身份不明的发言人
Navam Welihinda（首席财务官）
Ashutosh Kulkarni（首席执行官）
身份不明的参会者
Tyler Radke（花旗集团）
大家好，下午好。大家好，下午好。我是花旗集团软件板块的联席主管Tyler Radke。欢迎来到繁忙一天的下午场。在花旗会议上，我们请来了Elastic团队，进行一场精彩的讨论。我左边的是首席执行官Ash Kulkarni，以及最近任命的首席财务官Navam。好吧，如果我说错了请见谅。
好的，好的。
那么，先生们，感谢你们出席。对于房间里可能不太熟悉Elastic的各位，能否简要概述一下公司情况，以及AI的演变如何影响了业务？
当然。Elastic从根本上说是一家公司，建立在一个开源项目elasticsearch之上，该项目由我们的联合创始人编写。理解它的最佳方式是，它是一个搜索平台。这项技术旨在引入任何和所有种类的混乱、非结构化信息，然后使其全部可搜索。通过这种方式，您可以以各种方式分析这些数据。多年来，我们从基本的搜索领域起步，但后来发展到可观测性，特别是从日志分析开始，因为日志往往非常混乱，数量庞大，难以分析，随着时间的推移进入可观测性，我们也进入了安全领域，特别是网络安全，从SIEM开始，在安全事件管理和监控领域成为基石。
但后来我们也扩展到安全的其他领域，特别是终端安全等。随着AI在人们如何使用AI构建对话应用等方面变得越来越普遍，以及用于自动化更多业务流程的代理工作流的构建，非常明显的是，这些大型语言模型，在我看来，就像是未来的操作系统，您使用英语来编程这些大型语言模型。但这些大型语言模型只知道它们训练过的内容，所有这些都是公开可用的。
因此，这些大型语言模型对您的私人信息没有上下文。所以，如果您使用大型语言模型，在公司内部构建这些代理，您需要以某种方式为这些大型语言模型提供上下文，而整个上下文工程或数据检索的过程，正是我们的产品如今越来越多被使用的方式。因此，我们的向量数据库及其周围的一切，被用于构建这些代理、这类应用。这也使我们在安全和可观测性方面受益。因为对于这些流程，无论是SOC分析师还是站点可靠性工程师，通过我们的AI堆栈，我们能够通过自动化这些系统使他们的工作更轻松。
很好的概述。我想再深入探讨一下AI机会，再次为那些不熟悉的人解释一下，比如您如何...有很多不同的软件公司在谈论AI。有应用公司，还有其他基础设施公司，比如您今天如何通过AI盈利？投资者应该如何思考AI如何影响数字方面？
对我们最大的影响是在我们的搜索业务上。因为当我们考虑搜索业务时，您知道这包括任何时候您在我们的核心平台上构建任何类型的自定义应用。而我谈到的这种数据检索、上下文工程，实际上都是一个搜索问题。您试图在整体环境中找到恰好相关的数据集来回答那个特定问题。因此，我们看到搜索机会在扩大，这导致搜索实际上成为我们业务中增长最快的部分。
当您考虑搜索、可观测性和安全这三个领域时，搜索已成为我们业务中增长最快的部分，这是因为AI的顺风效应。对于可观测性和安全，它帮助我们更好地竞争。因此，我们在安全方面领先。大约一年前，我们推出了名为ATT和CK发现的功能，它不仅仅是显示SIEM中的警报，现在还会查看这些警报，并能够使用AI识别网络安全攻击、数据中发生的攻击模式。
因此，它实际上做了很多SOC分析师的工作。所以它帮助自动化了很多工作。它帮助简化并实际上作为SOC分析师的辅助和加速器。所有这些是我们的现场团队倾向于领先的原因，因为这是一个很大的差异化因素。这是我们能够做到而其他人无法复制的事情。这使得我们的安全业务越来越有竞争力。使我们更容易获胜。我们在可观测性方面也看到了同样的情况。这就是为什么我们觉得随着我们前进，它将在我们所有三个业务部分中帮助我们。
好的，很好。我认为Elastic故事的一个独特部分是，我的意思是，产品可以在所有这三个用例中互换使用。意思是，您购买订阅或消费积分，可以在广泛的用例中使用。不过我好奇，您如何看待扩大产品覆盖范围的机会？意思是，是的，这是一个很棒的开发者平台，但您知道，在搜索领域还有其他供应商。您知道，无论是AI方面的Glean，显然您有许多可观测性和网络安全供应商提供更开箱即用的打包方案。
而且显然有很多低代码初创公司的兴起，使开发软件更容易。那么，是否有机会使这些东西更易于使用，最终推动更多消费？或者您如何从高层次思考这个问题？
如果我退后一步看这个机会，我看到的是越来越多的应用被构建，利用我们组织内所有的非结构化数据，并自动化依赖于这些非结构化数据的业务流程。这确实是正在发生的事情，因为我们一直有能力编写以确定性方式处理结构化数据的应用。所以CRM系统或ERP系统，它们都依赖于非常结构化的数据，并且有非常明确的流程可以在该结构化数据上自动化。借助LLMs，巨大的机会是在非结构化数据上做同样类型的自动化。
因为非结构化数据，您知道，无论是员工入职还是客户支持，有很多东西需要即时弄清楚。您需要对并非全部结构化的信息进行推理。您试图回应可能有特定问题的客户。您需要查看许多不同的东西。您需要查看他们面临的具体问题，您对产品了解什么，以及您可能存在的问题，可能是产品中存在的已知问题。您可能想查看其他可能出现的客户问题，看看我们可以从中学到什么？所有这些都是非结构化的信息集。
您需要能够基于所有这些进行自动化。这就是LLMs真正擅长的地方。但现在您需要为这些LLMs提供上下文。因此，我为Elastic看到的机会是，随着越来越多的业务流程被构建以使用AI自动化。我看到Elastic有机会作为向量数据库嵌入，作为在尽可能多的AI应用中进行上下文工程的平台。这对我们来说是真正的机会，这就是为什么我们对AI对Elastic的意义如此热衷和兴奋。
好的，很好。当您思考那个AI机会时，您知道，我认为显然它将是一个巨大的市场，早期阶段，但似乎有机会既与AI原生公司合作，对吧？我们看到很多这些。显然您有模型提供商，低代码平台，您知道，代码生成初创公司，然后有企业构建自己的自定义AI。您在每个细分市场中如何定位？
所以我们认为这两种动态对我们都同样相关，对吧？归根结底，无论是构建下一个低代码平台的软件供应商，还是您知道，下一个ERP解决方案或下一个HRMS解决方案。他们每个人都在寻找某种方式来构建一个AI原生应用，使该应用对用户来说越来越有趣，越来越令人兴奋。我们将其视为ISV玩法，对吧？所以我们希望嵌入尽可能多的这些应用中。
我们公开谈论过现有客户，无论是DocuSign，还是Seismic。我们给出了各种与我们合作过的客户示例，对吧？这些公司已经，我们也有DevOps公司在其编码平台中将其代理的一部分使用我们。所以我们有很多这样的例子。同时，我们有企业客户使用我们构建应用，无论是代理还是对话式聊天风格应用，或在其环境中实现语义搜索等，他们从不同系统提取数据。
所以这是一个自定义构建的应用，他们创建它只是为了自己的用例。这不是他们卖给客户的东西。这也完全没问题。所以我们看到银行，我们看到电信公司，我们看到电子商务公司。所以很多用例。从根本上说，Tyler，我看待它的方式是，您知道，AI代表了未来构建应用的一种非常不同的方式。今天，如果您问任何大型组织，如果我只看看您的公司，您的银行，花旗，您可能正在构建或已经构建了数十个代理在组织内，随着时间的推移，您可能会构建数百甚至数千个这些代理和应用。
我们仍处于早期阶段。对我们来说，诀窍是在早期阶段尽可能多地进入这些领域。所以我们成为核心结构的一部分，我们成为核心基础设施层的一部分。随着他们构建这些应用，随着您构建越来越多的应用，我们只是与您一起成长。我认为这是真正的机会。
是的，是的。我认为我们距离在大银行业务中使用代理还有一段路要走。
我确定您公司内有人正在使用，因为我们已经与其他各种银行合作。所以肯定，肯定。
也许明年这里会有一个代理问您问题。所以最好，最好小心点。但Navam，我想让您加入讨论。
只要他们使用Elastic进行数据检索，我就没问题。
好的。是的。Navam，我想让您加入讨论。刚刚发布业绩，我想可能是您作为首席财务官的第一个完整季度，在云和自托管方面都全面强劲超出预期。我知道本季度也有很多关于价格影响的问题。也许从您的角度为我们框定一下本季度的关键增减因素，现在我们几乎在您发布后一周。
是的，这是一个很棒的第一季度，让我这么说吧。从您所说的来看，绝对正确。第一季度是一个全面的强劲季度，我们在顶线超出1800万美元，底线表现也很强劲。我思考业务健康的方式围绕两个方面，即我们的承诺如何以及消费如何。对吧。这两者在第一季度都非常强劲，如果您考虑那里发生的情况， year over year 我们看到了增长。增长跨越所有地区。它是平衡的，没有异常值。这是好消息。在消费方面， year over year 增长情况相同，没有异常值，并且在第四季度全面强劲承诺。所以总体从第四季度的角度来看，我认为这是一个很棒的季度，我们对交付给您的感到非常满意。而且，另一件事是当您考虑我们从第四季度到第一季度看到的底层消费水平时，那个增长非常强劲。
所以我们对第四季度到第一季度看到的消费增长也感到满意。那么转到您的价格评论，我认为值得稍微解析一下，理解大多数软件公司都进行价格变更，我们与任何其他软件公司没有什么不同。这不是我们第一次这样做。去年我们在自托管方面进行了价格变更。几年前我们进行了云和自托管价格变更，我们刚刚在五月份进行了一次。所以这更多是我们定期查看价格并进行变更的历史，就像大多数其他软件公司所做的那样。
所以这对我们来说更多是业务过程中的事情。对吧？我们之所以对变更价格感到满意，并且感觉良好，是因为我们引入功能到产品中的方式，所以我们的客户，他们不会为我们交付的新东西获得单独的SKU。我们销售一个平台，所有新产品介绍都进入该平台。所以随着时间的推移，我们在该平台中交付的是更多的性价比，我们通过价格增加定期捕获这一点。所以这是一个要记住的重要点，这与任何其他软件公司的做法没有什么不同，也与我们过去所做的历史没有什么不同。
我想说的第二点是，当您考虑价格变更时，重要的是消费如何随价格变化而变化，对吧？当您考虑消费时，有多个增减因素。您需要，您需要理解在任何给定季度人们都在优化他们的使用。所以有数据进入增加了他们的消费。他们也在优化他们的使用，这对消费施加了下行压力。所以这在任何给定季度都在发生。第二件事是我们引入旨在推动客户更高效率的功能特性。
我们过去所做的一些具体例子是可搜索快照和logsdb。如果您采用了这两个功能，您自然会更有效率地消费。所以那是对消费的下行压力，然后是价格，它对消费增加了上行压力。而且人们对价格有反应，有弹性，人们改变消费。所以对我们来说，在消费业务中，重要的是与基于座位的模型不同，后者是一个简单的P乘以Q矩阵。重要的是消费如何相对于我早先谈到的所有这些变化而变化，以及净消费是否在增长？这是我们最关心的事情，也是我们在第一季度看到的情况。
所以这是关于定价我想说的主要点。在消费模型中，您不能真正隔离一个单独变量 across 许多变量。我谈到的然后做简单的数学说，嗯，没有这个，它是xyz。对吧。所以这是一个很大的误解，我认为我们需要澄清关于消费，如何思考定价和消费模型。
对，对。您强调的一些效率能力，可搜索快照和一些日志功能。在第一季度是否有任何重要的产品组合添加，或者这更多是像评论。
不，不，不。LogsDB是在第四季度引入的。所以，是的，是的。所以这是——但再次，像——
与——结合
所以是的，是的，所以这个，这个是。但再次，像。嗯，不是结合。您知道，我们不一定结合考虑它，Tyler。思考它的最佳方式是我们引入了那些功能，您知道，可搜索快照大约是在五、六年前。然后我们之前做过的另一件事是支持一些较新的芯片组，基于ARM的芯片组，来自AWS的Graviton芯片组，使系统更高效。所以它降低了消费。我们引入了更好的压缩，您知道，我们过去做过，那降低了消费。
整个目标是使平台越来越好。所以在竞争上，这看起来像是客户的绝对最佳选择。他们不断将更多的工作负载带给我们。我们看到的是，当我们这样做时，对于任何给定的工作负载，我们可能会看到近期的压力。但很快，在中长期，人们带来更多的工作负载，我们看到增长。对吧。可搜索快照。当我们六年前引入它时，它立即对现有工作负载施加了压力。但随着人们开始保留数据更长时间，他们开始带来其他工作负载。我们开始看到那是驱动越来越多人使用我们 compared to Splunk 的功能之一。
即使在那些日子里，长期来看回报也非常好。对吧。这就是我们做这些事情的原因。所以按照Navam的观点，试图分解任何一个因素都是没有意义的。
好的。不，非常，非常清楚。所以您对第一季度的消费增长感觉非常好，您知道，我假设基于年度的提高，您期望那样。
是的，我们期望因为我们在承诺和消费中看到的情况，我们对业务的强度和年度感觉非常好。
很好，很好。不，超级有帮助。谈到第四季度和第一季度之间的变化，您知道，我认为您对宏观环境听起来更乐观一些。也许乐观这个词有点强烈。但您知道，显然您在第四季度看到的联邦弱点，您知道，在软件空间相当普遍。就像提醒我们，在第一季度相对于第四季度，您在联邦和其他行业看到了什么好转？
嗯，让我谈谈联邦，然后NAVAM也可以补充一下联邦。所以我花很多时间与客户在一起。我通常经常外出。下周我将参加在DC举行的Billington网络安全会议。在联邦方面，我描述的方式是在第一季度感觉新政府已经安顿下来。所以显然他们比我们之前看到的政府更注重效率。但就像他们安顿下来的事实基本上意味着我们没有看到很多持续的人员变更。
就像事情更安定了，人们正在做决策。即使在这种新常态中，即使可能有更大的考虑和关注效率，那是一个更稳定的世界，我们知道如何在这个世界中运作。对吧。这是一个我们知道我们产品优势将继续保持非常非常好的世界。因为Tyler，如您所知，当您查看性价比时，我们一直拥有出色的价值主张。所以从竞争的角度来看，我们感觉非常好。现在人们正在做决策，这是一个我们感觉非常好运作的环境。
所以从这个角度来看，就像我们说的，像公共部门环境，特别是在美国，感觉稳定，对吧？相比90天前我们经历的不确定性，感觉好多了。对吧。但我不知道。
不，我的意思是，我会，我会呼应这一点。进入今年时，我们详细说明了我们看到的逆风或压力，以及关于美国公共部门、民用机构之外可能发生的情况的假设。按照Ash的观点，在整个季度中，我们看到美国公共部门更加稳定。我们知道如何运作，团队已经准备好在这个环境中运作。现在我们的产品引起共鸣。政府专注于以少做多。对吧。所以我们在这个新常态中有良好的立足点。这是第一点。
然后显然我们没有看到情况蔓延到其他地区和不相关部门以创造更多逆风的情景。这是一个比我们在第一季度或第四季度担心或指导的更加稳定的环境。结果是，您知道，我们有一个很棒的季度。我们对年度感觉良好，我们通过提高指导超出了我们的超出部分来反映了这一点。所以指导的下限我们超出了，指导的下限我们增加了2400万美元，中点增加了2200万。
这表明我们对年度进展感觉好多了。而且您知道，每个季度我们将去执行并重新审视那个数字。
对，对。但您会，您会将指导描述为在宏观假设和一切方面仍然相当谨慎。
没错。我的意思是我们，我认为我总是旨在给出一个谨慎的指导，这个也不例外。而且就像我说的，我们对年度感觉良好，这就是为什么我们提高超出了我们交付的部分。而且每个季度将是，我们将执行并给您一个年度的新视图。
明白了。明白了。Ash，我很想问问您竞争格局。显然Elastic产品涉及许多不同领域，从网络安全到可观测性，然后搜索和带有向量搜索的AI。但是的，在安全和可观测性市场肯定有很多整合压力，无论是预算限制还是开放遥测。您如何看待这对Elastic业务的影响，您知道，无论是正面还是负面。
就在我们看到的竞争动态对我们有利的地方而言，在安全方面，我们一直谈论安全是一个数据问题。所以任何时候客户意识到需要引入所有数据并长期保留，因为他们理解网络环境相当复杂，这发挥了我们的优势。任何时候他们需要感觉使用AI驱动更多自动化对他们有利。这发挥了我们的优势。最后，您知道，当您查看安全时，如果客户希望在自己的数据中心内部运行该安全工作负载，我们确实是仅有的几个大规模工作的选择之一，因为许多安全产品仅在云中可用。
所以您将继续看到我们在自托管业务中做得非常好的原因之一是因为这个原因，我们不仅作为这个数据导向的安全参与者具有巨大优势，而且因为我们的AI功能以及我们在自托管模式下拥有真正强大产品的能力。当谈到可观测性时，它是一个庞大且增长的市场，但如您所知，它也是一个非常繁忙的市场。我们的核心优势是当数据混乱时。所以这就是为什么我们以日志领先。因为当谈到日志，特别是应用日志时，信息越混乱，查询越困难。
您越需要像我们这样的产品，像我们这样的平台，它本质上是为非结构化、混乱的数据设计的。如果数据是结构化的，如果您处理指标等，有其他玩家自然在市场上存在更长时间，我们显然看到竞争在那里。但当谈到日志时，我们有真正的差异化。我们在推动平台更高效率方面所做的工作，以及更有效地使用AI，对我们来说有持续的优势。然后在搜索方面，您看到了这个运动，有很多尝试将向量数据库定义为一个单独的市场。
我认为对人们来说越来越清楚的是，向量数据库是功能而不是一个类别本身。对我们来说，我们的重心始终是在非结构化数据上。您绝对可以将结构化数据放入elastic，但我们独特擅长的是当谈到非结构化数据时，查询它的能力，能够搜索并对其执行各种分析。我们非常非常擅长这一点。我预计将会发生的是，我们开始看到的是，您将开始看到重心继续在平台上加强。
对于真正擅长分析的平台，如果您是非结构化的，您将倾向于看到像我们这样的公司，我预计我们的竞争将主要是该领域的超大规模供应商。好的。我们知道如何与它们竞争得很好。我们整个存在都在这样做。
对，对，对。我猜当您思考如何驱动Elastic的持久增长时，您知道学校成为这些新兴AI应用中的嵌入式平台，显然顶部漏斗开发者亲和力，那些是重要的事情。所以下一代，您确实回归开源AGPL，我想如果我没记错的话，超过一年前。给我们一个更新，进展如何？您还查看哪些指标来衡量这个顶部漏斗势头？
是的。所以我们采用AGPL许可证的原因，在此之前我们有SSPL许可证和我们支持的elastic V2许可证。Elastic V2非常非常宽松，但SSPL和Elastic许可证都不是OSI兼容的。所以AGPL是一个OSI兼容的，所以您获得开源的官方印章。这对我们重要的原因是在开源开发者社区中，当人们查看开源替代方案时，他们基本上查看什么是OSI兼容的。而这在向量数据库领域最重要。那是正在演变的领域，对吧？那是我们在整个AI市场中仍然非常早期的领域。
鉴于我们有多早，那是现在的土地争夺。所以对我们来说，我们如何被看待，人们如何找到我们的技术，下载它，使用它，这很重要，对我来说，他们是否从成为付费客户开始不太相关，因为这些开发者将只是玩弄开源技术，随着时间的推移，随着他们构建的东西变得更有意义，他们将寻找商业供应商，并将留在该平台上。所以我们在指标方面查看的是，我们如何出现在各种开源论坛中，我们查看产品的下载次数。
这些是我们跟踪的事情。我们显然查看我们产品上发生的试验次数。有各种指标。AGPL许可证是我们关心的事情，因为我们想要有那个顶部漏斗活动。我们看到的一切给我们一种感觉，这确实是正确的决定。
好的，很好。然后Navam，在您这边，我们有一个分析师日即将在大约一个多月后举行。显然您仍在制定计划，关于您将分享什么，但您如何思考，您知道，目标和，关于增长和盈利能力？您知道，公司过去曾指导过。您可能有不同的哲学，但我们应该如何思考您如何思考业务的长期？显然，不想在投资者日之前透露太多。
是的，我不想给出 punchline，然后您可以放松，Tyler。所以我鼓励大家参加分析师日。大约一个月后举行。它与我们的一个用户会议Elasticon同时举行。我们有几个。这个在纽约。所以分析师日将与那个并行。如果您参加，您将看到，您知道，主题演讲以及一些演示展台和我们的用户全面展开。所以那是，那是一个值得的经历。在分析师日方面，它与Elasticon并行。
您会见我们的团队，在更广泛的背景下讨论事情。所以产品方面，您看到Ken和我们的gms，其中一位在这里与我们一起，Steve，更广泛地谈论产品愿景以及Ash和GTM方面。Mark，谈论他对GTM所做的所有更改，并思考那一点，并获取一些关于那的信息。在财务方面。是的。我们将有一个部分是业务的中期模型，以及您，我们如何平衡增长和盈利能力，以及您应该思考什么关于我们的增长算法。所以我不想透露，因为那样您就不会出现，但那将是我期望在分析师日看到的内容。
好的。好的，很好。我认为，我想只是进入市场。我知道我们只剩下几分钟了，但您知道，一年多前您在那里做了一些更改，您知道，在一年前的第一季度被证明更具破坏性，但似乎您从那里反弹了。所以只是提醒我们，那些更改是什么，您是否开始看到一些那些投资或更改的回报？
是的。所以在过去四个季度，如果您查看我们销售主导的订阅收入。对吧。我的意思是您只需要去看Navam的脚本。我们展示了一致且非常强大的执行，那是因为我们做的那些更改。所以您知道，五个季度前我们做的更改，它们做了两件事。一是它们创造了对企业和中端市场账户的更大关注，每个代表的账户更少意味着我们的代表能够更深入和更广泛地进入那些账户。正如您可以想象的，那导致更大的关注，从而产生更高质量的交易，更大的交易。
我们在过去四个季度看到了那的好处。在我们创建的绿地 territories 中，我们创建了更专注的猎人动态，那也取得了回报。所以如果您查看我们一直在添加的净新百万美元交易的数量，100k交易，我们在所有那些指标中看到了好处。而对我来说最好的指标是销售主导的订阅收入。对吧。无论是自托管还是云，这都不重要，但那是我们关注的，那是我们驱动的。您只需要查看数据就能看到在过去四个季度中一直是非常强大的执行。所以我们很兴奋。
很好。那么让我们在这里结束。我认为我们没时间了。感谢两位的讨论，期待在投资者日见到您。
谢谢您，Tyler。非常感谢各位。
谢谢。
谢谢。