身份不明的发言人
John C. Roche（总裁、首席执行官兼董事）
Jeffrey Farber（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，非常感谢。我们将继续。我们的下一位嘉宾是汉诺威集团的首席执行官 Jack Roach 和首席财务官 Jeff Farber。Jack 将先做一些介绍性评论，然后我们将进入问答环节。和往常一样，如果观众有问题，请随时举手。我们会把麦克风递给你，这样我们可以确保你从与 Jack 的这次会议中得到你需要的东西。让我再试一次。Jack，请开始。
好的，谢谢 Mayor，感谢今天有机会在这里与大家见面。我也感谢有机会给大家简要介绍汉诺威的最新情况，并深入进行一些好的问答。我想我只是想强调，我们对我们的财务状况和财务轨迹感到非常兴奋，这使我们能够进入这个复杂且动态的市场，并将企业提升到一个新的水平。我们努力应对了一些相当困难的挑战，包括天气和不断变化的损失模式。
我认为我们已经向自己和投资者证明，我们有正确的敏捷性和能力来应对这些挑战，并在相对较短的时间内从底线角度重新成为表现最佳的公司。所以现在，我们专注于利用我们四大主要业务的广泛盈利能力，坦白地说，因为我认为世界不会变得不那么复杂或动态。我们相信，拥有多元化收益流和真正强大能力的公司将能够应对一些挑战，并利用这些市场变化自然带来的机会。
所以简单说一下个人险业务，我们相信我们是独立代理渠道中顶级的账户承保人之一，尽管我们只在选择的 20 个州开展业务。我们有一个惊人的小型商业平台，不仅专注于面向销售点的业务，还专注于非销售点业务，这使我们在代理人和经纪人试图整合市场并以少做多的时候处于令人羡慕的位置。我们的专业业务现在接近 15 亿美元，正在增长并产生巨大的回报。九个业务，20 多种产品，都专注于代理人建立专业化。
最后但同样重要的是，我们的中型市场业务处于一段时间以来的最佳状态。我们正在应对高限额业务带来的挑战，但我们相信，随着我们继续展示正确的纪律水平，这将为我们公司带来巨大的上升空间。所以总的来说，坦白地说，我们处于最佳位置。我们已经很多年没有处于这样的位置了，并对未来的机会感到兴奋。
太好了，非常感谢。我想从一个宏观问题开始。我收到很多关于周期的问题，介绍性问题，而较少关于其他非常重要但可能更难用图表表示的事情。我认为汉诺威与众不同的一个方面是这种代理策略。我希望你能谈谈，当你去找现有代理寻求更深渗透或新代理时，你如何与竞争对手区分开来。
是的，听着，我们战略的一个真正重要的原则是选择与谁做生意，但向在该领域获胜的代理人提出价值主张，无论大小，给他们专业能力，但也给他们一种特许经营的方式。坦白地说，随着时间的推移，行业失去了许多我们最有能力的竞争对手，坦白地说，过度分销并变得对分销不敏感。这并不使他们成为坏公司，但这确实为像我们这样的公司打开了机会，我们足够大，可以投资于专业业务，但也足够敏捷和有能力越来越专注于代理策略，而不仅仅是我们的策略。
我们与整合者以及全国最好的中型代理人区分开来的最大方式是，我们展示了倾听、理解和消化代理策略的能力，无论是全国还是本地，并带来我们的能力集来帮助他们进步。我们相信，当我们做得好时，我们会得到更多的回报。但这确实是我们日常区分的方式。我认为，你知道，我们能够建立像我们的代理洞察门户和其他分析工具这样的东西，使对话不再那么轶事，而更具体地关于我们如何以互利的方式建立这些未来的伙伴关系。
太好了，谢谢。代理整合一直是一个常数，真的，自从我在 90 年代开始，它比我早了几十年。最近的一个主题是最大的经纪公司更专注于中型市场的较小端或小账户市场。我想知道，鉴于那是汉诺威关注的很多地方，整合的这一方面如何影响你的增长策略？成本是什么？机会是什么？
是的，听着，如果我们诚实地说，随着时间的推移，我们想知道流量业务如何影响我们的价值主张。许多大中型代理人每天起床思考写中型账户或更大的账户，并产生真正好的回报和增加价值。但现实是，许多这些代理人在过去十年中购买了代理机构，整合了他们，并拥有比他们预期更多的小型商业和个人险业务，坦白地说，还有更小的专业业务。这种情况的另一个现实是，那部分业务，他们投资组合的那部分可能具有较低的 EBITDA 利润率，他们最需要帮助，无论是整合还是为这项他们花了相当多钱的企业创造新的效率。
所以我们在分销系统中的相关性实际上上升了。尽管我们花了很多时间在专业业务上，并试图参与日常交易流，但我们的对话越来越多地涉及流量业务，一直到专业业务，关于我们如何帮助他们提高 EBITDA 利润率。我们应该以账户为中心，还是更按业务线或部门专业化？我想说，我们现在与全国人士的对话中有一半是关于我们价值主张的这一方面。
太好了。所以我想过渡到 TAP 平台，因为我想那是提高效率的领域或机会之一，我希望你能谈谈它在哪里，它要去哪里，以及它如何帮助赢得份额。
当然。所以 Tap Sales 是我们的销售点平台，从个人险到小型商业。现在我们的许多小型专业线都接入其中。不一定是交易性的，但代理机构内的账户经理或 CSR 今天可以比以往更好地访问我们销售点系统中的各种业务部门。我们在 Tap Sales 上的投资，特别是在小型商业方面，是一个非常重要的投资。它现在使我们处于日常交易的顶级水平。它在账户经理级别创造了高达 50% 的效率，就时间花费在位置输入上而言。
想象一下代理人今天面临的人才挑战，当你可以拿你的日常交易系统并开始将时间减少一半，扩大你的胃口，并通过你的盈利能力能够更具进攻性。所有这些对代理人来说都非常有吸引力，当他们试图获得这些效率并以少做多时，如我所说。所以我们将在此基础上建设。我们目前几乎完成了将我们的 workers comp 线加入其中，增加我们的直通式处理，以减少接触，我们的响应能力。对于许多这些线现在，当有踢出时，响应时间是小时而不是天。
所以我们对账户经理和 CSR 的日常主张真的从来没有更好过。
好的，作为对此的快速跟进，代理对 tap sales 的响应。
嗯，我们真的超出了我们为自己设定的每一个指标，当我们进行那项投资时，特别是在小型商业方面。我们有更多的账户经理使用系统，他们放入系统的账户数量增加，效率提高和关闭率。我们几年前为自己设定的所有主要基准，我们都达到或超过了。所以我们对这个平台扩展我们小型商业能力的方式感到非常高兴。
我们应该将增长，无论是保单数量还是保费，视为我们将能够看到的主要结果吗？
是的，但我认为我们将进一步证明，我们不仅仅是建立了一个新平台，我们转换了我们的定价，以能够承担小型商业的高端。所以越来越多的我们的非销售点业务能够被杠杆化到 tap sales 销售点系统中，但以一种我们以相同精度水平定价的方式。所以我们将展示的不仅仅是整体增长，而是我们如何能够进一步多样化我们对代理人的产品，并在他们为低端保费有太多市场的时候变得更具相关性。
而有了我们的 Agency Insights 工具，当我们出去向人们展示他们的业务是多么分散时，这只会让他们的焦虑上升。所以我们提出的是解决方案，不仅仅是数据来向他们展示市场较小端的低效率真的需要解决，而我们 simply 有越来越多的工具来帮助他们。
好的，那太好了。我想深入探讨你刚才说的一件事，即代理有太多市场要处理。这是我的一个长期论点，即在某个时间点存在低效率。坦率地说，相对于需求，可能有过多的公司，并且有与之相关的费用。这对你的分销网络现在有多重要，如。
你已经看到，随着代理方面的有机增长开始稍微减弱，焦点，无论你是准备进行 IPO，还是试图满足你的私募股权伙伴，或者你试图建立和保持你的独立性，你从未如此专注于你的经济。所以我认为人们正在寻找各种方式，我可以更好地服务客户，最好是以数字方式，但以更经济的方式做，因为业务的较小端不断向你袭来。所以许多代理人试图要么把它放在一个盒子里，要么分开它。
他们意识到的是，那是经济增长的来源。更好地服务那项业务比试图把它推到一边并把它当作他们投资组合中较不重要的部分来对待更好。所以我可以告诉你，我们正在与全国最大的代理人获得越来越多的关注，关于我们如何接受他们的市场整合。你必须以可执行的方式对其进行细分。人们没有意识到的是，过去二十年，我们在承保和定价方面变得更加专有。
而这并不像每个人想的那么简单。所以你需要一个不仅有一定胃口和一些定价能力，而且有 demonstrated 技能和经验，并通过我们的分析工具筛选投资组合，让他们以实际完成的方式集中那些整合努力的人。我们正在取得有意义的进展。但如果每个人都只想把他们的非战略承运人塞进他们的战略承运人，他们对以少做多需要什么非常天真。
对吧？不，那非常有帮助。我想转向谈论。对不起，转向谈论个别业务线。你提到有一个简单的定价假设。我将故意简单地问这个问题，那就是行业一直在与商业汽车作斗争。对。我完全理解。这是社会通胀的震中。你在很多情况下有非常同情的原告和一个非常激进的卡车审判律师团。但在我看来，而且我已经 25 年没有做这项工作了，但似乎，好吧，我们需要做的就是在我们的定价假设中，假设严重性比我们过去高两点，然后你得到足够的定价。
但我们还没有看到行业达到那一点，好吧，是的，严重性很高，定价足够高以反映那一点。在这个过程中我错过了什么？有什么复杂性阻碍了那发生？
商业汽车对行业来说一直是一个挑战，已经有十几年了。尽管行业中的许多人认为他们正在取得进展，但严重性趋势似乎正在偏离。这显然是律师参与和社会通胀的震中。而这似乎不会很快减弱。对汉诺威来说幸运的是，这只是我们整体业务的一小部分。不到业务的 7%。对我们来说，我们倾向于写较小的账户，我们倾向于有较小的车辆，我们倾向于有较小的限额。虽然我们将追求这个并获得额外的费率，但我觉得凭借我们保守的准备金，我认为我们处于良好状态。
但行业真的需要处理它。有很多解决方案。我认为价格上涨真的只是其中之一。行业真的专注于如何驯服法律环境一点，而这将按州进行。需要一些时间，但有很多事情正在发生。我们已经看到一些州，实际上。乔治亚加入，佛罗里达，几个州。绝对。
这是一个双管齐下的问题，因为如果你回溯几年，那真的是在人们谈论社会通胀恶化的时候早期。所以汉诺威说，你知道，我们将专注于地区或管辖区，如果你愿意，在最字面的意义上，法院不那么困难的地方。所以我想问的两个问题是，一，这如何体现在你的商业汽车风险暴露中？二，那下一步是什么，对于一般责任本身，据我了解，策略首先出现的地方？
是的，我认为早在 2011 年的后期，我们清楚地承认了一些事情在变化，就责任案件的持续时间和律师参与增加而言。所以我们开始定价，我记得在 2012 年，8 到 10 点的价格，并回到 10 以上。所以这就像 Jeff 说的，12 年相当 substantial 的定价。结果根本不够。对。环境在那过程中变得更糟。我认为我们首先在汽车方面做的是，我们消除了绝大多数任何模型线汽车，并假设那不再是一个好的价值主张给我们。
我们缩小了私人制造车队、耐用批发类型计数，这些以汽车为主要线。我们远离了。我们还非常认真地看了地理集中或渗透，因为有一些州像德克萨斯和甚至南加州和纽约州下部，只是放大了问题。所以我们处理了它。当我们开始时，我们还决定退出单线或无支持的伞状保险，因为那本质上是超额汽车。然后我们，如你所见，真的在 2018 年左右，我们开始假设那将开始渗入滑倒、绊倒和坠落类型的风险暴露，因为。
因为那是律师容易找到索赔人的下一个最大类别，他们可以在汽车上行使，因为一旦你发生事故，它会在警察局公布，传播开来，你会收到六位律师的信。但当你在杂货店滑倒时，你知道，他们更难弄清楚。这更像是自愿主义。所以。但它已经渗透到那里。我们做了一些有意义的调整，如你在大城市提到的。我们放弃了很多房地产，很多 OL& T 风险暴露，我们在这之前做了所有这些。
我认为行业开始越来越多地谈论法律系统滥用。所以我认为那是我们能够向投资者展示的，听着，每个人都有这个问题，不同程度。但是。但你是否做了除了价格之外的事情，那还不够。我认为我们做了一个好案例。例如，在汽车方面，过去五年，我们实际上在商业汽车方面有较低水平的 pith。我们与一些在那期间以有意义的方式增长商业汽车的人竞争，并可能对他们的准备金状况和结果深感遗憾。
所以我认为那是我们承诺做的，与我们的投资者非常透明，这是我们如何增长业务。这是我们看到一些进展的地方。这是我们看到一些事情没有成功的地方，并有声誉在处理事情的过程中，不让它们积累到成为公司巨大问题的点。
而结合对地理的选择性，对我们专注的特定行业的选择性，已经体现在过去五年中，这些事项的频率大幅减少。严重性就是严重性，在某些情况下，我们可以通过避免一些司法地狱和所有那来缓和严重性，但严重性上升了很多。但谢天谢地，我们的事项频率下降了很多，这使我们凭借一些好的准备金和一些价格能够拥有一个一致保守的资产负债表。
好的，太棒了。当我们从增长心态可能向另一个方向采取那，过程和抱歉。过程有点加拿大和时间线，用于向核心商业添加新行业。
所以我们将继续灵活调整我们的胃口。我会说，在小型商业方面，我们在行业部门方面非常多样化。我认为没有很多领域代理人说嘿，我们需要你也许 habitational 是一个我们特别保守的领域。但除此之外，我认为我们看到的是一个相当广泛的胃口，在小型和中型市场，我们更有辨别力，有充分理由。但我会说，我们的大部分胃口更多是渗透百分比或你投资组合的百分比。例如，我们在建筑方面有中等水平的集中度，有时建筑业务更可口，还有其他领域你必须收缩。
人类服务机构现在是一个特别具有挑战性的部门。但我们的期望是，随着市场收缩和定价真的通过，就条件变化而言，我们将灵活调整回来，并在正确的时间对那些部门更 robust。所以我不认为有任何特定领域部门上我们错过或认为是我们下一步的重要组成部分。但这是能够更灵活地关于你将在每个子部门和地理区域有什么增长水平的能力。我们有一个模型，我们的本地 RVP 了解我们带来什么。
但他们的工作是帮助我们了解我们的投资组合在那个特定州会是什么样子。而这超级重要，因为我们在德克萨斯的样子与在缅因的样子大不相同。而且需要如此。而这不仅仅是关于什么经济存在那里。而是关于什么法律和猫和其他风险暴露使我们的投资组合因地理而异。这是我们秘方的重要组成部分。
所以当我们思考那作为跟进，地理增长野心，这如何增强或约束你的增长胃口？
它两者都做。我们下周将让我们所有的现场领导到我们的总部，他们将像每年两次那样展示他们的主张。为什么他们应该获得更强的资本分配？他们是否处于增长的位置，或者我们需要耐心，看到他们继续在他们的承保和投资组合管理中进行一些修改？再次，那是我们运营公司的重要组成部分。但如你所想，无论是个人险还是商业险，我们有越来越多的地理区域准备好一些 elevated 增长。
我们永远不会成为那些为了增长而增长的公司。那不是我们与生俱来的方式。但我们在收益流方面更加多元化。我们有更多的地理区域和业务达到我们的 hurdle rates，这使我们能够提升整个公司的增长。但它仍然回到一次一个地理区域。我们在哪里？我们需要采取什么步骤？但如果你有十几个以上的州全面运转，我们的期望是我们正在加速增长，并不成比例地增长我们的业务。
在那里。
好的，太棒了。我确实想花一点时间扫视房间，看看是否有问题。请吧，Clayton。他们会把麦克风递给你。
只是在高层次上，当你思考业务累计 across the board，你思考一般定价趋势和损失成本趋势，你思考你前瞻性的损失选择，你能谈谈那趋势和你如何思考从这里的边际，以及它是否能真正变得更好，或者只是太困难的宏观背景和太多的竞争？
是的，我会做几点评论，然后 Jeff，你加入。我，你知道，做过这个，我在这行业一段时间了，意识到定价 versus 损失趋势超级重要，但它绝不是静态措施。所以我们认为，现在我们认为我们在所有主要部门以或高于损失趋势的价格定价我们的产品。但我们也思考未来。如果我以中型市场为例，现在你在财产方面看到一些压缩，因为很多人更积极地定价他们的产品，改变了一些条款和条件，所以在某些方面定价应该减速 on the other side。
我认为我们作为行业有点慢，认识到责任定价 required，给定那些趋势的方式。作为账户承保人，大多数情况下我们平衡那，所以我们不太精神分裂。但我相信，随着我们度过今年剩余时间和进入明年，你将看到责任方面的显著 hardening。所以那种前瞻性方法使我们能够思考今天。我们当然达到了我们想要的定价目标，但我们开始为自己定位，当一些能力较差或更不利的人在责任方面开始减少他们的胃口或加速他们的定价时。
我们可以在哪里利用那，或者我们如何能实际上将那转化为一些加速的进攻？但总的来说，我认为你的问题的答案是，我认为这是一个相当理性的市场。我认为人们有一些领域存在一些定价压力。嗯，你有一些部门表现 combined ratio 在低 80 年代。那不是，你知道，那里应该有一些竞争。但我回到我们收益流的多元化。什么使我们对我们未来的主张真正兴奋的是，我们不过度依赖任何一组部门。
对。我们有四大主要业务，我们下面有近 20 个业务部门。我们有机会性，就如果我们看到我们专业业务的某些部分有一些压缩，或者在某些小型商业州有一些加速竞争。我们有我们的个人险业务，已经回归正轨。我们有一个中型市场业务，可能会利用责任线的一些 hardening。而那，那真的给我们一些，一些真正的力量向前。
所以谈论一个基线，我会，我会谈论我们年初至今的结果，因为它倾向于消除个别季度按部门波动的变幻莫测。所以如我思考，我们，我认为我们年初至今有 18% 的 ROE，所以我们表现相当 solid 水平。如果我按部门逐个部门，核心商业部门有稍重的损失，主要由第一季度驱动。财产，我认为在那基准上有改进空间。专业部门有一个非常强劲的六个月，特别是在第二季度。我认为那应该继续在那水平，但难说。
个人险有一些改进空间，随着 earned price above loss trend 的持续价格应该显示一些改进，随着我们向前。而那加上基于现金流的 NII 持续增加，那一直强劲，并且购买新债券 at higher interest rates than are rolling forward 给我们信心，随着我们向前度过今年剩余时间。
好的，然后 Mark，让我把麦克风递给你。
只是作为那的跟进。你说市场相当理性。你知道，商业财产可能像有一些 overcorrection 进行中，你知道在某些，某些类型的市场，沿海市场或你知道，有一些损失或什么的线。个人险呢？像，你认为他们。我们，我们，我们正在进入一个更温和的费率环境，那更符合 kind of low to mid single digit claims inflation, inflation long term that everyone believes，或者你认为有风险，随着我们展望 kind of 12 到 18 个月，有需要或潜在风险 of over correct Overcorrection and personal lines just like there has been in some areas of commercial property this year。
当然，是的。我同意你的一些关于商业财产的观点。我认为你知道我们，我们真的不是一个机会主义财产市场。对。我们不过度索引 ENS 财产或沿海财产，所以我们看到那，但我们不觉得深受影响。在个人险方面，我会简洁地告诉你，我认为个人险业务正在进一步细分自己。对。我强调我们的账户导向的原因是因为，虽然那些几乎 exclusively 专注于汽车的人正走向一条危险的道路，成为价格战，并可能在这个周期的后端 overcompensating。
另一方面，即使那些有意图成为捆绑者的人这些天做少得多的捆绑，因为家庭是一个挑战。人们有点担心天气模式是否会继续。所以我们在 IA 渠道内看到一些真正的稳定化，那仍然代表 about 38% 的市场。我会提醒你，只有几个全国性公司，有几个像我们这样的大超级区域在个人险基础在 20 个州，然后一大堆较小的互助和区域公司。
所以 IA 渠道中个人险市场的 2/ 3，那一直相当，相当稳定，由公司驱动，那要么还没有得到他们的保险贬值上升，要么还没有调和他们的财产聚合，他们没有全国性公司或中型公司拥有的定价 sophistication。所以仍然有一个相当具有挑战性的市场，特别是在 IA 渠道，对于某人说如何，我可以追逐一些汽车定价，但然后我必须把家庭与某人放置，而没有很多单线家庭玩家，特别是在美国中部。
所以我们觉得我们处于一个相当好的位置，我们的利润率处于良好位置，我们仍然获得相对好的价格，我们不能贪婪。我们必须继续 thoughtful 关于什么是对总账户的正确定价。那使我们能够达到我们想做的回报，但提供一些相对稳定，因为消费者受伤。对。这对许多消费者在个人险空间是一个挑战性的时间。所以我们监控直接消费者市场和那里发生什么。我们关注 captive 渠道。
但我会告诉你，在 IA 渠道内，我们仍然觉得我们处于一个真正好的位置。并且相当负责任，就定价模式如何展开而言。
好的，那 hit it?
是的。谢谢。
好的，完美。我想花一点时间谈论专业，可能从两个不同的角度。首先，只是一个广泛的概述。你的专业书有多少涉及不寻常的线，你在核心商业部门有一些线或客户。
所以我们专业业务的优势是，我们有许多业务创造专家对专家的体验，其中一个代理人在管理责任或专业责任，或一些医疗空间 surety 方面有专业知识，我们处理那，我不想说单线基础，但以一种专家对专家的体验。我们可能写也可能不写伤亡或其他线，但我们仍然处理基于专业知识的模型。但因为我们在光谱的低端玩，kind of small to mid size accounts，我们有一个额外的能力出去到我们的许多代理人，看看我们可以在哪里交叉营销或交叉销售。
如果你从我们的一些门户业务中拿走，像 Builders Risk 或一些在线东西，那只是字面上 off the point of sale system，大约 35 到 40% 的专业业务有一些连接到核心线。而我坦率地认为那是健康的。因为我们不想让交叉销售成为 obligatory。很难有跨多线或多业务的胃口并做对。所以我认为我们能够做的是，而且我认为那百分比 35 到 40 可能是，可能是行业领先的，特别是对于管理责任和专业责任。
许多我们竞争的人要么完全通过批发商获得业务，这意味着他们 by definition 获得一个模型线主张，要么他们与经纪人或更大的账户打交道，他们真的甚至不尝试做任何交叉销售。所以我 quite like the way that Mosaic plays out for us and we have different strategies to kind of bring that forward。而我们的核心线承保人， both small commercial and middle market, they have incentives to go out and find the desirable specialty lines that are associated with our core lines。而那，当你听到 Brian Salvatore 谈话时，那让他兴奋，是他是一个那样思考并可以帮助扩展他的专业业务到核心线领域的公司的一部分。
好的，太棒了。然后另一个专业线，那可以意味着很多事情。作为 Marine，我希望只是深入探讨就你目前在 marine 中专注什么，也许增长前景是什么，扩展那定义。
是的，我会说 marine 可能是我们最强的专业业务，坦率地说， both in terms of consistent high profitability but also our growth prospects going forward。它接近 5 亿美元。它是一个。我们有一些行业中最优秀的人才。当你出去到核心独立代理人，只有两三个市场他们定期依赖 for builders, risk contractors, equipment, motor truck, cargo, you know, things like instrument floaters and musical。有所有这些非固定财产风险暴露，最好由 marine 承保人随着时间的推移承保和放置。
我们做一小部分我们的在 ocean marine，但那真的不是我们的专业。我们更多在 inland marine，但那是产品线的广度。事实上，从，从战略角度来看，我们尝试不让 marine 业务的任何子部门超过投资组合的 20%，因为随着时间的推移事情 ebb and flow，而是 marine 业务中的那多元化使我们能够持续产生 sub 90 combined ratios 并继续增长业务。所以不能更兴奋 about it。我们在那业务的领导力是 second to none and we have huge headroom ahead for us in the marine business。
好的。然后作为专业的跟进，我总是定义专业更依赖承保技能，而不是可能 simply analytics。我知道那有点概括，但汉诺威做什么来吸引，保留和培训承保和索赔人才 on the claim side and on the underwriting side。
而在承保方面。是的。我的意思是你的前提之一是你一路从个人险在光谱的一边到可能一些最定制的专业业务。高度分析，高度精算，到更多是一门艺术而不是科学。数据在我们所有业务中都很重要。但数据分析、数据科学以及将多变量产品放在一起的能力在个人险和小型商业中最重要，坦率地说，直觉和经验，然后弄清楚如何在专业业务上获得一些效率 kind of the continuum that we work with。
我认为优势之一以及为什么我认为我们赢得人才战争的原因是，人们看如果你只是留在专业业务方面，他们可以成为建设某物的一部分，并帮助我们重新定义小型到中型业务的运营模型。这是一个激动人心的时刻，如果你投资于技术和数据和分析，并且有喜欢处理那小面值业务的人，游戏正在改变。无论是建立门户，更直接地与代理人合作，给他们一些机会在盒式环境中做一些预承保，或者只是利用我们创建的服务中心环境。
我们有越来越多的专业业务，他们说，嘿，你能 just service this business for me? Because it's at some of the lowest EBITDA margins we have。在索赔方面，我认为有一个平行于那。那些 leaning into the operating model change 并弄清楚他们必须接触什么，他们不必接触什么的公司。给你一个小例子。你知道，六年前我们有 18 个评估员，必须出去看可能 80% 的我们有的汽车事故。那是一个非常过时的方式。
但，但 COVID 一夜之间改变了那。而现在我们拥有的是数字工具和内部评估人员的集合，他们可以做。上帝保佑你。
谢谢。
4 或 5 倍就 workload 而言，评估的效率和有效性提高了，客户体验 through the roof。我们的 MPS 分数在索赔中是最高 they've been in some time。所以如此讽刺，我们在一个。如果你专注于这，你知道价值链的哪一部分有机会改进。采用率 way up。人们只是，他们有，他们想以数字方式做事，他们想完成事情。而我们 leaning into that environment and improving expenses, customer experience and frankly creating new roles for talent。
能够进来说，嘿，那份工作比成为 Hector the inspector 或开车出去看车为生更吸引我。那坦率地说不再是一个激动人心的 job anymore。
那不是 rewarding。我们有 30 秒。我要扔进一个快速问题在个人险方面。你现在在 20 个州，在 X 年。那数字将是什么？
我不知道是正确答案。我认为一些那将是如何个人险 plays out。我们总是有一组下一个州我们会考虑。我们还有一个州列表可能永远不好，那些州我们一直相当 disciplined on。我认为那将是一个函数坦率地说 of how the game plays out in terms of independent agency, persistency in the channel whether our account orientation continues to evolve as something that's truly distinctive in the marketplace。如果是，我可以看到我们在另外 half a dozen states。
我不认为它 ever being 40 plus。有些州只是不可取，从 either a legal or a weather perspective。而且坦率地说，我们可以成为个人险中的超级区域，并满足我们代理人对那业务的欲望。在商业方面，我们认为自己真的是一个完整的全国玩家。
对。完美。随着那，我们已经到了我们会议的结束。请和我一起感谢 Jack 和 Jeff 的 tremendous session。非常感谢。