身份不明的发言人
Kim Kelderman（总裁兼首席执行官）
身份不明的参与者
Brandon Couillard（富国银行证券）
好的，太好了。
早上好。我们开始吧。欢迎参加富国银行医疗保健会议。我是Brandon Couillard。我在公司负责生命科学工具和诊断领域。很高兴今年再次邀请到Biotechnique参加本次会议。与我们进行对话的是首席执行官Kim Kilderman。Kim，感谢您的到来。
谢谢，Brendan。感谢邀请我们。
也许作为开场，最好先回顾一下你们的第四财季，并谈谈与你们最初预期相比有哪些不同。您认为哪些是关键主题和要点？
是的，我们的第四季度符合我们的预期，有机增长率为3%。我们之前提到过个位数低增长。所以这是在高位，实际上这个季度确实表现不错。某些终端市场，我们的制药、大型制药市场在第三季度表现非常强劲，第四季度也是如此，这是两位数增长，而生物技术领域是个位数低增长。从产品线的角度来看，蛋白质组学分析仪器表现非常强劲。这是他们第三个季度实现增长，仪器在第四季度重回两位数增长。
所以这非常强劲。我们在学术领域遇到了一些阻力，但被欧洲学术领域的一些顺风所抵消。在空间生物学方面，主要受到学术阻力和生物技术阻力的影响。有一些回调，我们在中东安装新仪器时也遇到了一些问题。所以这是本季度的一些不利因素。如果您问有什么惊喜，那肯定是中国实现了两位数增长。但在我们的财报电话会议上，我们希望明确表示，我们认为中国尚未达到两位数增长水平。
在我们看来，这主要是由于一些客户为了避免关税而提前采购，因为暂停期已经到期。因此，我们对中国的两位数增长感到非常高兴。但我们认为，目前的状态更像是持平，未来增长会加速，但尚未达到两位数。
我想从中国开始。也许我们就从这里开始。您确实提到第四季度是低两位数增长。其中有多少是提前采购的？您认为当前的基本市场情况如何？从长期来看，您对中国增长的预期是什么？
是的，正如我提到的，我认为尚未达到两位数增长，这更多是提前采购的结果。我们确实认为市场已经稳定。我们预计在上一个财年实现稳定，但有所延迟。我认为关税给中国经济和中国市场带来了一些波动。然而，生命科学领域已经触底，我认为中国的本土业务已经稳定并重新调整。不过，中国对全球生物技术活动的积极势头有所增加。
我们在全球的许可和投资有所增加。我认为这将为该地区的生命科学技术创造积极的势头。因此，我们有理由相信，增长将继续平稳加速，而不仅仅是持平。
我认为您的中国业务更偏向资本设备。如果我错了请纠正我。那么您在仪器订单方面看到了多少刺激政策的益处？
是的，在第四季度不太多。更多是与关税相关的提前采购，但在第三季度我们有一些刺激政策。上个财年的大部分刺激政策确实与升级现有设备有关。我们并不是一家在那里拥有大量高端设备安装基础的公司。对我们来说，通常是产能扩张而不是升级周期。因此，我们从融资轮次中获得了一些好处，但不是很多。并不是说我们认为这与资金有很大关系。
过去，仪器与消耗品的比例是50:50。但在过去一年中，随着业务的重新调整，这一比例更符合全球其他地区的生物技术组合。
也许转向整个生物制药领域。您确实提到第四季度和全年是高个位数增长。这确实是行业的高端。请详细说明推动这一增长的因素，包括应用、制药与生物技术、区域等方面。有哪些细节可以帮助我们理解您在该市场的表现优于大多数工具同行？
是的，感谢注意到这一点。我们确实如此。有几条产品线在制药领域表现非常好，其中之一显然是细胞治疗产品线。我们在第四季度实现了20%的增长，全年增长30%。我们认为这是一个具有相当大动力的终端市场，大型制药公司的管线也非常有前景。当然，我们还能够提供具有正确ISO认证的仪器，以便在制药市场的下游环节发挥作用。
因此，我们的生物制剂平台Maurice和Maurice FL参与了生物生产的QA QC设置。然后是我们的Western blot机器LEO，这是一款非常高通量的Western blot机器，完全自动化，非常适合大型制药客户，也取得了非常好的反响。
因此，从试剂和仪器的角度来看，我们使制药客户不仅能够进行研究，还能够将这些技术应用到他们研究的更严格阶段，进入转化阶段，最终进入生产阶段。
也许总结一下制药领域。我的意思是，关税和最惠国待遇显然是投资者最关心的问题。我认为您是少数几家公司之一，也是最早在5月、6月提到这些政策刚开始讨论时就看到一些放缓的公司之一。在您的客户对话中，这一话题出现的频率如何？第四季度高个位数增长似乎表明影响不大。但您从客户那里听到了什么？考虑到这种不确定性，他们是否在控制支出？
是的，我们没有真正听到客户说他们在控制支出。但对我们来说，在财报电话会议时，这是一个假设。我们需要考虑两件事：一是制药领域连续两个季度的两位数增长，二是可能对药品最惠国待遇征收200%、250%关税的言论。此外，就在财报电话会议前几天，总统通过一封信通知了18位CEO他有这些计划。因此，对我们来说，最好的做法是假设他们会稍微放松油门，变得更加谨慎。
这就是我们的假设。现在情况会如何发展，我们将在本季度观察，并在下一次财报电话会议上报告。
转向学术领域。您在上个季度提到，您直接受NIH影响的业务现在是个位数低增长。令人印象深刻的是，该市场在第四季度仅下降了个位数低增长。几乎不算灾难。请详细说明您在地理上看到了什么，以及您对这个终端市场在今年剩余时间的预期。
是的，学术领域自2月以来一直相对波动。我来分解一下。Biotechni的21%收入来自全球学术领域。其中12%在美国，9%在欧洲。在美国，我们认为受NIH影响的机构最终可能影响我们的收入，这是个位数低增长。这是事实。我们看到仪器在学术领域遇到了困难，所以他们确实在控制资本支出。但总体而言，试剂的销量保持得相当不错，持平或更好。将这两者结合起来。
是的，美国下降了个位数中增长，欧洲上升了个位数中增长。因此，总体而言，全球学术终端市场对我们来说是中性的。当然，我们对美国继续稳定资金环境抱有很高的期望。我们对它在神经疾病和肿瘤学等方面的方向感到非常满意。我们的产品线与这些领域非常契合，比与传染病领域更契合。因此，它的发展方向对我们有利。然后，如果您看看欧洲的学术资金，那里的言论是随着欧洲新的地平线资金增加，他们将考虑大幅增加。
因此，这实际上可能会加速我们在欧洲的一些活动水平。
转向一些战略业务单元，从GMP蛋白质开始。我认为该业务增长了20%以上，或者全年增长了30%以上，第四季度可能是20%。您认为是什么推动了这些产品的强劲需求？这种需求的可持续性如何？该业务与生物技术的关联性如何？在竞争方面，您有什么要指出的吗？这是一个细胞治疗业务，GMP蛋白质。
GMP蛋白质，是的。所以GMP蛋白质是我们细胞治疗的一部分。细胞治疗的年收入约为8000万美元。GMP蛋白质占其中的6000万。它是主要成分。是的，它在第四季度增长了20%，全年强劲增长了30%。但它是不稳定的。我们有过增长40%和60%的季度。我一直希望确保人们不会将这些数字作为未来的标准增长率。这种不稳定性基本上与一些进入后期临床试验的客户有关，他们通常会为整个临床试验购买试剂，因此这些是数百万美元的订单，这使得业务有些不稳定。
您要做的是继续扩大客户漏斗。因此，我们现在有550名客户，其中85名处于临床试验阶段。少数处于后期临床试验阶段。不幸的是，但目前我们没有任何商业化客户。但随着我们的一些项目进入生命周期的后期阶段，这种情况将继续增加。稍后是Wilson Wolf组织，这是我们拥有20%股份的公司。我们将在约28个月内拥有Wilson Wolf的100%股份。
所以很快。他们有800名客户，起步较早，最终他们也有6名商业化客户。他们在全球45%的临床研究中发挥作用。因此，足迹非常强大。我们非常期待与该组织进一步合作，它将成为我们的。因为我们的GMP试剂、GMP小分子与G Rex（基本上是一个小型生物反应器，用于培养细胞）非常契合。这样，我们可以提供一个非常可扩展、非常经济实惠的生物反应器，帮助人们生产他们的细胞治疗产品。
我们可以将我们的高利润率试剂（GMP试剂）直接与之关联。这将创造一个非常好的……
拉动效应。Wilson Wolf业务中有多少是商业化或后期阶段的？请帮助我理解该业务的利润率可持续性如何。我的意思是，EBITDA利润率非常惊人。一旦您收购它，这是否具有持久性？
是的。总体收入目前为8000万至8500万美元。上个财年，他们增长了约20%。这与我们所看到的非常一致。这是有道理的。他们目前的EBITDA利润率超过70%。我们认为我们需要实施一些控制和其他流程，可能会将其降低约10个百分点。但我们的预期是我们可以将其保持在60%左右，我们对此非常兴奋。同样，这里有拉动效应。但我们也发现，通过Wilson Wolf和我们新推出的opax（基本上是细胞因子和GMP蛋白质的小袋子，直接与G Rex关联），我们可以减少操作错误，同时大大降低污染风险，这是某些细胞治疗设置所面临的挑战。
因此，我们可以提供的封闭系统设置将真正帮助客户扩大规模并提高产量。我们认为我们在这个设置中非常独特，将成为细胞治疗设置中的主导者。
我想谈谈核心试剂业务，本季度增长了个位数低增长。谈谈其中的一些动态。该业务有多少与学术领域相关？您是否从集成消耗品和仪器产品中获得了一些好处？在该领域您有多少定价权？
核心试剂当然是公司的起源，对吧？49年来，我们一直在构建我们的核心试剂。超过50%的收入仍然来自这些核心试剂。这是一个非常有趣的设置，因为我们有6000种蛋白质和1000种抗体。因此，构建这样的组合需要相当长的时间，您需要所有这些种类才能真正发挥作用。因此，这是一个强大的地位。与此同时，我们继续创新。因此，您会注意到我们已经推出了大约八种由AI设计或辅助设计的蛋白质，具有更高的活性或更高的热稳定性。
设计这些是一种乐趣，因为它不是真正的天然成分。因此，您可以申请专利，从而帮助您的客户更高效、更有效。因此，创新是一方面，我们的市场推广是另一方面。我们有一个非常咨询性的销售团队，帮助您快速掌握真正的专业知识，并且正如我所说，咨询性销售意味着他们帮助您设计实验。一旦您知道您喜欢哪些蛋白质和抗体，您可以非常轻松地订购它们，因为我们与Thermo Fisher Scientific有合作关系。
因此，我们的产品可以在Fisher网站上找到，便于订购。然后，我们还新成立了一个许可团队，如果您希望在我们的产品中使用我们的成分，您可以与许可团队合作。许可和商业供应基本上是OEM关系，我们现在有非常透明的设置和模板，便于人们在非RUO设置但在产品中使用我们的成分。这进展得非常顺利。最后但同样重要的是，我们在快速增长的市场（如类器官和免疫学）中扮演的一些角色也为这一核心业务带来了积极的浪潮。
因此，我们对这一核心业务本身非常热情。我们确保客户可以将这些RUO试剂带入GMP设置。因此，我们为希望进一步推进的人创建了一个阶梯。当然，这通常意味着价格上涨。假设RUO的价格是100，那么RUO版本的价格可能是150左右。然后，如果您希望通过AI设计产品获得更高的活性，我们有一个价格阶梯。因此，您可能会达到180%，毫无疑问，我们将在某个时候推出这些AI设计成分的GMP版本。
然后，您可以达到正常价格的两倍左右。但这与您为客户提供的额外价值紧密相关。因此，我认为这是一个非常好的阶梯，可以说是“鲑鱼梯”，让我们的核心产品组合也能够定价。
这是很好的说明。也许转向蛋白质组学分析。我的意思是，上次电话会议中，您谈到了在交换、扩展不同仪器系列（包括Simple Western和病毒载体QA QC）的使用案例方面看到了吸引力。请谈谈整个产品组合的机会，特别是在细胞和基因治疗方面还有多少空间。
是的，我们对蛋白质组学分析的三个平台的表现非常满意。显然，蛋白质组学将继续存在。蛋白质组学分析确实在起飞。我们的解决方案易于使用。它们通常与手动形式竞争。因此，您有ELISA以及我们已经实现自动化的Western blotting流程。因此，不仅您的效率和劳动力成本、效率提高、劳动力成本降低、结果的一致性，而且更多的结果是可量化的，而不是模拟的。总的来说，非常非常好。
平均而言，我们在这三个平台的市场份额为15%，我们在生物制剂领域的市场份额最高，接近20%，并且增长迅速。因此，我们有一定的市场份额。我们的仪器在继续保持我们的胜率方面具有显著优势。因此，我们确保我们赢得的交易多于失去的交易。当然，最终，非常具有竞争力的仪器也拉动了我们的核心试剂。因此，这是一个真正的双赢设置。
您提到了最近推出的高通量Simple Western，LEO。它为产品组合增加了什么？请谈谈初步反响，也许与预期和需求概况相比如何。
是的，LEO是我们两个半季度前推出的仪器。这是一个完美的故事，因为它是根据制药公司的需求设计的，规格是由制药公司设定的，我们专门为大型制药公司设计了它。项目按时、按预算完成，然后在数量上达到了我们的所有发布预期。它的价格是上一代的四倍。吞吐量也是四倍。但您确实获得了关于样品的更多信息，因此对客户来说又有一些价值。周转时间快得多，现在我们还有一款价格更高的仪器，其拉动效应是上一代的四倍。
因此，总的来说，这是一款真正的新产品。Moris Flex是Maurice生物制剂方面的新一代产品，我们增加了分馏功能。分馏基本上使您能够取一部分样品，然后将其送入您的质谱仪，这是客户非常喜欢的功能。我们还确保它与一些实验室系统很好地连接。在这种情况下，我们谈到了仪器与Waters和Power的兼容性，这也是客户看重的，并且效果非常好。
也许转向空间生物学一会儿，您更多地参与中多重领域。市场上有许多高多重玩家。请谈谈竞争定位，然后哪些市场或应用推动了Lunafore的增长。
是的，是的。在空间生物学的早期阶段，也就是研究阶段，有一些非常成熟的玩家，您会查看一些珍贵的样品，并获得数千个数据点，以了解您的假设可能走向何方。一旦您对某些感兴趣的标记物有了一个集合，并且希望运行更多样品，那就是您真正进入转化空间的时候。我们认为我们在那里是最好的玩家，我们是最好的玩家，因为我们的仪器是完全自动化的。因此，在工作流程中您不需要任何手动操作。
您可以同时运行四个样品，并且可以完全多组学运行。这意味着您可以利用我们的24个RNA靶点（数据库中有80,000个）。但您可以设计任何您真正想要的靶点。然后，我们有一个非常不错的、快速增长的抗体组合，可用于蛋白质检测。同时，如果您希望进一步下游，甚至更高的量，但可能更少的标记物，我们与Leica仪器以及Ventana仪器有非常好的关系，您可以在那里运行更高的量和更少的标记物。
因此，我们基本上也在那里占据了更高的量市场。然后，我们约10%的空间收入来自临床账户。很高兴看到该技术也能在临床环境中保持其地位。当然，我们多年来一直努力使技术更加稳健，同时也建立了正确的质量体系，使这些技术能够在临床市场中发挥作用。
我想谈谈Exosome DX的剥离。是什么导致了这一决定？您在七年前收购了该业务。它一直增长得很好。除了这一一次性剥离之外，您还在评估哪些其他投资组合变化？
不，这确实是作为CEO的第一个完整年。您希望看看产品组合。我们在过去10年进行了19次收购，有些很好，有些不太好，或者有时您进行了一次收购，您非常喜欢主要产品。但周围有一些不太好的产品，在忙碌的时候，您没有时间清理。这是一个清理的好时机。两个原因：终端市场也比较安静。作为新任CEO的第一年，您希望看看这个。
因此，我们对我们的产品组合进行了全面的360度审查，并通过不同的镜头进行了分类，您知道，战略一致性。我们查看了财务表现和未来增长、EBITDA权利，我们认为亚特兰大生物类似物系统亚特兰大生物制剂是胎牛血清。我们在年中剥离了它，这是一种动物源性产品，您知道，更像是一种通过食品渠道销售的商品。因此，这不是我们的游戏。它没有拉动任何我们的关联。因此，不是与核心产品组合的完美战略契合。
然后是Exosome dx，是的，我们确实喜欢，我们喜欢外泌体检测，因此我们保留了在套件产品中进行检测的能力。但拥有一支专业的销售团队，非常能干的一群人向医生（在本例中是泌尿科医生）销售，并且没有与拉动我们其他产品进入该终端市场的协同效应，对我们来说真的很难扩大规模并在底线获得权利。有些公司专注于拥有CLIA设置并运营CLIA实验室。因此，我们认为这是一个很好的测试。客户、泌尿科医生和患者应该得到这些出色的结果。
但我们不是扩大规模的合适所有者。因此，这就是我们剥离的原因。这将立即对底线产生200个基点的积极影响。当然，这也将释放一些思维空间，用其他收购填补空白。不一定是DGS领域的收购，而是管理层继续在非常良好和健康的收购道路上前进。
在指导方面，您几乎是第一个对下一个财年提供指导的公司。您谈到了一种情况，即核心业务目前将保持个位数低增长。请谈谈这一假设的依据是什么，您知道，在今年的上半年，您在第二季度面临一个艰难的对比。因此，个位数低增长是一个正确的起点吗？当我们考虑今年上半年时。
是的，这与上个财年形成对比，对吧？当时我们说，听好，第一季度将是个位数低增长，然后每个季度我们会逐步提高，因为我们看到生物技术资金在改善，我们看到制药公司正在克服IRA的重新洗牌，我们看到中国正在稳定并可能改善。因此，我们当时有一个2%、4%、6%、8%的增长设置，而我们实际上在上个财年的第一和第二季度分别实现了4%和9%的增长。因此，我们比预期加速得更快，或者说更符合我们的希望。
然而，我们说，听好，您知道，NIH的波动性存在，我们希望在这方面有更多的澄清，这将澄清情况。但在我们上一次财报电话会议上，我们对何时以及如何解决这一问题没有明确的看法。有我们刚才谈到的制药关税的言论，生物技术资金看起来不太健康。事实上，今年的前五个月下降了40%。幸运的是，六月和七月有所改善，但这只是七个月中的两个月。
因此，我们没有看到明确的加速因素，因此我们希望谨慎行事，说听好，我们已经完成了exo剥离。我们肯定会在底线交付。因此，我们将给出一个全年的底线展望，即在类似条件下，我们将在顶线有100个基点的改善。预计是个位数低增长环境，可能会有一些波动，因为我们对比的是4%和9%，然后是6%和3/4%。因此，当然，对比将开始产生一些影响。
但总的来说，我们管理的是一家除非有积极变化，否则将处于个位数低增长环境的公司，并确保我们仍然可以在底线交付。
因此，也许不要假设每个季度都是个位数低增长，考虑到不同的对比。但您知道，我想在接下来的几个季度，平均而言，个位数低增长的假设将是基线，对吧，底线。
是的，这是我们的基线。
明白了。从终端市场和地理角度来看，需要发生什么宏观变化才能回到个位数中到高增长？需要哪些因素对您有利？
因此，我认为我们解决的最大市场——大型制药公司占我们收入的30%——的风险在于，如果确实稳定在目前欧洲15%的水平，然后您知道，最惠国待遇仅与仿制药相关，我认为这对大型制药公司继续他们之前的轨迹已经足够好了。这对美国生物技术非常重要，占我们收入的20%。我认为整体资金状况需要某种改善。目前，我们有一部分生物技术客户资金充足，他们更接近商业化或退出，并且正在全速前进，他们使生物技术结果保持在个位数低增长。
但也有一些生物技术公司真的在分散他们的资金，您知道，不是为了取得多大进展，而是为了生存。如果这些公司能获得一些资金，然后真正开始提高活动水平，那肯定是我们需要的推动力，您知道，在生物技术方面，然后也推动进入两位数增长。然后，我认为NIH的重新调整已经在进行中，这将最终成为一个新的基线，并从那里增长。因此，这更像是一个，您知道，是一个。
是的，这更像是一个会自行发展的问题，随着时间的推移，我们对此并不那么担心。
我想谈谈利润率一会儿。您指导今年提高100个基点。XO剥离为您提供了200个基点的顺风，您谈到年底提高200个基点。也许比您想详细说明的更多。但当我们考虑今年利润率扩张的阶段时，我想您对达到五年目标的信心水平。我认为是超过35%的营业利润率。
是的，提醒我一下那个目标。然后我将按照您问题的顺序开始回答，您知道，为了理解利润率概况。是的，200个基点基本上来自XODX，为什么您不会在我们的底线看到完整的200个基点，是因为我们想确保在这一时期，即使市场还没有完全活跃，我们也要确保我们比正常预算更多地投资于我们知道取得巨大成功的领域。
因此，我们谈到了类器官是一个浪潮，您知道，拥有更接近人类的更好模型，提供更好的数据，完全有道理。摆脱动物模型完全有道理。因此，我们认为类器官将继续存在，它完全是关于以某种方式、某种方向培养细胞。这正是我们所做的，而且我们非常擅长。那么为什么不在这方面投入一些资金呢？蛋白质科学领域表现非常好。我们可以在那里构建其他检测器，这些是超出正常研发的投资。
因此，我们希望确保我们在可以加速的领域加倍努力，然后因此提高我们的重新加速速度，如果您愿意的话。一年中有一些季节性因素，因此您知道，我们的第一和第二季度基本上是夏季和假期季节，通常量较低。因此，您将看到利润率持平，然后在今年下半年加速，因为那时量会上来。这一动态的另一个真正贡献者是，我们的财年开始时是我们进行加薪的时候，这是我们公司最大的成本中心，基本上是对Biotechnic团队的补偿。
这发生在我们财年的第一个月。因此，您看到我们的成本在年初上升，而量有点下降，但全年动态给了我们200个基点增长的退出速度。然后长期来看，目前唯一在某种程度上拖累我们并使我们无法达到35%或更高的是Lunafore业务，这是早期阶段的空间生物学仪器，您仍然有一个庞大的研发团队，您正在扩大制造规模，并且有一个直销团队，这导致在推出过程中成本非常高。
对吧。好消息是我们非常致力于这一市场。这是最好的仪器。因此，我们在市场上获胜，该仪器目前具有巨大的拉动效应，每年每台仪器45,000美元，但将翻倍，因为我们从ACD业务中拉动RNA scope试剂，并从我们的核心业务中拉动抗体。因此，我们完全致力于这一业务，并知道它有权获得我们公司所追求的利润率。因此，总的来说，毫无疑问，我的想法将回到35%以上。
非常好。幸运的是，我们时间到了。我只能到此为止。非常感谢您的到来。祝大家有美好的一天。
谢谢，Brandon。谢谢，Sam。