的高端。由于持续专注于谨慎管理成本并使我们的间接费用结构与交付量保持一致，我们将销售、一般及管理费用控制在住房收入的10%。这两个指标相对于指导的优异表现推动经调整营业利润率达到8.8%。
我们的每股账面价值增长至超过60美元，同比增长11%。转向市场状况，受人口结构和持续的住房供应不足推动，住房市场的长期前景依然良好。关于当前状况，我们很高兴看到6月份需求趋于稳定，并在第三季度持续。抵押贷款利率的下降令我们受到鼓舞，这应该会支持更大的住房拥有需求。第三季度，我们获得了2950个净订单，维持了我们今年早些时候实施的定价策略。我们的重点是以透明的价格提供最具吸引力的价值，同时限制激励措施的使用。
当我们与买家讨论我们提供的较低销售价格与可以通过激励措施抵消的高得多的价格之间的选择时。买家认识到，通过我们较低起始价格的房屋，他们有更好的机会随着时间的推移通过资产净值积累财富。我们继续专注于优化我们的资产以产生最高回报，在每个社区的基础上平衡销售速度和价格。相对于当地市场状况，我们超出了社区数量指导，再加上稳定的取消率，使得每个社区每月的吸收速度为3.8个净订单。
这一速度低于过去几年第三季度的速度，因此我们的净订单低于内部销售目标。我们第四季度的销售策略将强调定制建造房屋，同时继续销售库存房屋。正如我们在上次 earnings 电话会议上讨论的那样，我们的目标是将业务转回定制建造房屋的历史范围，十多年来平均接近70%，而目前约为50%。这是我们的核心竞争力，也是关键的竞争差异化因素，随着建造时间的显著缩短，定制建造已成为更具吸引力的销售主张。
我们根据调查数据，为买家提供价格合理且具有他们所重视功能的有吸引力的房屋。然后，买家可以通过选择他们的地块、平面图和外部立面以及个性化的设计工作室选项，对最终销售价格产生重大影响，使他们的月供与预算保持一致。这种选择模式有助于我们获得高客户满意度评分，因为买家从我们的流程中获得价值，并且是我们每月吸收速度（在行业中处于最高水平之一）的关键驱动因素。随着我们定制建造房屋占比的增长，我们相信这将支持更高的毛利率，因为这些房屋目前产生的毛利率比库存房屋高出250至500个基点。
此外，增加定制建造房屋的占比将帮助我们建立更大的积压订单，从而为未来的交付预测提供更大的可见性。正如我们在过去几年中所分享的那样，我们的第四季度通常是我们选择不采取激进措施来获取库存销售的季度，因为这是季节性较慢的时期，而投机性房屋建筑商为了实现年终交付，在其财年的最后几个月往往会加大折扣力度。我们的土地位置很有价值，当增量销量增长较低时，保持纪律性是有价值的。我们不打算为了弥补第三季度净订单的不足而以任何价格出售房屋。
考虑到这一点，我们预计2025年第四季度的住房收入为16.5亿美元，2025财年的住房收入为61.5亿美元，均处于我们指导范围的中点。让我暂停一下，请罗布·麦吉布尼提供更多关于市场状况的细节以及运营更新。罗布，谢谢你，杰夫。
我们第三季度的关键运营主题之一是强劲的执行力。我们的各个部门在业务基本面方面继续表现良好，保持了高客户满意度水平，持续改善建造时间，进一步降低直接成本，并平衡销售速度和价格以优化每项资产。此外，我们在本季度成功开设了32个新社区。第三季度在持续缩短建造时间方面取得的显著进展，帮助我们实现了略多于计划的交付量，从而推动了更好的财务表现。我们社区的客流量保持稳定，取消率稳定在17%，支持净订单的月均吸收速度为每个社区3.8个。
我们继续采用简化的销售方式，更注重提供透明的价格而非激励措施，以提供与二手房价格竞争的最具吸引力的价值。通过在我们的网站上公布真实的基准价格，我们让买家在访问社区之前就确切知道预期价格，无需通过反复谈判来发现真实交易。这是一种清晰的前期业务方式，使购房过程更容易、更直接。因此，我们相信，如果我们的定价依赖于激励措施，我们可能无法吸引到这么多的社区客流量。
第三季度，我们社区的定价是本财年以来最稳定的，70%的社区价格保持稳定或上涨，其他30%的社区价格下降，因为我们继续平衡销售速度和价格以优化资产。这种稳定令我们感到鼓舞，我们相信我们的社区在当前市场的可负担性方面处于有利地位。与第三季度初相比，可负担性有所改善，这得益于抵押贷款利率的下降，大约下降了60个基点。这相当于在我们的平均销售价格下，额外增加了约3万美元的购买力，这对首次购房者或首次升级购房者（约占我们购房者的70%）来说是一个显著的推动。
我将补充杰夫关于我们第四季度销售策略的评论，重申我们在保持社区适当销售节奏（包括库存房屋销售）的同时优化资产的重点。在投机性建筑商为了结束其财年而大幅打折的季节性需求缺乏弹性时期，我们不需要追逐增量销量。在这种情况下，产生的额外销售往往有限，而且会以牺牲我们的利润率为巨大代价。我们积压订单中约有3000套房屋可在2025年第四季度交付，要实现我们暗示的第四季度交付指导，只需略多于500套当季销售和交付的房屋。
这少于我们去年第四季度销售和交付的房屋数量，相当于季度末每个社区每月不到1套销售。季度末，我们有264个活跃社区，同比增长4%，平均为259个，与去年同期相比增长3%。第三季度是我们几年来开设社区表现最好的一个季度，开设的社区数量是一年多来任何季度中最高的。我们通常会看到新社区的销售速度高于平均水平，第三季度开设的社区销售表现强劲，吸收速度超过了本季度的整体平均速度。
我们预计2025财年末将有260个活跃销售社区，并计划在2026年初适时增加，以赶上春季销售旺季。第三季度，我们放缓了开工速度，开工了2761套房屋，作为我们努力逐步将业务转回更高比例定制建造房屋的一部分。季度末，我们有6550套房屋在生产中（包括样板房），其中52%已售出。第三季度，我们的各个部门在进一步改善建造时间方面再次展现了强劲的执行力，与过去十年的年度建造时间相比，连续减少了10天，降至130个日历日。
我们现在的房屋建造水平处于几年来的最佳水平之一，尽管随着我们远离峰值，持续改进变得更加困难。我们的各个部门每个季度都在取得成果，重点是将公司范围的平均开工至完工时间恢复到120天或更短。我们正在迅速接近这一目标，定制建造房屋的时间为122天，我们的一些部门已经低于我们的目标水平。缩短建造时间的好处很多，包括为客户提供更具吸引力的销售主张。与购买现有或投机性房屋通常需要60天完成相比，购买定制建造房屋，库存周转更快，资产变现更快。
我们的各个部门以及全国采购团队专注于降低成本，再加上我们的价值工程和工作室简化工作，共同使得第三季度开工的房屋直接成本环比下降约2%，同比下降3%，这有助于抵消土地成本上升的影响。在结束之前，我将回顾通过我们的合资企业KBHS Home Loans为抵押贷款融资的买家的信用状况。第三季度，83%的融资购房者使用了KBHS，我们保持了较高的捕获率。
较高的捕获率帮助我们更有效地管理积压订单，并为交付日期提供了更大的确定性，这对我们公司和买家都有利。此外，与使用其他贷款人的买家相比，使用我们合资企业的买家满意度更高。平均现金首付在环比和同比上均保持稳定，为16%，平均超过7.6万美元。使用KBHS的客户家庭收入超过13万美元，信用评分达到740。即使有一半的客户是首次购房，我们仍然吸引到信用状况良好的买家，他们能够有资格获得抵押贷款，同时支付大量首付或现金支付。
第三季度，11%的交付房屋是全现金买家。总之，我们专注于交付成果，第三季度的表现反映了多个方面的强劲运营执行力。我们相信我们的社区在其细分市场中处于有利地位，我们以简单透明的方式进行销售，我们认为这最能为买家服务。我们的各个部门致力于实现第四季度的预期业绩，为2025财年画上一个坚实的句号。现在，我将会议交回给杰夫。谢谢罗布。
关于我们的地块位置，我们拥有或控制超过65,000个地块，其中42%是受控的。我们的业务范围集中在我们认为具有长期经济和人口增长潜力的市场。我们在这些市场中对土地位置进行了选择性投资。我们的地块 pipeline 健康，足以支持我们的社区数量增长目标。我们定期审查 pipeline 中的土地交易，以确保每笔交易的基本原理仍然合理。第三季度，我们取消了购买约6800个地块的合同，相当于约45个不再符合我们承销标准的社区。
我们认为在我们服务的市场中，有充足的机会增加受控地块数量，这些地块具有更好的经济性和条款，凭借季度末的地块位置，我们可以等待找到更好的前景。我们定制建造方法的关键优势之一是，它可以根据每个社区的销售速度和预期售罄日期，了解更换社区的需求和时间，这有助于我们提高资本效率。我们还在尽可能以更小的阶段开发地块，并平衡开发与开工速度，以管理成品地块的库存。
我们在分配业务产生的健康现金流方面保持一致的平衡方法。我们正在实现定位业务未来增长、将杠杆率管理在目标范围内以及通过股票回购和季度现金股息奖励股东的优先事项。我们将土地投资维持在支持当前增长预测的水平，第三季度在土地收购和开发方面投资了5.14亿美元，其中近80%用于我们已拥有土地的开发和费用。我们开始看到土地市场更具建设性，因为价格有所软化，我们能够获得更有利的条款。
正如我 earlier 提到的，我们继续看好住房市场的长期前景，并且有灵活性在任何时候利用2025财年迄今为止产生的收益恢复更高水平的投资，土地收购和开发支出同比下降7%，以及建造时间的改善释放了现金。2025财年前九个月，我们已向股东返还了超过4.9亿美元的资本。这包括约4.4亿美元的股票回购，平均价格为每股56.30美元，正如我 earlier 提到的，低于我们当前的账面价值。
在这些水平上，回购是对资本的极佳利用，并将提高我们未来的每股收益和股本回报率。最后，我要感谢整个KB Home团队致力于为购房者服务，并在当前市场中推动业务取得最佳可能表现。我们相信我们拥有行业中最有才华的运营商，我们很荣幸成为唯一一家入选《时代》杂志2025年世界最佳公司名单的房屋建筑商。该名单上认可的公司的三个维度之一是基于大量员工匿名调查数据的员工满意度。
因此，这一认可对我们来说特别有意义。我们的各个部门执行良好，并在业务中一些最具影响力的运营领域取得成果。通过缩短建造时间和降低直接成本，以及按时开设新社区。我们继续通过深思熟虑和有选择性的视角看待土地机会，凭借健康的地块位置，我们的业务为增长做好了准备。今年迄今为止，我们在九个月内向股东返还了公司历史上最高水平的资本。在过去四年中，我们以股票回购和股息形式返还的现金占市值的百分比在行业中领先。
我们计划在2025年第四季度和2026财年继续我们的股票回购计划。我们的资产负债表强劲。我们拥有显著的财务灵活性和一支致力于未来取得成果的经验丰富的团队。现在，我将会议交给罗布·迪拉德进行财务回顾。谢谢杰夫。
我很高兴报告2025年第三季度的业绩，正如杰夫和罗布所说，我们正以纪律性管理业务，努力提高员工参与度、客户满意度和长期股东价值。我们相信，凭借我们专注的客户导向、领先的品牌、透明的定价策略和差异化的定制建造产品，我们在当前运营环境中处于有利地位，可以交付稳健的业绩。2025年第三季度，我们产生了16.2亿美元的总收入。住房收入为16.1亿美元，超出指导范围的中点，同比下降8%。本季度我们交付了3393套房屋，超出了我们暗示指导的中点，这主要归功于建造时间的缩短。
虽然我们的社区客流量保持稳定。净订单总计2950个，下降4%。订单减少和建造时间改善（更快更有效地减少积压订单）导致第三季度期末积压订单减少24%，降至约4300套房屋。我们的整体平均销售价格同比相对稳定，下降1%至47.57万美元。混合因素是一个原因，东南部地区的平均销售价格较低，在很大程度上被西海岸和西南部地区的增长所抵消。住房毛利率为18.2%，经调整住房毛利率（不包括库存相关费用）为18.9%。
这种强劲的利润率表现超出了指导范围的高端，主要归功于我们在成本管理方面的持续成功。经调整住房毛利率同比下降180个基点，原因是定价压力、相对土地成本上升和地理混合，但部分被建筑成本下降所抵消。销售、一般及管理费用占住房收入的比例为10%，同比增加20个基点，主要是由于经营杠杆下降。我们正在积极管理当前市场环境下的销售、一般及管理费用，并已减少员工人数以与销量水平保持一致。这种关注导致了相对于指导范围的有利结果。
第三季度房屋建筑营业收入降至1.31亿美元，占房屋建筑收入的8.1%，不包括库存相关费用的房屋建筑营业收入为1.43亿美元，占房屋建筑收入的8.8%。总税前收入为1.43亿美元，占总收入的8.8%。抱歉。我们报告的净收入为1.1亿美元，即每股稀释收益1.61美元，这得益于稳健的经营业绩以及加权平均稀释股数较上年减少12%。与我们优化每项资产的战略一致，我们在价格和销售速度方面保持纪律性，并已调整2025年的指导以反映这一优先事项。
2025年第四季度，我们预计住房收入在16亿至17亿美元之间。全年住房收入预计在61亿至62亿美元之间。我们预计第四季度平均销售价格在46.5万至47.5万美元之间，2025年全年平均销售价格约为48.3万美元。预计平均销售价格的这种变化主要是由于地区混合。假设没有库存相关费用，第四季度住房毛利率预计在18%至18.4%之间，全年在19.2%至19.3%之间。预计的同比毛利率下降是由于市场状况、土地成本上升（包括开发和费用）以及混合变化，我们预计这将部分被建筑成本下降所抵消。
第四季度销售、一般及管理费用率预计在9.3%至9.7%之间，全年销售、一般及管理费用率预计在10.2%至10.3%之间。我们预计第四季度房屋建筑营业利润率在8.5%至8.9%之间，全年营业利润率约为8.9%。这些预测假设没有库存相关费用。第四季度和全年的有效税率预计略高于23%，因为能源税收抵免和其他调整预计将保持在当前水平左右。现在转向资产负债表，我们的平衡资本战略侧重于最小化资本成本、最大化灵活性、优化土地投资回报以及向股东返还资本。
我们相信我们在当前市场的资本充足。我们继续投资土地以推动未来增长，同时继续关注最高回报机会，并通过股票回购向股东返还更多资本。第三季度末，我们的库存（包括处于不同开发阶段的土地以及已完工或在建房屋）总计58亿美元。第三季度，我们在土地开发和费用方面投资了超过5.14亿美元，而2024年第三季度为8.45亿美元。2025年前九个月，我们在土地开发和费用方面投资了超过19亿美元，而2024年同期为2.1亿美元。
凭借我们的库存位置，我们拥有或控制超过65,000个地块，包括27,000个我们有权购买的地块。我们相信我们已做好准备，从改善的市场状况中受益。季度末，我们的总流动性为12亿美元，其中现金3.31亿美元，循环信贷额度下可用资金8.32亿美元。循环信贷额度上当前2.5亿美元的未偿金额与季节性营运资本投资相关。我们的战略是保持强大的双A信用评级，因为我们相信这有助于以低成本可靠地获取资本并具有显著的灵活性。
为了支持这一评级，我们将继续将总债务与资本比率目标定在30%左右。我们对当前33.2%的比率感到满意。这种强劲的资产负债表使我们能够为股东提供健康的股息（目前收益率约为1.6%），并以股票回购的形式向股东返还资本。第三季度，我们以平均每股57.12美元的价格回购了330万股股票，资本返还超过1.88亿美元，加上股息，总资本返还为2.05亿美元。2025年前九个月，我们回购了约780万股股票，占年初流通股的约11%。
通过这一战略和稳健的收益，我们的每股收益账面价值增加到60.25美元，同比增长11%。在过去四年中，我们以股息和股票回购的形式向股东返还了超过18亿美元的资本。自2021年底实施股票回购计划以来，我们已回购了超过34%的流通普通股。我们相信，在此期间，基于市值计算，这是我们房屋建筑同行中最高的股票回购比例，这表明我们以股东为中心的战略。我们预计第四季度将回购5000万至1.5亿美元的普通股，但需视我们对运营环境、资本市场状况和土地投资机会等因素的展望而定。
总之，我们对稳健的业绩和纪律性的运营战略感到满意，我们期望通过以股东为中心的资本战略（平衡增长投资、优化回报和增加对股东的回报）来增强这些业绩，从而长期优化股东价值。接下来，我们将接受大家的提问。约翰，请你开放线路好吗？
好的。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列，您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。谢谢。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Evercore ISI的斯蒂芬·金。
请提问。
非常感谢，各位。感谢所有的评论和指导。是的，在艰难的环境中取得了不错的业绩。如果可以的话，我想问一下订单ASP的问题。它在环比上有相当显著的下降。我知道你们谈到了简单、更直接、透明的定价模型，但我很好奇。我想您曾评论说70%的社区价格保持稳定或上涨。我想将这一点与订单ASP环比下降4%的情况相协调。所以也许帮助我们理解如何调和这一点，以及您对第四季度和明年订单ASP的展望。这个ASP水平是您总体上满意的水平，还是您认为它还有下降的空间？
嗯，它的走向在很大程度上取决于市场状况和发展趋势。你知道，我们在准备好的发言中谈到了优化每项资产。我们将继续这样做。我们在降低成本方面也取得了成功，其中一些已经在下降。但我认为你在ASP中看到的很多情况只是混合驱动的。如果你看同比，我们东南部的交付量更多，加利福尼亚州的交付量比例更低。
然后是混合，抱歉，西部的交付量。西部内部也有混合，你知道，我们在博伊西和西雅图的交付量有所增加，这些地区的ASP通常比加利福尼亚州其他地区低一些。所以，史蒂夫，我认为你看到的很多情况是混合因素。至于对ASP的满意度，显然我们关注的是利润率部分。因此，只要我们能够继续降低成本并抵消我们必须进行的任何下降，我们就会对此感到满意。
是的，这很有帮助。
我的意思是，罗布，我想你说的是，没有人应该将订单价格的环比下降解读为利润率下降的领先指标。实际上更多的是混合效应，所以感谢这一点。谈到需求，我们已经有好几周抵押贷款利率显著下降了。我想知道你能否评论一下，你所看到的情况。我们听说我们交谈过的很多建筑商都看到客流量有所增加，人们正在等待转化为销售。
我想知道你能否评论一下，你在客流量转化方面看到了什么，以及在这一点上，如果需求变得更强，你是否更倾向于推高价格，或者在这一点上，考虑到你最近大幅降低了销量，你是否更倾向于推高销量。
我想我们对此的反应在很大程度上取决于社区。如果这是一个社区，我们面前有很大的空间，并且我们看到有机会通过更多需求获得更高的销量，我们可能会在价格上不那么激进，获得更多的销量。相比之下，我们在加利福尼亚州的一些我们称之为“珠宝盒”的社区，是填充式社区，很难替代，我们将继续依赖价格和利润率。至于买家的反应，我在准备好的发言中提到，这对买家的可负担性有巨大影响。
我的意思是，在RSP方面，3万美元的购买力对买家来说是很大的。我们看到客流量保持稳定，订单情况良好。但我不会说我们已经看到了很大的上升，或者可能没有看到我们期望从抵押贷款利率的这种变化中看到的上升。我认为在某种程度上，买家可能处于观望模式，可能在等待利率进一步下降。也许他们在等待美联储的实际行动，期望这会对利率产生一些直接影响。但我们关注的是销售办公室的信息传递以及我们定制建造模式的方式。
你知道，我们真的在与所有客户谈论他们购买定制建造房屋的能力。如果他们相信未来利率会下降，那太好了，因为我们为他们提供了一次性的利率下调选项。如果发生这种情况，他们可以利用这一点。我认为这是我们方法的独特之处，我们正在尽可能地利用这一点。
谢谢。下一个问题来自瑞银的约翰·洛瓦洛。请提问。
晚上好，各位。也感谢回答我的问题。第一个问题是，如果我们考虑第三季度毛利率超出预期，比高端高出约20个基点，而第四季度毛利率可能略低于预期，我很好奇是否存在交付时间或混合在季度之间的切换，相对于内部预期，因为全年毛利率可能比您之前的预期略有上升。
是的，约翰，这是个好问题。这是我们经常考虑的事情，但实际上这并不是问题所在。我的意思是，真正的驱动因素是，你知道，有一些混合因素，但实际上是建筑方面的强劲表现和正确产品的销售。所以我们对第三季度的利润率表现感到非常满意，并且我们正在认真考虑第四季度如果我们仍在处理库存并向更多定制建造房屋过渡将会如何。
明白了。那么，考虑到这一点，我们应该如何看待第四季度土地和建筑材料成本的同比和环比变动？如果您能评论一下2026年的预期，那将很有帮助。是的。
第四季度，我们预计土地或建筑材料的同比影响不会像第三季度那样出现趋势转变。我认为我们已经能够通过建筑生产力抵消大部分影响。但你肯定会看到这对利润率产生影响。我认为展望未来，我们认为仍有机会继续抵消这一影响。正如罗布所说，从社区层面来看，价格也有很大的调整空间。
谢谢。下一个问题来自美国银行的雷夫·贾德罗西奇。请提问。
嗨，下午好。感谢回答我的问题。如果我们回顾历史上的这个第三季度电话会议，您会对来年的收入给出一个展望，至少是初步的看法。我知道环境相当不稳定，所以现在可能有点困难，但您能否帮助我们，也许考虑一下进入明年随着您转回定制建造房屋的利弊。
我们如何看待明年的收入前景，或者您是否仍在提供这一展望。嗯，雷夫，我们不会在这次电话会议上给出明年的指导，但我们分享了方向性的信息，我们将在春季销售旺季适时增加社区数量。随着利率下降和可负担性改善，在某个时候，这必然会产生有利影响，我们只是不知道何时或强度如何。因此，我们的期望是，展望明年，可负担性改善，社区数量增加。随着我们转向更多的定制建造房屋并处理最后的库存，我们将再次迎来坚实的一年。
我们预计利润率将随着时间的推移而改善。这很有帮助。然后，关于第四季度，指导意味着，我认为销售、一般及管理费用有相当好的杠杆效应，或者至少比正常的季节性要好。你能谈谈吗？我这样理解对吗？然后也许是什么推动了进入第四季度的环比改善。是的，这并不是真的。
与其说是杠杆效应，不如说是实际情况。预计总销售额将同比下降15%。这在很大程度上是我们从业务中削减的固定成本以及年度总薪酬方案将如何影响销售、一般及管理费用结构。
谢谢。下一个问题来自泽尔曼联合公司的艾伦·拉特纳。请提问。
嘿，各位，下午好。感谢到目前为止的所有细节，以及在艰难市场中的良好表现。我们想稍微聊聊回到历史定制建造房屋份额的目标。我认为在这个市场中，许多历史上更依赖定制建造房屋的建筑商份额有所下降。而且有很多投机性库存，你正在与之竞争。我只是好奇，当你朝着这个转变迈进时，在本季度或甚至到9月为止，在订单混合方面是否取得了任何进展，是否更倾向于定制建造房屋？我想从盈利能力的角度，你能谈谈你现在定制建造房屋业务和投机性房屋之间的利润率差异吗？
我可以发表一些评论，不过我会把它交给罗布·麦吉布尼。就在2022年，我们的定制建造房屋销售占比还在70%或以上。如果你回顾一下行业从2022年开始面临的情况，当时供应紧张。许多城市的建造时间确实延长了。我们在许多城市的建造时间长达11个月，当需要11个月时，定制建造房屋的故事很难讲。买家甚至不能锁定这么长时间的利率，所以你无法告诉他们利率或付款金额，他们不会等11个月来获得个性化的房屋。
所以我们必须采取一些措施，我们选择在在产品中引入更多库存。坦率地说，在过去几年里，这些是我们最难销售的房屋，因为我们销售团队的文化和思维方式是专注于定制建造房屋的价值。除此之外，利率开始上升，这在一定程度上加剧了我们的问题。所以利率已经下降，我们的建造时间已经回到历史水平。这是一个更具吸引力的价值主张。我们不会在地面上引入大量库存。
我们将专注于定制建造房屋方面。我们看到定制建造房屋的混合比例有一些增量改善，我们预计到26年将会有更多改善。所以在利润率方面，罗布，你想补充更多评论还是谈谈利润率差异？
是的，我们在准备好的发言中提到，利润率差异在一定程度上取决于社区和计划，可能在250至400个基点之间。所以这是一个显著的差异。你知道，今天，正如杰夫提到的，我们处于这样一种环境中，我们有库存，因为我们已经开始建造，我们必须采取平衡的方法来处理这些库存。但展望未来，特别是当我们推出新社区时，我们只专注于定制建造房屋。所以，你知道，这不会是一夜之间的变化，但随着时间的推移，我认为我们将在26年初取得很好的进展，我们预计将转回70%、30%或更高的比例，同时实现更高的利润率。
明白了。这真的很有帮助，罗布。然后关于第四季度利润率指导，如果我计算正确的话，环比下降了70个基点。考虑到您评论说本季度大部分社区的定价相当稳定，我是否应该将这种环比下降解读为更多的是清理剩余的投机性房屋和混合逆风，然后希望进入26年。
艾伦，有几件事。从销售到所有东西计入收入存在滞后效应。因此，很多交付的房屋是在春季销售旺季售出的，当时市场竞争相当激烈。所以这更多的是滞后效应，而不是我们会进一步处理库存的假设。事实上，我们在准备好的评论中表示，我们不会通过大幅折扣“倾销”库存来追逐销量。我们宁愿谨慎和战略性地处理它，并在更好的销售季节（1月、2月和3月）处理库存。所以我不记得他问题的另一部分是什么了。我本来要交给你。利润率差异。是的，艾伦，你完全正确，这在很大程度上是混合因素。你知道，其中一些是市场状况，但实际上很多是混合因素。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的马修·布莱。请提问。
你好。今天我代替马特·布莱提问。我想知道您能否谈谈。您提到在降低直接成本方面取得了成功。我想知道这些直接成本是什么，是否有任何您特别指出的类别在这方面取得了更多成功。
这真的是全方位的。你知道，显然木材成本下降了，这对我们来说是一个顺风。木材在整体建筑成本中占相当大的比例。但这肯定不仅限于大宗商品方面。在我们的许多市场，我想说在过去几个月里，开工量大幅下降。我们正利用这个机会与我们的贸易伙伴合作，他们渴望获得工作，这给了我们降低成本的机会。
所以在成本方面，无论是直接成本还是销售、一般及管理费用，只要销售价格面临压力，我们就会寻找任何降低成本的机会。但我想说，总体而言，这在很大程度上涵盖了建筑成本的所有直接组成部分。部分原因是市场条件变化后的重新谈判，部分是真正的价值工程和改变我们建造的产品。所以我想说，这在我们看到的改善中占相当均匀的比例。
好的，谢谢。然后想跟进一下这些谈判的总体动态，这些好处是否会延续到2026年，还是更实时的。因此，您可能会看到取决于需求和明年开工量的恢复情况。
是的，最近木材成本的下降将在明年初反映在我们的交付中。你知道，其余的，我想说我们不会停止关注这一点，但市场并不总是愿意接受。你知道，几年前我们经历了劳动力和供应链危机。我们仍在努力降低直接成本，但进展不大。但现在我们在这方面取得了更多成功，这在一定程度上取决于市场状况。
但是，当开工量和销量下降时，我们将继续努力利用这一点来降低成本。如果，你知道，春季销售旺季非常健康，我预计我们的成功会减少，但同时我们的房价将会上涨。这就是我的看法。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的迈克·达尔。请提问。
感谢到目前为止回答我的问题。首先，关于最近的需求动态，更具体地说，每年的这个时候，吸收速度通常会出现一些季节性下降。所以当您说整个季度需求保持稳定，到目前为止在第四季度还没有看到增长。您能否更具体地说明您的月度销售速度节奏，包括9月份的情况？
是的，迈克，正如我们在评论中分享的，回顾第三季度，对我们来说相当稳定。
6月是最好的月份，但7月和8月也接近。所以这取决于开放和售罄的时间等等。订单相当稳定。所以我想说整个季度都很稳定。9月到目前为止，我们还没有看到太大的变化，对我们来说只有两周。所以我不想对9月发表任何评论，但情况大致相同。好的，明白了。然后，杰夫，更大的图景是，当你考虑转回定制建造房屋的时间，再加上您评论说我们不知道拐点何时会到来，但我们确实认为会有一个拐点。当你明年的积压订单在数量和金额上看起来会大幅下降时，这种策略似乎真的依赖于明年需求有相当好的拐点。否则，你的收入可能会有相当大的缺口。
我不知道您是否想多谈谈这一点。但还有一个具体问题是，如果抵押贷款利率没有下降，因为过去一周左右我们看到利率有所上升。
所以如果您没有得到缓解，进入明年，您会转回吗，或者您如何考虑如果我们实际上没有得到您期望的那种缓解的策略？是的，迈克，你的问题有几个部分，这是个好问题。年底积压订单将会下降。第四季度的销售和交付显然会影响积压订单，但下降幅度与我们的建造时间下降幅度相似。因此，基于进入26年的积压订单，这实际上为我们提供了类似的交付量。每年进入新的一年。
春季销售旺季决定了一年业绩的好坏。而且部分原因并不是我们。
只是打开开关说我们希望通过库存实现定制建造房屋。你会在消费者和销售团队之间制造竞争。当你试图销售库存和定制建造房屋时，为了覆盖库存而导致的利润率侵蚀会妨碍定制建造房屋的销售。我们已经看到一些社区，当你处理完老化的库存后，你只专注于核心价值和为客户提供的最佳价值，这效果很好。所以我们真的不期望你所说的低谷。
我认为你会看到相当稳定的表现，根据春季的情况，我们会在春季与你分享。但这确实会驱动明年下半年的业绩。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的迈克尔·雷哈特。请提问。
嗨，各位，我是安德鲁·奥齐恩，代替迈克尔提问。感谢您回答问题。我只是想深入了解一下库存费用等问题。您能否评论一下土地环境以及您为未来增长寻找新地块的能力，特别是随着行业对轻土地模式的兴趣日益浓厚。
嗯，正如我们分享的那样，土地市场正在有所缓和。我们看到一些城市的价格有所下降。你肯定可以获得更多的条款，这意味着你可以在获得更好的土地使用权后关闭，这样你就可以更快地开始土地开发和地块建设。所以这是一件好事。所以这对我们在土地市场上有帮助，相对于我们在本季度分享的放弃交易而言。我们放弃了一些我们已经锁定的交易，随着市场的变化，它们不再符合我们的承销标准。
我们知道在某些情况下，我们可以以更好的价格和更好的条款回去购买相同的资产。我们已经看到了一些这样的情况，但这是未来的举措。但我们的预期是，开工量大幅下降以及今年市场的情况。我们认为，展望未来，土地市场将稍微平稳和友好一些。
这很有意义。感谢您的回答。有没有什么市场您看到？
我很想深入了解各个市场的进展情况。如果您能举几个例子，以及您是否特别看到。
任何来自二手房的竞争加剧之类的。这是一个相当广泛的问题，但我会尽力给你一个快速概述。我想说，总体而言，我们整个业务范围内的需求仍然有些混合。有明显的强势地区，一些仍然疲软的地区，以及其他似乎改善或稳定更快的市场。很难用一个广泛的画笔描绘任何一个大都市或地区的需求，因为它只是基于该大都市内的细分市场的细微差别。然后在这些细分市场中还有另一层细微差别。但在本季度，从需求或销售角度来看，我们一些较强的市场是内陆帝国、里弗赛德和圣贝纳迪诺。
加利福尼亚州的北湾和中央山谷表现强劲。拉斯维加斯、休斯顿、夏洛特在本季度都发布了相当稳定的需求。一些更具挑战性的是我们在加利福尼亚州沿海的一些高价社区。西雅图在第三季度对我们来说是一个相当困难的市场，但它往往遵循略有不同的季节性模式。最近我们看到那里的需求有所改善。丹佛是更具挑战性的市场之一。新冠疫情后，房价大幅上涨，而收入没有跟上，供应大幅增加。
我认为在其他类似市场的好消息是，我们看到开工量大幅下降，15%到20%。所以我认为这是积极的。行业总体上表现出一些纪律性，没有向一些较弱的市场添加更多供应。你提到了佛罗里达州和德克萨斯州的二手房库存，我认为这是首先出现的。只是我们看到二手房和新房库存增加的州。你知道，我们通过有针对性的价格调整和成本降低来应对，以支持更好的吸收。你知道，看看佛罗里达州，我认为我们第三季度的订单实际上比第二季度高。
所以看到一些稳定的迹象，我认为我们所做的工作已经导致了更好的吸收。所以现在我们专注于，你知道，在可能的情况下提高价格。我们实际上发现在某些情况下，我们已经超出了需要的范围。所以为了优化这些资产，我们现在正在提高价格。德克萨斯州非常相似，但同样，不同的大都市休斯顿有所不同。它一直保持相对强劲。圣安东尼奥和奥斯汀的房价上涨并没有那么大。那里的二手房建设更高。二手房建设在那里更高。
但我认为总体而言，德克萨斯州和佛罗里达州是稳定的市场，这对我们来说是个好兆头。我们在社区中也看到了这一点。
谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究的特雷弗·奥林森。请提问。
嗨，下午好。感谢您回答我的问题。我想问一个关于东南部地区的问题。订单价格环比下降近6%，但销量实际上相当不错，环比增长约7%。罗布，我想您刚才提到了佛罗里达州的一些情况。这比正常的季节性要好得多。您谈到不追逐销量，但东南部地区本季度的策略是否有所不同，只是为了清理一些库存，或者是什么推动了订单增长。
那里的ASP下降相当大？是的，这并不是追逐库存。我认为那是一个我们看到二手房库存和新房库存开始积累的市场，第二季度我们的销售确实放缓了，这通常是我们一年中最好的时候。所以我们采取了行动，降低了价格。我认为这就是你在数据中看到的。但对我们来说好消息是，这奏效了，现在你看到订单回升了。这也是我 earlier 提到的市场之一，开工量下降幅度最大。
所以我们在那里的成本降低也取得了一些最好的结果。现在，正如我所说，它开始稳定下来。我们发现，你知道，我们找到了市场，我们降低了成本，现在我们开始采取相反的做法。所以，你知道，我不一定称佛罗里达州整个州为拐点，但我们最近看到的情况令我们感到鼓舞。
好的，很有意义。然后，杰夫，我想跟进您关于开始看到土地价格软化的评论。基思，您能否谈谈这种情况的普遍性，是否有任何特定地区最常见，以及您能否帮助我们了解您在看到这种情况的市场中看到的下降幅度。
嗯，我想说有轻微的缓解。我们没有看到快速下降，但我们确实看到了一些缓解。说“不”的力量正在发挥作用。我们有一些已经锁定的交易，我们说不并放弃了，你瞧，他们以更低的价格回来。所以这告诉你土地卖家认识到市场对他们来说稍微不那么强劲了，他们也需要移动库存。我想说我们在整个系统中都看到了这一点。没有一个是大的幅度。它们不是市场推动者，但它们开始逐渐缓解。所以我们对此感到鼓舞。
谢谢。最后一个问题来自高盛的苏珊·麦克拉里。请提问。谢谢。
各位下午好。我的第一个问题是关于设计工作室的。当您考虑转回更多定制建造房屋时，您能否谈谈如何定位设计工作室？在业务的这一要素上，您是否有任何重点，以帮助推动这种转变，并吸引消费者回到业务的这一方面，而不是现有的投机性房屋。是的，好问题。
我认为我们不需要改变我们对工作室的方法。这只是利用我们一直在做的事情。我们真的把工作室作为帮助我们销售房屋的工具。我们希望首先以尽可能好的基本价格提供优质房屋，该房屋是根据我们的市场调查和我们拥有的数据设计的，作为起点，然后真正利用工作室让人们在那里个性化他们的房屋，如果他们选择的话。所以，你知道，我认为我们提供了很多个性化选项和选择，我们总是在不断调整，以确保它们保持最新，符合人们的需求。
但我并不认为这是我们处理这项业务方式的转变。我们只是想推动更多的业务转向定制建造房屋，并利用工作室。
是的，好的，这很有帮助。然后转向资本配置，您提到继续关注股东回报，特别是股票回购。关于规模以及我们在今年结束和明年展望时可以期待什么，有什么想法，以及您如何平衡这与您为土地开发和收购制定的预算？
是的，苏珊，这是个好问题。我们在资本配置方面非常深思熟虑。今年你可以看到，我们非常深思熟虑和响应迅速，确保我们能够继续为增长提供资金，但要以明智的方式进行，并确保我们也奖励股东。目前产生的资本回报和现金流确实。非常健康。因此，我们认为未来我们将能够以类似的速度奖励股东，但我们还没有确定具体数额。
我认为其中还有一个因素是由土地市场的吸引力驱动的。所以我们对明年的土地位置感到非常满意，并且对它如何为未来三到四年做好准备感到非常满意。我认为这将在资本返还方面给我们很大的灵活性。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。