身份不明的发言人
Melissa Franke（投资者关系副总裁）
Bipul Sinha（首席执行官兼董事长）
Kiran Choudary（首席财务官）
身份不明的参与者
Saket Kalia（巴克莱银行）
Andrew Nowinski（富国银行）
John DiFucci（古根海姆）
Eric Heath（KeyBanc）
Kash Rangan（高盛）
Gregg Moskowitz（瑞穗）
Todd Coupland（加拿大帝国商业银行）
Junaid Siddiqui（Truist）
James Fish（派珀·桑德勒）
Zach Schneider（贝尔德）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加Rubrik公司2026财年第二季度业绩电话会议。目前所有线路均处于收听模式。演示结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中的任何时候您需要立即帮助，请按星号零联系操作员。本次通话于2025年9月9日（星期二）进行录制。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁兼负责人Melissa Franke。请开始。
大家好。欢迎参加Rubrik公司2026财年第二季度财务业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有Rubrik的首席执行官、董事长兼联合创始人Bipil Sinha，以及首席财务官Karen Choudhary。我们的收益新闻稿已于今日收盘后发布，可从投资者关系页面www.ir.rubrik.com下载。在该页面上，您还可以找到包含财务亮点的演示文稿，该演示文稿与我们的新闻稿一起包含了GAAP与非GAAP财务结果的调节表。这些指标不应被孤立地考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。
在本次通话中，我们将发表前瞻性陈述，包括关于我们2026财年第三季度和全年财务展望的陈述，我们对市场趋势的预期，我们的市场地位机会（包括关于生成式AI增长战略、产品举措以及对这些举措的预期）以及我们的市场推广活动。这些陈述仅是基于我们当前信念的预测，实际结果可能存在重大差异。这些前瞻性陈述受风险和其他可能影响我们业绩和财务结果的因素的影响，我们在向美国证券交易委员会提交的文件中详细讨论了这些因素。
Rubrik不承担更新我们在今天通话中可能做出的任何前瞻性陈述的义务。话虽如此，我将把通话转交给Bipolar。
谢谢Melissa。首先，我要感谢大家今天参加我们的会议。我们对第二季度的业绩感到满意，再次超出了所有关于营收和盈利能力的指导指标。以下是五个关键数据。首先，订阅ARR超过12.5亿美元，同比增长36%。第二季度净新增订阅ARR达到7100万美元。其次，我们的订阅收入为2.97亿美元，同比增长55%。第三，我们的订阅NRR再次保持强劲，超过120%。第四，订阅ARR达到10万美元或以上的客户突破2500家，同比增长27%。最后，在盈利能力方面，我们的订阅ARR贡献利润率再次取得重大改善，同比增长约1800个基点，实现了现金生成。
我们非常高兴地报告，本季度我们产生了超过5700万美元的自由现金流。在我们这样的规模下，这种营收增长和现金流利润率的结合是罕见的。我们对未来的机会仍然充满信心，因此我们上调了全年展望。首先，让我给大家一些我们关注重点的背景。Rubrik在过去几个季度正演变为安全与AI公司，很明显，随着我们继续专注并赢得广阔的网络弹性市场，我们在企业AI加速方面也拥有巨大的机会。
让我们从网络弹性和更广泛的市场机会背景开始。从成立之初，Rubrik就旨在帮助客户实现最快的网络恢复时间。为了实现这一目标，我们独特地将数据安全、态势管理、身份弹性和网络恢复本地整合到我们的Rubrik安全云（RSC）平台中，以实现完整的网络弹性。而我们差异化架构的核心是Rubrik preemptive Recovery引擎。仅在第二季度，我就在全球与客户和潜在客户举行了超过125次会议。非常明显的是，IT和安全领导者现在采取了假设 breach 的心态，这意味着尽管他们在网络预防和检测方面进行了大量投资，但他们确信网络攻击是不可避免的。
与此同时，这些企业也在寻求重新构建和现代化其基础设施，为即将到来的企业AI转型做准备。随着公司更深入地转向云和生成式AI，客户继续选择美国Rubric来实现完整的网络弹性，提供统一一致的数据安全策略控制，以及从网络攻击中快速、准确地恢复。同时，我们最近收购的Predibase（我将在后面的发言中讨论）也使我们能够提供企业AI加速。归根结底，我们面前有巨大的机会。首先，我们继续引领广阔的网络弹性市场；其次，同时我们继续为企业AI构建新的未来。
现在，我将详细介绍我们在网络弹性数据保护业务的不同规模举措中的一些胜利。我们继续在新的应用程序和工作负载中添加解决方案，利用相同的底层 preemptive recovery引擎来提供风险和修复能力。这种独特的架构始终使我们能够超越传统和新一代备份供应商。让我用本季度的两个说明性客户案例来强调这一点。一家北美主要石油和天然气公司在其传统备份供应商无法支持破坏性网络攻击后的快速恢复后选择了Rubrik。Rubrik被选中是因为我们相对于传统和新一代替代方案具有更快的恢复时间。
我们全面而又极其简单的跨所有工作负载（包括云）的网络恢复平台是替代传统备份的另一个关键原因。另一个例子是，一家财富50强制药领导者转向Rubrik来保护其关键应用程序，取代了其使用20年的传统备份供应商以及原生云备份解决方案。我们还为这个机会击败了Nugent备份供应商。Rubrik被选中不仅是因为我们在网络风险不断升级的情况下提供更强网络弹性的能力，还因为更高效的云存储成本。现在，让我谈谈rsc提供的云保护创新，rsc是跨数据中心、云、SaaS和身份工作负载的单一独特平台。
我们继续将我们专门构建的云数据保护解决方案扩展到公共云中的更多应用程序、服务和数据库。本季度，我们扩展了对AWS RDS数据库的网络保护，并增加了对Amazon DynamoDB的全面保护，加强了Rubrik在云数据库网络弹性方面的领导地位。我们将继续构建我们的代码到云网络弹性平台，该平台提供从第一行代码到生产环境中跨主要超大规模企业的全栈应用程序的保护。现在，让我重点介绍几个在云和SaaS保护方面的客户胜利。首先，一家全球财富500强运输组织。
本季度增加了对Rubrik的投资。增加了M365保护、Azure工作负载保护、GitHub和Azure DevOps的基于代码的恢复以及JIRA保护。这种扩展促进了公司的网络弹性。并减少了其关键云应用程序的恢复时间。另一个例子是一家财富500强物流和供应链公司，在过去添加Rubrik来保护其数据中心应用程序后，通过加强其在Azure和M365应用程序中的关键数据状态，扩大了与Rubrik的合作关系。此外，该客户添加了身份恢复，将Active Directory和Entra ID的恢复时间从数周缩短至仅数小时。Rubrik网络弹性平台现在为该客户避免了因网络攻击导致停机时每天估计6500万美元的损失。现在让我们转向我们在身份弹性方面的机会。在全面上市仅几个季度后，我们看到Rubrik身份恢复解决方案取得了显著的发展势头。
现在有超过200家客户，Rubrik通过使企业能够在网络攻击或运营故障后快速恢复其身份服务，从而帮助他们恢复正常业务，满足了企业的关键需求。我们是市场上唯一能够以混合云方式快速恢复Active Directory和Entra ID的供应商，这是全球身份解决方案的支柱。让我举两个本季度身份方面的具体客户胜利案例：一家领先的英国金融服务公司通过采用Rubrik身份恢复加强了与Rubrik的合作关系。在一家英国主要零售商最近遭受网络攻击后，该公司评估了其自身Active Directory环境中的漏洞。
他们认识到这些弱点可能导致攻击后的重大中断，导致市值大幅下降，并可能影响数百万养老金领取者。通过将数据和身份保护与Rubrik整合，该公司现在将Rubrik视为其三大战略IT供应商之一。另一个例子是，美国一家财富500强金融机构在一次审计发现其Active Directory恢复需要长达七天时间，每天面临数百万美元风险后，转向了Rubrik。通过添加Rubrik身份恢复，他们将恢复时间缩短至不到两小时，防止了潜在的重大业务中断，并满足了董事会的要求。
我们继续投资于我们的身份解决方案。我们通过Rubrik Identity Resilience的全面上市深化了我们的创新。正如我在上个季度的收益电话会议中提到的，我们正在将Rubrik Identity和DSPM解决方案结合起来。我们最新的Rubrik Identity Resilient解决方案首次将数据安全上下文和身份智能结合在一起。与我们监控和维护数据的方式类似，Rubrik Identity Resilience持续监控和保护人类和非人类身份，跟踪Active Directory和Entra ID中的错误配置以及高风险和恶意更改。它还将基于身份的信息（如特权访问）与Rubrik的DSPM敏感数据上下文和活动联系起来，以加强风险态势并加速网络恢复。接下来，让我们谈谈我们在生成式AI领域的创新。正如我在首次公开募股期间所指出的，Rubik在设计上始终站在创新的前沿，我们的长期成功取决于我们持续创造和商业化开创性产品的能力。作为其中的一部分，我们继续在不同阶段和不同风险水平构建创新组合。这种方法使我们能够堆叠多个S曲线，以保持最大的势头，同时为下一步做好准备。
本着这些精神，我将谈论我们针对生成式AI的长期举措。虽然生成式AI可以为每个组织释放显著的新效率，但存在准确性、成本和安全性等重大障碍，阻碍了其采用。除了概念验证之外，我们通过利用我们提取、管理和保护业务数据的独特能力来解决这些挑战。Rubrik的数据平台不仅提供强大的网络恢复，还提供干净、安全的数据，并具有支持生成式AI应用程序所需的权限和策略执行。这确保只有合适的人才能访问敏感数据。我们最近对Predibase的收购进一步推进了这一愿景。
正如Rubrik致力于简化生成式AI的安全数据访问一样，Prettybase致力于解决围绕为专有AI应用程序部署生成式AI模型的性能和成本问题。Predibase平台允许企业微调生成式AI模型，并运行优化的推理堆栈，以更低的成本获得更快、更准确的结果。我们相信Rubrik和Predibase的结合在加速生成式AI从概念验证到全面生产和价值实现方面具有难以置信的强大能力。我们欢迎Predibase团队加入Rubrik，他们已经全力以赴，继续在企业代理式AI领域创新并定义新的前沿。
我们最近宣布了Agent Rewind，它建立在我们由Predibasis AI技术支持的Rubrik安全数据平台之上。多年来，我们一直帮助客户从网络攻击和运营错误中恢复。借助Agent Rewind，我们现在可以帮助客户消除AI代理的错误，而无需完全回滚系统，这对于可扩展和安全的AI采用至关重要。我们仍处于优化AI解决方案（包括Agent Rewind）产品市场契合度的早期阶段。我们计划增加更多功能和投资，以实现自信的企业AI转型和代理式工作采用。这是我们扩展Rubrik AI解决方案的多年计划。最后，我想表达我的感激之情。首先，感谢所有我的Rubric同事。Rubrik继续赢得网络弹性市场，这要归功于Rubrik团队的集体专注和有纪律的执行。我们继续在企业AI加速方面开辟新天地。而且你知道吗，我们面前的所有机会仍处于早期阶段。此外，非常感谢我们所有的客户和合作伙伴。你们的信任激励我们继续引领和定义网络安全和企业AI的未来。最后，当然要感谢你们，我们的股东，感谢你们的持续支持和信任。
话虽如此，我很高兴将其交给我们的首席财务官Kiran Chaudhary。
谢谢Vipul。大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我们第二季度表现强劲，突出表现在规模增长稳健和盈利能力持续改善。我们继续受益于我们在不断增长的网络弹性市场中的领导地位，我们很高兴上调全年展望。首先，让我简要回顾一下我们2026财年第二季度的财务业绩和关键运营指标，然后我将提供2026财年第三季度和全年的指导。除非另有说明，所有比较均为同比。我们非常高兴地宣布，第二季度末订阅ARR超过12.5亿美元，增长36%。
我们新增了7100万美元的净新增订阅ARR。我们继续推动Rubrik安全云的采用，导致云ARR达到11亿美元，增长57%。我们差异化的土地扩张模式得益于多种渠道来获取新客户并在初始合同后扩大我们的足迹。扩张通过现有应用程序中数据的增加、更多应用程序或身份的保护，或添加更多安全功能来实现。因此，我们的订阅净留存率继续保持强劲，第二季度仍超过120%。所有扩张向量都是我们nrr的健康贡献者，突显了我们深入渗透客户群的巨大空间。
本季度，额外安全功能的采用贡献了约35%的订阅净留存率。第二季度末，订阅ARR为10万美元或以上的客户为2505家，增长27%。这些大客户现在贡献了我们85%的订阅安排，高于去年同期的82%。随着我们成为企业客户越来越重要的战略合作伙伴。第二季度，订阅收入为2.97亿美元，增长55%。总收入为3.1亿美元，增长51%。第二季度的收入得益于我们强劲的ARR增长和云转型之旅带来的顺风。我们还看到了更高的非经常性收入，这是由于与人群转型相关的重大权利。
这为本季度的收入增长贡献了约7个百分点，比我们的预期高出几个百分点。调整第二季度重大权利的收益后，总收入增长约44%。转向收入的地域构成，美洲地区收入增长53%，达到2.25亿美元。美洲以外地区收入增长46%，达到8500万美元。在转向毛利率、费用和盈利能力之前，我想指出，我将讨论非GAAP结果。第二季度非GAAP毛利率为82%，而去年同期为77%。
我们的毛利率得益于收入表现出色，包括更高的非经常性收入、新云合同带来的托管成本降低（包括一次性托管成本信贷）以及客户支持组织效率的提高。我们预计2026财年总毛利率将保持在75%至80%的长期目标范围内。提醒一下，我们将订阅ARR贡献利润率视为运营杠杆的关键衡量标准。我们认为订阅ARR贡献利润率的改善表明我们有能力在规模上推动运营杠杆和盈利能力。截至7月31日的过去12个月，订阅ARR贡献利润率为正9%，而去年同期为负8%，改善了约1800个基点。
在正常化首次公开募股相关的2300万美元雇主 payroll税后，改善约1500个基点。订阅时代贡献利润率的改善是由更高的销售额、规模效益和整个业务成本管理效率驱动的。自由现金流为正5750万美元，而2025财年第二季度为负3200万美元。这一增长是由更高的销售额（包括续约时间）、运营杠杆的改善和资本结构的优化驱动的。转向我们的资产负债表，第二季度末我们的现金状况强劲，拥有15亿美元的现金、现金等价物、限制性现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务。
现在让我提供一些关于2026财年展望的背景。鉴于光纤弹性市场的强劲以及对我们差异化产品的需求，我们对前景仍然充满信心。我们相信这些驱动因素，加上我们强大而一致的执行，将带来强劲的订阅ARR增长。在运营投资方面，我们将继续投资研发，以推动我们在数据安全和AI等大型且不断增长的市场中的创新。我们还将继续在市场推广方面进行投资，在特定地区和垂直领域寻找最具吸引力的ROI，并找到产品、市场契合度并扩大我们的新创新规模。
让我讨论一下我们当前对季度季节性的展望。在强劲的第一和第二季度之后，我们预计第三季度将贡献全年净新增订阅ARR的约21%至22%。此外，由于每个季度净新增订阅安排和运营费用的时间安排，订阅ARR贡献利润率具有一定的季节性。基于我们当前的净新增ARR线性度和投资计划，我们继续预计订阅贡献利润率将在第三季度季节性最低，然后在第四季度上升。在收入方面，我们现在预计与云转型相关的重大权利将为全年收入增长贡献约6个百分点，高于我们之前预期的几个百分点。
提醒一下，与重大权利相关的收入是非经常性的，我们预计2027财年重大权利对收入的贡献最小。有关2026财年的其他建模点，请参见我们的投资者演示文稿，该演示文稿可在我们的投资者关系网站上找到。现在转向我们对2026财年第三季度和全年的指导。第三季度，我们预计收入为3.19亿至3.21亿美元，增长35%至36%，其中重大权利带来的收益比之前预期高出几个百分点。我们预计非GAAP订阅er贡献利润率约为6.5%。我们预计非GAAP每股收益为负0.18美元至负0.16美元，基于约2亿股加权平均流通股。
对于2026财年全年。我们预计订阅ARR在14.08亿至14.16亿美元之间，同比增长率为29%至30%。我们预计2026财年总收入在12.27亿至12.37亿美元之间，同比增长率为38%至40%，如果不考虑重大权利的收益，则为32%至34%。2026财年，我们预计非GAAP订阅ARR贡献利润率约为7%。我们预计非GAAP每股收益为负0.50美元至负0.44美元，基于约1.97亿股加权平均流通股。
全年，我们预计自由现金流为1.45亿至1.55亿美元。最后，我们对今年上半年的执行情况感到满意，因为我们继续为全球组织提供网络弹性。话虽如此，我们想开放电话接受任何问题。
谢谢，女士们、先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号加数字一。在您的Touchstone电话上，您会听到提示音，表示您的手已举起。如果您希望退出投票过程，请按星号加数字二。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起耳机。为节省时间，请将问题限制为一个。第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalya。您的线路现已开通。
好的，太好了。嘿，各位，感谢你们回答我的问题。这个季度又做得很好。
谢谢。
当然。各位，最让我印象深刻的数字是本季度19%的自由现金流利润率。我认为这是连续第四个季度实现正自由现金流。Bimble，问题可能是在推动这种盈利能力方面，战略上发生了什么变化。Kiran，在我们调整模型时，下半年的自由现金流有什么我们应该考虑的吗？
谢谢Saket。正如我之前所说，我是一个资本家，我喜欢盈利能力和现金流。但我们处于一个非常大且不断扩大的网络安全市场。随着客户希望将其业务转型为AI企业，他们正在围绕云、基础设施进行多种转型，而网络弹性是他们的首要话题，因为如果您的数据没有完整性或可用性，任何AI都不会有用或有帮助。因此，我们正在帮助客户进行网络弹性转型，为他们提供基于AI的勒索软件检测、快速恢复能力等，这正是帮助我们在这个大市场中获胜的原因。随着我们业务的扩展，效率开始显现。我希望Kiran从财务角度补充更多内容。
当然可以。嗨，Saket，我将为您提供有关本季度现金流以及指南假设的更多背景信息。我们对本季度产生的5800万美元自由现金流感到非常满意。正如您所说，19%的利润率同比提高了3500个基点，比上一季度提高了700个基点。第一季度出现这种情况的几个原因。首先，ARR表现强于预期，其次利润率也有所改善。9%的子利润率是现金流的关键驱动力。除此之外，您会看到我们在本季度对资本结构进行了一些优化。我们用0%的可转换债券偿还了票面利率较高的私人公司债务。
因此，我们的资产负债表上有更多现金，利息支出更少，我们有时会以现金支付利息。这也有所帮助。在期限方面，本季度我们看到了有利的期限。如您所知，我们越来越多地销售云原生产品，这些产品往往合同期限更短，付款条件也更短，而本季度我们没有看到期限压缩。最后一点可能更多与时间有关，但我们看到比通常趋势更多的提前续约，其中一些也是多年期的。这主要是在客户将续约与积极扩张相结合的背景下发生的。
所有这些因素共同推动了本季度19%的现金流超额表现。当您查看指南时，我们很高兴上调全年指引，我们之前曾指引约6%的利润率，现在达到12%，同比提高1000个基点或10个百分点。一些趋势仍在继续。显然，这是基于我们的ARR指南以及我们在下半年进行的更高投资。从运营支出角度来看，资本结构部分将继续，但具体到期限，我们不假设有利的压缩会继续。我们预计在今年剩余时间内会有小幅压缩，我会说是低至中个位数。这就是我们在指南中做出的所有假设。
非常有帮助，各位。谢谢。
谢谢。Saket。
下一个问题来自富国银行的Andrew Nowinski。您的线路现已开通。
好的。下午好。我只想说，考虑到你们今年转向年度销售薪酬计划，第二季度的净新增ARR确实令人印象深刻。我知道这一变化对第二季度的同比增长没有影响，但我想知道你们是否看到了这一变化的任何影响，以及是否预计第四季度会因为这一变化而出现更高的季节性。谢谢。
让我给您一些定性的看法。我会让Karen提供更多细节。看，我们一直以每年的净ARR为基础运营业务，根据交易时间和交易完成情况，这个季度或那个季度的数字会有所波动。但我们是以全年为基础运营业务的。我们过去对销售团队的配额补偿是半年一次。因此，从本财年26财年开始，我们决定将业务运营方式与销售团队的补偿方式保持一致。到目前为止，上半年的这一变化并未对我们的业务或他们的业绩产生任何重大影响。显然，我们还有下半年的时间，到年底我们会了解更多影响。
但到目前为止，一切都很顺利。
是的，我将在这里补充一些想法。因此，季节性肯定会有一些变化，但这只是上半年。因此，我们可以在年底全面更新我们采用这种销售薪酬计划第一年的情况，但到目前为止一切顺利，几乎没有中断。但从建模角度来看，由于我们没有像上一个半年计划那样有第二季度加速器，第二季度和第三季度看起来会有些相似，这反映在我们的指导中。但第四季度将季节性强劲，这反映在我们的订阅AR指导以及利润率和自由现金流中。
非常感谢。
谢谢。Andy。
下一个问题来自古根海姆的John Defucci。您的线路现已开通。
太好了，谢谢。我是Howard Ma，代表John提问。我想Bipol或Karen都可以回答。您能帮助我们更好地理解您如何利用数据增长吗？例如，您的定价模型中有一个基于 volume tiers 的方面，您可以说这直接与数据增长相关。然后是用户基础元素，特别是在保护SaaS应用程序方面。那么今天的组合是什么，是否有机会让纯粹的 consumption driven 组件随着时间的推移变得更大？
因此，Rubrik产品是数据量和我们附加的数据安全特性和功能的组合。两者的组合是我们不同版本（如企业版、基础版）的定价。因此，我们不会将两者分开，我们帮助客户识别所有关键数据，并为这些关键数据提供我们所有的安全功能。随着他们的数据增长、应用程序或用户数量增长、采用更多Rubrik工作负载，我们也会增长。因此，Rubrik有多个增长向量。一个向量是我们已经在保护的工作负载和应用程序中的有机数据增长。然后是新的工作负载进入Rubrik或现有应用程序迁移到Rubrik。第三部分是为M365等产品附加数据安全产品，这与用户数量相关。
我们有一个与该SAS计划一致的许可模型。因此，我们将让客户轻松采用Rubrik，并让他们根据他们为核心平台付费的方式理解定价模型和费用。这回答了您的问题吗？
是的，回答了。非常感谢。
谢谢。Howard。
下一个问题来自KeyBank的Eric Heath。您的线路现已开通。
嘿，各位，感谢你们回答问题，并再次祝贺取得的成绩。Karen，我想问一些关于模型的不同问题。如果可以的话，您能帮助我们理解是什么推动了一些早期续约活动吗？考虑到销售薪酬结构的一些变化使其更接近年底，我本以为会发生相反的情况。您能谈谈是什么导致非云箭头的下降比正常情况更大吗？最后，如果可以的话，如果我能再追问一下。
但是关于重大权利，是什么推动了您没有预料到的更高重大权利活动？谢谢。
当然。所以我会按顺序回答。从续约角度来看。我们每个季度都会看到一些提前续约。我的意思是，其中一些是时间问题，对吧？我们有一些按时续约（大多数），一些提前续约和一些延迟续约。但这次发生的续约更多与我们与同一客户正在进行的扩张交易有关。通常客户会将续约活动与扩张本身结合起来。所以这确实是早期续约的驱动因素。我还指出，其中一些续约是多年期的，因此显然影响了现金流，因为账单更高。所以从一个角度来看，这与薪酬结构变化无关，因为这与扩张有关，而扩张是与续约一起发生的。
所以我不会将这两个活动联系起来。第二个问题，非云ARR。由于我们现在约85%是云，大多数云ARR在某种意义上是净新增的，因为它要么来自新客户，要么来自现有客户的扩张。但仍有一小部分迁移来自非云部分。所以你仍然看到它略有下降。在某些时候，我们正接近我所说的优化到更稳定速率的点。也许比80%多几个点之后，你会看到非云时代也会增长。最后一点关于重大权利，只是提供一些背景，这些与一些合格客户有关，他们在我们开始云转型时获得了一些积分，这些积分开始到期。在某些情况下，如果符合条件，客户会使用积分购买一些更新的扩展产品。在其他情况下，它们会过期。因此，当这些积分用于购买某物与过期时，会计处理略有不同。这也会导致可变性。本季度我们看到的表现也有一些时间因素。
谢谢Karen。我问了很多问题，但很感谢你的回答。谢谢。
谢谢。是的。
谢谢Eric。
下一个问题来自高盛的Kaj Rangan。您的线路现已开通。
嘿，各位，我是Matt Martino，代表Cash提问。感谢你们回答我的问题。Bipolar Rubrik在身份、AI和数据安全领域推出了一系列新创新。当您从核心扩展到多产品平台时，您如何看待您的市场推广和销售活动不断发展，以有效地向高管层推销这种更广泛、更复杂的愿景。谢谢。
因此，我们已经进行了一段时间的多产品销售，因为我们从数据中心和云的数据保护核心业务开始。然后我们添加了M365，然后添加了Salesforce等，现在添加了身份恢复、身份弹性。我们现在正在为AI构建解决方案。所以我们有三个阶段的管道。第一阶段是我们称之为Rubric X的阶段。这实际上是新产品和市场推广的孵化阶段。然后下一个阶段是pls，即产品线销售团队，负责将早期多数产品扩展到准备好核心销售团队的规模，然后我们将其转移给核心销售团队。这就是我们扩展多产品市场推广战略的方式。
显然，我们所有的产品都在单一平台Rubrik安全云上，因此当我们的客户采用更多Rubrik解决方案时，我们的平台会变得越来越智能，并提供更多价值。例如，如果我们的客户同时拥有M365和本地数据中心解决方案，那么如果双方都有威胁行为者，我们将能够为客户提供有关其数据安全和网络弹性完整情况的更智能信息，而不是倾倒日志并让他们单独分析。所以这是我们从一开始就采取的平台战略，这就是我们构建多产品组合但从单一平台驱动价值的方式。
非常有帮助，谢谢。Mikul。
下一个问题来自瑞穗的Greg Moskowitz。您的线路现已开通。
太好了，感谢你们回答问题，各位，这个季度非常出色。我想首先问问DSPM在第二季度的表现，但更广泛地说，bipolar，因为它仍然是网络安全领域的热门领域。但是，如今几乎所有大型供应商都有某种产品。显然，绝大多数企业尚未实施dspm。当我想到Rubrik时，你知道，你在这里有差异化的地位。但是你认为我们会在什么时候看到DSPM市场采用的拐点？你认为这一切会如何发展？
我们认为网络弹性需要数据弹性和身份弹性。将dspm（即数据安全态势管理）与身份信息相结合，是提供完整网络弹性所必需的。因为当用户在您的Active Directory中的权限升级时，您可能希望了解现在有哪些新的敏感数据暴露给该客户，以及如果客户凭据被泄露，影响范围有多大。因此，将身份智能和数据安全智能整合到单一平台中是差异化的。我们在这个市场上有这个新的独特愿景，我们相信未来将为客户提供数据、身份和网络恢复的整体视图，以实现完整的网络弹性。这就是我们正在推动的。
好的，很有帮助。谢谢。
谢谢Craig。
下一个问题来自加拿大帝国商业银行的Todd Coupland。您的线路现已开通。
太好了。大家晚上好。Vipul，你给出了本季度一些竞争性胜利的例子。你能谈谈环境和你的主要份额来源，并更新我们的交易胜率吗。非常感谢。
就我们而言，竞争环境对我们没有变化。我们仍然赢得了绝大多数针对所有竞争对手（传统和新一代供应商）的交易。这是由于我们独特的平台。Rubrik安全云以preemptive recovery引擎为基础，该引擎甚至在网络攻击发生之前就预先计算干净的数据状态，以便我们的客户在成功遭受网络攻击时能够立即恢复。因此，我们的许多客户即使面临重大网络攻击也不会成为新闻，也不会受到干扰。这就是Rubrik的差异化之处。同样，我们是平等机会的替代者，无论是传统解决方案还是新一代解决方案，因为它们缺乏以preemptive recovery引擎为方式的网络弹性能力。
举个例子，一家欧洲跨国工业公司用Rubrik网络弹性平台取代了传统备份供应商。因为第三方审计发现他们在遭受网络攻击时没有准备好恢复，他们需要提升其弹性态势。他们选择Rubrik是因为其快速恢复能力、简化的软件平台和网络弹性。这就是我们在市场上看到的情况。同样，我们的胜率来自我们在过去10年中设想和构建的非常差异化的平台。
太好了。谢谢你的详细说明。
谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按星号一。下一个问题来自Truist的Junaid Siddiqui。您的线路现已开通。
太好了。感谢你们回答我的问题。Bipol。随着MCP协议在网络安全生态系统中的采用获得 traction，您是否将其视为一种战略增长杠杆，可以将Rubrik的角色从数据保护扩展到更广泛的安全编排平台。
我们看待Rubrik的方式是，我们不从事预防和检测业务，我们从事网络弹性业务，因为我们坚信您无法预防不可预防的事情，世界需要网络弹性和网络恢复能力。这就是我们专注的领域。话虽如此，退后一步看，Rubik实际上是一个安全的数据湖，我们使用该数据湖数据来恢复应用程序和系统。这些数据受到治理、保护和分类。通过Annapurna平台，我们构建了向量搜索，将嵌入直接交付到生成式AI应用程序中，现在是prety base（微调与服务平台），现在我们正在构建Agentic Rewind，它结合了我们的核心网络弹性和AI平台技术，真正提供了撤销代理不良行为的能力。因此，我们正在从整体角度看待AI。但我们不仅仅专注于保护AI，我们专注于安全（即网络弹性业务）以及AI运营业务（即代理微调、服务代理Rewind）。这就是我们定义自己的方式。
Rubrik是安全与AI公司。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒的James Fish。您的线路现已开通。
嘿，各位，抱歉这里有背景噪音。只想回到DSPM方面。有没有办法考虑这里的更新渗透率，以及您在这个市场部分看到的竞争情况。另外，您对美联储有什么假设或想法，进入，你知道，大美联储，并了解它在历史上一直是一小部分，你知道，你实际上看到了什么机会可能在那里中断？谢谢各位。
抱歉，您是说美联储吗？好的，正如我所说，我们看到数据安全市场的机会在于将数据和身份结合起来，因为我不相信仅仅数据分类本身是一个长期可持续的业务或平台。因此，我们的愿景是如何将身份和数据结合起来，以全面了解不仅数据和身份访问数据的态势，还在运行时了解数据的实际情况。如果发生任何不良情况，我们如何进行数据恢复或身份修复，这三者的基础技术或平台都是数据。
这就是我们在数据安全市场推动的愿景。就美联储而言。这对我们来说仍处于投资阶段，我们正在继续为我们的美联储客户构建网络弹性转型。鉴于国家行为者和他们面临的威胁，这对美联储组织来说是高度优先事项。我们继续投资于美联储市场的增长和发展。例如，本季度我们最近获得了Fed ramp moderate。一家联邦机构在部署他们几年前购买的新一代供应商时遇到了挑战。因此，他们正在用Rubrik取代那个新的Jet供应商，以保护其任务关键型数据库，这是其网络弹性所必需的，他们选择Rubrik是因为我们能够在数据库上提供更快的恢复时间。因此，美联储再次，我们继续在美联储获胜，对我们来说仍是一个发展中的市场。我们继续投资，我们相信鉴于网络弹性和网络恢复对这个市场的重要性，美联储将继续成为我们的重要机会。
谢谢James。
最后一个问题来自贝尔德的Srenik Potari。您的线路现已开通。
太好了。嘿，各位，我是Zach Schneider，代表Shanik提问。感谢你们回答我们的问题。我相信近一半的新交易属于企业级，而基础版仍然是预算受限客户的关键切入点。如果这个数字有误，请纠正我，但您能否向我们介绍不同层级的交易规模、续约模式或后续扩张有何不同，尤其是在多年期合同中。谢谢。
嗨，Srinik，我是Kiran。我来回答你的问题。所以第一部分，趋势通常是相似的。近一半的土地来自企业版，然后是业务版和基础版的混合，其中基础版是两者中较大的，企业版的扩张路径可能有所不同。如您所知，我们是一家多产品公司，因此客户从这些版本中的一个开始，可能是其中一两个工作负载，然后他们将通过以下方式扩张：如果他们从基础版或业务版开始，则扩展到更高层级的版本；如果他们已经从企业版开始，则可以扩展到其他工作负载。可以从Microsoft 365开始，扩展到原生云工作负载或Oracle工作负载或数据库工作负载。因此，扩张路径并不仅限于。仅仅因为你从更高版本开始，因为你总是可以添加更多工作负载。
太好了。非常感谢。
谢谢。
问答环节到此结束。现在，我想将电话转交给Beeple Sinha致闭幕词。
谢谢。感谢大家今天参加我们的会议。我们对网络弹性机会仍然感到非常兴奋，因为我们正在构建AI转型的未来。在企业AI加速方面。非常感谢您的支持和信任。再次，Rubrik仍处于早期阶段。我们正处于我们数十年故事的第一个十年。非常感谢您的时间。三个月后再和你们聊。
谢谢大家。
谢谢。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。