身份不明的发言人
Micha Kaufman（首席执行官）
身份不明的参会者
好的。考虑到时间关系，我们将开始下一个环节。您将直接进入我们的下一场会议。非常荣幸邀请到Fiverr团队参加本次会议，并与Miha Kaufman进行交流。非常感谢。很高兴再次见到您。一直都是。我想先设定一下背景，感觉每次有机会这样交流时我都会问您这个问题，或许可以谈谈公司走过的历程以及您试图为公司打造的愿景的演变。在过去12到18个月里，情况发生了很大变化。我认为随着人工智能的出现，您一直站在推动公司、平台和产品向特定方向发展的前沿。那么，您能否回顾一下公司的发展历程，然后我们再探讨未来的发展道路。
本质上，如果回顾公司的历史，我们最初是一个提供非常独特、离散类型服务的市场。其中大部分是微服务或非常小型的服务。这是我们市场推广战略的一部分。我们从微型企业、中小型企业起步，多年来我们开始扩展市场的功能，然后将市场转变为一个成熟的平台。近年来，我们一直在做的是真正采用我们开创的这种模式，即人们可以带着他们的需求上线，浏览目录或基于市场的服务，只需一键即可下单。
当我们开始向高端市场发展时，我们意识到在某些情况下，市场是一个很好的解决方案。但在其他情况下，当涉及到更复杂的项目和需求时，需要进行流程编排，有时需要整合多方人才，因为项目很复杂。这时我们就需要额外的工具。近年来，我们推出了这套业务工具套件，并且在最近几个季度的报告中提到，越来越多的大型企业客户开始更多地使用我们的平台。我认为这与两年半到三年前人工智能开始兴起的趋势非常契合，当时一些微服务由于可以自动化而不再需要。
但与此同时，你需要非常高技能的人知道如何充分利用人工智能。因此，我们一直更多地专注于这一点，并确保将这些人工智能解决方案和技术构建到我们的平台中，以便它们能整合到实际交付这些项目的专业人员的工作流程中。我们这部分业务增长非常好。我们不断报告，并且你可以看到一些垂直领域，主要围绕技术、营销、工作负载、代理开发等，增长了10倍。因此，这确实在改变平台的功能。我们在构建更好平台的过程中使用人工智能，这样我们就能为客户提供更好的价值和更快的周转时间。
每个人都想整合人工智能。每个企业都想最大限度地利用这些新工具，这就是他们选择我们平台的原因。因此，从我们的角度来看，这也在改变我们平台上的供应类型，我们引入了更多这些人工智能原生专家，他们实际上可以帮助组织更有效地实现这种转型。
好的，我要稍微说几句，因为我想我们要更换一下你的麦克风。
好的。
好的，在我们更换麦克风的时候，我会稍微说几句，或许在继续前进之前再回顾一下。因为最初人们对人工智能在自由职业者和这类工作相关经济发展方面的反应非常消极。我认为在过去几年里，这种说法在很多方面已经发生了变化。谈谈你最兴奋的事情，如何在整个平台和产品中运用人工智能。当你考虑未来增长的增量驱动因素时。
是的，我认为人们对人工智能的早期看法正在发生某种觉醒。一方面，人们意识到，虽然人工智能给了每个人提高效率、做更多事情、做得更快的超能力，但它并没有真正创造任何竞争优势，因为每个人都拥有人工智能。所以如果每个人都有人工智能，那么就没有人拥有优势。因此，优势总是回到那些真正充分利用它的人身上。你看到的用人工智能创造的最不可思议的东西，不是人工智能本身，而是那些以最具创意、最有效的方式使用人工智能的人。
另一方面，每个组织都说他们正在向人工智能转型，但在大多数组织中，这意味着为员工提供ChatGPT。这并不是人工智能的真正应用。
好的。
因此，要真正将人工智能整合到公司和组织的工作方式中，你需要能够实际协调这一过程的人。我认为很多组织意识到，每个组织内部拥有的人工智能原生人才数量非常非常少。因此，这些类型的技能非常紧缺。这就是我们关注的重点。我们在自己的团队中也是这样做的，确保优化我们的工作方式。在整个组织中，我们的法律部门、财务部门、客户服务部门以及代码开发部门的工作方式都在优化。
我们看到帮助其他组织做到这一点的巨大机会，因为我们的平台上有大量这样的人才。另一个方面是，由于人工智能，更多的人和组织正在开发更多的东西。因此，一方面，因为每个人都在开发，这就产生了更多的信号与噪音问题，但谁会知道你正在开发的东西呢？所以他们需要进行营销。而且那些开发东西的人在某个时候会遇到困难。你可以进行字节编码，也许可以用字节编码构建你想要的东西的60%、70%或80%。
在某个时候，你会遇到云数据库身份验证问题。如果你不知道这意味着什么，你就卡壳了。因此，即使是帮助公司、帮助组织完成他们的开发工作，对我们来说也是另一个巨大的机会。所以这些都是我们一直在大量投资的领域。
好的，我想跟进这个想法，因为你之前也提到过。关于你在平台上看到的工作任务。当你考虑复杂任务与非复杂任务时，趋势变化有何不同，以及人工智能如何随着时间影响这种组合。
是的，我们之前讨论过这个问题，我说过从我们的数据中看到，技术取代人工的领域主要是那些非常简单的服务类型。我们举个例子，因为这很容易理解。直到大约三、四年前，从照片中去除背景还是一件需要人工处理的事情。所以你必须聘请一位Photoshop美工来做。今天你不需要了。但去除背景一直是一项低技能的工作。这些服务的售价大多在10到20美元左右。
所以这些领域的技术取代速度要快得多。但这也催生了一大批三年前不存在的专业人士。你知道，那些设计专业人工智能代理的人以前是不存在的，或者那些帮助使用人工智能优化工作流程的人以前也是不存在的。因此，我们看到这些更复杂、更细致、更高技能的服务增长速度远远快于那些被取代的简单任务。此外，简单任务的平均订单价值本来就很低。因此，对于我们的业务来说，人工智能带来的积极影响远远大于负面影响。
明白了。想知道你能否提供Fiverr Go的最新进展，这是你推出的一项举措，它如何继续扩展。从长远来看，你认为这对打开更广阔的潜在市场意味着什么？
是的。Fiverr Go的理念是开始尝试整合和提供能够影响自由职业者工作方式的工具，使人工智能更融入他们在平台上的工作方式。提醒一下，Fiverr的独特之处在于它不仅仅是匹配服务，而是实际完成工作的平台。从寻找和匹配到签约、开发票、付款、沟通、在平台上交付工作，再到跟踪修改，直到服务完成并在平台上交付，所有这些都在平台上进行。
因此，我们看到了为我们的社区创建这些高度专业化工具的机会，这样他们就不需要在工作流程中使用多种工具，因为我们可以将这些工具整合到平台中。这既与他们的创作方式有关，也与他们的沟通方式有关。因此，我们承担了大量的后台管理工作，从工作优先级排序到实际完成工作的方式。我们发现，一旦我们这样做，首先，我们的客户能得到更好、更快的服务和周转时间，这提高了转化率。
因此，我们推出了这些改变自由职业者游戏规则的工具。它们减少了自由职业者不喜欢做的工作部分，比如向新客户重复回答他们已经回答过400次的相同问题。而且你知道，他们总是担心错过下一个机会。所以如果有新通知，他们睡觉时也要开着闹钟。现在，他们不需要这样做了。我们有一个代理来为他们做所有这些工作。所以这一直进展得非常顺利。
我们看到更高质量的服务提供者受到的影响更大，因为他们理解，归根结底，这能给他们带来更好的投资回报率。所以他们使用这些工具。我们还将生成式人工智能用于帮助他们交付更专业的工作并更快地完成。因此，Fiverr Go是我们计划中漫长旅程的开始。实际上，另一个让这变得非常有趣的部分是，当你经营一家15年的公司时，你构建的技术栈会成为你的遗留操作系统。
当技术实现飞跃时，你有机会从头开始构建东西。所以不是将东西构建到现有的技术栈中，而是可以构建新技术，然后将其整合到你的工作方式和产品设置中。Fiverr Go是我们进行这种尝试的第一个真正实验。我认为对我来说最令人兴奋的事情之一是，这让我能够回到创业模式。
是的。而且真的能非常快速地构建东西。是的，这确实需要更多具有人工智能原生思维的团队来做。但这对我来说是最令人兴奋的事情之一。你知道，在办公室地板上睡了四个月，听起来很糟糕，但对我来说，这就是我的工作热情所在。这就是我喜欢的部分。
明白了。我想谈谈宏观经济，因为你们已经谈论了很长一段时间业务面临的一些阻力。这似乎真正转化为客户增长类型和客户预算类型。也许可以说明一下你们对宏观经济的看法，以及根据客户类型、支出类型，你想强调哪些区别或因素。
是的。首先，如果你看看专业人员招聘情况，这是美国政府提供的公开数据，我们看到专业人员招聘有点低迷。在过去两年左右的时间里，专业人员招聘一直是负15%左右，有时是负20%，所以是中两位数的负增长。看看我们的商品交易总额（GMV），我们的GMV大约是零，这意味着我们抵消了15%的负增长，这本身就不容易。这为我们创造了两个机会。一是提供了更多的人才供应，因为有更多的人在寻找机会。
这很好，因为这让我们在选择谁加入平台时更加挑剔。所以这给了我们大量的人才储备。我们做的另一件事是开始更积极地关注更大类型的客户。原因是，从宏观经济角度来看，由于高利率和通胀环境，宏观经济的这部分对中小型企业的影响比对成熟企业的影响更大。原因是中小型企业需要借钱来增长，而借钱的成本更高，所以他们面临更大的困难。
成熟企业必须增长，但他们有资本回报的压力。因此，虽然他们比平时更加谨慎，但他们需要继续投资。所以我们将很多注意力转向了获取这些企业客户。获取这些企业客户的成本更高，但同时，即使在他们的第一次交易中，他们的支出也更多，客户生命周期价值更高，投资回报率也很好。因此，我们改变了关注点，这一点可以从我们的活跃买家数据中看出。活跃买家数量略有减少，因为我们正在投资获取更昂贵类型的客户。
但如果你看每个买家的支出，每个买家的支出增长非常快。原因是这部分客户群体在我们整个客户群体中的占比越来越大。
那么自然的后续问题是，如果你在企业客户中有这样的参与度，并且有一些策略继续推动你在更好的宏观环境中向高端市场发展，我们应该如何看待中小型企业和企业客户的比例？不是要为难你，只是如果整体宏观环境变得更健康，这对业务意味着什么？
根据我们15年的历史经验，我们的假设是，在更好的宏观环境下，你会看到更高的增长。原因是我们的大多数客户都是自然获取的。因此，如果中小型企业方面有所改善，其中大部分都是免费的业务增长。所以你应该会看到来自这部分的活跃买家数量增加。我们随时可以加大对中小型企业的投资。我的意思是，我们正在产生大量的自由现金流。因此，本质上，如果我们看到增长机会，我们就会进行投资。
而其他部分，也就是企业客户部分，即使现在也在开展业务。因此，如果宏观环境好转，那么我们应该会看到这部分业务也有所增长。我认为Fiverr对宏观经济非常敏感，我们比大多数公司更早地指出了宏观经济问题，因为Fiverr的客户基础非常广泛，我们实际上可以立即发现这些趋势。现在，我们还没有看到好转。我不知道美联储是否会降低利率，这是否会立即产生影响，但到时候可以打电话给我，我会告诉你。
我不知道情况是否会好转。
我们11月初再谈。
是的，但它足够敏感。因此，如果我们看到有趣的趋势，能够确定这些不仅仅是短期波动的趋势，我想我们会能够谈论这个问题。这将是一个对我们增长更有利的环境。再说一次，应该说作为一家公司，我们优先考虑增长。这是我们的目标，因为市场潜力巨大，而且我们正在高效地实现这一目标。我的意思是，我们现在在实现两位数增长的同时，还能提供20%的息税折旧摊销前利润（EBITDA），并产生大量的自由现金流。
因此，如果有机会，我们有工具来实现最大增长。
那么可能的后续问题是，如果你在企业客户中有这样的参与度，并且有一些策略继续推动你在更好的宏观环境中向高端市场发展，我们应该如何看待中小型企业和企业客户的比例？不是要为难你，只是如果整体宏观环境变得更健康，这对业务意味着什么？
绝对是的。顺便说一句，即使宏观经济没有变化，随着这部分客户群体在我们业务中的占比越来越大，我们也会恢复增长，因为这部分业务正在增长，而且它在整体业务中的占比越大，对整体增长的影响就越大。所以绝对是的。因为我们是所在领域流量最高的平台，我们已经确定，并且之前也讨论过，我们在利用这一点上做得越来越好，大量的企业客户自然地来到我们这里，关键是尽快识别这些客户，因为我们是一个平台，而且大部分业务仍然来自市场方面。
我们意识到，我们对自己流量中的客户进行KYC（了解你的客户）的速度越快，我们就能越好地将合适的客户引导到我们提供的合适解决方案中。因此，我们在给股东的信中提到的很多客户，比如一家需要编辑数百本书的出版公司。我们能够服务这些类型的客户，是因为我们在流程早期就识别出了他们，并将他们引导到能够为他们运行复杂项目的更优质服务中。
这非常容易。因此，无论宏观经济如何变化，我们在早期识别这些客户并确保将他们引导到正确解决方案方面做得越好，我们就越能从中获利。这些绝对是我们要吸取的关键经验教训。
好的。你提到了一些领域，但是否有特定的用例在推动当今复杂高价值项目的最强劲增长？是所有的人工智能实施，还是。
还有其他领域。我的意思是，如果你把Fiverr看作一个平台，你可以找到企业各个方面的专家，从企业的最初阶段（可能是新企业或现有企业的构思、咨询等阶段），到第二阶段的建设，第三阶段的营销，第四阶段的增长。因此，你可以看到全方位的服务，我们看到一些特定类别出现了繁荣，不仅仅是人工智能相关的，如代理设计、数据或工作流程。
我们看到在代发货、图书出版等领域也有增长。你知道，所以有各种各样的垂直领域正在经历自然增长，我们正在做的是在所有正在增长的业务方面加倍投入。我们只是在加倍投入。
那么围绕加倍投入这个主题，我们在公开财报电话会议上讨论过的另一件事是Fiverr Pro的持续范围扩展。谈谈你在这方面学到的经验，以及考虑到这些合同的规模，我们应该如何看待它对增长的贡献。
本质上，Fiverr Pro是向高端市场发展战略的一部分，我们认识到当你开始与更大规模的企业合作时，他们的需求更加定制化和细致，有时他们需要超高技能的人才，在某些情况下还需要机构或多方人才的协作来完成特定项目。因此，这是基于我们的理解，我们需要这些经过严格筛选、高素质的人才，以便将他们与预算可能稍微宽松但非常注重质量的客户相匹配。
因此，这确实是在构建供应端，同时结合我们为客户提供的更先进的工具，如项目管理工具，或者让专业人员帮助将客户的需求转化为详细的大纲或产品需求文档（PRD）的能力。我们意识到，与我们业务中的普通任务部分不同，这需要更高技能的专业人员。
好的，明白了。另一个有趣的领域是平台上服务的增长。你已经构建了其中一些，也做了一些事情将服务有机地引入公司。我们应该如何看待服务目前的地位，有哪些关键的经验教训，以及从中长期来看，你认为它在业务中的占比会是多少？
是的，你看，我们已经认识到，由于我们与客户的关系，不仅有机会提供特定服务的解决方案，还可以围绕这些服务创建工具。这既适用于需求端，也适用于供应端。这也是我们实现业务多元化的一种方式。因此，在供应端，可以为卖家创建这些高度专业化的服务和工具，比如Seller Plus，高质量的卖家喜欢它，因为它帮助他们获得更多业务。我应该说，在我们为社区提供的所有服务中，核心思想是创造价值。
如果不能创造价值，你可能可以转化一些客户，但他们不会被保留。因此，至关重要的是，无论我们的社区（无论是买家还是卖家）使用什么服务，都需要有正的投资回报率。它产生的价值需要超过你实际在上面的支出。我提到了Seller Plus作为我们为卖家供应链提供的这些专业解决方案的一个例子。但我们也在我们看到增长的领域发现了机会，比如代发货。代发货可能涉及大约40个不同的类别。因为如果你从事代发货业务，你需要各种服务，从特定平台知识（无论是Shopify、eBay还是沃尔玛等），到产品研究，再到产品营销、用户生成内容、店铺管理、个人助理等等。
所以我们有大约40个不同的类别，它们都增长得非常好。但同时你会说，好吧，如果我们有这部分业务，他们在使用什么工具？因此，对我们来说，很明显，如果有机会提供这些专业服务，也许就有机会将它们与代发货的SaaS解决方案相结合。这就是我们收购Autods的原因，Autods是Shopify的头号合作伙伴。这是一项增长非常快的业务。他们为代发货商提供管理店铺的平台，但缺乏与服务的连接。
我们有服务，但没有SaaS。因此，对我们来说，这显然是将两项业务结合起来并实现更快增长的一种方式。我们实际上已经讨论过这一点，并且我们已经开始整合Autods，我们推出了Shopify店铺构建器。所以现在你有了SaaS加服务的组合。我们看到这部分业务的增长速度比我们预期的要快，这非常棒。
好的。我知道我们还有几分钟时间。你之前提到了产生的自由现金流。你提到了过去几年进行的一些回购活动。谈谈将资金重新投资于业务的优先事项，而不是其他资本用途，如向股东返还资本。以及如何在增长投资和资本回报之间取得平衡。
是的。所以对我们来说，正如我之前所说，增长是第一位的。市场机会巨大。而且我们认为，即使是为了给股东带来回报，这也是最好的投资。所以这绝对是第一位的。我们确实会考虑回购。你说过，我们希望在有意义的时候继续获得回购授权，并进行并购。所以有时候你可以通过内部创新和创造额外业务来实现增长，有时候则是通过无机增长，就像我们之前进行的收购一样，这是有意义的。我认为这就是优先顺序。
所以优先顺序是增长，为股东创造价值，并且这是相辅相成的。
好的。
好的。
我想我们就到这里，还剩一两分钟，请和我一起感谢FIBER参加今年的会议。
感谢您的提问。谢谢。