身份不明的发言人
Brad Smith（首席财务官）
身份不明的参会者
Hale Holden（巴克莱银行）
好的，感谢大家加入我。我是 Hale Holden。我身边是 Central Garden and Pet 的首席财务官 Brad Smith。这是 Central 首次在台上亮相，但不是我们第一次参加这个会议。所以我们第一个问题是从高层次来看，Central 与本周其他一些必需消费品公司有些不同。公司从分销起家，同时拥有品牌和自有品牌。所以也许可以介绍一下是什么让 Central 与一些同行不同或特别，如果你愿意的话。
好的。大家早上好。正如名字所示，我们是一家位于旧金山湾区的宠物和园艺用品公司，目前年收入超过 30 亿美元。我们是一家更以所售产品的品牌名称而闻名的公司，例如如果你养狗可能知道的 nylabone，或者如果你打理草坪可能知道的 Pennington。在我看来，让我们作为一家公司独特的属性。首先，我们真正独特之处在于我们是一种创业精神驱动的文化。这家公司是通过收购企业建立的，这些企业的创始人愿意套现一部分资金，但希望继续参与运营和发展这些业务。
因此，我们多年来收购了许多这样的企业。例如 Pennington Seed，Dan Pennington 运营那家公司，他的兄弟在董事会。nylabone 业务，创始家族仍然参与运营该业务。所以我们倾向于在业务单元内拥有非常创业的精神，并给予他们相当大的自主权来发展这些业务。其次，宠物和园艺领域往往具有一定的抗衰退性，并受到有利的长期人口趋势的支持。另一个是在宠物和园艺领域，我们竞争的品类比同行更广泛，我们的品牌在大多数情况下在我们竞争的品类中要么是第一，要么是第二。
我们的业务集中在目前表现良好的客户和渠道，我们与这些客户建立了牢固的合作伙伴关系。最后，我想说，相对于我们面临的竞争空间，我们目前的杠杆率非常低，流动性非常高。所以这些就是我们的属性。
所以我关注这个故事有一段时间了，Central 有过一些不同的迭代。管理层也有过不同背景的人，他们是你的前任。有些时候公司杠杆率较高，可能运营上不那么专注，股价也较低。你担任首席财务官大约一年了。我认为有趣或新的是，你和 Nico 都来自公司内部，我想这是我很久以来第一次看到这种情况。所以也许谈谈你们俩是如何应对的，以及你们想把公司带向哪里。
所以我的意思是，如果你看我们今年，我们在底线增长方面创下了纪录，但我们。挑战实际上在整个行业一直是增长顶线。所以 Nico 和我真的希望让我们的业务恢复顶线增长，同时继续增长底线。所以从根本上说，如果你看我们想如何实现这一点，我们正在从一个更集中驱动、流程繁重的文化转变为一个更敏捷的文化，给予业务单元更多的决策自由度。
我们希望我们的业务单元领导者能够行动更快、更大胆、承担计算好的风险，并真正有能力更像初创公司一样行动。我们希望建立与我们在成本和简洁性方面所建立的相同水平的创新能力。如果你回溯几年，那是一块需要发展的肌肉，我们真的疯狂地专注于能够从业务中削减成本。我想说现在这已经成为整个业务的核心能力和优势，并且真正成为我们 DNA 的一部分，以及未来整个业务的一部分，也是我们运营算法的一部分。
所以我们希望将创新发展到同样的程度，以进一步区分我们的产品并加强我们的竞争优势。最后，并购历史上一直是我们财务算法中非常重要的一部分。我们希望重新开始做交易作为其中的一部分。正如我在这次会议中与各位讨论的，除了我们主要关注宠物消耗品之外，我们更愿意扩大范围，探索并购市场中的相邻领域。
所以我打算。你们谈论并购有一段时间了，也做过一些小交易。我们一直在寻找白鲸。但也许谈谈你在并购渠道中看到了什么，或者你对此的想法。
嗯，最近相对，最近相对平静，但我们正在关注，我们看到交易流在改善，更多的 inbound 进来，你知道，我们继续专注于宠物消耗品，但我们也，并且在该领域内，我们显然也在关注更大的交易，以及我们现有业务的补强收购，我们希望继续扩展，但我们也关注存在空白领域的领域，我们可以在那里竞争并有所作为，猫是我最近讨论的一个领域，我认为那里有真正的机会。
然后最后我们也在关注其他相邻领域，我们在那里有现有业务，但有可能收购另一家既在该领域竞争，也在我们未进入的其他领域竞争的企业。
因为我是信贷背景，也许你可以给出你目前的杠杆率，以及你可能在一笔交易中将杠杆率提高到什么程度。
嗯，我们目前的杠杆率非常低。我想加上现金，净基础大概是 1.2 左右。所以非常低。对于合适的交易，我们愿意提高到 4 或 4.5。
是的。所以我在我所有的投资会议中一直在问的一个问题是，怎么样。因为去年人工智能还是一种理论上的思想泡沫。人工智能将如何改变你的日常工作，或者哪些公司可能受益或处于劣势，今天它已经非常融入我的日常使用。我想其他人的日常使用也是如此，希望不是我学校里的孩子们，但除此之外。所以也许你可以谈谈人工智能是如何帮助或损害 Central 的，无论是上市还是内部。
是的，我想说它确实处于一个过渡期。目前情况好坏参半。你知道，我看到它提供了帮助我们的潜力，但也听说如果管理不当，你知道它在哪里有帮助。例如，在数字货架上快速迭代和测试内容是我们一个关键领域，那里有巨大的好处。零售媒体投标执行是我看到的另一个空间机会，我们目前正在利用。我们现在利用人工智能来综合我们数百家零售商的消费者评论，以帮助我们识别产品机会、差距和创新想法。
我看到的另一个我们尚未开始但将会开始的机会是新产品的价格弹性评估，这样的例子不胜枚举。所以我对我们正在做的事情以及未来更多利用它来帮助我们的机会感到非常兴奋。我认为它更是一个挑战的地方是，消费者越来越依赖人工智能生成的响应来回答他们的谷歌搜索，而不是查看实际的搜索结果，并且依赖人工智能生成的我们在电子商务平台上的评级和评论摘要，而不是亲自查看实际用途。正如你我都知道，人工智能并不完美，它经常会产生很多不准确之处。
所以这改变了我们的方法，不仅必须专注于搜索引擎优化，还必须专注于生成引擎优化和答案引擎优化，这需要相当多的治理。所以人工智能也为大多数（如果不是全部）我们社交平台的算法提供动力，在那里它不仅是创造者，也是策展人。所以再次创造了潜在错误信息的风险。所以有点冗长地说，我们不得不加倍努力，真正对人工智能输出的内容进行适当的治理，并确保其准确性。
所以我们一直在深入思考这个问题。我要稍微脱离一下讲稿。
对你来说有点，但我注意到了。没关系。
比如说，我正要进入 ChatGPT，你们卖很多宠物床，对吧？然后说，我想要一个给我的狗的宠物床。下一个问题大型语言模型可能会问我的是，好吧，你的狗有多大？我有一条黑色拉布拉多，65磅。你需要一个大宠物床。你想花多少钱？少、中、还是多？然后说，好吧，我想花中等金额。然后它会说这是你应该买的那款。而且没有参考点。对吧。也许它是通过阅读 Yelp 评论或亚马逊评论得出的。
或者它可能只是在幻觉，只是告诉我买某样东西。或者你付钱让它告诉我这是我应该买的。但我认为对消费者来说，这种搜索是一个全新的世界。
哦，这就是 Geo 和 AEO 关注的关键所在。
在你上次的财报电话会议上，当你们谈论创新时，我有点灵魂出窍的感觉，我在想你们是如何坐在办公室的桌子旁，有人来找你们说，好吧，nylabone，我明白了。我们要用回收的渔网来制作，或者我们要用黑水虻幼虫制作龟棒。或者你今天早上在会议上告诉我的那个，我们可以谈谈。或者不是关于工业牛产品。是的，但这些对公司来说都是一种较新的肌肉群。
所以也许谈谈你如何鼓励这一点，或者创新渠道是如何运作的，或者你更新产品组合的频率。
是的。说实话，你知道，鉴于我们的商业模式非常以业务单元为中心，每个业务单元确实都有自己的创新方法，我们给予他们自由度来决定什么新品发布对他们的品类有意义。他们比我更了解他们的品类，我们计划的一些品类非常非常小众，特别是如果你看马科动物，例如，或牲畜，你我之前谈过。所以作为这些努力的一部分，显然业务单元会深入获取客户和消费者反馈，以确定我们在哪些方面有未满足的需求。
人工智能的使用被证明是解锁我们可能未曾看到的机会的关键。然后真的，你知道，从公司角度来看，我们正在设定最低盈利能力要求的指导方针，真的我参与的地方是 Nico，我们的首席产品官，他们有一个热门想法，并且需要大量资金来追求它。否则他们通常被授权继续进行他们的发布，并向我们提供季度更新。所以话虽如此，正如我刚才提到的，我们公司这方面的肌肉整体上还没有发展到像我们发展成本和简洁性那样的水平。
我们想要改变这一点。所以这是一个战略优先事项。明年这将是一个多年的旅程。这不是一个容易解决的难题。建立能力和渠道并让飞轮运转起来需要时间。目前我们的一些业务单元比其他单元更强，但所有单元都可以改进，我们将根据需要从中心进行投资以加强创新。一个例子是我们在生命科学业务中开始使用一名顾问，这，你知道，真正目的是帮助团队进行进一步构思，并提出更多围绕创新的想法。
我们继续投资并将更多投资于数字营销能力和人工智能能力。我看到很多钻探点，从，你知道，从我们可以进一步深入的领域来看，比如猫科，我讨论过讨论零食和补充剂，有机产品跨越我们众多品类，包括包括清洁用品实际上是一个我们看到一些有趣创新机会的领域。所以有很多肥沃的土壤，有很多工作要做来建立，建立渠道，我想我们在十一月会有更多讨论。
很好。所以现在我要回到你的核心，既然你是首席财务官，当然是财务数字，你在过去 12 个月里进行了相当数量的运营 streamlining，你结束了英国业务，你在犹他州合并了两个配送中心。也许介绍一下你在重组计划中的位置。最终目标，还有多少跑道剩余，以及成本和简洁性计划。
是的，所以你知道，正如我提到的，这是我们过去几年发展起来的一块肌肉。所以我想说我们处于早期到中期，我们有一个很好的更多机会的渠道。在这个世界上，你永远不会完从业务中削减成本。好的公司每年继续寻找方法来削减更多成本。但显然，随着你在旅程中越走越远，机会变得更为有限。我们已经，我想说大约 20。我们已经关闭关闭并合并了大约 20 个地点。Frederic，过去几年，作为我们更广泛合理化努力的一部分，包括我们的英国业务，我们大幅 rationalized 我们的耐用品业务在宠物和我们的活体植物业务在园艺。
后一个项目是我们第三季度利润率扩张的最大驱动因素之一。我们有许多重要的项目准备就绪，这些项目应在 2016 年及以后推动有意义的额外节省。我们将在不久的将来分享更多细节。所以我对我们未来 18 到 24 个月的渠道感觉良好。
所以你的毛利率上个季度增长得很好。这些你已经削减的成本节省，我们应该将它们视为毛利率上的结构性改善，还是你打算将它们再投资回增长，或者毛利率还有更多空间，我猜？
嗯，我想说它们主要是结构性的，无论是第三季度还是年初至今。你知道，我们在未来 18 到 24 个月看到的情况也将是结构性的。是的，我认为目标是继续维持，如果不能扩大，最好明年扩大利润率。但你知道，我们显然会将成本节省视为燃料，根据需要等 reinvest 在增长顶线上。未来。
宠物市场的一点复苏可能也会有所帮助。
是的，是的，那会的。
所以你在八月中旬参加了一个竞争对手会议，我只是假设你不再去了，因为我们让你上台了。你确实提到你的财政第四季度，也就是当前季度，开局良好。所以有任何评论吗？情况仍然如此，主要是宠物市场复苏，还是将园艺销售延长到秋季？
是的，我想说情况仍然如此。我们现在已经进入九月，所以正在形成一个好的季度，在宠物和园艺两方面。在宠物方面，实际上在两方面，我们。我们获得了相当多的额外分销。第四季度的分销点，这正在帮助我们的电子商务业务在宠物方面表现良好。然后在园艺方面，我们受益于园艺季节延长到第四季度。正如我在财报电话会议上提到的，第三季度很艰难。
那是一个 washout。我不知道这里是否有人住在波士顿地区，但我们第三季度的大部分周末都是 washout，这对销售园艺用品没有帮助。但到目前为止，第四季度相对不错且温和。所以我们确实得到了一些好处，这正在帮助第四季度和园艺，所以正在形成一个好的季度。
我六月的许多周末都在青年曲棍球比赛中度过。所以是的，非常潮湿。是的。但在园艺方面，我认为影响你们故事和你们主要园艺竞争对手的一件事是，我们已经有几年没有真正看到一个正常的园艺季节了，或者我甚至不知道正常的园艺季节是什么样子了。
这个就像 25 年一样。
所以谈谈你如何 maybe 减轻天气影响，并管理那种似乎一直伴随着我们的尾部波动性。
嗯，在园艺方面。我的意思是，我们能做的是不收购 obviously 受天气风险影响的 further 业务。发展我们较少季节性或反季节性的业务。所以你看我们的野生鸟类业务，它非常成功。我们在野生鸟类领域在线和离线都是领导者。那项业务实际上。它在 COVID 期间起飞，这我理解，因为每个人都在家，但它在 Covid 之后持续增长至今。你知道，它已经演变成，人们从照料和喂养活鸟中找到心理健康益处。
我们发现，你知道，猫实际上在宠物领域是最具韧性的领域之一。猫的需求持续，收养率在后疫情时代继续增长。我们最近了解到，猫娱乐或 cattertainment 的一种重要形式实际上是观看野生鸟类在外面喂食。所以野生鸟类业务增长，那项业务一直在并且继续增长。这是有帮助的，因为它是反周期或反季节的。对不起园艺业务的其他部分。发展我们的清洁用品业务，我们最近一直在显著扩展，也是反季节的。然后最后，我想说继续努力进一步优化和减少我们活体植物业务的下行风险。
我们去年做了很多工作来合理化它。我们今年会做一些更多，那将包括，我想，扩展我们的一些客户群。
所以我给我的孩子们买了一个摄像头鸟类喂食器。Bird buddy。
是的。
两年前，我对它消耗的鸟食量感到震惊。
哦，是的。
或者我的意思是，感觉就像我刚开了自助餐，但我买的是你的鸟食，它会喂食。而且实际上，这比我想象的要花更多的钱。
你知道，令人惊讶的是，有些人每年在野生鸟类喂食上的花费比他们花在宠物上的还要多。
是的。而且你可以深入，我的意思是，真的深入兔子洞。你想要哪种鸟食？你想吸引哪种鸟？
是的。
总之，是的，我也要问问在场的各位。观众中有多少人在家里有花园或草地，我猜，或者不是住在公寓里？你们中有多少人在过去两年里更加投入园艺，或者在 Covid 之后某种程度上退出了？几个。
哦，来吧。
所以我在园艺方面有点纠结的一点是，它在某种程度上是由家庭形成驱动的，这似乎相当低。然后有人口拉力，人们搬出城市购买他们的第一套房子，他们想要一个花园围绕它，或者退休了，他们想要投入园艺。或者如果你是我妻子，你想雇很多人为你园艺。但是，你知道，你如何看待我们所在的人口结构在园艺增长率方面，以及长期的市场机会？
所以我想说，我的意思是，目前最大的群体是千禧一代在草坪和园艺领域。所以他们似乎需求相当有韧性。令我们鼓舞的是，Z 世代对园艺的兴趣日益增长，显然是最年轻的群体，这支持了我们的论点，即历史园艺增长率应长期持续。现在，Z 世代的方法不同。他们较少关注传统草坪和园艺。他们的关注点往往更多在小种子、空间园艺、阳台、窗台和城市地点。他们也倾向于根据他们非常关心可持续性来做选择。
所以可能是有机包装种子，可能是节水。他们关注健康，所以可能是种植本地植物或自己种蔬菜。而且他们非常关注便利性。所以更小到易于使用的包装，所以尺寸，这类东西。所以那是一个不断增长的群体，这给了我们，你知道，对未来的乐观态度。对于这两个群体，我想说小项目相关需求最近继续保持韧性，而较大票项目则真正下降了。这似乎是房屋净值信贷额度利率的一个函数，特别是对于千禧一代，他们更可能拥有，更可能拥有房屋。
但你知道，随着房屋净值信贷额度利率下降，消费者更愿意动用资金来进行更大的项目。显然我们看的是 8% 多一点。通常我们发现甜蜜点实际上是降到 6% 以下，以便那些较大项目的渠道能够打开。
让我们知道什么时候我们回到使用房屋净值信贷额度来搞园艺体验。
我知道那可能需要一段时间。
但这确实引出了我的下一个问题，关于 MAHA 或“让美国健康运动”。你看到园艺化学品有任何风险吗？或者在你们的产品组合方面，或者是一个机会？
目前没有意识到任何风险。通常会有先进的监管通知，比如关于活性成分禁令等。所以如果有什么事情突然出现，在这个政府下总是可能的，你知道，我相信我们会有时间转向。有足够的时间转向，但目前没有意识到任何事情。
我后面有我的水果麦片，所以我们是安全的。你能给我们更新一下最新的关税想法和公司的潜在 exposure 吗？
所以对于今年，我的意思是我真的坚持我在财报电话会议上给出的第四季度范围，5、6 或 7 百万。显然现在我们，你知道，我们的 2026 财年从十月开始，所以我们正在计算，并在十一月回来时说明明年的想法。重要的是要强调，我们缓解成本增加的大部分行动，供应商让步、原产国变更、SKU 重新设计、SKU 合理化和定价，我们目前正与客户深入讨论，所有这些都不会完全开始见效直到明年。
所以你不能真的拿第四季度乘以四作为明年的代理，因为它包含了所有的坏处，而没有任何抵消。但我们会在十一月回来时明确说明，幸运的是我们的关税 exposure 相对较低。相对于其他 CPG 公司。所以我们有那一点对我们有利。
你认为我们现在在消费者方面处于什么位置，就，我猜你可以从关税如何传递到你的品类给消费者的角度来谈。它们还在传来吗？或者就泛泛而言，你对美国消费者的感觉如何？
所以我想说，你知道，我提到我们，我们正处于定价讨论中，那些至少可以说是痛苦的，因为我们的客户也受到其他供应商的轰炸。我们领域的消费者需求到目前为止一直保持。话虽如此，我们现在才真正看到关税的全部冲击 hitting 货架上的定价。所以我的预期是，我们，需求应该保持。但我确实期望看到的是，如果这些，如果当前的关税税率保持有效，我们会看到更多的降级消费。
例如，如果你看，可以看看我们的品类作为好、更好、最好，从最好 training 到更好，或者从好到自有品牌，你可能会看到我们销售的更 discretionary 物品的购买频率减少，比如狗玩具。所以与其每个月为你的狗买一个新玩具，可能是每两个月买一次。虽然我希望这不会发生，但它可能导致一点更多的延迟，就某人失去了宠物，他们推迟获取新宠物而言。
他们可能会 hold off 更长一点时间，因为他们从成本角度感到压力，但净 net，我们看到明年的压力，但我们认为这是可控的。
那些是应该养宠物的人。
是的。
他们在家需要帮助。
是的。
所以让我们谈谈宠物。你在宠物组合中消耗品占 82%，而你开始时这个数字要低得多。所以也许你想给出几年前的那个数字。
是的，我们，我的意思是，在宠物方面，大约 35% 耐用品，65% 消耗品。是的。
你今天早些时候告诉我，在耐用品数字中实际上是爬行动物，不确定那些是否 how durable those are。真的同样的定义。但最终，你希望消耗品占投资组合的百分比达到多少，或者如果那是你考虑并购时关注的领域，我们可以谈谈那个。
所以我的意思是，预期是我们将专注于，我们 kind of 接近 rationalizing 耐用品业务的尾声。我想在下半年的，knock on wood，在下半年的明年将相对接近。然后，你知道，我们继续专注于发展我们更高利润的消耗品业务。我想当尘埃落定时，在宠物领域可能大约是 90% 消耗品，10% 耐用品。那可能是 12、18、24 个月后，但那是我的预期。
然后你提到了 Covid 期间宠物市场的增长。我肯定看到我们办公桌有些人不应该养宠物，因为他们认为他们会永远在家工作，然后不得不回去工作，遇到了一些问题，比如找不到宠物护理。但 Covid 是 5，5 几乎六年前，你知道，明年春天就满六年了。所以你认为我们在宠物周期中处于什么位置，就替换或正常化的家庭增长而言，或者我们将来只养更小的宠物？
所以正如我之前提到的，猫是一个在 pandemic 期间及以后持续增长的领域，我们预计这将继续。它们与狗相比。它们往往维护成本更低。它们需要更少的关注。它们从社交媒体角度来看似乎也相对流行，Taylor Swifts 和 Katy Perry's 的世界都喜爱他们的猫，并在社交媒体上一直谈论它们。所以这当然有帮助。
希望 Travis 喜欢猫。
对于其他动物。我想我们开始看到一些 maybe 稳定的迹象，但这需要更多时间。我最看好小型狗作为可能的下一个名单。除此之外，我们还有其他动物，大型狗、鱼、小动物，你知道，鸟、仓鼠等。我想这需要更长一点时间。所以 kind of net net。我们，我们看到小型狗稳定的可能性，也许其他动物今年某个时候稳定。这可能会延迟一点，取决于消费者从成本角度感到多少压力。
但我不期望它超出明年 year。如果到 2027 财年初我们还没有看到稳定和恢复增长，我会感到震惊。
像一个正常化的宠物。增长将是低个位数。
是的。
我 18 个月前买了一条更大的狗，所以我在尽我的一份力。是的。所以 Central 的宠物电子商务销售渗透率大约是 27% 到 29%，这是你给出的最后一个数字。那实际上会让你低于 Chewy 所说的宠物电子商务品类渗透率是 40%。显然有不同的部分。
品类包括食品 too。
是的，你不在食品部分，所以也许谈谈你认为那可以发展到哪里。我有兴趣知道你是否在做 1P 或 3P 销售。然后当你想到我们在宠物渠道组合中的位置，在线、大众、专业，你看到它全部趋于平稳的地方。
所以我认为还有更多的增长空间。你知道，我们不在食品，不在猫砂。所以如果你看我们参与的领域，我们相信我们在线上接近 fair share。但我们认为那将继续增长品类和我们的。和我们的。和我们的份额将继续增长。我的意思是，在某个时候，我不会惊讶如果我们达到 40% 或 50%。那个轨迹我无法给你。很难预测，但，但我认为还有 plenty more room。
我们越来越多地在 3P 渠道以及 1P 渠道中 play，我认为那将继续演变。过去一年我们建立了许多肌肉，围绕确定，你知道，基于我们销售什么，最佳的电子商务渠道来销售以最大化盈利能力。而且我们，我们公开讨论过这一点，我们正在投资东海岸和盐湖城的直接面向消费者履行能力。那将有助于进一步加速宠物和园艺的电子商务增长，因为越来越多的我们的客户会希望我们，而不是他们处理库存，他们会希望完成销售，然后让我们直接发货给最终消费者。
希望在那上面赚一点 margin。
是的。不，那项业务可以对我们双方都运作良好，因为然后你。
会优化你自己的库存，而不是在渠道上持有库存。
正是。我们可以利用他们的运费率等。所以。是的。
好的。嗯，我就这些了。Brad 将在拐角处的分组讨论室，我想，回答任何后续问题。非常感谢。
好的。