身份不明的发言人
Peter D. Fitzsimmons（首席执行官）
Brian J. D'Ambrosia（首席财务官）
身份不明的参会者
SA。
好的，很好，谢谢。我们开始吧。欢迎大家。我是Peter Keith，Piper Sandler的高级研究分析师，负责覆盖消费品综合品类和耐用品。非常高兴今天蒙罗团队能参加我们的会议。简单介绍一下，坐在 sage 另一边的是Brian d'Ambrosia，首席财务官Brian，以及总裁兼首席执行官Peter Fitzsimmons。前面这位是投资者关系副总裁Felix Fesker。欢迎各位，感谢到来。
感谢邀请我们。
Peter，我想首先。
从你开始。
我认为蒙罗令人兴奋的一点是，每个人都喜欢看到成功的转型，尤其是一家处于稳健行业的公司。你加入公司不到六个月。你刚入职时，或许可以分享一下你的高管背景。你曾在该领域的其他公司工作过，并尝试过转型。
好的，再次感谢。我在业绩改善行业工作了30多年。我曾在许多不同行业的公司工作过，但有两个行业我非常熟悉，零售和汽车后市场。我想说，在过去20年里，我可能与其中六家公司合作过。我至少在其他行业的高管团队中任职过8到10次。最近我专门从事碰撞修复工作，这与蒙罗和其他后市场公司面临的问题非常相似。我也曾在零部件行业工作过。
很久以前我曾担任过首席财务官。所以当我得知蒙罗可能正在考虑采取措施加速其改善时，我非常激动，因为我了解这家公司很久了，并且我认为在我的经验中，它具有非同寻常的转型特质。首先，我们是一家全国性企业，在32个州设有门店。我们现在总共有1115家门店。我们提供服务，而服务很重要。我们稍后会回到这一点。这不是一家零售商，而是一家服务型企业，这使得运营难度更大，但对客户而言价值更高，而且我们正在盈利。
即使连续几年同店销售额和利润为负，这家公司仍然实现了盈利。仅凭这些就是极具吸引力的基本面。但我还要补充一点，许多处于转型期的公司拥有足够的流动性或时间来真正实现他们想要的目标。这家公司就是如此。我们能够借到足够多的资金来做我们需要做的事情，没有任何问题。因此，作为管理团队的一员，面对这些挑战，我感到非常激动，我会简短说明，以便你们可以提出其他问题。
我认为行业客流量的下降对许多公司来说都是一个问题。我认为消费者可以选择购买什么轮胎。记住，我们既销售轮胎，也提供换油、刹车维修、悬挂系统以及其他预防性维护服务。因此，你可以选择购买哪种轮胎。这些因素导致了这项业务的艰难时期。再次强调，我喜欢这家公司的一点是，我们有很多轮胎供应商希望与我们合作，在过去三个月里我已经和他们所有人都谈过了。
我们的零部件供应商也非常希望能更多地参与我们的业务，而且在这个庞大的网络中，我们有很多优秀的员工。因此，我们有能力改善那些在我们控制范围内的事情，以推动今年的运营利润比去年更高，所有这些基本面都已具备。在过去六个月里，我们为此付出了巨大努力。
好的，很好。
过去几年，汽车后市场的某些领域确实面临挑战，蒙罗也未能幸免。你认为有哪些公司特定的因素对基本面构成了挑战，而你正寻求解决这些问题？
好吧，当我们在4月和5月进行诊断时，Brian和我以及我们的门店负责人、营销团队、商品团队都参与了分析，我们提出了四个我们认为需要重点关注的方面。根据我的转型经验，如果你选择了正确的方向，并且能够迅速创造价值，你就能获得动力，从而在未来几年内持续改善。这四个方面首先是，审视那些确实不符合我们要求的门店，如果需要就关闭它们。
我认为蒙罗过去不愿意关闭门店，而有些门店我们确实需要关闭。其次，行业经历了客户客流量的下降。我们需要通过更好的营销来解决这个问题。第三，根据我的经验，在几乎所有零售和后市场业务中，整个网络的业绩都不均衡。我们希望平衡业绩，通过系统性行动，让无论是表现良好的大型或小型门店，还是表现不佳的门店，都能在今年提高业绩。第四，我们需要改善商品管理。
负责商品管理的人员已经离开了公司，我们在这方面。
有点薄弱。
所以，正如你们许多人所知，在头两个月，我们决定关闭145家门店。所有门店都在内部人员的安排下关闭。到6月底，我们已经全部退出了这些门店。我们将这些门店的大部分库存要么退回给供应商，要么转移到需要这些库存的继续运营的门店。几乎没有库存核销。我们现在正在将这些房地产货币化。进展顺利，应该会产生正现金流，对这一工作流程感觉非常好。对于所有了解转型的人来说，这件事已经完成，已经过去了，这使我们能够专注于我们可以在继续运营的网络中做的所有事情。
我想花一点时间谈谈商品管理。我们知道，我在入职第二周就开始面试商品负责人，我们成功聘请了Katie Chang，她曾在美国轮胎分销商ATD工作过，ATD现在是我们的合作伙伴之一，她过去也曾在劳氏公司工作。因此，她既有零售经验，也有轮胎行业经验，对我们来说几乎是完美的人选，所有轮胎品牌都认识她并尊重她。因此，她于6月9日加入我们。我们认为我们确实需要专注于商品管理，因为我们都在担心关税会带来什么影响。
我们认为我们需要确保做好充分准备，以应对任何因关税导致的成本增加和客户价格上涨。因此，现在我们有一个包括高级管理层以及Katie领导的团队，这个合适的团队与我们所有的供应商合作并获得他们的支持。我可以告诉你，我们已经获得了支持，增加了我们的营销资金。事实上，在我们来这里的路上，我看了Katie的一封电子邮件，我们的一个供应商为今年剩余时间给了我们更多的营销支持。
所以他们信任我们，他们看到了我们正在努力做的事情。他们想参与其中。因此，商品管理是另一个重点。我们还没有完成，但我们已经具备了成功所需的正确要素。接下来的两件事对改善整个网络的业绩非常重要，那就是为门店吸引更多客流量。过去，尽管我们尝试过数字营销，并且我们有一个针对老客户的不错的客户关系管理系统，但我们过于依赖促销。在4月和5月，我们转向了非常有针对性的数字营销努力，其中包括大量的付费搜索。
可以想想谷歌，还有相当多的社交网络。可以想想YouTube，以吸引不同类型的需要轮胎和汽车维修的客户到店。我们还加强了客户关系管理的直邮计划，并通过一些广播广告来补充所有这些营销活动。我们在第一季度进行了测试，我对此有点不耐烦，因为我想尽快实施能够带来增量客流量的方案。但我们在第二季度已经实施了。我们现在可能正在使用这种更有针对性的努力来吸引我们想要的客户。
我们正在寻找的客户是回头客，他们来我们这里不仅是为了轮胎，也不仅是为了零部件，而是为了服务。他们希望找到一个值得信赖的服务提供商。我们已经看到电话咨询量增加，收入增加，最重要的是，毛利美元有了显著增长。这就是我们所追求的，今年实现更好的利润。根据我的经验，一个更好的营销计划需要几个季度才能真正见效。但我们正在路上。两周前，我们聘请了另一位新的高级同事，营销副总裁。他从事数字营销已有15年。
曾在胜牌和其他几家汽车后市场企业工作过。他是一个非常好的资源，可以利用我们已经建立的基础，在未来六个月到一年半的时间里，推动我们吸引尽可能多的客户。关于营销，我还想提一点，蒙罗两年前建立了一个呼叫中心。在1115家门店中，仍有350家门店没有接入呼叫中心。Brian和我每周查看的数据显示，将更多门店接入呼叫中心，就能获得更多客流量和销售额。
因此，在接下来的六周内，我们将把其余的门店都接入呼叫中心，即使这会花费我们一些额外的钱。数字营销和更多门店接入呼叫中心的结合，将带来更多客流量。最后，服务型企业依赖其员工。我们在1115家门店拥有7000名员工。我们有一些非常优秀的员工，也有一些门店的人力资源质量有待提高。我们现在正在做两件事来提高我们为客户提供优质服务的能力。
第一件事，你们可能知道我们的检查工具Confidrive，任何到店进行任何服务的客户都可以免费使用。在半小时内，你可以了解到你的汽车还有哪些方面状况良好，因为我们很乐意告诉客户他们的汽车性能良好，或者他们可能需要考虑做哪些事情来保证汽车安全。由于悬挂系统业务增长了26%，刹车和电池业务也有所增长，第一季度这推动了增量收入和利润。如果不告诉客户他们需要什么，这些事情就不会发生。
我们还不完美。仍然有很多门店没有尽可能好地进行检查，或者没有以积极的方式与客户分享检查结果。但这是现在已经到位的业绩改善的一部分。关于门店业绩，我想提到的最后一点是，一旦客户预约成功，我们有能力联系他们，说：“嘿，我们知道你周六10:30要来，你需要两个轮胎。你能多告诉我们一点你想要什么吗？”因为如果客户通过iPhone预约，没有和任何人交谈，或者通过呼叫中心预约，没有和门店交谈，当他们到店时，我们已经做好了准备。
这让我们有机会在客户到店之前直接与他们交谈，给他们一个良好的体验。我们不必每次都做到完美。我们必须努力做到优秀。如果我们足够好，我们就能让客户再次光顾，这就是今年将推动收入和利润增长的因素。
好的。好吧。
这是一个很好的概述。Brian似乎认为第一季度开始显示出一些活力。虽然只有一个季度，但有一些起色。想回顾一下你们在第一季度的经历。
是的，当然。我们实现了连续第二个季度的正同店销售额增长。所以我们增长了5.7%。在第四季度我们增长了2.8%。我们还实现了22美分的调整后每股收益。与去年同期持平。同时，在资产负债表上，我们的库存减少了约1000万美元，显示出对资产生产率的持续关注。我们在本季度末的净银行债务约为6400万美元。所以正如Peter earlier所说，对于我们想做的任何事情和对业务进行的任何投资，仍然有足够的可用资金。
好的，好吧。
到目前为止都是好迹象。
当然。
我想在营销方面，正如你所谈到的，这是推动客流量的关键杠杆之一，我对此有点着迷。看看后市场领域，因为我看到一些公司表现不错，一些则不然。你们开始做哪些不同的事情来推动客流量和提高知名度？
这很有效
除了定位之外，效果很好。所以在数字营销中，针对我们想要的客户类型进行市场定位时，我认为我们改进了我们提供的促销活动。去年我们可能过于倾向于免费赠送。比如买三送一、买一送一。我可以告诉你，通过与供应商交谈，他们非常欣赏我们能够在一些大型轮胎供应商的合作中比行业内其他公司做得更好。我们认为现在正在实施的秋季促销活动，无论是在门店还是在线上，都非常有吸引力，因为它将我们定位为轮胎的目的地。
我们拥有你想要的所有品牌，本月我们已经从大多数轮胎供应商那里获得了支持，提供的优惠很有吸引力，但不一定是以免费为导向的。当然，你总是要这样做，特别是如果行业内其他公司正在提供这种类型的促销活动，并且供应商也支持的话。但我认为我们现在向客户传递优惠的方式比以前有所改进，我们希望它具有竞争力。我们还做了其他一些小事。例如，六周前有人向我们指出，虽然我们可能有镇上最好的价格，但当你把所有优惠都算进去时，并没有这样宣传。
所以我们稍微改变了向客户展示优惠的方式。我认为在商品方面，我们正在改进产品分类。这有点偏向商品导向，但对营销很重要。我们希望明确我们在一级、二级、三级和四级轮胎中提供什么。虽然我们还没有完全做到，但我们会更清楚地展示我们所提供的产品。这将使我们能够更有效地管理库存本身，并使客户更容易理解。
我看到了你在营销什么。我不再对你有各种各样的轮胎感到困惑。我明白对于我这样的高端轮胎客户，这是你认为适合我的产品。我认为我们有能力在各个职能领域更好地协作。你可以制定一个很棒的商品计划，但如果你不培训门店的前台人员帮助客户决定他们想要什么，那么你可能会让他们感到困惑。因此，随着时间的推移，以季度为单位，我们认为适合客户的营销策略。
显然，我们总是会听取客户的意见。我们会更好地将前端商品决策转化为门店实际的产品营销行动。
好的，好吧。
回到商品管理，这可能是你们中的任何一个人都可以谈论的，你谈到了可能加强商品管理。我们是否会看到SKU减少？你们是否会倾向于特定的供应商？你们会增加库存周转吗？你们与合作的供应商是否能获得更好的利润率？请给我们一些量化指标，说明这将如何体现在损益表或资产负债表上。
好吧，在我们所处的供应链客户端，一个很棒的事情是，当我们需要时，所有的轮胎供应商和零部件供应商都能在一天内将产品交付给我们。他们真的做到了。这让我很惊讶，我曾在一家非常大型的美国轮胎零售商的总部，他们说：“你知道，我们认为你不需要携带那么多库存。你要记住，如果你选择了正确的产品组合，我们就此合作，分销商可以帮助你将产品送到门店。”
因此，随着时间的推移，你会看到。Brian已经提到了。我们的库存正在下降，但我们仍然能够以盈利且具有成本效益的方式抓住客户的销售机会，这确实将帮助我们推动盈利和现金流业务的产生。Brian，关于我们与供应商的谈话，你想补充些什么吗？
我想补充一点，库存的减少与Peter谈到的产品组合简化非常一致。因此，当我们为门店员工和客户简化产品组合时，我们也可以简化库存计划，因为我们知道，凭借我们的分销点，如果客户确实对某些不在我们基本产品组合中的品牌忠诚，我们可以为他们获取任何轮胎。
好的，好吧。
所以我们来谈谈。
你提到了轮胎，我认为在谈话开始时我们谈到了轮胎行业一直面临一些挑战。你能谈谈这个吗？这是经济方面的担忧吗？轮胎基本面、轮胎需求是否有任何变化，可能让我们对行业背景更加乐观？
我喜欢我们在行业中的位置。我认为产能过剩，需求不足。尽管在美国道路上有2.8亿辆汽车，而且它们都至少需要四个轮胎。有需求，但产能仍然过剩。这就是各品牌正在努力应对的问题。正如你们所看到的，对于那些上市公司来说，我认为我们的规模足够大，对他们来说是有吸引力的客户，而且在我们如何管理关系方面具有可信度。我认为我们将从与轮胎品牌的谈判安排以及Brian和我都提到的分销系统中受益。
我认为轮胎制造业务仍然存在产能过剩的问题，一些轮胎制造商将。将面临一些困难。在本次会议中，我们还没有谈到关税。关税是我们都应该稍微考虑的问题。它可能会影响客户的决定。我们将从亚洲制造商和北美制造商那里购买轮胎，但这可能会影响轮胎行业的定价。这是品牌本身必须应对的另一个问题。我相信你们大多数人都知道，在我们行业中，品牌通过最低广告价格（MAP）为客户设定价格。
你们知道，风险在于客户会根据价格决定购买不同类型的轮胎。在第一季度，我们还没有看到这种情况。我们在一级到三级轮胎中获得了市场份额。但我们都应该继续警惕轮胎制造业务的产能过剩以及消费者的需求走向。再次强调，我们所做的事情的好处在于，每个人都必须更换轮胎。如果你知道如何做到这一点，并且能够像我们这样的服务型企业销售其他服务，那么轮胎的实际价格就不那么重要了。
我们的服务比轮胎的利润率高得多。所以我们希望为所有客户同时提供这两项服务。好的。
好的。
考虑到时间，我向Brian提一个资产负债表问题。你们谈到有很多流动性，所以对于转型来说，这是一个很好的位置。或许可以告诉我们一些资产负债表指标，你们现在的总杠杆率是多少，现在的现金流状况如何？
是的，在杠杆率方面，我们确实关注净银行债务。因此，从净银行债务标准来看，如上季度末所述，为6400万美元。因此，按我们的预期息税折旧摊销前利润计算，杠杆率约为0.5倍。因此，我们的资产负债表仍然保守，我们能够在产生超额现金的基础上继续减少循环信贷额度余额，以支持我们的资本配置优先事项。这些资本配置优先事项包括2026财年2500万至3500万美元的资本支出。我们将花费约4000万美元支付融资租赁的预定租赁付款，然后3500万美元用于股息。
因此，当我们展望2026财年时，我们相信我们将有足够的现金流来支持所有这些优先事项，包括股息，而不会在资产负债表上采取任何增加额外杠杆的措施。
好的，很好。
所以最后一个问题可能是给你们两个人的。听起来转型还处于非常早期的阶段，实际上可能是多年转型的第二个季度。我们应该关注哪些关键绩效指标，以表明转型开始奏效，我们正在朝着正确的方向前进？
首先是营业收入。我相信今年剩余时间我们将看到比迄今为止更强的营业收入。正如Brian已经指出的，即使我们经历了包括门店关闭在内的诸多转型，我们也达到了去年的水平。我认为每个人都想知道你们的同店销售额，这是另一个你们应该继续关注的数据。我们仍然相信，全年同店销售额将保持正数，可能每个月会有起伏，但我们。我认为这是一个值得关注的好指标。
我认为另一个重要的指标是每股收益。我们一直在考虑这个问题。我认为这将是衡量我们进展的一个指标。最后，重要的是，最终的门店增长，我们今年的成功取决于我们能否在现有网络中做好。但我们已经在思考，为了长期发展这项业务，我们应该在哪里。如果你看一张地图，我相信你们很多人都看过，你会发现我们在32个州开展业务，我们是全国性的供应商，但我们不在西南部。
进入西南部可能并不容易找到正确的方式，但这种门店增长我认为正是我们所有人所期望的，除了现有门店组合的有机增长外，还有增量门店带来的实际收入增长。Brian，我相信你有一些要补充的。
不，当然。我认为这是对的。而且我认为当我们考虑门店增长时，显然这将是业务增长的重要组成部分。正如Peter所说，以现有平台的强劲表现为基础。这就是为什么退出表现不佳的门店并真正专注于通过四个工作流程的标准化流程提升现有平台，为蒙罗未来的扩张奠定基础如此重要。
好的，这听起来非常令人兴奋。
所以我们期待着跟踪进展。
非常感谢你们的参与。很感谢，很高兴与你们交谈。
谢谢大家。