身份不明的发言人
David Lee（首席运营官兼首席财务官）
身份不明的参与者
SA好的。我想接下来我们将进入下一个环节。非常荣幸邀请到Webtoon Entertainment的团队，David Lee，首席财务官以及投资者关系团队。David，非常感谢你连续第二年参加会议，因为你去年也来了。
我很高兴来到这里。
那么我将先宣读安全港声明来开启我们的会议。我们今天的发言将包含前瞻性陈述，实际结果可能因各种因素而存在重大差异。因此，请参考公司的SEC文件，包括公司最新Form 10-K年报中的风险因素部分。David，自公司上市以来，经历了一段相当长的旅程。对于那些不太了解这个故事的人，你能否谈谈Webtoon正在追逐的市场机会，以及你如何考虑长期构建这个平台。
很好。感谢邀请我们来到这里。如果你们很多人从未听说过Webtoon，我并不感到惊讶。我的意思是，如果你恰好是备受关注的Z世代人群，我相信你一定听说过。但本质上，Webtoon是唯一的全球故事讲述中心，拥有全球2400万创作者，他们以一种名为WebComic的格式讲述有趣且出人意料的故事。面向超过1.55亿月活跃用户，这种格式是我们的创始人J.K. Kim发明的最纯粹的故事形式。这就是为什么有上百个例子，你可能通过Netflix上的电影、亚马逊Prime上的热门作品甚至票房电影知道我们，我可以详细谈谈。
因此，就市场机会而言，我们最大的机会就在美国。在像韩国这样我们拥有50%市场渗透率的地方，我们已经成为人们日常生活的一部分。今年前六个月，我们在日本成为包括移动游戏在内的排名第一的应用。所以我们在那里发展迅速，但在美国这个最大的机会市场才刚刚开始。好消息是，这里的Z世代消费者已经爱上了我们的产品。坏消息是，我可以看出，在座的大多数人从未听说过这家公司。
因此，我们存在认知差距，这也是我们参加本次会议试图弥补的部分。
在这种背景下，或许可以进一步谈谈你们增长故事的关键支柱、增长叙事，以及如何看待你们为实现这一目标而实施的一些举措。
我认为我们增长故事中最重要的部分之一是我认为其他任何人都没有的东西，我记得在移动游戏和消费者科技领域进行转型时，我真的厌倦了购买下一个未来热门产品，因为他们以前有过热门产品。我们拥有一个常青的故事讲述中心。这2400万创作者群体通过人工智能和技术获得支持。我们每天创作12万篇全新的故事。正因为如此，我们在美国的消费者告诉我们，77%的人表示，与他们在其他优秀应用上的许多体验相比，我们的体验更有趣。
原因是他们根本无法在其他地方获得在我们平台上看到的故事。我们将这些优秀的常青故事来源，以数据驱动的格式配对，告诉我们什么可能成为一部好电影，什么可能成为一款好手游，什么可能成为一件好商品。凭借所有这些信息，我们认为我们降低了业余故事讲述者在我们平台上成为优秀专业故事讲述者的风险。这花费了我们20多年的时间。我们的创始人20多年前开始这项业务，这是一份热爱的事业。
但现在我们已经达到了逃逸速度。我们有足够的创作者，有足够的消费者，去年实现了13.5亿美元的净收入，并实现了正向运营利润。这些是我们业务的关键。
很好。你之前提到了在韩国、日本以及包括北美在内的世界其他地区的当前市场份额渗透率。当你看待北美机会时，正如你所阐述的，这是用户增长潜力最大的地区。谈谈你需要在这个市场做好哪些方面，无论是内容方面还是用户获取方面，以利用这个机会。
我认为值得庆幸的是，在我们所有地区，Z世代都想要好故事。而且他们越来越不在乎故事起源于哪种语言。他们希望通过技术自行发现，找到他们认为是自己发现的故事。在北美，我们在美国和其他英语国家的网络漫画应用月活跃用户实现了19%的增长，原因在于我们将典型消费者称为Maddie。Maddie可以浏览这个巨大的数字故事宇宙，每天有12万篇新故事。
我们使用人工智能来告诉她可能喜欢哪些故事，而且只在她想要的时候，没有任何压力。她可以看到下一集，平均需要支付50到70美分解锁。没有高额订阅，不强行推销商品。当她想看下一个故事时，她就付费。这种耐心的商业模式让Maddie能够按照自己的意愿选择故事。我们发现，因此，她和我们了解的其他国家的消费者在几年内往往会阅读并付费阅读三倍以上的内容。这种耐心的方法让我们有信心，当Maddie完全读完一个故事时——顺便说一下，这些故事弧有时会持续10到15年——但她读完故事后，我并不担心，因为还有12万篇新故事即将推出。即使她的口味发生变化，她也会更有信心找到下一个她想看的故事。我认为这种迎合Z世代消费者需求的方式很重要。另一点是，我们的每个地区，韩国、日本和我们所说的世界其他地区，创作者创作的故事不仅仅在本地区发布。他们创作故事并在所有地区发布。因此，这些中心的每个创作者现在都有能力以我们作为全球公司所拥有的所有语言进行发布。
这是许多创作者在其他公司和其他格式中所没有的机会。我认为这种信号对创作者和消费者都很重要。
明白了。与世界其他地区相比，或许可以回顾一下你更成熟的市场，当你考虑在韩国或日本这样的市场推动用户获取和用户参与趋势时，那种算法或模式是怎样的？在这些市场，这种格式和你的平台已经发展得更成熟。
是的，这是个很好的观点。每个市场都不同。有趣的是，在我们拥有50%市场渗透率的韩国，我们是家喻户晓的名字。因此，当你看到我们上个季度公布了9%的固定汇率收入增长时，你的问题是，我们是如何做到的？很大程度上，有传言称我们为Netflix和其他平台上发布的大多数优秀韩剧以及其他平台上的优秀电影提供了内容支持。事实上，有一部打破票房纪录的热门电影《My Daughter is a Zombie》据传就来自我们平台。
因此，当你在50%市场渗透率的市场中，不仅能在自己的平台上产生优秀故事，还能以票房电影或Netflix上的内容等形式产生优秀故事时，我们就能利用在韩国获得的信任，实现9%的增长。现在，当你在一个市场达到如此规模时，月活跃用户会有波动，我们也喜欢关注成熟市场的每用户平均收入（ARPU），因为如果你能创造更好的产品——顺便说一下，我们上周在韩国推出了一个名为CUTS的新短视频产品。
这允许任何用户、任何用户生成内容（UGC）、任何消费者、任何创作者创建一个2分钟的短视频，作为另一种故事讲述形式。产品相关性、讲述故事的能力，不仅仅在我们的平台上，能够以他们感兴趣阅读的内容的真实方式进行广告宣传。所有这些都是在韩国这样拥有强大市场存在的市场实现9%增长的一部分。日本则完全不同。几年前，我们还不是市场领导者，但在过去12个月里，我们成为了市场领导者。我们做到这一点是因为日本的创作者能够以任何语言和任何类型发布内容。
在我们平台上，他们不必局限于用日语发布漫画。创作者可以选择通过我们走向全球，还可以跨界到电视和电影领域。这使我们能够实现所有指标的增长，包括每用户平均收入、漏斗顶部的月活跃用户以及强劲的收入增长。这就是为什么在日本，即使包括移动游戏，我们在收入方面仍然是第一。顺便说一下，在日本，我们的市场渗透率低于20%，增长迅速；在美国，我们的市场渗透率低于5%。因此，虽然我知道消费者已经喜欢我们的故事，但我们需要更多的消费者。
这就是为什么我们的策略不仅是让他们在Netflix和亚马逊Prime等大型流媒体平台上看到我们的内容，还与迪士尼或IDW等合作伙伴进行良好的合作，我们最近刚刚宣布了与IDW的合作。
是的，我想进一步谈谈这个问题，因为我认为这显然是上次 earnings 发布背后的重大新闻，即与迪士尼在内容方面的合作并行宣布。或许可以给我们详细介绍一下这项合作的细节。内容产品具体会是什么样子，我们预计它将如何推动平台用户增长？
嗯，我想说的第一点是，我们非常感谢能有像迪士尼这样的合作伙伴。他们有机会与任何人合作，我们认为选择与我们合作是一种认可。我们刚刚在平台上推出了《星球大战》。我想是几周前的周六，我们为我们在全球领先的Z世代群体推出了《神奇蜘蛛侠》。这些故事实际上是新鲜、新颖且与众不同的，我希望随着时间的推移，对于我们的合作伙伴——不仅仅是迪士尼。
我们长期以来一直与IDW合作，我们有关于《哥斯拉》、《刺猬索尼克》和《忍者神龟》的精彩故事。对我们来说，这些是加快美国Z世代新消费者发现他们在其他地方无法找到的故事的方式。因为我们已经拥有来自自己创作者平台的独家原创故事来源，我们有能力与优秀公司合作来讲述他们的故事。而在迪士尼的案例中，对我们来说可能更令人兴奋的是，我们有能力在他们广泛的特许经营权主题下讲述原创新故事。
因此，对我们来说，这只是继续实现90%网络漫画应用月活跃用户年增长并在我们扩张过程中深化与Z世代关系的一种方式。
好的，明白了。但基于此，我认为投资者对迪士尼合作提出的一个问题是平台上的内容组合。因为我认为在你IPO初期，很多人将你视为创作者经济的产物，你正在支持某种业余和新兴专业创作者的组合来建立他们的品牌和内容。现在也有授权内容。你如何考虑取得适当的平衡，以便创建一系列能够继续推动平台参与度的内容供应？
我认为对我们来说，确保我们的消费者和创作者有最好的成长机会是我们的创始人JK明确设定的核心目标。迪士尼在我们平台上的100个精彩改编故事让我们的消费者能够以网络漫画的形式看到他们不知道的故事。Z世代可能对其中一些故事相对陌生。对于我们的创作者来说，能够从迪士尼公司起源的精彩故事中汲取灵感讲述原创新故事是一个新的途径。我认为这为我们市场的双方，即消费者和创作者，以及公司和股东提供了更多机会。
这使我们能够加快我认为不可避免的进程，即我们正在美国成为主流。我认为与IDW的交易以及与迪士尼的合作可能表明我们正在更快地成为主流。我认为这对整个生态系统和我们的投资者群体都是有利的。
好的，明白了。不过我还是想围绕内容这个主题，转向你们的IP改编业务。我认为这是一个仍然相对被低估的领域。你略微提到了它作为多个热门平台内容的来源材料，谈论内容如何在你们的平台上生成、构建和扩展，然后可能在平台之外拥有生命力，以及这如何为长期扩展和构建IP改编业务提供信息。
首先，我想说我们拥有我所见过的成本最低、风险最低的未来电影热门作品生成方式。让我解释一下原因。我们有2400万创作者，其中绝大多数都有全职工作，他们是平面设计师、幼儿园教师。一个很好的例子是Rachel Smythe，一位新西兰平面设计师在我们的平台上讲述她的故事，名为《Gamvas》，即《奥林匹斯 Lore》。我从未委托或想过她的精彩故事是我会主动购买的东西。我认为没有人知道有多少人会与她这位创作者产生共鸣，让她能够在我们的平台上走向全球，让她能够在我们的平台上作为创作者获得生活收入，然后利用她在我们平台上的成功，成为《纽约时报》畅销书作家，据传很快将被宣布为主要流媒体平台上的精彩动画作品。
这个例子并不罕见。我们有900个跨界IP的例子。我们有100个源自我们平台故事的丰富电影改编和系列作品的例子。我们有数据表明，当《Mary and My Husband》在2024年成为亚马逊Prime上的热门作品时，四年前，我们就知道它作为网络小说会取得成功，然后我们将其转变为全球网络漫画。因此，这种能力使我们能够民主化故事讲述，让任何人都有机会凭借数据和成功远远超越我们自己的平台。而且因为我们公平分享收入，2017年至2022年与创作者分享了28亿美元，这是业务模式和对创作者承诺的内在组成部分。
我认为这是我们的创始人JK，我们的首席执行官的天才之处。他20年前构建的东西达到了一定的规模，使故事能够在我们的平台之外存在，并且可能成为客户获取成本最低的渠道之一。当有人在亚马逊Prime上看到一部热门作品，并想知道它的来源，然后回到Webtoon时，这是我们为客户获取成本实现生命周期价值的绝佳方式。
明白了。在我们转向业务的其他方面之前，先谈谈货币化和商业模式。广告业务。你们正在努力建立和扩展广告业务，尤其是在这个地区。思考广告相对于商业而言，作为平台长期货币化机会的潜力。
首先，与我遇到的许多企业不同，这是唯一一个我认为广告实际上可能增强付费内容消费者体验的业务。当Maddie正在阅读一个关于浪漫喜剧的精彩系列，比如我们平台上的热门作品《True Beauty》，能够向她展示来自主要美容品牌的赞助替代结局，感觉与她的体验非常一致。同时，对于广告商来说，有机会获得高CPM，非常有针对性地契合Z世代消费者，他们自愿选择花费30到60分钟阅读他们在其他地方无法获得的内容，我认为这对北美广告市场来说是一个差异化的产品。
因此，我认为对我们来说，从消费者体验和财务角度，我可以告诉你，公司已经努力支付了常青故事内容引擎的成本。我们已经有合适的消费者花费30到60分钟。如果我们能够抓住北美这个新兴的广告机会，其中很大一部分将直接转化为利润。因此，对我来说，北美广告不仅仅是另一个收入渠道。它是一个很好的收入渠道，将推动大量利润。但它实际上可以加速这个新兴消费群体的内容消费和采用。
在美国，我们还处于早期阶段，在韩国有丰富的经验，在日本增长迅速。我们刚刚在美国逐步建立相关业务。但一旦这些业务到位，可能会成为业务的一个阶跃变化因素。
好的。显然，会议的主题很多都围绕人工智能。你们的生态系统中有很多不同的地方可以应用人工智能。内容创作、内容分发、消费者与平台的互动方式。谈谈公司内部目前由人工智能驱动的一些举措，包括面向外部和内部的举措。
嗯，从我们的创始人兼首席执行官JK创立公司之初，他就从韩国一家伟大的科技公司Naver起步。因此，我们的传统一直建立在技术之上。事实上，我想说我们拥有100位最优秀的人工智能技术专家，他们多年来一直全身心投入我们的工作。因此，这对我们来说并不是一个新概念。我还认为，从资产角度来看，我们的商业模式可以保护人类创作者，因为我们通过收入分成模式与他们共享收益。
我想明确的是，我们使用技术来保护人类创作者和消费者。因此，目前我们使用大量技术来打击盗版。我们以个性化的方式让消费者更容易发现我们的内容。我们提供工具来减轻制作成功的全球网络漫画所需的图像和故事组件的负担。但我也认为，我们有潜力更快更好地满足消费者的需求，比如我们刚刚在美国推出的视频剧集CUTS。Z世代不仅可以阅读，还可以观看视频。
我的意思是，动画或视频是什么？它可以被视为网络漫画中的一系列静态面板，加上声音和动作。因此，我对我们成为少数几个将捍卫、促进和增强人类生产力的人工智能和科技公司之一感到非常兴奋，并且拥有一种商业模式，可以与创作者共享，并创造财务成果。这就是我们在商业模式中使用现有技术的理念。
或许再追问一个问题。在我与其他像你们这样处于更广泛媒体生态系统中的公司的对话中，这个问题出现了。它实际上是关于如何与人工智能取得适当的平衡，因为你想提高创作者的效率，但不想取代创作者。你想为公司创造效率并扩展内容，但同样，你想保持一个激励机制充足、持续繁荣的创作者经济生态系统。你如何取得这种平衡？
嗯，我认为这对我们来说更容易，因为我相信人类故事讲述者仍然是最好的故事讲述者，当涉及到我们能够多快地创建支持图像，让人类故事讲述者最大限度地发挥他们故事的影响力时，我们的技术与人类创作者是一致的。对我们来说，因为我们是少数几个与创作者共享收益的商业模式之一，一开始就关于什么是合理和不合理的争论较少。这并不意味着这不难。我认为我们非常敏感地意识到，我们始终保护人类创作者并提高他们的生产力，而不是威胁他们。
对我们来说，这是好生意。因此，我认为这对我们来说容易得多，因为我们有很多创作者，很多消费者和很多数据。我认为对于那些谈论未来使用颠覆性生成式人工智能的初创公司或其他公司来说，这是不同的对话，我现在不必进行。我可以捍卫我们的人类创作者，给他们更多的生产力，并为投资者带来良好的结果。
好的，明白了。不过转向这个主题，显然你有想要进行的增长投资。你试图在未来几年扩展产品和平台。你如何考虑取得适当的平衡，确保这些投资得到实施，同时你仍处于向投资者证明一些盈利能力动态的阶段。你如何考虑在不阻碍一些增长举措的情况下取得这种平衡，同时也提供投资界人士想要的东西？
你知道，我们在公司内部经常谈论，并且开始向投资者分享的一件事是，随着我们在起源地之外的增长，随着我们的付费内容在美国获得更多规模，随着我们的广告业务在韩国起源地之外扩展，我们实际上拥有更高的可变盈利能力。因此，仅仅在最具吸引力的市场之一——显然是这里，我们所说的世界其他地区——增长，我们实际上就能提高盈利能力。现在，这需要严格管理整体销售、一般及管理费用（G&A），我们认为我们正在这样做。
并且需要在我们认为数据表明我们有赢家时进行有意识的投资。一个例子是，我们正在美国有意识地投资营销。这推动了过去两个季度我们在英语国家的网络漫画应用月活跃用户实现19%的增长。随着与IDW的伟大合作以及与迪士尼的合作宣布，我们认为这是一个很好的赌注。然而，你不会看到我们使用资产负债表上的任何现金，因为公司内部自我产生的现金足以部署相当可观的未来增长投资，而不会耗尽资产负债表。
我们不打算囤积现金。我们的观点是，我们需要最大化股东价值。但我们非常非常小心地用自我产生的资金进行许多重要的赌注。我们很幸运，因为当我在起源地之外执行得越来越好时，我会从成本系统的结构上提高公司的盈利能力。
好的，明白了。想换个方式问，因为我们从投资者那里得到了很多这个问题。当你考虑你所构建的一些内容交易时，你能给投资者什么帮助来思考这可能在短期内对毛利率产生什么影响吗？我们收到了很多这样的问题。
首先，我认为我可以依赖我们已经讨论过的内容。我认为这些合作和伙伴关系是符合我们现有商业模式的好方法。你知道，我们没有披露任何预付款或繁重的条款。我们没有谈论基本结构性盈利能力的变化。我仍然很高兴谈论美国的增长如何能够提高公司的整体盈利能力。所有这些都没有改变，即使有关于IDW和我们最近与迪士尼合作的重大披露和公告。我认为这就是我目前能给投资者的帮助。
但我很幸运能够保持JK设想的原始商业模式，并相信随着我们执行，我们将提高底线。
好的。基于增长投资的讨论，投资者应该如何看待资本配置？你资产负债表上的资本优先事项是什么？相对于业务未来产生的资本可能针对的优先事项，你是一家资本充足的公司。
你知道，我们考虑资产负债表上的资本，但我们也考虑每个时期产生的超额现金流以及如何使用它。优先事项的三个领域一直是围绕核心技术，这些技术使消费者更多地参与我们的创作者。人工智能就属于这一类。第二个是在我们看到已验证的产品市场契合度的地方进行扩张。我认为我们已经谈论了我们在美国看到的情况，以及我们对在美国扩展网络漫画应用月活跃用户增长的兴奋程度。第三个是确保我们建立能够支持多年增长的基础设施。
我们今年谈到了2024年在日本看到的爆炸性增长，以及我们如何利用2025年来建立业务，为2026年及以后的快速增长做准备。我认为这些是我们谈论使用自我产生的现金流来继续为股东创造价值的方式。我们每个时期都在考虑股票回购。我们非常积极地了解我们可以通过并购购买什么。我们对保持大量现金余额没有任何意识形态。但现在，我们相信对股东最好的事情是按照我描述的方式管理我们拥有的现金。
好的。我们只剩下几分钟了，但我想向你提出一个更宏观的问题。显然，我们到目前为止在台上讨论了很多主题，但当你考虑公司所利用的三四个最大主题，以及你如何调整战略优先事项以适应更广泛行业的增长驱动力时。你会如何为投资者构建这个叙事作为总结点？
我认为第一个主题是我们作为一家技术公司的起源，旨在降低为平台内外消费生成一系列持续故事热门作品的风险。我认为第二个是，我们的核心是支持创作者向消费者讲述精彩故事，我们将永远长期保护飞轮的双方。我认为第三个是，我们认识到对许多投资者来说，我们被理解得很差，这是我们的责任，而不是你们缺乏理解。
我希望随着时间的推移，作为一家新的上市公司，我们公布的业绩将证明我们与大多数公司不同，你们可能需要更深入地了解我们才能理解我们的核心。这些是我们最近谈论的三件事。
好的。David，非常感谢有机会与你交谈。感谢你参加会议。再次，请和我一起感谢Webtoon参加会议。
谢谢。