身份不明的发言人
Matt Murphy（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
我是Atif Malik，在花旗集团负责美国半导体、半导体设备和网络设备股票的研究。非常荣幸能欢迎Marvell的董事长兼首席执行官Matt Murphy以及首席财务官Willem Minkes。我总是要提醒Matt，多年前他在花旗会议上与Rick Hill同台时，开始了他在Marvell的旅程。这就是为什么他每次都要感谢我。
没错，确实如此。
感谢您今天来到这里，Matt。在您最近的财报电话会议之后，投资者对两个关键XPU项目的状态有些担忧，您似乎对明年客户收入的增长没有以前那么有信心。您能澄清一下您想向投资者传达什么信息吗？
当然。首先，大家早上好。很高兴见到在场的各位，也感谢电话那头的各位。我先简单说几句，然后再回答您的问题。我知道大家都对我的回答很好奇。首先，感谢您今天主持这次会议。这是我第十次参加花旗的会议。是的，如果你们还记得的话，那时候完全是另一个世界。那是我作为CEO参加的第一次会议，当时我们只是很高兴能把我们的财务文件提交给SEC，我们有一个面向消费者的业务和一些企业业务，仅此而已。
顺便说一句，当时股票有很多卖出评级。没人想指责任何人，但没关系，我不怪你们。我当时和Rick Hill一起上台，他当时是我的董事长。总之，快进到现在，2025年，Marvell的定位已经完全不同了。我在半导体行业已经工作了31年，经历了从90年代中期开始的所有主要产品周期。
我们面前的AI机会非常巨大。Marvell发现自己正好处于这个领域的中心。所以对我们来说，这还只是早期阶段，未来还有很长的路要走。也许到花旗第20次会议时，情况又会完全不同。关于上次电话会议，我想先承认并理解投资者对一些问题的回答方式感到担忧。所以今天早上我想尽量澄清一下。
首先，正如你们看到的，我们在客户保密方面更加严格了。我想花点时间解释一下原因。这不是一个敷衍的回答，而是真实的情况。这些定制项目的战略性质决定了它们将定义这些系统的未来架构。这些是这些公司的根本商业机密。在这样的业务中，尤其是客户集中度高、风险大的情况下，业务的核心是人。
这关乎信任、长期关系和跨代投资。所以我们需要建立这种信任。这就是为什么我们在保密方面更加严格的原因。但我要澄清的是，我们并不是要暗示业务发生了变化。关于这个问题，我想说的是，我被要求提供2027财年的指引，也就是明年。Marvell今年没有提供指引，但对我来说，2027财年听起来还很遥远。
我们刚刚结束了今年的第二季度，刚刚报告了那些结果。所以我们还有一段时间。但当时机成熟时，我们会提供指引。回顾我们从2023年开始的AI之旅，我们一直在向投资者提供信息。记得我们在2023年5月的第一次电话会议上说，我们认为AI今年的收入将达到2亿美元，明年将达到4亿美元。
当时主要是关于光学的。后来我们举办了AI日活动，最近一次更新是我们今年的定制业务目标是超过10亿美元。实际上我们远远超过了这个目标。我们会继续在这方面提供帮助。我们一直在为这个业务的增长做准备，现在仍然如此。但我需要时间，一旦这些计划更加明确，我们有更好的能见度，我们会进行沟通。
我们会沟通任何变化，无论是上升还是下降。这是我们一贯的做法，我也会继续这样做。这就是一些背景信息。但我对这个业务的未来感到无比兴奋。我们在AI日上公布了550亿美元的定制市场总规模（TAM），比一年前有所增长。我们还提供了更多的细节，其中400亿美元是XPU，这显然受到了很多关注，也非常关键。
另外150亿美元是XPU相关的市场，这是一个正在增长的新兴市场，Marvell也在参与其中。我们现在已经有18个以上的设计项目，因为在AI日之后，我们又赢得了更多的项目。现在有很多事情在发生。所以当我看到这个轨迹和我们还处于早期阶段时，今天这个业务还相对集中，因为这些是我们最初的设计项目。
我们还在早期阶段，但如果展望2028年及以后，随着这些18个以上的项目推进，我们的业务会更加多样化。未来会更容易规划和沟通。这些是我们目前面临的一些动态和挑战。但我希望这些信息能帮助投资者理解原因和背景。
是的，关于超大规模客户的敏感性，这些信息非常有帮助。Matt，我接触的大多数投资者对您6月份的投资者日上关于IP组合和定制基础方面的内容印象深刻。这些定制硅项目的设计周期很长。我告诉我的客户，Marvell现在就像一年前的博通，主要集中在一两个设计项目上。但未来还有很大的管道，多样化会实现。您谈到了在定制市场实现20%份额的目标。您能详细解释一下您对TAM的假设吗？您还提到了XPU相关的设计项目。
您能解释一下如何实现这个20%的目标吗？
当然。我们在整个TAM机会上的目标是20%，这是Marvell的全部业务。但我们还说过，我们认为定制业务也能达到这个目标，尽管我们起步稍晚。这个目标主要基于我们今天提到的18个设计项目。当然还有其他的可能性。我们说过还有50个设计项目在跟踪，价值超过750亿美元的终身收入。
在电话会议之后，我们已经完成了其中几个项目。所以750亿美元的数字已经有所下降，因为我们完成了一些项目。但我认为这个数字会再次上升，因为现在设计活动的机会非常多。20%的份额是我们对各个机会的自下而上的看法。我们显然会进行风险调整和规模评估。但我们要清楚，这是一个非常动态的环境。
我们试图预测三年后的情况，试图预测明年的情况，但事情在变化。但方向性的好消息是，这个数字一直在上升。所以我们会看到最终的结果。但自下而上的分析支持这个目标。从自上而下的角度看，当我们看到TAM和机会时，正如您提到的，我们在6月份的AI日上谈到了Marvell在工艺和封装技术、IP组合、整合解决方案的能力、世界级的强大供应链、深厚的客户合作关系和未来投资的资金配置等方面的领导地位。
这些都与客户产生了很好的共鸣。另一个更主观的角度是，为什么你们不能达到20%的份额？我得到的反馈是，为什么不能更高？如果你们成功的话。所以我们会看到。但我们认为这是一个非常可实现的目标。这个数字很大，因为TAM增长非常快。这个方程中很大一部分是TAM是否会继续以这个速度增长，以及有多少会转化为定制业务。
我们在这些假设中已经考虑了这些因素，但我认为这些假设目前是相当安全的。从我们所在的周期、资本支出、设计项目活动来看，这个TAM前景肯定会实现。我们的胜率表明我们正在赢得各种各样的机会。所以我对这个业务的未来感到非常乐观。
好的，Matt，考虑到一些亚洲公司对与关键客户设计的参与非常公开，您是否认为，鉴于这些超大规模客户的资本支出计划，多家公司可以参与多个项目，甚至可能共享同一个ASIC项目？还是说这是一个赢家通吃的市场？
是的，我们在2024年的第一次AI活动上就提到过这一点，几个月前我们又进一步详细说明了TAM。我们认为这个市场会有多样性。支出如此之大，我认为会出现多种商业模式。在6月份的演讲中，我们谈到了这些不同的模式，它们更像是一个光谱，客户希望从Marvell这样的公司获得多少IP？他们需要什么样的制造服务？像PIVR或CPO这样的独特技术路线图有多重要？这些因素可能会改变一些动态。
考虑到支出的规模，我认为未来会有更多的SKU、更多的变化和更多的机会与多样性。但我仍然认为，长期来看，定制TAM的大部分出货量和市场份额将来自所谓的全服务或全包提供商，他们拥有所有资源，可以设计、制造、测试、发货，并进入下一代产品，保持节奏。这是市场的主要部分。
但肯定会有其他模式的空间，也应该有。例如，到2028年，定制支出预计将超过整个x86 CPU市场。所以可以想象会有很多机会，这对Marvell来说是好事。这不是一个赢家通吃的市场，不会只有两个设计项目，谁拿到谁就赢。这不再是一个二元市场。
但您说得对，即使对更成熟的提供商来说，这也还处于早期阶段。
好的，Willem，回到您这边，关于毛利率，你们已经明确表示，ASIC项目的性质会对毛利率产生影响，可能在58%到59%的范围内。但展望明年，考虑到运营利润率，你们谈到了收入增长率是运营费用增长率的两倍。你们如何定位公司以扩大运营利润率，同时从客户的一些NRE付款中受益？
当然。也许我们可以从过去一年开始，我们一直在一致地表示，随着这些定制项目的推进，你们已经看到了对我们毛利率的影响，但同时你们也看到了运营利润率的提升。我们刚刚给出的季度指引是36.2%，这已经接近我们长期目标的38%到40%。我们设定的这个模型已经在我们的执行数字中得到了体现。
我们一直非常一致地投资于增长。我们管理产品组合的方式是，我们还有其他产品，我们称之为大众市场或运营商企业市场，我们对这些产品进行了更新，这些更新后的产品已经开始推进。你们可以从其他终端市场的恢复情况中看到这一点。这些领域的投资强度已经大幅降低，我们将这些资源重新分配到了数据中心产品组合。
再加上NRE（非经常性工程费用），我们将其视为抵消运营费用的项目，它降低了我们的运营费用。可以将其视为客户对这些项目的投资。这两个动态使我们能够继续严格控制运营费用，明年我们还会继续这样做。正如Matt刚才所说，这是一个历史性的增长机会。我们希望确保我们投资，因为这些资源非常稀缺。
你们看到了对这些资源的激烈竞争，我们正在努力保持和吸引这些资源。所以我们会根据需要继续投资以推动增长。
是的，但我想强调一点，我们在AI和云领域的研发地位在过去几年得到了极大的提升。一方面，我们增加了研发支出，无论年份好坏，我们一直在增加研发。新项目的NRE开始发挥作用，这是我们得到的额外提升。正如Willem所说，Marvell通过战略规划过程和检查点驱动的强大资本配置框架，以及我们如何分配宝贵的研发资金。
顺便说一下，我们刚刚完成了第十次年度战略规划审查。第一次是在2016年8月，大约在我成为CEO六周后，这是我们今天仍在使用的资本配置框架。现在你们可以看到，我们超过80%的研发支出都集中在数据中心。我们能够做到这一点，同时还能从过去在其他广泛市场机会上的投资中获益。所以我们在这方面处于非常有利的位置，能够在规模上做到这一点，只有少数公司拥有这样的团队。
让我们谈谈你们AI销售的另一部分，光学或DSP产品组合。你们谈到了下一季度两位数的增长。您能分享一下您在这个市场看到的情况吗？为什么在报告季度出现了放缓，而在下一季度又重新加速？这只是时间问题吗？
我认为部分原因是时间问题。这个业务从来都不是完全线性的。设计上总是有些不同，因为投资者需要理解，在光学领域，供应链中还有一个额外的步骤，那就是模块制造。所以有时会出现季度波动。但总的来说，如果我们回顾过去，我们一直在担心下行季度、库存消化或重置，差不多有两年了。我记得在2023年底，我变得有些谨慎，大家都有些紧张，因为我说这个业务增长了80%，会不会放缓？
但它没有放缓，一直表现得非常强劲。其中一些业务通过渠道进行，销售情况非常好。我们得到的所有信号都表明，AI支出正在发生。如果看看未来的情况，有很多强烈的需求信号表明这个业务未来会继续增长，尤其是明年。所以我认为有很多乐观情绪，你们可以从数字中看到。大家都在谈论未来的发展。但我们在这个业务上投入了最大的资源。
自从我们收购Inphi并整合后，我们在这个业务上投入了最大的资源。团队在技术领导力方面做得非常出色，推动我们和客户进入下一代。我们看到这个节奏会继续下去，无论是从100G每通道到200G，还是现在从200G到400G，未来还会到800G、1.6T、3.2T。我们正全力以赴推动这些发展。这对释放下一波AI增长的关键——通信和I/O瓶颈——非常重要，我们在其中扮演着关键角色。
这是一个对我们非常具有战略意义的业务。团队做得非常出色，我为他们感到骄傲。考虑到我们的投资配置和团队的质量，我认为我们有一个非常光明的未来。
好的。我在这里暂停一下，看看观众是否有问题。如果有问题，请举手。好的，后面那位。
关于资本的问题。鉴于您对未来三年的乐观预测，限制因素可能是什么？
你们为什么不进行ARS？Willem，您想先回答吗？
当然。我们一直有一个平衡的资本回报计划。回顾过去，我个人非常关注让我们的自由现金流更加稳定。你们在过去一年中看到了这种稳定性，这使我们的资本回报有了显著提升。正如您所指出的，这是一次不错的资本注入，给了我们很多选择。我们刚才讨论的另一个问题是机会的规模，我们对我们的IP组合感到非常满意。
但这是一个非常动态的环境。所以当我们审视生态系统时，如果有可以加速我们增长和产品组合的补充收购，我们会考虑。所以你们可以期待我们在资本回报方面有所提升，但同时我们也希望保持灵活性，以应对潜在的补充收购。当然，如果我们认为我们正在做的有机工作已经足够好，我们会更积极地向股东回报资本。
我们非常关注这一点，不仅推动我们内部的自由现金流指标，还利用这些收益。关于这一点，我们会有更多信息。
有问题吗？好的，Matt，继续谈谈超大规模客户。我们慢慢看到像主权实体和企业这样的实体开始增加AI投资。我们知道你们目前主要关注超大规模客户，但您是否认为未来有机会参与非超大规模客户的AI资本支出？
是的，我们在AI日上以不同的方式分解了这个市场。我们谈到了两大类，一类是传统的四大超大规模客户，另一类我们称之为新兴市场，包括主权实体。还包括那些正在建设自己的云基础设施的第二层但非常重要的云玩家。我们在所有这些领域都有机会，尤其是在光学和网络方面，这些领域无处不在。
我们与几乎所有这些公司都有直接接触，因为我们与模块合作伙伴有很好的关系，他们在推广我们的解决方案，但我们也有销售团队、业务开发和业务部门覆盖这些其他客户和机会。越来越多的这些客户也在推动定制硅机会。我认为随着他们的资本支出和支出率的上升，以及他们认识到需要一些差异化，他们的应用、工作负载、用例和数据中心架构都不同，这会为我们打开很多机会。
所以我们在AI日上指出，过去一年发生了很大的变化，以前看起来更像是一个标准产品的通用解决方案业务，现在看起来越来越定制化和独特。这正是我们可以增加价值的地方。
在网络领域，我们看到您的一些同行在扩展和扩展方面取得了进展。你们并没有在AI销售中单独列出这一点。但您能谈谈您在扩展方面看到的势头吗？
当然。今天，我们给出了光学业务、定制业务和其他业务的大类。随着时间的推移，如果其他领域如网络变得足够大，我们会开始单独列出。但关于扩展，这是目前大部分支出的地方。我们在2021年收购了一家名为Innovium的公司，进入了高速云网络市场。这个业务发展得非常好，自收购以来增长了很多。
随着产品过渡的发生，未来几年这个业务将会有很好的增长。当我们收购这个资产时，我们在12.8T交换领域占据了一席之地，我们把整个团队和资源投入到51.2T上。从市场角度看，这个采用正在发生，所以我们会看到这个业务因此而增长。我提到扩展的原因是，我们用于扩展的基本架构团队也是推动扩展解决方案的团队，这是高速、低延迟、低功耗网络与我们的I/O和Serdes技术的结合。
所以在扩展方面，未来还会有更多进展。我们非常参与这个领域的标准制定。我们当然通过我们的连接产品和XPU设计项目被拉入这个领域，因为它们都结合在一起。所以这方面还会有更多进展。但这将是TAM增长的一个重要驱动力。我认为这是一个巨大的行业机会，我们处于非常有利的位置，非常专注于这个领域。
所以我们拥有自己的Serdes IP，在高性能交换方面拥有世界级的架构团队，对连接和XPU路线图如何协同工作有非常好的系统级视角。
Willem，关于非AI市场，企业网络和运营商基础设施已经很好地恢复了。你们谈到了大约20亿美元的标准化收入运行率。这两个业务的战略意义如何？在汽车以太网销售之后，是否有机会剥离其他领域？
当然。这些业务有很长的历史。我们已经对它们进行了优化，它们是我们的盈利增长引擎或盈利驱动力的核心部分。随着时间的推移，一旦我们达到20亿美元，我们没有理由认为它们不能继续以类似的速度增长。Matt提到了我们每年进行的资本配置审查，我们会审视所有业务，没有什么是我们不能碰的。
但这个业务一直是我们的核心盈利驱动力，我们对它的恢复感到非常满意。当我们坐在这里时，它的运行率低至9亿美元，我们说它会回到20亿美元，当时有很多怀疑。
是的，甚至怀疑它是否会恢复。现在我们刚刚给出了17亿美元的指引。
是的，我们预计这个增长会继续。我们看到这些业务的订单非常强劲，并且会继续保持强劲。
是的，我想补充一点。我们对这个业务的恢复感到非常惊喜。它显然下降得很厉害，然后我们一直在想恢复的斜率会是什么样子，它并不是线性的。它开始恢复，然后继续恢复。但我们非常高兴看到订单、出货量和客户在这些领域的需求前景的恢复。这不仅仅是库存恢复。正如我之前所说，我们开始从之前在企业和运营商终端市场的投资中获益。
5纳米产品组合的更新非常先进。所以这些新产品也开始发挥作用。所以我们有一个完整的业务团队专注于这一点，他们在我们的战略审查中做了汇报。他们有增长计划，有推动收入的方法。我们给他们投资，当然比以前少。但这是因为我们前期投入了很多。汽车业务则完全不同。
它有自己的销售团队、质量团队和流程。考虑到我们在汽车领域的规模相对于这个业务的发展，它有一个很好的轨迹。英飞凌会把这个业务做得很好。但对我们来说，从大局来看，即使它从现在的规模翻倍，未来几年对我们在数据中心的发展也不会有太大影响。这是一个竞争性过程，经济上也是合理的。
所以我们希望在我们的产品组合中保持一些平衡，但坦白说，这个历史性的AI机会，我们必须全力以赴。这是TAM的发展方向，是行业的重大转变。如果我们不去追求，我们会后悔的。关于之前的问题，这是一个很好的问题，关于资本回报，目前保持一些灵活性，因为我们正处于这个转折点，要决定我们想做什么。
当然，如果我们认为我们正在做的有机工作已经足够好，我们会更积极地向股东回报资本。我们非常关注这一点，不仅推动我们内部的自由现金流指标，还利用这些收益。关于这一点，我们会有更多信息。
好的。回到光学领域，关于技术趋势的讨论从未停止，CPU、OCS、1.6T，英伟达在今年早些时候的GTC上谈到了共封装光学的使用。您能分享一下您对光子学市场未来发展的看法吗？我们什么时候会看到大规模采用？
是的，这是一个我们一直在追逐的老问题。对于那些参加OFC会议的人来说，这是一个年度讨论。什么时候高容量硅光子学会真正进入数据中心，用于扩展网络或扩展网络？但在过去一年左右，相对于一些大玩家的重大资本投资、路线图承诺、技术发展和技术的进步，发生了很大的变化。
我们在这方面有很强的技能。我们今天已经在数据中心之间（DCI）的产品中出货了相对高容量的硅光子学。这是我们自己的硅光子学解决方案，我们自己的设计，实际上我们设计了整个芯片组和模块。所以我们在这个领域的制造和量产方面有很多经验。当进入数据中心内部时，这是一个更大的挑战。
过去几年我们一直在展示我们自己的集成光引擎解决方案，最终我们可以将其与我们的网络产品或ASIC产品集成。所以我认为变化是，看起来更有可能产生这种影响。但我不知道是2028年、2029年还是2030年，以及真正大规模采用需要多长时间。我认为这还很遥远。
我们不应该过于超前。但我们会为两者做好准备。这是一个我们正在投资的长期项目。但要非常清楚的是，当我们看到未来几年客户的需求时，都是可插拔的，以及我们能多快进入下一代。这还通过一些更独特的解决方案如AOC或AEC来增强，我们在两者中都有解决方案。
对于线性可插拔光学（LPO），过去几年未能获得太多关注，现在开始看到一些采用。我们在这方面有一些很好的解决方案和设计项目。我们会成为LPO的一部分。我们试图成为一站式商店，提供各种解决方案。我们不仅仅坚持必须是可插拔的，必须是最新最好的。我认为我们可以利用我们的技术跨越所有这些领域。
我认为未来你们会看到更多这样的发展。但最终，这将是经过验证的可插拔、可交换、高容量、可扩展的解决方案。所以在CPO方面，还有很多需要解决的问题。但我们并不轻视它。
好的。感谢大家的参与。谢谢大家。
我们下次见。