身份不明的发言人
Glenn David（首席财务官）
身份不明的参与者
Erin Wright（摩根士丹利）
嗨，大家下午好。我是Erin Wright，摩根士丹利的医疗保健服务分析师。关于重要的披露信息，请访问摩根士丹利研究披露网站@morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，我们很高兴今天邀请到菲布罗动物保健公司。我们请到了首席财务官Glen David。非常感谢您的参与。
谢谢你们邀请我。
好的。那么我们将直接进入问答环节。让我们先谈谈菲布罗更宏观、更长期的愿景。您能否谈谈菲布罗在生产、动物保健领域的一些主要举措、最近在MFAs方面的重大交易、以及一些新兴的伴侣动物业务方面的增长前景，综合这些因素，菲布罗在未来三到五年会是什么样子？
好的。我们对菲布罗所取得的进展感到非常兴奋，特别是在2025财年以及我们将延续到2026财年的成果。先谈谈2026财年，然后再谈更长期的情况，我们有许多增长驱动力，这些因素将对2026财年产生非常积极的影响。首先，我们拥有Zoetis产品组合的全年业绩贡献。2025财年我们有八个月的销售额，而2026财年我们将拥有完整的12个月，这将显著促进我们的收入和利润增长。
我们的传统产品组合也在持续增长。我们相信传统MFAs业务将继续增长，但在疫苗和营养专业产品组合方面，我们确实有望实现超出市场水平的增长。这将是另一个关键的增长驱动力。第三，我们对“菲布罗前进”收入增长计划感到非常兴奋。这一计划已成为公司文化的一部分，旨在推动所有领域的额外收入增长。展望未来三到五年，这也将有助于2026财年的增长。
如今，我们主要是一家 livestock（ livestock ）公司。在我们的动物保健业务中，约99%的收入来自 livestock 。未来三到五年，我预计这一比例不会发生显著变化。但我们希望在这段时间内能够推出一到两款伴侣动物产品，因为我们确实有处于不同生命周期阶段的产品，更多是在中长期阶段。随着未来三到五年的持续增长，我预计营养专业产品和疫苗产品组合在整体产品组合中的占比也将提高，因为我们预计这两个类别的增长速度将快于MFA产品组合。
好的，很棒。是的，我们会深入探讨一些细分领域。但让我们先谈谈您业务中不同物种群体和所涉及地区的潜在需求趋势。例如， cattle 周期对您的业务有多大影响？我们今天早些时候与另一家行业相关方交谈，他们特别强调了 cattle 业务的潜在增长前景。那么，您认为哪个物种群体在2026年最具发展潜力？
当然。在我们的 livestock 产品组合中，最大的物种是家禽。目前家禽行业的动态非常良好。需求仍然很高，价格处于高位，投入成本较低。因此，家禽行业整体态势强劲。我们在该领域经历了强劲增长，并预计将继续保持。正如你所提到的，Aaron，我们在肉牛和奶牛领域也有业务，营养专业产品主要用于这些领域，此外还有猪业务。从目前所有蛋白质类别来看，整体动态都相当强劲。
蛋白质需求持续上升，价格保持高位，而玉米等投入成本相对较低，这是积极因素。因此，生产商盈利能力更强，这无疑创造了更有利的环境。
今天早些时候另一个被提及的话题是乳制品行业的强劲表现。我们有一个围绕长寿和一些消费者健康倡议的大型主题倡议。您如何看待乳制品市场的具体情况？
是的，我们也看到乳制品市场表现非常强劲。我们认为，凭借我们的产品组合，我们在乳制品领域具有独特的优势，我们拥有营养专业产品、药用饲料添加剂以及矿物质营养产品，这些都属于饲料的一部分。我们在乳制品领域拥有相当完整的产品组合，并且也看到了良好的发展动态。
让我们谈谈MFA交易。这对您来说是一笔重大交易。您似乎超出了预期。是什么推动了这一结果？到目前为止，这笔交易有哪些令人惊讶之处？目前的整合进展如何？
是的，我们对药用饲料添加剂交易的整合进展感到非常满意。在我的职业生涯中，我参与过许多整合项目。我想说，这次整合可能是我参与过的最顺利的一次，我认为这是因为它对我们来说是一个自然的契合。我们已经与客户建立了关系，非常了解产品组合和产品类别，并且我们花了足够的时间为整合做准备。从系统角度来看，已经完全过渡。在一些市场，Zoetis一直在销售过程中支持我们，这些市场将在未来几个月内过渡，我们也将拥有100%的控制权。
在超出预期的方面，我们确实能够比最初想象的更大程度地利用我们现有的基础设施和规模。显然，我们在一些领域进行了投资。例如，我们以前在肉牛领域，特别是在育肥场层面并不强大，所以我们组建了一个新的团队来支持这些客户。我们还在西欧进行了一些投资，因为我们在那里的基础设施不多。但总体而言，我们能够充分利用现有资源，这带来了比预期更高的EBITDA利润率。
我们对整合的执行情况以及该产品组合的未来前景感到非常兴奋。
您说你们将从Zoetta手中完全接管销售流程。那么这是否会带来增量成本？随着业务的接管，该业务的基本利润率动态会发生变化，还是已经完全嵌入？
这已经完全嵌入到指引中，算是一种转换。显然，Zoetta在这些市场支持我们并非免费的。因此，一旦完全由我们掌控，我们认为可能会获得一些增量利润率。
高于你们已经超出计划的水平。
是的。
好的。那么您如何看待Zoetis交易，当您考虑它时，似乎是双赢的，但它并没有偏离您在营养专业产品和疫苗方面的战略。您认为这能否有助于未来的发展轨迹和捆绑销售能力？
绝对可以。我们孤立地看待Zoetis交易。一笔交易必须在战略和财务上都有意义。从我们目前的表现来看，这笔交易的财务价值非常强劲，这一点显而易见。从战略角度而言，凭借我们在药用饲料添加剂领域的地位、在 livestock 领域的领先地位以及支持客户的能力，这笔交易对我们来说非常有意义。但正如你所指出的，Aaron，它还为我们带来了更强的现金生成能力，以投资于业务的其他高增长领域，如营养专业产品组合、疫苗产品组合以及伴侣动物业务。
这为我们提供了更大的灵活性，无论是通过内部研发，还是更可能通过外部业务发展交易，来寻找更多早期项目并增强我们的研发平台。
好的，我想转到最近的 earnings call。您公布了26财年的初步每股收益指引以及更广泛的指引预期。当时超出了华尔街的预期。在制药关税等方面有重大变化。指引中包含了什么，没有包含什么？当我们考虑指引中的内容时，您能否谈谈一些顺风和逆风因素？
是的，指引中包含的是我们今天所知道的信息。因此，基于现有关税的影响已嵌入指引中。显然，指引有一个范围。因此，如果出现小的变化，指引范围应该能够容纳。任何我们未曾预料到的重大差异都不会包含在当前指引范围内。但我们已经能够有效地应对关税，并且预计能够应对任何重大变化。正如我 earlier 提到的，指引中包含的一些关键驱动因素是Zoetis产品组合的增长、传统产品组合的增长以及“菲布罗前进”收入增长计划的贡献。
您能否也谈谈您在关税方面的缓解策略？您在哪些方面能够提高价格？
是的，我们针对关税采取了多种缓解策略。首先是与现有供应商谈判。如果实施了关税，供应商是否愿意在很大程度上与您分担关税以最小化影响？我们在许多情况下都取得了成功。其次是在其他市场寻找可能具有较低关税影响的替代供应商。第三是提价。在我们在前两个方面未成功且竞争环境允许的情况下，我们已经能够提高价格。
我认为关于菲布罗还有一点很重要。我们在美国拥有庞大的制造基地，大部分生产都在那里。因此，从风险角度来看，我们在一定程度上受到限制。
当然，通过Zoetis交易。
Zoetis交易增强了这一存在感。
好的，让我们谈谈“菲布罗前进”计划。公司此前指出了25财年的预期收益，以及26、27财的预期收益，希望能进一步扩大成本节约的细节。哪些会影响到底线？
是的，我们没有为“菲布罗前进”收入增长计划提供具体的金额。只是提供一些背景。这一计划已成为公司文化和基础的一部分。这一计划跨越所有市场、所有物种、所有领域。我们每周跟踪数百个举措，这些举措正在为公司带来增量收入增长。可以从收入线开始。我们是否需要在特定地区配备关键客户经理以推动额外销售？某个特定市场或产品是否有更高的价格增长机会？我们组建了一个采购团队，以进一步利用我们的全球规模和购买力并实现节约。
我们物流运营中的其他机会。我们是否应该所有货物都采用整车运输而不是零担运输，真正深入到最细节的层面寻找节约领域？因此，我们经常被问到有哪些举措，实在太多了，难以一一列举。但有许多举措已嵌入我们的运营中，以推动公司的额外收入增长。
您认为我们会得到一个量化指标吗，比如增长节约或长期利润率改善的X个基点？
我认为一旦达到顶峰，我们将更有信心分享具体数字。我想说的是，当你看2026财年，我们正在推动显著的EBITDA增长。“菲布罗前进”计划是其中的一部分。展望2027财，我有信心说，“菲布罗前进”计划将帮助我们在2027财再次实现两位数的收入增长。
那么我们如何看待2026年有机增长的节奏？
是的。从有机增长的角度来看，2026财年的增长节奏，MFAs业务，我们总是说MFAs增长在持平至低个位数。今年，传统MFA业务增长了约4%，表现强劲。我们预计营养专业产品和疫苗产品组合在26财的增长速度将快于MFA产品组合。这是总体动态。MFA业务增长持平至低个位数，而营养专业产品和疫苗产品组合则持续保持中高个位数增长。
25财我们的表现优于这一水平。显然，我们将努力在26财也表现得更好。
那么长期增长算法到底是什么样的？您有销量、定价、新产品推出。您还有Zoetis交易。这是否会增强长期增长算法？
从定价角度来看，长期增长算法中，我们预计价格增长通常为1%至2%。正如我提到的，MFAs业务增长持平至低个位数。Zoetis产品组合增强了我们的产品组合。因此，在某些方面，它略微提高了我们的整体增长。但从收入角度和未来投资能力来看，它无疑提供了支持。再考虑到疫苗和营养专业产品的更快增长，我们有信心能够超过整体 livestock 市场的增长，该市场历史收入增长率在3%至5%左右。
您如何描述行业基本面，特别是生产商的盈利能力，我认为您提到家禽行业仍然有利，但有没有您关注的领域可能会看到改善？
是的，几乎在所有我们涉及的领域都看到了有利因素，包括乳制品、牛肉、家禽，某些市场的猪业务可能盈利能力稍弱。但总体而言，从历史角度来看，生产商盈利能力处于非常积极的区域。这对行业来说是一个好迹象。
您能否给我们更新一下猪业务的情况，以及您对2026年的展望？也请更新一下中国在这方面的情况？
Zoetis产品组合极大地增强了我们的猪业务。因此，随着26财Zoetis产品全年业绩的体现，我们对猪业务的增长感到兴奋。至于中国，中国对我们来说仍然是一个相对较小的市场，仅占公司总销售额的略高于1%。因此，我们将其视为潜在的增长领域，但目前不是重要市场。
好的，那么您如何描述当前的监管环境以及创新环境，特别是MFAs以及一些较旧的传统产品面临的挑战，无论是来自FDA还是其他方面，以及市场上的新创新？您如何看待菲布罗在其中的角色？
是的。从MFA的研发角度来看，我们将寻求投资于生命周期增强，可能扩展到其他市场，继续为一些现有产品寻求额外的适应症。在这些产品的监管环境方面，我们没有看到重大变化。在过去几年中相对中立。但我们将继续投资，看看是否可以扩展或推出一些增量创新。
更新一下Mecadox的情况。它只占您收入的2%，但我必须问。
是的，没有。Mecadox没有重大更新。我们仍在等待机构的回应。我们继续准备以可靠的科学证据支持该产品的安全性。该产品继续被客户安全有效地使用。
更新一下Virginia Myosin的情况。我总是问您，Virginia Myosin现在占销售额的百分比是多少？如果您有更新，那太好了。但是，是否有其他暴露于一些医学上重要的MFAs的产品，政府方面关于MAHA运动等有什么讨论我们应该考虑？
是的，Virginia Myosin没有重大更新。它在多个市场销售，我们在一些地区有每日计算机适应症，在另一些地区没有彻底重复的适应症。我们正在努力推进这些适应症。我们不披露产品级别的销售数据。我会说Virginia Myosin仍然是我们最大的产品之一，特别是在MFA类别中。不过没有大的变化。在其他医学上重要的抗生素方面，我们通过Zoetis药用饲料添加剂交易获得了一些。但我们不披露产品级别的细节。
那么您能否谈谈业务的其他部分，如矿物质营养和性能产品，您对这些业务的承诺是什么？是否有内在的协同效应或重叠？您能否轻易放弃其中一些业务？您如何看待这些业务？
是的，我先从矿物质营养业务开始，矿物质营养业务存在协同效应和重叠。我提到上周我和一位客户经理外出，当我们与客户讨论我们提供的产品组合时，我们经常将矿物质营养产品与MFAs并排展示，所有产品都用于饲料中。这使我们有机会为客户提供更完整的产品，并在购买整个产品组合时提供增量折扣。因此，矿物质营养业务肯定存在一些协同效应和重叠。
性能产品部门是菲布罗多年来的传统业务。与更广泛的产品组合没有太多战略重叠，但它们是盈利的业务，我们认为我们是良好的所有者，但与业务的其他部分战略重叠较少。
这两个业务——矿物质营养和性能产品的长期增长和利润率概况是什么？
是的，矿物质营养业务的利润率在我们的产品组合中最低。它主要是一个转手业务，大宗商品转手业务。因此，每年的波动取决于大宗商品价格和价格变化。从EBITDA利润率来看，性能产品略高。今年该产品组合增长了19%。去年增长略低。因此，这将根据市场需求波动。但作为“菲布罗前进”收入增长计划的一部分，我们正在寻求优化所有这些领域的表现，并推动这些领域的额外利润率增长。
疫苗方面的最新情况如何？回到您的核心动物保健业务，您过去在这个领域有一些领域，现在在制造曝光度和该业务的一些不同环节方面处于什么位置？您的核心疫苗业务的关键驱动因素是什么？
是的，疫苗是我们致力于继续投资的领域。如您所述，我们最近在疫苗生产能力方面进行了一些投资。我们在爱尔兰购买了一个额外的工厂，正在扩大规模以支持未来的增长。这也是我们研发重点关注的领域。我们也一直在从业务发展的角度关注这一领域。它是菲布罗内利润率最高的产品组合，因此我们肯定希望扩大这一领域。
大部分仍专注于家禽。
大部分仍专注于家禽。我们还投资于自体疫苗，这是针对特定农场出现的挑战的定制疫苗。这些更多属于脊柱类别，我们也在继续投资这一领域。我们在美国的这一战略取得了良好的成功，现在我们正在巴西推进这一战略。
在营养专业产品方面，该类别应该更符合Zoetis产品组合的捆绑销售能力，对吧？
是的。特别是在乳制品领域。
因此，当我考虑疫苗时，疫苗部门的长期增长是多少？
我们预计疫苗部门的增长将高于市场增长，中高个位数左右。
利润概况如何。
利润概况。我们不按类别提供利润率，但它是菲布罗利润率最高的产品组合。
那么营养专业产品，您能否谈谈该部门的关键驱动因素？
是的。营养专业产品是我们从研发角度继续投资的领域。因此，我认为生命周期创新和新产品。我们最近推出了一种名为Efficax的产品，这是我们期望的增长领域，也高于公司整体增长。它非常适合我们的产品组合，并扩大了我们为客户提供的产品范围。目前主要在乳制品领域，我们预计将继续增长。
营养专业产品的竞争格局如何？
竞争格局各不相同，因为有些公司专注于营养专业产品，有些专注于矿物质营养，有些专注于MFAs。我们认为我们的独特之处在于我们三者都做。因此，每个领域的竞争动态都不同。但我们相信我们提供这三个类别的唯一综合产品组合。
好的，您谈到了研发投资，您如何考虑在 spin 和宠物方面的创新组合？因为您确实有这方面的举措，但从中长期来看，您如何划分这些，以及谈谈生命周期增强，这在动物保健中非常重要，而且总是被低估，以及新的创新产品推出。
当然。从整体角度来看，正如我提到的，我们今天的大部分收入来自 livestock 。因此，我们大部分的研发支出，包括从监管角度维持产品上市、生命周期增强等，都用于 livestock 。也就是说，用于伴侣动物的百分比一直在增加，因为我们有许多处于早期到中期阶段的产品正在开发中，未来需要额外的支出。在伴侣动物领域，我们采取的措施之一是最小化风险但仍保留大量回报，我们与许多早期阶段公司合作，其中许多费用与成功的里程碑或达到不同的临床里程碑相关联。
显然，商业化后还会有特许权使用费。因此，从百分比来看，仍然更多用于 livestock ，但伴侣动物也有更多机会。随着成功，未来可能会有一些里程碑，这可能会在未来增加这一百分比。
从近期来看，像与Rejuvenate Bio或mdd的合作有多重要，您有合作关系，是否有其他领域您会指出潜在的重要里程碑或时间表？
是的，在伴侣动物领域，我们投资的另一个领域是口服领域。这可能是研发中近期最接近的领域。我们也一直在关注疼痛领域，以及您提到的微血管疾病。我们还有莱姆病，可能在研发周期中稍远一些。
疼痛方面。会是抗ngf的单克隆抗体吗？
我们没有披露作用机制，但不会是这两类中的一种。
好的，明白了。那么Regensa。您有一个用于狗的非处方关节补充剂。您如何在此基础上发展？它的表现是否超出了您的预期？
是的，Regensa的表现符合我们的预期。我们看到的一件事是，该类别中的许多其他产品增长显著放缓，而一些制药领域的投资。然而Regentsa能够继续增长。最初推出时，我们与一家分销商合作，后来扩展到另一家分销商，我们看到持续增长。它仍然相对较小，占公司总收入的不到1%。但我们继续看到它的增长。进入伴侣动物领域的初衷是开始，获得曝光，在公司内部建立基础，我们也有一些兼职销售人员来补充分销商，随着新产品的推出，我们相信可以增加这一产品组合。
我假设您采取谨慎的方法。我的意思是您来自。您将与那些在该类别中拥有规模和规模的公司竞争。但同时您看到了一个令人信服的机会。您如何选择从伴侣动物的角度追求哪些资产？您在这些推出或合作或投资方面采取了多么谨慎的方法？
是的，正如您提到的，我们采取非常谨慎的方法是很重要的。我们真正在寻找的不是me-too产品，而是有真正未满足需求或在市场上有差异化的产品。成功后，我们需要谨慎考虑如何推向市场。我们目前没有大型的伴侣动物销售团队。显然，一开始我们需要与分销商合作，根据产品的规模和机会，我们将评估是否建立自己的内部销售团队或继续通过分销渠道。
但这些都将由产品概况和市场规模决定。
现在有了这笔交易，有多少是通过分销渠道的？因为他们的一些产品直接面向一些生产商。对吧。这可能回到我关于销售团队和接管的问题。但是，业务的混合比例是多少，您如何利用或重视分销，以及在哪里利用，在哪里不利用？
是的。显然，分销是 livestock 领域的关键合作伙伴，因物种而异。牛和乳制品的客户数量和运输目的地更为分散。因此，我们肯定会利用分销渠道，无论是从物流角度还是客户联系角度。但我们有自己的销售团队，我们认为他们是两个类别的关键需求驱动力。如你所知，家禽和猪行业的整合程度更高。因此，我们有大客户经理与行业内的许多主要领导者交谈，以推动需求。
从物流角度需要分销的情况下，我们当然也会合作。但主要是我们的销售团队每天在 livestock 领域推动需求。
在Zoetis交易方面，最让您惊讶的是什么？显然运营上比计划的要好，但在Zoetis和Tribro下运营有什么不同吗？
我认为运营上的不同之处在于这些产品是我们产品组合的关键。当我们的大客户经理或销售代表与客户互动时，这些产品是讨论的重点。而如果它们是更大、更广泛产品组合的一部分，可能不会得到同样的关注。我认为让我们惊讶的是，当我们参加行业会议，与客户交谈时，他们非常高兴看到这些产品在我们手中，看到这些产品得到应有的关注，因为他们认为这些产品对他们的生产实践至关重要。
客户的反响非常积极。
菲布罗前进计划以及您在产品组合和创新方面所做的一切，以及您正在进行的投资，我想知道您如何看待业务的长期利润率概况。我的意思是我们仍然，我想低于我们看到的一些峰值水平，但这是不同的。所以请告诉我们一些关于长期利润率轨迹的想法。
是的，当你看26财的指引，如果取区间的中点，我认为指引可能开始超过我们在2018年左右的水平，当时处于较高水平。因此，当你看公司的长期利润率概况时，我们关注的一件事是确保我们继续提供杠杆化的损益表，继续推动收入增长，但收入增长速度快于收入增长。
这自然意味着你将产生更高的利润率。但我们没有具体的利润率目标，因为我认为有时这可能导致错误的决策。举个例子，如果我们在矿物质营养业务中有一个重要机会，不需要任何额外的公司 overhead，我们会追求这个机会。它会带来额外的EBITDA，可能对EBITDA利润率有负面影响，但会带来额外的EBITDA增长，这是正确的做法。因此，我们真正关注的是逐个业务。
我们如何推动最大的EBITDA增长？我认为这自然会随着时间的推移带来更高的利润率。
说到追求新的机会和在其他领域的投资，您在关注什么，从资本配置的角度，在平衡去杠杆化方面您的优先事项是什么？
是的，您提到了去杠杆化。在进行Zoetis收购时，我们的目标是到2027财年净杠杆率低于3。我们在2025财年已经实现了这一目标，这是收购带来的非常积极的贡献。因此，这为我们未来提供了很大的灵活性。资本配置的优先事项显然首先是投资于业务，确保我们充分利用我们的业务，无论是研发、营销还是增加销售团队以推动额外的EBITDA增长。其次，我们将寻找业务发展机会，我们关注所有阶段，无论是早期阶段，如我们在伴侣动物领域的新产品引进，还是更成熟的产品以补充我们的产品组合。
我们将继续支持股息。我们将继续偿还债务。显然，我们有一些强制性债务偿还，我们处于非常有利的地位来支持。我们认为我们处于有利地位，可以有效地支持内部业务，寻找外部机会，偿还债务并继续支持股息。
好的，太好了。非常感谢您的时间。我真的很感激，这总是一次很棒的谈话。
谢谢。非常感谢。