身份不明的发言人
Stephan Gratziani（首席执行官）
John DeSimone（首席财务官）
身份不明的参会者
你知道，在那三十年的时间里，那是你唯一的关注点。进入高管职位，现在是CEO。很难把那种专注力转移开。即使我尝试，我也做不到。因为我每天都在思考如何。作为一家公司，我们现在如何走出去吸引更多客户，将更多客户带入我们的生态系统，吸引更多分销商，将他们带入生态系统，并建立一个可持续、不断增长的业务，达到我作为分销商从未体验过的规模和水平。因为我当时没有能力真正影响公司。
你认为这在你与分销商交谈时能给你带来更好的可信度吗？
我认为这让他们有信心知道。
在Stefan之前和之后的人。这绝对更有可信度。
我希望如此。我希望如此。
好的，让我们谈谈愿景。你能帮助我们理解康宝莱成为世界健康和保健公司、社区和平台的愿景吗？这是一个很大的声明。
是的，确实如此。
那么作为投资者，我们应该如何看待这个雄心壮志，以及它如何推动John的损益表？
让我稍微回溯一下。我会说，我作为分销商工作的最后15年，真正关注的是我所处市场的情况，这些市场几乎遍布全球。我意识到总是或经常会发生一些变化。我不想显得过时，但我1991年开始做分销商。那时互联网还不像今天这样存在。
1991年还没有互联网。
嗯，可能在大学里有。可能有一些东西。但我记得我买了第一台Mac 165。下个月165C发布时我非常沮丧。它实际上是一个彩色屏幕。然后有了电子邮件。
Prodigy2400波特。
哦，天哪。我们在这里暴露年龄了。但曾经有一段时间，你无法发送某人到一个网站。曾经有一段时间，人们无法在线交易。曾经有一段时间，你知道，当我住在巴黎时，如果我想和尼斯的客户交谈，每分钟要花费一美元，或相当于一美元，试图向他们推销产品。或者以每分钟一美元的价格跟进他们。或者培训他们如何开展业务。 在这三十年中，发生了很多技术进步，只是发生了很多变化，学习如何应对这些变化。顺便说一句，其中一些变化创造了巨大的机会。当你能够发送某人到一个网站，而不是试图向他们解释，或者你可以通过Skype打电话而不需要支付超过互联网连接的费用，或者社交媒体出现时，你的客户及其家人或同事可以在Facebook上看到结果，这创造了一个巨大的机会。 因此，在这段时间里，我们经历了很多变化，知道如何调整和适应。关于未来和平台的问题，对我们来说，这是一个自然的转向点。我们拥有超过200万分销商的庞大网络。我们是世界上唯一一家建立了混合模式的直销公司，这意味着我们有超过6万家实体店销售我们的产品，客户每天都在与我们的分销商互动。我们已经拥有一个庞大的网络。 因此，在健康和保健方面，我们已经通过这个庞大的网络遍布全球。我们尚未做到的是，我们正在朝着这个方向努力，今天我们会讨论一些相关内容，就是真正开发一个现代平台，类似于今天的其他平台。例如，无论是Airbnb、Uber、DoorDash、eBay还是亚马逊，这些都是平台，一端与客户互动，另一端与服务提供商互动。这就是我们的模式。45年来，我们一直是与分销商互动的公司和平台，而不是与客户互动，因为我们的分销商是与客户互动的人。 因此，要成为一个现代平台，成为那个健康和保健公司、社区和平台，真正需要的是将公司转变为一家数字优先的公司，并将我们目前拥有的数千万客户以及未来的数千万客户与公司连接起来，以便我们能够为他们提供更多的服务和价值。同时，与超过200万分销商一起，作为企业主做同样的事情。因此，对我们公司来说，这意味着真正成为一家数字优先的公司，尽管我们是一家营养公司。我认为，如果你看看健康和保健以及世界的发展方向，我们之前讨论过，今天每个人都连接在一起，或者不是每个人，但很多人是连接的。 过去，我早上醒来会说，我睡得很好。现在我早上醒来，看着手机，查看我的Whoop数据，看看我睡了几个小时，深度睡眠几个小时。这只是事情发展的方向。因此，我们相信我们处于正确的位置，因为我们拥有现有的网络，能够真正成为聚合的平台。你知道，我认为对我们来说，这是非常清晰的下一步，也是对我们来说非常合乎逻辑的下一步。
在我们讨论你们所做的一些收购之前，要让你们的分销商跟随你们一起走这段旅程有多困难？因为当你们开始添加更多工具时，或者我不想说这是DTC，因为这不是你们的模式，但更多的互动性，也许他们会有点不适应。
是的，所以有些，嗯，我们的分销商已经先到那里了。所以很多分销商已经在使用可穿戴设备，他们已经在做研究，已经在进行生物黑客，因为他们是健康和保健爱好者，所以他们跟随市场。所以如果你想一想，他们中的一部分人已经在这个光谱的高端。很多人不是。作为一家公司，我们拥有的一个优势是我们进入了95个市场。所以在美国，这是一个非常成熟的市场，在欧洲也非常成熟。 有很多竞争，很多知识，很多信息。如果你去印度，这是我们目前最大的市场，公司被视为一个高端品牌。那里没有大量的竞争。尽管他们非常精通技术，但在技术和采用方面与美国相比存在滞后。因此，要实现这一点，首先对于更成熟的市场和更成熟的消费者来说很重要，因为否则你会看起来像一家中等水平的公司。因此，我们的分销商中有很多人对新技术、平台和我们所做的收购感到兴奋，因为这给了他们一种以令人兴奋的方式进入市场的方式。 他们可以同时与更广泛的人群交谈。正如你所说，核心业务并不是每个人都这样，顺便说一句，这是一件好事，因为两年后会有更多人，三年后会有更多人。因此，到那时，我们将为大多数人提供他们习惯的产品和服务。市场总体上已经这样做了，这已经成为主流的一部分。
好的，那么关于你们所做的收购，对于那些可能稍后阅读文字记录的人，我们会在这里插入讽刺的引号。但我假设一个无所不能的卖方银行家走进你的办公室，说这些是你们应该做的收购，并用一份50页的演示文稿为你们找到了这些收购？
不完全是，不是。你们是如何找到它们的？当我进入公司时，我想做的一件事是了解行业正在发生的事情。所以我做的第一件事之一是参加一个行业活动，所有其他直销商都聚集在那里。在那个活动中，通过社交，就像很多活动中的情况一样。我遇到了一个非常有趣的人，他在会议上谈论AI和全渠道，是一家较小的直销公司的总裁。 我们开始互相了解，我们有一种共同的愿景。他住在加利福尼亚，所以我们一起去远足，谈论业务。这实际上源于一次关于康宝莱成为那个平台的愿景的对话。最终发生的事情是。他说，这太疯狂了，因为这正是我们关注的，开发技术来做同样的事情。所以这实际上是通过一个社交活动和建立关系以及这个共同的愿景开始的。这实际上促成了收购。 我的意思是，John，在那个时候，你知道，介入并，你知道，我们开始真正从战略角度为公司考虑。如果这是我们想做的事情并且与我们一致。
是的，看，我认为。我认为这与Stefan的愿景有关，甚至在他成为CEO之前。你知道，如果你只是通过设置。我们的核心资产之一是我们对全球范围内当地社区的覆盖。你知道，我们有超过200万分销商，我们有超过6万家，近6.4万家营养俱乐部。这是全球范围内的实体店。利用这一资产的愿景的一部分是将其数字化。对。我们一直在运营的是一个非常模拟的业务。数字化的一种方式是通过这些。这个连接客户、通过分销商与公司的应用程序。 这一部分是缺失的。通过这些数据和连接，可以创造巨大的价值，增加客户的长期价值、终身价值，并创造长期可持续的增长。这就是目标。Stefan甚至在遇到他所说的那个人之前就有了这个愿景。但他发现的是，我们最终收购的那家公司在这个数字应用程序上比我们有很大的先发优势。这就是我们最终购买它的原因。
然后我。在我们讨论你们买了什么之前，公司在2025年之前最后一次收购是什么时候，John？
我们做过几个小的。没有什么值得宣布的。对。但非常小。所以我们在2019年做过一次。是一家原料公司。再次，我们。我们有这个资产。有两种类型的收购真的。而且它们都会很小，但真正适合。有助于为康宝莱的核心业务创造价值。一个是。两者都与利用我们的分销商基础这一资产有关。以及他们对当地社区和客户的覆盖。一个是产品。你知道，如果我回顾一下，可能是15年前。我们收购了一个运动品牌。 可能比那少一点。这是一个收购一家拥有优秀科学但没有分销的公司的机会。我们有什么？我们有分销，所以我们收购了运动产品线。这对我们来说是一个巨大的机会，也是非常成功的一次。2019年，是一家原料公司，我们可以将其推广到我们在美国的营养俱乐部。我们收购了那家公司。在这种情况下，这是。两者都有点。是技术可以帮助利用这个分销资产并从消费者那里创造更多价值。 但也有一些产品伴随着收购而来。
好的，所以那是我想到的运动营养。我错过了原料公司。所以你们有Pruvit、Protocol和Link Bioscience，都有点关联。你们获得了Link Bioscience的控股权。所以也许介绍一下这三家公司是做什么的，它们如何契合，以及你们希望从中获得什么。
我先开始，你可以补充。所以看起来是三次收购，但。但实际上是一笔交易。所以这三家公司彼此之间非常紧密相连。Pruvit是一家直销商。他们正在投资Protocol应用程序，并与Link Bioscience联系在一起，作为发展业务的一种方式。因此，对我们来说，这是一揽子交易，但它有三个不同的组成部分。你知道，所以它带来了数字产品，我们认为这将有意义地推动康宝莱的销售。它带来了Link Biosciences，我们购买了其控股权，这实际上是个性化营养，对康宝莱非常有帮助。 然后它带来了Pruvit，它有我们可以使用的产品。和一个我们想要引入的分销网络。所以它确实符合我们增长战略的三个不同的支柱。尽管它有点像一笔交易。
是的。我认为有趣的部分是我们还没有深入讨论的，是个性化营养的部分。所以如果你想想康宝莱和大多数其他公司在营养补充方面的运作方式，是他们提出配方，制造，然后销售给很多人。所以，是的，它可以是针对女性或男性的，或者针对某人寻求的某种益处。但这是一个一对多的配方。如果你想想我们认为世界将走向何方。 以及营养最终将走向何方，它将变得更加个性化。因此，这项技术和这一开发是一个八年的过程。我们现在对这一过程拥有控股权。这是一种制定一对一配方的方法。所以你可以想象，我不知道，在座的各位有多少人服用补充剂？请举手。有多少人服用补充剂？好的，几乎每个人。有多少人有，比如，厨房台面上有两种以上的补充剂？或三种以上？四种以上？五种以上？好的，这里有五个。 你有多少？只是一个数字。九。好的，所以你有九种补充剂。可能有17种。所以如果你想想你有的九种或五种补充剂，你买它们是有原因的。你听说了什么，你遇到的人在使用什么，你对某些东西有了了解，然后你决定买这些补充剂。所以你有这五种或九种不同的补充剂放在台面上。如果你想想未来，未来的样子就是想象一下拍下橄榄，补充剂上的标签，实际上能够上传并说，我是男人，或我是女人。 我有这个目标。也许我有这些情况。这是我的活动，我的行为是什么样的。它收集所有这些信息。你可以想象，在你的一些补充剂中，有一些冗余。有些成分在一些中，也在其他中，但。但它们是以单位出售的。所以AI和算法可以做的，以及它目前可以做的，是查看你摄入的所有东西和输入的信息。并提出一个一对一的配方。所以想象一下把这五种可能放在一边或九种放在一边。 或者如果你正在服用一些欧米伽或类似的东西，你可能仍然需要服用那些，因为它们在那里不会有功能。但这就是个性化、个体化营养的力量，基于一对一的基础制定。因此，现在我们拥有这一制造过程和技术的多数股权。这将使我们能够接触到更广泛的客户群。这只是开始。这也是我们相信将在未来发挥非常重要作用的。所以作为一家公司，这是一个让我们领先并引领某些领域的机会。 以及我们相信科学、技术和营养将走向的未来。所以，你知道，这是所有部分的总和。
那么分销商如何获得？我有自己的分销商。我与她联系，她说服我这对我是个好主意。然后我们必须获取我的生物标志物。理论上，假设你不希望她抽我的血。那么我如何将自己输入到。
是的，所以这真的很有趣，因为如果你看看。我不知道你是否知道你的Instagram卷轴是什么样子的，或者你花时间在哪里，但你知道，
这很可怕。
很可怕，对吧？所以Function Healths的世界。我不知道你是否在听，你知道，播客或你听的内容类型，但你知道，有一个相当快速发展的生物标志物和礼宾健康与保健和支持的世界。所以，你知道，显然我们不是医生。我们作为一家公司想要做的是，我们希望以规模和更低的价格为客户和我们的分销商提供服务和产品，以便他们能够进入市场。所以，你知道，我现在告诉你的是，我们现在正在研究不同类型的测试。 这些将是家庭测试，所以人们不必。而且我们不是医生。你知道，这是。这是为他们提供服务，使他们能够以简单的方式获得它。与其他一些公司不同。例如，Function是一家较新的公司。他们所做的是建立了一个平台，让人们能够去抽血，然后给他们信息，并连接他们到一个可以帮助他们的人。所以想象一下康宝莱作为一个平台，聚合无论是可穿戴设备，还是不同的服务和信息。 并且也是保存信息的地方，可以个性化和定制你的营养方面，但也有一个教练并成为社区的一部分。你知道，我们之前讨论过，对你来说，Whoop最大的方面是社区。这是我们的超能力。这是我们的优势。这是我们45年来建立的。当人们实际上在追求，你知道，任何类型的目标时，这真的会改变人们的生活。就像我们之前讨论的那样，无论你是否保留Whoop，是否升级会员资格，你喜欢的是社区。 所以这真的是康宝莱的方面，使它发挥作用。因为个人关系和社区和支持，你知道，你知道你应该喝多少杯水吗？你知道你应该吃什么吗？你知道你应该什么时候停止进食吗？你知道？我们都知道这些事情。问题是，要做到正确需要什么？
所以。因为你一直在提Whoop。Whoop是一个每年付费一次的订阅模式。他们有医疗方面。他们还没有推出。Protocol的收入机会是什么？Protocol的收入模式是什么，它如何适应当前的分销商基础？
我先开始。我把它分成四个部分，只是为了便于记忆。所以这是一个健康和保健应用程序。对于那些不熟悉它的人来说。这本身就是一个创收机会，因为应用程序增加了价值。我不想忘记这一点。我现在就说。对于康宝莱来说，这个应用程序的一个与其他大多数公司不同的因素是，我们已经有了客户，对吧？我们已经有了200万分销商和数千万客户在寻找这个应用程序。所以我们没有客户获取成本的问题。 对。几乎不需要成本就能获得这些客户。他们在寻找这个应用程序，但这个应用程序本身可以产生收入。所以这是第一点。第二，我们通过应用程序推出的产品将是目前我们没有的增量产品销售。当我们上个月以测试版推出应用程序时，我们也推出了一款新产品。所以这是另一个增量销售的机会。第三，订阅收入。这有点像是其他部分的子集，但我喜欢它独立出来，因为我们，我们业务中的很多公司有很大一部分收入来自订阅销售，我们几乎没有。 但这些产品适合订阅销售。所以这是一个更经常性、更容易预测的收入。最后，我认为，实际上我认为在短期内最有价值的是收购。应用程序的推出在我们的销售队伍中产生了很大的能量。我们看到这种活动转化为更多的康宝莱销售。对。这只是对分销网络的一种能量注入。我们以前见过这种情况，你提到Herbalife24。当我们购买运动产品线时，通过我们的分销网络创造的价值远远超过了运动产品的销售。 我认为这就是我们将在Protocol上看到的。
假设，你们也可以通过Protocol在某个时候销售运动产品。
是的，会有很多交叉销售发生。会有更多的机会。但这是四个简单的部分需要记住的。对。还会有更多的增量机会。
除此之外，我认为设定一个基准也很重要。这可能不是一个2025年的收入机会，而是更远年份的。
我们，我们在。上个月以测试版推出。实际上是在七月。它将在第四季度的某个时候在美国重新商业推出，可能分两个阶段。然后明年推广到其他地区。所以，是的，这更像是2026年的事情。它会在2025年有一点影响。除了那种间接的能量注入，你们今年会看到更多。
让我们稍微谈谈地区情况。北美，我们看到净销售趋势有所改善。你在上次财报电话会议上提到，七月是自2021年4月以来北美地区首次实现同比销量增长，这对我来说是一件大事。所以也许你可以介绍一下你们在营养俱乐部或北美地区总体上做了什么，推动了一些稳定性，以及我们如何回到，你知道，那里的小幅增长。
是的，我的意思是，我要稍微退一步，做一点铺垫，然后回答问题。所以，你知道，在过去七个季度中，我们有五个季度在全球基础上实现了固定货币净销售增长。没有实现固定货币增长的两个季度分别下降了10个基点和30个基点。所以几乎持平。所以销售已经稳定，至少在固定货币基础上。我们在货币方面有一个逆风，现在正在变成顺风。这很好。但在那个全球数字中，美国是一个很大的拖累，北美表现不佳。 他们的销量在第一季度下降了8%，第二季度下降了6%。但七月是销量增长的第一季度。正如你所说，我们已经超过四年没有看到了。其中一部分是推出带来的能量注入。一部分是我们推出了一些新产品。我们确实想。这并不意味着我们在北美的第三季度一定会有销量增长。但第三季度相对于第二季度肯定有有意义的连续改善。这并不意味着我们不会有销量增长。我只是不知道是否会扩展到全面销量增长。但这是一个迹象，表明美国的稳定性正在重建。我认为这对我们在美国的投资者来说很重要，我认为展示美国可以扭转局面，稳定下来，然后转向增长，为整个业务建立了可信度。
我认为这非常重要，有很多原因。我们就说到这里。Stephan，也许你可以谈谈营养俱乐部以及它是如何改善的，以及你们在那里做的一些事情，将客户转化为长期客户。
我认为美国的业务很大一部分是基于营养俱乐部模式，这是一个非常棒的模式。我的意思是我们在美国大约有1万家营养俱乐部。400万消费者走进来购买，大约5000万笔交易。这是一个很好的业务，这是一个很好的经常性收入。对分销商来说很好。机会在于将这些走进来的客户转化为实际购买并在家中使用产品，将补充剂放在台面上的客户。所以我们发现的是，由于营养俱乐部的模式非常强大，它更像是一种基于消费的销售。 它是交易性的。有人在午餐时间进来，喝一杯奶昔，可能喝一杯茶，回家，他们可能一周回来两次，三次，这很好，我们喜欢它。但花时间与他们讨论他们的健康和保健，这不是柜台后面的人容易做到的，他们只是在午餐时间服务50或60或70个客户。所以分销商中有很多兴奋，特别是一些拥有非常大组织的领导者，他们看到Protocol作为一种方式，可以开始一个简单的对话。回到我作为分销商的过去。 我花了很多时间，特别是最后四五年，开发了很多数字营销和工具以及销售流程，因为公司并没有真正提供这些东西。作为分销商，这是我的责任。所以我必须想办法去接触客户并转化他们。作为一家公司，这是第一次，我们不仅推出了应用程序，而且还为所有分销商，包括营养俱乐部所有者，推出了一套工具，能够吸引并将客户引入一个流程。 所以像放在收银台的二维码这样简单的东西，上面写着回答九个关于你的健康的问题，并在下次访问时获得4美元折扣，这让他们进入一个回答一些问题的流程，这样现在可以有一个参与流程，并且是半自动化的，可以引导某人，实际上让他们关注他们的健康和保健，并为他们提供一个解决方案。所以营养俱乐部业务非常强大。我们看到那里有复苏。同时，我们知道这是一个巨大的机会，因为400万客户中，只有很小一部分被引入成为健康和保健部分的消费者，而不是交易部分。 这只是一个方面。所以还有其他方面。所以我会说，对美国来说非常有希望，我们非常兴奋，因为我们承诺在第四季度商业化。我认为到明年第一季度结束时，我们将拥有所有进入的客户的数据，我们将45、46年来第一次拥有两种类型的客户。通过这一流程进入的客户和通过其他流程进入的客户，并能够查看他们的行为、这些客户的保留率、他们购买的量和LTV，并开始进行比较。 但这是一个迭代的过程。对我们来说这只是开始，这是我们正在开发的现代平台的开始。
好的，我要稍微跳过我的问题列表，因为我们还有四分钟。GLP1s是朋友还是敌人？
我会说是朋友。我认为这是一件，第一，人们现在专注于减肥，顺便说一句，我说朋友是对我们来说。我不知道那20亿美元的诉讼和目前1800名参与诉讼的人，是否在这方面是友好的。我认为还有很多我们不知道的。我认为作为一家公司，你知道，我们基本上有三种方式来看待它。如果人们想使用GLP1s，我们想支持他们。我们想确保他们的骨骼健康，他们的肌肉保留，如果他们不吃东西，如果他们吃得少，他们能得到最好的营养。 所以我们想在那里支持他们，如果他们选择走这条路，如果他们选择不走这条路，他们想要一个更自然的解决方案，我们也会在那里支持他们。如果他们选择走这条路，然后当他们离开这条路时，他们想要保持，因为他们不想余生都这样做，我们会在出口处迎接他们。所以对我们来说，我们想在那里支持，无论什么，无论某人在他们的旅程中的哪个位置，这是最重要的。
这不是针对你们的20亿美元诉讼，对吧？
不，不，不。是
否则
正确的。是的。Novo Nodrisk。
好的。
是的。还有Ozempic。
是的，谢谢。
是的，非常感谢文字记录。非常感谢。
这里没有讽刺的引号。John，我们能谈谈指导吗？
当然。
因为，你知道，公司在你的任期之间有几年指导有点不稳定或无法实现。但现在你已经连续三个季度达到指导。我认为一些投资者有一个问题是，你如何预测季度年度指导的能力，以及当你向市场提供指导时，你如何感觉你掌握了它或没有掌握它。
我喜欢你开始问题的方式，你知道，我们现在已经连续六七个季度超过了EBITDA指导。我们对支出有严格的控制。我们对任何资本支出都有严格的控制。我们有一个非常强大的预测流程。我认为在收入方面，你知道，收入方面风险更大，尽管我们变得非常好，模型正在收敛。我们使用很多不同的模型来预测收入，它们一直在收敛。我们在收入预测方面也非常好。 但在EBITDA方面，我想说我们像一家私募股权公司一样运营。我的意思是，所有新员工都要经过高管的新员工委员会。有一小群高管很好地控制支出，这就是我们能够做到的。所以我们有一个强大的预测流程，我们对支出有非常严格的控制。
考虑到你们运营的国家数量以及你们不完全控制或不控制你们的销售队伍，这。
无论你在哪个国家，如果你想雇佣一个新员工，即使是替换，也要通过一个公司的小组委员会。我们每两周开一次会。一切都会被重新审视，哦，我必须向执行委员会提交，我真的需要它吗？所以这本身就是一个很好的控制。我们对技术请求的引入也做同样的事情。就像我说的，这几乎像是一种，像是一种公司内部的私募股权思维。
所以让我们谈谈最后30秒。你们的股票估值。它上涨过，下跌过，也横盘过。
我很乐意接受。你知道，我们今天会见了一位投资者，他说我们的估值低得可怜。对于一个产生大量现金的公司来说，这是真的。我们产生现金。即使在我们不景气的年份，我们也产生现金。对于一个，你知道，销售稳定的公司来说，你知道，拥有我们这样的EBITDA倍数是闻所未闻的。我认为这只是机会。我会提出的为股东创造价值的论点是运营四个部分。所以，所以一是我们，我们要偿还很多债务。 这笔价值从债务持有人转移到股权持有人。仅基于我们承诺从现在到2028年底偿还的债务，股票可能会翻倍。第二是，你知道，利润率提高。我们从2023年的11.3%调整后EBITDA提高到去年的12.7%，今年我们将超过这个数字。所以我们得到，我们的利润率正在回升，我们的销售已经稳定，希望转向增长。这是第一个季度。我认为这是我们自我回来以来首次指导净销售增长。所有这些应该导致一个EBITDA倍数，在最坏的情况下从可怜的低到低。 你可以赚很多钱，对吧？我的意思是这只是一个真正的机会。我认为一旦美国再次我们看到一些强劲的数字。你知道，Aaron和我会上路，会见更多投资者，讲述这个故事。我们开始接触到更多投资者，我认为这对于提高倍数很重要，我认为这是可以创造价值的地方。
好的，我想就这样吧。我们有。我们在分组讨论中有你们。对于任何想加入的人。在拐角处，
非常感谢。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
谢谢。