身份不明的发言人
Erica Gessert（首席财务官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛集团）
考虑到时间关系，我想我们将开始下一场炉边谈话。非常荣幸欢迎Upwork团队参加本次会议，并与首席财务官Erica Gessert进行炉边谈话。Erica，非常感谢您参加本次会议。
感谢邀请我们，Eric。很高兴来到这里。
好的，让我先做一点背景介绍，然后我们再进入对话。在开始之前，首先是安全港声明，Upwork希望提醒您，在今天的炉边谈话中，他们将发表前瞻性陈述，其中涉及的风险和不确定性可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。有关可能影响公司实际结果的重大风险的讨论，请参阅Upwork最新的10-Q季度报告和其他SEC文件中的风险因素部分。公司还将讨论GAAP和非GAAP财务指标。
今天发表的声明仅在今天有效，不会更新以反映随后可能发生的事件或情况。Erica是Upwork的首席财务官，负责监督Upwork的全球财务团队和运营。她拥有超过20年的财务、运营、分析和投资者关系经验，为科技公司提供支持。在加入Upwork之前，Erica曾在PayPal担任多个高级管理职位，最近担任首席转型官，向首席执行官汇报工作，她还曾在Sprint和Virgin Mobile USA担任财务和投资者关系角色。好了。我们可以就此进行后续提问。
我们可以谈谈职业发展轨迹。那很棒。好的，Erica，我总是喜欢先给您一些时间来设定基调。但是对于那些不太熟悉公司的人，或者刚刚了解第二季度收益的人，您如何向投资者说明公司目前的状况以及您所经历的历程？
好的。谢谢。对于那些不了解Upwork的人，我们是全球最大的人工智能和人力驱动的工作平台。因此，各种规模的公司，从财富100强到个体企业家，都会来到我们的平台寻找人才来完成工作。我们是同类中规模最大的公司，并且我们的独特之处在于我们是一个真正的技术支持型平台，以实现工作。我们在第二季度实现了真正的突破性季度业绩。过去几年，我们的表现一直优于行业内的其他公司，也就是人力资本行业。
因此，过去几年，人力资源公司的增长率一直比我们行业的其他人力资源机构高出10%到15%。在第二季度，我们的每一项财务指标，无论是营收还是利润，都表现出色。所以对我们来说，这是一个非常激动人心的时刻。
好吧，基于此，您知道公司长期以来一直在应对显著的宏观波动性。您在第二季度取得了这些出色的业绩，请谈谈您在展望今年下半年和2026年时，业务中在您控制范围内正在建立的势头。作为一家公司，你们正在建设很多东西，这些都在你们的控制范围内，同时你们也在继续波动的宏观环境中运营。
是的，您看，宏观环境对任何人都没有好处。而且不确定性，如果有的话，是越来越强，而不是越来越弱。过去几年我们真正在做的是让自己处于一个不受宏观影响的位置。人力资本行业确实会受到宏观环境的影响。您知道，如果查看劳工统计局的数据和其中的所有混乱情况，劳动力市场至少可以说是波动的，但我们已经能够真正摆脱这种影响。您知道，过去几年，我们的GSV（即与交易量相关的指标）相对平稳，而正如我所说，其他人力资源行业则出现了两位数的负增长。
因此，我们一直在抢占市场份额，但我们现在所说的是，我们已经扭转了GSV曲线，现在准备恢复GSV和收入增长。实际上，我们在去年年底表示，随着我们重新调整并为2026年的增长做准备，我们将进入2025年，这将是一个相对平稳的与交易量相关的年份。我们现在远远领先于该计划，并且准备开始显示GSV增长。现在以及到2026年，GSV、收入和GSV都将实现增长。
好的，考虑到这一点，我知道我们在公开财报电话会议上讨论过，但在营收增长和继续推进利润率之间取得平衡。因此，当您列出战略重点时，考虑到宏观环境，以及您刚才所说的，您想提醒投资者关于营收增长和利润率轨迹之间的优先事项是什么？
好吧，感谢您提到我们的利润率增长。在过去的几年里，当我进入这个行业时，我们的利润率相对持平，实际上是0%的利润率。上个季度，我们公布了29.3%的调整后EBITDA利润率。所以这是一个非常出色的利润率轨迹。同时，我们所做的是，当然我们对销售和营销等方面进行了调整，但我们也缩小了研发组合，真正专注于三个战略重点，这使我们既能提高利润率，又能为恢复GSV和收入增长做好准备。
所以我们正在做所有这些事情。我们专注的三个战略重点实际上是专注于曝光度，扩大我们对相关TAM领域的访问。首先，当然是AI类别的增长本身，这对我们来说是一个巨大的顺风。我们从两个方面考虑这一点。第一是AI类别本身的增长，这实际上在第二季度对我们来说达到了一个拐点，因为该类别的增长率有所上升。在第一季度，AI类别是我们平台上增长最快的类别，增长了25%，而在第二季度增长了30%。
我们实际上看到这个增长率继续加速。所以这对我们来说是一个真正的顺风。整个工作行业人工智能化的另一个推动因素是人工智能在我们平台上的实施。所以我们有一个叫做UMA的产品，它是Upwork平台上的智能AI助手。如果您考虑一般的招聘过程，它在历史上一直充满摩擦，对吧？也就是说，人们来到平台，客户来到平台，企业来到平台，他们撰写职位描述，发布职位，人才来到平台，他们必须撰写求职提案，发布这些提案，客户必须查看它们，全部阅读，然后面试人才。
所有这些现在都由AI处理。所以UMA撰写职位发布。UMA撰写求职提案。UMA现在可以面试人才并向客户推荐人才。很快，我们还将让UMA开始为项目创建里程碑并管理项目。所以所有这些事情都完全由AI实现，并减少了摩擦。我们在第二季度看到，大约8000万美元的GSV是由平台上的这些改进驱动的。而且这一数字还将继续增加。
好的，您谈到了这一点，这是一段有趣的旅程。我们之前也讨论过，但最初对AI的反应相当负面，认为它可能对公司产生负面影响。我认为人们慢慢开始看到与AI相关的TAM扩张机会。根据您所学到的，特别是在过去几个季度，您对更广泛的市场机会的定义以及对未来工作的定义是否发生了变化？
是的，绝对。您看，我的意思是，您知道，我认为特别是在我几年前加入时，人们有点像奥斯卡·王尔德的名言，“关于我的死亡的谣言被大大夸大了。”我认为人们认为AI是对整体工作的真正威胁。但我们看到的情况完全不同。首先，正如我所说，AI类别本身的增长对我们来说是一个真正的顺风。我们还看到AI确实在增强平台上其他传统上不被视为AI类别的类别。您知道，编码支持、产品、AI产品的实施实际上正在帮助我们的人才更快地完成工作，并增加他们的工作组合。
我们看到其他类别，如视频和动画、合同法等，人们认为这些类别实际上会被AI颠覆，但实际上开始被AI加速。所以这对我们来说是一个真正的好处。我认为人们需要开始更好地理解的另一个现象是，随着AI开始实现工作自动化，消失的不是完整的工作岗位。而是部分工作岗位，并且需要人类参与其中。启用这些AI解决方案的人员需求将继续存在。这意味着对于像我们这样提供临时劳动力解决方案的公司来说，这实际上可能是一个顺风。
好的，明白了。我们之前稍微谈到了整体宏观环境，有趣的是，你们在过去六到十二个月里谈到了很多你们看到的需求信号，驱动客户增长和客户支出的因素。您能否简要说明一下您在宏观环境中看到的情况，并将其与客户增长、客户支出以及不同类型客户之间的差异联系起来，您之前也谈到过这一点。
是的，当然。您看，我的意思是，我们一直看到宏观环境如我们所知是不均衡的，并且将在一段时间内保持这种状态。我认为，正如我所说，我们制定了一系列优先事项，到目前为止我只提到了其中的一些，但这一系列优先事项确实使我们能够在不考虑宏观环境的情况下表现良好。因此，尽管宏观环境不均衡，我们将很快恢复增长。我们从客户那里看到的是，在渠道的最顶端，我们继续看到新客户需求增长的压力。
同时，我们看到的是，我们平台上的项目越来越大。因此，我们的客户来寻找临时劳动力解决方案，以实现AI解决方案以及平台上所有130个工作类别的需求。我们可能看到AI突然替代的地方是最小、最具交易性的工作类型。现在这约占我们平台GSV的5%。平台上其余的GSV，更大的工作，更复杂的工作，只是被AI赋能，我们看到那里的钱包份额增长。
好的，明白了。我们稍微谈到了技术会议上的AI部署。我知道这更多不是关于外部和增长以及我们可能会深入探讨的一些话题，但您能否举一些例子，或者让投资者思考您如何通过AI在自己的公司中推动生产力提升或效率提升？
是的，绝对。我的意思是，我认为每个人都在后端实施AI工具。显然，我们一直在实施工具来提高编码效率。通过其中一些AI实施，我们看到工程团队的生产力提高了约25%。我还在我自己的组织中看到了一些不错的好处，开始实施我们团队构建的一些LLM模型，在我们自己的元数据中创建自然语言搜索，以便在内部实现更快、更快速的分析。所以那里有很多很多机会。
我们看到这些AI实施，我认为很多首席财务官在这方面是相似的，它们确实是生产力提升者。对吧。我从未在一家技术公司工作过，其路线图完全被订阅，我认为每个人都是如此。对吧。我们有想要执行的路线图，我们开始更快地执行，看到更快的吞吐量，但这实际上更多是生产力方面的举措。
您提到了Business Plus，但我想也许更深入地谈谈漏斗顶部，更广泛地谈谈企业客户。您在企业客户方面看到了很多良好的增长。您正在构建很多企业解决方案。谈谈从长远来看，在客户端重新定位公司以面向大型企业的情况。
因此，在过去几个月，当我们公布收益时，我们的企业业务有一些非常令人兴奋的公告。8月，我们宣布了两项收购，一家名为Bubt的劳动力管理平台公司，以及一家名为Ascend的提供全套劳动力解决方案、人员配置解决方案的公司。因此，这对我们来说是一个真正的游戏规则改变者。现在，如果您考虑我们的企业业务在过去几年的发展，我们一直是提供独立承包商（IC）人才的专家和行业领导者，而这实际上只占大型企业钱包支出的约10%。
我们的客户名单中有大量非常顶级的营销、关键企业公司。但到目前为止，因为我们主要提供这种IC合同劳动力，我们只能获得约10%的支出。现在，随着Bubt和Ascend的加入，我们可以提供全套的临时劳动力产品，包括人员配置解决方案、雇主代理、代理机构，以及真正全套的临时劳动力。因此，现在企业支出的全部钱包都向我们开放。我可以告诉您，自从大约三周前我们宣布新的整合实体以来，我们收到了大量的入站咨询，不仅来自我们的内部客户，实际上还有来自其他公司的RFP请求。
因此，对于我们的业务来说，这是一个超级激动人心的时刻。
也许可以跟进一下。所以你们收购了两家公司，正在整合它们，重新定位。投资者应该如何看待企业解决方案的构建、部署路径以及从增长角度看到其全部影响？
是的，绝对。您看，我们当然正在追逐非常大的合同。这些确实是数千万甚至数亿美元的合同，您知道，我们正在努力争取。因此，我们一直非常谨慎地确保人们理解，将有几个季度的整合工作以及合同的讨论和谈判。因此，我们预计这两项收购带来的主要GSV和收入增长将在2026年下半年开始显现。
话虽如此，正如我所说，我们在去年年底表示，随着我们进入2026年，我们预计市场和企业业务的收入和GSV都将恢复增长。我们仍然在这条轨道上。
好的，很有趣。您的抽成率继续上升，成为公司的顺风，特别是广告业务一直是公司的亮点。回顾过去，谈谈您构建的对业务抽成率产生影响的因素。首先回顾过去，然后您对投资者关于抽成率未来如何演变的广泛信息是什么？
是的，您知道，如果将我们的抽成率与行业其他公司相比，我们目前处于低端。因此，我们在市场上的抽成率约为18.5%。我们的总抽成率约为19.5%。这确实是最低的。如果查看整个行业，人力资源行业的抽成率约为30%左右。行业中的其他公司接近20年代中期到后期。因此，我们的抽成率有上升的趋势。但我们非常谨慎地确保在继续提高抽成率的同时，我们的定价符合价值。
因此，人们应该期望，随着我们进入2026年及以后，GSV和抽成率都将成为我们的增长驱动力。我们有许多推动因素。正如您提到的，我们的广告产品继续增长。我们有一种名为Connext的货币，这是我们的自由职业者用来投标工作的货币。我们的Connext收入继续增长。第二季度增长了20%，并将继续保持这一趋势。我们还有订阅产品。如我所说，Freelancer Plus。我们也在今年5月刚刚宣布或修改了自由职业者方面的条款和条件，在自由职业者方面收取0到15%的可变费用，而之前是10%的固定费用。
这样做的目的实际上是利用平台上的供需动态来推动抽成率和GSV。因此，如果您考虑我们的类别运作方式，我们有一些供应非常大的类别，我们可以提高抽成率。其他供应较低的类别，我们可能降低抽成率以增长GSV。我们在5月开始试验，取得了非常成功的结果。我们实际上才刚刚开始这项工作。因此，我们认为这将是2026年抽成率和GSV的主要驱动力。
最后，当然是我们的Business Plus产品，这还处于早期阶段。我们看到采用该产品的客户支出更高。实际上，约35%的Business Plus用户是平台新用户，我们甚至还没有开始营销它。因此，从抽成率驱动因素的角度来看，未来还有很多令人兴奋的事情。
我时不时会从投资者那里得到一个问题，那就是人们承认抽成率存在差距。您如何看待抽成率低于行业水平在某种程度上是一种竞争优势，而不是缩小您认为从平台角度可以实现的经济价值差距？您作为团队对此有何看法？
是的，不，我的意思是，这是一个有趣的问题。这就是为什么我们如此专注于按价值定价。我的意思是，现实是，随着我们构建价值主张，如果您查看Business Plus产品，我们在其中提供的是平台顶级人才的访问权限、人才筛选、30天净额结算，我们实际上正在提供、构建更多功能集，更容易组建团队并聚集自由职业者群体以执行更大的项目。因此，这为我们打开了更多中型企业TAM。
因此，只要我们继续按价值定价的路径，我们认为没有理由它不能同时成为竞争优势和增长驱动力。为我们带来增长。
好的，您已经谈了一些，但除了核心市场之外，我认为另一个越来越受到关注的领域是从多年角度来看，您可以在增值服务方面构建和扩展什么。因此，从主题上整合公司如何看待增值服务以及未来三到五年这可能对平台产生的影响。
是的，当然。我的意思是，您看，我认为增值服务方面有巨大的机会，我们只是处于思考和利用的早期阶段。我们已经开始，我们为自由职业者推出了小额贷款产品。我们可以在客户端做同样的事情，实际上还有更多的事情要做，老实说，我们才刚刚开始我们的旅程。
好的，明白了。我们稍微谈到了您在利润率方面取得的进展。最后一个关于成本方面的问题。关于您如何让投资者关注业务的长期利润率潜力相对于您今天的位置，有什么需要强调的吗？
是的，我的意思是，我们在利润率之旅上取得了巨大的进步，今年我认为我们的调整后EBITDA利润率将同比增长6个百分点。因此，我们对此感到非常自豪。我们也能够在投资恢复业务增长的同时做到这一点，所以感觉我们能够做到这一切。现在，我们在过去几年真正启动的大多数增长投资现在都显示出初步成果。Business Plus、我们的广告和 monetization 策略、我们的企业业务，都显示出增长潜力。
因此，当我们进入2026年时，您将看到我们开始放缓利润率增长，因为我们既要继续提高利润率，又要增长营收。因此，您将看到我们在进入2026年时继续提高利润率，但速度可能会放缓，并且您知道我们重申了35%调整后EBITDA利润率的长期目标。这没有变化。我们认为在增长营收的同时，这完全在我们的掌握之中。
好的。基于利润率动态。您谈到了增长投资、并购或管理团队面临的一些选择。公司内部资本配置的优先事项是什么，在过去12到18个月中它们有什么变化或如何变化？
是的，我的意思是，我不认为它们有太大变化。我们有一系列非常专注的有机增长投资，我们正在进行的是我阐述的AI投资、企业增长以及我们的广告和 monetization 策略。然后，您知道，除此之外，我们有非常成功的并购记录。对吧。在过去三年中，我们进行了四次收购，其中两次是AI技术和人才收购，First Headroom和Objective AI，这两者都是我们平台AI实施成功的驱动力。
最近，我们对Ascend和Bubt进行了两次企业收购。所以我们非常满意。这些收购成本很低。您知道，Ascend和BUBT的收购成本约为自由现金流的四分之一，它们将成为我们业务的巨大增长驱动力。因此，我们将继续寻找明智、高收益的并购机会，然后除此之外，我们将继续回购股票并向股东返还资本，就像我们一直在做的那样。我们上周刚刚宣布了两年内第三次1亿美元的股票回购。因此，我们将继续保持这一投资组合。
我知道我们只剩下几分钟了，但总的来说。我们在这次谈话中谈到了很多战略重点、增长举措、利润率和资本要素。如果您必须阐述公司在执行方面的两三个最大优先事项以及未来的路线图。你们最关注什么？作为一个团队，你们最兴奋的是什么？
我的意思是，我想我已经说了所有这些。平台上AI的持续实施给我们带来了巨大的机会。事实上，我们看到该类别的拐点，增长率开始加速，这对我们来说非常令人兴奋，但这实际上只是开始。继续将UMA发展为越来越具有代理性，并真正帮助在平台上执行工作，看到人类和AI并肩执行工作，这确实是未来。老实说，我们是为数不多的能够利用这一点的平台之一，因为我们的DNA是技术。
如果您考虑所有其他类型的临时劳动力人员配置解决方案，这些都是非常老旧的技术栈，根本没有能力像我们这样吸收这种技术。因此，这对我们来说意义重大。当然，企业TAM，您知道，我们的企业GSV现在约为3亿美元。企业临时劳动力业务的TAM为6500亿美元。因此，进入这个市场是巨大的。最后，我想是我们的广告和 monetization 业务以及Business Plus，这实际上是我们进入中型企业TAM的入口。
因此，未来有很多令人兴奋的事情。我认为我们正处于这项业务的拐点，希望人们继续关注。
是的，这真的很有趣。我知道我们会在期间进行交谈，但希望您明年回来，我们会再次进行这个对话，并检查您在公司内部构建和扩展的所有这些事情。Erica，非常感谢您参加会议。请和我一起感谢Upwork今年参加会议。
谢谢，Eric。