身份不明的发言人
John Stankey（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Michael Ng（高盛）
好的。嗯，各位早上好，欢迎来到高盛Communicopia科技大会的第二天。我很荣幸向大家介绍AT&T的董事长兼首席执行官John Stankey。我叫Mike Ng，在高盛负责美国电信、媒体和有线电视领域的研究。今天我们的演讲大约有35分钟。首先，John，感谢你今天早上能来参加。
谢谢Mike。很高兴能和大家在一起。首先，我想先说明一下注意事项。如果大家不介意，我想请大家注意我们的安全港声明，该声明指出我们将要讨论一些未来的不确定性事项，这些事项可能无法按计划进行。有时，实际结果可能与我们讨论的内容存在重大差异。如果大家想了解更多信息，可以访问我们的投资者关系网站，查看各种披露信息。
好的。那么，首先，我想从一个宏观的战略问题开始。在过去几年中，AT&T显然在精简业务和重新聚焦5G与光纤优先事项方面做得非常出色。公司在融合战略方面也采取了积极主动的态度。您能否花几分钟时间介绍一下最新的频谱投资公告，并谈谈这与AT&T更广泛的长期战略如何契合，以及是什么让您有信心在业务的正确方面进行投资？
嗯，实际上，我认为美国电信行业在这十年的重组过程中，正在向融合解决方案方向发展，客户需要基本的简洁性——无论是企业还是消费者，早上醒来都会说：“我想上网，我想保持连接。我必须能够完成维持生活或经营业务所需的事情。我真的不希望这个过程中有太多的摩擦或干扰。”
我认为从技术和能力发展的根本来看，没有理由不能为客户提供这种可能性。在资产重组过程中，谁能更有效地为更多客户提供这种服务，谁最终将成为行业领导者。因此，我认为AT&T的发展轨迹是，在运营上能够做到这一点。这包括改善后台运营、提高敏捷性以及业务运营方式等方面。但核心是确保我们拥有合适的资产，能够组建无论是自有运营还是合作的网络和连接，为客户提供简单的解决方案。
我们一直在系统性地投资以确保能够做到这一点。我对五年来在改善运营方面取得的进展感到非常满意。正如在座各位所知，我们一直在大规模投资建设此类基础设施，最显著的是光纤增量投资，同时也在对业务的其他核心部分进行再投资。我的观点是，我们需要解决的一个缺失环节是确保我们的无线网络能够在最佳级别上与其他任何网络相媲美。
中频段频谱为我们提供了一个显著改善现状和地位的机会，并且这种方式不仅能像通常那样以更具资本效率的方式管理基础设施、避免小区分裂、更有效地运营网络、长期应对容量问题，还能为业务带来收入增长。重要的是，在我看来，当我们审视所获得的频谱组合，特别是中频段时，必须认识到这些频谱未来的发展方向。
我的观点，也是管理团队的看法是，Dish作为持续经营实体存在疑问，EchoStar也存在疑问。事实上，在他们自己的披露中也表达了这一观点。因此，凭借多年的经验，我知道当这些时刻发生时会出现什么情况。我们知道当频谱所有者进入破产程序时会发生什么。这意味着频谱通常在很多很多年内不会出现在市场上，并且会引发严重的监管和法律纠纷。
我的观点是，作为旁观者，我们要么看着这种情况发生——其结果很可能不仅会拖延很长时间，而且很可能导致行业内的各方争斗——要么我们可以先发制人，主动找到解决问题的方法，避免那种耗时数年的“清理”过程，获取我们认为对业务最有利的资产。通过采取这一举措，我对业务在这十年剩余时间内的确定性感到非常满意。在采取这一行动后，我现在坐在这个位置上，不会再想“下一次频谱拍卖何时举行”、“规则会是什么”、“会有哪些频段”或者“我是否有能力应对需求”。
我现在对业务有了很多把握。我知道我们要在6000多万户家庭建设光纤，我知道这些社区在哪里，我知道我们需要去哪里完成这项工作。我们有清晰的规划和优先级，也知道如何去做。我现在知道我们将如何获得运营业务所需的所有容量。如果我们的战略目标是在客户在美国电信服务支出总额中占据最大份额——这是我们的目标，即成为美国所有支出领域的收入份额领导者——那么这些资产现在让我们能够实现这一目标。
我知道在光纤优先的区域，我们可以向客户销售融合的光纤和无线服务。我知道我们有机会覆盖的人口比例。我知道这些区域的位置，并且可以进行相应的营销。我可以在光纤铺设之前，利用无线技术在市场进行预热，开始渗透市场并树立品牌形象。但我也知道，在一些我可能至少长期无法拥有理想光纤覆盖的市场，我必须作为无线-only提供商参与竞争。
现在，对于能够通过无线宽带解决方案和无线移动服务组合满足需求的特定客户群体，我们有了相应的选择。如果能够瞄准正确的客户群和机会，这种模式是可持续的，我可以让管理团队专注于这一点。总的来说，这些机制使我们相信，到本十年结束时，我们能够成为美国服务收入的领导者，成为最佳的电信提供商。
这是一个很好的开场。您提到的内容中有很多我想深入探讨的地方。但您提到了两点，我认为这表明固定无线接入是AT&T产品组合的核心部分：一是在您知道将要扩展光纤的市场进行预热，二是在没有光纤的市场提供无线宽带加移动无线产品。您能否进一步扩展一下关于固定无线接入的内容？例如，这项频谱投资是否能帮助您加速该领域的市场推广，以及您如何看待这类产品的回报？
是的，我的观点没有太大变化，我已经说过很多次了。我一直分享的一个观点是，我实际上认为这项技术对于部分商业市场来说是一项很棒的技术。有许多企业，特别是中小型企业，其在某个地点的使用特征是需要某种可靠的规模化宽带，但不一定需要对称光纤解决方案提供的那种能力。事实上，有些企业是非常移动化的，其办公结构相对较小，可以称之为家庭办公室式的结构。
想想所有拥有货车、卡车和承包商的服务公司，他们通常有一个主要办公室，用于调度等工作，或者可能用于跟踪或存放库存，而员工则在外面奔波。我们与这类公司有着良好的无线合作关系。有时，在建筑工地等地方我们有光纤覆盖，但有时没有。但他们不一定需要光纤来运营建筑业务。固定无线可以在特定领域发挥作用。例如，在商业街的 strip mall 里有很多店主。
你知道，如果你经营一家美甲沙龙，你需要宽带，但不一定需要最顶级的宽带。因此，商业领域有巨大的机会。我一直坚信，能够在任何地方为企业提供我前面描述的互联网服务的全国性覆盖非常重要，我愿意为此投资，因为显然这些客户会带来一系列服务，通常可能包括固定宽带连接和数十部移动设备，或者车辆中的物联网连接，以支持特定公司。
我们希望确保无论客户在哪里，我们都能为他们提供全面的解决方案。如果你已经看到我们现在在各种产品和服务推广渠道上的一些信息，你会注意到我们在宣传时称其为“AT&T互联网”。我们不谈论光纤，不谈论固定无线，我们只谈论互联网。我们希望客户明白我们可以为他们解决互联网问题，然后我们会根据他们的具体需求决定提供最佳技术。
我认为这是一个非常重要的定位，我对我们的网络感到满意——现在我们的覆盖面积比一些竞争对手大30万平方英里，我可以广泛地做到这一点，并在消费者领域形成非常有吸引力的动态。正如我 earlier 所说，现实情况是，虽然我们在光纤领域处于领先地位，到6000多万户家庭时，我们肯定会成为美国规模最大、技术最先进的提供商之一，但美国仍有约1.3亿户家庭，资产重组还需要更多时间。
如果有机会在某个时候将覆盖范围扩大到6000万以上，我会很高兴吗？当然会。但目前尚不清楚这是否会发生，也不知道如何发生。但我知道，在没有光纤的地方，我们需要确保能够为可以通过非光纤解决方案服务的市场 segment 提供真正有效的服务。这不是一个巨大的市场 segment，但确实有一部分客户认为这是一种可接受的解决方案，适合家庭规模和生活安排。
如果我们想成为收入领导者，就需要在这些家庭的捆绑和融合方面做得非常出色。这为我提供了这样的机会，坦率地说，如果我能在这些方面做得非常好，如果能在集中区域（如多户住宅、某些开发区）做得很好，这也让我有机会思考如何在市场预热后证明扩展固定网络以获取流量的投资合理性。好处是我们已经有了现成的收入客户。
我们不是花费18个月和大量资本投资建设，然后等待收入到来。我认为如果我们能掌握这种能力，从长远来看对业务非常有利。
关于频谱的话题，我想知道您能否对本周早些时候Starlink从EchoStar收购S波段频谱的消息发表评论。乍一看，这似乎通过D2D与移动无线服务非常互补。市场担心这可能预示着某种卫星优先的移动无线服务。我想知道您对此的看法。谈谈使用卫星为移动无线网络供电存在的一些挑战，以及您对该交易对行业影响的看法。
所以，这件事的发生并不意外。我认为那些密切关注行业的人都知道，首先，低地球轨道（LEO）业务的公司正在寻找频谱来扩展其服务，这并不意外。我们有合作伙伴关系，其中之一是AST Space Mobile。如你所知，他们是最近收购了一些频谱以最终加强其产品组合的公司例子。行业中还有其他公司一直在寻找各种选择和解决方案。坦率地说，当我们进入与EchoStar的讨论，审视各种可能性并与交易对手合作时，在这个过程中，最终可能发生或不发生的事情变得清晰起来。
我对S波段频谱最终归SpaceX所有并将用于直接设备连接并不感到意外。我可能会说，由于各种原因，这可能是该频谱的最高最佳用途，因为它在全球范围内非常协调。最终，如果你经营卫星业务，尤其是低地球轨道业务，全球动态和经济效益的实现非常重要，这正是这种方法的独特之处。现在，40兆赫兹的频谱能否替代地面网络？就目前而言，答案是否定的。
随着时间的推移，这种情况会发生吗？有人会做出不同的承诺吗？当然有可能。我们曾经有第四家无线运营商。当考虑到移动虚拟网络运营商（MVNO）的结构时，现在有不止四家运营商。但第四家无线基础设施运营商在多年试图建立同样规模的基础设施后失败了。因为我认为人们会认识到，建设无线网络不仅仅是架设5万个基站。你不能只是立一堆杆子就能覆盖体育场、覆盖摩天大楼的50层、覆盖酒店和医院。
这些都需要以非常不同的方式完成。它们需要大量的基础设施和投资，需要复杂的接入权安排，并且有相关的规范。那么，能否提供基于户外的基本连接服务？当然可以。这是否会为我们这样的企业提供机会，改变农村地区的成本结构——在这些地区，我们架设的站点被称为“贫困站点”，仅在草坪、州际公路上接收快速经过的流量，并可能通过批发关系优化网络，提高效率？
是的，它可能会起到这些作用。但当你看到地面网络拥有超过300兆赫兹的频谱，并且经过工程设计以处理需要低延迟的工作负载——尤其是随着人工智能时代的到来，5G独立核心网以及骨干网的建设实际上是根据进入云基础设施所需的往返延迟进行工程设计的。随着大型语言模型和其他需要集中处理的技术的发展，这一点将变得越来越重要。
我确实认为，建立一个能够快速将信号从空中传输到光纤的规模化网络是有基础的，并且这些网络在地理上经过高度工程设计以有效实现这一点。这需要较长时间才能完成，技术能否足够快地发展以跟上地面网络的演进——随着3GPP标准等的不断发展——这还有待观察。
所以，我认为重要的是，我告诉管理团队的是，我们不能想当然。当然，我们不会每天早上都感到舒适和自满。我们应该保持警惕，了解有很多有创造力的人在以不同方式使用技术。我们应该了解这些情况，但也应该了解我们的优势和能力。我们的优势和能力是，我们将拥有美国最快、最强大的光纤基础设施。
我们正在采取正确的措施实现网络现代化。这种能力使我们能够看到来自任何网络起点的比特流，无论是来自设备、手机、固定移动连接还是光纤连接。我们可以统一管理这些流量，并以安全和高性能的方式进行管理。如果你能做到这一点，对于一家高性能网络公司来说，随着时间的推移，这将是一个难以击败的组合。我认为，鉴于经济和技术的发展趋势，网络必须具备高性能才能在长期竞争中获胜。
好的，这很棒。也许我们来谈谈一些更直接的竞争。我想知道您能否谈谈当前无线和宽带领域的竞争活动。这在一定程度上是否推动了向固定无线和融合战略的转变？您能否进一步扩展一下，您提到了AT&T如何相对于同行进行差异化，以及这如何转化为长期收入和EBITDA增长。
我 earlier 提到过，这是一个竞争非常激烈的市场。过去是，将来也会是。当我阅读报告和看到各种信息时，总会有这样的评论：“现在竞争似乎不那么激烈了”或者“竞争变得异常激烈”。但不知为何，我的每一天似乎每周都没有太大不同。
但很高兴我们能成为能量的来源。
是的，我的意思是，竞争似乎一直都很激烈，现在也一样。好消息是，我认为我们行业正在进行大量投资，这是好事。我认为那些制定政策推动这一投资的人做得很好，坦率地说，本届政府最近采取的一些举措可能会维持这种投资。显然，我为公司做出的决策是利用税收改革的一些好处并将其再投资于业务，我预计行业中的其他公司也可能会采取类似行动。
我认为合理的是，当人们进行这些投资时，会考虑投资回报，并采取适当的行动来实现这一点。我看到了这方面的一致性。我没有看到人们为了花钱而把钱扔进无底洞。显然，每个人都在采取行动进行投资、建设更好的服务、提升能力，同时从中获取价值。
我对此感到非常满意。实际上，我认为监管方面的政策进一步促进了这一点。在我看来，如果我能大量投资并推出新技术，同时监管机构允许我从已有40、50、60年历史的遗留基础设施中削减成本，这是一件非常好的事情。这对消费者、对美国基础设施都是正确的，对AT&T的投资者来说也是非常好的。
我看到了这一点。我认为我们的战略，即AT&T需要做的是，到本十年结束时，在与美国该行业相关的可用收入份额中领先。这是我的目标，即在客户购买美国电信服务的总体基础上，我们将处于领先地位。我不太关心收入中有多少来自移动设备，有多少来自宽带连接。
我想要的是总体上的领先产品组合。这意味着我们必须非常谨慎地选择客户，确保在基础设施强大且匹配度高的地方获得优先份额，在只能提供无线服务的地方，攻击正确的细分市场，并以能够证明相关成本合理的方式考虑客户获取，因为我们知道所提供的服务具有可持续性，我们将在那段时间留住客户。
在这种情况下，并非一个地区的所有客户都符合这种特征。因此，你必须在报价和营销策略方面非常具体。我认为这是我们未来五年的重点。我希望通过以下方式实现差异化：将资产基础与可持续客户精准匹配，通过AT&T保证以及我们愿意为消除客户生活中的摩擦所做的努力，建立客户对品牌的信心，让他们相信选择我们作为互联网提供商，我们将以直接透明的方式支持产品和服务，并确立公司在这方面的独特能力。
我认为我们在这方面已经采取了一些非常好的初步步骤。要让品牌达到正确的位置，我们还有更多工作要做。但我认为，随着我们开始执行这些举措，从消费者的反馈数据中可以看出，这是一个成功的组合，如果我们做得对，我们将会处于有利地位。
是的。如您所述，公司税改革的结果之一是AT&T能够加速在美国的基础设施投资，包括到本十年末将光纤覆盖家庭数量翻倍。我想知道您能否谈谈在运营上，您有多大信心能够以合适的成本结构保持这种加速步伐？进入密度较低的地区是否会变得更加昂贵？有哪些因素让您对这些投资的回报有规模和可见性？
是的，我的信心很高，部分原因是我们正在这样做。我们是目前美国最大规模的光纤建设商。这不是我们需要争取的，我们每天都在做，并且已经做了好几年了。你们都看到了相关数据。去年12月，我们分享了建设的成本结构。是的，由于通货膨胀和密度等因素，成本逐年有所增加。我们向你们分享的总体情况是，在许多人知道通货膨胀率在其他地方肯定高得多的时候，我们的建设成本同比增长了约2%。
我们还向你们解释过，建设成本并不是运营光纤基础设施业务模式的唯一因素，当然有建设成本，还有获取客户、连接客户的成本，以及长期维护网络的成本。正如我们在那次会议上分享的，随着我们部署这种基础设施，维护成本大幅降低。我们相信，与市场上竞争对手使用的其他技术相比，我们的维护成本更具优势。因此，如果这种资产在未来30、40年都存在，并且你能更有效地运营它，那将非常好。
在我们光纤覆盖时间较长的地区，我们看到连接成本和相关动态发生了显著变化。我认为有些人一直在关注我们该业务利润率结构的改善。他们会问：“这来自哪里？”部分原因是，当你最终建立了客户基础并连接了这些家庭后，你不需要重新连接这些家庭。
对。
而且在很多情况下，当客户搬进已经连接好的家庭时，新租户入住，我们甚至不需要派人去连接客户。他们只需插上电源就可以使用。因此，运营这样一个专用的规模化网络有很多好处，它不需要大量的网络设施操作来管理容量。光纤允许你这样做。它允许你为每个家庭过度配置容量，并为未来提供很大的运营灵活性。
此外，你知道，我们说过到2026年底，我们将覆盖约400万户家庭，建设速度为440万户。你知道，我们过去在一段时间内接近过这个水平，达到过高三百万户的水平。在最后一个建设周期中，我们略有下降。因此，达到四百万户的水平，与你们过去看到我们所做的以及引擎在18个月内能够做的相比，并不是什么难事。
随着我们扩大规模，我们会随着时间的推移略微超过这个数字。但我们知道，当你是某件事情的最大规模提供商时，人们会关注你。销售光纤的人关心你的业务，他们希望从你的成功中分得一杯羹。签订服务合同的人希望与市场上的最大参与者合作，因为这给他们带来连续性。因此，当我们计划在某一年再建设100万或150万户时，我们是足够聪明的商人，不会出去说“我们要再建设100万或150万户，我们会继续支付现在的价格”。我们通常会说“为了有更多机会与我们合作，你们能做些什么”。你知道，会有一些技术和设计上的变化提高效率，我们会将这些因素考虑进去。
因此，当通货膨胀发生、成本上升、密度变化的同时，我们也在变得更好。我们正在进入学习曲线的其他部分。我们并不总是能100%抵消密度带来的成本，但我们确实能抵消一部分。因此，当你进入密度较低的地区时，成本上升并不像有些人可能认为的那样显著。坦率地说，我们运营得更好，渗透更快，留住客户的时间更长。关于终端渗透率存在很多争论。我们对此一直持相对保守的态度。
正如我们在业务案例模型中所讨论的，我们假设长期终端渗透率为50%。你知道，我们在不同时间讨论过，如果你拥有市场上最好的产品，这个比例足够吗？为什么？有些人可能认为应该超过50%。如果是这样，那肯定会是额外的好处。但关键是，我们不会为了建设这些地区而拉伸网络的经济性。我们只在有回报的地方建设。最后200万户的回报会比前200万户略低吗？是的，会的。在密度较低的地区，它们的盈利能力不如前200万户，但从一开始运营网络就是这样。这并不意味着它们不盈利，不意味着没有回报。
它们只是回报略低。但当你将6000万户家庭组合在一起时，就形成了一个非常强大的产品组合，它所展示的客户基础、品牌提升以及在此基础上销售无线服务的能力都是非常强大的。当你停止建设，拥有这个产品组合，每个月仍有账单发出，客户仍在付费，它会产生大量现金。
您能否也简要谈谈无线基础设施方面的情况？开放架构、O-RAN，似乎无线资本支出的下降部分将用于为光纤加速提供资金。
是的，你看，我们正在做的。这也是我们覆盖范围扩大的部分原因，使我们能够在更多地方销售服务。在我们进行现代化改造的其他地方，网络性能显著提升，从而提高了服务水平。客户注意到，在某些情况下，我们的基础设施可能没有以前那么好，现在情况好多了。另一个令人兴奋的部分是，我们在打破这些接口和构建开放网络方面取得了良好进展。当你看到有机会在一个你网络中可能没有的频谱频段构建新时代接口，并且你要更换大量无线电设备时，你知道，我们有700 MHz频谱。
我们现在可能在建设600 MHz频谱，你可以构建整合的无线电设备。很多700 MHz无线电设备的使用寿命即将结束，因为它们已经使用了很长时间。事实上，我们在网络的这一点构建开放互连意味着我们可以通过竞争流程来确定这些无线电设备的构建方式和我们对它们的看法。这可能使我们能够以比五年前更低的成本进行建设。所以这些都是正在发生的灵活变化。
再加上我们正在对网络核心进行现代化改造，将所有路由基础设施整合到一个通用架构上。无论是移动核心还是业务核心，都在通用计算的同质、一致的路由基础设施上。这大大降低了相关成本。这是一件大事，因为它允许我们以不同方式处理相关产品。当你开始开放这些接口和能力时，你能够在网络中构建API，让客户更有效地使用网络，并获得相应的灵活性。
所有这些工作目前都在进行中，我对其发展方向感到非常满意。
在最后几分钟，您能否将所有这些联系起来？您设定了到本十年末的目标。到2030年，AT&T会是什么样子？我们是否会看到现在和长期对公司的投资开始产生现金流？
是的，我现在对员工也这么说。昨天在洛杉矶，我和一群人进行了这样的对话。在我们采取了这些举措，在我们最近宣布频谱投资之后，我们现在拥有实现我 earlier 提到的目标所需的所有组件和部分，即在本十年结束时成为行业服务收入领导者。我不担心资产基础。我不会在那里想我需要其他东西才能成功。
如果你今天问我，如果有人挥舞魔杖说“在未来五年，你可以领导这家公司AT&T，或者你可以选择行业内的任何其他公司来工作，以最终创造价值并取得成功”，我会选择哪一家？答案是绝对不会选择其他公司。我现在非常喜欢我们拥有的资产基础。在这个关头，我们实际上是一个执行问题和执行故事。你 earlier 问的问题是对的。
我们能否在眼前的资产基础上执行？因为一切都在我们面前。我们现在没有监管障碍阻碍这些事情。我们已经设法让自己处于这样一个位置，即监管机构支持业务所需的所有转型，包括我们需要从遗留基础设施中每年削减60亿美元成本的措施。在这些方面没有障碍。相对于外部动态，现在是AT&T内部的管理团队创造奇迹的时候了。但我喜欢这样一个事实，即这一切都在我们的控制之中，我们知道如何去做。
这正是我们多年来一直在做的事情，我认为我们可以扩大规模并有效执行。到2030年底，当资产基础达到所需水平，投资水平下降，并且如我 earlier 所述的新客户增长实现时，这项业务产生现金的方式将是一个非常神奇的等式。
John，很荣幸能与您同台，非常感谢您来参加我们的会议并与我们交流。这非常棒。
Mike，谢谢你邀请我，非常感谢。谢谢。
谢谢您，先生。
谢谢。