身份不明的发言人
Kris Sennesael（首席财务官）
身份不明的参会者
Jim Schneider（高盛）
好的，我们开始吧。各位下午好。欢迎大家。欢迎参加高盛社区应对技术会议。我叫Jim Schneider，是高盛的半导体分析师。非常荣幸欢迎西部数据及其首席财务官Chris Senecio（注：原文为Chris Senecio，应为Kris Sennesael）今天与我们一起参会。感谢Chris的到来，非常感谢。
是的Jim，感谢邀请我们参加高盛的会议。在开始之前，我想先做一个简短的披露。今天我将基于管理层当前的假设和预期发表一些前瞻性陈述，包括关于我们的产品组合、业务计划和业绩、市场趋势和动态以及未来财务结果。这些前瞻性陈述存在风险和不确定性。因此，请参考我们最近的10K表格财务报告以及向美国证券交易委员会提交的其他文件，以了解更多可能导致实际结果与我们预期存在重大差异的风险和不确定性。
我还将提及一些非GAAP财务数据，GAAP与非GAAP结果的调节表也可在我们的网站上找到。
很有意思。
没错。
Chris，或许我们可以从顶层开始。在过去18个月左右，整个行业在推动更高定价的同时限制整体产能方面做得非常出色。能否请您介绍一下所取得的进展，您认为当前供需状况如何，以及整体行业利用率情况。
是的，这是个很好的问题。需要明确的是，我不能代表整个行业发言，对吧？所以我只会从西部数据的角度谈谈我的看法。我认为需求环境非常强劲，而且这种强劲态势日益增强，有很多积极的消息。不过，在与投资者和朋友们交流时，我感觉可能存在一些误解。似乎有一种误解认为供需存在巨大失衡。也许我们都希望如此，但我认为事实并非如此。我认为供应紧张，但我们相信，在需求非常强劲的情况下，我们能够按需供应。
为了说明这一点，在2月份的投资者日，我们概述了存储业务的增长预测，在基本情况下，我们指出2024年至2028年期间，存储业务的艾字节（exabyte）年复合增长率（CAGR）为15%，随着人工智能的加速发展，潜在增长率最高可达23%。我认为，根据我们收到的最新更新，好消息是人工智能确实在加速发展。因此，我们更加确信能够看到强劲的需求，艾字节年复合增长率可达20%至23%。
供应方面的另一个好消息是，我们感觉自己处于有利地位，有信心能够满足这种强劲的增长需求。我们无需增加单位产能就能实现这一目标的主要原因是通过面密度（areal density）提升。面密度提升有多个方面。首先，我们通过多项计划中的技术和产品升级，提高了单位产品的高端容量。此外，我们还在提高目前出货产品的平均单位容量。目前我们的平均单位容量约为21-22太字节（terabyte）。
我们目前出货的最高容量产品为32太字节。因此，我们还有很长的路要走，不仅要将32太字节最终提升到36太字节，再到44太字节，还要将平均容量从22太字节提高到接近我们的最高端水平。综合所有这些因素，我们有信心在持续紧张的供需环境中，向客户出货他们所需的数量。
如果假设你们目前接近满负荷利用率，那么即使不增加产量，也能实现增长，对吗？
因此，绝大部分增长将来自面密度提升。当然，除此之外，我们还将继续在自己的制造设施和整个供应链中提高运营效率。我们致力于提高良率、推进自动化、改善运营支出（OE）。我们在自己的工厂收集大量数据，并在其上应用机器学习和人工智能算法。这确实也帮助我们提高了一些产量。我们还与一些供应商合作以获得更多供应。
我们的资本支出（CapEx）仅占收入的4%至6%。这些资本支出用于介质和磁头。我们在后端测试设备方面也有少量资本支出。当然，我们也在努力缩短测试时间。因此，所有这些措施的结合将进一步增加供应。但同样，绝大部分增长将来自面密度提升。
很合理。或许我们谈谈定价问题。回想六到十二个月前，与那时相比，您认为现在客户接受更高价格的意愿如何？您能否谈谈这仅仅是每块硬盘的定价，还是也包括每艾字节的同等定价？
是的。关于定价，我一直以来的表述，今天我会再次重申，是处于稳定的定价环境中。我所说的稳定定价环境是什么意思呢？我是从每太字节平均售价（ASP）或每艾字节价格的角度来看的。过去几个季度，这一指标一直保持稳定，即环比或同比基本持平。可能上涨1%，也可能下降1%。
所以这是一种稳定的环境。因此，我们和客户确实会从每艾字节或每太字节的价格角度考虑。显然，当我们出货更高容量的产品，每单位包含更多太字节时，单位价格会上升，但每太字节或每艾字节的价格基本保持不变。
您认为这种能力可持续吗？
这里的好消息是，我们对未来有了更好的可见性。在我们的业务中，您可能知道，我们五个最大客户中的四个，我们已经获得了2026财年全年的采购订单（PO）。对于第五个客户，我们有长期协议（LTA），并且这些LTA具有很强的约束力。这几乎与2026财年全年的采购订单一样，其中包含数量和价格的商业安排。五个客户中的两个，我们实际上已经获得了2027财年第一季度和第二季度的采购订单。我们甚至与大多数大客户在这之后进行持续讨论。
是的。我们现在开始讨论24个月或36个月后的情况。基于这种可见性，我们对艾字节的增长感到乐观，对稳定的定价环境也感到乐观。
非常好。假设未来某个时候行业出现出货量超过需求，客户开始削减订单。您的生产订单策略如何在这种情况下保护公司？在未来可能的下行周期中，您有多大的缓冲空间？
是的，首先，目前没有出现出货过量的情况。考虑到供需环境非常紧张，不存在出货过量。我们对客户层面有一定的可见性。我们的一些客户库存仅为一周或不到一周。因此，我认为我们目前处于非常有利的位置。再次强调，需求持续强劲，并且需求通过长期商业安排得到保障。这就是我最近所说的“计划经济”。我们的客户会提前两三年进行规划。他们知道自己需要多少存储容量，然后去获取土地、获得许可、建造建筑、为建筑配备设施并部署存储单元。有时，基于部署情况，我们的收入可能会出现环比波动。有时部署会提前，有时许可未获批，部署会推迟。
但总体而言，我认为需求非常强劲，我们有采购订单和长期协议。话虽如此，如果出现需求波动（我们在未来一两年或三年内没有看到这种情况），我们会与客户合作。如果客户由于某种原因现在不想要产品，或者几年后出现一些放缓，向客户强行推销产品是没有意义的。他们只会把产品放在货架上，而你以后会为此付出代价。
我们更倾向于在这种合作伙伴关系中保持完全的透明度和可见性，相互合作。如果一个客户不想要产品，也许另一个客户想要。也许我们可以根据客户情况调整我们的生产计划。这就是我们要做的。此外，正如我所说，我们在增加额外产能方面非常谨慎。再次强调，我们在磁头和介质方面进行投资，在后端也有一些投资，但我们并没有真正扩大单位产能。我们通过面密度提升来实现收入增长。
很好。我们来谈谈HDD与SSD的成本竞争力问题。每隔几年就会出现关于HDD和SSD成本竞争力的争论，您认为目前在每比特成本以及总拥有成本（TCO）方面，两者的差距如何？中期来看，您认为这种差距会如何变化，您对差距缩小有任何担忧吗？
是的，这是个很好的问题。我们经常被问到这个问题。这里有几个数据点。如果看存储容量的安装基数，大约80%是硬盘驱动器（HDD），3%是磁带，17%是固态硬盘（SSD）等。现在你可能会说，这是回顾性的。但我们对未来两三年也有可见性，基于与客户的讨论、我们与客户的采购订单和长期协议以及第三方研究。我们看到，即使展望未来，新增的存储容量中约80%仍是硬盘驱动器。
硬盘驱动器占比80%的主要原因是其经济性。我们的购置成本大约低6倍。而SSD在功耗和密度方面有一些其他优势。但从总拥有成本来看，我们的总拥有成本低3.6倍。这就是为什么大部分存储使用硬盘驱动器。当然，使用SSD也有一些充分的理由，这就是为什么大约17%或20%的存储使用SSD。
SSD具有更快的吞吐量和其他性能优势。顺便说一句，SSD业务增长很快。我认为，当人们看到SSD业务增长很快时，他们会认为它是从硬盘驱动器那里夺取了份额。但事实并非如此。整体业务在快速增长，硬盘驱动器在快速增长，SSD也在快速增长。我们没有看到市场份额的增减，因为我们没有看到硬盘驱动器在购置成本上6倍的成本优势有太大变化，在总拥有成本上3.6倍的成本优势也没有太大变化。
很好。我们来谈谈市场。在过去几个季度，您在近线存储市场份额上相对于最大竞争对手取得了相当显著的增长。您认为即使在加快Hammer产品上市时间的情况下，至少能维持这一市场份额水平吗？
我们并不是很关注市场份额。我们真正关注的是客户。我们希望与客户建立深度合作关系，与他们成为合作伙伴，通过为他们提供高质量、高可靠性、高性能的产品，帮助他们取得更大的成功。这对我们来说非常有效。但我相信这对我们最接近的竞争对手来说也非常有效。因此，我们并不那么关注市场份额。是的，我们对自己在客户中的地位感到满意。再次强调，我们拥有一流的技术和产品路线图。我们刚刚在2025年3月推出了最新但并非最终版本的增强型垂直磁记录（EPMR）技术。
该技术推出了26太字节的传统磁记录（CMR）版本和32太字节的Ultra SMR版本。这是行业内可购买到的最高容量硬盘驱动器。此外，我们一直在积极宣传，我们仍在开发下一代EPMR技术，可能是最后一代（永远不要说最后，但可能是最后一代），该技术将推出28太字节的CMR版本和36太字节的Ultra SMR版本。我们的目标是在2026日历年上半年完成认证，然后在2026日历年下半年开始量产。
目前进展良好。我们实际上比计划提前了一点，并且我们仍在依靠工程团队，有可能实现更高的容量。同时，我们也在推进Hammer战略，顺便说一句，我们已经为此工作了10多年。目前取得了非常好的进展。从时间安排上，我们计划在2026日历年下半年完成认证，然后在2027日历年上半年以高质量、高可靠性的产品进行大规模量产。
该产品每单位容量为36至44太字节。进展良好。面密度已经达到。如果你想要，我可以给你寄几百或几千个44太字节的Hammer硬盘。
请务必寄一些。
但我们仍有一些工作要做。质量和可靠性对我们的客户非常重要。这是一项新技术，因此我们希望确保在进行大规模量产时，质量和可靠性得到保障，避免在一两年、三五年或七年后出现问题。我们在制造良率方面也仍有一些工作要做。我们希望能够批量生产这项新技术，因为在我看来，生产并出货10万台并不算是量产。因此，我们将继续努力，确保在2027年上半年量产时，能够以对我们有利的经济方式进行，并且确保不会给客户带来任何问题。
好的，哇。你回答了我接下来的八个问题。也许，我想稍微回顾一下，再问你一个问题。关于EPMR和Ultra SMR，你提到了下一代硬盘的容量提升。目前这两项技术在你们总出货量中占比多少？
是的，Ultra SMR目前占我们近线存储出货量的40%至45%，并将在2025日历年年底前提升至50%左右。客户喜欢这款产品，因为客户需要更多的艾字节存储。获得更多艾字节的一种方式是认证Ultra SMR。这是一项成熟的技术，以可靠的方式提供20%的额外容量。我们的五个大客户中有两个已经量产。第三个客户，我们已经完成认证，现在正在为第四个客户进行认证。此外，一些较小的客户也已经采用了Ultra SMR。
这是一项成熟的技术，性能出色，提供更多的艾字节存储。
好的，你提到了几个季度前Hammer的时间表。我认为公平地说，我们看到你们最大的竞争对手在与领先的云服务提供商（CSP）客户一起推广该技术时遇到了一些困难。你认为你们在推广过程中会有更顺利的过渡吗？额外的时间和开发是否让你对过渡的技术和运营方面的执行更有信心？
是的，我认为这绝对是我们的战略。我们知道如何推广新技术。我们刚刚做到了。3月份，我们推出了新产品。在第一季度，我们出货了80万台新一代EPMR产品。第二季度，我们出货了170万台。本季度，我们将出货超过200万台。这些产品质量高、可靠性强，没有供应问题。客户喜欢。因此，我们将在推出和推广下一代EPMR时重复这一做法。我们希望在2027日历年上半年推广Hammer时也能采取类似的做法。
因此，我们不急于求成。客户也没有催促我们。我们希望确保质量和可靠性良好，可制造性和制造良率得到控制。当我们对这些感到满意时，我们计划在2017年上半年（注：应为2027年上半年）进行量产。
很好。就客户而言，您能否提供一个框架或规模，说明您对最大的四五个超大规模数据中心客户的敞口？是否可以说他们目前占您业务的一半以上？
是的，我认为这是合理的。我认为在我们最近的10K报告中，我们披露了前10大客户（当然包括前5大客户）占收入的约68%。其中几个大客户现在已经超过了10%的收入占比。再次强调，这些都是很棒的客户。他们是地球上最具创新性、最成功的公司之一，拥有雄厚的资金。他们致力于实现人工智能。他们投入了大量资金。他们在整个生态系统中也有战略合作伙伴。我们很荣幸能与他们合作，通过加强与他们的合作，成为这整个生态系统中的战略组成部分。
因为没有数据就没有人工智能，没有存储就没有数据。因此，他们完全理解存储是关键组成部分。我认为我们处于有利地位。
简要问一下您的客户端和消费类业务。您认为这些业务的长期发展轨迹如何？您认为它们会长期处于下滑状态，还是会在未来一段时间内保持一定的收入占比？
是的。上个季度，云业务约占总收入的90%。这意味着客户端和消费类业务约占总收入的10%。投资者不再过多关注这部分业务，因为它只占10%。但我们相信这项业务将继续增长。云业务的增长速度可能会快于消费类和客户端业务。因此，作为收入的一部分，它可能会从目前的10%继续下降。
但总体而言，这仍然是超过10亿美元的收入。该业务的毛利率状况正在改善，因为我们看到该部分业务也处于稳定的定价环境中。我们继续降低成本。因此，该部分业务的毛利率也有所提高。而且它不需要大量的运营支出。因此，从运营利润率的角度来看，这是一项非常稳定、盈利的业务，我们继续看到增长，也许不像云业务那么快，但继续增长。
好的，财务方面，我们已经谈了25分钟。我还没有问你财务问题，所以让我从你刚才提到的毛利率开始。投资者最常问我的一个问题是你们业务毛利率的发展轨迹。能否从现在开始展望未来两年左右，您认为毛利率有多少自然增长空间？驱动因素是什么？是定价、成本、产品组合还是其他因素？
是的。我对毛利率非常满意，从“四十几”开始。几年前，人们认为硬盘驱动器的毛利率在20%多，事实也确实如此。然后我们逐渐达到30%出头、35%左右、35%以上，至少西部数据已经达到了40%出头。我认为这非常好。今天，这是一个完全不同的业务。三四五年前或十年前，业务主要是客户端、消费类，还有一点云业务。今天，业务是人工智能数据中心云业务。
完全不同的局面，完全不同的价值主张，完全不同的客户群体。目前毛利率在40%出头，我们只按季度提供指引，但我已经表示，还有进一步提升的空间。我认为毛利率仍有进一步改善的空间。当我考虑毛利率时，我认为你总结得非常好。有三个因素：价格、成本和产品组合。关于价格，我们已经讨论过，我们看到稳定的定价环境，这要好得多。回顾历史，在每太字节平均售价的基础上，我们看到年均约7%的平均售价侵蚀。
今天，它是稳定的。不仅今天，我认为未来几个季度甚至几年看起来都将保持稳定。我的意思是，最终可能会出现一些平均售价侵蚀，但目前是稳定的。我们在降低成本方面做得非常好。有多个因素，其中最大的一个是面密度提升，实现更高容量的硬盘。这确实有助于降低每太字节成本。此外，团队在我们自己的制造环境中以及整个供应链中都在出色地执行成本降低工作。因此，执行非常出色。产品组合也在朝着正确的方向发展。当我考虑产品组合时，它是指向更高容量的硬盘、更多的Ultra SMR产品组合转变，包括我们的平台业务（我们没有过多谈论，但我们的平台业务从毛利率角度来看是增值的，因为我们在其中增加了更多价值）。因此，所有这些因素的结合让我有信心毛利率会有进一步的提升。
非常好。在您和主要竞争对手之间，目标财务模型存在4个百分点的差异。您将如何解释这种差异，您对实现比您设定的目标更高的目标有多大信心？
是的。同样，我不能代表我的竞争对手及其模型，以及他们可能设定的目标模型发言，但我看待这个问题的方式是，这绝对不是 apples to apples（完全可比的），因为我们在2月份的投资者日并没有公布目标模型。我们公布的是一个基本情况模型，几乎可以被视为一个下限。下限。下限。不是目标，而是下限。这就是为什么我们目前的运营情况远高于这个下限。为了总结我们在模型中所说的内容，艾字节增长的基本情况年复合增长率为15%，在人工智能的推动下，潜在增长率最高可达23%。正如我之前所说，我认为我们肯定朝着艾字节增长的高端趋势发展。我们还假设模型中的平均售价年侵蚀率为7%，但正如我们 earlier讨论的那样，目前趋势是更加平稳。我们还设定了38%的毛利率下限，正如我们 earlier讨论的那样，我们现在的毛利率在40%出头，并且还有进一步提升的潜力。
我们还指出运营支出占收入的比例约为14%。但如果你看一下目前的情况，我们的运营支出占收入的比例在13%左右或低于13%，尽管我们并没有缩减业务投入。我们正在投资于技术和产品路线图。我们正在投资于下一代EPMR。同时，我们也在投资于HAMR。但随着收入继续强劲增长，我们的模型中存在进一步的杠杆效应，运营支出占收入的比例可能会从目前的水平继续下降。这转化为非常强劲的底线增长和非常强劲的自由现金流。
想问问您与超大规模客户的长期协议（LTA），这些协议覆盖了您业务的多少部分，能否谈谈协议的条款，包括数量承诺、定价、收入以及其他相关内容。
是的，我们没有讨论过这个问题。但你可以自己做一些计算。 earlier我说过，前10大客户占销量的68%。现在，我们的长期协议和采购订单涵盖了很多个季度。尽管第6、7、8、9和10大客户也有很好的增长。他们也开始提前更多地下订单。但对于前5大客户，你可以做一些计算，看看这涵盖了多少。我不会详细讨论我们与每个客户的商业安排。
但当你考虑采购订单时，是的，采购订单中包含数量和价格。对于一个客户，这是长期协议，但你可以将长期协议视为类似于采购订单的东西。因此，我们现有的这些长期协议和采购订单具有很强的约束力。
好的，非常好。最后一个问题。资本回报，能否从总体上概述一下计划。您对当前的股息和回购有何看法，一旦达到净杠杆率目标，又有何打算？
是的，是的。因此，或许可以总结一下，我认为我们有强劲的收入增长。我们继续扩大毛利率和运营利润率，这转化为强劲的底线增长，再加上良好的营运资金管理，带来强劲的自由现金流。而且，自由现金流仍有进一步增加和自由现金流利润率进一步提高的机会。因此，我认为我们对业务的这部分感到非常满意。其次，在2025年2月分拆后，我们的资产负债表变得更加强劲。
我们进一步减少了债务。因此，在上个季度末，我们仍有47亿美元的债务，21亿美元的现金。因此，净债务为26亿美元，EBITDA约为26亿美元。因此，我们的净债务与EBITDA杠杆率降至1倍。我们在分析师日表示，我们的目标是1至1.5倍，但我实际上也愿意接受低于1倍的杠杆率，进一步加强资产负债表。请记住，我们仍持有750万股闪迪（SanDisk）股票，我们已表示将在分拆一周年之前将其货币化，按今天的价格计算，其价值近5亿美元。
这非常好。因此，资产负债表仍有进一步去杠杆化的潜力，可降至1倍以下，EBITDA当然也在继续增长。那么，我们如何处理多余的现金呢？我们启动了有利于股东的资本回报政策，并表示所有多余的现金将通过股息计划和股票回购计划的组合返还给股东。股息计划在两个季度前启动，每股每季度0.10美元。启动时，股息收益率为1%。
但现在股息收益率降至0.5%，没有人抱怨。但我们致力于我们的股息计划。因此，在一段时间内，股息将会有一些加速增长，以建立一个更强劲的股息计划。一旦达到更舒适的水平，股息将进一步增长，但增长速度将更符合我们的自由现金流增长。这就是股息计划。此外，我记得是5月13日，也就是我加入西部数据的第二天，董事会批准了一项20亿美元的股票回购计划。我们立即启动了该计划。
在上个季度，仅一个半月的时间里，我们就回购了1.5亿美元。本季度，我已经表示，这将是三个月的回购活动，回购规模将比上个季度显著增加。我们致力于这项计划。我的意思是，在今天的价格下，回购股票没有任何犹豫。因此，资本回报非常强劲，将多余的现金返还给股东。
太好了。时间到了。Chris，感谢您的到来。非常感谢。
谢谢邀请我。