身份不明的发言人
Matthew Sonnenfeld（投资者关系负责人）
Allan Thygesen（首席执行官）
Blake Grayson（首席财务官）
身份不明的参会者
Rob Owens（Piper Sandler）
Tyler Radke（花旗集团）
Jake Roberge（William Blair）
Josh Baer（摩根士丹利）
Bill Anderson（Evercore ISI）
Brad Sills（美国银行证券）
Austin Cole（Citizens）
Mark Murphy（摩根大通）
Brent Thill（Jefferies）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Rishi Jaluria（RBC Capital Markets）
下午好，女士们、先生们，感谢大家参加DocuSign 2026财年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人发言结束后，将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录制，会后将在公司网站的投资者关系部分提供回放。如果有人需要操作员协助，请按电话键盘上的0。现在，我想将会议转交给投资者关系负责人Matthew Sonnefeld。请开始。
谢谢操作员。下午好，欢迎参加DocuSign 2026财年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有DocuSign首席执行官Alan Teigason和首席财务官Blake Grayson。宣布我们2026财年第二季度业绩的新闻稿已于今天早些时候发布，并与我们准备好的发言稿的公开版本一起发布在投资者关系网站上。在我们开始之前，请允许我提醒大家，今天会议上的一些陈述具有前瞻性，包括任何有关未来业绩的陈述。我们认为与这些前瞻性陈述相关的假设和预期是合理的，但它们受到已知和未知的风险与不确定性的影响，可能导致我们的实际结果或业绩出现重大差异。
特别是，我们关于影响客户需求和采用率的因素的预期是基于我们目前的最佳估计，因此可能会发生变化。请阅读并考虑我们向SEC提交的文件中的风险因素以及本次会议的内容。任何前瞻性陈述均基于我们迄今为止的假设和预期，除非法律要求，否则我们不承担根据未来事件或新信息更新这些陈述的义务。在本次会议中，我们将展示GAAP和非GAAP财务指标。此外，我们提供非GAAP加权平均股数以及有关自由现金流和账单的信息。
这些非GAAP指标并非旨在与GAAP结果孤立考虑、替代GAAP结果或优于GAAP结果。我们鼓励您在分析我们的业绩时考虑所有指标。有关我们的非GAAP财务信息、最直接可比的GAAP指标以及这些数字的定量调节，请参阅今天的业绩新闻稿，该新闻稿可在我们的网站@investor.docusign.com上找到。我想将会议转交给Alan。
谢谢Matt，大家下午好。第二季度是出色的一个季度。平台创新发布以及第一季度推出的以长期为重点的市场化策略变化，推动了商业和企业客户群体在电子签名、CLM以及我们的AI原生DocuSign智能协议管理平台（IAM）上的强劲表现。第二季度的业务结果超出了我们的预期。收入为8.01亿美元，同比增长9%，账单金额为8.18亿美元，同比增长13%。第二季度的营收表现加速，是过去两年中我们增长最强劲的季度之一。随着电子签名和CLM客户基本面的改善以及IAM需求贡献的增长，除了单个季度之外，我们很高兴看到账单金额开始在全年基础上加速增长，尤其是在我们调整了提前续约的影响之后。
盈利能力得益于营收增长以及我们对提高效率的持续承诺。非GAAP营业利润率为30%。随着我们继续保持强劲的盈利能力，自由现金流利润率同比小幅提高至27%，这支持了本季度2亿美元的大规模股票回购。在朝着实现长期盈利的两位数增长目标迈进的过程中，我们继续有效地执行我们的三项战略：加强我们的市场渠道、加速创新和提高运营效率。让我们从本季度的全渠道市场化策略开始。在年初，我们对直销组织进行了有意义的变革，包括引入新的销售细分市场、区域和基于绩效的薪酬体系。
所有这些都专注于最大化DocuSign的长期机会和多年增长加速。在第二季度，我们看到这些变革取得了初步成功，导致直接销售表现强劲和新增预订总额增长。美元净留存率也反映了这种强劲势头，在更高的总留存率的支持下上升至102%。发送的信封数量持续稳定增长，合同利用率同比改善，反映了电子签名需求的强劲执行。国际增长继续超过国内，数字收入的增长继续快于整体业务。在第一季度，我们重新启动了合作伙伴计划，使合作伙伴与我们的IAM战略保持一致，并利用IAM构建为客户提供价值的解决方案。
我们第二季度最大的交易是通过Microsoft Azure Marketplace完成的。此外，与美国联邦政府总务管理局（GSA）的新合作创造了一个机会，可以将我们现有的电子签名销售扩展到联邦机构，并附带IAM。具体到IAM，市场化策略的变化专注于实现未来巨大的多年机会。在第二季度，转向IAM平台的客户在直接交易 volume 和总预订总额中所占的份额高于第一季度。我们还发现，当客户转向IAM时，他们会增加电子签名的使用量。商业SMB客户继续对IAM进行强劲投资，如Kindsight、Simplify和Just Point（一家由风投支持的法律AI公司）等公司使用IAM来加快销售周期并更深入地了解他们的协议。
我们有望在年底实现IAM客户占我们业务量的低两位数百分比。在第二季度，我们还看到企业客户对IAM的需求令人鼓舞，尽管仍处于早期阶段。超过50%的企业账户代表在本季度至少完成了一笔IAM交易。值得注意的是，第二季度的平均整体交易规模也有所增加，IAM在大型组织中取得了进展，如全球传感器制造领导者Sensata Technology Technologies，该公司加快了工作流程，并开始使用DocuSign Iris AI引擎从协议中提取见解。DocuSign CLM在第二季度势头有所改善，实现了过去几年中同比季度预订增长最强劲的季度之一。
CLM仍然是具有复杂企业工作流程的企业客户的首选，如T-Mobile，该公司将协议处理时间缩短了44%。此外，DocuSign在2025年IDC MarketScape AI支持的买方CLM报告中被评为领导者，该报告承认IAM是DocuSign取代 legacy 和碎片化系统战略的核心。在产品方面，我们快速的创新步伐展示了我们在雄心勃勃的公开路线图上的持续进展，以及IAM为客户创造的价值的稳步增长。IAM平台提供端到端的协议管理，使组织能够以前所未有的规模和效率创建、承诺和管理他们的协议。
IAM是一个AI原生平台，结合了专有AI模型和一流的LLM，利用DocuSign庞大的协议库、无与伦比的领域和工作流程专业知识，以及与重要第三方系统的无缝集成。在过去两个季度中，DocuSign Navigator（我们的智能存储库）中摄入和可用的文档数量增加了150%以上，客户每月处理数千万份协议。客户告诉我们，IAM通过在几分钟内完成过去需要数小时甚至数天的任务，提供了显著的价值。DocuSign涵盖的协议工作流程范围比任何其他供应商都要广泛得多，而尖端AI的深度集成使客户能够利用多年的协议数据，并享受他们对DocuSign所期望的领先易用性、安全性、信任和可扩展性。
在未来几个月，我们将在IAM中推出AI代理，实现新的客户用例并扩大我们的目标市场机会。在第二季度，我们推出了几项新的AI驱动的IAM功能，帮助客户在整个协议管理生命周期中释放价值。其中包括自定义提取，使客户能够识别和捕获组织特定的协议信息或客户特定条款，而无需手动审查数十万份合同。我们最近还推出了协议准备功能，使IAM能够检测您正在创建的协议类型，构建模板，并自动建议和定位相关字段，以满足企业对高效、安全和可扩展用户管理的需求。
DocuSign的SCIM允许客户通过其现有的身份提供商自动配置用户。最后，我们为第二季度的强劲执行和表现感到自豪，并对全球商业和企业领域的IAM客户给予的积极反馈感到鼓舞。我们相信IAM和DocuSign Iris AI引擎在通过协议的更深入见解和可操作性来改变组织运营方式方面具有独特地位。当我们为客户提供更大价值时，我们以更高的效率做到这一点，并且几乎达到了我们历史上最高水平的盈利能力和对股东的资本回报。
我要感谢整个DocuSign团队的辛勤工作、热情和以客户为中心的精神。我还要感谢董事会宣布的变动，并感谢Maggie Weldorado在公司转型变革时期的领导。祝贺James Beer成为我们的董事会主席，并欢迎Mike Rosenbaum加入DocuSign大家庭。DocuSign是AI驱动的协议管理解决方案的领先提供商，我们对未来的巨大机会感到无比兴奋。现在，我将会议转交给Blake，讨论我们的财务业绩。
谢谢Alan，大家下午好。我们在第二季度的业务表现强劲，这证明了我们在三项战略上的持续执行：加速产品创新、加强我们的市场化渠道和提高运营效率。在第二季度，总收入为8.01亿美元，订阅收入为7.84亿美元，均同比增长9%。外汇对收入增长没有重大影响。本季度收入超出预期主要由我们的直销渠道推动，特别是在电子签名业务中。第二季度账单金额为8.18亿美元，同比增长13%。这包括约1%的同比外汇增长顺风，略高于我们的预期。
本季度账单金额超出预期主要由三个不同因素驱动，每个因素的影响程度相对相似。第一个因素是电子签名产品组合中直接客户需求的强劲和总留存率的提高，尽管CLM在我们业务中所占份额小得多，但CLM也表现强劲，第二季度CLM业务同比增长达到两位数。第二个因素是提前续约的强劲和第二季度签约交易的有利时机。虽然我们看到的提前续约比预测的要多，但这些续约的健康状况同比持续改善，因为带有扩展的提前续约百分比增加，而持平或包含部分流失的续约份额下降。
这种动态与第一季度看到的趋势一致，销售激励调整的副产品导致了更健康的提前续约。我们对第一季度到第二季度的一致性感到鼓舞，但仍认识到续约时间可能会影响季度账单金额。第三个超出预期的因素是由于年度 billing 合同的支付频率略有提高。虽然我们的大多数直接客户都是按年度 billing，但在消除时间影响后，这一比例略高于预测。相对于我们的预测，本季度的账单金额增长约为同比10%。
提醒一下，由于客户签订合同的时间不同，季度账单金额可能会有显著波动。因此，我们正在积极评估未来营收报告的潜在更新，包括用替代指标取代账单金额。我们计划在12月的第三季度 earnings 电话会议上提供更多细节。美元净留存率从第一季度的101%上升至第二季度的102%，并从2025财年第二季度的99%同比增长。我们很高兴看到DNR的适度改善，这主要由更好的总留存率驱动。使用趋势也继续显示改善。
消耗量（信封利用率的衡量标准）在第二季度所有客户细分市场和几乎所有主要垂直领域都有所改善，第二季度发送的信封数量同比增长速度与前几个季度一致。IAM销售本季度保持强劲势头，略超出我们的预期。随着我们在第二季度继续扩大平台规模，我们看到IAM客户的平均交易规模有所增加，这是我们向高端市场推进IAM企业版的第一步，这是一个令人鼓舞的迹象。我们有望在第四季度末实现IAM客户占订阅业务量的低两位数百分比份额。国际收入占总收入的29%，同比增长13%。
我们感到鼓舞的是，亚太地区是本季度我们增长最快的国际地区。Alan、Paula和团队刚刚在8月在该地区举办了势头活动，我们很高兴看到那里的增长。数字收入继续取得成果，增长速度超过整体业务。在第二季度，客户总数同比增长9%，季度末超过170万。年支出超过30万美元的大客户同比增长7%，第二季度达到1137家。转向财务方面，我们对运营效率的关注本季度继续产生强劲结果。第二季度非GAAP毛利率为82.0%，与去年基本持平，因为更高的收入在很大程度上抵消了云迁移成本的影响。
我们在第二季度实现了创纪录的非GAAP运营收入2.39亿美元，超出预期主要归因于营收增长。营业利润率为29.8%，较去年下降240个基点。提醒一下，由于几个因素，我们预计2026财年第二季度将是任何季度中同比营业利润率比较最具挑战性的一个季度，包括我们薪酬计划的时间和影响，特别是部分员工从股权转向现金。您可能还记得，2025财年第二季度还因保险报销和诉讼准备金的释放而获得了约150个基点的一次性营业利润率收益。
我们的云计算迁移也继续对利润率造成同比阻力。第二季度末我们有6907名员工，略高于2025财年末的6838名。这反映了我们在2026财年采取的谨慎招聘方法，以支持我们的战略举措，同时保持效率。在第二季度，我们实现了2.18亿美元的自由现金流，利润率为27%，较去年第二季度略有增长。由于我们的收款效率保持强劲，加上本季度的 billing 强度，我们预计第三季度的自由现金流收益率将低于第二季度，主要是由于 billing 时间。
我们的资产负债表状况良好，季度末拥有约11亿美元的现金、现金等价物和投资。我们的资产负债表上没有债务。在第二季度，我们略微加快了回购活动，回购了2亿美元的股票，有效地将我们季度自由现金流产生的大部分重新部署给了股东。我们将继续 opportunistically回购股票，尽管这种活动的速度可能会季度波动，但股票回购强调了我们向股东返还 excess 资本的承诺。第二季度非GAAP稀释每股收益为0.92美元，而去年为0.97美元。
GAAP稀释每股收益为0.30美元，而去年为4.26美元。提醒一下，在2025财年第二季度，与我们的GAAP财务相关，我们释放了某些现有递延税资产的估值 allowance，使我们的非现金 tax 支出减少了约8.38亿美元。稀释加权平均股数同比略有增加至2.11亿股，而基本加权平均股数同比略有减少至2.03亿股，这是由于回购计划的影响。现在，让我转向 guidance。我们预计第三季度总收入在8.04亿至8.08亿美元之间，中点同比增长7%。
对于2026财年，我们预计收入在31.89亿至32.01亿美元之间，中点同比增长7%。其中，我们预计第三季度订阅收入为7.86亿至7.90亿美元，中点同比增长7%，2026财年订阅收入为31.21亿至31.33亿美元，中点同比增长8%。对于账单金额，我们预计第三季度为7.85亿至7.95亿美元，中点同比增长5%，2026财年为33.25亿至33.55亿美元，中点同比增长7%。
第三季度账单金额 guidance 反映了与第二季度提前续约时间收益相似规模的续约时间阻力。如前所述，最近几个季度和几年中持续显示，账单金额受到客户续约时间的严重影响，导致期间之间的显著差异。此外，我们对第三季度和第四季度的展望考虑到与2025财年下半年 billing 强度相比，同比比较更具挑战性。我们更新的全年营收 guidance 反映了我们业务和外部环境中存在的以下动态。对于全年收入，年度 guidance 中点比上一季度的全年 guidance 增加了3800万美元。
增长主要由第二季度业务强劲以及预计这些趋势的一部分将持续到下半年推动。对于全年账单金额，年度 guidance 中点比上一季度的全年 guidance 增加了2800万美元。这一增长反映了第二季度业务强劲的积极影响，但不包括我们在第二季度看到的提前续约的时间收益，因为这将在今年剩余时间内基本抵消。提醒一下，我们与去年较高数量的提前续约相比有艰难的比较，特别是在下半年。
调整去年的提前续约后，我们继续预计全年账单金额增长将同比提高约1个百分点，导致同比略有加速。对于盈利能力，我们预计第三季度非GAAP毛利率为80.3%至81.3%，2026财年为81.0%至82.0%。我们预计第三季度非GAAP营业利润率为28.0%至29.0%，2026财年为28.6%至29.6%。对于全年，我们在非GAAP盈利能力 guidance 中纳入了以下两个考虑因素。对于毛利率，我们继续预计由于正在进行的云数据中心迁移工作，同比将有约1个百分点的阻力。
由于迁移时间转移到2026财年剩余时间，第一季度和第二季度的阻力略低于预期。我们继续预计2027财年及以后迁移成本影响将逐渐缓解。对于营业利润率，我们继续预计约1.5个百分点的营业利润率阻力，这是由于云迁移、部分角色从股权转向现金薪酬以及去年一次性专业费用节省的比较影响。在2025年第二季度，我们预计第三季度和2026财年的非GAAP完全稀释加权平均股数为2.07亿至2.12亿股。
有关 guidance 背景的完整摘要，请参阅我们第二季度 earnings 演示文稿中的建模考虑幻灯片。最后，第二季度代表了DocuSign致力于产品创新、增强市场化策略和提高运营效率的又一个季度。展望未来，我们的重点仍然是维持这一势头，同时继续产生大量现金流，并通过战略回购向股东返还资本。这就是我们准备好的发言，操作员。让我们开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。我们的第一个问题来自Piper Sandler的Robert Owens。请提问。
很好。下午好，感谢回答我的问题。虽然IAM的早期成功令人瞩目，但我实际上想深入了解核心电子签名的基本面改善，您谈到了消费增长、交易量增长，真正支撑这一点的是什么？是经济因素，还是由IAM附加驱动的更高利用率的演变？谢谢。
是的，我来回答这个问题，Alan可以补充。感谢您的问题。您知道，这是我们在过去一年中一直看到的趋势。所以，特别是在第二季度，我们看到某些垂直领域，比如金融服务、医疗保健、商业服务，同比增长都非常好。人们会问房地产，它的增长比平均水平慢一点，但同比仍保持正增长。当然这是轶事证据，但这完全取决于我们客户的业务状况，他们是否因为我们在一些现有客户中看到的那样添加用例，以及他们的宏观影响。
但我想明确的是，消费和信封发送趋势确实是我们在过去12个月中相当一致看到的事情，我们也相当一致地强调了这一点。所以我很高兴看到这一点。
是的，是的。总的来说，我们在我们的数据、合同量或利用率数据中没有看到任何宏观疲软的显著证据。
好的，谢谢提供的信息。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的Tyler Radke。请提问。
是的，感谢回答问题。我想问一下CLM，它似乎有一个突破性的季度，有一些您提到的大交易势头，包括T-Mobile。您能谈谈该业务的 pipeline 情况吗？您会说这是时间上的好处还是您认为这是更可持续趋势的开始？谢谢。
是的，您看，我们认为市场的总体趋势是积极的。我不认为第二季度是该类别的突破性季度。对我们来说，这是一个非常强劲的季度，我们完成了一些非常大的交易。真的很令人兴奋，很高兴看到，但现在称其为更广泛的类别趋势还为时过早。但它们确实令人鼓舞。操作员。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Jake Roberts。请提问。
是的，感谢回答问题，恭喜取得优异成绩。很高兴听到超过50%的企业销售代表已经签署了至少一笔IAM交易。您能多谈谈像企业和国际等新市场的推出进展与核心北美商业市场相比如何吗？以及当您进入这些新市场时，您最初认为的定价提升是否保持不变？
是的，这里有很多内容。让我试着先解开这个问题。提醒大家，我们最初在北美推出了两个商业客户，然后在全球推出，我们的第一个企业版本是在12月，此后我们发布了多个专门针对企业客户的功能。我认为第二季度值得注意的是，我们开始看到一些企业客户的大交易，这非常令人兴奋，因为从长远来看，这对我们来说是一个更大的利润机会。我们今年不依赖企业部门的很多贡献，但我们认为随着时间的推移，它可能会变得更大。
因此，随着我们在产品和市场化方面提升能力，看到与大型复杂客户的大交易是很好的。我认为未来会有更多。所以非常令人鼓舞。当然，这是我们在今年年初奠定基础的目的，即为与各种规模的客户，特别是企业客户建立更深层次的关系奠定基础。这些变化现在已经很好地落地，我认为团队已经很好地适应了，未来还有更多。
我想补充一点，您知道，看到国际地区采用IAM是令人兴奋的。仅从使用时间来看，显然IAM在大多数国际地区的推出时间比在北美晚。然后，关于您提到的扩展率问题，您知道，我们不会详细说明，但我们之前说过并且现在仍然如此的一件事是，我们看到从仅签名平台随着时间的推移有显著的扩展，而且非常一致，所以这很棒，我们将继续关注。对我们来说仍然是早期阶段，但从我的角度来看这很令人兴奋。
太好了。感谢回答问题，恭喜取得成绩。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。请提问。
恭喜取得非常强劲的季度。感谢所有细节。在将账单金额的超出表现分解为总留存率、CLM、提前续约强度、期限、其他因素之间，我认为IAM并不是驱动超出表现的因素之一，希望您能谈谈这一点，并且坦率地说，客户采用IAM的经济效益是什么？它是否对增长有贡献，贡献多少？
当然。是的。如准备好的发言中所述，账单金额超出预期的最大驱动因素主要是电子签名业务的强劲预订，显然这仍然是DocuSign业务组合的绝大部分，但CLM也有强劲的季度，第二季度CLM业务同比增长达到两位数。第二个因素是提前续约的强劲和第二季度签约交易的有利时机。虽然我们看到的提前续约比预测的要多，但这些续约的健康状况同比持续改善，因为带有扩展的提前续约百分比增加，而持平或包含部分流失的续约份额下降。
关于IAM，它确实略超出了我们的预期，但在该平台领域仍处于非常早期的阶段。因此，导致超出 guidance 的原因主要是电子签名基础业务。关于扩展，我们不会详细说明。对我们来说仍然非常早期。我们必须看看情况如何，特别是当我们进入高端市场时。但很明显，我们之前看到，当客户从仅电子签名转向IAM时，会有显著的扩展。我们为客户提供了如此多的额外价值，虽然处于早期阶段，但坦率地说，客户看到了这些额外价值，并愿意与我们分享。所以我们对此非常兴奋。但没有其他细节。
是的，如果我能补充几点。首先，IAM是我们同比增长的关键因素，也是我们和大家都兴奋地开始看到并预测未来的增长加速的更重要因素。我们今年的IAM进展符合我们的预期。我们重申了我们的 guidance，即IAM将占我们整体业务的低两位数百分比，对于一个新平台来说这是相当令人印象深刻的。看，这是我们故事的关键部分。
如Blake所说，电子签名现在非常大，仅从纯粹的美元角度来看，在一段时间内它将超过其他所有业务。但如果没有IAM的增长加速，我们无法达到我们想要的目标。因此，电子签名季度强劲健康，加上IAM的持续增长，这对公司来说确实是神奇的公式，我认为这产生了强劲的结果。
是的，这非常有帮助，我的意思是您听起来很棒，这个季度非常强劲。有很多值得肯定的地方。我认为如果IAM将占预订的两位数百分比，那么更好地理解转向IAM的提升经济效益以及合同中其他变化因素将有助于解锁这个故事。但听起来随着您在企业市场再销售几个季度，我们会期待更多。再次恭喜。谢谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kurt Matting（由Bill Anderson代问）。请提问。
我是Bill，代表Kirk提问，感谢回答我的问题。您能深入探讨一下改善的增长留存率背后的一些驱动因素吗，下半年及明年是否还有提升空间？
当然。您知道，这是我们在过去至少18个月中看到的趋势。如果您看我们的美元净留存率，从24年第四季度的约98%提高到刚刚第二季度的102%。我想说运营执行在这方面发挥了巨大作用，DocuSign现在有更多的人花更多的时间关注这些续约机会，提前几个月与客户接触，解决他们可能有的任何问题，无论是潜在的扩展还是他们遇到的问题。
因此，我们看到了这些努力的成果，我认为，这种成果已经融入到业务中，我们还有很多机会。我不会预测下半年的情况。但对于这项业务，我们有机会改善核心产品组合的总留存率，以及主要由IAM驱动的扩展。当我们能够让这两方面共同发挥作用时，我们才真正相信我们有能力释放长期的飞轮效应。
太好了。感谢回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Brad Sills。请提问。
哦，太好了。非常感谢。我想问一下与美国联邦总务管理局（GSA）的合作。这似乎是一个大交易。只是好奇这对您的联邦业务、联邦 pipeline 意味着什么，以及我们未来应该从该业务领域期待什么。
是的，不，我们很高兴能达成这项合作。事实上，我下周将在华盛顿特区与许多不同部门、联邦政府的人员会面，看到参与度很高。这份合同实际上是为了促进任何联邦部门的采购，我们没有。我想说我们的联邦业务今天相对适度，虽然我们存在于所有15个内阁级部门中。所以，相对于我们的机会，当然还有很大的空间。有趣的是，我们在州和地方政府做得更好，历史上业务更大，而且继续表现良好。但我们认为联邦政府有很大的机会。所以我认为GSA有兴趣与我们合作，因为我们是为联邦政府带来更多效率和客户服务的非常自然的合作伙伴。我们当然对这个机会感到兴奋。
所以这对我们来说是一个很大的增长机会。但仍处于早期阶段。它还不是业务的重要贡献者。但我和其他高管也在花时间在这上面。所以我们充满希望。
太棒了。听起来很令人兴奋。谢谢，Alan。
谢谢。我们的下一个问题来自Citizens的Austin Cole。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。我想问一下年初在市场化方面的变化，您觉得销售代表对这些变化的适应情况如何？他们是否有足够的能力和动力销售IAM，或者未来可能还需要一些调整？谢谢。
不，我感觉非常好。您看，我们做出这些改变是为了长期定位我们，加速IAM业务，更普遍地能够与客户建立更深的关系。我认为销售代表的反应非常好。我们投入了大量的培训，我们实施了新的激励制度、新的配额、新的区域。这很多。但我为团队对这些变化的反应感到非常自豪。如您在第二季度所见，直销团队做得非常好。所以向他们致敬。然而，这还处于早期阶段。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请提问。
非常感谢。Alan，有没有办法大致了解客户选择让IRIS AI扫描、学习或索引他们的协议的接受程度。外部很难理解他们是否默认这样做。然后，这种情况是否普遍到足以建立一个具有足够智能的协议库，使我们能够将风险评分和周期时间提升到一个新的水平？
是的，我认为这可能是我们现在故事中最强劲的方面之一。所以，是的，我们明确要求客户选择加入并同意分享他们的协议，这解锁了许多AI功能。实际上几乎每个人都在这样做。我们正在接近1亿份协议被摄入Navigator并可用于AI处理。而且种类非常多样化。从销售协议到采购协议再到雇佣协议，以及公司的几乎所有职能。我认为没有人能接近这一点。如您所知，AI质量的关键驱动因素之一是数据。
因此，我们处于利用这一点的有利位置，这就是为什么我们能够开箱即用地做到这一点。可能没有被充分理解的一件事是，我们通常已经拥有您的协议。所以如果您同意，我们可以立即提供AI功能，平均客户在几周内就能上线。这在企业软件中是闻所未闻的。因此，价值实现时间加上协议库的潜在价值释放非常显著。我们的规模与该业务中的其他公司非常不同。
所以这是我认为让我们所有人都对未来感到兴奋的部分原因。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jeffries的Brent Hill（应为Brent Thill）。请提问。
嘿Blake，关于利润率，我知道您今年的利润率增长与去年相比有所停滞。我想很多人都在问，什么时候我们能看到营收的跟进。Murnaught（可能为口误）确实看到了一个好季度，但就整体实际加速而言，我认为Alan的目标是回到两位数增长。您如何看待这种权衡，今年所有这些投资都去了哪里？是市场化？是产品？还是所有这些？任何细节都会有所帮助。
谢谢。
是的，感谢您的问题。所以我们今年有三个艰难的比较。我们在本季度看到了这些影响，对吧。我们有云迁移的更高托管成本，我们有与保险逆转诉讼信用相关的一次性法律收益的艰难比较。然后今年，从本季度开始，我们将一些角色从股权转向现金，以管理长期稀释。您知道，准备好的发言中提到的这三个因素提供了约150个基点的压力。我们现在的全年营业利润率 guidance 仅反映了其中约一半的压力。
所以我们实际上已经能够抵消一部分，超出了我们最初的预期。所以我对此感到兴奋。因此，现在的关键是平衡我们努力获得的收益。我认为在过去两个财年中，我们将非GAAP营业利润率从约20%提高到30%。这是我们必须做出的艰难决定。因此，保持它们很重要。我们正在这样做。但同时，在市场化方面进行一些投资，特别是在IAM开发和推出方面的研发投资。
因此，我们可以转动营收这个轮子，Brent，营收飞轮确实会落到 bottom line。因此，我认为对我们来说，实现两位数营收增长的未来杠杆机会为我们提供了很大的杠杆机会。所以对我们目前的一致性和道路感到高兴。我认为我们在增长和效率之间的投资平衡得很好。但长期来看，我们有一些机会。
当然，关于云转型，您预计什么时候它的阻力会减小？实际转型何时结束？
是的，所以这是我们的峰值年。所以我们应该开始看到这些影响在FY27年开始减小，然后在之后进一步减小。您知道，我想确保大家记住，托管成本是我们收入成本的很大一部分，但不是大部分。对吧。我们有很多人在那里等等。但不，我们肯定预计明年这种压力会开始减轻。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。请提问。
嘿，伙计们，感谢回答问题。关于IAM的两个快速问题。显然，您继续看到更广泛业务的提前续约强劲，带有扩展的提前续约百分比继续增长。其中是否有任何开始由IAM附加驱动？我认为之前您谈到更多是新用户，但我很好奇销售变化和一些势头是否正在转向，或者除了新用户之外，现在是否也抓住了一些现有客户关系，然后还有一个快速跟进问题。
是的，我会说是的。只是我们必须记住业务量的相对规模。我们实际上刚刚开始看到去年这个季度签署IAM的客户的第一个完整年度，处于非常早期的阶段，您知道，这是令人鼓舞的。您知道，我们看到的总留存率高于电子签名。仍然是早期，样本量小，但我们对此感到兴奋，我们看到这些对话导致了这一点。但这不是最重要的组成部分。我认为电子签名业务基础强劲，本季度表现良好。
太好了。然后，Alan，我相信您能理解，很多人都在问搜索和SEO的变化如何影响很多公司的 top of Funnel 动态。您是否看到了任何变化，或者您完全不受影响，或者您很久以前就进行了调整。您是否看到 top of Funnel 的任何变化？SEO相关的 top of Funnel 占比多少，等等？
是的，我们还没有看到任何变化。我认为我们对有机流量非常满意，DocuSign拥有惊人的品牌和认知度声誉，我认为这在SEO和geo世界中都表现良好。话虽如此，您知道，消费者和企业购买行为正在因ALMs（可能为AI）而发生变化，因此我认为我们正在密切关注这些变化以及它们如何影响我们历史上所说的漏斗中的行为。所以这是第一点，我们继续寻求获取新客户，每个季度都获取大量新客户，这将继续是重点。
但对我们来说最大的机会是向现有的170万客户（几乎都是Nissan客户） upsell IAM，我们在各个层面都高度关注这个机会。这是IAM结果的主要驱动力，也是大笔资金所在。因此，我们希望继续为漏斗顶部注入新客户，这对业务的长期健康非常重要。但我不想分心。我认为对我们来说最大的扩展机会是将客户从电子签名转向IAM。
我们在这方面取得了良好的进展，还有很大的空间。
谢谢。我们的最后一个问题来自RBC Capital Markets的Rishi Jaluria。请提问。
哦，太好了。非常感谢让我加入。很高兴看到业务的持续强劲和广泛的势头。我想从哲学角度问一下IAM。您已经讨论了所有用例和真正的解锁，特别是借助AI。现在的问题是，我们听到很多AI供应商谈论LLM和搜索以及推理的用例之一是分析合同，找到正确的答案，能够从多个合同中综合信息等。感觉他们正以不同的方式解决同一个问题。
也许您能帮助我们理解，即使其他人也在关注这个用例，是什么让您继续拥有竞争优势，以及您可以进行哪些投资来推动与那些可能不会变得更具竞争力或更商品化的供应商的进一步差异化。谢谢。
是的，感谢您的问题。您看，我认为AI是DocuSign的巨大顺风，它既是类别启用的顺风，我们现在可以用合同做更多事情，它们曾经是静态文件，没有人能对它们做太多事情。但正如您所说，这提升了每个人的能力。但这也发挥了我们的优势。我们对协议结构有深入的了解，我们嵌入在协议工作流程中，我们有非凡的规模。我刚刚提到，目前没有人能接触到1亿份获得同意的专有客户协议，而且协议种类极其丰富。
当然，我们几乎集成到每个企业系统中，无论您是Salesforce、SAP、Microsoft、ServiceNow、Google还是Workday客户。客户通常将DocuSign作为这些系统的补充。因此，我们很容易推出产品，客户可以在他们喜欢的任何工具中访问DocuSign见解。所以您永远不想对这些事情天真。当然，有大量的创新和投资正在发生。但我认为我们在建模、数据、工作流程、客户访问方面的独特生物炭（应为独特）地位，我认为这对我们来说是非常强劲的顺风，我认为这在一定程度上让公司所有人都对我们的未来感到兴奋。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。现在我想将会议转回管理层进行任何闭幕发言。
是的。谢谢操作员。感谢所有参加今天会议的人。我要感谢整个DocuSign团队致力于将客户放在首位，通过IAM平台提供强大的AI所需价值。对于我们的投资者，我们将继续管理这项业务，以实现其长期全部潜力。感谢您与我们分享您的时间，我们期待下一季度与您交谈。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。