身份不明的发言人
Jeff Hawkins（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Swayampakula Ramakanth（H.C. Wainwright & Co.）
各位来宾，感谢大家参加本次与Quantum SI首席执行官Jeff Hawkins的对话。Quantum SI公司将Platinum——一款单分子蛋白质测序设备商业化，同时提供Platinum（我是说蛋白质）分析软件，该公司一直在开发第二代测序仪，采用名为Proteus的新架构。因此，为了讨论公司在2025年及以后持续商业成功的战略以及长期增长，我欢迎Jeff参与本次讨论。Jeff，很高兴在这里见到您，感谢您接受我们的邀请，并在今天上午与我们的听众交流。
首先，Jeff，能否请您简要概述一下Quantum SI是什么以及其业务战略是什么？
好的，当然可以。RK，感谢您邀请我们。正如您所提到的，我们是第一家，并且至今仍是唯一一家能够将所谓的下一代蛋白质测序技术商业化的公司。这意味着能够在单个氨基酸水平上观察蛋白质。如果您想找个类比，可以想想DNA测序能够读取DNA的四个碱基，而在这种情况下，我们读取的是20个字母的“字母表”。因此，我们将Platinum Machine和Platinum Pro推向市场，作为第一代技术。我相信我们会深入讨论它的使用方式以及该技术的作用。
然后在去年11月，我们宣布了Proteus架构，我们认为这一架构将使我们达到真正渗透商业机会所需的规模。我相信我们今天会有机会深入探讨这一点。
正如您所说，Proteus是你们的下一个主要催化剂和重要事件。那么目前的开发状态如何？投资者应该从何时开始听到关于Proteus进展的更多更新？
当然。我认为我们应该从过去三年开始说起，作为一家公司，我们在技术方面制定里程碑方面有着非常良好的记录，无论是新的测序试剂盒、文库制备试剂盒、软件工具，我们都设定了日期并如期完成。这听起来很简单，似乎这是理所当然的事情。但我认为，在像这样的新型技术平台领域，历史上要做到这一点是非常困难的。因此，正如我所说，我们去年11月推出了Proteus平台架构。
今年的主要目标是在年底前能够在该平台的原型机上进行测序，我们对此非常有信心。全年我们一直在提供进展更新，包括一些原始组件的开发、新技术所需的染料等，耗材制造和表面化学能力已经到位，并支持我们正在进行的开发活动。我们会在每次电话会议上提供更多更新。我们将于11月举行分析师和投资者日活动，届时我们预计将提供有关该平台的更全面更新，以及我们对明年及后续发展的思考。
但重要的里程碑仍然是年底前在原型机上进行测序，这为我们明年下半年的推出奠定了基础，我们对能够实现这一里程碑非常有信心。
那么，让我们回顾一下，Platinum是Quantum Si在2022年推出的第一款设备，距今已有大约三年时间。您对这个市场本身有什么了解？在这三年中，您对市场的看法从那时到现在有变化吗？或许我们可以从宏观层面开始谈？
我在这个领域已经工作了25年，业内人士一直认为蛋白质组学在某个时候会比基因组学更重要。我想我们都在等待那个时刻、原因或催化剂的出现。我确实认为，在过去三年中，你现在开始看到那些大规模人群水平的研究正在实施。其中一些刚刚开始。我认为这些研究将成为生成大量数据的催化剂，这些数据将推动新的生物标志物、治疗靶点和诊断机会的出现。
因此，我确实认为市场上已经出现了一些更广泛的催化事件，这对我们来说是好事。当我思考我们学到的东西时，当你准备将这样的平台推向市场时，你会采用所有这些经典的营销技巧，比如客户之声、市场研究。我认为蛋白质组学分析比DNA复杂得多。它与样品的制备方式以及生物样品的范围有着密切的联系。我认为我们已经了解了很多关于这种复杂性以及与前期方法的兼容性。
这就是为什么你看到我们不断改进我们的文库制备方法。我认为有时候你必须进入现实世界才能学到这些东西，然后做出反应，并在研发方面建立管道来解决这些问题。
谈到发展，当我们想到Platinum时，我们当然可以认为它是一款非常成功的产品，因为它实际上以远低于传统方法（尤其是使用质谱仪进行蛋白质测序）的成本开启了蛋白质测序的大门。但与此同时，尽管你获得了技术验证，你是否也认为它在商业上是成功的？或者它是否实际上帮助你了解了市场，并为Proteus以及未来可能推出的其他下一代设备奠定了市场基础？
是的，可能两者都有。我认为在某个时候，总会有一家公司推出具有这种分辨率水平的技术，并且必须进行市场开发。一方面，我们必须自己承担起这个重任。我们是该领域唯一的公司，这往往使得任务更艰巨，所需时间更长。但另一方面，我认为这确实向我们凸显了进入市场的障碍有多大，也就是说，要将一项技术可靠地推向市场是多么困难。因此，这绝对涉及市场开发和技术验证方面。
当你拥有这种分辨率和能力时，你会做什么。但另一方面，我们也能够以极具成本效益的方式构建Proteus和未来所需的能力。例如，在运营方面，当你推出第一个平台时，通常你会将供应链和运营能力的投资推迟到进入市场之后。我们已经进入市场，能够进行这些投资，现在这些投资已经到位。我们可以在推出Proteus时利用这些投资。
在商业方面，我们采用直销和分销相结合的模式。我们在美国以外建立了23个合作伙伴，覆盖了大量国家。我们在美国也有一个分销合作伙伴。因此，我们能够建立一个相当可观的足迹，让很多人在外面宣传和教育市场，而无需承担庞大直销团队的运营费用。因此，我认为这为我们奠定了良好的基础。因此，当我们推出Proteus时，并非没有品牌认知度，也不是没有人知道这项技术。我们在每个主要地区都建立了这些“灯塔客户”，他们能够谈论这项技术。
因此，我认为无论今天的营收贡献具体如何，这些事情都有所帮助。当我们推出Proteus时，这些因素肯定已经到位。
那么在商业化方面，市场还有另一个部分以一种奇怪的方式在为你们发展，对吧？因为当你们开始时，你们认为学术中心是可以发展业务并进入生物制药市场的地方。但幸运或不幸的是，政府业务今年出现了一些波动。你们对此有何看法，尤其是在推出Proteus和Proteus的商业化方面？
当然，是的，我认为你说得对。对于像这样的新技术，通常你会说，嘿，让我们从关键意见领袖（KOL）开始。让我们从那些无论你的技术多么完美或不完美都会与你合作的人开始。我们确实这样做了，我们的前几个客户就是这样的。但如果重来一次，我们去年进入了生物制药市场，并发现了条形码技术的良好发展势头，这确实帮助他们进行候选药物的选择和筛选。这是我们进入市场时没有想到的。
这是我们进入市场后学到的东西。对我们来说，这是一个很好的机会。我们继续在这方面执行，尽管这个领域的销售周期要慢得多。但我们没有看到学术领域出现的资金限制问题。不过，我们看到了另外两件事，显然国际市场对我们来说一直是健康的，我们进入该领域已经有一年多一点的时间了。然后，尽管学术方面受到美国国立卫生研究院（NIH）的影响，但政府实验室和国防领域正在考虑未来生物威胁的基础设施等问题，就这方面而言，他们一直是我们很好的客户，能够在那里安装机器并进行耗材采购。
因此，当一个市场领域放缓时，我们会去追逐所有其他可用的市场领域。我认为每次我们都能学到更多关于应用的知识，当我们推出Proteus时，我们会更加了解。
那么在文库制备试剂盒和测序试剂盒方面，随着这些试剂盒的新版本推出，旧版本的试剂盒仍然可以在Proteus上使用吗？还是说你们必须为Proteus开发一套新的OEM产品？
是的，这是个好问题。因此，2024年投资者日我们推出Proteus时，一个关键主题是，当我们思考下一代架构时，我们花了很多时间思考我们解决的最困难的问题是什么。我们解决了很多困难的问题，我不想低估这一点，你可以从我们拥有的所有知识产权以及为了将Platinum推向市场而必须做出的所有发明中看到这一点。但我认为研发领导层内部一致认为，最困难的事情之一是用于单分子加载的耗材表面化学。
生物化学、氨基酸识别器、酶，这些都是极其困难的领域。这也是其他试图解决相同问题的人出现很多延误的原因。因此，当我们思考Proteus时，我们思考的是如何获得我们想要的输出和能力，同时不影响这些方面。因此，你的问题的答案是，除了可能使用不同的荧光标记（我们已经讨论过Proteus有很多这样的标记）之外，这种化学物质可以直接应用到新架构中。我们能够在耗材上做到这一点。
硬件与之兼容。我们的许多识别算法也将与Proteus兼容。因此，我们确实试图承担更多的工程和集成风险，并通过保持测序化学（即生物化学）不变，真正将原始技术创新风险降至最低。我认为这让我们有信心按时交付这个平台。
好的，那么在你们一直在开发的识别器方面，你们目前是否拥有读取所有20种氨基酸所需的所有识别器，还是相关化学仍在开发中？
是的，我们仍在不断发展。我们还不能读取所有20种氨基酸。我们刚刚推出了第4版化学试剂，只是为了让你了解每次改进的幅度。我们的第3版化学试剂已经在市场上推出了大约一年。新推出的化学试剂使测序输出增加了83%。这是一个显著的飞跃。仍然有一些氨基酸我们没有覆盖。其中大多数的 prevalence 非常低。然而，我们的目标是覆盖所有20种氨基酸，我们预计在投资者日会提供更多关于这方面的见解。
比如，我们如何看待这一进展？我们认为在Proteus推出时我们会处于什么阶段？然后，在这方面何时能“完成”。
那么在分析方面，你们也一直在进行一些改进。能否描述一下软件分析方面的发展情况？
是的，数据分析方面，我认为我们将这些工具、算法科学分为两类。一类是工具的内部应用。即我们如何利用数据来指导开发。我认为我们最常谈论的是这些识别器。简单地说，你需要不断改进蛋白质，使其具有与特定氨基酸结合的特定行为。这些都不是它们在自然界中会做的事情。当你刚开始时，你必须在实验室里尝试很多组合。
但随着一些新的AI工具的出现，我们一直在谈论的一件事是，我们与英伟达（Nvidia）建立了合作关系。我们最近能够利用多年的数据，在专有数据上训练算法，然后设计新的识别器。早期数据显示，在每个周期中，其改进幅度都显著超过上一个周期。因此，当我想到算法时，这是内部方面。然后是外部方面，再次回到Platinum最初的推出，我们有分析软件来识别氨基酸、识别肽段、识别蛋白质，这是一套基础功能。
在过去几年中，我们一直在做的，并且将继续做的是，客户希望进行特定的应用，可能需要略微不同的分析方法或新的工作流程来实现自动化。我们经常这样做。我们将这些工具存储在云端，以便客户在推出时就能使用。我们往往在每次改进试剂盒时也对这些工具进行改进。因此，我认为分析方面将继续发展。在某个时候，我们可能会考虑开放我们的数据的某些方面，允许其他人开发工具，类似于DNA测序领域发生的情况。
我们还没有大规模这样做，但当我们考虑如何不断丰富人们可以用来从生成的数据中提取更多见解的工具时，我们肯定在考虑这一点。
您举了一个例子，当你们开始与生物制药公司互动时，条形码对他们变得很重要，你们开始为这部分业务开发不同的工具。类似地，你们多久会看到客户提出需要解决的独特问题？你们是否看到业务以这种方式扩展，从而产生新的业务领域？我不知道这是否是合适的说法。
是的，我想说这非常频繁。大约18个月前，我们组建了一个专门的团队，我们称之为应用开发团队。它位于公司内部，而不是在现场或商业组织中。我们在现场也有应用科学家支持客户。但这个团队处于商业团队和研发之间的交叉点。我们聘请来领导这个团队的人实际上来自大型质谱核心实验室。这个团队的全部原因是，客户获得新技术后，他们不断想向你询问他们从未解决过的问题。
有时今天就能解决，有时则不能。我认为我们希望通过这个团队真正识别出像条形码这样的东西。这不仅仅是一家生物制药公司说我想做条形码。显然第一天是一家，但然后我们理解了他们想要做什么，我们可以将其更广泛地推向市场。在那种情况下，有机会制作特定的试剂盒，真正优化测序前的工作流程以适应该应用。我认为我们在所谓的翻译后修饰中听到了很多类似的故事。
可以将其视为氨基酸发生的非常小的变化，但这往往是生物学上相关的部分。这成为诊断生物标志物，成为治疗靶点。最好的例子可能是现在的阿尔茨海默病与tau蛋白。重要的不是tau蛋白本身，而是磷酸化形式的tau蛋白。所以我们听到很多关于这方面的内容，我认为我们有机会推出更广泛的功能集来解决这些问题。这正是我们在一次性项目之外真正寻求的。但我们喜欢信息和数据，所以我们与每个人交谈，然后找出如何最好地将它们整合起来，以适用于更广泛的受众。
好的，那么在设备利用率方面，显然在各种会议上有稳定的出版物和演讲。您如何看待这不仅在商业方面，而且在开发方面的帮助？
是的，在商业方面，在这个早期阶段，客户宣传是最好的销售方式。显然，你可以拥有优秀的销售代表，我认为我们确实有。你可以进行出色的营销。但归根结底，来自知名机构或生物制药公司的客户谈论他们如何使用该技术，会帮助类似的人知道自己不是第一个尝试的人。总会有一些人愿意做第一个吃螃蟹的人，但很多人更愿意做第二个、第三个，或者成为用户群体的一部分。
因此，我们将继续专注于这一点。我们建立了一个小型的科学事务团队来专注于此。我们会继续这样做。我认为我们永远不会停止这样做。另一方面，随着这些研究的发展和数据的生成，你也会学到很多东西。当然，这会为我们的工作提供信息。我们推出的这个新试剂盒就是一个很好的例子。我们所做的一件事是添加了一种酶，它可以切割脯氨酸之前的氨基酸。这确实是由这些互动以及客户告诉我们“嘿，我想看到脯氨酸下游的这种变化”所驱动的。
我认为你会学到这些东西，然后将它们反馈到产品线中。有时它们转化为产品的速度比其他时候快，但当人们试图做新颖的事情来发表论文时，你肯定会学到很多东西。
另外，您提到了今年年底即将举行的投资者日，我们会看到Proteus二号吗？
好吧，如果我告诉你那里会有什么，你就不会来了。所以我不会这么做。不过，我认为，听听去年的例子就知道我们试图通过这些日子做什么。这些日子的意义不仅仅是提供常规更新。这些日子的意义当然是提供我们积极谈论的项目的更新，还为投资者和分析师提供我们对未来几年将要实现的目标的看法。另一件同样重要的事情是，我们试图让更多的管理团队成员参与进来，这样投资者就能真正感受到这里有多少人才在开发这些产品？为什么我们应该相信他们会按时推出产品？我们将继续这个主题，并让新的面孔和其他可能不像我或首席财务官那样频繁出现在季度电话会议上的人参与进来。
因此，我认为你会再次看到两者的结合，但你必须参加才能了解我们将要展示的确切内容。
好的。我非常欣赏Quantum SI和您本人在管理资产负债表方面的能力，以及保持资产负债表强劲的能力。在这一点上，以你们目前拥有的现金以及所有这些想要实现的里程碑，你们的现金 runway 有多长？
是的。我们曾表示，我们的现金足以支撑我们到2028年第二季度。上一季度结束时，我们的资产负债表上有2.14亿美元。然后在7月初，我们进行了5000万美元的注册直接发行。因此，我们现在有略超过2.6亿美元。因此，一方面是在资本可用时进行融资。另一方面是运营费用控制。我喜欢给人们举的例子是，当我加入公司时，我们没有商业人员。只有研发人员和很少的运营人员。
公司当时的支出约为1.2亿美元左右。今年我们的支出将略低于1亿美元，远低于那个数字。而我们现在有大约30名商业人员，我们有完整的内部化运营，尽管研发团队比2022年小，但仍然是一个非常高效的研发组织。因此，我认为这说明了我们带来的纪律性和专注度。我们不想因为我们仍在创新和建立市场而限制在正确领域的投资，但我们非常清楚这一点，并谨慎对待我们拥有的资本。
谢谢。非常感谢您，Jeff，祝您好运。
感谢您邀请我们。