身份不明的发言人
Mark Baroccas（首席执行官）
Adam Quigley（首席财务官）
身份不明的参会者
Brooke Roach（高盛）
正在等待倒计时时钟。
好的。早上好，欢迎参加高盛第32届年度全球零售业大会的另一场会议。我是Brooke Roach，负责高盛研究部的软件和品牌板块。我很高兴向大家介绍我们与Sharkninja的下一个环节。台上与我一起的是首席执行官Mark Brokis和临时首席财务官Adam Quigley。欢迎Mark，欢迎Adam。
谢谢邀请我。
Mark。也许我们可以从关于业务的问题开始。自几年前上市以来，你们实现了非常强劲的增长。当你们审视这些核心增长支柱时，是什么让你们有信心认为这一战略将继续在未来实现可持续增长？
是的，你看，我的意思是，我们不仅在上市后实现了强劲增长，实际上在过去17年里，我们一直保持着强劲增长。在过去17年里，我们的复合年增长率达到了21%。当我们思考我们谈到的三个增长支柱时，即在我们现有的品类中增加市场份额、扩展到新的相邻品类以及国际扩张，我将从国际增长开始。我们的产品在全球范围内引起了消费者的共鸣。
我想这是六、七年前我们开始向北美以外扩张时最大的问题。我们的产品如何适应德国消费者、墨西哥消费者或中东消费者的需求？消费者确实在全球范围内对Shark和Ninja产品产生了兴趣。我们每年生产的产品中，90%销往全球或在全球25个不同的国家销售。唯一的区别就是插头。因此，我们开始采取直接进入市场的策略，比如英国、德国和法国。
现在我们开始收回一些由分销商负责的市场，并将它们转变为直接市场，比如波兰、北欧和比荷卢地区。随着今年年底和明年年初进入西班牙和意大利等市场，我们将进一步加速这一进程。因此，我认为在国际方面，这项业务在短期内将实现接近50%的收入来自美国以外地区，我认为我们有非常清晰的增长路径来实现这一目标。
第二是扩展到新品类。我们经常被问到，你们是否已经进入了所有可能的品类。我认为我们的业务和创新是基于寻找下一个需要解决的消费者问题。我认为在家庭内外都有无限多的消费者问题需要解决。Brooke，一个很好的例子就是我们刚刚推出的Ninja Fireside。我想，如果坐在这里，你不会想到Ninja会重新发明户外取暖和火坑。
我们开发了一款名为Ninja Fireside的产品。它将通常看到的那种大型露台加热器（热量只集中在头顶）改造成热量应该围绕身体的装置，同时还带有火坑的氛围效果。我们在10天前推出了这款产品，它已经在社交媒体上获得了9000万次曝光。因此，当你解决了这类问题时，解决方案确实能引起消费者的共鸣。
今年春天，我们在户外风扇的扩展上取得了巨大成功。现在我们希望随着进入秋冬季节，能将这种成功延续到户外取暖产品上。因此，我们还有很多很多可以扩展的品类。我认为投资者最不理解的是，他们看到了我们许多热门新产品，但我们有一个非常强大的基础业务。我们无法在目前的规模下实现两位数增长，如果没有一个非常健康的吸尘器基础业务和搅拌机基础业务以及非常健康的核心品类支撑的话。
如果你看看第二季度，北美地区的行业（不包括Shark Ninja）下降了8%，而我们的国内业务实现了两位数增长。因此，尽管市场面临挑战，我们所在的现有品类中仍有大量空白可以占领市场份额，并确保核心业务保持健康。
有很多内容可以深入探讨。也许我们可以从那个关键辩论开始，即一些投资者对某些关键产品热销的关注。你们如何管理产品组合，如何确保没有单一产品对业务变得过于重要，从而难以应对比较基数？
是的，多样化可能是SharkNinja最大的优势之一。没有任何一个产品类别、客户或市场在我们的整体业务中占据重要份额。我们有品牌多样化。我们建立了两个价值超过30亿美元的品牌——Shark和Ninja。我们有产品类别多样化。我们涉及37个不同的产品类别。我们有国家多样化，我们在25个不同的国家销售。我们有渠道多样化。我们的直接面向消费者的业务在增长，但我们也是亚马逊上搜索量最高的品牌。
我们在全球150个不同的零售点销售。我认为一个很好的案例研究是我们的空气炸锅业务。今年我们的空气炸锅业务在全球范围内增长，但在2024年英国市场面临巨大的增长基数。今年第一季度，我们在英国没有推出创新产品，因为我们把很多创新留在了北美市场。第一季度我们在英国的业务略有下降。第二季度我们反弹并实现了增长。第二季度结束时，我们在英国的业务呈现两位数增长趋势。这说明了尽管在一个品类中增长非常强劲，但我们在英国的业务继续多样化。
我们扩展到了美容领域，风扇业务增长，吸尘器业务继续增长，许多其他业务也在增长，以弥补英国业务中最大的品类——空气炸锅下降了25%的影响。
你提到了国际业务，这是你们预计在相当短的时间内将占业务50%的领域。在实现这一目标的过程中，哪些国家最重要？我们应该如何看待这些国际市场分销转换与你们已经进入的核心地区增长之间的贡献？
我不认为有任何国家愿意被称为不重要。但可以说存在规模或机会的层次结构。德国和法国处于顶端。今年我们在英国的业务将接近10亿美元的收入。德国市场比英国大。法国市场比英国略小。总体而言，我们认为仅德国和法国就有超过20亿美元的机会。在这两个市场中，我们仍有大量增长空间。
但还有其他市场。我们在欧洲的许多零售商并不局限于一个国家。像Media Mart这样的零售商在西班牙有很大的影响力，Fanac、Dardi最近在意大利进行了大规模收购，Euronics遍布整个欧洲大陆。这些关系正在推动我们进入许多其他国家。我们认为北欧地区可能成为1.5亿美元的业务，波兰可能成为1亿美元的业务。这些都是从今天非常小的基础开始的。
我们对拉丁美洲的扩张感到非常兴奋。我们收回了分销权，这对我们来说是一个巨大的学习经验。我们在墨西哥的第三季度业务将实现三位数增长。一个有趣的事实是，在北欧地区，40%的社交媒体内容是用英语消费的。因此，在我们将产品推向挪威、瑞典和芬兰之前，消费者已经通过他们关注的英语社交媒体内容接触到了这些创新。
同样的情况也适用于西班牙。我们在拉丁美洲的西班牙语社交媒体内容也传播到了西班牙。中东地区也是一个很好的例子。中东地区30%到40%的社交媒体内容来自英国。因此，我们推动这些内容的能力不受地理边界的限制。这就是为什么在挪威，当我们几个月前推出Ninja Slushie并在社交媒体上传播该产品在Power商店有售时，有400人在零下温度的天气里等在Power商店外购买Ninja Slushie机器。
哇，这太不可思议了。你谈到了社交媒体作为推动你们快速推出新产品并迅速扩大规模的能力的驱动因素。相对于同行，尤其是在你们所在的品类中，这似乎是你们在营销方面的一大竞争优势。我们应该如何看待你们在社交媒体营销方面的投资？展望未来，我们应该如何看待你们战略的变化，以确保你们能够保持相对于同行在社交媒体营销方面的领先地位？
我认为有一点被误解了，人们可能会说，其他人难道不能像你们一样投入那么多钱吗？首先，我们每年在广告上投入7亿美元，占销售额的11%以上。考虑到毛利率在30%左右的公司，他们很难投入这么多资金。因此，我认为我们的毛利率水平和我们能够投入广告和创造消费者需求的资金量本身就构成了竞争壁垒。
第二，这不仅仅是关于在社交媒体上投入资金。以Fireside为例，我们推出产品时，产品必须真正引起消费者的共鸣。这不仅仅是关于广告。这不是某种现成的廉价产品。当消费者看到我们对Fireside所做的改进时——我邀请你们所有人去TikTok或Instagram上看看这款产品——我们有帖子获得了6、7、800万的浏览量。巨大的参与度是因为消费者看着产品说，这正是我的问题。
我们推出了一款名为Shark Turbo Blade的产品。这是一款无叶风扇，从垂直位置开始，可以倾斜，可以来回移动。当我们进入消费者家中时，消费者开始将风扇放在床尾。我们问为什么放在床尾，他们说我们是热睡者。他们可能是热睡者，但他们的伴侣可能怕冷。因此，我们调整了产品，使一边可以直接向你吹风，另一边可以向上倾斜，使风向上吹。我们创造了空气毯的概念，社交媒体上的影响者开始发布关于终于不再热睡的帖子。当消费者看到这些帖子时，他们不是说Shark开发了一款很棒的风扇，而是说，这正是我的问题。我是热睡者。这就是解决我问题的方案。因此，对话不再是我是否需要风扇，而是我需要在睡觉时保持凉爽。Shark或Ninja已经开发出了解决方案。正是这种问题解决方案在社交媒体上引起了如此好的共鸣。
现在，这是如何演变的？我们正在自己雇佣内容创作者，我们在全球范围内生成大量内容。我们越来越擅长本地化内容。我们不只是将英语内容配音成法语。我们在法国、德国、西班牙、墨西哥都有Shark Ninja内容创作者在开发内容。回想三年前，我们使用了很多外部机构来为我们开发内容。然后转向付费影响者。现在我们有一个内部内容创作者团队，整天都在为我们的产品开发内容。我认为正是这种本地化内容能够真正引起世界各地消费者的共鸣。我认为没有人在全球范围内做到Shark Ninja这样的程度。
Adam，关于国际业务的一个问题。在我们结束国际讨论的部分时，考虑到Shark过去几年在国际业务上的大量投资，包括营销，你能提供一下国际利润率目前的情况以及你认为未来的机会在哪里吗？
当然。正如你们之前听到的，当我们进入一个新市场时，我们会在媒体上过度投资。我们有能力在新市场过度投资媒体，因为我们有一个核心市场，我们可以利用同样的媒体。当Mark谈到广告支出占销售额的11%时，这个比例在不同地区差异很大。当我们进入一个新市场时，我们会过度投资以建立品牌知名度，推出产品本身，然后在两到三年的时间里，我们期望成熟曲线发展和增长，然后开始在这些国家内利用这些投资。
这使我们能够过度投资下一个国家。因此，我们不是采取散弹枪的方法，在每个国家都投入那么多媒体。我们采取的是经过深思熟虑、精心衡量的计划，可以从一个成熟市场转向另一个市场。你们看到我们在德国、法国发展业务，进入波兰这样的国家。所有这些都得益于我们在核心市场（美国、英国）的持续扩张。从Mark刚才谈到的社交媒体中获得的媒体效率对我们来说是一个巨大的杠杆。
因此，总体而言，11%的媒体支出在不同国家看起来非常不同。但你们知道，两到三年的轨迹是我们进入新市场时所关注的。
我认为Adam指出的另一点是我们还获得了产品开发规模。因此，从产品开发的角度来看，将产品推出到下一个国家并没有任何增量成本。是的，在新市场启动时会有初始投资，比如媒体。在新市场，我们可能会在一段时间内将高达25%的销售额用于媒体，但这个数字随后会下降。当你们想到一个更成熟的市场，比如美国，我们在媒体上的投资约占销售额的6.5%到7%。因此，媒体是一个很大的变量。但Sharkninja历史上没有收购过企业。我们是从零开始进入新市场、新产品类别的。在这些领域的投资实际上是我们如何为这些市场创造需求。这就是营销和广告。
这非常有帮助。让我们转向北美市场。你们通过几个不同的驱动因素（新产品类别，也包括新分销渠道）在这一业务中看到了非常好的扩张。你们认为美国业务的可持续增长率是多少？我们应该如何看待新分销渠道和新货架空间的贡献？
我们思考分销和货架空间的方式是，我们希望在与消费者选择购买我们产品的任何地方都保持相关性。因此，这不是由我们来决定如果你想购买Shark Ninja的冷却器，你必须在这里购买。我们希望在任何消费者选择购买这些产品的地方都保持相关性。我们的工作是在市场上创造这种需求，然后确保我们在消费者选择的那些地方出现。
以冷却器类别为例，有些需求在体育用品店得到满足。我们希望进入体育用品店。有些需求在Bass Pro和Cabela's这样的地方得到满足。这些可能不是我们过去销售的传统零售商。但随着我们进入这样的新类别，我们现在希望找到进入这些货架空间的方式。
当我们思考国内业务时，我记得几年前人们会说，北美业务是一个缓慢增长的业务。即使你们能在北美实现低个位数增长，在国际上实现几倍的增长，我认为我们已经证明了我们在国内业务中实现了两位数增长。在北美业务中，是的，这来自于进入新类别。是的，这来自于扩展到新的分销合作伙伴。但老实说，这也来自于一个非常健康的基础业务。比如我们的立式吸尘器业务，它增长强劲，利润率非常健康，保持了较高的平均售价。这样的类别正在为我们在整个产品组合中的下一个投资类别提供资金。
我想继续强调这一点，对投资者来说可以理解的是，这家公司可以继续在国际上增长，国际市场还有空白。或者他们可以进入许多不同的新类别。但我想继续强调一个事实，即核心基础业务的健康为我们提供了一个非常强大、稳定的基础来发展。我们无法仅通过分销扩展来实现国内业务的两位数增长。这是因为有一个非常健康、高利润率、高平均售价的基础业务。
让我们转向我们今天在会议上向每家公司提出的几个问题。第一个是关于消费者健康状况的。你们对2025年下半年环境的预期是什么？按地区划分，你们预计情况会更好、相同还是更糟？
我已经领导这家公司17年了，除了在COVID期间的一年，我从未经历过泡沫化的消费者环境。你必须努力工作才能赢得消费者辛苦赚来的钱。我不认为我们是在与其他家电公司竞争这笔钱。我认为我们是在与Olive Garden和外出多用餐几次或服装之类的东西竞争。有一个完整的消费者可自由支配支出的宇宙。
我认为当消费者看到我们的产品时，Shark或Ninja产品的平均售价在199美元到229美元之间。你可以花49美元购买一款Ninja产品，也可以花999美元购买一款Ninja产品。有非常广泛的社会经济群体和人口群体购买我们的品牌。我们需要消费者看着我们的产品说，嘿，你知道吗？花199美元，我认为家里有一台Ninja creamy对我的家庭来说很棒。是的，我可能会少出去吃两次饭，而在家里使用它。
因此，我认为只要我们继续开发颠覆性、创新性的产品，只要我们保持市场领先性能、高质量产品和非凡价值的商数，只要我们继续通过病毒式营销创造消费者需求，我认为在任何消费者环境中，我们都能获得我们应得的可自由支配支出份额。
很高兴听到这一点。今年的一个话题是关税，我们能否快速讨论一下。你们在第二季度实现了90%的产品在中国以外地区采购的目标。但我们也看到其他东南亚国家的关税税率上升。你们能否帮助我们分析一下你们预计今年财政年度以及年度化基础上关税影响的程度？
我认为我们现在正在进入一个关于关税的更可理解的竞争环境。我认为在4月、5月和6月期间，新闻每天都在更新，你们真的无法围绕关税制定战略计划。我们在四年半前开始了一条在中国以外地区多元化的道路。在第二季度末，我们能够在90%的生产在中国以外地区完成。我认为这被证明是一个明智的选择。
我认为关税的情况是，中国将保持较高的关税水平，目前对我们的产品来说，关税在30%到55%之间。我认为我们在其他国家（主要是越南、泰国、马来西亚、印度尼西亚和柬埔寨）的关税大约在19%到20%之间。我认为这是我们生活的新世界。我认为我们通过推动买方节省机会、卖方机会以及在运营费用方面收紧腰带，能够很好地应对这种情况。
我们的毛利率在第二季度增长了。我认为在关税方面我们还没有完全走出困境，但我们通过公司内部的1500项举措，试图尽量减少对消费者的影响，同时也确保我们能够减轻这种影响。这包括降低产品的折扣率。我们已经传递了一些价格上涨。我们将在10月1日假期销售季节前传递另一轮价格上涨。
我们更换了很多产品。我们移除了某些产品，并用更高利润率的产品替代。我认为这段时间对Shark Ninja的优势有利。我们灵活、敏捷、反应迅速。当4月4日消息公布一周后，我们基本上关闭了整个业务。公司的前250名高管进行了为期一周的头脑风暴，我们提出了1500个想法。在一周内，我们减轻了80%的关税影响。Adam是其中的关键领导者和架构师之一。我认为我们现在所处的世界是，我们必须继续保持敏捷，应对摆在我们面前的牌局。
你们在下半年有一些额外的价格上涨。我们应该如何看待你们的前瞻性定价策略？在最近的价格上涨后，你们是否看到了需求价格弹性的迹象？
是的，我们实际上在关税生效前就开始涨价了。我认为你们必须从一些事情中获得灵感。我在听一个关于LVMH的Acquired播客，受到Arnaud关于公司不知道他们实际上能以什么价格出售产品的观点的启发。我记得在周末听了这个，周一我把团队召集起来说，看，我们正在开发一些真正具有颠覆性、病毒性的产品。我们真的为这些产品获得了应有的价格吗？我们不想偏离为消费者提供的非凡价值，但我们觉得可能有一些价格我们还没有拿到。
我们在那时对一些产品进行了涨价。那是在二月份。我们非常谨慎地做这件事。我认为在我们的病毒式营销产品上，是的，我们已经提高了价格，但我们没有看到需求受到影响。我们将我们的Luxe Cafe Espresso咖啡机从499美元提高到599美元，新产品的推出价格从299美元提高到349美元。因此，我们找到了提高价格的机会。
我们看了一些类别，比如我们以139美元销售的吸尘器，我们说，嘿，让我们把它提高到149美元，然后观察需求。我们可能做过25%的折扣促销。我们说，不要那么大幅度，做10%的折扣促销。因此，我认为这是很多试验和错误。并不是所有的方法都有效。我认为在某些事情上我们不得不退缩。但总体而言，我们能够做到这一点，如果你们去问100名消费者，Shark Ninja是否提高了价格，我想他们会告诉你们，没有，Shark Ninja的价格大致相同。我认为我们试图以非常非常小的消费者干扰来做这件事。
这非常有帮助。在这种背景下，你们今天在竞争环境中看到了什么？你们认为竞争环境在明年会变得更激烈、相同还是不那么激烈？
我认为竞争环境总是很激烈。你们必须努力争取继续经营的权利。仅仅因为我们有一个好年景、好品牌，就像马戏团每年圣诞节来到镇上一样，你们必须有下一个伟大的创新产品。我们每年推出25款新产品。我们没有放松创新。尽管今年有所有的关税动荡，我们仍将推出25款新产品。我们在2026年有很好的创新渠道。我们现在正在为2027年的创新工作。
因此，我认为，从竞争的角度来看，我们对所有人都感到担忧，但更重要的是，我们是否给消费者一个令人信服的理由投资Shark或Ninja产品？我认为在过去17年里，我们学到的是这是我们成功的关键。
我们经常收到的一个问题是关于我们从品牌那里听到的关于批发订单簿进入下半年和2026年的混合评论。考虑到你们一些新产品的成功，你们与批发合作伙伴在考虑未来需求时的对话进行得如何？
我认为我们非常幸运。就在最近几周，你们可能听到了Target的财报电话会议中提到了Shark Ninja，Alta的财报电话会议中提到了我们，Best Buy的财报电话会议中提到了我们。因此，我认为他们认识到Shark Ninja是一家为他们带来增长并将消费者带入他们的商店或线上的公司，这很棒。
我认为在第三季度和第四季度之间总是很棘手。我认为今年假期的安排可能会导致一些出货在10月而不是9月。从时间角度来看，我认为你们会继续看到这种不确定性，零售商可能会决定，我原以为在9月20日接受这款产品，但我将在10月10日接受。消费者的潜在需求强劲。零售商正在倾向于支持Shark Ninja和我们的创新。
我最兴奋的是SKU的国际扩展。像法国的Finack Dardy、德国的Euronics、英国的Currys、北欧的Elk Chop这样的零售商正在大幅增加他们从Shark Ninja携带的SKU数量。2025年圣诞节与2024年圣诞节相比。
很高兴听到这一点。Adam，让我们更多地把你带入对话中。如果把关税和一些暂时性影响放在一边，我们应该如何看待Shark Ninja毛利率的长期结构性驱动因素？你们认为业务的可持续毛利率是多少？实现这一目标的路径是什么？
当然。我在Shark Ninja已经工作了近11年，毛利率关注一直是我所做的一切的基石。它是我们在公司内部所做的一切的基石。它是生命线，使我们能够进入新类别、新地理区域，资助媒体、研发。因此，毛利率是我们所做一切的核心。Mark花了很多时间谈论毛利率影响以及我们如何抵消关税。但毛利率从产品构思的最初阶段就开始了。
我们在产品评审中关注毛利率。我们的产品开发人员在没有关税的假设下展示毛利率路径。我们每个新产品的目标都是以公司平均水平或更好的毛利率推出，同时比它可能替代的SKU更好。因此，毛利率深深植根于公司所做的事情中，是我们所做一切的生命线。它是我们的核心KPI。公司每个人都关注它，它是我们继续增长的路径。
我们知道总会有逆风，无论是商品、运费、劳动力还是其他什么。我们每年都计划得好像会很糟糕。我们准备确保我们有灵活性，当出现问题时（关税就是一个例子），我们已经开始行动，没有被打个措手不及。因此，对我们来说，毛利率的轨迹是继续做我们一直在做的事情，即扩大毛利率率，这使我们能够继续投资于业务的其他领域。
这对EBITDA路径机会意味着什么？从再投资的角度来看，与非毛利率驱动因素相比？
我们的长期路径是继续扩大EBITDA率。我认为在过去几年中，你们看到了在运营费用上的大量投资。你们看到了毛利率的大幅扩张。因此，我们将这两者视为损益表中的两个主要杠杆。归根结底，这两个杠杆将等于EBITDA的扩张。这就是我们的目标。
这非常有帮助，Mark。我想我们的时间快到了。你还有什么最后的评论或结束语想对观众说吗？
要理解我们的业务，去零售店看看，比如Costco摆放了多少托盘。去看看社交媒体上这些关于Shark Ninja产品的帖子下的评论部分。我认为归根结底，这都是关于与消费者互动。要真正理解我们的业务，是的，你们可以阅读损益表或资产负债表，但去看看消费者对品牌和产品的评价。我想你们会对我们有更好的了解。
太好了。谢谢你，Mark。谢谢你，Adam。谢谢所有观众的收听。谢谢，Mark。