身份不明的发言人
Mark Singleton（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Drew Ranieri（摩根士丹利）
感谢大家的参与。在我们开始之前，关于重要披露事项的免责声明，请访问摩根士丹利研究披露网站@mortgagefanlily.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。话不多说，再次感谢大家的参与。今天我们邀请到了Bioventus的首席财务官Mark Singleton。Mark，感谢您的到来。
谢谢。非常感谢你们的邀请。期待今天的讨论。
好的，非常感谢。我想，对于我们听众中那些可能不熟悉Bioventus的人来说，一个好的开始是简要介绍一下贵公司的业务。
好的。Bioventus是一家价值5.5亿美元的医疗设备公司，业务涉及规模庞大且不断增长的市场。我们的产品组合主要集中在疼痛管理、手术解决方案和修复疗法领域。与其他中小型股公司相比，我们认为自己拥有更好的机会和更多的途径来为公司创造价值，为股东创造价值。对于我们这样规模的公司而言，我们拥有多元化的产品组合，涉足规模庞大且不断增长的市场。在我们的每个产品组合中，我们要么是品类领导者，要么是增长领导者，并且在过去几年中，我们在七个季度实现了中个位数以上的增长，其中四个季度实现了两位数增长，充分证明了我们的执行力。
我们的利润率处于70%左右的中期水平，这远高于同行，使我们在高增长和高利润率方面处于有利地位。当我们通过增长产生毛利润时，关键在于如何投资运营支出，这使我们能够扩大利润率，产生大量现金流。
因此，总体而言，我们对公司的愿景是最终成为一家价值10亿美元、高增长、高盈利能力和高现金流的公司，帮助患者康复，让他们过上充实的生活，重新享受生活。我们对Bioventus的未来充满信心。
太好了。是的，有很多内容需要深入探讨。我想我们可能会对您提到的一些事情有很多后续问题。但在深入讨论产品组合细节之前，我很想听听，过去几年Bioventus进行了显著且成功的业务转型。您能否谈谈实施了哪些变革，以及如何成功扭转业务？
好问题。我把那个时期描述为“欲速则不达”。显然，我们学到了很多，正如您所说，转型取得了成功。但我认为首先我们从简化业务开始。从那时起，我们进行了两次资产剥离，剥离了伤口护理业务和高级康复业务，并进行了重组，削减了业务开支，以利用我们之前提到的高毛利率。那是一个充满挑战的时期。
在此期间，我们对债务协议进行了再融资。但当你真正经历这一切时，我真的认为所有这些“噪音”，即“欲速则不达”，在某种程度上掩盖了我们拥有的优秀产品组合——我们之前提到的那些涉足规模庞大且不断增长的市场并能够实现良好增长的产品。那是一个充满挑战的时期。但现在，在经历了这一切并吸取了所有教训后，我们变得更加自律，看看今天的公司，我们对未来充满信心。
好的。是的，有很多内容需要梳理。我想我们可能会对您提到的一些事情有很多后续问题。但在深入讨论产品组合细节之前，我很想听听，过去几年Bioventus进行了显著且成功的业务转型。您能否谈谈实施了哪些变革，以及如何成功扭转业务？
好问题。我把那个时期描述为“欲速则不达”。显然，我们学到了很多，正如您所说，转型取得了成功。但我认为首先我们从简化业务开始。从那时起，我们进行了两次资产剥离，剥离了伤口护理业务和高级康复业务，并进行了重组，削减了业务开支，以利用我们之前提到的高毛利率。那是一个充满挑战的时期。
在此期间，我们对债务协议进行了再融资。但当你真正经历这一切时，我真的认为所有这些“噪音”，即“欲速则不达”，在某种程度上掩盖了我们拥有的优秀产品组合——我们之前提到的那些涉足规模庞大且不断增长的市场并能够实现良好增长的产品。那是一个充满挑战的时期。但现在，在经历了这一切并吸取了所有教训后，我们变得更加自律，看看今天的公司，我们对未来充满信心。
好的。是的，有很多内容需要梳理。我想我们可能会对您提到的一些事情有很多后续问题。但在深入讨论产品组合细节之前，我很想听听，过去几年Bioventus进行了显著且成功的业务转型。您能否谈谈实施了哪些变革，以及如何成功扭转业务？
好问题。我把那个时期描述为“欲速则不达”。显然，我们学到了很多，正如您所说，转型取得了成功。但我认为首先我们从简化业务开始。从那时起，我们进行了两次资产剥离，剥离了伤口护理业务和高级康复业务，并进行了重组，削减了业务开支，以利用我们之前提到的高毛利率。那是一个充满挑战的时期。
在此期间，我们对债务协议进行了再融资。但当你真正经历这一切时，我真的认为所有这些“噪音”，即“欲速则不达”，在某种程度上掩盖了我们拥有的优秀产品组合——我们之前提到的那些涉足规模庞大且不断增长的市场并能够实现良好增长的产品。那是一个充满挑战的时期。但现在，在经历了这一切并吸取了所有教训后，我们变得更加自律，看看今天的公司，我们对未来充满信心。
好的。是的，有很多内容需要梳理。我想我们可能会对您提到的一些事情有很多后续问题。但在深入讨论产品组合细节之前，我很想听听，过去几年Bioventus进行了显著且成功的业务转型。您能否谈谈实施了哪些变革，以及如何成功扭转业务？
好问题。我把那个时期描述为“欲速则不达”。显然，我们学到了很多，正如您所说，转型取得了成功。但我认为首先我们从简化业务开始。从那时起，我们进行了两次资产剥离，剥离了伤口护理业务和高级康复业务，并进行了重组，削减了业务开支，以利用我们之前提到的高毛利率。那是一个充满挑战的时期。
在此期间，我们对债务协议进行了再融资。但当你真正经历这一切时，我真的认为所有这些“噪音”，即“欲速则不达”，在某种程度上掩盖了我们拥有的优秀产品组合——我们之前提到的那些涉足规模庞大且不断增长的市场并能够实现良好增长的产品。那是一个充满挑战的时期。但现在，在经历了这一切并吸取了所有教训后，我们变得更加自律，看看今天的公司，我们对未来充满信心。
好的。您在开场发言中提到，并且也间接提到，在过去两年中，作为转型的一部分，您的产品组合实现了高于市场的增长。您是如何实现这一目标的？
是的，这是个好问题。我认为我们在市场增长领导者和市场领导者方面的表现，恰恰反映了我们之前提到的产品组合。如果您仔细看一下产品组合，我之前提到过，我们在2022年通过收购Misonics获得的超声波产品组合拥有能够改变护理标准的技术。稍后我会详细介绍，但超声波是一款很棒的产品，我们引入了新的领导层来推动其增长，目前效果非常好。我们的透明质酸（HA）产品组合在2024年实现了强劲增长，今年的增长略有放缓，但表现仍然良好。
我们在该市场的定位也很好，包括我们的市场准入团队如何开拓市场、签订合同以及我们的销售团队如何进行销售。Exogen骨折护理设备在过去五年中从下滑转向增长，为产品组合增添了增长动力。因此，强大的产品组合，再加上Rob加入公司后提升了公司的人才和能力，使我们能够充分发挥这些产品的潜力，为患者提供治疗。
那么，或许我们可以更深入地了解一下产品组合的核心部分。您提到了透明质酸（HA）、BGS骨修复和骨折护理设备。未来继续获取市场份额并实现这些产品增长的策略是什么，以保持高于市场的增长？
好的。首先从透明质酸（HA）开始，它占公司收入的很大一部分。我们有三款透明质酸注射产品：单次注射的Duralane、三次注射的Gelson和五次注射的Supart。我们是市场上唯一拥有完整透明质酸产品组合的公司。市场正越来越倾向于Duralane，而我们在这方面具有临床差异化优势。因此，我们的产品组合与市场发展方向高度契合。再加上我们的市场准入团队与联合健康保险等大型支付方签订的合同，以及我们的销售团队围绕这些合同进行的销售工作，产品的临床差异化、市场合同以及销售团队的结合，为我们带来了竞争优势，这也是我们将继续推动透明质酸产品实现高于市场增长的方式，我们对在该领域的领导地位充满信心。
在BGS方面，我们继续增加分销商，专注于改善客户体验。我们正在寻求与IDN等签订新合同，以扩大在大型医疗系统中的业务，努力成为合作医院或机构的首选产品。与美敦力的Infuse产品相比，我们的BGS产品在临床效果上非常接近，但价格要低得多。因此，我们实际上认为在某些方面我们有机会提高价格，同时从他们那里夺取一些业务。
我们之前提到了超声波产品，可以再详细说明一下。这项技术确实具有颠覆性，它正在与其他更“古老”的产品竞争。我们的技术能够在骨骼和脊柱空间进行精准切割，是一款差异化的产品，对增长做出了贡献。Exogen也是一个惊喜，我们将继续推动其增长。
是的。我想谈谈超声波产品，因为它最近表现非常好，我认为实现了两位数的增长。您认为这种增长率的持续性如何？该产品还有多少两位数增长的空间？
是的，我们对该产品的长期增长非常有信心。我们预计长期增长率不会改变。这确实是一款差异化的产品。我和Rob曾与团队一起实地拜访外科医生，他们反馈说这项技术具有革命性。一位从业多年、见多识广的外科医生称其为革命性产品。医生们表示，与手术中使用的传统工具相比，这款产品使用起来更省力，对他们的手更友好，能够延长他们的职业生涯。
对患者而言，它能减少失血量，带来诸多益处。在过去18个月中，我们在设备销售方面取得了很大增长，现在团队的重点是推动一次性耗材的销售。一旦设备安装在医院，就会带来大量一次性耗材的销售机会。回到您关于增长持续性的问题，我们认为增长非常具有持续性。目前，我们的业务主要集中在脊柱领域，这是一个价值10亿美元的市场。我们还有机会将这项技术扩展到神经外科和普通外科领域。我们甚至还没有进入所有可能的市场，目前专注于脊柱领域，以最大限度地提高设备安装量和耗材销售。一旦我们在脊柱领域的执行力达到更高水平，未来将考虑进入神经外科和普通外科领域。
我们在2022年收购了该产品，它为增长做出了巨大贡献，并且有利于提高盈利能力。当我们考虑未来投资方向时，这将是我们的首要任务之一。
好的。这包括脊柱领域和您提到的相邻领域吗？
我们会继续关注相邻领域。我们正在进行大量研究和了解，但目前我们确实只专注于脊柱领域。但未来，这将是我们进入的另一个领域。
好的。那么，或许我们换个话题。这些是市场领导者，现在我们来谈谈增长领导者。今年早些时候，你们将富血小板血浆（PRP）产品添加到了产品组合中。您能否谈谈这样做的理由，以及交叉销售（如通过透明质酸销售团队）的早期迹象如何？
是的。Rob加入公司后，带领我们经历了一个非常严谨和全面的投资过程，为我们所有业务和未来发展制定了战略。显然，我之前提到了我们在透明质酸领域的销售团队在过去几年取得的成功。销售代表们反馈说，他们希望产品组合更加丰富。从财务、投资者和管理团队的角度来看，大多数医疗设备公司的销售代表都有多种产品可销售。
在添加PRP之前，我们的销售代表主要销售透明质酸产品。在战略讨论中，我们认为需要为表现出色的销售团队提供更多产品，以充分利用我们在市场上的销售网络。经过大量研究，我们与Apex公司达成了分销协议。我们与多家公司进行了交谈，考察了多种产品，认为与Apex的合作关系以及他们推向市场的产品能给我们带来更大的优势。
这是一个无需额外债务的分销合作，能够产生协同效应。现在，我们的透明质酸销售团队拥有了这款针对4亿美元市场的新产品。这是一个规模庞大、增长可能达到高个位数的市场，为我们的产品组合增添了又一个规模大、增长快的市场。我们不会增加新的销售人员，因此，这将带来增长和利润，且不会产生大量额外费用，直接提升底线。
关键在于执行。我们的客户中超过80%的办公室都有PRP产品，因此我们认为不仅可以利用透明质酸销售团队，还能与客户产生协同效应。现在的任务是说服这些客户和医生转而使用我们的产品。我们的产品流程更高效，血小板离心只需一次，而其他一些产品需要多次，并且我们的产品能获得更高质量的血小板，从而带来更好的治疗效果。我们对这一举措充满信心，这是我们未来增长的重要动力。
我很快会谈到PNS。但关于PRP，对于那些想跟踪PRP添加到产品组合后成功与否的人来说，您内部是否有衡量成功的指标？比如，“这个策略正在奏效”的迹象是什么？我们应该关注哪些方面来看到成功的初步迹象？
是的。PRP属于我们的疼痛管理产品组合。我们不会披露具体数字，但会关注一些内部指标。例如，销售线索数量——如果我们要实现X百万美元的收入，我们的销售线索需要达到Y百万美元。我们会推动销售团队获取这些产品的销售线索，并与医生进行沟通。我们会重新评估佣金计划，确保以正确的方式激励销售代表。
与超声波产品类似（尽管程度不同），离心机的安装数量和一次性耗材的销售也是领先指标之一。我们发现，现有客户可能有一些来自其他竞争对手的一次性耗材库存，我们会关注他们如何消耗这些库存。我们的团队对这款产品感到兴奋，它为销售代表提供了新的销售内容，我们认为这将对公司产生积极影响。
好的。现在谈谈PNS，这是一个令人兴奋的高增长市场，相对来说还未被充分开发。综合来看，公司有很多令人兴奋的事情正在发生。您认为长期的增长“算法”是什么样的？我们未来可以期待什么？
是的。正如您所描述的，我们拥有坚实的核心业务、高增长的超声波业务，以及在一个规模庞大且未被充分开发的市场推出新产品的计划。很多时候人们会问我们关于并购的问题，但我们真的很喜欢现有的产品组合，在考虑并购之前，我们有很多工作要做——PRP和PNS才刚刚起步，超声波已经证明了其成功，在脊柱领域仍有很长的增长空间，未来还可以扩展到神经外科和普通外科。因此，在考虑并购之前，我们专注于执行这些增长驱动因素。
我们将继续致力于实现高于市场的增长。今年 guidance 的中点是7%，未来几年我们的增长预期与此相似。
好的。您说您非常喜欢现有的产品组合，我同意这一点。但有没有可能成为剥离候选的业务？在转型过程中，有没有边缘业务仍可能被精简？
是的。我们真的很喜欢现有的产品组合，专注于运营。Exogen就是一个很好的例子，我们没有过多谈论它，但它对增长做出了贡献。在过去五年中，Exogen业务从下滑转向增长，第二季度增长了10%，这对整体增长是一个重要贡献。我认为一些人，甚至一些卖方分析师都忽略了这一转型。这是一个了不起的成就，归功于团队和该业务的领导者，他们进行了一些小的投资。
我们不会像投资超声波或PNS那样投资Exogen业务，但我们确实进行了一些投资，并且开始见到回报。例如，在后台进行少量投资以提高销售代表的 productivity，增加初级销售代表（我们称之为助理区域经理），让他们向高级销售代表学习。这有助于提高留存率和覆盖范围，因为销售代表有很多文书工作要处理。在过去几年中，添加这些助理区域经理显著提高了我们的 productivity，投资回报率很好。这是公司内部一个未被充分认识的资产，团队成功实现了转型，我们期望它继续为增长做出贡献。
好的。所以您说近期可能不会进行太多并购，也不会进行太多剥离。那么现在的重点确实是有机增长和执行。
我同意。两年前，并购对我们来说几乎是不可能的，但现在人们问我们关于并购的问题，这本身就是一种进步。我们对现有的业务充满信心，专注于运营。但如果出现合适的机会，我们会考虑并购。我们未来并购的方向将类似于PRP——能够直接利用现有销售团队，不需要创建新的销售团队或增加复杂性，通过为现有销售团队提供更多产品来利用我们的销售网络和结构，这是我们实现10亿美元目标的途径，即利用现有基础设施，扩大组织规模。
是的。您已经给了我们很多线索来回答这个问题，但我想给您一个机会来总结一下。在盈利能力方面，您成功实现了盈利能力的转型。我认为您的EBITDA利润率现在已经超过20%。您采取了哪些措施，未来在盈利能力方面有什么预期？
是的。具体数字来说，我们的EBITDA从6600万美元增长到8900万美元，再到1.09亿美元，今年 guidance 的中点是1.14亿美元。这得益于我们领先的毛利率和产品组合的增长。今年，我们致力于将EBITDA利润率提高100个基点。这来自于产品组合的增长能力和对费用的严格控制。
在2025年第二季度的财报电话会议中，我们提到吸收了500万美元的宏观经济逆风，其中200万美元来自外汇，300万美元来自关税。尽管如此，我们仍然坚持2025年的利润率扩张目标。关税可能在2026年继续成为逆风，我们也会在今年和2026年对PNS进行投资。因此，我们将继续关注盈利能力，同时应对宏观经济逆风，平衡对产品组合的投资，确保为股东创造价值。
是的，这一切都有道理。您提到了对PNS的投资，这显然是一个重要的新产品推出。一旦全面启动，这会对利润率造成压力吗？
我认为就EBITDA利润率而言，PNS的毛利率略低于我们当前的平均水平，但差距不大，不会稀释利润率。在销售团队投资方面，我们刚刚完成510(k)流程，之前有大量研发支出，现在一些研发支出将转向销售投资，这存在一些权衡。我们不会侵蚀盈利能力，而是要在短期投资和长期回报之间取得平衡。
好的。最后一个关于资产负债表的问题。曾经杠杆率是一个担忧，但您显然已经解决了这个问题，增加了现金流，降低了杠杆率。我认为您设定的净杠杆率目标是2.5倍。您预计在2025年达到这一目标吗？达到目标后，资本配置方面有什么预期？
是的。回顾历史，我们作为上市公司时杠杆率接近6倍，这显然不是理想状态。我们预计到2025年底将净杠杆率降至2.5倍或以下，目前正在按计划推进，团队和我本人都为这一成就感到自豪。
关于资本配置，短期内我们将继续偿还债务。公司的现金流能力是一个未被充分认识的亮点，我们预计2025年现金流将几乎翻倍。我们的业务模式不需要大量资本投资，我们在营运资金管理方面做得很好，应收账款在下降，下半年开始看到库存下降的迹象，尽管在产生现金流的同时我们之前没有做到这一点。
因此，首要任务是偿还债务。如果出现完美的并购机会，我们会考虑，但目前我们专注于执行，提高执行力，为组织引入能力，以最大化现有资产的价值，而不是主动寻求并购。所以，目前的重点是降低债务，利用现金流偿还债务。
这很有道理。我们的时间差不多了。非常感谢您的到来，感谢您参加我们的会议。
非常感谢。感谢你们的邀请。
不客气。
谢谢。