身份不明的发言人
Steven Hooser（投资者关系）
Roy W. Olivier（首席执行官兼总裁）
William Nurthen（首席财务官）
Josh Nicholson（首席战略官）
身份不明的参会者
Jacob Stephan（Lake Street Capital Markets）
Richard K. Baldry（Roth Capital Partners）
Derek Greenberg（Maxim Group）
请稍候。您的会议即将开始。各位下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论Research Solutions截至2025年6月30日的第四财季和全年财务及运营业绩。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我想将会议转交给主持人，投资者关系部的Steven Hooser。
谢谢David，各位下午好。感谢您今天参加Research Solutions 2025财年第四季度及全年 earnings 电话会议。今天与我一同参加会议的有总裁兼首席执行官Roy W. Olivier、首席财务官Bill Northern以及首席战略官Josh Nicholson。今天下午收盘后，公司发布了新闻稿，公布了2025年第四季度和全年的业绩。该新闻稿可在公司网站researchsolutions.com上查阅。在Roy和Bill开始他们的准备发言之前，我想提醒大家，今天电话会议中发表的一些声明将具有前瞻性，是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》作出的。
由于各种因素，实际结果可能与明示或暗示的结果存在重大差异。有关可能影响公司未来经营业绩和财务状况的风险的更详细讨论，我们建议您参考Research Solutions最近向美国证券交易委员会提交的文件。此外，在今天的电话会议中，管理层将引用某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。这些指标与GAAP指标的调节表已包含在今天下午发布的 earnings 新闻稿中。最后，我想提醒大家，本次电话会议将被录制，并通过公司的投资者关系网站提供重播。
现在，我想将会议转交给Roy W. Olivier。
Roy谢谢Stephen。下午好，欢迎大家。感谢您参加我们的会议。总体而言，我们对25财年的业务进展感到满意。我们为公司的业绩创造了许多新纪录，包括2100万美元的合同额。我们在25财年的ARR增长了20%，并继续专注于在27财年底实现3000万美元的平台ARR目标。这不是指导意见，而是一个BHAG（宏伟、艰难且大胆的目标）。我们的收购渠道强劲，我们有几个机会，我们相信这些机会将使我们能够更快地实现这一目标。要做到这一点，我们需要在几个方面很好地执行。
首先，从产品角度，我们需要在客户旅程的正确时间提供独特价值。这在很大程度上涉及开发现有产品，并扩展人工智能如何以符合版权的方式帮助研究人员加速研究。虽然我们总能改进，但我们在这一领域继续取得良好进展。其次，我们需要继续在营销和销售团队中执行，营销团队通过包括数字支出、网络研讨会、白皮书等营销活动，在建立漏斗顶部线索方面做得非常出色。我们在这一领域看到了强劲的结果。
如您所知，我们在2024年11月引入了新的首席 revenue 官，并在下半年看到了强劲的B2B销售。我们预计这一趋势将在26财年继续。第三，我们寻求有机地并通过收购获得独特价值，这些价值可以是软件、工具、内容或内容组合，我们相信这些不仅在今天是独特的，而且在人工智能世界中仍将保持独特。我们将在电话会议的后面部分更多地讨论我们对未来战略的看法。最后，也是最重要的，我们需要有正确的战略。
多年来，我们一直是一家从交易型公司向垂直SaaS公司转型的公司。由于人工智能将对研究工作流程产生影响，我们现在可能正处于一个将推动我们所服务的细分市场发生巨大变革的时期。在过去几年中，我们构建了一套出色的软件和其他研究工具来支持研究。大型LLM有潜力推动研究工作流程的巨大变革，因此我们必须调整战略，以客户为中心，在研究工作流程的正确时间和地点提供独特价值。
简而言之，我们将继续改进软件工具，帮助客户简化和加速研究过程。但我们还需要改进我们的软件API，并创建新的基于AI的解决方案，以支持那些将标准化一个LLM但需要我们提供一些独特价值和数据的大型客户。我们的基于AI的产品目前的有机增长速度几乎是我们传统产品的4倍。我们预计未来几个季度将看到来自AI的强劲顺风，并且随着我们更新和扩展产品，我们认为我们处于独特的位置来利用这一优势。
Josh Nicholson稍后将提供有关该更新战略的一些背景信息。现在，我想将会议转交给Bill，由他详细介绍我们2025财年第四季度和全年的财务业绩，然后我会回来补充一些评论。Bill。
谢谢Roy，各位下午好。我将首先总结第四季度的业绩，然后讨论整个财年的业绩。请注意，2025年第四季度与2024年第四季度的比较是完全有机的。2025财年的业绩包括Site收购12个月的贡献，而2024财年约为7个月。第四季度对我们的业务来说又是一个非常强劲的季度，进一步验证了我们向SaaS收入的持续转变如何转化为不断扩大的利润率、盈利能力和现金流。
2025财年第四季度的总收入为1240万美元，而2024财年第四季度为1210万美元。我们的平台订阅收入同比增长21%，达到约520万美元。增长主要由B2C和B2B平台收入的增长推动，其中后者包括平台部署的净增加以及对现有客户的追加销售和交叉销售。平台收入占总营收的比例在本季度首次超过40%，达到42%，而去年同期为35%。
我们在本季度末的年度经常性收入（ARR）为2090万美元，同比增长20%。这一结果包括B2B ARR又一个令人印象深刻的季度增长。您可能还记得，在我们上一季度的电话会议中，我曾评论说，第三季度的净ARR增长是公司73.6万美元的有机记录。本季度的结果非常接近这一结果，净B2B ARR增长为72.4万美元，而去年同期为40.7万美元。我们在上个季度还新增了38个净平台部署。增长在新销售和追加销售之间均衡分布，并同时出现在Site和Article Galaxy产品中。
季度末的公司总ARR细分为1420万美元的B2B ARR和与Site B2C订阅者相关的约670万美元的标准化ARR。我们的B2C ARR出现了适度的连续下降，因为春末至夏季是该产品的季节性困难时期。因此，本季度的净总增量ARR增长约为56.7万美元。有关我们如何定义和使用年度经常性收入及其他非GAAP项目，请参见今天的新闻稿。第四季度的交易收入约为730万美元，而去年同期为790万美元。
我们从2025年2月开始看到付费交易订单量同比下降，这一趋势持续到第四季度。本季度的总活跃客户数为1338，而去年同期为1398。第四季度的毛利率为51%，比2024年第四季度提高了450个基点。这是公司历史上混合毛利率首次超过50%的季度，平台毛利占本季度总毛利的70%以上。
平台业务的毛利率为88.5%，而去年同期为85.3%。这是一个异常高的结果，我预计未来几个季度可能会有所下降，但不会大幅下降。交易业务的毛利率为24.1%，而去年同期为25.4%。下降主要归因于收入基数较低导致固定成本覆盖率下降。如果我们继续经历类似的交易收入同比下降，我预计未来几个季度的交易毛利率将与本季度相似。本季度的总运营费用为510万美元，而去年同期为500万美元，销售和营销费用以及一般和行政费用的增加部分被较低的股票薪酬成本所抵消。
我要指出的是，虽然销售和营销费用同比有所上升，但环比有所下降。这是由于我们的应计项目存在季节性，通常导致第三季度至第四季度的销售和营销费用环比减少。因此，展望未来几个季度，我预计销售和营销费用将更接近2025年第三季度的水平。最后，第四季度的一般和行政费用包括超过10万美元的与遣散相关的费用，这些费用在年底计提。本季度的其他收入为120万美元，主要归因于对Site的最终earnout确定的有利调整。
去年同期的其他费用总额为350万美元，其中包括与Site的earnout调整相关的430万美元300万美元费用。本季度的净收入为240万美元，即每股摊薄收益0.07美元，而去年同期净亏损280万美元，即每股摊薄亏损0.09美元。本季度调整后EBITDA为160万美元，利润率为13%，创公司季度新高，而去年第四季度为140万美元。现在让我转向2025财年的业绩，这在许多方面也是公司的又一个创纪录的年份。
2025财年的总收入约为4910万美元，比2024财年增长10%。平台订阅收入增长36%，达到约1900万美元。从AR角度来看，我们本财年的净B2B ARR增加了超过210万美元，年底的总部署量为1171，全年增长150。B2C ARR全年净增长略低于140万美元。2025财年的交易收入为3010万美元，比上一年下降2%。如前所述，下降归因于我们在财年下半年经历的订单量下降。
2025财年的毛利率为49.3%，比2024财年提高了530个基点。这一结果意味着公司毛利同比增长23%。2025财年的总运营费用为2170万美元，而前一年为2040万美元。增长归因于销售和营销费用的增加，被较低的一般和行政费用以及较低的股票薪酬费用所抵消。我们在2025财年有意投资于销售和营销费用，并相信我们最近的季度B2B ARR增长表现正体现了其中的一些回报。2025财年的其他费用为120万美元，而2024财年的其他费用为290万美元。
两年均反映了与Site earnout相关的净费用调整，分别为170万美元和510万美元。2025财年的净收入为130万美元，即每股摊薄收益0.04美元，而前一年净亏损380万美元，即每股摊薄亏损0.13美元。全年调整后EBITDA为530万美元，创公司纪录，而2024财年为220万美元。这也是公司历史上全年调整后EBITDA利润率首次超过10%。在讨论现金流和资产负债表之前。
我想花一点时间讨论Site earnout的最终确定。最终earnout确定为1540万美元。本应在八个季度内以50%现金和50%股票支付。然而，通过向Site股东提供要约，我们将earnout支付的现金比例提高到约62%。我们提出这一要约是因为我们对现金流有信心，并希望在整体交易购买价格中发行更少的股票。我们在8月份支付了第一笔earnout款项，其中包括约130万美元现金和约26.5万股股票。
未来的现金支付将约为每季度120万美元，将要发行的股票数量将根据股票分配前的市场价值计算每季度变化。付款将每三个月进行一次，并将于2027年5月完成。转向现金流，过去几年业务中现金流的转变非常令人满意。我们的现金流继续超过调整后EBITDA，我认为这证明了我们收益的质量以及SaaS收入结构转变模型的有效性。
2025财年，我们的经营现金流超过700万美元，几乎是去年约360万美元结果的两倍。这种现金流已转化为资产负债表上的良好现金积累。我要提醒大家，当我们在2023年12月完成Site收购时，我们的现金余额降至270万美元。现在，仅18个月后，我们能够在2025财年结束时拥有1220万美元的现金余额，并且50万美元的循环信贷额度下没有未偿还借款。因此，除非有任何战略性并购活动，我们预计我们可以在2026财年支付Site earnout款项，并且年底的现金余额仍将高于今天。
展望未来，我们对B2B ARR增长的势头感到热情，并相信这种势头可以继续。我们在B2C领域正面临一些竞争压力，可能会影响近期增长，但我们对该业务的长期前景以及将某些B2C用户群体转化为更大规模B2B平台销售的能力仍然保持乐观。最后，2025财年下半年的交易收入增长具有挑战性。我们预计2026财年上半年仍将具有挑战性，但乐观地认为，随着我们进入2026财年下半年，下降可能会趋于平缓，甚至有可能恢复低水平增长。
从费用角度来看，我们将继续投资于销售和营销以及技术和产品开发，同时旨在降低整体一般和行政支出。从调整后EBITDA的角度来看，我预计将遵循与去年相同的季节性，第一季度可能环比略有下降，但将超过去年第一季度的业绩。第二季度可能是我们最疲软的季度，然后最强劲的季度将在下半年。总而言之，我们仍然有望迎来又一个创纪录的业绩年。
此外，我们目前的现金余额，加上不断扩大的调整后EBITDA和现金流，使我们比以往任何时候都更有能力执行并购机会。现在我将会议转回。
给Roy Roy，谢谢。是的，谢谢Bill关于我们25财年业绩的一些补充评论。作为提醒，我们在这一年进行了几项投资，其中一些是我们在24年11月聘请了新的首席 revenue 官，并彻底改革了我们的上市策略。这些变化在下半年带来了不错的结果，我们预计26财年将继续看到这一情况。由于他的努力，我们最近几个月签署了更多的大合同，包括几个超过10万美元的合同，这比公司历史上任何时候都多。
我们还从25财年初组建的新的学术重点销售团队看到了强劲的结果。这是我们增长最快的部门，产生的新订单量与长期的企业重点团队相当。也就是说，我们的业务仍然有80%以上是企业客户。我们对交易业务的领导层进行了调整。如前所述，该业务面临逆风，但我们有一些可以拉动的杠杆来改善结果。新的主题正在积极评估实现这一目标的方法，并与我们的产品管理和软件工程团队合作实施这些改进。我们已经看到了一些短期成功，并将在第一季度电话会议中报告更多。
我们在这一年中还对软件工程和软件开发团队进行了几项调整。我们相信这些变化将加快开发速度，并为客户提供更多高价值功能。在26财年，我们改进了识别和追求收购目标的方式。由于我们所做的改变，我们今天有一个庞大的渠道。我们的目标是可行的，这意味着估值预期似乎现实，并增加了我们认为适合我们客户群的新工作流程或内容。此外，我们相信我们的产品也适合他们的客户群。
我有信心我们将能够在26财年推进一项或多项交易。此外，鉴于我们强劲的现金生成能力，我相信我们主要可以通过优先债务和现金为这些交易提供资金。我强烈倾向于那些希望留在公司并发展合并后业务并希望通过股票实现这一目标的卖家。然而，我预计交易结构将更多地倾向于现金结算。我们还投入资源和时间，通过最近宣布的AI rights产品创造新的收入来源。我们的每个客户都关心版权合规性，并希望确保在需要时拥有所需的权利。
最近最好的例子是AI rights。我们的解决方案允许客户一键了解他们拥有哪些权利，并根据需要获取权利。它允许客户使用AI，为出版商提供新的收入来源，并为我们的产品增加真正的价值。它受到客户和我们的出版合作伙伴的热烈欢迎，包括我们的一些最大客户。我还有一些关于未来的评论，但现在我想将其交给我们的首席战略官Josh，他将向您介绍我们在这个新的AI驱动世界中推动增长的一些举措。
Josh谢谢Roy，大家好。今天，我想强调随着LLM和聊天机器人的兴起，我们在网络上看到的一些更广泛的转变，以及这些变化如何为我们带来新的挑战和机遇。越来越多的人正在进行《华尔街日报》所谓的零点击搜索。也就是说，人们转向AI作为答案引擎，并获得足够好的答案，而无需点击查看基础数据，无论是新闻文章、Reddit帖子，还是在我们的案例中，科学文章。正如Roy和Bill所强调的，这在我们这边表现为Doc Dell交易收入下滑，出版合作伙伴报告传统统计数据如全文阅读和下载量下降。
我们的用户内部调查明确指出，AI是人们获取文章减少的原因。简而言之，AI正在将需求从文章检索转向结构化推理，这意味着研究和我们产品的未来必须以任务和数据为基础。在过去的几次电话会议中，我强调了我们的AI战略是专注于特定的基于研究人员的工作流程，通过专注于研究人员旅程的第一英里和最后一英里，使AI与更通用的工具区分开来，这对于通用工具来说可能太小或太复杂而无法完成。我们将继续专注于特定的研究人员需求，因为我们开发产品和上市策略，但我们也将越来越多地寻求在客户所在的地方，或者我们称之为无头战略。
我们看到Site和Article Galaxy越来越多地被用作API优先平台。我们的客户不再只是登录单个界面，他们正在将Site直接嵌入到自己的系统、仪表板甚至生成式AI助手中。这种无头战略是有意为之的。通过将我们的服务与固定UI分离，我们使开发人员和机构能够直接将引文图、证据摘要和权利清除的全文内容拉入他们的工作流程。我们已经在两种产品中部署了各种API优先交易，其中一些是我们各自产品Site和Article Galaxy有史以来最大的合同。
这种方法使我们能够通过集成到内部构建的工具、第三方产品中，走到用户所在的地方，并将我们的重点从军备竞赛转向军备供应商。我们推出了AI TDM rights产品，允许我们的客户轻松安全地获得他们所获取文章的AI rights。虽然许多出版商可能直接谈判这些权利，但对我们来说，向用户显示这些信息并在必要时获取权利非常重要。与此密切相关，我们正在探索与出版商直接合作，使AI模型和代理能够通过称为MCP（模型上下文协议）的单一泛出版商资源发现内容并获取AI rights。
我们相信这种基础设施是大型语言模型与研究文章交互的未来，为AI模型提供了安全查询科学文章、检索引文、验证声明并将可信文献直接集成到其推理过程中的路径。实际上，这意味着无论您是一家制药公司构建内部助手、一位使用公司已授权的通用AI的学者，还是一家提供AI驱动服务的出版商，Research Solutions都成为专有内容许可和可靠AI输出之间的合规安全桥梁。总而言之，这些举措意味着Research Solutions不再仅仅是文章分销商或平台。
我们正在将自己定位为科学AI基础设施的构建块，确保研究内容在生成式AI时代可访问、可靠且合法清除。作为一个团队，我们的进展令我感到兴奋，我认为我们在AI原生世界中为满足出版商和研究人员的需求处于独特地位。再次感谢您，现在我想将其转回给Roy进行总结。
嘿，谢谢Josh。我在介绍性评论中提到了我们在26财年及以后需要执行的事情。其中最重要的是战略。我们在25财年花了大量时间回顾、思考我们所做的所有不同事情以及我们可能做的独特事情。其中一些是管理客户的科学研究库，包括这些文章附带的权利。能够在需要时轻松访问客户需要的权利。Site徽章，就像文章评估的FICO分数或烂番茄分数，这在当今市场上是独一无二的。
Site搜索，包括搜索世界上大部分内容的付费墙之外的内容。这产生了更好的结果，符合版权规定，实际上提高了出版商的文章销售量。一般来说，大型LLM搜索摘要，付费墙后面的访问几乎为零，正因为如此，Site在其结果中产生的幻觉要少得多。我们还提供来自2000多家出版商的文章。其中绝大多数在几秒钟内交付，我们集成了来自多个来源的精选数据，以改进AI生成的输出。鉴于我们作为Resolute收购的一部分获得的数据库，我们今天有能力做到这一点。
这是我们无头战略的重要组成部分，因为它将为我们的客户提供精选数据库，以包含在Site Assistant或其他AI生成的输出中。简而言之，我认为我们在更新战略方面走在正确的轨道上，这将使我们在新的AI世界中处于有利地位。我们还认为上述运营改进和投资将使我们能够通过有机增长和收购执行该战略。最后一条评论。我确实在8月份的 earnings 预发布中提到，我们继续专注于加权40规则。
在25财年，计算结果为34，我们认为26财年，我们有望继续朝着40的数字取得进展。提醒一下，加权40规则是您的ARR增长率百分比乘以1.33加上我们的调整后EBITDA利润率百分比乘以0.67。因此，在增长上有更多的权重，我们继续倾向于投资增长以达到加权40规则。毕竟，我们对我们的位置、我们的地位以及我们的前进方向仍然感到兴奋，我想将会议转回给操作员进行提问。
操作员当然可以。
此时，如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1键。请记住，您可以随时按星号和2键退出提问队列。我们将接受来自Lake Street的Jacob Steffen的第一个问题。请讲。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。也许首先想知道您能否谈谈ASP的良好连续增长，也许帮助我们思考一些驱动因素。是更多的交叉销售追加销售还是更大的新交易活动？
Bill，你想回答这个问题吗？
是的，当然。不，我的意思是，我们看到的部分情况是，随着新CRO的入职以及我们一直在进行的一些销售培训，我们实际上正在获得更大的交易。所以Roy提到，你知道，我们最近宣布了几笔数十万美元的交易。在过去的几个月里。我们看到了一些公司历史上最大的交易。我还要说，过去Resolute有一段时间出现了一些客户流失，这传统上是更大的交易，这基本上导致了我们ASP的下降，所以这种情况已经逐渐减少，现在我们处于一个可以重建ASP的位置。我认为随着我们进行更多的销售培训，引进更好的销售人员，这将是一个重点。而且，正如Josh所谈论的一些API类型交易，这也会有所帮助。
好的，明白了。再问一个关于Resolute的问题，显然您提到一开始存在一些客户流失问题，但您如何使用该产品？您如何看待Resolute软件适应您作为LLM的API提供商的新战略？
Resolute一直有强大的API。他们的软件不一定有强大的UI。因此，Resolute在这种无头战略中比作为产品更有效。除非我们进入并重写产品的大部分内容，否则我们不想这样做。因此，我们已经有几个季度没有谈论Resolute了，因为这是我们不关注的产品。我们专注于对Sight和Article Galaxy的大量投资，当然，这些投资推动了我们所有的增长。然而，随着我们发展这种无头战略，我们谈到能够通过API将13个额外的数据库插入工作流程。
在某种程度上，通过向客户销售该数据，使该产品复活。Josh，你可能对此有一些其他评论。如果你有的话，请继续。
是的，我真的只想强调，你知道，有这13个高度精选的数据库，通过API让最终用户访问文章、临床试验、研究文章、新闻文章等。所有这些不同的东西，你知道，对客户来说是一个很大的价值增加。所以我个人很兴奋，因为它已经在我们面前存在了一段时间，而且很容易执行。我还想对API优先交易说的一点是，通过将自己嵌入到一些大公司的基础设施中，我认为这些合同会变得非常粘性。
所以我个人对Resolute数据库作为我们的一个重点真正复活感到非常兴奋。好的，也许最后一个关于这种无头战略中的竞争环境的问题。您是否知道还有其他任何人正在执行相同的API战略来插入更大的LLM？
John，你想回答这个问题吗？
是的，我认为我们在生态系统中开始看到的是一些出版商正在这样做。所以如果你看看Wiley，我认为是第三大出版商，他们直接向Anthropic等LLM提供商开放他们的文章或文章片段。在他们最近的earning电话会议上，他们谈到了更多地倾向于AI，特别是AI许可交易。所以我认为我们将开始在整个生态系统中看到出版商自己这样做。我认为出版商在成为泛出版商来源方面会面临一些挑战，主要是因为竞争对手不想将他们的内容提供给其他竞争对手。
所以这就是我们所说的我们处于非常独特的位置，因为我们几乎与所有出版商合作。我们已经在为他们带来收入。正如Roy和我过去所说的，这实际上是从Docdel向rights Dell的转变。所以我越来越多地看到这些文章片段或文章块，特别是文章中的数据，成为直接集成到工具中的有价值的东西，无论是超大规模提供商，还是大公司甚至学术机构内部授权的LLM。所以我认为这是一个激动人心的时刻，我认为，你知道，有很多人在考虑这个问题，并试图说我们如何弥合研究文章和AI之间的差距？好的，明白了。
非常有帮助。谢谢你们，伙计们。
我们将接受来自Roth Capital的Richard Baldry的下一个问题。请讲。您的线路已接通。
谢谢。上个季度我问了同样的问题，平台方面的COGS线实际上略有下降，而收入增长相当不错。您能再次谈谈这些趋势吗？无论是达到峰值优化，还是即使收入增长，平台方面还有进一步的成本改进空间？
Bill，你想回答这个问题吗？
是的，当然，是的。其中一些是，你知道，有效地使用我们的现金。我的意思是，这实际上来自于我们在那里稳定了劳动力基础，这种增长只是伴随着生活成本增加等，而不是大量的额外人员。但我们确实，你知道，试图在可能的情况下降低或限制托管成本的增加。我们能够做的一些事情是利用我们拥有的现金流，并将其应用于一些预付款，我们向亚马逊网络服务和其他提供商预付一些空间，因此通过预付款，我们实际上随着时间的推移变得更便宜。
所以我不确定我们未来能做多少来看到它下降。但我认为我们可以做到的程度是，你知道，它的增长速度将低于我们的收入增长速度。这也是为什么你看到平台的毛利率非常高的原因。我们还看到某些领域的AI变得更便宜。所以随着我们的增长，我们使用的一些AI提供商随着时间的推移变得更便宜，这也影响了这个数字。
好的，那么关于AI相关交易。
是，你知道，是非AI增长速度的4倍，你知道，你认为这种速度能继续吗？最终，这个基础的规模会变得足够大，以至于它，你知道，不能保持这种差异。在未来一两年，我们如何看待它作为驱动力？
是的，我认为我们预计在B2B领域会看到类似的结果。在B2C领域，我们预计它在25财年的增长不会像以前那样多，仅仅因为基础越来越大，竞争也越来越激烈。但是Josh或Bill，我邀请你们添加任何你们可能有的评论。
是的，我的意思是，我只想再次强调，我认为通过这种无头战略，你知道，这是内部工具或内部公司使用内部AI，这允许我们根据他们对我们API的调用使用情况进行定价。所以我们看到的是，随着这些工具的增加，它不再是100人席位许可，而是公司范围内集成到他们大量培训的工具中。所以我认为这将在B2B领域带来更大的支票规模。而且我认为随着我们开始证明这一点，它们将继续增长，因为我们正在进入公司已经投入大量资金的领域。
太好了。最后一个问题是，我们能否更深入地了解10万美元以上交易的强劲表现。所以你是在追逐不同类型的客户还是不同的价值主张？它们是每个客户更大的交易，你是如何实现的，你知道，在类似的客户基础上还是不同的垂直领域？你如何从，你知道，大概是类似的客户群中获得更大的交易？
是的，有几个移动部分。一是新的销售流程。新的CRO带来了一些新人，他们并没有被预先设定我们应该以什么价格出售产品的期望。新销售流程的很大一部分是花时间限定客户资格，了解他们的痛点，我们可以用什么价值来解决这些痛点，以及如果我们这样做，对他们的经济影响是什么。然后产品据此定价。所以我认为部分原因是，我认为这可能是很大一部分原因是销售执行和我们现在的销售方式。
其次，我们对业务的学术部分进行了全面的定价改革。这在25财年没有太多反映。但我们在25年所做的是我们在不同的价格点进行了实验。换句话说，当我们收购site时，他们对图书馆有一个相当固定的定价模型。我们以那个价格点出售，我们以远高于那个价格点的价格点出售。我们在25财年尝试了不同的定价，直到我们找到了一个新的模型，我们最近实施了。所以部分原因只是我们的标准定价发生了变化，我想这是我能想到的两个主要驱动因素。
Bill，你有什么可以补充的吗？
不是太多。我确实认为这是销售执行的事情。在向客户提出提案之前，真正尝试了解他们的痛点，以及产品将为他们带来多少价值，然后相应地定价。明白了。
谢谢。恭喜度过了美好的一年。
谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1键。我们将接受来自Maxim Group的Derek Greenberg的下一个问题。请讲。您的线路已接通。
嗨。谢谢回答我的问题。我的第一个问题是关于你们最近与Libkey宣布的合作伙伴关系以及其中的集成。我想知道您能否多谈谈这种合作关系以及其中的机会。是的，这是为了解决。
我来回答。Josh，你可以发表一些评论。但基本上，在学术领域，Libke是图书馆中的一个大玩家，提供一种称为链接解析器的产品，链接解析器的基本功能是当你进行搜索并获得科学文章形式的搜索答案时，它会解析你去哪里获取该文章的链接。他们已经这样做了很多年。私人公司很成功。坦率地说，我们还与其他三家链接解析器公司合作了很多年，因此与Third Iron达成协议。
Third Iron是拥有和创建Link Resolver的公司。抱歉，Libkey产品。你知道，我们与他们一起举办了多次网络研讨会，这些研讨会将我们介绍给他们的图书馆，记住学术界对我们来说是新的。你知道，我认为我们有不超过200个学术客户。那里有超过10,000个图书馆，我们可以向它们销售。因此，我们将与Third Iron围绕Libkey的合作视为扩大我们学术业务的机会，以及重新审视我们与其他提供类似Libkey产品的提供商的合作伙伴关系，以扩大我们的学术图书馆业务。
Josh，你有什么要补充的吗？
我没有太多要补充的，只是想说，你知道，Roy提到了各种不同的服务，以确保我们的用户能够访问内容，无论是他们大学的基于订阅的访问，还是大学的个人访问，尽快访问内容。所以实际上有一个需求层次结构，看看我们如何确保我们以最强大和最有效的方式为最终用户促进访问。我认为利用我们与Libkey的合作伙伴关系是其中的一部分。
好的，明白了。转向site和article galaxy之间的交叉销售，我想知道您是否愿意提供一些统计数据，例如有多少百分比的article galaxy客户也是site的客户。我记得您之前说这是个位数，并且您希望达到两位数。我只是想知道这方面的进展如何。
是的，我们没有披露这个数字。你知道，我可以告诉你。Bill，如果我错了请纠正我，25财年的大部分site销售是针对我们所谓的全新客户。换句话说，我们没有与他们开展业务。在article galaxy方面，我们进行了一些交叉销售，很多时候这些交叉销售的ARR相当大。但我认为从徽标角度来看，绝大多数徽标是全新客户。Bill，有什么要纠正的吗？
是的，我仍然会将其描述为，对不起，article galaxy客户群的渗透率为低至中个位数。好的，谢谢，这很有帮助。我的最后一个问题是关于利润率。我们今年看到了一些非常好的改善。Ebitda利润率增长5%，同比翻了一番。我想知道，展望26年，我们如何看待利润率相对于今年的扩张，以及您预计运营费用与收入相比如何增长。
Bill？
是的，我认为，你知道，我们的部分问题是我们在销售和营销以及技术和产品开发方面投资多少？正如我所说，我们基本上试图继续投资于费用基础的前两行。销售、营销、技术、产品，同时削减销售，对不起，削减G&A。股票薪酬等我们可以削减的地方。但我会说，换句话说，我认为我们将，我们肯定会跨越全年10%的利润率门槛，我们希望保持在这个水平之上。
我认为明年我们可以高于我们今天的水平，但我们可能会稍微缓和一下。换句话说，我认为我们可以达到15%的亏损，但我不认为我们会这样做。我认为我们会投资回去。所以，你知道，我们会在10%到15%的范围内，这就是我预计我们在EBITDA利润率方面的最终位置。我认为，你知道，我认为毛利率将继续扩大。你知道，明年全年将超过50%。
而且，你知道，费用基础，很难说。我的意思是，你知道，我认为我们会在SGA类型的桶上增长10%。但同样，我认为我会在第一季度电话会议上提供更多更新，因为我们看到第一季度的结果，并进一步确定我们将如何管理费用和投资增长。但考虑到这一点，我仍然认为我们会，你知道，在我展望26年时谈到的水平。好的，太好了。谢谢，这非常有帮助。
我确实通过电子邮件收到了一个问题。我们能否解释阻止下降并恢复交易业务增长的战略？为了解决这个问题，我想说的是，你知道，目前的想法是产品改进以提高转化率。我认为这部分B是了解是什么推动了变化。换句话说，我们看到月均用户和周均用户同比显著增加，这很棒。但我们看到的是他们获取免费文档的大幅增加，而不是付费文档。
正如Josh提到的，我们最近做的一项调查显示，大约10%的客户购买的文档减少了，因为他们可以从AI获得足够好的答案。所以我们目前的想法是改进。我们有大量的流量，article galaxy有大量的流量。所以我们目前的想法是努力提高转化率，同时利用机会。哦，你刚买了这篇文章。这里有三篇类似的文章。哦，你刚买了这篇文章。这里有五篇文章，其中有支持你所获取文章的陈述，或者有与你所获取文章相反的陈述。
你想买这些吗？所以这真的是。我在内部使用的评论。我们想成为Dr的亚马逊。我们想让它超级容易。今天还没有那么容易。我们想要一个暗示性的销售。我们今天根本没有这样做，还有其他一些事情。正如我提到的，我们已经对一个障碍采取了行动，并看到了相当不错的改善，如果这种改善持续52周，因为我们查看每周数据，你知道，将为该业务带来高达六位数的收入改善。
如你所知，这对我们来说是一个EBITDA利润相当高的业务。所以我们有很多事情在进行中，但是，你知道，从战略上讲，我们专注于SaaS、收入和AI，但我们确实有大约60人在dockedel业务上工作。该业务的负责人现在是一位技术非常娴熟的人，他已经检查了我们拥有的每个内部流程和客户流程，目的是如何使这更加无缝和更具暗示性。
此时，电话线上没有更多问题。因此，我将把会议转回给您，Roy，以获取任何其他或结束语。
好的，感谢大家的时间，我期待在11月与大家联系，讨论我们2026财年第一季度的业绩。祝您有美好的一天。
Research Solutions截至2025年6月30日的第四财季和全年财务及运营业绩电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。
谢谢。
谢谢。