身份不明的发言人
Seth Yon（总裁、首席执行官兼董事）
Elizabeth Taylor（首席财务官）
身份不明的参会者
Ross Osborn（Cantor Fitzgerald）
好的，我们开始吧。我是Russ Osborne，Canter Fitzgerald的医疗技术和诊断分析师。今天我们邀请了Sonara medtech公司，有新任命的首席执行官Seth Yon和首席财务官Elizabeth Taylor。那么，Seth，你能先介绍一下你的背景吗？
当然。Ross，感谢邀请我们。我在Synera已经工作了八年。可以说是公司还很小时就加入的元老之一，当时担任伤口护理总监。同时，我还负责开拓外科业务。我在那里工作了大约一年半到两年，之后升任全国销售总监。一年后，我担任销售副总裁。
2025年春天，我升任商业总裁兼首席商务官。昨天被任命为首席执行官，将于9月15日正式上任。这是一段很棒的旅程。我们已经做了很多工作，未来还有很多工作要做。但我们对目前的地位感到非常兴奋。
很好。Elizabeth。
你好。我今年一月加入SNARA，是团队的最新成员之一。之前我在一家名为Embed Biosciences的伤口护理领域的私营公司工作了七年，一直从事财务工作。最初在私募股权和对冲基金领域。
完美。感谢介绍。那么，也许可以为不太熟悉的人简单介绍一下公司的发展历程。是从八年前你加入时开始，还是更近的时间线，公司是如何发展的。
我们最初是一家单一产品公司，任务是推出Seller 8。这是一项独特的技术，说实话当时还没有完全成熟。我们刚开始做这件事，那是在前任管理层时期。我们介入后，有几个人加入并开始真正塑造业务，为产品发声，建立分销商网络和设施级别的审批，并开始与外科医生进行对话。这需要一些时间。
同时，我们建立了一支与分销互补的销售团队。这花了大约2到4年的时间来完善，确保这两个团队相互补充。这就是我们开始建立和扩展业务的方式。显然，现在情况已经改变，我们不再是一家单一产品公司。我们拥有完整的产品线，从软组织产品到骨融合和骨修复。我们继续在这两个类别中全国扩展。
很好。在深入之前，Elizabeth，是什么吸引你加入Sonara？
有几个原因。我首先通过我的前公司认识了我们的董事长Ron，非常喜欢他，也喜欢他们所在的领域。我喜欢他们在手术室的工作，还遇到了一些在那里工作的人，对团队和他们建立的文化印象深刻。我觉得未来五年有一些令人兴奋的增长前景，所以我很高兴加入。
完美。说到增长，你们第二季度表现非常强劲，能谈谈关键驱动因素吗？
当然。我们在第二季度表现很好，达到了258。软组织和骨修复产品表现均衡。我们在财报电话会议上经常提到，关键驱动因素有三个指标：分销商网络的表现、审批和合同的进展，以及如何接触外科医生。如果在同一季度能在这三个方面都做好，通常会有不错的表现。这是我们的经验。Biosurge和Sellerate这两款核心产品表现非常强劲，骨融合业务也有很好的表现。
这是我们自2023年收购cyndia以来最大的增长，增幅约为25%。总的来说，这是一个非常均衡的季度，增长良好。
也许可以更深入地谈谈Essendia。这种增长来自哪里？
是的。我们很幸运能够部署一些非常有才华的区域销售经理，他们在这个领域也有背景。最初我们只做Sellerate时，招聘了很多软组织修复方面的人才，他们做得非常出色，将产品推向市场。后来，我们还引进了一些在软组织和骨领域都有经验的人才，他们帮助我们在全国范围内建立了骨融合产品线。
很好。
另外，除了收入增长，你们这个季度还产生了运营现金流。是什么推动了这一点？在业务中哪些方面看到了杠杆效应？未来我们应该如何看待你们的现金状况？
我可以从销售方面开始谈。2025年我们没有大幅扩展内部销售人员，但在分销合作伙伴方面确实有所增加。我们认为可以在早期建立这个团队，然后开始利用它。固定成本已经在那里，我们不需要将区域销售经理扩展到50、60或70人。我们喜欢现在的规模，过去12到18个月一直在利用这一点。
完美。
除此之外，过去两年公司一直在努力建立高级管理团队。现在基本上已经完成，为下一阶段的增长做好了准备。因此，你会在不需要额外高级招聘的情况下看到一些运营杠杆。外科业务是一个现金流为正的业务，过去12个月的EBITDA为1400万美元。我们已经为下半年定义了THP的支出，因此我们认为外科业务的利润率应该保持稳定。
没有。
没有什么意外。
很好。
也许退一步，能谈谈你们的医生基础吗？已经扩展到传统的脊柱和骨科之外，进入了一些新领域。
当然。
脊柱和骨科仍然是我们的核心。我们最初从脊柱开始，然后扩展到骨科。这两个专业是我们业务的支柱。但我们也开始进入其他领域，如足踝、整形外科和血管外科。这与分销不同，我们需要与分销商合作来覆盖这些领域。我们很幸运能够做到这一点。但未来我们的核心仍然是骨科和脊柱，这两个领域仍有很大的增长潜力。我们会非常灵活地对待其他专业，继续扩大在设施内的覆盖。
有时血管外科医生为脊柱手术做通路，或整形外科医生为脊柱手术做闭合，这会为我们带来其他机会。
明白了。除了口碑，你们如何进一步推动渗透？是否需要更大的销售团队？还是需要更多的临床数据？
我们始终会做两件事：推动临床故事和经济故事。无论产品如何，这始终是我们的重点。至于销售团队，我不认为内部团队需要大幅扩大。但我们会继续扩展分销商网络。过去几年，我们已经签署了400多家分销商的合同。这不是总销售人数，而是实际合同协议。我们会继续寻找需要更多支持的区域。
明白了。
我能问个问题吗？当然。我对公司不太熟悉，但你说的临床证据是什么？是的，我们希望通过作用机制证明我们的技术。显然，你需要获得批准才能将技术引入手术室。但我们希望不断推动更多证据，展示产品如何工作。无论是核心产品Sellerate，还是两年前推出的抗菌冲洗产品Biosurge。我们希望通过案例研究逐步建立完整的证据。
好的。
也许可以谈谈你们当前的产品组合。你们宣布正在探索THP的战略替代方案。能解释一下为什么考虑出售这部分业务吗？
是的，目前我们聘请了战略顾问来评估THP的最佳选择。可能是出售技术或业务，也可能是建立合作伙伴关系或融资。所有这些都在考虑中。我们会让这个过程自然发展。刚开始不久，未来几个月会评估并做出决定。
完美。
那么，产品线中有哪些令人兴奋的产品？
是的。大多数人可能听说过Austic，我们希望在2027年推出。这是一款我们非常兴奋的产品。FDA给予了突破性认定，这是一个好兆头。这意味着他们认为这项技术有独特之处，市场上还没有。这通常会在监管过程中让你排在前面。我们不负责监管流程，那是BMI的工作。我们与BMI密切合作，无论是销售、营销还是其他需求。
我们仍有望在2027年推出这款产品。它非常适合我们的销售团队和分销商网络，创伤领域对关节周围骨折有明确需求。
很好。能为不熟悉的人简单介绍一下这款产品吗？
是的，这是一款用于创伤病例中关节周围骨折的生物粘合剂产品。简单来说，可以把它想象成一种骨胶（虽然不能这么宣称）。在创伤病例中，你需要将骨头重新固定在一起。我们认为这项技术会表现很好。
很好。虽然你刚担任CEO 24小时，但已经在公司八年了。哪些方面最容易改进，或者你希望在最初的100天内取得进展？
我们会继续努力变得更高效。这是我们一贯的做法。作为一个八年的公司，我们仍在不断完善。Elizabeth之前也提到，Ron在建立领导团队方面做得很好，为未来的扩展奠定了基础。几年前，领导团队只有三个人，现在有近十二位高才华的人加入，带来了丰富的经验和关系。我们的目标是专注和纪律，保持我们作为外科业务的核心，推动未来发展。
完美。考虑到未来几年的增长，你们能做些什么来推动Sellerate的增量增长？
还是那三个简单的事情：分销商的表现、合同审批和外科医生的覆盖。400家分销商背后有更多的销售代表。我们需要不仅与分销商合作，还要覆盖他们的所有销售代表。我们在全国有约4000家签约和批准的设施，目前销售覆盖了其中的1000多家。因此，仍有很大的增长空间。如果我们能坚持这三个方面，未来几年会有不错的增长。
很好。你今天多次提到分销商合同。这些合同是什么样的？他们是否有动力销售你们的产品？
是的，他们是我们销售团队的延伸。在骨领域，分销在脊柱和骨科中很常见。他们代表我们工作，某种程度上也是我们的客户。我们的区域销售经理与他们合作，教育他们关于我们的产品，并确保外科医生正确使用技术。
完美。观众还有其他问题吗？如果没有，你可以做总结发言，或者我们可以去喝咖啡。
我很乐意做个总结。再次感谢有机会担任CEO。Ron在建立领导团队方面做得很好，我们为未来几年做好了准备。在Cenera，我们为已经完成的工作感到自豪，但也知道前面还有很多工作要做。
很好。感谢你们的参与。
谢谢。
谢谢。谢谢。