身份不明的发言人
Andy Milevoj（投资者关系高级副总裁）
Adolfo Villagomez（首席执行官）
James Langrock（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
Michael Kupinski（NOBLE Capital Markets）
Anthony Lebiedzinski（Sidoti & Company）
Douglas Lane（Water Tower Research）
早上好，欢迎参加1-800-Flowers.com 2025财年第四季度收益电话会议。所有参与者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键后按零键联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。要提问，您可以按星号键然后按一。要撤回您的问题，请按星号键然后按二。请注意本次活动正在录音。我现在将会议转交给投资者关系高级副总裁Andy Milevoj。请继续。
早上好，欢迎参加我们2025财年第四季度及年终收益电话会议。今天参加会议的有首席执行官Rodolfo Villagomez和首席财务官James Langrock。在我们开始之前，我想提醒大家，我们今天在电话会议上的一些声明受到我们新闻稿和公开文件中包含的安全港免责声明的保护。在本次电话会议中，我们将做出前瞻性声明，包括预测、预测和其他关于未来事件的声明。这些声明基于当前的预期和假设，这些预期和假设受到风险和不确定性的影响，包括我们新闻稿和提交给证券交易委员会的公开文件中包含的风险和不确定性。
公司不承担更新本次电话会议中可能做出或讨论的任何前瞻性声明的义务。此外，我们将讨论某些未按照GAAP准备的补充财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节可以在我们的收益发布表格中找到。现在我将电话转交给Adolfo。
谢谢Andy，大家早上好。我很荣幸在公司如此重要的时刻担任CEO一职，我对我们的未来非常乐观。我想首先感谢Jim在过渡期间的支持和他给予我的自主权。自五月加入以来，我专注于通过与各级员工互动和密切听取客户反馈来深入了解我们的业务。这些对话让我对我们目前的状况、哪些方面运作良好以及我们需要改变的地方有了宝贵的见解。它们帮助我们稳定了业务，并确定了我们需要采取的即时和长期行动，以使我们走上正确的道路。
1-800-Flowers.com是一个标志性品牌，我们有幸成为客户最有意义的时刻的一部分，但客户的期望在不断变化，技术快速发展，竞争日益激烈。我们没有完全跟上这种环境，因此我们未能充分发挥我们的潜力。正如我们在上次电话会议中讨论的那样，我们的Celebration战略旨在改变这一点。它代表了我们在与客户互动和运营业务方式上的根本转变。通过采用这种方法，我们打算解决对我们增长和财务表现最重要的因素，并为公司的长期成功奠定基础。
展望未来，我认为通过成为一个更精简、更敏捷、以客户为中心和数据驱动的组织，我们有巨大的机会来改善我们的表现。为了恢复收入增长，我们正在现代化客户体验，优化客户获取和保留方式，并扩大我们在电子商务网站之外的影响力。同时，我们正在建立更强的运营纪律，提高效率，并增强问责制。我稍后会分享更多想法，但首先我想请James回顾我们2025财年第四季度和年终财务业绩。James？
谢谢Adolfo，大家早上好。今天早上我将回顾我们2025财年第四季度和年终表现。请注意，所有比较均与去年同期进行，除非另有说明，否则代表调整后的结果。我们在整个2025财年遇到的挑战在第四季度持续存在，我们的收入仍然承压，我们继续应对不断变化的客户获取环境。传统的SEO持续下降，我们在漏斗底部的营销投资未能达到预期效果。因此，我们第四季度的综合收入下降了6.7%。这包括消费者花卉和礼品部门下降8.8%，美食礼品篮部门下降3.6%，以及Bloomnet部门下降0.6%。
这主要是由于交易量下降了5.6%，其次是平均订单价值（AOV）下降了1.6%。部分原因是今年复活节从去年的第三季度移到了今年的第四季度。截至财年末，我们的综合收入下降了8%。这包括交易量下降8.2%和AOV下降1.1%，部分被批发业务的增长所抵消。截至2025财年末，我们有950万客户，超过90万Passport会员，74%的收入来自现有客户。与去年同期相比，我们的客户数量与收入下降一致，而Passport会员数量下降幅度更大。
多品牌客户和Passport会员仍然是我们表现最好的客户。在2025财年，多品牌客户占我们客户的13%和收入的29%，而Passport会员占客户基础的9%和收入的19%。正如Adolfo稍后会提到的，我们清楚地认识到这些客户的忠诚度。我们正在审查改进我们的忠诚度计划以及整体购物体验的机会，以增加会员和促进多品牌销售。谈到毛利率，我们第四季度的毛利率下降了290个基点至35.5%，而去年同期为38.4%。
这一下降主要是由于高度促销的销售环境和销售下降带来的杠杆效应。全年来看，不包括与OMS系统实施挑战相关的成本，我们的毛利率下降了100个基点至39.1%。现在让我们回顾一下第四季度的营业利润率，不包括非经常性费用和公司非合格递延补偿计划的影响。在两个期间，营业费用下降了370万美元至1.597亿美元。全年来看，调整后的营业费用下降了1090万美元至6.952亿美元。在2025财年，我们在营销上进行了投资，但未能达到我们预期的收入目标。
我们在第四季度开始优化营销支出，正如Adolfo将详细讨论的那样，我们看到了在未来营销活动中变得更高效和有效的巨大机会。基于这些因素，我们第四季度调整后的EBITDA亏损为2420万美元，而去年同期亏损为880万美元。全年来看，调整后的EBITDA为2920万美元，而去年同期为9310万美元。在上次电话会议中，我们报告了一项成本削减计划的启动，旨在实现约4000万美元的年化节约，其中包括已经实施的1700万美元削减。
正如Adolfo将详细说明的那样，我们最近聘请了一位外部顾问，以帮助识别和优先考虑额外的效率机会。现在来看我们的资产负债表，截至财年末，净债务为1.14亿美元，而去年同期为3100万美元。我们的现金余额为4700万美元。库存为1.77亿美元，与去年同期持平。就我们的债务而言，我们有1.6亿美元的定期债务，而一年前为1.9亿美元。展望2026财年，我们将这一年视为奠定基础的关键时期。
正如我们在上次电话会议中讨论的那样，我们的Celebration战略是一个多年战略，我们的战略重点是为公司的长期增长奠定基础。这些优先事项包括推动成本节约和组织效率，建立一个以客户为中心和数据驱动的组织，扩大我们在电子商务网站之外的影响力，进入新渠道，并通过增强人才和问责制来加强我们的团队。通过对敏捷性和以客户为中心的新承诺，我们相信这些基础性步骤将为未来几年的可持续收入和利润增长奠定基础。现在我将电话转回给Adolfo。
谢谢James。我们本季度的表现令人失望，显然我们需要从根本上改变我们的战略，以恢复销售和利润增长。当我接受这个职位时，我坚信1-800-Flowers.com是一家标志性公司，拥有客户喜爱的产品，并在他们最有意义的庆祝活动中占据独特地位。在我担任CEO的头几个月里，这种信念变得更加强烈。与此同时，我发现了几个需要真正改变的领域。有些问题可以快速解决，而其他问题则需要更多时间。今天早上我想分享我的初步观察，并强调领导团队和我关注的领域。
在过去的五年里，我们公司经历了快速的收入增长，随后出现了显著下降。虽然宏观经济逆风起到了一定作用，但内部挑战也是原因之一。我们的客户保留方法无效，营销支出效率低下，费用没有随着收入的下降而相应减少。那么我们从这里去哪里？我们正在将1-800-Flowers.com转变为一个以客户为中心、数据驱动的组织，具有明确的优先事项和以投资回报率为驱动的决策。我们的计划集中在四个关键领域：实现成本节约和组织效率，加强我们的客户关注，扩大我们在电子商务之外的影响力，进入新渠道，并在我们的成本结构中增强人才和问责制。
公司没有充分调整费用以反映收入的下降。我们已经启动了一项全面的结构、供应链采购和IT成本审查，以简化我们的工作方式，消除冗余，并建立更大的敏捷性。我们还聘请了一位外部顾问，以帮助我们加速影响。采购是一个明显的改进例子。今天，采购在各个品牌之间分散。通过集中采购，我们可以利用规模，降低成本，并提高一致性。同样，我们正在审查水平规划和端到端供应链，以进一步提高效率。在客户方面，我们的重点是简化和现代化数字体验，增强我们的数据基础设施，并将营销转变为平衡意识、获取和保留的全漏斗引擎。
历史上，我们的品牌独立运营，但通过将商品分类对齐和简化我们的品牌架构，我们可以捕捉协同效应，并提供更统一、直观的体验。我们还将使用算法驱动的商品分类来个性化旅程，并实时响应客户需求。提高营销效率和保留率是这一努力的核心。我们之前的方法将资金分散在太多品牌上，在关键渠道中与自己竞争，并且主要集中在漏斗底部的支出上。我们正在转向更智能、更高效的营销，建立品牌意识和需求，同时围绕获取、保留和终身价值创造一个飞轮。
我们的营销框架也将从关注毛利率转向强调可变贡献边际及其对底线的直接影响。增强我们的忠诚度计划也是一个重大机会。今天，它主要作为一个免费送货计划运作。通过改进价值主张，我们可以推动更频繁的购买，并提高对我们更广泛产品类别的认识。我们还看到了扩大影响力的重大机会。虽然礼品将始终是我们业务的核心，但我们的许多产品也适合自我消费。扩展到客户为自己购买的场合，为新的增长打开了大门。除了我们的电子商务网站，我们还将寻求多样化我们的分销渠道，使我们的产品更容易在客户已经购物的地方获得，并创造新的接触点来体验我们的品牌。
这些举措将使我们能够接触到新的受众，加深参与度，并推动增量增长。最后，人才和问责制至关重要。我们正在将我们的团队与公司的战略目标对齐，并加强我们如何招聘、发展和留住人才。我们正在建立一种重视敏捷性、问责制和执行力的文化。这对于确保我们的战略转化为结果至关重要。正如我们在上次电话会议中所说，我们的Celebration战略代表了公司发展的下一阶段。我今天概述的许多领域都是这一多年转型的核心。扩展到其他渠道，提高频率和转化率，扩大价格点，提高营销效率，利用技术创造更好的客户体验，并加强忠诚度。
这些优先事项将指导我们朝着长期成功努力。根据我目前所见所学，我对公司的未来充满活力和乐观。虽然转型需要时间，但我相信我们正在采取的行动将使1-800-Flowers.com恢复增长，并为我们的股东创造有意义的长期价值。我期待在未来的季度中分享更多信息。现在我们将开放问答环节，接线员请提供指示。
谢谢。我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按星号键然后按一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回您的问题，请按星号键然后按二。我们的第一个问题来自Noble Capital Markets的Michael Kupinski。请继续。
谢谢。关于你们的营销有几个问题。我知道你们说其中一些是无效的，我只是想知道是不是像技术使用的变化导致了这一点？例如，我知道谷歌等搜索引擎的搜索流量有所下降，我只是想知道是不是因为人工智能驱动和语音搜索等技术的使用方式发生了动态变化。我只是想知道这是否是你们所说的无效营销所指的内容。
嗨，Michael，我是Adolfo。让我这样说吧。有两件事。第一，短期内，过去我们会通过营销来推动收入，但我们没有完全意识到每笔交易产生的可变贡献边际。因此，在某些情况下，获取客户的成本高于该交易产生的边际利润。这导致了，我的意思是，与其增加底线，实际上你营销支出越多，底线反而下降。因此，短期内我们专注于可变贡献边际，牺牲收入以专注于底线的增长。
关于你的第二个问题，随着技术的变化，我认为总的来说，现在大家都在谈论人工智能和大型语言模型。但真的，你需要退一步想想客户今天在哪里购买产品。可以说，并不是每个人都会去搜索引擎寻找产品。我们的战略历来集中在漏斗底部，这导致我们将大量营销支出集中在搜索引擎上，而在其他领域投入不足。我们也在改变这一点。
总结一下，就是专注于每笔交易的可变贡献边际美元。正如我在电话会议中提到的，将我们的营销战略从漏斗底部扩展到全漏斗方法，我们实际上是在生成意识和推动需求。
明白了。谢谢你的详细解释。你能谈谈消费者花卉市场的竞争动态吗？那里有没有一个坏角色，还是只是普遍竞争？我只是想知道你能不能在这方面提供一些背景。
我不会说有一个坏角色。我认为更倾向于普遍竞争。我们需要变得更敏捷。正如我在电话会议中提到的，我认为今天我们处于一个环境中，我们管理产品并试图在我们的网站上、我们的电子商务平台上销售它们。正如我之前所说，一切都始于客户，而客户现在在不同的渠道购买。所以你需要让你的产品出现在客户所在的地方。这在短期内影响了我们的业务，因为我们不够敏捷去进入这些其他渠道。
但正如我们所说，我们正在扩展到其他渠道以推动销售。我们正在将我们的产品扩展到其他配送平台、市场和其他机会领域。你谈到了花卉。但如果我扩展到Harry and David和我们的一些其他品牌，实体零售也很重要，我们正在向那里迈进。以及其他零售商。我们正在努力推动公司将产品、品牌与渠道分开。这并不意味着它们需要相同，但你可以有不同的品牌销售产品，也可以通过不同的渠道销售产品。所以我们正在全面考虑这个问题。正如我所说，我认为这里的首要重点是让我们在产品出现在客户已经购买的地方。
明白了。我的最后一个问题，我知道我会让别人提问。商品价格在多大程度上已经正常化了？我知道过去你们谈过一些关于我们在这条道路上走到哪里的话题。我知道可可价格一直异常高。我只是想知道你是否看到了商品价格方面持续改善的前景。
Michael，我是James。是的，正如你提到的，可可仍然居高不下，但我们很多其他商品已经开始接近它们的均值。但我们仍在应对的一个不利因素是关税。根据目前的关税结构，我们有1500万美元的不利因素，这比五月份关税首次出台时的5500万美元大幅下降。但总的来说，商品价格正在回归均值。
好的，太好了。我没有其他问题了。谢谢。
你的下一个问题来自Sidoti and Company的Anthony Lebiedzinski。请继续。
早上好，谢谢你们回答问题。第一个问题，关于这个季度，你们能评论一下复活节和母亲节等主要节日的销售与日常礼品销售相比如何吗？你们是否看到了两者之间的同样分化？我只是想知道你们能否对此发表评论。
母亲节假期符合我们的预期，虽然同比有所下降。但你知道，我们做的一件事。正如你记得的情人节，Anthony，我们当时大力投资营销以试图推动收入。所以从母亲节的角度来看，你知道，我们减少了支出，回到Adolfo提到的可变贡献边际。我们更专注于可变贡献边际，而不是推动无利可图的销售。所以母亲节同比下降，符合我们的预期。
谢谢，James。好的，然后想想你们提到的不同战略，Adolfo，你能给我们一个关于这些举措的时间表的概念吗？哪些是所谓的低垂果实，哪些战略需要更多时间才能见效？
谢谢，Anthony。正如James所说，我们将这一年视为为未来增长奠定基础的关键一年。如果你退一步想想，是什么推动了这家公司的EBITDA下降？我可以指出三个因素。销量下降加上固定开销，我们在假期期间遇到的OMS问题，以及营销支出的非生产性增加。短期内，我们正在解决这些问题以改变业务的轨迹，同时我们开始播种以推动未来的增长。未来的增长将来自两个来源。
修复核心业务。正如我们一直在谈论的，一切都始于产品。所以你需要确保你有正确的价值主张。我们谈了很多关于客户的问题，我想强调的是，与客户相关的营销战略将更少关注初始交易和仅仅在漏斗底部捕获这些客户。更多的是关于我们如何捕获这些客户。什么是保留战略，以最小化我们获取这些客户的营销费用，从而随着时间的推移增加客户的终身价值。
这就是我们所说的客户飞轮。第三个组成部分与产品可发现性有关。但这是帮助客户找到我们的产品。这是将人工智能引入我们的网站、现代化导航、搜索、产品推荐的结合。所以思考的方式是，短期内我们正在稳定业务，试图改变轨迹。专注于我提到的三件事，如果你的销量在下降，那么你的成本需要改变。我们正在努力解决这个问题。OMS问题，我认为我们。思考的方式是，这是两件事的结合。
系统的性能，然后一旦客户没有收到产品，他们会打电话给客户服务，而我们没有准备好接这些电话。我们非常有信心我们已经解决了所有已知的系统性能问题。实际上，今天的系统比我们实施之前的系统表现更好。从客户服务的角度来看，我们正在建立冗余以防万一出现问题。所以我们对此非常有信心。然后营销，正如我所说，短期内专注于可变贡献边际。与此同时，我们正在播种并进行有针对性的投资以推动未来的增长，正如我提到的，这是产品组合的价值主张、客户飞轮和我们平台上的产品可发现性。
所以这是一个过渡年，伴随着投资以推动未来的增长。Anthony。
明白了。谢谢你的详细解释。所以我猜在我把问题交给别人之前，我的最后一个问题。当你们执行你们的战略时，我们如何考虑今年的资本支出？听起来你们也在考虑重新开设一些实体零售店。我知道几年前你们几乎关闭了所有的Harry and David商店。我不知道你们是否会重新考虑这个决定，但也许帮助我们理解你们如何看待资本支出，因为你们正在执行这个战略。
Anthony，我是James。从资本支出的角度来看，去年我们有OMS的大规模实施，所以现在我们没有给出指导，但我们相信今年的资本支出将比去年略有下降。但这包括我们对一些实体零售店的投资。所以这已经包括在内。所以我们确实为扩展一些Harry and David和Things Remembered地点预留了资本支出。
明白了。非常感谢，祝你们好运。再次感谢。
如果你有问题，请按星号键然后按一。你的下一个问题来自Water tower research的Doug Lane。请继续。
是的。嗨，大家早上好。继续关于零售店的话题，你们今年早些时候在长岛开了那家店。你能给我们一个关于你们从中学到了什么以及这将如何影响你们未来战略的更新吗？也许还会开设更多的零售店。
让我从两个角度分开这个问题。第一，正如我提到的，我认为中期来看，我们认为扩展我们的渠道对我们的战略至关重要，这包括实体零售。今年，正如你可能在公告中看到的，我们将在梅西百货开设三家快闪店，在购物中心开设五家Harry and David店和一家Things Remembered店。思考这些的方式是，我们正在试验并试图找出这些商店的正确产品组合。亨廷顿店结合了我们品牌中最好的产品组合。
Harry and David超越了礼品篮，进入了大量日常消费产品。如果你走进那家店，你会发现这些产品，这些产品实际上推动了转化率和交易量。那家店，根据我们的预期，表现相当不错。现在记住，这是一家低流量的商店。它不在购物中心。一般来说，你希望把店开在有流量的地方。但我们从这家店学到了很多，我们正在利用这些经验来开设我们的快闪店。如果一切顺利，我们打算继续扩展，不仅是探索快闪店，还包括永久实体店。
但正如我所说，明年都是关于试验。我们正在学习并为增长做准备。
那么我的理解是，随着你们扩展到电子商务之外，可能有两条路径。一条是Harry and David和Things Remembered品牌店。无论是像长岛那样的独立店，还是在购物中心。或者你们是否会同时在梅西百货和其他百货商店开设永久店？你们会进入大众零售商吗？只是更详细地说明你们认为品牌可以在零售业的哪些地方发展？
我会说以上所有，这就是我们正在试验的。我会超越实体零售，包括数字市场按需配送。我们思考的方式是，无论客户在哪里，我们都有适合他们的产品。正如我提到的，我认为除了礼品，我们还专注于自我消费，我们有很多适合自我消费的产品。所以我们正在通过试验来增长。所以你说的所有选项，Doug，都是可能的。我们基于事实，我们数据驱动。所以无论什么能带来最佳表现，那就是我们将投资的地方。
我认为我和团队的首要任务是确保我们推动盈利增长，并为我们的股东提供高于他们预期的投资回报。
你关于自我消费的评论对我来说很有道理。我知道你们定位为一个礼品平台，但当然很多产品也适合自我消费。你们有没有任何数据关于你们目前的销售额中有多少是自我消费与礼品？
我会说这因品牌而异。Harry and David的比例要高得多，花卉和P Mall的比例较低。老实说，这部分是我们自己造成的。我们的商家正在努力的一件事是调整产品组合以适应自我消费。例如，像卖不带花瓶的花这样简单的事情。如果你为家里买花，你不会买花瓶，你只想要花。推出订阅模式，我们正在试验所有这些。但今天，自然而言，我们多年来收购的、位于Harry and David旗下的品牌和产品更适合自我消费。
我们有饼干、咖啡、巧克力。我们即将推出橄榄油和醋。我的意思是，我们有很多你可以在普通零售店找到的东西。正如我所说，我们还计划开设自己的商店。所以这就是我们正在解锁的。我认为过去我们有这样的方法，哦，这是我们的品牌，它需要在我们网站上销售。我们基本上在说，不，将品牌与产品分开。在我们的网站上，我可以以Cheryl's品牌销售饼干。我可以在Harry and David品牌下销售饼干。我可以销售自有品牌饼干。我可以在Harry and David网站上销售所有这些。我可以在1-800-Flowers网站上销售所有这些。我可以在市场上销售这些，我可以在实体零售店销售这些。天空是极限。我们正在通过测试来找出什么能在短期内为公司带来最有利可图的增长。
这是很好的背景。谢谢，Adolfo。谢谢。
如果没有更多问题，这将结束我们的问答环节。我想将会议转回给Adolfo Villagomez做任何结束语。
再次感谢大家抽出时间参加今天的电话会议，并继续支持1-800-Flowers.com。我非常兴奋能在公司历史上的这样一个转型时期领导这家公司，我期待在未来的季度中向你们更新我们的进展。谢谢。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。