身份不明的发言人
Kenny Gunderman（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
下午好。我想我们可以开始了。今天和我们一起的是Unity的总裁兼首席执行官Kenny Gunderman。在我们进入提问环节之前，显然今年你们发生了一些重大事件，比如Windstream交易的完成。但如果能从更高层面听到您分享今年在运营或资本结构方面的其他亮点，那将非常好。
当然。嗯，安，谢谢你。很高兴来到这里。感谢RBC邀请我们，也很高兴能和你一起参加这个 panel。我们在不同场合合作多年了。是的，今年我们的重大事件是与Windstream合并，创建了我们认为现在是全国领先的新兴光纤提供商。早在5月，当我们宣布这项交易时，我们谈到了合并的战略价值，将业务重新整合在一起，并谈到了基础资产的战略价值。从那以后，我们在行业中看到了很多对此的验证。
一些值得注意的事件，比如T-Mobile现在投资家庭光纤，这是在我们的交易宣布之后发生的。Verizon收购Frontier，AT&T收购Lumen。所以无线运营商开始大举投资光纤。家庭光纤投资实际上在很长一段时间内首次变得有意义。超大规模企业和生成式AI以前所未有的方式推动对光纤运营商的需求，这非常好，也验证了我们的论点，但同时也不要忽视宽带的所有其他领域也在增长。因此，从光纤的角度来看，我们的业务确实全面发展。
现在我们正处于退出传统服务的过渡阶段，因为Windstream有一些传统服务，但随着我们退出这些传统服务，焦点越来越集中在光纤上，我们将展示出超大规模的增长。
那么在我们谈论传统服务之前，在我们转向讨论Windstream交易和你们的家庭光纤建设之前。你能分享一下你们总体上计划如何管理从Windstream方面继承的大量传统服务，以及最终这对你们的EBITDA和自由现金流有什么影响吗？
当然。在交易之前，Unity的业务95%是光纤收入。收入来自使用我们自己网络的客户。现在，考虑到我们与Windstream的合并，这个数字将下降到40%，低于50%。在三年半的时间里，我们将回到75%-80%的光纤收入。这一转型的很大一部分将是用光纤重建Kinetic的铜缆设施。今天，Kinetic是一家拥有450万家庭的本地交换运营商。到目前为止，我们已经覆盖了其中的170万家庭，我们计划到2029年覆盖350万家庭。
正如你提到的，向传统服务转型是我们的关键任务。幸运的是，对于那些不了解我们故事但关注这个领域的人来说，有成熟的模式。Ziply是一个从铜缆到光纤转换的案例。Frontier是一个从铜缆到光纤转换的案例。Consolidated Communications也是一个从铜缆到光纤转换的案例，这三家公司都做得很好，并最终为股东带来了非常有吸引力的结果。我们正在Kinetic上走这条路，对此感到非常兴奋。当你看Kinetic的覆盖区域时，它是为数不多的仍可用于建设家庭光纤的大规模区域之一，目前不属于任何大型无线运营商。
所以我们有很好的发展道路。该区域相对受保护。它更多的是二级和三级市场，就像我们多年来在Unity的市场一样，这意味着从定义上讲，非 incumbent在这些市场建设更困难，因为规模不够。此外，我们已经在该区域铺设了大量光纤，所以我们有很好的起点来建设到家庭的最后一英里。所以长话短说，我们有很好的途径回到75%-80%以上的光纤收入。
当我们做到这一点时，我们的绝大部分收入和EBITDA也将来自光纤。我一直告诉人们，在两到三年内，在行业中，我们甚至不会再谈论铜缆了，因为它将成为我们覆盖区域中无关紧要的一部分，其他公司的覆盖区域也是如此，光纤将在我们的收入和EBITDA中占主导比例，铜缆和DSL用户将变得无关紧要。
我想，这个房间里的很多人都会同意这一点。是的，纵观整个行业，鉴于我们看到的活动，你们最近宣布计划加快光纤建设。你能分享一些是什么让你们有信心这样做的观点吗？是你们的一些经验？是从Frontier、Ziply和其他公司那里学到的经验，还是仅仅是建设方面的总体进步，比如施工和许可方面？
是的，都是。而且在行业中，有更多的资本进入家庭光纤领域。所以如果我们不建，其他人会建。尽管Kinetic的覆盖区域由于我提到的原因受到保护，但它仍然是为数不多的家庭光纤建设的“处女地”之一。这意味着现在那里没有光纤，而且可能几乎没有电缆竞争，或者现有的电缆竞争来自一些非常大的电缆提供商，他们不太关注这些市场。
这是我们非常喜欢的竞争动态。所以，我们想比其他人先到那里。因此，作为合并的结果，我们对建设计划做了几项修改。Kinetic几年前就开始了家庭光纤建设的旅程。但现在合并已经完成，我们对计划做了三项重大修改，以帮助我们加速建设。首先，我们对市场优先级进行了全面刷新。对于那些不了解我们的人来说，Windstream曾经是Unity的客户，采用OPCO-PROPCO结构，我们拥有基础资产，他们负责运营。
这导致了公司之间的一些协同效应不佳，导致市场优先级的确定不完全纯粹。更多是由Windstream拥有的市场而不是Unity市场驱动。现在情况不再如此，我们有机会根据真实的回报动态和竞争动态来确定市场优先级，重要的是，建设集群化的市场，而不是那种“瑞士奶酪”式的方法。这很重要，因为如果你建设集群化的市场，你可以从营销、销售、服务交付以及最终为客户提供服务方面获得规模经济。
这是一个已经实施的重大变化。其次，我们降低了补贴建设的优先级。政府补贴建设在某些情况下是有意义的。但在我们看来，如果你进行补贴建设，通常意味着你每美元覆盖的家庭更少，因为你在密度较低的地区建设。所以对我们来说，我们真的想在密度更高的地区建设，每美元覆盖更多的家庭。这将帮助我们加速建设。我们不担心那些补贴市场最终会被过度建设，因为从定义上讲，鉴于它们是密度较低的市场，这种可能性较小。
第三，Kinetic历史上大部分建设都是内部完成的，抱歉，是全部依靠内部团队完成建设，这很好，但也限制了你扩大建设的能力。所以我们正在实时引入第三方承包商，以帮助我们加速建设，补充内部团队。把所有这些放在一起，我们对Kinetic的机会感到非常兴奋。就像我说的，这真的是处女地。通过这三项改变，我们认为我们将能够加速建设，并在未来三年内覆盖那些家庭。
我们说过，另一个非常重要的因素是我们将如何为此付费。例如，资产支持证券（ABS）市场确实为我们提供了机会。我们非常关注这一点。我认为，在ABS市场和传统高收益市场之间，我们有明确的路径为整个建设提供资金。
我想，这个房间里的很多人都会同意这一点。是的，纵观整个行业，鉴于我们看到的活动，你们最近宣布计划加快光纤建设。你能分享一些是什么让你们有信心这样做的观点吗？是你们的一些经验？是从Frontier、Ziply和其他公司那里学到的经验，还是仅仅是建设方面的总体进步，比如施工和许可方面？
这是个很好的问题，简短的回答是我不知道。我认为固定无线的竞争力比我们预期的要强，我认为所有家庭光纤提供商都是如此，不管他们是否承认。然而，我也认为Unity有一个对冲，因为我们在其他一些业务中也是大型批发光纤提供商。随着固定无线的增长，我们的无线运营商客户对光纤的需求也增长了，以服务那些固定无线站点和固定无线需求。
例如，今年我们看到无线运营商对光纤到塔和甚至光纤到小型基站的需求大幅增加，以服务固定无线需求。我还认为，这绝对是一个有争议的观点，也许有点争议，但我也认为在未来两、三、四年内，我们失去的那些固定无线用户实际上将有可能回到我们的光纤网络，因为我们相信光纤是更优质的产品。
从延迟和可靠性的角度来看，它更优越。最终，固定无线的速度会达到上限，可靠性方面也是如此。所以我们认为在未来的某个时候，我们将有机会争取回其中的一些用户。所以我不知道正确的平衡点是什么。我们已经讨论过在我们的覆盖区域内大约40%的综合渗透率。从我们早期的用户群到今天，我们肯定在朝着这个方向发展。所以我们不会改变这个指引。谁拥有另外60%，我不确定。
但我们也说过，一旦我们达到40%，我们不会停止，因为我们认为，鉴于光纤是更优质的产品，我们将能够继续获得更高的份额。
那么，考虑到你说你们在二级和三级市场，在更密集的市场和一些密度较低的市场之间，你如何看待40%的整体渗透率？在密度较低的市场，电缆竞争可能更少。
是的，这可能与密度关系不大，更多的是市场的竞争格局。例如，今天的Unity Fiber在密集市场竞争，我们的市场份额可能不到10%甚至不到5%，但我们以15%或20%的速度增长，所以我们在获取份额。所以这真的取决于竞争动态以及你考虑所谓的终端渗透率的时间段，我说没有终端渗透率，因为我们一直在努力提高渗透率。但一般来说，在我们有另一个1G竞争对手的市场，我们的终端渗透率往往在50%左右；在没有另一个1G竞争对手的市场，渗透率高于50%。
当然，如果有另一个1G竞争对手或第二个1G竞争对手，渗透率会更低。所以这才是波动因素，而不是密度。
那么，考虑到你对建设的展望。我们已经讨论了一些优先事项。FCC今年到目前为止对电信运营商非常支持。我们从频谱收购中看到了这一点。现在Carr谈论要积极消除光纤建设的障碍。你认为从FCC的角度来看，有哪些最重要的事情可以帮助你们进行建设？
是的，几个月前我第一次见到了Carr主席。我去开会的时候以为只是个介绍性会议，结果变成了10到15分钟他告诉我，嘿，告诉我我能帮你做什么。之后我告诉团队，那是一个错失的机会。我应该带着五件他能帮我们做的事情的清单进去。当然，从那以后我们跟进了。但关键是主席和FCC绝对是以商业思维帮助电信运营商实现目标的模式。
例如，铜缆退役是行业多年来的主题。现在我认为FCC和各个州的PUC越来越认真地对待这个问题。所以在我们看来，我们不仅对增加家庭光纤覆盖的分子感到兴奋，而且我们也认为我们可以减少分母。我想我没说错。因为在我们的覆盖区域中，有些地方我们无法经济地铺设光纤。所以制定退役铜缆的策略，或者用固定无线或其他5G设备等替代技术为那些铜缆客户提供服务，在经济上是非常有意义的。
现在我们有FCC和越来越多的州PUC支持这一点。对此非常兴奋。其次，许可多年来一直是我们行业的一大挑战，现在仍然是，特别是当你第一次在一个市场建设光纤时。这并不是因为许可机构不欢迎家庭光纤提供商。而是因为他们不了解。是因为他们的许可机构和整个链条中存在障碍。FCC主席真的专注于试图简化所有电信的许可流程。
我认为这还没有真正帮助到我们，但我确实认为随着时间的推移会的。所以我们对这个也非常兴奋。
然后我想给观众几分钟提问时间。但我想给你的最后一个问题是，现在合并刚刚完成。我想强调这一点。因为你们正处于整合的早期阶段，你如何看待合并后的Unity在所有业务线（无论是家庭光纤、批发还是企业）上的差异化？然后你如何看待，你之前提到的，超大规模企业的需求和活动如何融入其中？
是的，很好的问题。我试图提醒人们我们合并才30天，但投资者不在乎，我不怪他们。没关系。我也是Unity的大股东。看，我认为这始于拥有自己的光纤网络。我们多年来一直说，如果你首先或早期在一个市场或一条路线上建设光纤，你就有权利在未来很多年赢得市场。所以当你看我们的覆盖区域时，我们有规模，这很重要。我们有250,000 路由英里。我们将有500万个连接的光纤端点，无论是塔、数据中心还是家庭。
能够坐在“成人桌”上很重要。所以当你拥有大规模网络时，你可以为谷歌、Meta、亚马逊等公司提供服务，而且可以经济地做到这一点。这从批发角度来看非常重要。但我认为很多公司变得如此之大，以至于他们失去了对客户的控制，失去了市场运营卓越的控制。所以对我们来说，我们有一个全国性的批发战略，我们可以与客户进行轻量级互动，销售大量暗光纤或管道或需要很少客户服务的产品。
但当我们服务企业客户或住宅客户时，我们选择离散的市场。我们选择没有其他1G提供商或没有其他光纤提供商的市场，或者我们认为未来不太可能有的市场。所以我们选择那些竞争较少的二级和三级市场。所以想想全国性的批发光纤战略，然后是我们拥有光纤网络和规模的离散企业和住宅市场。
我们还有几分钟时间。我想把时间交给观众提问。
关于你的光纤网络及其与可用电力的接近程度，快速问一个问题。是的，当然。问题是我们的光纤网络与电力的接近程度。很好的问题。几乎是个简单的问题。因为我们的光纤网络专注于二级和三级市场，而这些市场恰好是电网压力较小的市场，并且有能力为新的数据中心园区产生大量电力，不像一些现有的大型数据中心市场或一些大型一级市场。因此，我们认为，我们看到超大规模企业在我们的市场建设的份额不成比例。
我们对超大规模企业需求的指引一直比较谨慎。但越来越多的需求，我想说，非常好。我想说，今天坐在这里，这是我们见过的最好的情况。我认为在2026年，你将开始第一次在我们的数字中看到这一点。所以我们对这个机会感到非常兴奋。
时间再问一个。
那么，是的，既然你最近在华盛顿特区，你能谈谈你如何看待Bead计划，它可能会走向何方，以及它可能会如何影响你吗？是的，问题是关于Bead计划以及它可能如何影响我们。所以我们实际上刚刚宣布，我想是上周，我们赢得了1.56亿美元的Bead资金，这取决于你的观点，或多或少。我们有机会竞标更多，但正如我在关于建设的评论中提到的，我们选择优先考虑非补贴建设而不是补贴建设。
Bead计划也是如此。所以我们有意争取Bead计划的一小部分，并且我们赢得了我们选择争取的不成比例的份额。我们的想法是，鉴于我们的覆盖区域已经相对受保护，出于我提到的原因，它更农村。我们已经在该区域建设了大量光纤。如果我们没有赢得它，其他人可能也不会，那些市场将受到保护，我们最终可以在以后建设光纤，或者使用替代产品来获取光纤，无论是用我们自己的钱还是未来的补贴计划。
所以我们对赢得的资金感到非常兴奋。重要的是，我经常被问到，Bead计划是否比预期的慢，因为新政府放慢了速度，我们是否在意。我们对此感到高兴，因为这给了我们时间将那些补贴建设推迟，这样我们就可以在未来几年专注于非补贴建设，因为我们认为现在我们的钱应该花在那里更好。
好的，一如既往，谢谢你，Kenny。很高兴听到你的观点。
谢谢。谢谢大家。抱歉，Plan. Savior.（注：此处可能为口误或笔误，未明确含义，按原文音译）