身份不明的发言人
Vicente Reynal（董事长、总裁兼首席执行官）
Vikram Kini（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Chris Snyder（摩根士丹利）
谢谢大家。非常高兴在拉古纳会议的第二天，与英格索兰公司的首席执行官兼董事长Vicente Reynal以及首席财务官Vic Kinney一同开启今天的活动。感谢各位的参与。
感谢邀请。
您知道，我认为英格索兰与其他工业企业真正的区别在于其并购引擎。您能否谈谈公司内部的流程？您如何不仅每年确定四到五个并购增长要点，还能通过整合这些业务在将其推向市场的同时提高利润率？
当然可以。我想补充一点，并购飞轮确实很棒，但我们想说的是，我们的文化——这种主人翁精神文化，即员工（我认为大约有25,000名员工）都将自己视为公司的所有者，我们教导他们如何成为所有者，如何思考现金转换周期等问题，这是非常独特的。当这种主人翁精神与我们称之为IRX（英格索兰执行卓越）的运营执行节奏相结合时，在我们进行并购时就显得非常独特。
其独特之处在于，我们产生了大量现金，几乎可以说自由现金流利润率在15%到20%之间，我们将这些现金主要用于推动补强型并购。在过去五年中，我们完成了75项收购，其中约90%遵循相同的路径，即家族拥有的创始人企业。我们进行了大量的培育工作，这确实有助于我们以非常可观的价格获得回报。
通常情况下，我们的市盈率处于较低的两位数，即10到12倍。今年我们完成了10项收购，全部是补强型的。我认为协同效应前的平均息税折旧摊销前利润倍数约为9.5倍，这还包括两项生命科学领域的收购。这种补强型收购通过第三年实现了15%左右的投资回报率。正如您所说，整合确实非常迅速。我们的公司总部非常去中心化。
如果您去我们的总部，我们基本上在北卡罗来纳州戴维森的一栋大楼里租了一层，不，抱歉，是一层楼。我们的运营方式是，有9位损益负责人向我汇报，整合工作实际上发生在这9个损益中心以及其下的另外约60个损益中心。因此，我们非常以损益为中心，这就是整合发生的地方。通过利用IRX（英格索兰执行卓越）流程和这种主人翁精神，员工们会觉得：“这是我们的公司，现在我们引入了这项技术，如何让它变得更好？”正如您所说，许多协同效应之所以能迅速实现，是因为我们能够控制一些因素。
我们所说的15%左右的投资回报率是基于我们能够制定的价格或复杂的定价行动。许多家族企业没有供应链优势。我们70%的销货成本是直接材料。我们非常重视供应链和供应商，而家族企业没有这种杠杆和实力。我们可以提供这一点，在某些情况下，我们还可以利用销售、一般及管理费用，从而迅速获得大量良好的整合节省。
感觉很大程度上，你们拥有这样的基础设施，所以这些企业加入你们的平台后，你们能够帮助他们改善业务。但是当你们在寻找目标企业时，是否会关注某些方面？比如，他们是否拥有你们可以利用的技术或高毛利率？
当然。是的，绝对如此。首先，我们会关注毛利率，我们认为毛利率需要达到35%左右或以上，因为我们在寻找具有定价能力的公司。独特的技术可以使其定价位置更加独特。举个很好的例子，三年前我们收购了一家名为CPEX的公司。他们的毛利率为50%，而息税折旧摊销前利润率为15%左右。三年后，他们的毛利率达到55%或以上，息税折旧摊销前利润率达到30%。
这展示了我们能够发挥的作用。因此，毛利率绝对是首要考虑因素之一。从技术角度而言，我们非常专注于我们的核心产品，即压缩机、鼓风机、真空泵、泵等。这些都是适用于任何终端市场的工业产品。然后我们会寻找相邻领域，一个很好的例子就是压缩机。显然，我们生产大量压缩机，并继续在压缩机领域收购公司。但在两年半前，我们进入了空气处理领域。
这是因为70%的压缩机需要空气处理来处理空气。信不信由你，我们曾经是一家购买和转售空气处理设备的公司。现在我们是全球最大的空气处理设备生产商之一。不仅可以处理空气，还可以处理气体。我们可以利用压缩机来处理和产生氮气、氢气、氧气。
是的，也许可以接着这个话题说，你们在寻找市场相邻领域或自然拓展机会。这可能是一个幸福的烦恼。但你们自2019年以来增长了约50%。为了每年实现5%左右的并购贡献，你们是否必须承担更高的风险？
不，不一定。因为目前，我们的收入约为75亿美元，而我们所处的市场规模为750亿美元。这是一个高度分散的市场，有很多机会。我们一直在寻找如何继续贴近我们技术范围内的工作流程步骤。
好的。关于并购，目前的并购 pipeline 情况如何？你们如何考虑资源分配或偏好，比如更多偏向传统工业领域还是不断增长的生命科学平台？
目前 pipeline 仍然非常强劲和稳健。我认为，在过去十年中，我们对许多此类收购进行了培育，在当前充满不确定性、变化和动态的全球环境中，一些家族企业最终表示：“嘿，现在可能是合适的时机。”因此，情况实际上进展得相当顺利。在资源分配方面，我们不会说要在某个领域加倍投入。我们一直在寻找能够提升投资组合质量的高质量公司。
这就是我们所追求的。显然，即使在生命科学领域，我们的业务也与我们拥有的许多技术密切相关。因此，这一切都基于我们能够实现的投资回报。
感谢您的解答。我认为工业领域的一个重要主题是能源效率及其带来的回报。如果看看商用暖通空调领域，我们看到它与建筑业有所分化。在您的市场中，由于处于周期性低迷，目前可能没有得到足够的重视。但是压缩机在工厂中可能消耗30%左右的能源。您能否谈谈客户的投资回报期？随着电价的变化，现在的回报期与五年前相比是否更好？
您说得对，典型制造工厂平均30%到40%的能源被压缩机消耗。当您考虑一台压缩机在其10年的使用寿命中，80%的拥有成本是电费。因此，不仅要在合适的时间销售，还要在能够节能的时间销售，这非常重要。如今的投资回报期仍然不到两年，平均约为15到18个月。
所以绝对不到两年。我们认为，随着我们都听说的数据中心扩张，以及它将消耗更多现有电力，这将继续对电力造成压力，显然这可能会使投资资产的回报期比现在更短。因此，正如您所指出的，商用暖通空调可能在10年前左右开始受到关注，现在越来越多的客户在寻找其他能源来源以实现节能时意识到：
哦，是的，我的工厂里的压缩机消耗了大量能源，我需要对此采取措施。
是的，感谢您的解答。显然，周期有起有落，但服务是你们另一个长期的新兴机会。你们正在从更传统的零部件业务转向CARE模式，这种模式似乎是提供性能保证。您能否谈谈这种模式？我记得你们说2024年达到3亿美元，计划到2027年达到10亿美元。目前进展如何？
好的，我来回答这个问题。是的，您提到了目标，让我们回顾一下。2023年底（或2023年末）我们举办投资者日时，提出了10亿美元的经常性收入目标。明确一下，目前约40%的收入来自售后市场，尤其是工业技术部门。其中一部分是经常性收入，它是售后市场的一部分，具体来说是多年期、合同保证的收入，为您带来经常性的年金式收入流。
CARE模式（我们称之为套餐式CARE）是其黄金标准，它是一种风险转移协议，我们向客户保证一定的正常运行时间，作为回报，他们将压缩机的所有运营和维护工作交给我们（制造商）。通常这是一份平均五年期的合同，我们获得每月固定的收入。
这种模式具有非常健康和有吸引力的毛利率。考虑到压缩机10年的使用寿命，通常一台设备可以签订多份CARE合同。对我们来说，这一切都是为了如何继续提高客户钱包份额。从历史上看，销售压缩机后，通过零部件和润滑油业务，在其使用寿命内您只能获得一次收入。
CARE模式现在又增加了一次收入。我们真正想要做的是如何在CARE模式中附加更多服务，以提高收入乘数。例如，如果您以10万美元购买一台压缩机，如何通过增加CARE、空气质量采样测试、我们购买的Eco plant软件平台等附加服务，在其使用寿命内获得30万、40万或50万美元的收入。
关于数据，您说得对。我们在2023年提出了目标。2023年我们表示收入约为2亿美元，2024年突破了3亿美元。截至2025年，我们尚未更新数据，但总体而言，我们对进展势头非常满意。值得注意的是，这最初是基于北美压缩机业务的模式，现在正被推广到整个产品组合。令人兴奋的是，我们的一些业务，如鼓风机、真空泵、泵甚至电动工具业务，历史上从未考虑过CARE模式。
当您反过来想：您是否需要维护？是否有服务技术人员？是否需要为客户提供经常性维护？如果答案是肯定的，那么可能就存在某种CARE模式。因此，对于我们的许多业务来说，这仍处于早期阶段，但前景广阔。我可以告诉您，这是全公司最大的有机增长举措。
有趣。你们提到CARE业务的毛利率约为60%。一方面，随着你们在该模式上更加成熟，毛利率似乎会上升。另一方面，提供性能保证并获得如此高的毛利率可能会促使竞争对手采取类似策略，我想知道部分利润率是否会被竞争侵蚀。您提到服务是一种护城河。
您能否谈谈60%的毛利率是否可持续？
我们绝对相信是可持续的。我想从另一个角度来看，即使在过去，当我们在丹佛时，我们的毛利率在30%多到40%多之间。我们认为我们可以继续提高毛利率。这表明我们一直在思考如何提高毛利率，从而提高整体盈利能力并继续投资。Vic提到的Eco plant就是一个例子，Eco plant的毛利率远高于60%。它是一个纯软件解决方案，我们通过远程与压缩机或设备进行双向通信，能够根据特定的节能需求对其进行微调。
这只是纯软件。我们过去称之为机器学习，现在可以称之为人工智能。但关键在于能够进行微调，它的毛利率超过80%，因为您所做的只是自动微调，而我们确实拥有能够做到这一点的软件。因此，我们一直在寻找能够带来经常性收入的解决方案，并希望将Vic提到的40%提高到50%、60%，并不断寻求创新。
感谢您的解答。也许谈谈市场情况。你们在第二季度财报电话会议上表示，7月份的趋势稳定。关于第三季度的进展，有什么最新情况或市场动态吗？
不出所料，情况可能没有发生太大变化。总体而言，市场继续横盘整理。从主要地区来看，我从东到西开始说。亚太地区（中国是最大的部分）目前占收入的低两位数百分比。正如我们在第二季度所说，中国的情况没有好转，但也没有恶化。
这已经是艰难的几年了。中国的一个积极因素是，2024年初我们明确提到了电动汽车和太阳能等大型项目的逆风，现在这些影响已经过去，所以目前情况横盘整理，但没有实质性变化。
我们在中国实现了正的有机增长。
欧洲实际上可能是今年表现最好的地区。我们在西欧的一些地区，包括印度（我们将其纳入欧洲、中东和非洲业务）看到了积极的增长动力。我们也看到上半年讨论的一些长周期项目终于开始取得成果。北美地区可能是最观望和受关税环境影响的地区。
我相信我们会谈到关税问题，对我们来说最重要的是我们继续按预期管理，我们会从关税角度谈谈这一点。但显然，客户需要一定的确定性，目前仍存在一些不确定性，这导致客户有些犹豫。当确定性增加时，每个人都会受益，客户最终能够做出投资决策，这与我们的执行情况没有太大不同。
感谢您的解答。也许先谈谈国际市场，与美国相比，国际市场对你们来说似乎表现更好。我对国际市场的担忧是，特朗普的政策以及美国减少作为最大商品买家的角色，可能会使这些市场难以证明新增产能的合理性，因为如果他们最大的客户减少购买，他们可能已经产能过剩。当您与这些市场的客户交谈时，情况似乎是稳定的。
沟通情况如何？您认为这些市场是否存在负增长的风险？
这是个好问题。我将其分为几个方面。首先，我们谈到了渗透率不足的市场，如拉丁美洲和东南亚。Vic谈到了中国，如您所知，过去我们从未关注过东南亚，现在我们在那里投入了大量精力，包括澳大利亚。显然，采矿业实际上表现相当不错，其他行业也表现良好。我们在澳大利亚市场份额也很大。
在拉丁美洲，巴西由于自然资源扩张，增长相当不错，智利和秘鲁也是如此。我们的做法是在国家层面运营，关注每个国家独特的增长趋势，并投入大量精力。由于我们的市场份额渗透率不足，这提供了很多机会。
第二个重要机会是区域化运营。我们非常本地化，与许多当地客户合作。以印度为例，我们与印度的许多大公司密切合作，提供与美国相同的服务和解决方案，但我们不依赖美国公司在当地进行大量资本支出。因此，区域化运营和市场份额渗透率不足使我们能够通过增加销售人员、服务技术人员以及在某些情况下扩建工厂来继续在这些地区实现增长。因此，我不担心这一点，因为在我刚才提到的许多国家，也存在大量的供应链回流和本地化。
感谢您的解答。也许转向美国市场，过去近一年来，你们一直在强调积极的需求指标，昨天在会议上，我们也一直听到美国市场情绪积极，市场乐观，但实际转化并不理想。你们的情况是否仍然如此？什么因素可能导致这种情况开始转变？
情况仍然如此。正如我们在财报电话会议上所说，我们使用的领先指标（我知道其他公司使用经销商报价等）是我们通过直接与客户交谈生成的营销合格线索，这一指标仍然相当积极且在增长，财报电话会议上我们说是两位数增长。这并不代表我们所有产品的整体情况，但它代表了很大一部分，是我们按国家、按终端市场跟踪的良好指标，可以了解您所说的势头。
营销合格线索不仅仅是客户询问，它已经过资格认证，是一个热门线索，然后我们将其交给销售人员，销售人员将其转化为销售合格线索，然后进入我们的漏斗。我们有一个非常复杂的漏斗管理流程，然后跟踪各个阶段的进展速度。我们所说的周期延长是因为我们非常清楚从营销合格线索到订单需要多长时间。我们有每个阶段的历史数据，现在明显看到了周期延长。
我们继续培育这些客户。好消息是没有取消订单，只是有些观望，以及客户对价格变化或基于关税情况可能发生的变化的理解。
我们认为，这种不确定性在今年早些时候达到顶峰，现在客户似乎对情况有了更稳定的认识，认为自己更好地理解了可能的结果。我们希望并乐观地认为，这种情况很快会得到缓解。
当您与客户交谈时，您是否感觉到他们在资本区域分配上有任何变化？我认为，从我所覆盖的公司来看，历史上他们在中国建设了很多工厂，也许现在还没有在美国建设，但也不再在中国建设。您是否感觉到任何从一个市场到另一个市场的转变？
我们确实看到了很多“在本国生产”的转变，我们在印度有很好的业务，这种情况非常普遍，在拉丁美洲也是如此。现在各国政府都在推动提高本地含量。如果您想与巴西的大型油气生产商合作，您需要有本地含量，客户要求本地含量，政府现在也在强化这一点。因此，是的，区域化运营的好处在于我们可以提供本地含量，我们看到这些地区正在进行投资。
是的，有趣的是，如果全世界都转向“本地生产、本地供应”，实际上可能会有更多的工厂，但效率和利用率更低。
有可能。
这可能对压缩机有利。
是的，没错。
你们谈到了订单和收入之间的脱节，无论是短周期的营销合格线索还是大型项目漏斗。上个季度你们提到了强劲的增长。您认为短周期业务会首先趋同还是转向？
这是个好问题。我认为，如果确定性增加，通常短周期业务会首先出现变化。因此，从逻辑上讲，这可能是正确的关联。但正如您所说，从业务构成来看，40%是售后市场，按定义不受订单出货影响。在原始设备方面，我们有很好的分化，约70-75%是中短周期，25%左右是长周期。
这回到了之前的观点，我们可以看到两边的情况。令人鼓舞的是，2024年与2025年上半年相比，工业技术部门的有机订单势头保持积极，这至少部分来自两边的贡献。但正如Vicente所说，我们仍然看到周期延长。但令人鼓舞的是，2024年我们明确提到的一些长周期项目，虽然决策延迟，但没有取消，其中一些在今年上半年已经签订了订单。因此，这是令人鼓舞的，但我绝不会说漏斗已经畅通无阻。
是的，我非常理解长周期项目的不确定性，这些都是大额项目，您可能明年才会购买。
而且您不知道价格会是多少。
但为什么短周期业务也有这么多犹豫？我认为很多是替换和维护类型的工作，是什么导致了这种脱节？
我认为在某些情况下，这只是理解问题。今年由于关税和关税变化，价格上涨和附加费非常普遍。客户只是想了解他们实际要支付的价格是多少，这绝对是首要原因。如果他们可以通过维修和服务解决方案延长设备寿命，他们会继续寻找方法延长产品寿命，同时等待情况明朗。
我们认为，这种不确定性在今年早些时候达到顶峰，现在客户似乎对情况有了更稳定的认识，认为自己更好地理解了可能的结果。我们希望并乐观地认为，这种情况很快会得到缓解。
感谢您的解答。当我们看美国市场时，关税政策对市场有任何竞争影响吗？我知道有国际竞争对手。从进口数据来看，有很多来自中国的泵和压缩机，也许这只是市场的低端部分。但这是否有任何积极或实质性的影响？
8月18日（几周前）实施了新的232关税衍生措施。因此，现在判断影响还为时过早。但我们认为，我们并非不受影响，但我们的竞争优势在于我们在美国生产了大量技术产品。如果您考虑压缩机，我们在美国有两家压缩机生产工厂，而其他竞争对手则没有。鼓风机和真空泵也是如此。
因此，区域化运营确实是我们的强大竞争优势。我们显然正在努力应对。我们已经计算了我们的材料成本增加与竞争对手的材料成本增加之间的差异，基于这些232关税。我们明白我们具有竞争力，我们在技术上一直具有竞争力，我们相信这现在可能在成本位置上提供一些竞争力。但我们仍在等待竞争对手的反应，看看我们是否可以利用这一点来调整价格并获得一些市场份额。
感谢您的解答。关于8月实施的最新232关税，您能否分享一下对毛利率的影响？
我们尚未分享这一点，所以暂时先不讨论。Vicente说我们并非不受影响，我认为应该这样理解：这不仅仅是公司内部动态，即我们在一个地区生产并进口到美国。正如Vicente所说，我们主要是区域化运营，这部分影响不是零，但相对较小。显然，我们有全球供应链，因此正如您预期的那样，无论是232关税还是印度、巴西的关税，都会对我们产生影响。
在管理方面，与今年全年的做法没有太大不同。我们正在处理一些运营问题，与六个月前相比，当时主要是中国的问题，您可以将某些部件的供应源转移到另一个国家。现在每个国家都有关税，因此这种权衡变得更加困难，坦率地说，在某些情况下，中国仍然是最合理的选择。
对我们来说，我们仍在部分缓解这些运营问题，这需要一些时间才能完全体现，其余部分将通过定价来平衡，正如您所看到的，我们明确表示我们不希望通过关税获得利润，因此这实际上是一种转嫁，对息税折旧摊销前利润或底线美元是中性的。
但从毛利率角度来看，会有轻微的稀释，这与第一季度和第二季度的情况没有不同。但团队正在采取行动，包括最近的行动，以确保这种平衡。因此，我们没有谈论具体金额，但方法与我们在第一季度和第二季度谈到的完全相同。
感谢您的解答。您说美元影响为零，但是否存在滞后效应，或者你们会推出附加费并在实时同步毛利率影响？
这是我们的意图。显然，坦率地说，无论是关税生效还是定价行动，总会有一些滞后。在很多情况下，您需要向渠道提前通知定价行动，即使这样，从下单到发货也有一个周期。因此，总会有一些时间差。团队正在尽力同步这些行动。
我们经常被问到：你们是否在等待竞争对手的行动？不，我们正在采取我们认为必要的行动，以确保这种平衡。
关于毛利率同比，我记得你们说过第二季度面临压力后，下半年会有所扩张。这只是因为销量回升和杠杆效应吗？还有其他因素吗？随着关税提高，这显然会对毛利率产生额外的不利影响。
后者确实是事实，这是最近出现的情况。但下半年毛利率通常会更强一些，原因有几个。首先是销量，第四季度通常是销量最重的季度，随之而来的是直接材料生产率（I2V）的提升。其次，除了关税定价外，还有一些正常的定价行动，这些行动并非在1月1日统一实施，而是根据业务情况在全年进行。第三，考虑到今年的情况，我们在成本方面采取了一些审慎的措施。
此外，在并购整合方面，例如生命科学领域的ILC Dover收购，整合继续取得良好进展，预计全年毛利率将有所提升。值得注意的是，第四季度的PST（产品结构调整）比较基数最为有利。因此，这对毛利率有帮助。
是的。
时间差不多了。非常感谢你们。
谢谢。谢谢。谢谢。
谢谢你们。谢谢。