身份不明的发言人
Christopher Ferris（投资者关系主管）
Bill Magnuson（董事长、首席执行官、总裁兼联合创始人）
Isabelle Winkles（首席财务官）
身份不明的参会者
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Siti Panigrahi（Mizuho）
Brett Huff（Stephens）
Raimo Lenschow（Barclays）
Taylor McGinnis（UBS）
Brian Peterson（Raymond James）
Brian Schwartz（Oppenheimer）
Matt VanVliet（Cantor Fitzgerald）
Derrick Wood（TD Cowen）
Yun Kim（Loop Capital）
Pat Walravens（Citizens）
Tyler Radke（Citi）
Arjun Bhatia（William Blair）
这是。
欢迎参加Braze 2026财年第二季度业绩电话会议。我是Luke，今天会议的操作员。目前所有参会者处于只听模式。发言人演讲后，我们将进行问答环节。现在我将电话转给Braze投资者关系副总裁Christopher Ferris。
谢谢接线员。大家下午好，感谢今天参加我们的会议。为了回顾Braze 2026财年第二季度的业绩，我邀请了我们的联合创始人兼首席执行官Bill Magnuson和我们的首席财务官Isabel Winkles。我们在今天市场收盘后发布的新闻稿中公布了我们的业绩。请访问我们网站投资者关系部分investors.brase.com，获取更多信息以及与今天业绩公告相关的补充演示文稿。在本次电话会议中，我们将根据联邦证券法和1995年《私人证券诉讼改革法》的安全港条款，做出与我们业务相关的前瞻性陈述。
这些陈述包括但不限于关于截至2026年1月31日的第三季度和财年的财务展望、Braze与Offer Fit技术合并带来的预期收益和产品进步、我们对新客户垂直领域的预期、我们对客户行为的预期（包括供应商整合和替换趋势）及其对braze的影响、我们的潜在市场机会以及我们有效执行该机会的能力，以及我们的长期目标和目的的陈述。这些陈述受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异，并且仅反映我们截至今天的观点。
我们没有义务更新任何此类前瞻性陈述。关于可能影响我们实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参考今天新闻稿中确定的风险以及我们提交给SEC的文件，两者均可在我们网站的投资者关系部分找到。我还想提醒大家，今天的电话会议将包括管理层用于评估我们持续运营并帮助投资者进一步了解公司2026财年第二季度业绩的某些非GAAP财务指标。除了这些项目对财务结果的影响外，请参考我们非GAAP财务指标与根据美国GAAP计算的最直接可比财务指标的对账，该对账包含在我们网站投资者关系部分的收益发布中。
提供的非GAAP财务指标不应被视为根据美国GAAP编制的财务绩效指标的替代或优于。现在我想把电话转给Bill。
谢谢Chris，大家下午好。我们交付了出色的第二季度业绩，产生了1.8亿美元的收入，同比增长24%，环比增长11%。我也很高兴地宣布，我们最近突破了7亿美元的承诺年度经常性收入，表明对BRAZE客户互动平台提供的投资回报率持续强劲需求。感谢我们全球 dedicated 团队帮助我们实现这一里程碑。我期待在我们继续努力使BRAZE成为客户互动行业标准的过程中，以此成功为基础。我们还继续推动业务效率，本季度实现了600万美元的非GAAP运营收入、1700万美元的非GAAP净收入和400万美元的自由现金流。
我们现在已经连续三个季度实现正的非GAAP运营。请联系投资者关系获取更多详情。最后，我重申我们致力于推动业务长期增长、效率和盈利能力的承诺。感谢大家对braze的兴趣和支持。现在我把电话转给Isabel。
谢谢Bill，也谢谢大家今天参加我们的会议。正如Bill所说，我们报告了强劲的第二季度，收入同比增长24%至1.8亿美元，这得益于现有客户合同扩展、续约和新业务的结合。不包括OfferFit在第二季度两个月贡献的280万美元，有机收入增长22%至1.77亿美元。订阅收入仍然是我们总营收的主要组成部分，占我们第二季度收入的95%，而剩余的5%代表经常性专业服务以及一次性配置和入职费用的组合。总客户数同比增长12%至2,422家客户，较去年同期增加259家，较上季度增加80家。
这个数字包括交易带来的17家净新增OfferFit客户。提醒一下，OfferFit有27家客户，其中10家在交易完成前是Braze客户。大客户数量（我们定义为年支出至少50万美元的客户）同比增长27%至282家，较去年同期增加60家，较上季度增加20家。OfferFit因交易贡献了两家净新增大客户。年支出50万美元或以上的客户对我们总ARR的贡献率为62%，而去年同期季度贡献率为61%。
在所有客户中衡量，美元净留存率为108%，而我们大客户的美元净留存率为111%。扩展再次广泛分布在各个行业和地理区域。美国以外的收入在第二季度贡献了我们总收入的45%，环比下降约60个基点，与去年同期季度一致。我要指出，季度内美元净留存率在过去七个月已经稳定，并从第一季度的略低于107%小幅上升至第二季度的略高于107%。虽然我们不提供过去十二个月dbnr的具体指导，但我们对近期期间内的稳定感到鼓舞，并期待在接下来的几个季度向您更新这一指标。
在第二季度，我们的总剩余绩效义务为8.62亿美元，同比增长25%，环比增长4%。当前RPO为5.58亿美元，同比增长27%，环比增长7%。这些数字包括OfferFit对RPO贡献约1200万美元，对CRPO贡献约1050万美元。同比增长是由合同续约和增销以及新客户合同的签署推动的。总体而言，我们的美元加权合同长度仍略超过两年。本季度的非GAAP毛利润为1.25亿美元，非GAAP毛利率为69.3%。
相比之下，去年第二季度的非GAAP毛利润为1.03亿美元，非GAAP毛利率为70.9%。同比毛利率下降主要是由更高的高级消息量推动的，部分被我们技术栈持续成本优化以及人员效率带来的额外好处所抵消。OfferFit收购对本季度毛利率没有重大影响。非GAAP销售和营销费用为7000万美元，占收入的39%，而去年同期季度为5800万美元。美元增长反映了我们为支持持续增长和全球扩张而对人员成本进行的年度投资。
效率提高反映了我们在市场组织中资源部署的 disciplined 投资方法。值得注意的是，我们在本季度增加了两个月的offer fit费用的情况下实现了这一增量效率。非GAAP研发费用为2700万美元，占收入的15%，而去年同期季度为2100万美元，占收入的15%。美元增长主要是由支持我们现有产品扩展以及开发新产品和功能以推动增长的人员成本增加所驱动。我们的研发支出反映了我们有意识但 disciplined 的技术投资策略，并符合我们长期非GAAP研发占收入目标13%至15%的非GAAP G和A费用为2200万美元，占收入的12%，而去年同期季度为1900万美元，占收入的13%。
美元增长是由支持整体公司增长和全球扩张的投资推动的，随着规模经济和战略成本地点的使用，作为收入百分比的持续效率。非GAAP运营收入为600万美元，占收入的3.4%，而去年同期季度的非GAAP运营收入为400万美元，占收入的2.9%。本季度归属于Bray股东的非GAAP净收入为1700万美元或每股0.15美元，而去年同期季度为900万美元或每股0.09美元。OfferFit收购使Braze的递延税负债余额增加了约800万美元。
这导致公司估值津贴相应减少，在第二季度为非GAAP净收入产生了800万美元的一次性收益。现在转到资产负债表和现金流量表，我们季度末拥有约3.68亿美元的现金、现金等价物、受限现金和市场。这包括OfferFit收购现金部分1.81亿美元的影响。本季度经营活动提供的现金为700万美元，而去年同期季度经营活动提供的现金为1200万美元，包括资本化成本的现金影响。本季度的自由现金流为400万美元，而去年同期季度的自由现金流为700万美元。
自由现金流包括约690万美元与OfferFit收购相关的现金支付的影响。鉴于客户和供应商付款的时间安排，我们预计自由现金流将继续季度波动。现在转到指导，提醒一下，我们在6月2日完成了OfferFit收购，因此我们第三季度的预测包括交易的完整季度贡献，而我们全年的预测仅包含交易的8个月影响。对于2026财年第三季度，我们预计收入在1.835亿美元至1.845亿美元之间，这代表中点同比增长率约为21%。
第三季度非GAAP运营收入预计在350万美元至450万美元之间，这暗示中点非GAAP运营利润率约为2%。提醒一下，第三季度运营收入包括与我们年度客户会议Forge以及本季度安排的其他几个全球活动相关的费用影响。第三季度非GAAP净收入预计在650万美元至750万美元之间，第三季度非GAAP每股净收入在6至0.07美元之间，基于该期间约1.135亿加权平均稀释流通股。
对于整个2026财年，我们预计总收入在7.17亿美元至7.2亿美元之间，这代表中点同比增长率约为21%。与我们第四季度和第一季度电话会议中提供的评论一致，我们预计OfferFit将为整个财年的同比增长贡献约2个百分点。2026财年非GAAP运营收入预计在2450万美元至2550万美元之间，中点。这暗示非GAAP运营利润率为3.5%，较2025财年大约提高350个基点。
同期的非GAAP净收入预计在4550万美元至4650万美元之间，每股净收入预计为41至42美分，基于全年约1.12亿加权平均稀释股数。最后，我表达对braze未来的热情。我们坚定地致力于提供领先的客户互动解决方案，并仍然处于实现长期财务目标的有利位置。说到这里，我们现在将开启问答环节。接线员，请开始问答。
我们现在开始问答。对于今天的会议，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦被叫到，请取消静音并开始提问。请在跳回队列之前限制为一个问题和一個后续问题。
谢谢。
我们现在暂停片刻来组装队列。您的第一个问题来自Piper Sandler的Brent Bracelin。您的线路现已开通，请讲。
请讲。
谢谢。下午好。你们第二季度超出预期800万美元。你们将全年预期提高了1400万美元。你们将全年运营利润提高了1500万美元。CRPO增长加速了300个基点。Bill，需求环境和对braze的投入意愿发生了什么变化？然后，Isabel，你们对今年剩余时间能够推动更高增长和更高运营杠杆的信心背后是什么？谢谢。是的。
高层次来说，正如我们提到的，我认为我们没有看到宏观或需求环境发生有意义的变化。但我们对全球执行感到非常满意。正如我们历史上提到的高竞争胜率。这意味着我们的后期获胜渠道对业务运营非常高效。此外，正如我们过去几个季度一直在谈论的，我们看到了减售活动的减弱，并且我们开始看到这一点实现。所以总的来说，看到全球范围内的巨大势头。我们看到各个垂直领域和地区都表现稳健，每个垂直领域内都有贡献。
我们过去提到过，今年我们关注的垂直领域是零售和电子商务以及金融服务，我们在这些领域一直在调整营销、产品和销售方面的投资。这些领域运作得非常好，提高了我们渠道生成和这些类别内胜率的效率。所以，我们为改进执行所做的许多投资在全球范围内相互同步。需求环境仍然具有挑战性，但我们在利用现有资源，我认为我们对 performance 感到满意，并且我们对下半年这种优势的持续有良好的可见性。
是的，具体到一些数字，我认为我们能够更好地管理并对减售改善结果有更好的可见性。你们在美元净留存率中看到了这一点。我确实在那里提供了一些额外的颜色，说明了期间内的趋势以及过去几个月的趋势。所以，我认为我们看到的持续表现让我们对下半年更有信心。Offer Fit也按预期表现，我们现在有一些活动已经完成。
Offer Fit整合进行得非常顺利。我们已经让Ed McDonnell入职，进展非常非常顺利。所以，我们知道这些是过去几个月一些不确定性的来源，现在这些已经过去，我们对今年剩余时间的资本部署计划感到非常满意。所以，当你将这种可见性和透明度与我们在收入部分看到的一些上行空间结合起来时，就得到了改善的盈利能力，我们很高兴走上这条道路。
很高兴看到。非常感谢。
我们的下一个问题来自Mizuho的Sethi Penigree。您的线路现已开通。请取消静音并提问。
谢谢。很高兴加入。
电话。
所以我想问关于Offer Fit的问题，你们谈到了Offer Fit的强劲开端。帮助我们更多理解一点。整合后你们从客户那里听到了什么？以及随着AlphaFit，你们从客户那里看到了什么样的ACV提升。
是的。
我有一个后续问题。
是的。首先，正如我提到的，我们很高兴在收购后统计到Offer Fit在我们所有三个美洲、EMEA和APAC地区的胜利。这些都是按照我们完整的交易台定价和合同实践执行的，这显然是整合的重要早期里程碑。这些仍然是企业交易周期。它们有六位数的价格标签，销售周期通常以月而不是周来衡量。但我们对本季度的渠道生成和整合速度感到鼓舞。
我认为我们看到的模式是，特别是在我们的企业类别中，客户群对braze交付能力的高度信任，以及我们一直融入Braze AI路线图的诚信和实用主义。以及Offer Fit技术可证明的性能提升结合在一起，创造了一个非常引人注目的产品，人们非常感兴趣。所以我们对此潜力感到非常兴奋。我们继续认为，特别是在我们客户的高端，我们将看到非常高的附加率，以获得完整的Offer Fit产品。
提醒一下，完整的Offer Fit产品定价约为每年30万美元。该产品还有其他版本，我们肯定在考虑提供全方位的强化学习产品。我们将在本月底的Forge上分享更多关于这一点的信息，以便我们有不同的价格点和不同的部署机制，这样我们肯定可以销售，特别是随着我们进一步推进产品开发，将现有的Braze AI投资与Offer Fit路线图结合起来，这些协同效应我们认为是能够提供一个强大的、完全成熟的产品。
我们将在Forge上分享更多关于这一点的信息，并在接下来的几个季度分享更多。所以我认为，我们收购的所有假设到目前为止不仅得到了积极的验证，而且我们也在按部就班地推进，我们对整合的紧迫性和速度感到非常满意，并继续对此感到非常兴奋。
然后具体到你的问题，关于顶线影响，只是重申我们谈到了对同比增长2%的提升。所以我认为，大致范围是今年贡献约1100万至1200万美元，我们完全按计划实现这一贡献。
很好的细节。然后我有一个关于利润率的后续问题，很高兴看到你们提高了全年的利润率。想具体问一下Offer Fit。我知道它有很多服务，你们计划如何扩展Offer Fit业务，并进一步推动那里的利润率扩张？
是的，这有两部分。我认为在毛利率方面，Offer Fit目前的数字混合方式与我们的业务结构几乎完全相同。所以现在在毛利率基础上没有稀释。他们是一家较早阶段的公司，所以我们确实看到了随着时间的推移改善毛利率的机会，随着我们成熟他们的交付运营，所以我们看到有机会改善并最终超过Braze的整体平均毛利率。在运营收入方面，你知道，他们混合进来有点负面，我们一直在做的就是积极寻找方法确保两者之间有适当的协同效应，因为我们已经完成或继续完成整合。
所以我们想继续投资该业务，使其尽可能成功。但我们在如何执行方面非常 disciplined 和 diligent。你们在我们持续提高盈利能力的计划中看到了一些这一点。
太好了。祝贺并祝季度顺利。
我们的下一个问题来自Stevens的Brett Huff。您的线路未开通。请取消静音并提问。
大家下午好。能听清我吗？是的。好的，谢谢。祝贺这个美好的季度，鉴于市场上发生的许多不同论点，这里有很多很棒的统计数据。为此，我觉得我需要问AI问题。你能再谈谈或提醒我们一下你们AI产品的使用趋势吗？也许更详细一点，为我们认为Braze地位的防御性提供一些实质内容，然后也许也谈谈前向部署人员。
你们有，我认为是关于offer fit的，然后我也有一个后续问题。
当然可以。所以，我认为当我们审视Braze AI功能集时，我们显然有全方位的产品，包括一些我们多年前推出的产品。它们部署了许多不同的AI技术，从高级数据科学和机器学习到强化学习过程、基于Transformer的推荐，以及Jenny助手和副驾驶等。所以我们看到整个功能集的采用水平迅速提高。其中一些与不同的垂直领域相关。像目录推荐这样的东西在零售和消费品以及媒体和娱乐中往往更突出，这两个都是我们的超级强项垂直领域。
我们看到仪表板内我们的助手使用情况很好。我认为，可以说Braze历史上少数竞争弱点之一不是缺乏原始能力，而是潜在客户对是否能够充分利用Braze的担忧。我认为我们的路线图在缩小这一差距方面具有巨大的 promise，既通过降低这些更复杂功能的入门障碍，也通过减少部署新用例和运行持续体验实验所需的手动工作。所以我认为，我们真的很高兴主要看到这个差距正在被缩小，Braze一直能够提供的差异化，由于我们的力量和灵活性，正变得对我们更多的客户群更易访问。
这既给了我们在销售周期中更强的差异化，也给了我们更强的使用率和为我们客户持续创造价值。不仅仅来自AI功能，而且来自我们已有的现有差异化，但可能不那么易访问或可用。而AI正在帮助真正缩小这一差距。我们也很兴奋，正如我提到的，在短短几周后的Forge上分享更多关于即将推出的AI路线图的信息。我不想透露太多这些产品公告，但我们很兴奋能够投资于增强客户体验以及营销人员体验。
你们在准备好的讲话中听到我谈到关于可组合智能的想法，这是我们非常兴奋的事情，因为我们继续为可配置和可调模型以及仪表板内的代理和操作员构建更多机会，所有这些都有助于同时提高营销人员生产力，但也提高这些系统在注入营销团队和利用它们的品牌的创造力和智能后以更自主方式行动的高级能力。所以，你知道，我真的对AI功能的全面采用、现有功能在AI帮助下的采用感到兴奋，然后也对路线图感到兴奋。
超级有帮助。第二个问题是关于销售执行的。你们一直在谈论这一点，我认为展示了结果，证明销售执行变得更好。我认为我们低估了可能好多少，有多少贡献了它。我知道你们指出来了，或者也许Elizabeth做了，Isabel在开场白中做了。但还有什么要补充的吗？
不，你知道，我认为正如我在问答开头提到的，我们看到的真的是很多运营变革带来的许多积极影响的同步，很多我们为实现高竞争胜率而投入的投资，以及确保我们特别是后期渠道有强大的资格，以便我们能够更好地优先考虑我们的努力。你知道，我在之前的季度谈到过一些销售效率下行，这些下行来自于一段时间内机会稀缺的环境。
那是宏观和渠道的结合，导致特别是某些企业交易周期，我们试图强制时间线，这些时间线更难执行。我们会要么时间用完，某人被迫续约，要么我们试图让某人更早承担转换成本，当他们还有另一年、一年半的其他合同时。你知道，我们，我认为，在一个更强的渠道比率环境中运营，这允许我们的销售团队更明智地决定在哪里以及如何花费他们的时间，他们如何排序他们 patches 中的机会，以及如何执行这些交易周期。
然后当然，我认为我们的竞争优势处于一个非常伟大的位置，这使我们能够以非常积极的方式执行后期渠道，并在全球范围内同步。
太好了，非常感谢。感激不尽。
我们的下一个问题来自Barclays的Raymo Lenchau。您的线路现已开通。请讲。
完美，谢谢。目前，你们的客户增加确实不错，你们谈到了外面仍然具有挑战性的环境。但是，如果考虑一下我们在客户对你们产品的理解方面处于什么位置，以及客户在这个新的AI世界中如何与他们的客户沟通的思考，你们是否看到行为变化、思维变化，这有助于你们在市场上拥有更好的 situation？在市场上的定位。谢谢。
是的，所以我认为这方面有些地方，你知道，甚至在我们提到AI原生软件世界的概念之前，我认为Braze真的到达了这个论点所确定的软件世界许多变化的现实。你知道，我们在之前的季度谈到过其中许多事情。例如，我们的定价一直是结果和消费导向的，如你所知，我们从不按席位收费。Braze从一开始就被设计为允许小团队通过结合你在画布中的旅程构建等确定性自动化以及机器学习驱动的自动化决策来执行大规模工作。
你知道，随着AI和一些新的前沿能力，自动化决策的可能范围正在增加，并且这正由我们对强化学习和生成式AI的不断增长的投资所补充。但我认为这实际上加强了我们的基本论点，即小团队应该能够构建、管理和优化全面的客户互动策略。他们需要一个像Braze这样的系统来管理该问题空间固有的复杂性，这样作为一个小团队，他们可以应对所有不同渠道和所有不同方式的复杂性，客户在所有不同接触点上与他们互动，以及围绕他们的资源、实时变化的上下文。
但这些目标保持不变，即你需要能够使用客户生成的实时上下文实时生成关于客户的洞察，能够在数据生成后尽快理解它，能够将其与你的业务优先事项和策略相协调，驱动伟大的客户体验，建立强大的关系，对吧？这些是关于人类、人际关系、我们与品牌的关联、我们将新产品和服务带入生活的方式的基本原理。而这些事情并不是，你知道，那些是，那些我认为是。
其中许多是非常永恒的。所以很多这些策略，我认为当你将它们与建立强大客户关系和基于强大关系建立强大业务的更永恒真理联系起来时，你知道，那些事情没有改变我们可用的实践、工具和技术。实际上，我认为承诺的能力，你知道，其复杂的自动化和复杂的能力，如Braze，能够允许一个小团队交付那些真正复杂和困难的问题。你知道，那个承诺正因为AI的交付而越来越多地实现，我认为这使，你知道，这些团队在公司内变得更加重要。
我们谈论，你知道，营销人员从照看活动的苦差事中解脱出来，实际上能够参与更高层次的业务战略，成为品牌故事创造力的高级协调者，以及确保他们工作的品牌的产品和服务正在整合自己并依附于人们的生活、习惯和忠诚度。所以我认为我们真的很兴奋地看到，你知道，许多那些事情继续被证明是永恒的。
AI出现是为了弥合承诺与现实之间的差距。当你弥合那个差距时，与我们合作的团队成为他们组织内的冠军。他们能够驱动更高的杠杆影响，以更高的投资回报率这样做。当你开始看到像offer fit这样的东西也进来时，能够提供那种高端可定制产品，其中强化学习提供了可证明的性能优势，甚至超过最先进的、更昂贵的内部系统等东西，你知道，那只是服务于提高杠杆和投资回报率的水平，以及客户互动团队在组织内的地位。
所以我认为我们真的很高兴，你知道，这一切继续发展的整体弧线。我认为在这个需求环境中，公司总体上仍然，你知道，在寻找优化成本的方法。没有大量的扩张性投资、新的绿地产品引入和其他地理扩张以及其他大的增长导向投资。这仍然意味着我们过去几个季度谈到的一些影响，即转换成本仍然是成本，组织仍然难以优先考虑此类成本。
现在我们继续看到这些对交易周期的拖累。但我认为，就客户互动空间的基本原理、营销人员的角色、通过对客户互动空间进行复杂和先进投资可以提供的投资回报率而言，比以往任何时候都更加真实。
是的，好的，完美。谢谢。Isabel，感谢关于nrr的额外披露或额外评论。如果你考虑一下，显然这是一个向后看的指标。如果你考虑一下，大约一年前他们有更高的数字。一旦世界发生变化，你显然有offer fits来作为一种 cross that upset，你认为这个数字未来变化的 puts and takes 是什么？谢谢。也祝贺我。
是的，所以我认为只是就我们也不提供该数字的指导，但只是如果你考虑 puts and takes，显然随着减售环境继续缓和，我们继续在该领域变得更强大，这将有助于该指标。然后随着需求环境继续保持强劲并继续改善，当我们继续销售，你知道，offer fit作为我们工具包中的附加工具时，该指标有机会在某个时间点重新加速。
我们没有 calling 任何时间段，关于那个。我们真的很高兴看到稳定以及第二季度相对于第一季度的提升，你知道，并兴奋地继续向你们所有人提供过去十二个月的指标。
您的下一个问题来自Taylor McGinnis。请取消静音并提问。
嘿，祝贺这个季度和强劲的业绩，感谢回答我的问题，抱歉如果有任何背景噪音，但也许回到本季度的超预期表现，你知道，它比我们过去几个季度看到的要强得多。所以你能谈谈哪个领域，你知道，真正超出了你的预期，以及当我们思考指导中隐含的这些假设时，你知道，未来，你们如何，你知道，相应地调整这些，以及有什么需要记住的。
是的。所以有两个领域一起工作。肯定在减售部分，它比预期要好，而且显然我们的全年指导提高了。所以我们对下半年在那里的可见性和期望也提高了。所以那对本季度有积极影响。然后只是一般需求环境在各个地区和跨客户分类跨行业继续保持强劲。Bill提到了一些我们继续在我们垂直化中看到的优势，所以你知道，跨我们产品的广度，我们继续看到强劲的需求和更有限的减售。
所以那很棒。我要指出超预期的一个点与两个项目有关，这些项目可以被认为有点难以预测，也许更一次性。收入准备金比预期要好。所以收入准备金是在我们预期客户付款不佳时提取的，我们最近从客户那里得到了非常及时的付款，这使我们能够不提取那么大的收入准备金。所以这对本季度有帮助，但再次难以预测，但是一个很好的客户健康领先指标。所以我们对此感到高兴。
然后一些超额使用费略高于预期，所以加起来这些约占本季度超预期的1个百分点。
太棒了。所有这些细节都非常有帮助。只是第二个问题是，如果我看看CRPO增长，所以在有机基础上它保持了增长，你知道， mid-20s，现在我们看到有机增长转向 low-20s。所以我们开始看到一点，你知道，那里的收敛，我猜。我们如何，你知道，思考这些，你知道，指标在未来 tandem？有什么，你知道，需要从持续时间和线性角度记住的？
是的，所以我们看到这些指标在这里有点同步移动，这，这很好看到。你知道，总是有一些噪音可以在任何给定时间点潜入该指标。但我们肯定受到鼓舞，即使在有机基础上，CRPO指标的轨迹也是如此。所以很高兴看到更有限减售的影响肯定也发挥了作用，以及整体核心业务的实力和我们业务中看到的势头。所以我们很高兴看到这种积极的轨迹。
太棒了。非常感谢你们。
您的下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。请取消静音并提问。
谢谢。
我也祝贺这个强劲的季度。
所以Bill，我知道你说。
需求环境相当稳定。如果你拆解地理区域和终端市场。
你在 year 过程中是否看到任何变化，你会称之为。
从净新的角度来看需求环境？谢谢大家。
是的，我认为季度 by 季度我们看到全球特定国家表现的差异，但平均过去几个季度，我认为我们对全球表现感到满意。我们看到我们每个全球地区和子地区的重大贡献和强劲胜率，这包括我们更成熟的地区。你知道，我们在那里 established 销售团队多年，以及一些我们最近才开设的地方。我们还看到了一些来自像我们在澳大利亚部署的数据中心等事物的巨大积极势头。
我们实际上在最近一个季度从我们ANZ地区的每个单一细分市场都看到了强劲的表现，这肯定得益于对该国数据中心的特定投资。你知道，我们正在更好地调整像区域支持与合作伙伴以及垂直特定投资这样的事情，这些投资驱动跨，你知道，营销支出、产品营销和你知道，产品特定投资的一致性，并确保所有这些都围绕市场进入、市场激活和执行对齐。所以你知道，总的来说，我认为我们看到的是全球范围内有取有舍，但我认为我们对相对优势和劣势有良好的可见性，以便我们可以以高效的方式部署容量，然后我们也可以调整跨产品和营销的其他支持投资，以确保我们有销售容量与变化区域优势的正确对齐，并且这一切都得到支持并以重点方式对齐。
谢谢，Bill。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Brian Schwartz。请讲。
是的，嗨。感谢回答我的问题，Bill。鉴于销售生产力正在提高，提高，我们可以在结果中看到，我认为在你的准备好的讲话中你说转化正在正常化，渠道处于创纪录水平，并且你有。
CRO 到位。
这是否改变了本财年下半年招聘新销售代表的速度？
所以我们正在在下半年扩大销售容量。我不会说有任何重大变化，除了正如Isabel提到的，你知道，当然我们处于两个重大事件的另一面，这些事件有，你知道，与之相关的不确定性。其中之一是offer fit收购，以及 disruption 水平和我们能够顺利整合的速度。第二是Ed的入职。你知道，我认为我们大约，我们才进入这两个事件几个月，你知道，处于它们的另一面，我认为我们到目前为止对节奏感到非常满意。
Ed的入职和融入高管团队和市场进入功能，以及Offer Fit团队融入更广泛的Braze组织，我们能够合并产品开发以及组中的不同运营流程。所以这一切都为我们在下半年执行投资计划奠定了正确的基础。正如Isabel提到的，你知道，我认为我们同时感觉良好，关于投资路径，我们以业务想要的确定性驱动这些投资水平的能力。
当你将其与一些，你知道，顶线的一些伟大结果以及我们过去几个季度一直生活的减售模式的衰减结合起来时，这就为你们今天看到的指导和。
我有个后续问题给Isabel。在考虑运营杠杆方面，你们在Braze内部使用的AI和/或低成本劳动力套利，是否已经开始产生影响？这是否对迄今为止我们看到的利润率超预期产生了影响，还是这仍然在业务的前面？
是的，我认为更多的是我们看到更多那种杠杆来自成本优化地点，AI工具的内部使用。我认为我们仍处于早期阶段，在真正达到一个点，在那里你 kind of 替换人力容量到一个更 material 程度。
谢谢。
对于剩余的问答，请限制为一个问题。我们的下一个问题将来自Cantor Fitzgerald的Matthew Van Vliet。您的线路现已开通。请取消静音并提问。
是的，下午好。感谢回答问题。我猜首先在销售执行方面，好奇你们的平均交易规模相对于渠道中的预期如何。你们是否看到销售周期延长或交易以比预期更小的价格点达成，但数量 kind of 弥补了它？其次好奇我们在销售代表成熟度的平均持续时间方面处于什么位置，以及这可能对销售执行产生了多少影响。谢谢。
是的，总的来说我会说，你知道，当谈到平均交易规模时，有一些季度 by 季度噪音，但总的来说我认为我们看到相当稳定的生产力。就像过去几个季度销售生产力的大多数输入都保持相当一致。类似地，一些关于平均持续时间的机制，甚至 things like，你知道，年度与多年，如年度与多年交易条款、付款条款等。我们看到，你知道，这些方面的一些季度 by 季度噪音，但没有主要趋势线支持。我认为从这些维度来看，环境保持相当一致。
我们的下一个问题将来自TD Cowan的Derek Wood。您的线路未开通。请取消静音提问。
太好了。
也祝贺我。
Bill。
随着搜索和SEO被AI disrupt，你们是否看到客户希望将更多营销支出转移到第一方数据和像你们这样的客户互动解决方案？只是想知道你们如何看待市场对这种AI disrupt的反应，以及你们如何尝试 capitalize。
是的，所以我们过去谈到过这个。我确实认为我们将受益于越来越多的品牌需要能够避免需求聚合器的一些缺点，这些缺点将来自于人们使用更多助手等。我认为在理解，你知道，究竟需要什么样的变化才能导航AEO环境和收购方面，仍处于早期阶段。
但我认为比以往任何时候都更加真实的是，能够，你知道，一旦你有了一个客户，一旦客户发现了你作为一个品牌，并且他们准备参与你的产品或服务生态系统，能够与他们建立更强的第一方联系，这种联系由第一方数据和上下文 informed，然后，你知道， rewarded with 随后随着时间的推移与那个人沟通的持续能力。像所有那些 acquisition 下游的东西的重要性，我认为每当新的需求聚合器进入一个给定的垂直领域或市场时，总是会增加。
像ChatGPT这样的工具的存在以及围绕它们的用户模式变化的一个重要方面是，它是跨许多垂直领域的需求聚合器。显然旅行和酒店、食品和快速服务、餐厅响应以及许多其他垂直领域长期以来一直在处理需求聚合器的存在。你知道，这现在正出现在我们生活的更多方面。但我认为我们应该期待营销策略响应在这些新受影响垂直领域非常相似，正如我们已经看到的跨，你知道，像餐厅和旅行和酒店等类别，其中许多是我们的优势垂直领域，因为运行像忠诚度计划和建立，你知道，与人们的强大第一方品牌联系的重要性。
所以所有这些事情，我认为只是继续强调投资于那些第一方数据集和建立与人们的第一方联系以及利用像忠诚度计划这样的事情来增强那些联系等的重要性。我们继续看到那些趋势线发生。我确实认为关于AEO的具体问题，你知道，每个人肯定都在投资并试图更好地定位品牌，以便能够 capitalize on，你知道，能够在像Jenny聊天机器人等地方被发现。
但对于很多那些策略来说，仍然非常，你知道，仍处于早期阶段，我认为，以 convicted 预算变化 cemented。我不会说我们看到任何 sort of，你知道， massive 变化在那里。
您的下一个问题来自Luke Capital的Yun Kim。请取消静音并提问。
好的，谢谢。也祝贺我。如果你们能提供一些关于你们在不同消息渠道周围看到的任何趋势的颜色，哪些特定高级渠道 performed。
在本季度？
当客户应用程序提供适合时，是否有任何消息渠道你们预期会得到提升？是的。
所以我认为跨消息渠道，我们看到我们产品的增长相当一致。正如Isabel提到的，我们已经看到，我们看到一些高级消息渠道的更多增长，我们也看到美国以外高级消息渠道的更多增长。我认为其中一些事情实际上是由我们过去几个季度预测和 forecast 的灵活积分模型的许多积极影响驱动的。提醒一下，作为braze，你知道，SMS买家过去实际上必须按国家逐个合同你将要发送的量。
现在你能够购买一篮子更可替代的灵活积分，这 then 允许你更动态地测试新市场和新渠道，并能够随着你看到不同的，你知道， deferring 水平的投资回报率或不同市场的优势和劣势来转变策略，以一种，你知道，人们以前无法合同的方式。所以我认为结果我们看到更高采用率 Some of those 高级消息渠道以及它们 spread 跨更多国家，人们更灵活地测试像RCS和WhatsApp这样的东西。
所以我们很高兴看到所有这些的影响。我们确实预测许多那些事情将是向灵活积分模型变化的后果，这已经实现。我们还看到了像登陆页面和内容卡片等渠道的巨大采用，以及内容卡片的横幅卡片扩展，这些都是我们一直在投入投资以增加深度和灵活性的不同渠道，客户一直在迅速采用它们。你知道，我们肯定很高兴看到这一点，因为客户增长和客户保留的首要相关因素之一是多渠道策略的采用和执行，以及能够在产品内和产品外这样做，并合并和协调这些策略。
所以这正是我们想全面看到的客户关于 offer fit 驱动消息渠道的事情。你知道，他们，他们往往围绕电子邮件作为主要渠道部署。但是，提醒一下，offer fit 决策引擎高度灵活，可以应用于跨策略，甚至不仅仅是Braze超级强大的渠道，而且实际上已用于绩效营销用例，并能够做像优化广告购买策略上的出价水平这样的事情。所以我们非常兴奋地看到offer fit决策引擎不仅能够部署在Braze已有足迹和实力的第一方渠道上，而且能够更广泛地部署在营销组织中，跨所有他们的目标。
我们的下一个问题来自Citizens的Patrick Walravens。您的线路现已开通。请取消静音并提问。Patrick，请取消静音您的线路并提问。
抱歉。现在能听到我吗？是的，我是Kincaid，代表Pat。非常感谢回答问题。我们已经看到超过50万队列的客户逐季度增加，但我们已经看到美元净留存率下降。我们会在任何时间点看到重新加速吗？
所以我们谈到了季度内美元净留存率以及我们在那里看到的趋势，这些是一些稳定的指示。所以在过去七个月，你知道，我们已经看到一些那种稳定，特别是第二季度在季度内基础上略高于第一季度，并且通常，你知道，这是一个方向性的领先指标。此外，美元净留存率仅较上一季度下降一个点，你知道，我们在最近几个季度看到了更大的下降，所以我们受到旅行方向的鼓舞。
有和，只是指引你参考我们关于季度内轨迹的评论。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Citi的Tyler Radke。您的线路现已开通。请取消静音并提问。
你好。能听清我吗？
是的，是的。
好的，太好了。所以我猜只是回到本季度的一个评论，Isabelle。
我认为你谈到了一些更好的。
储备。
动态只是关于一些付款条款。你还谈到了跨板改善的留存率。所以只是好奇，这里的底层需求驱动因素是什么？
是，你们看到消息传递或。
或 mayu 方面的改进 just any commonality across。
那种更好的付款和你知道，更好的，更好的留存？
是的，我的意思是在更好的付款方面，没有一个特定的产品在那里发挥作用，那真的更多是客户健康，以及你知道，我们继续成为我们客户群中的一级供应商，所以当然我们的客户希望保持我们良好的 standing，并保持平台运营，避免任何 disruption 那里。所以我认为这有点说明客户群的全球健康。当客户遇到他们自己的财务麻烦时，他们往往会更拖欠付款。
所以很高兴看到不仅我们内部收取付款的运营引擎继续表现良好，而且我们的客户正在优先考虑我们或者实际上有能力，去，去付款，这对我们来说是一个很好的方向信号。然后 just in terms of 整体 kind of 需求环境，你知道，所有组件继续表现良好。你看到我们月度活跃用户群有一些增长，历史上一直 underpace 整体收入增长。所以没有什么，没有什么特别要喊出来的。特别是消息传递继续表现非常好，因为我们继续，继续以积分 basis 销售，所以跨板，只是我们向客户提供的授权，我们看到 kind of 广泛采用和多个SKU的持续扩展跨板。
我们的下一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。您的线路现已开通。请取消静音并提问。
嗨团队，我是Willow Miller，代表Arjun Bhatia。感谢回答我们的问题并接纳我们。我们欣赏在准备好的讲话中关于减售选择性的颜色，但你们也能评论一下你们在ZIRP时代客户续约方面处于什么位置吗？
我们能否预期今年剩余时间还有更多？
是的。所以我们不会进一步解开那个。我认为我们，我们真的很高兴看到减售活动的整体轨迹和我们看到的稳定，正如我在季度内美元净留存率中提到的那样。所以你知道我们将更多谈论 kind of 那些指标。指标，我们很兴奋 kind of 继续在接下来的几个季度报告过去12个月。
明白了。
谢谢。
此时没有更多问题。我现在想把电话转给Bill做结束语。
是的，我只是想感谢今天加入我们的每一个人。我们也希望在Forge见到你们中的许多人。提醒一下，如果你有兴趣加入我们参加投资者接待会，你可以联系投资者关系iraze.com。
开。