身份不明的发言人
Chris Steffes（财务规划与分析高级总监）
Stephanie Pugliese（总裁兼首席执行官）
Heena Agrawal（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Jon Komp（Robert W. Baird）
各位下午好，欢迎参加Duluth Holdings Inc.2025年第二季度电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键加零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以按星号键加一键（使用按键电话），要撤回问题，请按星号键加二键。请注意本次活动正在录制。现在，我将把会议交给Duluth投资者关系部的Chris Steffes先生。请讲，先生。
谢谢大家，欢迎参加今天讨论Duluth Trading第二季度财务业绩的电话会议。我们今天上午发布的收益报告可在投资者关系网站ir.dulutrading.com的“新闻发布”栏目下查看。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官Stephanie Pugliese，以及高级副总裁兼首席财务官Hina Agraval。在今天的电话会议上，管理层将发表准备好的讲话，然后开放提问环节。在开始之前，我想提醒大家，今天电话会议上的评论将包括前瞻性陈述，这些陈述可以通过使用“估计”、“预期”、“预计”等类似词语来识别。
前瞻性陈述本质上涉及估计、预测、目标、展望和假设，并受可能导致实际结果或成果与前瞻性陈述中表达的内容存在重大差异的风险和不确定性影响。此类风险和不确定性包括但不限于我们最新的10-K表格年度报告和其他适用的SEC文件中描述的那些风险和不确定性。这些前瞻性陈述仅反映本次电话会议之日的情况，不应被依赖作为未来事件的预测。接下来，我将把会议交给Stephanie。
各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我们对第二季度的业绩感到鼓舞。我们的初步转型努力展现出积极势头，团队不懈努力，在业务的几个关键领域取得了改善。这包括促销策略调整、成本控制、关税缓解以及严格的库存管理方法。我们的战略和运营努力已开始产生切实效益，带来了毛利率提升、费用减少和库存水平降低，这些都体现在我们的第二季度业绩中。由于我们减少了促销活动的力度，我们预计营收将同比下降。
然而，尽管销售额较去年下降7%，我们实现了毛利率改善和销售、一般及管理费用（SG&A）杠杆效应，推动调整后EBITDA增长150万美元，达到1200万美元，占销售额的9%。本季度末，我们拥有7300万美元的强劲流动性，库存较去年减少12%，实现了每季度库存连续改善的预期。让我进一步详细说明各个改善领域，首先是促销节奏调整的最新情况。我们降低了促销力度，以战略性地提高全价销售，增加平均单位零售价格（AUR），并推动盈利能力提升。
我们正有意识地将重点转向更高质量的销售。同时，我们知道我们在一个动态环境中运营。我们将在今年下半年继续测试、解读和响应定价举措，以满足客户需求并管理更高的盈利能力。正如上一季度所提到的，我们也迅速开始调整成本结构并缓解关税压力。我很高兴地报告，我们有望在2025财年实现1000万美元的成本节约。在简化成本结构的同时，我们也继续投入时间和精力改进流程，以优化当前和未来的生产力。
我们对库存管理和企业规划的持续投入，导致了运营端和规划流程的改进。这一端到端的跨职能举措使得我前面提到的第二季度期末库存减少12%，这主要归功于我们对库存收货量的合理调整。我们预计，这些努力，加上未来季节SKU和款式数量的减少，将带来更好的现金使用效率、更强的库存周转率和更高的利润率。现在，让我提供有关关税缓解方法的最新情况，重点关注不损害产品长期完整性的短期行动。
除了与制造基地密切合作并在2025年秋季寻找SG&A领域以抵消利润率影响外，我们还选择了有针对性的产品进行零售价格上调。我们在这样做的同时，认识到需要平衡低价款式，继续为客户提供高价值，同时坚定不移地保持质量。虽然我们正在减少深度折扣促销，但我们在一些关键产品系列（如内衣和长尾T恤）上实施了“多买多省”折扣。我们相信，这将维持我们的质量标准，帮助抵消商品成本的增加，并仍让客户感受到我们提供的价值。
现在，让我们转向第二季度的业绩，首先是一些产品亮点。随着我们减少促销力度，Duluth男士下装实现了更高的盈利能力，平均单位零售价格增长超过10%。随着我们继续扩大男士上装的产品供应，新款产品如标准合身款烧烤衬衫、Breeze Shooter宽松款和Drumlin粗纺棉衬衫受到了客户的欢迎。女士系列的母亲节印花系列是我们有史以来最成功的印花产品发布，我们的传家宝围兜搭配配套的园艺配件。新的产品线，如Artisan Hemp（一种耐用且透气的大麻与有机棉混纺面料）和Feather Light Chicknik衬衫，反响良好，体现了我们对所有产品的舒适性、耐用性和功能性的承诺。
最后，AKHG男士和女士系列均增长超过10%，这得益于Stone Run pants等关键产品的良好库存状况。我们还看到新款Wonderwear Performance Shorts、Tundra和After Sweat系列获得了积极反响。现在，谈谈本季度的营销工作，我们通过全渠道方法取得了成功，其中第二季度的父亲节活动尤为突出。我们在这次活动中同时关注品牌认知度和考虑度，我们在《早安美国》的“父亲节礼物”专题报道比去年旺季的类似报道带来了更高的认知度。最后，本季度我们推出了Big Dam Van移动零售体验，使Duluth能够在全国各地的活动中提高品牌可见度，包括门店开业活动。
现在，转向我们的零售业务组合，门店销售额同比增长5%。这一成功得益于流量趋势改善、转化率提高和平均订单价值增加。门店营销努力通过地理定位广告和联网电视等策略成功提高了认知度并带动了流量。本季度我们关闭了一家表现不佳的门店，并续签了两家达到我们更高利润门槛的门店租约。此外，我们很高兴在堪萨斯州的堪萨斯城和明尼苏达州的Maple Grove开设自2021年以来的首批新店。这些是我们的重点市场，我们很高兴看到这些门店在未来几周内开业并加入我们不断改善的零售组合。
谈到秋季，我们已经开始收紧产品组合，与去年相比减少了SKU数量，推出了更聚焦的系列。我们的业务建立在核心产品的基础上，通过旨在解决客户问题的创新解决方案加以强化。我们正在重振产品和营销策略，以反映我们品牌的真正本质。例如，本月我们重新推出了男士和女士核心牛仔系列，该系列更耐用、更舒适。除了推出Seawool系列（一种天然调温、吸湿排汗和防臭的面料）等新产品外，这些产品体现了我们对舒适、耐用和功能性的承诺。
我们知道下半年对客户参与度、收入和盈利能力最为重要。在旺季来临之际，我们的重点仍然是继续转型努力，并通过严格的准备和所有业务职能（包括营销和促销效率、库存定位和客户沟通）的协调，保持紧迫感。我们的目标不仅是满足，而且是超越客户在这一关键时期的期望。最后，我们对第二季度的表现以及在转型努力第一阶段取得的进展感到满意，我致力于在短期内巩固这一势头。
我们的重点仍然是简化业务、管理成本、缓解关税的持续影响，最重要的是，以卓越的服务兑现对客户的承诺。展望2026年，我们将减少SKU并优化产品组合。
这种聚焦的方法将使我们能够强调那些彰显Duluth品牌特色的核心产品。我相信，从长远来看，专注于Duluth Trading的核心优势——客户对品牌的参与度、差异化产品、产品创新以及全渠道环境中的卓越客户服务——将创造股东价值，并最终使公司恢复盈利增长和成功。现在，我将把会议交给Hina，讨论我们第二季度的财务业绩和2025财年的展望。
谢谢Stephanie，早上好。呼应Stephanie的评论，我们对第二季度的业绩感到满意，这代表了我们转型努力的重要一步。正如我们在前两次电话会议中所述，今年我们的主要重点是调整促销节奏以恢复价格完整性、改善库存管理和加强运营执行。4月，在新关税宣布后，我们采取了积极的缓解行动。此外，我们启动了成本削减措施，并在宏观经济不确定时期实施了管理现金流和流动性的步骤。我为团队对今年年初确立的目标的坚定承诺以及他们在制定缓解宏观逆风的解决方案方面的敏捷性感到自豪。
现在，提供我们在这些领域的第二季度业绩和进展的最新情况。今天，我们报告2025年第二季度净销售额为1.317亿美元，下降7%，毛利率同比增长240个基点至54.7%，由于成本削减，SG&A实现杠杆效应。我们报告的每股收益（EPS）为0.04美元，调整后EPS为0.03美元，较去年增加0.05美元。EPS调整包括70万美元的重组费用（税后净额）和-90万美元的税收估值备抵。本季度调整后EBITDA较去年增长150万美元，达到1200万美元，占销售额的9.1%。首先看营收，由于我们调整促销力度以提高盈利能力，第二季度净销售额同比下降7%，若排除今年从第一季度转移到第二季度的批发发货，则下降9.8%。
不包括批发业务的直销渠道销售额下降18%，主要原因是促销调整导致网站流量下降，但部分被更高的平均订单价值抵消。移动销售渗透率继续提高，增加了100个基点。零售门店销售额增长5.3%，这得益于有针对性的营销努力带来的流量改善、转化率提高以及优化的库存分配策略导致的库存水平改善。此外，由于我们减少了促销力度，带动了更高的平均单位零售价格和平均订单价值，门店盈利能力有所提高。Duluth男士销售额下降8%，女士销售额下降11.3%（由于促销调整），而AKHG增长11.4%，男士和女士系列均实现两位数增长，这得益于库存可用性的改善。
有效的库存管理提高了库存可用率，且随着促销力度减弱，各渠道和业务的盈利能力均有所改善。本季度毛利率为54.7%，较去年增长240个基点，主要得益于平均单位零售价格增长8%以及促销调整带来的全价销售占比提高。毛利率持续改善得益于两个因素：通过减少折扣力度重新平衡促销以恢复价格完整性，以及直接工厂采购举措带来的产品成本下降。关税对第二季度利润率的影响可忽略不计，将在下半年更为明显。
为抵消关税成本的影响，我们除了与供应商谈判外，还在7月底开始实施有针对性的价格上调，并管理库存收货时间。SG&A支出为6880万美元，较去年减少520万美元（7.1%）。SG&A占销售额的百分比改善10个基点至52.2%。广告支出占销售额的8.9%，杠杆率下降60个基点。SG&A杠杆效应的改善得益于 outbound shipping成本降低和固定 overhead费用（包括人员和折旧）减少。正如Stephanie所提到的，随着我们调整费用结构，我们有望今年实现1000万美元的成本节约。本季度末库存为1.481亿美元，较去年减少2070万美元（12%）。
此外，门店库存水平同比提高200个基点。这些改善得益于企业规划等增强流程，优化了库存收货和库存定位以提高可用性。我们在管理收货方面取得了进展，全年库存水平目前较去年降低6%，这一健康水平支持了我们核心产品的适当库存深度。正如Stephanie所提到的，我们还减少了即将到来的秋冬季节的SKU数量和库存水平。本季度末，我们的库存组合包括78%的当前产品和22%的清仓商品，而去年清仓商品占11%，主要原因是春夏商品的销售速度慢于预期。
为解决这一问题，我们启动了“big DAM clearance”活动，截至9月第一周，清仓库存占比降至16%。对于2026年春夏，我们采取了更可持续的方法，将SKU数量减少20%以上，打造更聚焦、更相关的产品组合，以最终提高销售率。上半年资本支出为970万美元，高于去年的800万美元，增加的支出主要用于本月即将开业的两家新店。本季度末，我们的净流动性为7330万美元，净债务为2670万美元。
我们的现金及现金等价物为570万美元，信贷额度借款为3250万美元。由于我们积极管理库存水平，借款较上一季度减少了一半。正如上一季度所传达的，我们预计今年的峰值借款已经过去。现在，转向2025财年展望，我们维持2025财年的财务指引。调整后EBITDA 2000万至2500万美元的区间考虑了几个因素。首先，通过价格行动、供应商谈判和库存收货时间管理来缓解关税影响。其次，减少费用以应对折扣水平降低带来的营收逆风，并使整体费用结构与当前业务规模保持一致。
最后，进一步整合我们的规划流程和财务纪律，以提高库存和资产（如 fulfillment center网络和门店组合）投资的回报率。关于关税，根据最后公布的国家税率，我们现在预计今年的影响约为1500万美元。基于原产国和收货时间的平均关税率约为12%。本财年上半年关税成本的影响可忽略不计，主要影响将在下半年体现。我们通过有针对性地提高特定类别的价格，抵消了大部分额外成本。
这些价格上调于7月底和8月初实施，目前在销售弹性方面符合预期。此外，我们与供应商合作分担成本影响，并继续积极管理库存收货时间。谈到SG&A，我们今年已实施超过1000万美元的成本节约，同时保持营销投资占销售额的百分比。我们正战略性地优化组织费用，使其与当前业务规模保持一致，有效管理定价和促销调整的收入影响，缓解关税影响，并平衡业务的短期和长期需求。关于我们的资产负债表和资本支出。
首先，我们继续预计下半年库存水平将正常化。由于销售和库存收货的重新平衡，我们预计年末库存较去年将实现两位数下降。这种减少和收货调整确保我们已过峰值借款水平。其次，我们维持全年约1700万美元的资本支出计划。这包括本月即将开业的两家新店的资金，以及Manhattan Omni fulfillment软件和定期维护费用。最后，我们的资产支持贷款额度继续为维持流动性和获取现金提供更高的灵活性。
总而言之，我们对在恢复价格完整性、改善库存管理和加强运营执行方面取得的进展感到鼓舞。这些举措将使我们能够随着时间的推移充分利用战略和结构性举措的好处。我们正在采取整体行动来抵消关税影响，果断优化费用结构，并在Stephanie的领导下，专注于产品组合和品牌营销投资。现在，我们开放提问环节。
谢谢。如果您想提问，请按星号键加一键（使用按键电话）。如果使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并想撤回，请按星号键加二键。现在，我们稍作停顿整理提问名单，第一个问题来自Baird的Jonathan Komp。请讲。
好的。嗨，早上好。谢谢Stephanie。我想跟进一下，您能否分享更多团队在决定适当减少促销活动水平时所关注的具体指标，以及展望秋季和假期等关键销售期。考虑到本季度看到的一些结果，您对在促销方面保持更多纪律的信心如何？
当然。首先回答关于关键指标的问题。毛利率美元是我们关注的主要指标，因为John，很明显这驱动了利润表底线以下的所有数据。通过我们在业务中迅速实施的SG&A杠杆纪律，我们有能力继续推进第一季度开始的促销力度减少，尽管我们知道销售额会下降。但最终，盈利能力是我们今年的首要目标，以实现我们刚刚重申的全年EBITDA目标。就展望未来和对第四季度的信心而言，正如我们在第一季度实际上已经说过并今天重申的那样，我们在减少促销力度方面看到了成功。就促销频率而言，我们仍然与过去相当一致。因此，我们产生的最终毛利率美元是由于力度减少，这是我们本季度剩余时间和第四季度的计划。
而且，我们今年前两个季度已经看到了成功，这给了我们很大的信心。
是的，这很鼓舞人心。那么关于毛利率的问题。考虑到关税影响加剧的动态，但显然也有您刚才提到的活动和定价措施带来的好处。能否进一步说明继续扩大毛利率的能力，尤其是第四季度。我知道这看起来是一个相当容易的比较。但能否进一步说明下半年毛利率预期？
好的，Jonathan，我是Heena。我来回答这个问题。我们从7月25日和8月8日开始通过两种方式实施价格上调。到目前为止，我们看到的情况是，从价格和单位弹性的角度来看，这符合我们的销售预期。因此，我们将继续通过定价活动缓解关税影响。我们还与供应商谈判以抵消部分成本增加，并且我们正在管理收货时间。此外，SG&A成本削减无疑从整体利润表角度有所帮助。因此，我们对下半年以及实现毛利率目标的能力感到非常满意。第三季度和第四季度之间会有一些差异。我们将看到第四季度的增长比第三季度更大，因为关税影响在第三季度才刚刚开始显现。
好的，很好。我还有两个问题。关于SG&A，你们目标的成本节约，第二季度实现了多少，以及未来的节约将如何推进。
是的，我的意思是，我们可以说1000万美元主要来自两个方面。一个是我们在6月4日宣布的人员编制，另一个是可控费用，如咨询、差旅以及一些折旧。因此，我们在第二季度已经开始看到这些好处。我想说我们已经完成了大约三分之一。因此，我们对全年1000万美元的目标感到非常有信心。
好的。最后一个问题，退后一步，从更宏观的角度思考，当您考虑重新确立业务的适当利润率目标时，您需要看到哪些因素才能分享更多关于业务适当利润率水平或长期盈利销售基础预期的细节。您需要回到更合理的年度盈利水平。
我来回答这个问题，John。我认为今年剩余时间的主要两件事确实是可管理的费用，正如Heena刚才提到的，以及价格完整性的重置。价格完整性重置的一部分当然是我们刚才讨论的促销节奏。但另一部分是库存管理。在库存管理中，SKU和款式生产力。因此，今年剩余时间，正如我们所知，我们仍在调整库存，以进入2026年。
正如我们在上个季度的电话会议中提到的，我们计划并实际上正在执行SKU和款式数量减少20%。因此，当我们达到产品组合合理化、费用计划合理化的程度时，我们将能够真正为业务建立强大的利润率 profile。因此，目前，我们的重点是很好地执行今年剩余时间的所有工作，包括我们刚才讨论的利润率 profile相关内容，以及运营和客户方面。然后，进入2026年，我们开始真正实施围绕SKU生产力、促销节奏和库存管理的关键KPI，这些将带来长期更强的利润率 profile。
好的，非常清楚。再次感谢回答所有问题。
不客气。当然。谢谢。
今天的问答环节和电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。