身份不明的发言人
Paul Josephs（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Daniel Cohen（摩根士丹利）
SA Sam。SA。下午好。感谢大家参加。我是Daniel Cohen。我是摩根士丹利的董事总经理。在开始之前，我必须宣读一份披露声明。有关重要披露，请访问摩根士丹利研究披露网站：www.morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我们将开始会议。非常荣幸今天能请到我的朋友，LifeCorp的首席执行官Paul Josephs。Paul即将上任大约18个月。我想可能是16个月，但快到18个月了。
没错。
但我想我们可以先谈谈Lifecorp作为一家CDMO（合同开发与制造组织）的业务，特别是Lifecorp专注于市场的哪个领域？
当然。谢谢你邀请我，Daniel。Lifecore Biomedical是一家差异化的CDMO，在我认为是医疗制造领域最令人兴奋的部分——无菌注射剂领域竞争。我们以解决复杂注射剂项目的能力而闻名，尤其是在眼科和骨科领域。我们拥有强大的法规合规能力和技术专长。至于我们未来的发展方向，是从生物制剂的角度进入并拓展更广泛的注射剂项目范围，如GLP1、肽等。我们拥有坚实的商业基础，有一系列预计在中期内增长的项目。
此外，我们还有11个不同阶段的后期开发项目作为支撑，这些项目涵盖了广泛的治疗方式。按照50%的转化率，我们预计在中期内将产生可观的收入。这就是Lifecore Biomedical的主要业务。
很好，谢谢。您在CDMO行业拥有多年职业生涯，曾在不同类型的CDMO公司工作过。或许可以告诉我们，在您担任这个职位、逐渐站稳脚跟的过程中，有什么让您感到惊讶的地方？无论是积极的方面，还是在Lifecorp转型过程中遇到的挑战。
是的，我认为这是优势与机遇的强大结合，或者说是独特结合。那么我学到了什么？我对Lifecorp团队的技术能力印象非常深刻。我之前并没有完全意识到这种技术能力。今年早些时候，一家大型跨国制药公司在访问后告诉我，我们的技术能力是世界级的。这让潜在客户和现有客户有信心在Lifecorp投资他们的项目。这对我来说是一个重要的认识。从令人惊讶的角度来看，团队的这种技术能力和积极进取的态度带来了机遇，那就是市场对Lifecore广泛能力的认知度。
在我加入之前，公司对五头灌装机的投资为我们开辟了更广泛的机会，使我们能够在上述生物制剂、肽、GLP1等领域展开竞争。你知道，在CDMO行业中，我们需要提高市场对我们的认知度，我认为团队到目前为止做得非常出色，我们已经取得了很大进展。在初期阶段。
或许可以谈谈市场，您提到了GLP1和生物制剂等不同治疗方式。目前市场动态如何？显然，从新冠疫情开始，无菌注射剂CDMO和制药公司的市场就一直非常活跃。最近，有一些交易涉及可能从市场上撤出部分产能的公司。您如何看待当前的市场？合格供应商仍然短缺吗？这是否只适用于市场的特定部分？这与Lifecore Biomedical的能力有何关联？
是的，我认为我们所拥有的东西很难复制，包括强大的技术能力、出色的法规合规性以及产能。因此，我认为所有这些都为我们的客户提供了独特而有吸引力的价值主张。从投资角度来看，我认为市场没有充分认识到我们当前业务的持久性以及我们未来的巨大增长潜力。我想到了最近的一些私有化交易，也许就是你所指的那些，无论是6倍销售额还是11倍销售额的估值，Lifecore的市值仅为收入的3倍，是之前交易估值的一半。
因此，我认为市场没有完全认识到我们现在是谁以及我们在做什么，但更重要的是，没有认识到我们未来的发展方向。
这就引出了我的下一个问题，即战略问题。显然，作为新任首席执行官，您公布了一项三管齐下的战略。或许可以谈谈这项战略，以及您目前的进展和未来几年的展望？
好问题。我们的三管齐下战略主要集中在以下关键领域：一是最大化现有商业业务；二是后期管线的商业化；三是为工厂引入新的、有影响力的项目。第一点的基础是，我们的许多商业协议中都包含合同最低承诺。其中最重要的是我们最大的商业客户，预计到2027年他们的产量或需求将增加一倍以上。这将是我们中期增长的重要部分。然后，再加上我们11个后期管线项目，这些项目将在2025年至2029年期间推出，涵盖GLP1、医疗器械、眼科产品等治疗方式，按照50%的转化率，我们相信这也将在中期带来可观的需求和收入增长。
战略的第三部分是通过我们的工厂引入新的、有影响力的业务。我上任后做的第一件事就是评估销售和营销团队。虽然这是一个高素质的团队，但他们的能力有所不同。我将其描述为“农耕”思维，即挖掘现有客户群并在其中实现增长。是的，我们希望继续这样做，但为了实现我们的宏伟目标并开拓整体市场，我知道我们需要做出改变。
因此，我们彻底重组了这个团队。我们聘请了在私募股权领域非常成功的资深行业领导者Mark Dafonseca担任首席商业官。他从私募股权的角度理解“当下”的紧迫性。因此，他正在推动销售和营销方面的改进，并制定正确的指标。然后，我们将整个销售团队转变为“狩猎者”团队。我们划分了明确的区域进行开拓，他们是各自区域的“首席执行官”，我们还调整了薪酬计划，根据他们的业绩进行奖励。
我对他们在过去90到120天所做的工作感到非常兴奋，如果我们能够保持这些成功的领先指标，成功就会到来。
Lifecor的理想客户是谁？是大型制药公司？新兴生物制药公司？还是两者皆是？
我认为两者皆是。Daniel，我认为我们为专业制药公司提供的是“双手”和“大脑”。“双手”指的是设备，而“大脑”指的是为客户解决问题的技术专长。因为无论机会来自大型制药公司还是小型制药公司，他们来找我们都是为了解决问题。无论是产能支持问题，还是为了上市需要解决的方法或配方问题。我们的技术专长、产能以及法规专长为专业制药公司提供了很好的补充。
从大型制药公司的角度来看，我们足够大，可以与Catalan、Simtra或Thermo Fisher等大型企业竞争。但我们还提供独特的技术或创业能力，为客户的制造或开发需求定制解决方案。我认为这正是我们对大型制药公司的吸引力所在——能够为他们定制解决方案，反应迅速，并且能够随时联系到高级管理层。对于专业制药公司，同样提供“双手”和“大脑”的支持。
谢谢。您提到了一位新的首席商业官，您对他非常满意，并且他对业务产生了影响。还有其他需要变革的职能部门吗？或许可以谈谈您的领导团队以及它的发展？
是的，Daniel，我们几乎重组了整个领导团队，从Ryan Lake开始，他今天也在现场。Ryan是一位经验丰富且业绩卓著的首席财务官，拥有超过25年的医疗行业经验。他于去年9月加入我。他是重建整个财务部门的重要合作伙伴，使财务部门真正成为组织其他部门的补充。我们聘请了Tom Salis担任首席法律和行政官，从法律和人力资源角度为我们提供支持。Tom在制药行业拥有超过20年的经验。
他还可以从战略角度帮助我们，他曾在Beatrice的董事会任职。他加入我们的组织是一个很好的补充。我谈到了Mark，另一位重要的新成员，或许同样重要的是Thomas Goldberger，他担任我们的高级运营副总裁。Thomas来自Novo holdings的子公司，在制药行业拥有超过20年的经验，拥有财务和运营背景，曾在丹麦管理和领导一个工厂。他对Lifecorp以及我们正在打造的愿景充满信心，因此举家从丹麦搬到明尼阿波利斯加入我们。
我喜欢我们组建的这个团队，我们还重建了销售团队。因此，在过去15个月里，我们完成了很多工作，取得了很多成就。我为团队所做的一切感到非常自豪。
抱歉，我有点跳跃。在您谈话时，我想到了一个问题。CDMO行业的一个优势是产品往往具有粘性。但另一方面，这也是一个劣势，因为产品粘性可能导致新客户开发困难。作为一家希望引入新产品的公司，您能否谈谈投资者应该关注哪些关键绩效指标（KPI），以衡量引入新产品的进展？您提到2027年对一位客户来说是重要的一年，但我想还有其他方面。
您有一个新的销售团队专注于引入新产品。这需要多长时间？我们如何衡量？
是的，随着我们达成越来越多的交易并取得更多成功，我们将公开分享销售业绩。我认为投资者应该关注我们后期管线在数量、上市年份和这些机会的估值方面的演变。随着我们最大客户到2027年将需求翻倍的扩张项目取得进展，我们也会及时沟通。当你问需要多长时间时。我在这个行业已经30多年了，在我看来，宏观经济环境中，对国内制造的需求从未像现在这样大。
因此，我们在管线中看到了更多潜在的商业场地转移项目。这些是已获得商业批准的产品，就像水一样，从欧洲的场地转移到Lifecore。我们管线中此类产品的数量比以往任何时候都多。从签署商业场地转移协议到将产品转移到我们的场地并进行商业生产，大约需要两年时间。这至关重要，因为虽然我们在此过程中会获得一次性收入，但最重要的是长期的经常性收入。
好的，谢谢。您提到了主要产品和主要客户。能否稍微谈谈。
那个。
您的独特之处在于，除了灌装和完成（fill finish）业务外，您还生产一种物质。能否谈谈透明质酸（HA）业务及其对您业务的战略重要性和前景？
我想说，透明质酸（HA）业务，即透明质酸，可视为制药产品中使用的润滑剂，是人体内的天然润滑剂。因此，它至关重要，因为它提供了稳定的基础。我们称之为亚API物质的HA基础，是稳定的核心。在我们的长期未来中，它将始终是我们整体业务的关键组成部分。但我们看到的增长在于无菌灌装和完成业务。HA为我们带来的优势是什么？它给我们的合作伙伴带来了信心，无论他们的产品中是否含有HA。
他们知道我们有技术专长为他们解决问题。因为无论机会来自何处，无论是大型制药公司还是小型制药公司，他们都是带着问题来找我们的。无论是产能支持问题，还是为了上市需要解决的方法或配方问题。我们的技术专长、产能和法规专长为专业制药公司提供了很好的补充。
你们的产品灌装成什么形式？是小瓶还是预填充注射器？
注射器、小瓶和预填充注射器。我们还有能力生产 cartridges（药筒）。因此，我们涵盖了所有无菌注射剂的范围。Daniel，我想说我们目前的管线更倾向于药筒和预填充注射器。我感觉市场本身，正如你之前所暗示的，在新冠疫情后，小瓶的产能充足。但预填充注射器和药筒领域确实存在需求缺口。
明白了。或许可以谈谈Lifecore的财务状况，比如当前的收入利润率结构与优化后的或未来的结构对比？
好的。我们在今年5月刚刚结束了财年，并正在过渡到日历年财年，与全球95%的企业保持一致。上个财年，我们的收入约为1.29亿美元，调整后EBITDA为1960万美元。我们的中期战略目标是收入达到约2亿美元，EBITDA利润率扩大到25%，这将使我们的EBITDA达到约5000万美元。随着五头灌装机的增加和我们所做的改进，我们的总收入生成能力可达3亿美元。
我们相信，随着收入规模的扩大，我们有机会将EBITDA利润率进一步提高到25%以上。
能否谈谈资本密集度？
主要投资已经完成。五头灌装机的添加和扩建工程已经完成。我们的年度维护和合规相关支出，可能还有一些小规模的增长资本支出，大约在1000万美元左右。如果有转型性的交易，我们预计我们的客户之一将对此做出重大贡献。因此，由于产能投资已经完成，我们预计未来的预算将保持在1000万美元左右。举个很好的例子，我们有一个后期项目预计在2027年获得监管批准。
这对我们来说是一个重要项目。我们对此非常兴奋。我认为这是我们与一家大型跨国合作伙伴合作的例子，展示了我们可以提供的定制解决方案。但他们在我们工厂的一条专门生产线进行了数百万美元的投资。基于我们的规模，我们能够为他们提供专门的空间来支持这个令人兴奋的项目。该客户还承诺投入七位数的开发项目资金，以扩大规模并为商业化做准备。我们对这个项目感到兴奋的原因是他们在该项目上的投资。
像这样的产品和机会，他们是只与你们合作，还是与多家CDMO合作？是单一来源还是双重来源？
目前，我们相信我们是独家合作的，并且我们正在与该合作伙伴讨论，如果他们能够在更广泛的范围内实现预期目标，是否考虑第二条生产线。我想说，在当今环境下，公司比以往任何时候都更倾向于双重采购。同时，我认为基于我们的团队，我在该行业30多年的商业经验，Ryan超过25年的经验，以及法律方面的Tom Salis，我们有一个强大的策略，可以在与客户谈判协议时保护我们的底线并提高上限。
您是否考虑过制药制造的其他领域，还是专注于灌装和完成制造？
目前专注于灌装和完成制造。同时，我们是否在专注于有机战略的同时考虑其他事情？如你所知，市场上有很多动态，所以我们会时刻关注，但我们只会考虑那些能推进我们中期战略的事情。这是不可协商的。必须是能够增加我们成功的机会、加速成功或提高成功程度的事情。这就是我的想法。到目前为止，我还没有看到任何引起我兴趣的东西，但我对我们的有机战略感到兴奋。
是的，您在这个行业已经很久了。您如何描述当前的CDMO行业与您过去所看到的相比？是令人兴奋的时期？稳定的时期？还是增长期？
你觉得这是一个令人兴奋的时期吗？最令人兴奋的时期。有趣的是，当我进入这个行业时，我大约29岁，现在我刚满60岁，我从未对这个行业如此兴奋过。我们在一个100亿美元的市场中竞争，这个市场以两位数的速度增长。CDMO的估值从未如此之高。30年前，仿制药公司的估值是CDMO的倍数，而CDMO的估值是低个位数倍数。现在情况完全相反。我从未想过会看到像Catalent这样的CDMO以11倍的收入倍数私有化，或者Avid以6倍的收入倍数私有化。
这是一个不同且令人兴奋的时期。
收入。收入。
抱歉，是收入。我刚才说的是收入，澄清一下，是收入。这是一个前所未有的令人兴奋的时期。我认为从整个制药行业来看也是如此。总的来说，CDMO在90年代是战术性的，与采购相关。现在，从制药公司的角度来看，这是战略性的。许多制药公司都建立了外部制造匹配部门，而不仅仅是采购部门的一个兼职工作。这个业务具有弹性，将持续存在，并且以两位数的速度增长，这对我们这样的优质组织来说非常令人兴奋。
您是否看到在制药公司中与您交谈的人员发生了变化？是采购人员还是其他部门的人员？这种情况是否发生了变化？
是的。当我刚开始从事这个业务时，很难接触到采购经理以上的职位，比如总监。现在，根据公司的规模和范围，你可能会与首席执行官或首席财务官交谈。因为这对许多组织来说是一项战略举措。今天，我实际上正在与一家大型跨国公司的高级外部经理通过电子邮件交流，他正在就采购做出首席执行官级别的决策。这与以前完全不同，以前只是采购部门的人做一些战术性的外包决策。
我没有具体问过，但您能谈谈Lifecorp的质量跟踪记录吗？公司的历史和现状如何？是否有良好的记录？
记录非常好。从我的角度来看，这至关重要。我们刚刚在3月份完成了对我们工厂为期两周的突击全面检查。结果非常出色，对我们非常有利。审计已经结束，结果被描述为VAI（自愿行动指示）。我们对这个结果非常满意，客户也非常高兴。现有的客户有信心继续合作，而我们正在洽谈的潜在客户也认可了这一点，这至关重要。我还想说的是，除了FDA，我们还符合我所说的“全球主要地区”的法规要求。例如，我们与最大客户的扩张项目，我们很快将为亚太市场生产产品。
我们有能力支持TGA（澳大利亚、新西兰）、EMA（欧洲）、加拿大、美国、巴西等地区的法规要求。我们覆盖多个地区的能力也是我们对客户的一个关键价值主张，因为从一个工厂采购也为客户提供了很多优势。
是的，质量跟踪记录显然至关重要。正如我们在该领域公司的新闻报道中看到的那样，情况并非总是如此。显然，你们正在做CDMO行业中可能最困难的部分——无菌制造。因此，拥有坚实的质量组织是基础。
是的，你之前提到过，有一件事可能并不令我惊讶，但我很高兴看到的是，我知道表面上质量跟踪记录很好，但进入组织后，亲身体验，与团队共度时光，参与我们的质量管理评审，我发现质量非常高。这就是为什么世界上一些领先的制药公司选择与Lifecore合作外包。
太神奇了。太好了。还有其他我应该问但没有问的问题吗？我向您开放。
没有，我想我想说的是，我们有坚实的商业基础，中期内有可预测的收入增长，有前景良好的后期开发管线，即使按照保守的转化率，也将为我们的组织带来可观的增长，并且基于我们讨论的一些近期交易和估值，这是一个被低估的机会。但我对Lifecore的未来感到非常兴奋。我很自豪能成为其中的一员，也热爱我们在明尼阿波利斯日复一日所做的工作。
CDMO行业，尤其是无菌灌装和完成领域，确实是一个令人兴奋的时期。祝贺您取得的成功和未来的前景。
谢谢。
谢谢。
谢谢参与。