身份不明的发言人
Amir Schlachet（董事会主席、首席执行官、联合创始人）
Alan Katz（投资者关系）
身份不明的参会者
Brent Bracelin（Piper Sandler Companies）
早上好。我叫Brent Bracelin，是Piper Sandler的科技研究联合主管。非常高兴能邀请到Global-e的联合创始人兼首席执行官Amir来到纳什维尔。纳什维尔距离以色列非常遥远，所以我们非常感谢您远道而来。真的非常感谢。投资者关系主管Alan Katz也和我们在一起。今天在本次会议中我想涵盖三个话题。第一，政策和关税影响。有很多讨论和辩论。这对跨境电子商务业务有何影响？第二，投资界对人工智能存在普遍争论。它是生存威胁吗？人工智能？它是指数级机遇吗？Global-e属于哪个阵营？然后显然，既然Shopify方面发生了一些变化，我们来谈谈Shopify的机遇并重新审视它。那么关于政策和关税，既然我们实际上开始看到关税执行，一些大品牌有哪些回应？考虑到已经有很多讨论，现在正在执行，您在这方面看到了什么？
没问题。首先，感谢您邀请我们。很高兴见面，这绝对是一次很棒的会议，关于关税的话题设置也很好。我想说，情况有所演变。所以当整个关税问题开始演变时，市场上存在很多困惑。人们不知道最终会走向何方。看起来可能会是关税核战争和报复性战争。每个人都在想，好吧，我不知道一年后我是否还会有业务。我认为尘埃已经落定，我们实际看到的是，我可以总结一下，但对我们的影响不大。
我们看到的是底线交易模式。当你看看进入美国的交易，似乎并没有真正产生很大影响。原因有多个。第一，如果你看看我们，首先，我们是一家非常多元化的公司。我假设你们都对Global-e有所了解。即使美国当然如你所料是我们最大的入境市场。但即使美国通常也只占我们GMV的12%左右。所以首先，它不是我们业务的一小部分，但也不是很大的部分。
而且这甚至可以细分，因为我们的一些欧洲、亚太品牌正在向美国销售，而有些品牌没有太多价格弹性。所以他们只是提高价格，销量保持不变，并将关税考虑在内，你知道，如果是奢侈品牌或名人品牌之类的，买家对价格并不是那么敏感，所以对这些品牌没有实际影响。然后有些品牌，美国是一个重要市场，但只是其庞大全球组合中的一个市场。
这些品牌中的大多数实际上选择不专门针对美国提高价格，而是在全球范围内小幅提高价格。不会在美国将价格提高10%、15%，而是在全球范围内提高2%或3%，以避免社交媒体上关于价格差异的任何噪音。这通常不会产生重大影响。我们主要与品牌商品打交道。所以通常在这个水平上有提高价格的空间，而不会产生巨大影响。所以是的，有些品牌的美国市场是非常重要的目标市场，不得不提高价格。
但在这种情况下，我们确实看到了影响。他们销售的商品减少，数量下降，但价格更高。而这正是我们的定价模式发挥作用的地方，因为我们按总卡价值定价，只是交易总额的一个百分比，对我们来说影响不大。
定价可能抵消了其中一些影响。
正是如此。所以在GMV方面，没有巨大影响。
听到这个消息很好，基于我家收到的包裹数量。我不知道这对我家来说是否是个例，但肯定没有看到任何放缓。
我只希望它们都来自美国以外，送到家里的包裹。
让我们谈谈最近的一个变化，即最低豁免额规则。请告诉我们，我们应该如何看待这对您的品牌的影响，以及他们如何考虑解决方案或应对最低豁免额规则的变化？
当然。在这方面，我们处于独特地位，因为我们有一个小小的水晶球，能够预测最低豁免额取消的影响相对较低。因为我知道很多人担心，我能理解，因为最低豁免额相当高。是800美元。我们服务的大多数品牌的订单都低于最低豁免额。所以情况是这样的。但实际情况是，首先，如你所知，最低豁免额豁免被取消的是源自中国、香港和澳门的产品。我想说，我们在美国销售的产品中，大约有三分之一属于这一类。是的，进入美国的产品。所以这只占我们的3%左右，大约是3%或4%。是的，大致如此。所以这一比例足够显著，我们可以观察趋势，除了少数特定例子，即某个品牌90%的产品都在中国生产，并且很难在短时间内转向多个地方生产。所以你知道，我们有两三个品牌受到严重影响，因为他们不得不将价格提高200%。所以这当然影响了他们的销售。
但总的来说，就大多数品牌的原产国影响而言，分布相当均匀。所以我们没有看到取消豁免带来的任何重大影响。所以我们有充分理由相信，即使在8月底，当其他国家的豁免被取消时，我们仍然不会看到巨大影响。另一个原因是，关税的最终结果，如果排除噪音，实际上与其他国家近年来的做法没有太大不同。
我的意思是，美国并没有发明低价值商品税。澳大利亚几年前就这么做了，新加坡也做了，欧洲国家已经实施了一段时间。我们一直在对进口商品征收增值税和一定程度的关税。所以如果最终结果是对来自任何国家的商品征收100%的关税，并对美国制造的商品对其他国家征收报复性关税，那将是一个问题，更不用说全球范围了，那将是一个问题。但最终结果以及美国已经达成的双边协议，从我们的全球角度来看，最终结果是合理的，因此我们预计贸易不会出现任何重大中断。
这就是我们目前在第三季度看到的交易模式，即使在最近几周规则变化之后，我们也没有看到任何重大影响。
也许你还想谈谈3B 2C以及我们正在提供的一些帮助方式。
是的，听起来关税、政策变化，甚至最低豁免额规则都是逆风，但结果可能是轻微到次要的，非常小的逆风。让我们谈谈增长驱动因素。以抵消一些可能较小的逆风。3B 2C。你提到了3B 2C。这似乎是一个新领域。这是你在分析师日强调的一个非常重要的领域，可能比我意识到的更重要的增长驱动因素。那么什么是3B 2C，为什么有这么多兴趣，为什么它对您来说是如此大的增量增长驱动因素？
没问题。我们所做的一件事，当然我们不只是等着看整个关税情况如何发展。我们也回到了绘图板，很快就推出了一个独特的产品，我们称之为3B 2C。简单说一下。我们常规的跨境产品运作方式是，假设你是一个澳大利亚品牌，想要向美国消费者销售。所以我想说，从交易角度来看，在幕后，实际会发生的是，Global-e澳大利亚将从该品牌在澳大利亚国内购买商品，然后Global-e澳大利亚将商品出口到美国消费者，进行跨境交易，美国消费者作为该产品的个人进口商记录在案。
这是通常的运作方式。现在的问题是，个人进口不再有关税豁免。所以最终消费者将不得不支付，或者品牌将不得不补贴零售价值的全部关税。现在，减少（不是消除）关税负担的一种方式是我们创建的名为3B 2C的设置，因为在这种设置中，品牌（这与一部分品牌相关，不是所有品牌，因为你必须足够大，才能经历在这里设立本地实体的麻烦，在美国设立一个法律实体，你只需要一个实体，不需要在当地有人，只需要一个能够购买商品的法律实体。
但我想暂停一下。我们还有一个名为multilocal的产品，适用于有理由在美国持有库存的大型品牌，他们无论如何都以商业方式进口库存，所以没有这个问题。但有些品牌处于中间地带，现在我们可以为他们提供设立实体的能力，然后通过后端流程，我们实际上可以管理交易，使得Global-e澳大利亚只在流程后期参与。
首先，澳大利亚的品牌将商品内部销售给其在美国的新实体，该实体作为进口商。因此，关税实际上是基于公司间交易的批发价值支付的，而不是零售价值。这可能会减少2到5倍。然后Global-e美国从该本地实体购买商品，并在国内交易中出售给最终消费者。所以这是一种介于我们常规的普通跨境模式和全面的multilocal模式之间的中间模式，在multilocal模式中，品牌在美国持有库存，一切都在国内完成。
一个品牌转换需要多长时间？比如，我现在使用Global-e，我向Bracelin夫人出售的每个零售产品，每个1000美元的手袋，都要支付全额费用，非常昂贵。现在那个手袋公司的批发成本是200美元。这差异很大。您能多快接纳客户，3B 2C有多受欢迎？
答案是非常快。我们已经有一些现有品牌处于这种确切情况。从技术角度来说，这只是一个开关。只是软件配置，所以几天内就能实施。他们唯一需要做的是设立法律实体，这在美国非常容易和简单，但从其他方面来说都是一样的。这会稍微改变对账流程和报告流程，但如果他们认真对待，他们可以非常快地调整。
所以这需要几天时间，如果他们真的想在实际实施前完成所有步骤，可能需要几周时间。你问到采用情况，我们实际上首先看到对这个产品有很多兴趣。我们看到既有你提到的现有品牌说，好吧，我们想在美国切换到那种模式，因为我们想节省那些关税。也看到新品牌进入渠道。这不仅仅与3B 2C相关，而是总体关税情况，市场动态是一个催化剂。
我想说，我们已经看到一些品牌进入渠道，我们可以将他们推进讨论的兴趣特别归因于他们不想处理关税问题。他们明白这是他们宁愿外包给别人的事情。这就是对话的开始。所以这需要更多时间才能反映出来。
打开GM大门。
是的，但这是一个开门器。然后他们必须经历销售周期，经历实施周期。但我们现在已经看到了这种影响。为了完整地说明情况，我们还看到品牌，就在几周前，我们有一个例子，一个相对较大的澳大利亚品牌最初没有将美国渠道交给我们。我们为他们做世界其他地区的业务，但他们在加入时选择继续自己做美国业务，就像以前一样，因为美国对他们来说是一个巨大的市场。
他们想控制它。当然。
正是如此。他们已经有了一个设置。他们只是说，好吧，我们先从世界其他地区开始，美国的事情再看看。现在他们回来并说，好吧，我们不想处理这整件事。把美国业务也交给我们，我们将关闭现有的业务。我们已经有了几个这样的案例，预计还会有更多。这不是常见情况，但我们甚至看到了这一点。
所以一年多前，您相对于大品牌有一个独特的商业模式，这需要一段时间来接纳他们。但大约一年前，市场非常怀疑。您在下半年实现了增长加速。我认为没有人相信您。对吧。但您有很好的可见性，您知道这些大品牌何时上线。当您考虑这些大品牌，潜在的大客户时，那里的活动和可见性如何。我认为您已经标记并暗示了今年的可见性。当您开始考虑明年可能给您比外部投资者更多可见性的大品牌机会渠道时，情况如何？
是的。所以我想说，显然我们还没有给出任何2026年的指导或任何展望。但我们给出了多年展望。对吧。我们在分析师日，也就是我们举办的投资者日谈到了这一点，我们仍然对此感觉良好。我认为，如你所说，我们能见度非常高的是今年下半年，我们可以说，这里有几个因素。首先，当前的交易模式继续保持稳健，与今年年初相比，我们继续看到积极的变化，从实施角度来看也是如此。
所以这是新品牌的接纳。我们在品牌数量上有了更多的多元化，这并不显著，但不仅仅是像去年那样的几个大客户。但这些进展非常顺利。再次，从时间角度来看，大多数实施将在10月中旬之前完成。所以从现在到那时并不是很长的时间。我们已经看到了成功，我们已经接纳了多个品牌，并继续这样做，它们都按计划进行。我们有足够的缓冲，对我们的立场感到满意，感觉良好。最后一个因素是现有品牌的增长，我们继续看到强劲的正增长。所以我认为只要同店销售额保持，Amir谈到的渠道看起来不错。我们对渠道顶部的活动感觉良好。我们仍然对继续增长的能力充满信心。
好的，听起来很棒。让我们转向另一个热门话题——人工智能。在我看来，SaaS的深度被夸大了。我的意思是，软件一直竞争非常激烈。但我确实认为，人工智能的变化速度是新的。对我来说，这更多的是一场相关性竞赛，而不是软件公司是否会消亡的问题。但我认为你必须行动更快，必须做出回应。请告诉我们，Global-e属于哪个阵营：人工智能是机遇？是威胁？还是两者皆是？在这场相关性竞赛中，您如何看待这一点？
是的，相关性竞赛是一个很好的术语，我认为从Global-e的角度来看，我们坚信它更多的是机遇而非威胁。这从结构上开始，因为是的，我们有一个非常庞大和完善的基于软件的平台，但我们不是软件公司。如果只是纯粹的软件，说实话，我不会坐在这里这么放松。我会让团队投入到这场相关性竞赛中。但这远不止软件。它涉及一个非常深厚和重要的服务层，这是人工智能无法复制的。
你需要规模、商业条款、与那些一级提供商的合作伙伴关系。你需要知道如何在日常基础上与他们合作。就支付、物流、关税和税收而言，有几十个第三方参与其中，需要为单个交易的有效进行进行协调。所以这需要专有数据和专业知识，这是人工智能无法复制的。
我的意思是，即使是像关税这样据称属于公共领域的东西，你可以说，有人现在可以使用人工智能来构建一个关税计算器。但事实并非如此，因为人工智能可以非常快速地处理世界各国的关税税则，比任何人以前都快得多。但这还不够，因为最终世界不是这样运作的。另一方面，当商品进口到特定国家时，不是人工智能进行实际收费。
这个过程涉及人员、税务人员，还有经纪人和托运人，他们有自己的政策。我可以从经验告诉你，特定订单实际收取的关税金额在大多数情况下与教科书所说的有很大不同。你需要拥有这些数据，需要我们拥有的反馈循环，了解实际关税是多少，以便不断完善计算，确保你不会多收或少收关税。
这只是我们在支付和物流方面所做的众多工作之一。所以这需要人工智能无法复制的专有数据。因此，我认为同时，考虑到我们有服务层、数据和专业知识，我们实际上可以极大地利用人工智能来加速许多目前需要时间的工作。从以前的软件开发角度来看，我们可以并且正在构建基于人工智能的工具，这些工具可以在业务中创造大量效率。
我们已经有超过50%的客户服务是通过客户服务机器人自动完成的，我们现在正在努力将其扩展到也支持商家，而不仅仅是最终消费者，通过人工智能自动完成。我们今天的许多关税分类是使用人工智能工具而不是传统算法完成的，在准确性和速度方面取得了很好的结果。业务中还有许多其他元素，我们不断使用人工智能工具来获得效率，并构建面向消费者和商家的工具，这些工具可以利用人工智能来使我们的服务更好，不仅更高效，而且更好地为客户服务。
所以我们认为我们更多地处于机遇阵营而非威胁阵营。
这其中的另一个方面是提高转化率。所以这里的一个差异化因素是，虽然人工智能可能能够从计算器角度勾选某些框。就像Amir所说的，计算关税和税收。为我们的商家提高转化率的细微差别是我们的一个重要差异化因素。这是我们在竞争领域和自助解决方案中真正脱颖而出的事情之一。因此，我们通过分析数据并利用人工智能在内部进行分析，这再次是专有数据，从地理或产品特定角度，研究如何基于显示价格的方式、嵌入的 shipping 或非 shipping 内容来提高转化率。这些是真正有价值的东西。
而且，你们当然没有固步自封。你们收购了Return Go，所以有很多事情在发生。也很高兴听到内部的进展。我想以Shopify结束，Shopify已经从独家合作伙伴关系转变为合作关系的变化。在未来三年，您认为Shopify最大的机遇是什么？但相反，在未来三年，关于Shopify，最让您夜不能寐的事情是什么？这是一个两部分的问题。
当然。所以我认为在机遇方面，当我们看待新的多年合作伙伴协议时，我认为是在1P方面，在所谓的托管市场上，这是我们与Shopify共同开发的白标解决方案，主要支持小型商家，但具有规模。我认为这是其中最令人兴奋的部分，因为我们与Shopify合作了第一个版本，基于我们收购Flow时获得的平台，我们成功实现了无缝接纳的目标，即一键接纳，Shopify和我们都认为这是一个重大突破，我们只需要找到一种方式让这些商家通过无摩擦流程上线。
所以我们做到了，但我们共同认识到这还不够，商家日常管理商店的摩擦以及他们管理国内商店与国际业务之间的差异对许多商家来说太大了，他们要么流失，要么不采用该解决方案。所以我们回到绘图板，提出了3.0版本的新设计。
你觉得正是如此。
它现在更多地依赖于Shopify支付，或者说与Shopify支付更紧密地集成。
它已经推出了吗？
不，它仍在开发中，双方都在进行。我认为实际上Shopify在这方面投入的资源比我们多。所以我认为这表明他们对这里的潜力有多大信心。一旦推出，我们希望在明年初，如果一切按计划进行，所有测试版都如预期工作，我相信在明年某个时候，Shopify将能够进行另一次大规模营销推广，希望这是我们一直在寻找的突破，在未来几年内，这可能会变成数十亿美元的业务。
十秒钟内回答。
我必须说，我晚上睡得很好。我认为多年来这已被证明是一个非常互利的合作伙伴关系。即使，你知道，我知道一些投资者对3P方面的变化感到担忧，但实际上，30秒内总结的话是，如果我们是市场上的第三或第四供应商，恰好与Shopify达成了几年的独家交易，这推动了我们的业务，那么我会睡不好觉。
现在突然我们面临被竞争吞噬的风险。但我们一直是并且仍然是市场上的领导者。所以其他人，我们从未要求独家性，这是Shopify的想法。现在，由于他们自己的战略变化，他们希望开放其他提供商的合作能力。这没关系。我们预计在Shopify上的赢单率与其他平台相同，甚至更好，比如80%以上。所以我们对此睡得很好，并且对随之而来的收入分成减少感到满意。
因此，双方都从这个新协议中受益，这是Mogul继续保持强大合作伙伴关系的基础。
睡眠对你的健康非常重要。
绝对。
你睡得很好。非常感谢。非常感谢。绝对。
谢谢你，Brent。
谢谢。