身份不明的发言人
Gianluca Romano（首席财务官）
身份不明的参会者
很好。好了，我们开始吧。各位早上好。我是吉姆·施耐德。欢迎来到Communicopia科技大会。吉姆·施耐德，高盛半导体分析师。非常荣幸欢迎希捷公司及其首席财务官吉安卢卡·罗曼诺来到我们的舞台。感谢您的到来。
谢谢，吉姆。
吉安卢卡，首先从一个行业层面的宏观问题开始。在过去18个月左右的时间里，行业在结构性改善方面做得非常出色，包括提高利用率、价格大幅回升等。那么，能否从供需角度谈谈近期行业状况改善的关键驱动因素？
好的。在开始之前，请允许我提醒大家，今天我将发表前瞻性声明，有关这些声明的风险信息可在我们的网站上查询。我想说，在过去两年多的时间里，行业已经有了很大改善。大家还记得，在新冠疫情期间，许多公司将数据从本地迁移到云端，这当然在那几年推动了云消费的大幅增长。随后疫情形势好转，但这也意味着云增长有所放缓。于是我们进入了一个小幅下行周期，大约九个季度前，周期开始转向。
在这一点上，我们的库存已经告罄，我们开始与客户进行不同的讨论。我们告诉他们，我们需要更多的可见性，需要对我们的生产计划有更多的可预测性。现在，我们不能再经营这样的业务：大规模启动晶圆磁头或介质的生产，然后面临需求的大幅波动。因为一旦开始生产，我们就必须完成，并将这些产品推向市场。当然，这对业务的财务健康没有帮助。所以我们说，我们想要改变这种状况，这对我们双方都有利。对我们来说，更多的可见性；对你们来说，在存储接收方面有更好的规划。
于是我们开始采用按订单生产模式，这意味着客户向我们下达订单，然后我们才开始生产。当然，当我们开始生产时，我们已经确定了一定的产量、价格、产品组合和交付时间。因此，一切都变得更加可预测。我们在九个季度前就开始了这种模式。除了提高可预测性，当然我们还表示，现在我们需要进行更公平的定价讨论。因此，我们开始缓慢但持续地提高产品价格——每次我们重新协商新的按订单生产合同时，购买相同产品的客户会看到我们的价格上涨。而转向我们下一代产品的客户（我们的下一代产品每TB成本当然会降低），他们会从成本降低中获得一些好处。但如果他们不升级，价格就会上涨。这不仅帮助我们提高了收入，更重要的是提高了盈利能力。在那段时间里，我们的毛利率基本翻了一番，收入也大幅增长。我们在25日历年年初表示，每个季度的收入都会更高，盈利能力也会更好。到目前为止，我们做到了这一点，我确信本季度和下一季度也会按照我们年初的预期继续保持。所以，变化的关键在于我们与客户合作方式的转变。我想说，现在客户已经习惯了这种方式。他们明白如何优化他们的总拥有成本（TCO），即认证下一代产品，升级到下一代产品。他们从每个单元获得更多的TB，这对他们来说是一个重大改进。而我们获得了更多的可预测性和盈利能力。
很好。能否透露一下，目前你们的艾字节（EB）产能运行情况如何？你们自身和整个行业的利用率水平如何？在不增加单位产量的情况下，满足需求的空间还有多大？
我认为在单位产量方面，我们的产能已经相当饱和，整个行业也是如此。所以我认为我们生产多少就能销售多少。但在艾字节方面则有所不同，因为你可以通过调整产品组合来增加艾字节产量。这就是为什么我们建议客户升级到新产品。如果今天他们购买24TB的硬盘，想要获得更多艾字节，他们不需要购买两个24TB的硬盘，而是可以购买一个40TB的硬盘，很快还能买到50TB的硬盘，就能达到同样的效果，而我们和整个行业都不需要增加单位产量。所以这对客户来说是最好的结果：更少的硬盘，更多的艾字节。这不仅是存储业务中每个人提高盈利能力的最佳方式，更重要的是为我们的客户提供最佳的总拥有成本。
那么谈谈定价问题。与一年前或六个月前相比，现在与客户的定价讨论情况如何？他们现在接受价格逐步上涨的意愿如何？在考虑定价时，你们是按每艾字节还是按每块硬盘计算？他们是否愿意在其中一种方式上支付更多，而在另一种方式上不愿意？
我想说没有区别。我认为，如今云领域的供需缺口可能比六个月前还要大一些。因此，我们的客户现在更关注获取艾字节，而不是纠结于定价。所以定价方法没有改变。我们已经使用这种方法九个季度了，现在没有理由改变。他们知道，当他们认证下一代产品时，对每个人都更好。当然，他们从同一个硬盘单元获得更多的艾字节。当他们升级到更高容量时，我们的成本也会降低。所以当他们不升级到更高容量的硬盘时，他们需要为旧硬盘支付更多费用，这对每个人都有好处。
假设未来某个时候，行业发现出货量超过了终端需求，你们的客户开始削减对你们的订单。你们的按订单生产策略在这种情况下是否能保护你们？在多大程度上能提供缓冲，或者说在下次潜在的下行周期中是否能形成缓冲？
是的，我认为与过去相比，一个非常重要的变化是可见性。因此，当我们采用按订单生产时，订单基本上覆盖3到4个季度——不，这是我们生产产品所需的时间。所以我们生产他们需要的数量，他们在这3-4个季度有很好的可见性，因为这基本上独立于他们的最终需求。现在这3-4个季度取决于他们有多少新数据中心完工——他们需要安装硬盘；他们想刷新多少数据中心，即用新的更高容量硬盘替换旧的低容量硬盘。当然，当你不再这样做时，这就取决于他们对需求的看法。但我想说，对我们来说，开始生产我们知道会被销售的产品非常重要。这些产品将在特定时间销售给特定客户，价格已经谈妥，在季度末不会再讨论产量、定价或其他任何问题。几年前，这是行业的正常运营方式——到了季度末，有时在最后几周才讨论出货量，有时讨论下一季度的出货量及相关定价。所有这些都已从这个行业中完全消失。因此，可见性帮助了我们。我们不需要向客户推送他们不想要的产品，我们只生产他们想要的产品，并按照双方同意的条件进行。
好的，很有帮助。在结束前再问一个结构性问题，这是投资者每隔18个月左右就会反复问到的问题：如果考虑固态硬盘（SSD）和硬盘（HDD）之间的价格竞争或每比特成本竞争，您如何总结这两种技术在每比特价格和总拥有成本方面的差异？中期来看，您预计这种差异会如何变化？
成本差异非常大，大约在6到8倍之间。但老实说，我认为这并不那么重要。云基础设施的构建方式是同时购买硬盘和NAND，但用于不同的用途。因此，存储优化是通过硬盘完成的，但运行应用程序需要NAND、DRAM、GPU、CPU以及现在的许多其他组件。所以数据从硬盘移动到SSD，在那里运行应用程序，然后再保存回硬盘。因此，我认为定价差异并不那么重要。不，我们看到这两种技术有不同的发展时机、不同的成本曲线和不同的定价，但云基础设施并没有改变。仍然有90%的数据存储在硬盘上，10%的活跃数据存储在SSD上。所以我认为这不重要。但无论如何，每TB成本存在巨大差异。我认为HAMR实际上会扩大这一差距。正如我之前所说，成本曲线在时间上有很大不同。NAND从平面转向垂直，然后从32层、64层发展——每晶圆产生更多的GB，从而大幅降低成本。然后发展到96层、128层，现在这项技术的收益开始下降——虽然仍在降低成本，但影响开始减弱。HAMR才刚刚开始——我们从24TB的PMR技术发展到30TB的HAMR，再到我们上个月开始认证的40TB的HAMR。因此，HAMR的成本曲线才刚刚开始。因此，硬盘成本下降与NAND成本下降之间的差异，我认为至少在未来几年内不会缩小，实际上还会扩大。很好。
这就引出了下一个我想讨论的话题：HAMR技术。你们一直对这项技术非常关注，最近也与主要的云服务提供商客户完成了相当长的认证过程。展望未来，当你们为其他客户认证HAMR技术时，您预计与第一个客户相比，是否会有同样多的停顿或复杂问题？您预计这些认证将在多长时间内完成？
不，我想说第一次认证比我们计划的要长一点，因为这是我们第一次认证这项技术。我们必须为云找到正确的配置。实际上，我们在其他细分市场认证HAMR的速度相当快。但当我们为云认证HAMR时，可能比计划多花了6到9个月。所以这是第一个客户，然后第二、三、四个客户就没有问题了，进展非常快。实际上，最后一个客户的认证时间比我们预期的要短，所以我们上周宣布了这一消息。现在，在七大云客户中，已有四家完全通过了HAMR认证——美国四大客户中的三家和一家美国以外的客户。我们在财报中还提到，7月份我们已开始与其中一家客户进行40TB硬盘的认证。所以现在一切进展非常顺利，没有问题。
那么，当考虑这些不同客户的收入增长时，您是否预计其他三个客户会达到与第一个客户相同的规模和/或增长速度？
我想说这在一定程度上独立于技术。他们的增长取决于他们的需求。当然，当他们通过HAMR认证后，他们想要购买HAMR产品，因为每单位容量更大，所以总拥有成本更好。因此，他们会努力获取更多的HAMR产品。HAMR的增长也取决于我们的产能提升——当然，扩大产量需要一点时间。正如我们所说，我们希望先完成认证，获得按订单生产的订单，然后生产他们想要的产品。但每个季度HAMR的产量都会有很好的提升。当然，我们拥有的客户越多，我们可以分配给HAMR的产量就比之前的技术越多。
那么，从每比特价格或每比特成本的角度来看，HAMR与先进的PMR技术相比，其成本竞争力如何？您预计未来18个月这一情况会如何发展？
是的，在5月底的投资者日上，我们展示了一张幻灯片，您可以看到每TB成本的差异。我们展示了旧技术（即PMR技术）的最后一款产品，然后是HAMR的第四代产品（30TB）、40TB和50TB产品。因此，您可以看到，就每TB成本而言，最后一款PMR产品和30TB HAMR产品相当接近——30TB HAMR略好，但优势不大。当然，我们的容量从24TB提升到30TB，增加了6TB。但HAMR有一些旧技术没有的组件，有些组件也更昂贵，但已经比旧技术更好。然后，当从30TB升级到40TB时，会有巨大的成本节约，因为磁头数量、磁盘数量和所用组件基本相同。当然，有些组件仍然稍贵，但每单位增加10TB的容量，这是一个巨大的差异——从第三代HAMR 30TB到第二代HAMR 40TB，再到50TB。这就回到了我之前所说的——在硬盘和NAND的成本曲线方面，硬盘的成本下降现在才开始，而NAND的成本下降在多年前就已发生（当技术从平面转向垂直时）。因此，在30TB时大致相当，但到40TB时会有明显的交叉优势。
那么，HAMR对你们的毛利率和/或营业利润率有何影响？利润率提升的路径如何？
哦，这有很大的帮助。不，今天已经有一点帮助了。如您所知，我们将大幅提高产量。正如我所说，30TB HAMR的优势不如40TB HAMR。因此，当我们开始扩大40TB HAMR的产量时，在不久的将来会看到更大的效益。因此，我认为本财年主要是30TB的增长和40TB的核心生产，而下一财年您将看到40TB大批量生产带来的效益。现在，我们还处于一种不寻常的情况——30TB和40TB的推出时间相当接近，主要是因为之前提到的30TB在核心生产方面略有延迟，而40TB没有。所以它们非常接近。因此，今天这两款产品都可以在未来进行认证——我认为40TB和50TB之间可能会有18到24个月的间隔，这比这些产品的正常周期要长。因此，在那段时间里，您将看到从40TB到50TB，再到60TB的增长——每单位TB的提升非常巨大，但比今天看到的30TB到40TB之间的时间要长。
相对于你们的产品组合，VIA是一个相对较小的部分。但我注意到你们最近开始披露，其中近线存储的占比相对较高。能否谈谈这个细分市场的增长情况，以及最近的表现？您预计未来一年半左右，这个细分市场的增长会超过整个VIA业务吗？
是的，正如您所说，它目前不是我们业务的重要组成部分。云业务确实占据了我们提供的绝大部分艾字节，但VIA是一个重要的细分市场，我们看到他们的业务模式发生了一些变化。过去，他们主要提供视频系统——如果您需要对某栋建筑进行监控，他们会提供带有低容量硬盘的系统，即连接到一个相当低容量硬盘的视频摄像头。但您无法与我们的这些客户一起存储数据——您必须将数据迁移到本地数据中心或公共云。几个季度前，他们开始购买高容量硬盘，而不是低容量硬盘。因此，我们现在与他们合作，他们表示现在提供一种简化的云服务——如果您拥有他们的系统，并且想将数据保存在一种简化的云中，他们可以为您实现。因此，他们提供这项服务，所以他们购买更高容量的硬盘来构建自己的小型云。这就是为什么我们现在将VIA细分为云服务和客户端服务，但这仍然与视频摄像头系统相关。
很好。我还想问问传统市场。虽然它在你们的业务组合中占比不大，但显然随着大容量硬盘的增加，这个细分市场一直在下滑。您如何看待这个细分市场的长期健康状况或增长情况？您预计未来几年，传统市场在绝对或相对基础上会保持稳定还是继续下滑？如果保持稳定，哪些应用会支持其在市场中的长期存在？
是的，我们在上次财报中讨论过这个问题。但我们将业务分为两个主要细分市场：数据中心（当然包括公共云、本地数据中心或企业OEM，这部分属于VIA数据中心业务）和边缘端。边缘端更多是客户端、消费者和关键任务型VIA客户端。这部分业务我们预计不会增长，尤其是客户端基础正在萎缩。低容量硬盘可能越来越多地被NAND取代，因为NAND用于运行应用程序——您不需要在笔记本电脑中存储数据，但需要NAND来保证笔记本电脑的良好性能。但如果您是一名工程师，比如AI工程师，生成了许多TB的数据，您不会存储在笔记本电脑中，而是存储在云端。因此，存储位置发生了变化——存储转移到云端，硬盘也随之转移到云端。但是，如果您想使用高性能笔记本电脑或台式机，您可能不再需要硬盘，可以使用NAND，只需将数据保存在公司的本地数据中心或云端。因此，我们认为边缘端业务可能会像过去一样继续下滑，不同时期的趋势不同，而数据中心或云业务将继续增长。然而，我们不知道未来的应用会怎样。因此，如果出现需要去中心化存储的应用，那么可能会看到边缘端硬盘业务开始增长。这取决于未来热存储领域需要什么样的应用。
很好。现在，如果我不问一些财务问题，那就太失职了。那么我们来谈谈财务。投资者最常问的问题之一是关于毛利率。能否谈谈从当前水平来看，未来12到18个月毛利率有多大的扩张空间？主要驱动因素是什么，无论是定价、成本降低、HAMR产品组合还是其他因素？
好吧，在今年日历年年初，我们表示每个季度的收入和盈利能力都会提高，我们正朝着这个方向前进。我们之前讨论过定价——定价策略没有改变，所以我们预计会有类似的结果，产品组合的变化将带来很大帮助——从24TB转向更高容量（技术不太重要），从24TB到30TB再到40TB，这是我们降低成本并因此提高盈利能力的机会。我们还没有讨论26日历年——我想我们很快会讨论。但我看不出有任何理由改变这一趋势。正如我之前所说，需求，尤其是云领域的需求，非常强劲，甚至比几个季度前我们预期的还要强劲。因此，我们正朝着正确的方向前进，看不到任何变化的理由——稳定的定价、更好的成本和更好的产品组合。我说更好的产品组合，同时也带来更好的成本。定价策略没有改变。很好。
从你们不久前的分析师日会议中，我得到的一个收获是你们正在推动的运营支出（OPEX）效率。在你们和主要竞争对手之间，最新的目标财务模型存在4个百分点的差距。您认为这种差异归因于什么？您对实现你们设定的更高水平有多大信心？
是的，在过去两年多的时间里，我们一直在降低运营支出。主要原因是，过去我们既要开发新技术，又要开发旧技术的产品——因为PMR技术的产品仍在开发中。所以我们有两个不同的团队。现在我们不再开发任何旧技术的产品了——不再有PMR开发，所有资源都集中在HAMR上。所以我们不需要两个团队，只需要一个专注于HAMR的团队。我们不再需要真正开发技术了——技术已经成熟，我们只需要开发未来的产品。这并不容易，但与过去相比，所需的资源池当然更小。因此，我们能够减少资源。我们在分析师日表示，我们的目标是将运营支出控制在收入的10%左右，而在未来几个季度，我们的表现会非常好。
你们在偿还债务方面也取得了很大进展。50亿总债务目标是否有变化？您如何看待未来一两年或更长时间的债务水平目标？
是的，我们有一个首要目标是将债务降至50亿。几年前我们的债务超过60亿，所以我们希望将其降至50亿。我认为50亿在周期的任何阶段对我们来说都是非常可控的——即使未来出现任何周期波动。我认为我们甚至可以将债务降至更低水平。我认为考虑我们债务的一个好方法可能是在40亿到50亿之间。未来几年我们没有任何到期债务。所以我们会看看什么时候是合适的时机。但我们希望将债务控制在40亿到50亿之间。
好消息。有这样的灵活性是很好的。或许再谈谈自由现金流。目前业务的资本支出强度相当低，未来几年有望产生可观的自由现金流。从自由现金流利润率的角度来看，您如何看待业务前景？在中期或更长期，您是否有感到舒适的目标水平？
是的，自由现金流将会很强劲。实际上，在23财年和24财年的下行周期中，我们已经产生了良好的自由现金流，足以完全支付股息，从而支持和保护我们的股息。上一财年情况则相反——我们不得不重建一点营运资金。在23财年和24财年，我们不得不拉伸营运资金，在25财年进行了重建。25财的最后一个季度（6月），我们产生了非常好的自由现金流。所以我想说这部分已经完成。我认为现在我们的自由现金流将与净收入趋势非常相似，会更加一致。因此，我预计本财年将产生非常好的自由现金流。很好。
最后一个问题是关于并购。您如何看待未来的并购策略？这是你们考虑的选项吗？您是否看到任何可能随时间补充希捷业务的有趣相邻产品领域？您如何看待资本配置策略中的这一部分？
好吧，我想说我们主要是一家硬盘公司。我们喜欢这个行业，尤其是现在，而且行业已经高度整合。因此，在这个行业中没有太多可以做的并购。我们在供应链方面进行了一些小型收购。我不排除未来可能会做一些事情，但目前我们没有明确的目标或可见性。
我想我们的时间差不多了。但是，吉安卢卡，非常感谢您的到来。我们非常感谢。
非常感谢。
谢谢。