身份不明的发言人
Cary Baker（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，我们开始了，直播已经开始，所以我们要开始了。我们很荣幸邀请到Impinj公司（股票代码：PI）的管理层。这是一个非常令人兴奋的故事。我们有首席财务官Cary和我们在一起，Andy也坐在这儿。大家都认识他，但他不想上台，所以一定要跟他打个招呼。Kerry，既然你在台上，或许可以给我们更新一下终端IC产品组合的最新情况。你知道，在经历了一些库存问题后，你们度过了非常不错的第一年。
或许可以跟我们介绍一下你们目前的状况，以及你们如何看待部分终端市场在今年剩余时间的发展。
是的，我认为我们开始看到终端IC市场更加稳定。如果回顾第一季度，我们看到了很多波动性。其中很多是由关税引起的。不是直接影响，而是间接影响，因为我们的合作伙伴生态系统正在努力想办法应对。所以在第一季度，我们在2月份对该季度进行了指导。从2月到季度末，我们看到合作伙伴的订单模式出现了显著的波动性。我们看到了订单提前、推迟、取消和重新安排。
此外，除了我们预期的季度正常周转业务外。现在，当我们进入第二季度时，这种波动性显著减弱。我们仍然看到订单模式的变化，但主要是对交付时间或交付地点的调整。因此，由于第二季度的波动性，我们仍然预计第三季度会有一些波动。我们在指导第三季度时，特意没有假设业务有任何额外的周转。我们的业务通常一个季度的周转率为50%。所以可以理解为季度开始时已预订了一半的季度业务量。然后我们在一个季度的前六到七周进行预订和发货，我们在季度的第四周进行指导。
所以按照我们公布的交货周期，我们大概有。那是Harsh的电话。我们大概还有两到三周的业务周转能力。现在，这应该给了我们足够的灵活性来适应或吸收任何波动性。
好的，很好。我知道你们服务很多终端市场，其中有几个正在增长。好奇你能否带我们了解一下你们的一些大型终端市场以及渗透率情况，因为它们似乎每年都在上升。但我好奇，比如你可以从零售服装开始，然后谈谈食品以及其他所有相关市场。
好的。如今，我们出货的终端IC中有50%至60%进入零售市场。这是我们渗透率最高的垂直领域。零售市场的机会约为每年800亿个单位。比如服装，区域服装。谢谢。按销量计算，我们的渗透率约为40%，但按品牌计算，我们的销量渗透率接近90%以上。大多数服装零售商已经部署。大多数服装零售商尚未100%部署。他们都在部署的过程中。几年前，零售服装可能占我们业务组合的75%。现在有所下降，因为我们有两个新的垂直领域加入。
我们有一般商品，这是一个每年3250亿个单位的机会，还有物流，这是一个每年4000亿个单位的机会。现在，这两个垂直领域的渗透率都处于低个位数百分比。但我们有各自领域的一些主要参与者在引领。所以在一般商品领域，沃尔玛是第一个采取行动的玩家；在物流领域，UPS是第一个采取这种行动的主要玩家。最后一个垂直领域是食品，目前还处于非常早期的阶段，目前没有显著的渗透率。
这个机会比其他三个垂直领域的总和还要大。我们在食品领域仍处于试点或试点前阶段，但我们看到了一些进展。
那么给我一个概念，我们说的市场有多大？肯定是每年接近万亿个单位吧。
easily，easily，easily。
所以这将从杂货开始，一直到包装食品等等。你们已经开始在食品市场看到一些“行动”，所谓的行动是什么？你们在食品类别中看到了哪些实施案例？
是的。食品领域的早期阶段与服装领域的早期阶段非常相似。用例相同：使用手持阅读器跟踪商店地板上的库存。如果回顾服装的早期阶段，它始于快时尚。那些服装零售商的商品具有更强的时效性，按季节变化。他们还控制自己的供应链，因此最容易做出开始贴标签的决定。食品有很多类似的特性。我们看到食品领域从杂货店的易腐物品开始。
这里的易腐性不是按季度衡量，而是按天衡量。我们还看到杂货商从他们控制供应链的地方开始。想想杂货店的“四面墙”之外，面包房、肉类、熟食店等类别。在这些类别中，他们在柜台后生产、包装和贴标签，能够决定推进。到目前为止，我们在食品领域看到的 traction 就在这里。
你提到过你们与食品类别中的一些大公司合作。你是否愿意分享一些正在与你们进行食品相关合作的大公司名称？
是的。目前最大的公开试点是克罗格（Kroger）的面包房部署。这始于去年年底，一直在扩大。我认为最近的公开评论显示他们的面包房试点已覆盖约700家门店。目前还有其他未公开的试点正在进行，规模在10到20家甚至可能50家门店左右。所以食品领域。我们对食品感到兴奋的众多原因之一是，虽然我们有一个主要客户在试点，但我们看到了很多后续活动。目前，我们认为十大杂货商中有8家正在试点或探索RAIN部署。
感谢你，Kerry。然后是一般商品，你们正在与美国最大的零售商合作，或许可以谈谈他们如何看待RFID以及RFID对他们的重要性。特别是RAIN RFID。以及你们在该类别与该特定零售商的合作进展如何？
好的。这是我们的北美大型零售商。他们在2020年初开始部署服装领域。现在他们的大多数服装商品都贴有标签，并且他们已经决定进入一般商品领域。他们已经宣布了一般商品贴标签的两个阶段，包括玩具、家居用品、电子产品、 lawn and garden 文具等类别。这些类别的终端IC增长始于去年。去年开始增长，今年继续增长。可能要到2026年某个时候才能完成。目前正在评估哪些类别可能包含在第三阶段中。
我们越来越有信心会有第三阶段。他们将宣布其时间安排和所包含的类别。
好的，所以这是我的一个问题，接下来的几个阶段你期待什么？似乎正在发生。零售服装是其中一个类别，实际上，我要暂停一下，我总是喜欢投票看看听这个故事的你们是否有任何问题。如果有的话，欢迎提问。我会在演示过程中间歇性地这样做。所以有问题就问吧。好的。如果没有，那我想问一下零售服装。
这可能是你们对经济最敏感的产品，受关税和经济影响，因为它主要是 discretionary 消费。你如何看待这个特定类别的现状？它也是你们收入的很大一部分，对吧？或者说它占收入的50%左右？
是的。即使在宏观环境疲软或更不确定的环境下，我们仍然看到零售服装领域的进展。我们看到了扩张计划，正如我提到的，大多数品牌已经采用，但大多数尚未100%部署。但我们也看到了新的部署。所以今年我们看到Old Navy宣布部署，看到Academy Sports and Outdoor宣布部署。因此，随着零售商实现100%部署，仍有进展。我们看到他们开始从基本用例（即手持阅读器在商店地板上进行库存可视化）转向其他类别，如损失预防或 overhead reading 等其他解决方案。
好的，很好。另外，有一个术语在欧洲流传，叫做DPP，我相信是数字产品护照（Digital Product Passport）。或许可以谈谈这有多真实，对你们意味着什么。DPP代表什么？他们在欧洲想用这个特定术语实现什么目标？
所以它是数字产品护照（Digital Product Passport）。
数字产品护照。
实际上，它意味着跟踪一个物品从摇篮到坟墓的全过程。想想从制造商到购买者再到最终回收的整个过程。所以数字产品护照的一个关键原则是，我们必须将读取功能交到消费者手中。因此，高通公司在这方面为行业提供了支持。高通最近宣布，他们将在其新的Dragonwing移动物联网处理器中加入RAIN读取功能。我们认为这是将读取功能植入移动消费设备的第一步。当这实现时，它将开启更多的用例。
所以从购物者的角度思考，你现在可以自己验证物品的真实性。你可以看到面料的产地。你可以了解该物品的护理说明。从零售商的角度，你现在可以推出忠诚度计划。你可以提供时尚风格推荐。你甚至可以创建回购计划来帮助二手物品。从回收商的角度，你现在可以更容易地将物品分类到各种回收类别中。而且可能还有许多我们目前尚未想到的用例。
现在还处于非常早期的阶段。这是一个更长期的前景。但我们对消费者的潜力感到非常兴奋。
但这实际上是给所有东西贴标签。进入欧洲或欧元区的所有东西届时都将被标记。
是的，他们正在分阶段实施。所以他们从锂离子电池开始，然后进入纺织品。纺织品很好，因为这与我们的服装客户很契合。
明白了。好的。你们不久前推出了一款芯片，M800芯片，据说对你们的利润率结构有很好的影响。或许可以谈谈这款芯片的特别之处。它有什么优势？为什么它性能更好？为什么它更便宜？以及它的采用情况如何，对你们的利润率有什么影响？
好的，Harsh指的是M800终端IC，实际上可以将其视为一系列终端IC。这是我们生产的最小、灵敏度最高的终端IC，也是市场上最小、灵敏度最高的IC。灵敏度是指IC的性能。灵敏度越高，获得相同读取范围所需的天线就越小。因此，当我们从吊牌转向嵌入式标签或食品标签时，天线的尺寸越来越小。因此，M800非常适合参与这些机会。
M800由于尺寸最小，与前代产品M700相比，我们每片晶圆的芯片数量增加了25%。晶圆成本是我们终端IC物料清单中最大的部分。所以这是一个显著的成本优势。我们能够以略低于M700的价格向客户提供M800，以促进采用，同时也为我们保留了成本优势。当M800成为Impinj产品组合中的主导芯片时，我们预计毛利率将增加300个基点。
我们目前正在推进其增长。我们认为在2025年的某个时候，M800的占比将超过50%。它不会全年平均达到50%，并且要到明年才能达到最终的产品组合占比。但从产品角度，你将在今年下半年开始看到它对我们毛利率的影响。我们已经表示第三季度毛利率将环比增长，第四季度将再次增长。这就是M800的增长带来的影响。
好的，所以最终全面推广后将带来300个基点的增长，这可能是一个不错的利润率驱动因素。再次，我想快速调查一下，听这个故事的各位如果有任何问题，欢迎提问。如果有的话，请随时插话提问。在演示过程中我会间歇性地这样做。所以有问题就问吧。好的。如果没有，那我想问一下Gen 2X。这是一个重要的协议。我曾与创始人兼首席执行官Chris交谈过，他对此非常自豪。我开玩笑地问他这是否只是一个营销术语，他说不，不，不。他在这上面花了很多时间，显然投入了大量的技术努力。
或许你可以用简单的术语谈谈Gen 2X对RAIN RFID的效率、功率和可读性有什么作用？
Gen 2X是我们M800中原生的一套功能，它拥抱并扩展了行业协议。从最高层面来看，可以将其视为提高可读性、读取速度、读取范围和真实性。这是我们大型平台部署的基础解决方案。比如与有远见的欧洲零售商的损失预防合作，或与我们的第二大物流提供商的物流部署。我们认为，当我们从有人参与的手持读取转向固定或自主读取时，这将非常适合读取用例。
所以在零售环境中， overhead reading、损失预防；在物流环境中，卡车上的阅读器或传送带上的阅读器。简单来说，Gen 2X的工作原理是，在正常的Gen 2读取环境中，标签不断对阅读器做出响应。它们在说“我在这里，我在这里”。而在Gen 2X中，我们能够让阅读器向标签发送信号，告诉标签一旦被读取就停止响应，这样阅读器就可以专注于环境中的其他标签，从而提高速度和读取范围。
这非常好。而且你们是唯一一家同时涉及射频链两端的公司，因为你们既做阅读器ASIC，又做终端IC。行业内没有其他公司能做到。所以现在从竞争角度来看，在RFID领域有谁拥有像你们这样的全栈能力吗？
没有。很简单，没有。你说得完全正确。Gen 2X是终端IC上的功能，由阅读器上的功能激活。所以Impinj必须同时涉及无线电链路的两端才能使其工作。现在，我们自然向市场销售大量阅读器，包括我们的固定阅读器和阅读器IC。但我们也特意将Gen 2X的读取技术授权给了读取设备社区。例如，斑马技术（Zebra）有权使用Gen 2X。在我们推出Gen 2X时，他们是我们新闻稿的一部分。
因此，现在读取环境支持Gen 2X的能力更加普遍。而M800是唯一提供第一代2s的IC。
你们在阅读器IC市场的份额大概是多少？
远远超过50%。
好的，很好。太棒了。然后我经常听到的一个问题是，你们如何降低标签的总成本？你们在降低IC成本方面做得很好。嵌体厂商也在与你们合作减小天线尺寸。如今，标签对普通客户的平均售价（ASP）是多少？有哪些成本压缩点可以降低标签成本？
所以我们通过几种方式对此提供投入。一是降低芯片成本，随着我们缩小尺寸，我们能够提供更低的价格点，这有助于降低总成本。通过提高终端IC的灵敏度，如我之前提到的，获得相同的读取范围所需的天线更小，这帮助我们的嵌体合作伙伴降低成本。我们还看到嵌体层面有大量的产能投资，这为我们下游创造了更具竞争力的定价环境。所以今天，在最具竞争力的机会中，向市场提供低于2美分的嵌体并不罕见。
我认为这帮助食品领域的机会以比我们预期更快的速度推进，这比我们预期的要早得多。很好。
你们有很多正在崛起的终端市场。一般商品、零售服装（虽然有一定渗透率但仍在增长）、食品、物流，对于2025年和2026年，哪个终端市场让你们最兴奋？
我爱我的所有“孩子”。我想说，在短期内，这三个市场都将是增长的关键贡献者。我认为即使是服装也将是关键贡献者。短期内，销量增长将主要由服装驱动，因为服装的渗透率已经很高，但还不是100%。所以这些类别有内在的增长动力。从中长期来看，食品市场将占据主导地位。这是一个巨大的机会。食品市场的周转速度非常快，必然会成为最大的类别。
太好了。我们还有大约六分钟的时间。我最后再问一次，是否有人有问题要问Impinj管理层。如果没有，那我就结束了。谢谢Kerry。谢谢大家的时间和到来。