身份不明的发言人
迈克尔·许（董事长兼首席执行官）
纳尔逊·乌达内塔（首席财务官）
身份不明的参会者
好的，非常感谢各位的到来。欢迎大家。这里是派珀第四届年度增长前沿会议。今天我们荣幸地邀请到了金佰利公司。与我们一同出席的有迈克尔·许（董事长兼首席执行官）、纳尔逊·乌达内塔（首席财务官）以及克里斯·雅库比奇（投资者关系负责人）。迈克尔自2019年起担任首席执行官，通过重塑产品组合推动了金佰利公司有趣的转型。公司更加专注于高端、高附加值产品，并加强了品牌建设和以消费者为中心的团队建设。大约15年前，我在另一家公司还是新人时就了解这家公司了。在我看来，如今的金佰利已是截然不同的故事，也更加有趣。迈克尔，或许您可以先谈谈近年来转型的进展，以及如何重塑产品组合，将公司从一家略带工业性质的企业转变为真正专注于消费品（CPG）的公司。
好的，迈克尔，感谢您邀请我们。很高兴来到纳什维尔。是的，我认为是这样。今年是公司成立153周年，对吧。我记得公司最初是在美国发明了纸张，并且在公司历史的大部分时间里，我们都是一家非常工业化的企业。正如您所提到的，无论您说出哪种纸张，我们很可能都发明过，而且我们是该领域的领导者。卷烟纸、新闻纸、文具等等，不胜枚举。所以我认为这是公司的传统。如果回顾那段历史，公司直到80年代末90年代初才决定成为一家消费公司。
因此，我们是一家非常年轻的消费品公司。我的前任汤姆·福尔克和董事会聘请我，是因为他们认识到我们希望成为世界级的消费品公司，要知道，我是第一位来自消费品包装公司的高级管理人员，对吧。所以在我心中，有一个非常明确的使命，那就是。包括迈克尔在内，我们所有人都曾在卡夫工作过，对吧。我们认识到，这家公司与20年前已大不相同。但是，我将卡夫视为我所谓的“学院型公司”，它拥有世界级的能力。
因此，我的重点是向公司灌输世界级的消费品能力。迈克尔，我想说金佰利一直拥有的良好起点是，当您回顾我们所处的所有领域时，共同点在于公司拥有出色的科学和工程技术。例如，我们发明了大多数我们所在的品类，我们发明了大多数产品的制造方法，而且我们至今仍在生产，仍在制造生产我们产品的机器。对吧。所以这就是我们，一家非常以工程为中心的公司。因此，这是一个很好的起点。
如果必须拥有一样东西，那一定是产品。对吧。我认为我们能够提升能力的方面更多是从消费者角度出发。我想说，首先是深入了解消费者、洞察消费者，然后将其转化为我们通过营销、数字渠道与消费者沟通的方式，以及我们在零售端与客户的执行方式。最后，虽然我们是优秀的制造商，但我认为加强生产力和成本纪律一直是我们的重点。所以我想说，从能力角度而言，我们试图构建的是世界级的能力。
我认为在我任职的13年里，我们已经取得了很大进展。对此我们感到满意。另一个必须改变的方面，正如迈克尔您刚才提到的，是产品组合。我们必须重塑产品组合。大约七年前我担任这个职位时，我面临的挑战之一是，很明显我们的估值或相对于同行的倍数较低。如果您提出这个问题，我作为一名量化分析师，我们构建了多元回归模型来解释这种差异。
首要驱动因素是，我们的有机增长率低于同行。自从我担任这个职位以来，我们的复合增长率约为4%。我们的毛利率是同行中最低的。您会听到我们更多地谈论生产力以及为什么它如此重要，尽管我们对此非常乐观，但第三个原因是人们谈论较少的，迈克尔，那就是我们的每股收益（EPS）波动性是同行中最高的，为什么呢？这主要是由于我们对纸浆成本的暴露。虽然 tissue 产品的零售价格在市场上没有变化，但纸浆成本却有很大波动。
因此，这就是我们今年夏天早些时候宣布与苏萨诺（Susano）成立合资企业的动因。苏萨诺是最大的桉木浆生产商，我们是他们在全球的最大客户。他们将获得我们国际家庭和专业业务的多数股权，而我们将拥有49%的股份。但是，您知道，这带来了几个影响。第一，当一家非常高效的桉木浆生产商拥有该业务的多数股权时，我认为您可以理解该业务的波动性将显著降低。第二，重要的是，我认为通过深化与他们的关系，并认识到波动性对双方都不利，这让我们能更好地了解公司保留的其他 tissue 业务。
所以，我认为这些是重要的方面，包括能力建设和产品组合重塑。结构性地降低波动性。
好的，这非常有价值。我们稍后会深入探讨营销和品牌建设方面。但首先，纳尔逊，您能否谈谈产品组合的演变如何影响或塑造您对2030年目标的思考？我记得目标大概是40%的毛利率和18%的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。
当然。很高兴来到这里。有几件事需要说明。自我们启动“力量与关怀”转型以来的几年里，业务一直在建立良好的势头。在过去一年半左右的时间里，我们已过渡到以销量和产品组合为导向的增长。我们在利润率提升目标上取得了重大进展，需要强调的是，这些是里程碑，而非终点。随着最近宣布的交易，我们应该会加速实现这些里程碑。正如我们所说，原计划是到2030年实现这一目标。但由于北美和国际个人护理业务（IPC）是更高利润率的业务，产品组合的这一变化将使我们能够提前实现这一里程碑。
关于这一点，有几个方面。第一，在总生产力方面，我们的进展超出了预期。我们宣布了未来五年超过30亿美元的计划，而在实现时间上，我们的进展快于预期。此外，还有2亿美元的销售、一般及管理费用（SGA）节省。这是推动利润率提升的因素，目前进展也非常顺利，因为我们已进入计划中两年实现该数字的中期阶段。我们期望所有业务都能至少贡献其应有的节省份额。
对于国际家庭和专业业务（IFP）及相关交易，我们仍期望从IFP业务将继续推动的持续节省中受益。苏萨诺是一家非常强大的运营商，也是纤维方面的专家，他们将发挥这方面的优势。在这方面，交易将导致约1.5亿美元的闲置成本，我们在宣布交易时已指出这一点。我们有信心将这部分成本纳入我们未来的节省目标。我们正在制定相关计划，并将在明年年中交易接近完成时分享这些计划。
关于闲置成本的缓解或最终消除，有两个简短的后续问题。能否了解一下时间安排，还是说目前仍有待确定？第二，关于资产剥离，能否说明一下如何看待未来的产品组合？无论哪种方式，最有帮助的可能是拆分说明。家庭产品我认为主要是卫生纸等产品。女性护理和纸尿裤更具附加值或有高端化空间。如果从更具差异化或可高端化的品类与其他品类的角度考虑。
现在的产品组合情况如何？我会稍微涉及闲置成本和产品组合的问题。
迈克·克里斯想补充一些，但关于闲置成本，有几点需要说明。第一，我们预计在交易完成后的几年内，将采取行动解决这1.5亿美元的闲置成本。解决这些成本所需的时间不会太长。我们提到过，初始阶段每股收益（EPS）将受到30至40美分的影响。但我们预计在交易完成后的几年内能够完全抵消这一影响。再次说明，这些成本主要与我们在整个企业的共享服务、全球供应链成本和未分配的间接费用有关。
但再次强调，鉴于我们长期以来在成本节省方面的良好记录，以及目前进展超出预期，我们有能力解决这一问题。关于产品组合，有几点需要记住。剩余公司的三分之二产品组合将是个人护理业务。因此，利润率结构本身就有很大不同。在北美，tissue 和专业业务是利润相当可观的业务。我的意思是，该业务的营业利润率约为20%。因此，与以往相比，产品组合结构将大不相同，这也是迈克之前提到该业务利润率较低的原因。
国际家庭和专业业务（IFP）的高端化，所有剩余的产品组合都有可能进行高端化。我们内部常说，无论是tissue还是个人护理品类，都存在未被满足的需求，因此有充足的机会提升我们的品类。
回到品牌支出方面，你们在数量和质量上都有所增加，似乎正在改善。能否提供一些背景信息，并谈谈最近获得的认可，这些认可似乎也从外部验证了这一点。
好的，好的。广告方面。实际上，在我们开始之前，我才了解到我们都曾参与过Jell-O的工作。不是同一时间，但你知道，我想迈克尔明白广告对消费品业务的重要性。迈克尔，我们正在努力实现的是一个新术语——“品牌热爱”，对吧？对我来说，这是一个比较新的术语。但我的意思是什么呢？我们试图向消费者展示我们的品类、产品能为消费者带来的积极影响，我们的品牌通过产品特性为消费者带来的积极影响，从而建立品牌热爱，与品牌建立情感连接。
我认为，自从我担任这个职位以来，大约在过去五年左右的时间里，我们大幅增加了广告投资。增加了5至6亿美元，或数个百分点的投资。如果没有正的投资回报率（ROI），我们是不会这样做的。根本原因是，为什么投资回报率如此之高？因为与此同时，我们几乎完全转向了数字化，对吧？如果考虑我们的品类，这一点之所以重要且与Jell-O不同，是因为尽管这些是大品牌，但它们的目标受众非常狭窄，只针对一小部分消费者。
因此，以美国市场的好奇（Huggies）为例，我们只需要触达600万人，对吧。你可以想象，在这种情况下，在电视上做广告是巨大的浪费，对吧？但如果你能通过搜索或其他数字渠道精准定位他们，那将是更高效的支出。我认为我们在中国市场最先进地应用了这种模式。我们建立了一个先进的数字生态系统，与该市场的电子商务紧密相连。我们在中国开创了一个非常创新的模式，高度人工智能驱动。
例如，今年在我们的女性护理业务中，中国的高洁丝（Kotex）将制作超过4000个广告，迈克尔。显然，如果不使用人工智能，我们是无法做到这一点的。因此，我认为这是一个先进的模式，而且它变得非常科学化。我的职业生涯始于直接响应营销或邮购直接响应。现在的营销有点像直接响应营销，几乎像是与消费者建立客户关系管理（CRM）。这就是为什么我们对我们的投资和支出如此有信心。这是一个重要方面。你提到了奖项。我不得不。
在我们上次财报电话会议之前，我必须学习如何发音“戛纳”（Khan）。我想知道它的拼写，这之前不是我的重点。在过去五年中，我认为我们在戛纳国际创意节上获得了大约五六个狮子奖。今年，我们获得了11个，超过了过去五年的总和。我们在这方面发生了什么变化？我们希望建立品牌热爱。我们聘请了新的首席增长官帕特里夏·科西，她给我们带来了“品牌热爱”这个术语。
我们内部培养了很多创意人才。这并不意味着我们所有的广告都在内部制作。在中国，我们的大多数广告都是内部制作的。但我们引进了曾在大型 agencies 担任首席创意官的人才。事实上，我们的创意负责人可能是过去10年中获奖最多的首席创意官之一。因此，我想说，我们试图通过产品特性向消费者展示我们的品类、产品能为他们带来的积极影响，从而建立品牌热爱，与品牌建立情感连接。
我认为我们的营销正在变得更好。我们认为这是业务的真正驱动力，也是我们品牌应得的。这是一条需要小心平衡的道路。
做得很好。或许可以再详细谈谈创新。能否介绍一下你们的创新方法，目前的创新 pipeline 有多强劲，以及为实现创新需要多少投资？
好的。迈克尔，公司的首要基本原则，如果你回顾历史，我们的墙上到处都有，我们的书籍中也写道：“我们制造最好的产品”，这是金佰利员工的首要任务。因此，我们真正依赖的是我们的工程技术，我们制造更好产品的能力。因此，我认为我们对上半年取得的成绩感到满意的原因是，这是建立在出色产品表现的基础上的。我们认为我们拥有产品优势，同时在一些市场上，我们可以说价格最低。
这是一个强大的杠杆。这就是我们创新的起点。背景是，我们开发了一种创新的核心技术，如果你想想纸尿裤，这也适用于其他个人护理产品。我们开发了创新的吸收芯技术，我们在这方面处于领先地位，并且仍在全球推广。因此，这一直是我们当前成功的驱动力。我们于2018年首先在中国推出了这项技术。2020年，我们成为市场领导者。2022年，我们将其推广到韩国和澳大利亚，在这些市场的份额有所提高。
因此，在那段时间里，我们的份额从约40%多增长到60%多。我们刚刚在本季度末在美国推出，今年夏天早些时候在巴西推出。因此，我们仍有大量机会在全球推广我们认为具有优势的吸收芯技术。迈克尔，我还要说的是，我们一直在根据我们洞察到的消费者需求，集中我们的技术投入。
因此，我们正在研发下一代核心技术和下一代纤维，这些都在 pipeline 中。因此，我们对我们的技术和即将推出的产品非常乐观。
这是非常有价值的投资信息。
是的。投资方面，有两点需要说明，因为我们需要考虑两个方面：一是研发（R&D）本身的投资，二是资本支出（capex）。研发投入相当健康。我们的研发投入约占净销售额的1.9%，而且随着我们实施“力量与关怀”转型和全球新的工作方式，我们正在提高研发效率。在资本支出方面，我们一直在增加投资，特别是在北美和国际个人护理业务。去年我们的资本支出约占净销售额的3.6%。今年上半年，这一比例上升到4.3%。
未来几年，随着我们推动北美供应链的转型，特别是围绕迈克提到的一些平台，我们预计资本支出将达到净销售额的6%左右。
最后再快速问两位一个问题。首先，从投资者的角度，能否简单说明一下未来一年左右国际家庭和专业业务（IFP）剥离过渡期间的利弊？然后，我们也想听听你们认为投资者可能忽略了金佰利的哪些故事。我们先处理一些细节问题，然后请你们总结。
关于细节问题，我先从品类开始，因为我认为提供背景很重要。今年上半年，品类增长约为2%。特别是在过去几个月，我们看到促销活动有所增加，尤其是在纸尿裤以及一些自有品牌和店内品牌中。这导致纸尿裤品类最近增长放缓至1%。因此，我们选择不参与市场上的这些活动，并且因此出现了一些囤货现象。因此，我们预计我们的一些业务活动将更多地转向第四季度。
因此，这是短期内需要考虑的因素。至于交易本身对财务的影响，从每股收益角度看，2025年有三个因素。第一，将反映我们的北美和国际个人护理业务的持续运营。第二，将反映国际家庭和专业业务作为终止经营业务的100%收益。但我们仍将全年拥有该业务。因此，这将体现在每股收益中。最后但同样重要的是，由于该业务的折旧和摊销停止，将产生约16美分的一次性收益。
2025年的 constant currency 每股收益增长将反映持续经营业务（北美和国际个人护理业务），然后需要扣除交易完成后产生的任何稀释效应，以及我们将在2025年承担约7个月、明年承担约6个月的折旧和摊销收益的影响。我们正在制定抵消所有闲置成本的计划，我之前提到过这一点，当我们明年接近交易完成时，我们会公布相关计划。
非常有帮助。迈克，您能否总结一下如何看待公司股票，投资者可能忽略了哪些方面，以及任何其他结束语？
好的，迈克尔，我想说的重要一点是，与十年前相比，我们现在是一家更好、能力更强的公司。我认为投资者可能忽略的第一点是，由于我们对产品组合的调整以及与主要供应商的合作，我们在结构上降低或消除了收益波动性。第二点，正如我刚才在创新方面所阐述的，我们拥有世界尚未看到的出色 pipeline，你知道，我们今年表现良好的策略是将我们最好的技术从高端产品层级扩展到价值产品层级。
我们能够这样做的原因是我们知道后续还有什么技术。因此，我们将推出更多产品。所以我们对此非常兴奋。纳尔逊提到了，但我们在成为世界级生产力方面仍处于早期阶段。去年我们实现了约6%的生产力提升，今年有望达到5%以上接近6%的水平，这在我们看来是世界级的。但由于我们历史上在成本管理方面较为分散，我们在利用规模效应方面正在变得更好，因此我们仍处于早期阶段。
因此，我们在生产力方面还有很长的路要走。我之前谈到了世界级能力，但我想说的是，所有这些都被打包在我们行业中略有不同的东西中，即精简和快速的运营模式。我们非常以市场为中心，非常灵活敏捷。从公司层面，我们所做的一切都是为了帮助在本地市场取得成功。这是我们的工作。因此，我认为我们对未来非常乐观。我们也希望让投资者也感到乐观。
感谢您的时间，迈克尔。
感谢你们的到来。感谢你们的时间和分享的想法，再次感谢。
谢谢。