身份不明的发言人
Wenbin Jiang（首席执行官兼董事会主席）
William McCombe（首席财务官）
身份不明的参会者
Edmund Tu（摩根士丹利）
各位早上好。感谢大家在我们全球医疗健康大会的第三天加入我们。我叫Edmund Tu。我在摩根士丹利的生命科学工具团队工作。今天我很荣幸主持Cytek生物科学公司的会议。代表公司发言的是首席执行官Wenbin Jiang和首席财务官Bill McCombe。谢谢你们。在我们开始之前，我想提醒大家，我们有重要的披露信息，可以在我们的披露网站@morganstanley.com researchdisclosures上找到。如果您有任何问题，请联系您的销售代表。好了，言归正传，Wenbin，能否帮助我们介绍一下背景情况，谈谈2025年的实际情况与年初的预期相比如何，以及过去12个月的主要成就有哪些？
如你所知，我们今年有了新的政府班子，当我们最初提出预测时，这并未纳入考虑范围。显然从1月份开始，鲍威尔政府在其离任前一周出台了出口管制措施，这确实让我们感到意外。此后，我们知道出现了一系列关税问题以及相关科目的资金削减。尽管所有这些都是意外情况，但我们成功应对并坚持下来，这得益于我们早期就准备的区域化制造策略，这是我们预测的一部分，且当时就认为可能会发生此类情况。总体而言，我们处理得非常好，尽管有一些影响，但到目前为止影响非常小，整体表现良好。
我的意思是，在仪器销售面临挑战的市场环境中，上个季度你们的核心FSP仪器实现了3%的同比单位增长。那么Wenbin，是什么推动了这一增长势头？或许回顾一下，能否请你提醒听众，你们的FSP平台与目前市场上的传统流式细胞仪有何不同？
首先，我们知道流式细胞仪是基础的生命科学工具，应用广泛，几乎在每个生命科学实验室都有使用。它们每天都在被使用。随着技术的进步和应用的多样化，他们需要流式细胞仪具备更先进的技术来支持研究。这意味着传统仪器存在局限性。正是在这种背景下，我们开始开发我们的技术，称为全光谱分析技术。其工作原理是捕获生物标志物在荧光方面的所有信息，使我们能够区分许多具有非常接近的特殊特征的标志物。
正因为如此，我们突破了传统的障碍，实现了更多的参数。我们最初推出的40色面板现在已成为行业标准。现在我们当然已经突破了这一数据，我们的技术可以支持超过50色。我们几乎改变了流式细胞术的整个格局。现在全光谱已成为行业标准。当然，我们的每个竞争对手都在朝这个方向发展。他们意识到流式细胞术的未来是基于Cytek开创并推广的技术。
现在我们已成为行业标准，这实际上也成就了Cytek。以前我们要与传统工具竞争，需要说服客户为什么必须选择我们的特殊技术。如今情况已不再如此。当客户开始决定购买什么产品时，全光谱显然已成为他们心中的默认选择，在行业中，谁是领导者？显然Cytek是他们能认出的第一个名字。因此，我们享受了这一优势。这就是为什么即使在当今资本支出环境非常紧张的情况下，我们仍然能够保持增长，我们的核心技术工具继续增长。
上个季度，我们报告的业绩同比增长了3%。
明白了。这很有帮助。那么，如果我们考虑流式细胞术的总可寻址市场（TAM）。如今，流式细胞术应用在细胞分析领域的初始TAM约为75亿美元，并有可能扩展到85亿美元的TAM，总机会为160亿美元。那么，回顾一下，初始TAM和相邻TAM之间有什么区别？目前我们在渗透这85亿美元市场方面处于什么阶段？
我认为首先，当我们谈论50亿美元时，这是人们目前所关注的整体业务收入，而70亿美元是如果每个应用都开始采用我们向用户展示的技术，流式细胞术能够支持的潜在市场规模。我认为首先，在当今环境下，回到整体增长的话题，基于过去历史的预测通常是每年7%至8%的同比增长。当然，过去几年由于一些原因，我们实际上看到该领域出现了收缩，其中一个原因是过度投资。
在疫情期间，许多公司根据当时可用的仪器购买了资本设备。第二个原因是资金趋势，特别是如你所知，早期初创公司获得的投资越来越少，投入到这些行业新业务的资金也越来越少。你看不到那么多了，这显然影响了购买。当然，最近我们面临了所有这些新情况。但从长期来看，我们相信该领域将继续增长，特别是前面提到的流式细胞术是一项非常成熟的技术，已被广泛采用。
但目前市场上约有50,000台仪器，其中许多已经到了更新换代的时候，需要进行更新。因此，我们认为尽管当前的资本支出投资影响了更新时机，但最终还是会恢复，这些仪器需要被替换。事实上，我们已经看到了这一点，例如，我们提供了一些换机激励措施，如今我们看到很多这样的情况，人们开始转向Cytek，希望我们提供新技术、新工具来替换实验室中的旧仪器。
这是我们最近看到的越来越多的情况，这种趋势将继续下去，我们肯定会从中受益。
明白了。Wenbin，你提到目前流式细胞仪的安装基数约为50,000台。你认为目前传统流式细胞仪与FSP的大致比例是多少？
是的，我认为FSP大约始于2015年左右，总体而言，我们认为目前市场上基于全光谱技术的仪器约有3000台左右。显然，这个数字正在迅速上升。这是我们所看到的，越来越多的仪器采用该技术。因此，对我们来说这是巨大的机会，因为总体比例仍然很小，不到10%。如你所见，流式细胞仪的更换周期通常为7至10年，你可以看到在未来5至10年内，随着大多数仪器都将采用全光谱技术，我们将拥有巨大的机会。
明白了。那么，或许深入了解一下你们的终端市场，在学术终端市场方面。我认为资金压力以及美国学术政府终端市场的疲软是众所周知的。虽然由美国国立卫生研究院（NIH）直接资助的仪器仅占总收入的不到5%。你们在美国学术和政府市场客户方面看到了什么情况？如今的市场情绪如何？
我认为，从购买角度来看，有时这不仅仅是直接资金的问题，更多的是一种思维心态和恐惧心理，这确实减缓了他们的购买决策。即使他们确实需要这些仪器，他们也会推迟决策。但这就是我们看到一些挑战的原因。在过去几个季度中，我们确实遇到了一些挑战。尽管如此，我认为人们逐渐开始意识到情况并不像人们想象的那么糟糕。即使NIH资金削减，可能也不会像我们预期的那么严重。
因此，我认为总体而言，我们可以应对这种情况。我认为美国市场已经趋于稳定。因此，如你所见，上个季度我们在美国的整体业绩与去年同期相比几乎持平，而今年第一季度初则有所下降。因此，我们认为这种趋势将继续下去。就全年而言，美国市场和欧洲则有所不同，因为欧洲在国防资金方面面临整体挑战，从不到2%增加到接近5%。显然，他们在调整资金以支持国防方面面临困难。
这显然将继续影响科研领域的资本支出支持。但需求仍然存在，只是关于他们将在哪些方面削减更多资金的问题。我们认为流式细胞仪最终会恢复，因为几乎每个实验室的研究需求都需要它，而且许多工具已经老化，需要更换。
那么，关于你们在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区的学术和政府终端市场客户，你们是否看到地区差异，还是大致相同？有什么值得注意的趋势吗？
我们看到在制药客户中，抱歉，是生物制药客户中，第二季度有一些偏好将投资转回美国。在学术和政府方面，我们在EMEA地区实际上表现不错，但这主要来自非北约国家。北约国家似乎受预算限制的影响最大。在亚太地区，生物制药的资金状况以及我们看到学术和政府部门的贡献越来越大。现在，特别是在中国的许多销售是通过分销商进行的，因此它们最终被归类到我们的生物制药部门，但其中很大一部分增长实际上是由政府支出驱动的。
这就是大致情况。
明白了。那么，关于你们的生物制药客户和FSP平台，能否告诉我们这些终端市场的客户如何使用你们的仪器？更多是用于上游发现工作，还是你们看到它们被用于QA/QC应用？在制药、生物制药和CRO客户之间有何不同？
首先，关于第一个问题，在制药方面，应用分为药物发现和转化研究，这与临床试验和生产方面的QC类型应用有关。Cytek的工具目前主要专注于药物发现。我相信如今几乎每个大型制药公司都拥有Cytek仪器来支持其研究，并将继续如此。我们看到我们在支持这些类型应用方面的渗透率持续提高，并延伸到转化研究领域。在转化研究方面，他们开始与CRO密切合作。我们清楚地看到CRO开始越来越多地采用Cytek技术，当然早期从IQVIA开始。
我们提到的一个原因是，CRO选择Cytek来支持临床试验，并非因为高参数本身。因为进行临床试验时，他们并不需要大型面板，这很昂贵。他们只希望缩小面板规模。尽管如此，CRO希望采用支持大型面板的Cytek技术的原因在于灵活性。因为CRO需要为各种客户（制药公司）服务，这些客户有许多不同类型的生物标志物，以前如果没有Cytek工具，他们必须逐一处理所有这些小型面板。
如你所知，他们必须准备大量不同类型的试剂，拥有庞大的产品目录和大量库存。其中许多最终会被丢弃浪费。现在，在他们采用Cytek技术的大型面板后，他们可以将整个产品目录从一大本缩减到几页来支持客户。这大大减少了他们需要准备的库存，为他们节省了大量成本，同时我们提供的灵活性也对他们有很大帮助。这就是CRO越来越多地采用Cytek技术的全部原因。
目前，基于Cytek技术的CRO已有10多家。我们看到我们在该领域的渗透率不断提高，以支持他们。我们确实有可以支持QC的工具。但QC销售渠道有所不同。如你所知，Cytek从高端研究开始，逐渐进入转化临床试验。而QC是一个不同的销售领域。我们正在学习，我们认为这对Cytek来说是一个机会。我们拥有工具、产品和技术来支持他们。我们将其视为Cytek未来的机会。
在离开地区话题之前，或许我们聚焦一下中国市场。似乎你们在上半年表现不错，从一些公开的招标信息来看，Cytek总是稳居前三，有些月份甚至排名第二。那么，你们能否谈谈在该地区看到的情况，客户的反应如何，以及你们在该地区看到的一些刺激性胜利或收益？
在中国，经过多年与客户的合作，Cytek已明确确立了自己作为顶级供应商之一的地位。特别是当全光谱技术成为默认选择时，Cytek开始受益。因此，尽管我们的一些竞争对手仍然具有品牌知名度，但在技术选择方面，我们显然受益，这就是为什么在过去几个季度中，我们在中国的市场份额开始增长。我们看到这种趋势将继续下去，我们显然将从中受益。
这就是我们目前在中国的整体业务表现良好的原因。
明白了。那么，或许转向你们的产品组合。今年Cyto 2025大会上令人兴奋的消息是你们的Aurora EVO首次亮相。告诉我们更多关于这款新仪器的信息。有哪些新功能？自6月推出以来，早期反响如何？
我们的Aurora首次推出于2017年，随着我们与客户的合作深入，尤其是在制药领域，我们从制药客户那里听到了很多关于他们希望在我们的工具上看到某些功能的反馈。基于这些输入，我们开始开发新技术、新工具，所有这些功能都集成到了我们今年在Cyto大会上推出的新EVO系统中，例如制药客户非常希望看到的最高报告质量，这将帮助他们提高药物发现的效率和时间。
自动化方面，因为所有这些都需要自动开启、关闭和一定的时间延迟。这种自动化流程允许客户远程开启和关闭系统，这也可以加快操作流程。然后，我们看到在药物发现领域，对小颗粒的研究越来越多，如类器官等特征。我们之前确实有针对早期人体研究的小颗粒选项，现在这成为所有EVO的标准配置，支持那些纳米颗粒研究。最后，EVO的 harmonization（一致性）也得到了扩展。所有这些功能实际上都是由制药公司设计的。
因此，EVO确实是一个为制药行业设计的系统。
明白了。听起来它包含了很多很棒的新功能。那么，Bill，关于这款新仪器的平均售价（ASP），我们应该如何看待？是否可以认为它高于Aurora但低于Sorter？我们应该如何理解？
是的，我们不太谈论个别产品的ASP。它的售价高于Aurora，因为它具有许多提高生产力和价值的功能。相对于Sorter，可能处于同一区间，具体取决于配置，可能略高或略低。
明白了。这很有帮助。那么，说到Sorter（分选仪），这是你们高端产品组合中的另一款仪器，最近表现如何？考虑到其较高的ASP，是否面临一些压力，或者客户对EVO的兴趣是否分散了对它的关注？
你是说分选仪吗？
是的，我说的是分选仪。
我想说，我们第一季度表现非常强劲，去年第四季度也表现强劲，第二季度继续保持稳健表现。你知道，我们所处的整体市场是负增长的，所以稳健表现实际上已经相当不错了。
明白了。我知道Cytek在高端流式细胞术领域一直是领导者，但你们也表示有兴趣进一步渗透入门级和中端流式细胞术市场。能否提供一些关于这些努力进展的信息，以及Northern Lights最近的表现如何，客户对你们新的Micro产品的兴趣如何？
是的，News Micro的表现非常好，但它是一款低ASP产品，因此对整体收入的贡献不大。Northern Lights继续表现稳健。我们在该产品上的增长至少与市场持平，可能甚至比市场更好一些。但是，你知道，主要产品仍然是Aurora和Sorter，它们占我们收入的大部分。Aurora+Aurora Evo和Sorter继续占产品组合的大部分。
明白了。你们的经常性收入（服务和试剂）表现出很大的增长势头，这是亮点，两者均实现了18%的同比增长。那么，Bill，你之前提到安装基数增长与服务收入之间存在非常可预测的关系，平均有一年的滞后。但是，随着你们的安装基数开始成熟，你认为这种关系会如何演变？
嗯，我认为我们的附加率（attach rate）非常稳定。因此，它将随着安装基数的增长而继续增长。但随着分母变大，增长率将逐渐放缓。但这将在多年内对增长产生渐进影响。我们不会看到那里有戏剧性的变化。至少这是我们目前的看法。我们的系统使用非常频繁。在我们的Cytek Cloud中，每台机器有大约5到7个用户。因此，对客户来说，机器正常运行并准备好使用非常重要。
因此，我认为这支持了我们的服务业务。
明白了。关于试剂业务，我知道这对你们来说是一个相对较新且规模较小的业务，但你们在上次电话会议中提到的一个有趣的事情是，你们的安装基数每年带来约1.5亿美元的试剂采购量，但你们只捕获了其中不到10%。因此，我想知道你们正在实施哪些具体策略或举措来加速Cytek试剂在你们仪器上的采用？
当然。最重要的是缩短我们的交付时间，即从客户下单到试剂送达其设施之间的时间。自去年年底以来，我们已经大幅缩短了这一时间，我认为这确实有所帮助。我们继续投资，所以这可能是增长的最重要驱动力。我们所做的其他事情包括继续投资于新试剂。因此，相对于业务规模而言，我们在新试剂和新染料方面投入了大量资金。特别是一旦你开发出一种新的染料，它就是一项可以长期产生收入的资产。从长期来看。所以这是第二件事。第三件事是我们建立了许多合作伙伴关系，使客户能够通过我们的平台购买其他公司的试剂。因此，这大大扩展了我们的产品范围。因此，通过我们自己的试剂和从其他公司采购的试剂的组合，我们现在拥有非常全面的产品目录。最后是Cytek Cloud。我们努力使客户更容易通过Cytek Cloud购买试剂。
尽管在现阶段，这只是一个很小的贡献者。但它确实有贡献。
明白了。
而且，所有这些措施的结合确实将增长率从接近持平提高到了上个季度的约20%。我想是18%。
明白了。那么，说到Cytek Cloud，Wenbin，我想你在上次电话会议中提到，你的愿景是将Cytek Cloud转变为一个平台，让用户可以交换信息并以论坛形式展示数据，以便社区更好地传递信息。你对实施这一战略的时间表有何看法？你如何设想这会增加客户对你们的粘性？
Cytek Cloud显然是一个平台，被我们的用户群广泛采用，并且增长非常迅速，用户已超过20,000人，因为该工具确实帮助我们的用户简化了面板设计。以前这个过程需要数周、数月，现在只需几个小时。这真的很有帮助和实用。甚至我们的一些竞争对手也来到Cytek Cloud，希望能以某种方式帮助他们的用户群解决相关问题。我认为Cytek Cloud显然是一个系统，正如我之前提到的，过去我们希望继续扩展，包括支持用户群交换信息。
今天，我们确实有所有这些流程。我们定期举办研讨会、用户组会议，让他们进行交流，其中许多活动可以通过Cytek Cloud进行。但目前我们的主要重点是尝试支持老化方面，并且从面板设计到代码代理再到后续试剂订单，正在实施许多自动化。当然，我们将继续扩展，纳入所有这些其他活动。但为了支持这一点，肯定会涉及一定的成本，我们希望整个平台能够自我维持，我们认为通过某些活动，如积极支持等，最终我们将能够使Cytek Cloud提供越来越多的功能，这一趋势将继续下去。
我们确实投入了大量资金，使这个平台对我们的用户群更加友好。
明白了。临床市场是你们增长战略和重点的重要组成部分。能否简要介绍一下中国临床市场的情况，以及你们在美国寻求临床监管批准方面的进展如何？
是的，临床市场我们必须逐个市场推进，每个国家都有各自的监管。我们在中国首先获得了临床许可。今天，我们实际上将Northern Lights CLC平台进行了本地化，表现相对不错，因为我们在那里获得了临床认证，我们也获得了如TBNK等试剂面板的临床许可。我们还在努力将应用面板扩展到目前已有的范围之外。具体到中国市场，欧洲则是另一回事，因为他们在国防资金方面面临整体挑战，从不到2%增加到接近5%。显然，他们在调整资金以支持国防方面面临困难。
我们还与Sysmax建立了合作关系。如你所知，Sysmax是欧洲领先的临床工具提供商。我们在那里建立了合作伙伴关系，共同推动Northern Lights CoC在欧洲市场的发展。我们也开始建立专门的临床团队来推动在欧洲的采用。在美国，我们继续推进FDA的许可，根据FDA的监管要求，在这个过程中我不能谈论太多。
明白了。这很合理。那么，流式细胞术市场最近有一些动向，我们必须问一个关于竞争格局的问题。你对当今流式细胞术的竞争格局有何看法？你是否开始看到能力或定价的趋同？
正如我所提到的，全光谱已成为该行业的主要技术和工具产品。显然，我们的竞争对手以前主要专注于传统技术，现在也进入了我们的领域。我们确实看到越来越多的参与者进入我们的领域，但我们并不将他们视为威胁。我们将他们视为对Cytek作为领导者的认可。如我之前提到的，以前我们需要说服客户为什么他们必须选择全光谱而不是继续使用传统技术。现在不再需要这样做了，因为每个人都在使用全光谱技术，这对Cytek是一个巨大的认可。
Cytek多年来一直在销售这种产品，我们经历了所有的起起落落，所有问题都已得到解决，而所有这些新进入者才刚刚开始。现在，我们突然有了更广泛、更大的基础来推广我们的产品，从我们的角度来看，在性能和数据方面，与那些新进入者相比，我们在所有领域都继续表现出色。现在的问题是定价，对吧？Cytek实际上在我们的领域一直具有成本效益。事实上，我们并不担心定价方面的整体竞争。
这是我们的优势所在。由于我们的运营效率，我们当然会继续推动以我们推出的EVO为代表的新技术和新产品，以确保我们在该领域减少价格竞争的影响，因为我们为客户提供价值。事实上，在这个行业，定价并不是客户选择产品的主要驱动因素，而是性能。当然，当我们进入QC生产领域时，情况可能有所不同，但这是我们仍在学习和适应的领域。
我们认为我们有能力支持该市场，并在该市场中具有竞争力。
明白了。Bill，或许有几个财务问题想问你。在上次电话会议中，你们下调了指引的上限，现在预计全年增长率为-2%至+2%。你们对各地区终端市场的基本假设是什么？对下半年的可见性如何？是什么让你们对全年有信心？
我们实际上将业务分为三到四个部分。服务业务，其增长由安装基数的增长驱动，有一年的滞后。因此，我们已经知道2024年安装基数的增长情况。这让我们对2025年的预期有很好的可见性。但我们预计那里的增长将与过去几个季度一致。我谈到的各地区试剂业务，我们看到那里的增长确实有所加快，我们预计这种情况将继续下去，因为这些驱动因素已经到位，将继续推动增长。
然后是亚太地区的仪器业务，仪器业务的亚太部分。我们不会单独报告仪器业务，但我们报告的亚太地区总额中，大部分是仪器业务。上半年增长了约9%。这些市场的仪器资金状况仍然非常强劲。中国政府和学术及生物制药机构提供了良好的支持，其他亚洲国家也得到了很好的支持。因此，我们预计那里的增长将与历史水平一致。
然后是业务的另一半，即美国和欧洲的仪器业务。那里的挑战更大。美国第二季度比第一季度略有好转，因此我们希望这种情况继续下去。欧洲一直表现疲软，显然受到政府资金压力的影响。因此，这有点不确定。但指引假设，业务中增长强劲的一半将提供足够的动力，以克服我们在业务另一半遇到的任何阻力。
明白了。我知道我们时间不多了，但我想给你们一个机会做一些总结发言。你们今天想向投资者强调哪些关键点？或许我们应该如何看待你们的长期增长以及驱动因素是什么？
当然。我认为关键点是，在第二季度流式细胞术市场下降3%（第一季度类似）的情况下，我们的FSP仪器销量增长了3%。因此，我们的业务非常强劲，我们相信流式细胞术业务的这种下滑趋势在某个时候将会结束，我们将从中强劲复苏。我谈到了服务、试剂和亚太仪器业务，这些业务增长强劲。因此，一旦美国和欧洲的仪器业务停止下降，你将看到整个产品组合的增长。另一件要记住的是，随着收入增长，我们仪器业务的增量利润率非常高，在75%至80%左右。
因此，当我们能够重新建立收入增长时，你将看到其中很大一部分会转化为EBITDA。由于EBITDA利润率较低（不包括投资收入的EBITDA利润率在7%左右），随着我们走出行业低迷，你可能会看到EBITDA的大幅增长。我认为，当投资者意识到在行业逆风减弱、收入增长的环境下我们的盈利能力时，这将改变他们对公司的看法。
太好了。谢谢你们今天抽出时间。
谢谢。