身份不明的发言人
Richard Dierker（总裁、首席执行官兼董事）
Charles Raup（美国国内业务总裁）
Lee McChesney（首席财务官兼执行副总裁）
身份不明的参会者
Lauren Lieberman（巴克莱银行）
好的，今天下午接下来，我们很高兴欢迎Church and Dwight公司来到这里，这是Rick Durker作为首席执行官在我们会议上的首次演讲。不是他的首次演讲，而是他作为公司首席执行官的首次演讲。我们还很高兴有首席财务官Lee McChesney，他于三月加入Church and Dwight。还有Chuck Raup，他负责国内消费者业务。团队将进行演讲。如果有时间进行问答，我们会进行。但总的来说，现在交给你们。
好的，谢谢Lauren。回到波士顿总是很好。这是我们的安全港声明。如果有任何问题，请在我们的网站上阅读。今天的信息是我们对未来仍然非常有信心。我们生活在一个波动的环境中。我们有一个平衡的产品组合。我们在许多品牌上实现了份额增长。我们最近的收购带来了额外的增长机会。在线渠道持续稳定增长，在这方面有长期的成功记录。创新仍然是关键的增长驱动力，我们在国际市场上表现强劲。因此，我们对我们的长青模式的实力充满信心。
对于那些可能不每天关注Church and Dwight的人，我们是一家约61亿美元的公司。77%的销售额在美国，18%在国际，其余是我们的SPD部门。我们有八个核心品牌。这八个核心品牌占我们销售额和利润的75%。我们有一个平衡的产品组合。大约一半的业务是家用产品，另一半是个人护理产品。约36%是价值型产品，64%是高端产品。因此在大多数经济条件下都非常有韧性。但这一切始于1846年的Orman Hamer。
这是Dr. Church和Mr. John Dwight。他们创立了Church and Dwight。这一切始于那个黄色盒子。如果你快进到现在，Arm and Hammer是一个非常独特的品牌。它横跨许多不同的类别。在某些类别中是高端产品，在其他类别中是价值型产品。它以清洁、个人护理、洗衣、除臭、烹饪而闻名。这是品牌今天的地位。它是我们60亿美元业务中的20亿美元品牌，有着长期的成功记录。如果你回顾2000年，我们只有一个核心品牌。
那就是Arm and Hammer。从那时起，我们收购了许多不同的品牌和业务。但有一点始终不变，那就是Arm and Hammer长期以来的增长和实力。让我花几分钟谈谈类别。我们在大多数类别中实现了份额增长。这是我们八个核心品牌在九个类别中的表现。如果你回顾类别的历史记录，它们每年大约增长3%。
这里有一些更详细的信息。2024年，类别增长（这不是我们的增长，这是宏观数据）上半年类别增长4.5%，下半年增长2.5%。2025年初世界似乎有很多动荡，类别仅增长1.5%。第二季度增长接近2.5%。到目前为止，今年和本季度增长约2%到2.5%。所以比我们四月份讨论时要好，但仍未回到历史平均水平。
这只是故事的一部分。我们的类别增长很重要，但我们如何获得份额决定了我们品牌的增长速度。总的来说，我们非常成功。八个核心品牌中有六个在今年至今实现了份额增长。现在让我交给Chuck，他负责我们的美国业务。他将谈谈每个类别，并给你对这些业务的信心。
谢谢Rick。我们从我们的织物护理业务开始。看看液体洗衣类别，第一季度基本持平。第二季度有所反弹，增长约1.4%，这大约是我们预期的。Arm and Hammer能够超越类别并以稳定的速度增长，从而实现了份额增长。这种份额增长是Arm and Hammer长期成功记录的一部分。我们有将消费者引入我们的产品组合并留住这些消费者的历史。
如果你看看2006年，我们的份额是5%，到2025年几乎翻了三倍。为什么我们能做到这一点？我们相信这是因为我们为消费者提供了卓越的价值，并且我们始终提供有意义的创新。这种方法的一个很好的例子是我们的“好、更好、最好”策略。看看我们的幻灯片，“好”是黄色和白色瓶子。然后随着我们向上移动层级，我们增加了价值。例如，在我们的“更好”层级中增加了Oxiclean。
然后我们最新的创新“Deep Clean”在我们的“最好”层级中增加了更强的去污效果。我们从Deep Clean中看到的是它确实能够吸引新用户进入我们的业务。接下来是猫砂。猫砂类别全年表现强劲。开始时增长约2%，然后加速到4%。我们在上半年与类别基本持平，份额略有下降。但好消息是第三季度有所回升，我们回到了今年至今的份额增长。
猫砂也是一个很好的份额故事。如果我们看看过去五年，我们的份额增加了约150个基点。为什么？原因与我们讨论液体洗衣剂时类似。我们为消费者提供了巨大的价值，并且我们提供了有意义的创新。例如，今年我们增长的关键驱动力是我们的黑盒（中端或“更好”层级）的表现。我们在硬球创新（进入轻质猫砂细分市场，这是一个4亿美元的细分市场）中也表现稳健。
我们的份额从约4%增长到8%。正如Rick所说，Arm and Hammer是一个跨越多个类别的巨大品牌，它使我们能够在消费者一天中的多个场合与他们建立联系。我要分享的是我们广告的更新，它展示了Arm and Hammer为消费者带来的赋能，使他们能够在一天中完成任务并实现巨大的价值。
一只帮助的手。我们带着整个手臂出现。带着肘部油脂。卷起来，带着节省的美元和完成的工作的力量。我们带着整个手臂出现。Arm and Hammer。给你更多力量。
我们对这个广告活动非常兴奋，我们认为它真正抓住了Arm and Hammer的精髓，并将成为我们推动20亿美元巨大品牌前进的基石。现在转到另一个有动力的领域，那就是我们的Hero痤疮类别。看看痤疮类别，第一季度下降，第二季度有所反弹，增长约1.7%。Hero能够保持两位数增长并超越类别，Hero是一个很好的份额故事。看看Hero，2020年份额约为1%，我们已经增长到约22%。
重要的是，Hero不仅是排名第一的痤疮贴品牌，还是痤疮类别中的第一品牌。这背后的原因是Hero为消费者提供了巨大的价值。当我们看看Hero的消费者时，这是一个年轻的消费者，他们希望激发内心的Hero并感到自信。当他们控制自己的痤疮时，他们真的可以这样感觉。我要分享的是来自我们一些影响者和真正使用产品的人的视频。它真正展示了Hero贴的力量。
哦，天哪。
正如我们喜欢说的，它确实能去除污垢。关于Hero的好消息是有巨大的增长空间。当我们看看Hero的渗透率和痤疮类别的渗透率时，我们远低于。我们的渗透率是9%，痤疮类别是28%。因此，有巨大的机会将新用户引入该类别。此外，我们在货架份额上有显著的增长空间。我们一直在努力扩大分销，过去一年我们的平均每周TDPs增加了约35%。但如果我们看看与第二大竞争对手相比，他们的平均每周TDPs大约是我们的两倍。
因此，随着我们推动品牌的渗透率，并在痤疮护理旅程中创新（从预防、治疗到后期护理），我们觉得有很多机会与消费者建立联系并增加我们的货架空间。另一个有动力的领域是我们的Therabreath业务。看看漱口水类别，上半年下降，主要是由于含酒精漱口水的推动。Therabreath仍然实现了两位数的强劲增长并超越了类别。重要的是，这一增长使我们达到了历史最高的份额，我们在短短五年内从约4%增长到约21%。
此外，这一增长使我们成为该类别中排名第二的漱口水，我们是排名第一的无酒精漱口水。这很重要，因为无酒精漱口水约占该类别的54%，并且比含酒精漱口水增长更快。当我们看看如何增长Therabreath时，故事与Hero类似。在提高渗透率方面有巨大的增长空间。TheraBreath的渗透率是11.5%，而类别的渗透率超过68%。这是一个巨大的增长空间。
此外，我们在货架空间上有同样的机会，这将真正匹配我们的表现。如果我们看看我们的平均TDPs的增长，我们比去年增长了约25%。但当我们看看竞争对手时，Crest的平均TDPs比TheraBreath多1.5%，Listerine是我们的两倍。这将是未来我们增长品牌时的一个重点领域。接下来是Batiste和我们的干洗发水。坦白说，Batiste是一个我们需要完全开放的领域。我们还有工作要做。
看看上半年，类别在增长，而Batiste在下降。这是由于来自较小竞争对手的竞争压力，以及竞争对手在分销方面的显著增长。但Batiste是干洗发水的领导者，份额为42%。我们未来的任务是像该类别的领导者一样行动。因此，你将看到我们强调Batiste的核心优势。我们知道我们拥有该类别中性能最好的干洗发水。我们将确保我们有正确的价格包装架构来提供正确的价值。
我们需要针对新的消费者场合进行创新，并为我们的类别提供更多的惊喜。这就是你将在第四季度和明年年初看到的。现在谈谈几个可以真正加速我们增长的因素。首先是我们的收购。我们有一个非常激进的并购模式。我们对最新的并购Touchland非常兴奋。Touchland是什么？这是一款非常酷的洗手液，还有身体喷雾。Touchland有什么不同？它介于个人护理和美容之间。
它有这种很棒的创新包装。它是一种无酒精的香味，有这些很棒的香味。它不粘腻，能滋润双手，并且涂抹均匀。真的是洗手液领域的突破。我将分享一个视频，我认为它真正捕捉到了Touchland的体验。
唤醒你的感官。
很酷，对吧？Touchland还有什么酷的？它是洗手液类别中增长最快的品牌，在其核心分销渠道中排名第二。此外，它是一个很棒的在线品牌。约30%的销售额来自在线。它在社交媒体上有大量粉丝，Instagram和TikTok上有超过100万消费者关注该品牌。正如Rick所说，我们真的专注于将其打造成我们的第八个核心品牌。关于Touchland真正令人兴奋的是我们知道如何增长这样的品牌。看看我们对Hero所做的，我们使业务增长了三倍，并且还在继续。
看看我们对TheraBreath所做的，我们使业务增长了三倍，并且还在继续。这就是Touchland的目标，至少做到这一点。我们认为这个品牌有巨大的增长潜力。接下来是另一个加速增长的领域。那就是我们的电子商务业务。显然我们必须专注于这一增长。因为这是我们的消费者越来越多购物的地方。我们在电子商务业务中取得了巨大进展。如果你回顾2016年，我们的销售额中只有2%来自电子商务。
现在我们已经增长了十倍，占我们业务的23%。我们还没有结束，我们将继续增长。此外，我们的八个核心品牌中有五个在在线份额上增长。至于Arm and Hammer洗衣、TheraBreath、Nair和Zycam，它们创下了在线销售记录。我们将继续推动这一势头。此外，随着我们在在线增长，我们一直在扩大我们的全球足迹。看看TheraBreath，它是中国、韩国、加拿大和墨西哥等关键零售商中的排名第一的漱口水。
然后我们在加拿大、墨西哥和其他一些地区推出了TheraBreath、Mighty Patch和PowerSheets等顶级产品。因此，我们在美国的电子商务业务中取得了非常强劲的进展，并且也在全球范围内扩大了我们的足迹。最后，谈谈创新。正如Rick所说，创新是我们增长算法的重要组成部分。事实上，我们2024年4%的增长中有一半来自创新。因此，当我们看看一些新产品发布时，它们总是基于非常有意义的消费者洞察。
例如，看看我们的洗衣业务，Free and Clear洗涤剂用于我们的Deep Clean和PowerSheets无香型，因为我们知道有一群消费者想要真正好的清洁但没有香味或香水。对于Batiste，Batiste Light是关于减少残留物，这是许多参与干洗发水类别的消费者的不满之处。然后对于Vitafusion，我们的Multivitamin Power plus提供了10种营养素的100%每日价值。我们有针对男性和女性的特定配方。因此，一系列强大的创新，我将以一个有趣的创新结束。这是我们目前最大的创新，那就是Trojan Goat。有史以来最伟大的Trojan。这次发布真正伟大之处在于它是我们进入非乳胶类别的首次尝试，这是一个大问题。
这约占该类别的28%。这是一个增长的细分市场。这是大约10年来首次引入该类别的新材料，这也很重要。我们真的相信，与竞争对手相比，它提供了更优越的体验，通过热传递实现了更亲密的连接。因此，看看这个品牌（抱歉，这个新产品发布），我们真的对它对该类别和Trojan的影响寄予厚望。好的，现在我将分享一个广告。这是我们的发布广告，展示了我们相信消费者会对这次发布感到多么兴奋。
他的个人资料说他使用Trojan Goat避孕套。
它们是最柔软、最灵活的。哦，非乳胶Trojan。就是这个。
结账。
Trojan Goat避孕套。成为那对情侣。
所以我认为这是一个很好的时机，让我把话题交还给Rick。祝你好运超越这个。
好的，谢谢Chuck。我不认为山羊在包装里，但也许明年。好吗？消费者国际业务，只是想让你了解一下为什么这个业务增长得这么好，以及我们对它的信心。记住，在我们的长青模式中，国际业务从净销售额的角度来看约占8%的算法。作为背景，现在大约是11亿美元的生意。相当广泛的全球市场集团是我们通过分销商进入的地方，然后我们在世界各地有子公司。我们在有机增长方面表现很好，有很好的业绩记录。
Mike Reed和他的团队长期以来一直非常稳定。即使在今年的上半年，在我们所处的宏观世界中，5.8%和4.8%的增长也是非常棒的。记住，我们18%的销售额来自美国以外，而许多同行的高达50%以上。因此，那里有很大的增长空间。我们可以通过几个不同的杠杆来实现这一点。首先，我们有一些美国品牌可以继续全球化，如Arm and Hammer、Oxiclean、Waterpik。我们已经有了一些全球国际品牌，如Batiste、Deramar和Femfresh，可以继续通过分销机会增长。
然后我们有TheraBreath和Hero等最近的收购。好消息是，到2025年底，我们已经进入了50个国家。对我们来说，考虑到所有你必须克服的监管障碍、合作伙伴和分销商，这是闪电般的速度。因此，这对国际业务来说是一个很好的顺风。我们在增长的同时也在投资。我们在日本收购了Graphico。他们是Oxiclean的分销商。Oxiclean在日本的品牌知名度为90%。为我们的GMG业务实施了全球ERP系统。
随着我们规模的扩大，我们如何变得更高效并应对国家和品牌的复杂性？我们在全球扩大了监管和IT基础设施。我们在巴拿马、中国和新加坡开设了新办公室并扩大了办公室。当然，我们谈到了Hero和Therabreath。对未来可能更重要的是，我们在欧洲和亚洲增加了并购团队。你知道，在美国，我们几乎参与了每一笔交易，我们知道发生了什么。在欧洲和亚洲不是这样。因此，我们真的专注于在美国以外进行下一次收购。
然后转向专业业务。这是我们的第三个部门，预期有机增长率约为5%。这个业务由约三分之二的动物营养和三分之一特种化学品组成。然后一小部分是商业和专业。这实际上是我们CPG业务的B2B业务。再给你一些细节，这个业务可以涉足许多垂直领域。酒店、餐饮服务、洗衣、办公室。我们非常专注于为包装和研发增加一些资源。从销售角度来看，因为我们的许多同行在这个领域的业务规模是我们的数倍。
因此，对团队推动这一点非常有信心。你可能知道，SBD长期以来通常是一个周期性业务。我们做了一些投资组合选择。我们剥离并关闭了几个业务。因此，我们认为那条随时间上下波动的曲线不会再这样了。由于全球扩张机会和我们在这个业务背后的营销和创新，它将相当稳定。现在我将交给Lee，用长青模式总结。
好的，谢谢Rick和Chuck，非常感谢Lauren和巴克莱团队接待我们。我将从以下开始。正如我在八月的财报电话会议上提到的，尽管宏观环境中有许多挑战和干扰，我们在全球的团队一直非常有成效。实际上在过去十年中，我们的业务经历了许多宏观挑战。但对我们在Church and Dwight来说，我们仍然专注于我们可以控制的事情，并以紧迫感执行我们的计划。因此，我们行动的基础是我们的长青模式。每天我们做出决策时都牢记这些目标。我们在全球的员工都知道这个模式，我们想要增长的地方。我们专注于利润率，为客户提供正确的解决方案并赢得他们的忠诚。
让我们花几分钟看看过去十年的结果，然后我将给你一个关于我们今年进展的更新。因此，长青模式的第一个目标。明确一致地提供稳定的4%有机销量增长，美国国内业务3%，国际业务8%，SBD业务5%。过去十年我们做得怎么样？相当好。我们平均超过4%，表现广泛一致。除此之外，我们还增加了一系列高质量的收购，进一步推动了短期和长期的结果。
与我们的增长目标相关的是我们对毛利率的思维方式。每年我们都会提出有可能将我们的利润率扩大25到50个基点的行动。我们相信明确的毛利率目标确保我们的团队做出正确的业务决策。利润率被纳入激励计划，因此我们在全球的员工也关注这一点。对增长和利润率的明确关注确保我们推动美元增长，并最终推动现金流，这才是真正创造价值估值扩张的原因。我们在长青模式中也明确称之为营销，我们投资约销售额的11%。
我们这样做是因为它确保我们的品牌在市场上保持领先地位，并吸引市场份额增长。这是一种短期和长期的投资思维，我们的历史表明，无论宏观环境如何，我们都致力于这一点。对于销售、一般和管理费用（SG&A），我们继续在增长领域如国际和电子商务增加投资。但我们也每年都针对杠杆。互动使我们能够实现8%的每股收益（EPS）增长。当我们回顾2017年时，尽管世界上发生了很多事情，我们已经超过了这个目标，这是一个强大的执行记录。让我们转向2025年。
是的，这一年给每个人都带来了一些挑战。关税新闻的不确定性导致消费者情绪下降，我们的零售商也面临了一系列挑战。然而，正如Rick、Chuck和我所指出的，以及历史业绩所显示的，我们再次专注于我们可以控制的事情。在第一季度之后，我们传达了第二季度和下半年的行动计划。我们知道我们的类别最终会改善，因为它们是具有韧性的类别，并且我们在平衡的投资组合中拥有不断增长的份额地位。我们的国际SPD业务继续增长，我们经营业务，不被宏观因素分散注意力。
我们的工作是赢得份额并在所有市场执行。今年我们正在提供额外的生产力，我们已经开始管理关税，并且我们仍然专注于额外的创新和投资于营销以推动份额增长。那么这一切对2025年意味着什么？我们仍然有望实现报告和有机销售增长0到2%，并实现调整后每股收益增长0到2%。每股收益增长展望包括Touchstone收购、Zycam或凝胶拭子召回的成本以及三个退出业务的结束。在八月的财报电话会议上，我们重申我们有信心在下半年实现2.5%的有机增长以推动这一展望。
今天，我们仍然对这一展望充满信心，并对第三季度的销售结果感到鼓舞。我们期待在第三季度结束时表现强劲，并在十月底分享我们的最终结果。我还想提醒大家我们为驱动股东价值而采取的投资组合行动。我们定期审查我们的品牌，这通常会导致我们对许多品牌增加投资，有时会导致采取有针对性的行动以创造价值。今年早些时候，我们分享了我们将停止或剥离Spin Brush Flawless和Waterpix Showerhead业务。这些进程仍在按计划进行。
八月，我们还提供了关于我们维生素业务的更新。我们专注于一系列振兴行动以改善业务的绩效。这些努力现在已经扩展到包括对业务的战略审查，其中包括简化我们的供应链以进一步加强我们的核心业务。我们还在探索合资和合作伙伴机会以及剥离选项。我们预计将在年底前从这次审查中得出结论。正如我之前提到的，我们在2025年迅速采取行动管理关税。为什么？毛利率关税压力高达1.9亿美元。
迄今为止的行动计划已将这一风险降至5000万美元。展望未来，我们相信通过平衡采用这里提到的所有缓解方法，我们可以在未来12个月内显著降低这一风险。
现在让我们看看并思考。
自由现金流一秒钟。十年平均119自由现金流转换。这真正说明了我们投资组合的实力和我们团队的执行能力。我们的投资级资产负债表继续向前发展，因此为我们提供了极大的灵活性。我们今天拥有超过50亿美元的财务能力来投资我们的业务。在Church and Dwight，我们一直非常一致地使用这些现金流。第一，持续纪律性地投资于增值、TSR增强的并购。Hero、Therabreath和Touchland是我们最近的例子。
第二和第三，这真正说明了我们按照长青模式对我们核心业务的投资。第四是债务减少。第五是最终向股东返还现金。我们排名前四分之一的股息记录和最近3亿美元的股票回购反映了我们在这方面的持续承诺。那么让我们总结一下我们的演讲。我们对2025年及以后仍然充满信心。我们有一个平衡的投资组合，强大的品牌，并且在大多数类别中实现了份额增长。一个始终如一地提供我们的长青模式的团队，无论环境如何，都可信、一致。感谢您花时间了解Church and Dwight，Lauren。我们可以，也许我们有几分钟时间进行问答。
我们也可以传递麦克风。所以如果人们有问题，请随时举手。我想澄清一件小事，Lee。你提到我提问的方式和计划问的问题是第二季度的消费约为2.5%，我相信你的预期是今年剩余时间会回落到大约1.5%到2%的范围。我们已经看到一些尼尔森数据的放缓，这与这一预期一致。但你刚才说仍然在2.5%左右。所以我想澄清一下预期是什么。如果比预期好一点。
当然。
或者如果它符合预期，即略有减速。
是的，所以。所以2.5%显然是全球有机增长。所以我们从SPD和国际业务中受益，正如我们所说，类别，你知道，我们八月份认为在1.5%到2%的水平，今天仍然如此。它们一直在这个水平上表现。甚至，你知道，可能稍微好一点。只是取决于周。它仍然有点波动。
是的。我们对下半年的展望是2.5%的有机增长。真的？
好的，很好。
嗨，谢谢。显然，50亿以上的并购能力很大，所以只是想知道我们应该如何思考你感兴趣的业务类型，也许还有投资回报的门槛。
是的，我认为我们在并购方面有点独特。我们在很长一段时间里一直非常成功。我会告诉你我们经常说不。我们有一个团队负责并购，主要由Brian Buchert领导，但整个执行领导团队花了很多个人时间在这上面。我们不会坐在那里想，哦，我们希望进入这个类别或那个类别。我们真的相信你只能买正在出售的东西。因此，一旦我们进入任何收购的交易流程，我们通常会迅速加速。
我们从未想过进入漱口水。我们从未想过进入Mighty Patch或洗手液或Oragel或Oxiclean，任何这些。但团队迅速加速学习类别，了解动态。很多时候你会因为自有品牌的曝光或索赔或某些你不喜欢的事情而放弃交易，当我们从研发或消费者的角度了解他们在做什么时。因此，我永远不会坐在这里说，哦，我希望我们在这个类别或那个类别。
我只是说我们的竞争优势，我认为，是非常快速地学习一个类别，了解动态，然后决定我们是否想拥有一个我们认为会存在几十年而不是两年或五年的品牌。在门槛方面，有很多方法可以做到这一点。我会告诉你，如果我将其转化为EBITDA倍数的角度来看，通常我不在乎我们为某物支付什么，只要协同效应达到约10倍，这就自然而然地引导我们，我们在我们追求的每一笔交易中都做到了这一点。
我想我们可以进入分组讨论。所以请和我一起再次感谢Church and Dwight来到这里，我们可以在分组讨论中继续。