身份不明的发言人
Vlad Shmunis（首席执行官）
Kira Makagon（总裁兼首席运营官）
Vaibhav Agarwal（首席财务官）
身份不明的参会者
Kasthuri Rangan（高盛集团）
好的。很高兴看到整个团队都在这里。非常感谢你们抽出时间与我们交流。也感谢你们的参与。那么，Vlad，在每次会议开始时我总会问你同样的问题。我想我们已经连续四年这样做了。20年、22年。20年、23年。24年、23年。还有4年。5年。5年了。4年。抱歉。
我觉得有10年了。
10年了。是的，但我不是一直问你同样的问题。不过这次，连续第四年，RingCentral在未来四到五年会是什么样子？
同样的答案。我们依然会在。
是的。好的。
我们在企业语音领域仍处于领先地位。再也没有人会问人工智能是否会扼杀我们。人工智能将成就我们，重塑我们。而且你知道，我们是一家规模庞大、健康、持续增长且盈利的公司。
请展开谈谈。如果你不介意的话，谈谈人工智能方面，这是当前的热议话题。你知道我在这场辩论中的立场。但我很想了解，作为公司的创始人兼首席执行官，为什么你如此坚信人工智能不仅不会扼杀你们，反而会——我可以这样表述——会让公司焕发新生。为什么我们如此有信心情况会是这样？
我的意思是，现在就是这样。是的，我的意思是，我们正在亲眼见证这一切，但我从未见过人工智能会扼杀我们的任何理由。如果说有什么影响的话，你知道，对于传统公司、中心型公司来说，可能你们的代理商将会消失，因为虚拟代理将会接管。你知道，这有可能，但即便如此，你知道，对我们来说可能还为时过早。听着，我们正在让人们建立联系。我们正在让人们与他们的服务提供商、与企业建立联系。而且，你知道，人类将会参与其中。现在，人工智能可以让这些互动——这些交流——更加高效，更有价值，无论是对消费者还是服务提供商。
而且在这些B2B2C互动中，我们处于最上游的位置。是的。所以人们给企业打电话，人们给企业发信息，而你知道，我们是这一领域的主导提供商。因此，我们能够做的是，我们能够在人类接听之前增加价值，有时甚至取而代之。但有趣的是，通过我们的新产品，特别是AEHR，我们实际上看到在部署了该产品的客户中，人与人之间的连接更多了。
为什么会这样？
为什么？为什么会这样。因为基本上人们讨厌留语音信箱。这不一样。
上次有人留语音信箱是什么时候？
嗯，这是个好问题。还有一个问题。你知道，上次你打电话给某人，没人接听，你是挂断了而不是留语音信箱，那是什么时候？你看，问题就在这里，人们就是会挂断电话，好吗？这对企业来说非常不利，因为这可能是一个潜在客户。可能是一个需要追加销售或只是有问题的客户。这对业务来说不是好事。而人工智能让这些连接变得更好。它不会让连接消失。你知道，它可以回答简单的问题。
你知道， directions、预约、价目表、工作时间之类的。它做得很好。这些不需要人工。但一旦问题变得复杂，至少在可预见的未来，你仍然需要和人交谈。而且人工智能可以让这种连接比没有它时更加无缝。然后，好吧，给我留言。不要挂断，你知道，我们会给你回电话。所以。我们看到了这一点。在客户体验领域，情况也是如此，你知道，实际上我们自己也在使用，对吧？我们公司用人工智能处理来电，我们的代理商效率更高，你知道，他们能够回答更多问题，卖出更多产品，可以这么说，但他们不会消失。
Care，我们来谈谈你。未来几年你的主要任务是什么？你在公司的工作发生了怎样的变化？
嗯，在过去的一年里，变化很大。
是的。
现在担任首席执行官一职，重点是创造盈利性增长。这意味着我们要用更少的资源做更多的事情。就像我们帮助客户做到的那样。这需要借助人工智能的帮助，更快地推出更多产品，更快地创新，同时保持和提高我们的利润率，并稳定和加速我们的收入增长。所以我认为数据已经说明了一切，而人工智能在其中发挥着关键作用。
我记得目标是2025年新产品的期末年化经常性收入达到1亿美元。其中人工智能部分占比多少，作为负责产品的人，你有多有信心？其他人也可以补充。
非常有信心。对这个目标感到满意。是的，我们乐观地认为会超额完成。但是，你知道，具体结果留到另一天宣布。没有人工智能，这一切都不会发生。其中销量最大的产品是Ring cf，这是一款联络中心产品，但它是人工智能优先的联络中心产品，而产品组合中的其他产品则完全是人工智能产品。是的，比如Air Ring sense、AI agents等等。所以。而且，你看，即便是。这些只是我们正在 monetize 的部分。在核心产品中还有很多人工智能功能我们没有直接 monetize。
这只是，你知道，为了带来更好的用户体验。
明白了。五位中的你，公司的新任首席财务官。你在公司已经很长时间了。那么你的工作议程是什么， executive team 对你的要求是什么？你未来的任务是什么？
是的，谢谢。感谢你的提问。这是我第一次参加Communopia会议。
欢迎首席财务官。
非常高兴来到这里，对RingCentral的未来感到非常兴奋。听着，从我的任务角度来说，我在财报电话会议上已经谈过了。你知道，就是推动业务的长期成功，创建一个具有复利效应的持久业务。在我看来，这可以归结为三个核心原则。第一，正如Kira所说，推动盈利性增长。我们的业务有多个增长驱动力。我们在UCaaS领域处于领先地位，现在我们正凭借CCAAS和人工智能主导的产品的强劲势头在此基础上发展。第二是继续扩大运营利润率，提高自由现金流，并减少基于股票的薪酬。
第三是在资本配置方面保持纪律性和平衡性，以便我们能够为股东带来回报，我们拥有超过5亿美元的自由现金流，有能力偿还债务。你知道，我们正在回购股票，同时投资于创新。所以最终，对我来说，长期成功意味着创建一个具有复利效应的持久业务，为股东返还现金。
明白了。Vlad，回到你这里。我们有3000个客户使用RingCentral Air，也就是人工智能 receptionist。你追求的机会是什么，为什么RingCentral能在Air这个机会中获胜？
嗯，我们为什么会赢。这一点之前已经谈过一些了。再次强调，我们是过滤这些电话的一方，我们处于上游。这非常合理。很多人谈论人工智能，但你知道，实际的接触点有时可能有点难以理解，至少对我来说，如果没有它就非常明显，你知道，人工智能接听你的电话或处理你的短信。当你和人交谈时，人工智能在通话过程中提供协助。通话结束后，人工智能处理 transcript，告诉你哪里出了问题，哪里做得好。
像这样改进的机会。好吧，这就是为什么我们也有，你知道，品牌和声誉，以及完善的渠道和独特的服务提供商关系网络，这些都非常有助于大规模部署，你知道，这些创新，你知道，的。对吧。话虽如此，你看，我们有500, 000个账户。截至我们上次披露，只有3000个启用了AIR。所以仅针对现有客户群，我认为目标是500, 000个。你知道，目前它是基于账户的产品，还不是基于用户的。但我们最新的公告，我们称之为Air Everywhere，是将其扩展到现有客户群之外，实际上让同一个人工智能 receptionist 可以与任何其他电话系统配合使用。
好吧。或者电话解决方案提供商，甚至直接与你的手机配合使用。好吧。而且我们实际上有运营商合作伙伴有兴趣专门这样部署。比如，让AIR处理你的甚至个人电话，潜力是无限的。你知道有多少人，你知道，那是世界人口。
既然你们将其拆分单独销售，定价是多少？
目前，独立的Air或Air Everywhere的起价为59美元。我们仍处于初期阶段。这是按账户定价的。你从一个账户开始，包含100分钟通话时长。
是按使用量计费的模式吗？
嗯，这是按账户计费的模式，但你会得到一定的额度，然后你可以购买更多。
好的，所以是59美元。
比ChatGPT本身还贵。
好的，是的。
你支付一定金额，获得一定数量的使用单位，用完后，你知道，再购买更多。
明白了，明白了。基础设施是谁提供的？你们是如何构建的？是运行在AWS还是Azure上？哪个超大规模云服务商在帮助你们？
是的，它运行在AWS上，也部分运行在GCP上。这是背后的基础设施组合，还有大型语言模型的组合。所以我们正在优化成本和性能。
明白了。我们来谈谈CX。Pat，你谈到了CX。它是2025年底目标1亿美元收入中的一部分。我们已经讨论了联络中心是可能受到人工智能影响的领域之一。但如果将人工智能的影响与可用的空白市场相抵消，有人会放弃传统解决方案转而选择RingCentral的原因是什么？
嗯，联络中心的传统解决方案仍然是本地部署的，这就是传统之处。
是的。
所以他们首先要做的决定是，嘿，你想留在本地部署还是迁移到云端？你知道，那些追随并真正实现了云转型的人，你尤其如此。我不需要向你推销云的好处。云是未来。没有人再购买本地部署的云服务。新业务和续约都转向云端。为什么是今天的CX？答案是因为它与EX协同工作。因为人们了解并信任我们的PBX语音，顺便说一句，我们的PBX语音本身。
我认为没有太多人理解这一点。它被很多小型联络中心在CX之外大量使用。它有一些基本功能，你知道，它有一些排班、队列，你知道，一些分析和报告之类的。对吧。但你知道，特别是CX。所以这是一个真正的联络中心专用产品。我们一直公开表示，你看，有很大一部分购买群体希望从同一供应商购买PBX和联络中心，或者EX和CX。一站式采购，没有指责，紧密集成，你知道，单一发票之类的。
所以今天，随着人们越来越认可CX作为一个可行的独立产品，我们希望看到更多的独立业务。但我们的主要价值主张仍然是集成。顺便说一句，出于同样的原因，我们与NICE和Context的集成非常成功。现在有了新的合作关系，你知道，我们对这能带来什么非常乐观，因为这在高端市场表现良好。CX在低端市场表现良好。所以两者之间，它们覆盖了整个范围。
与NICE合作的高端市场产品不同。
但这正是我要说的。是的，就是那个。是的，是的。与NICE合作的RingCentral Context对应产品。
所以有两个不同的版本，一个。
与另外两个不同的版本。
是的，是的，明白了。
针对不同的细分市场。
是的。那么合作关系的续约意味着什么？我的意思是，你们为什么需要续约？是因为第一个协议有固定的期限，必须续约。不是因为NICE试图自己做某事失败了才决定续约。
我不知道他们是否尝试过。对吧。你知道，但这不是我们第一次与他们续约。这种关系我认为有大约10年了。它在NICE本身成立之前就存在了，因为那是in contact的关系。但是你知道，市场上有一些担忧，也许有些混乱，你知道，你有CX，他们宣布与其他公司达成一些交易。而你知道我们一直说的是，有明确的分工，有一些小型联络中心，或者一些有特定需求的大型联络中心。
CX完全可以满足这些需求。如果你想要行业内的劳斯莱斯，各种功能应有尽有，各种参考案例，没有比NICE和Context更好的合作伙伴了。而且我们是唯一与他们有同样无缝集成的公司。所以这个产品一直很有意义。我们已经建立了3亿多美元的业务，一直在两位数增长，直到你知道，这些谣言开始流传时才停止。我们希望，你知道，它会重新开始增长。
所以我知道你提到目标是重新加速增长，但这不是 guidance 的一部分。但是Vlad，如果你退一步想，如果业务在明年某个时候重新加速，哪些因素会促成这一点？假设NICE是其中之一。
听着，这实际上是从单一产品公司向多产品组合公司的转变。我们能够通过新产品获得更大的钱包份额。好吧。而且。我们还能够吸引以前很难接触到的客户类型，Air Everywhere就是一个明显的例子。它非常非常新。我们只有几个客户，只是，你知道，所以我不想过于超前。但该产品专门设计用于与其他电话系统配合使用。好吧。或者其他联络中心，无论是本地部署还是云端部署。或者云端。所以再次强调，我们每年在研发上投入约2.5亿美元，其中很大一部分，而且还在增长，我认为正如Babel所说，已经投入到CX和人工智能，他们会告诉你更多关于人工智能的内容。好吧。所以我们期望成为主要参与者。
2.5亿美元的研发投入。这是一大笔钱。纯粹是人工智能还是核心增量？
但我是说这是整个预算。你知道，其中一些是为了，你知道，只是维持核心业务的运转。你知道，维持运营。而不是维持运营的部分就是人工智能。
可以这样想。我们来谈谈你们如何使用人工智能编码辅助或编码LLM来提高效率。我的意思是，什么是现实的场景？代码助手真的能完成工程师的工作吗，或者你看着我说，得了吧，你是个软件人，这太荒谬了。对吧。那么在2.5亿美元的预算中，你们在哪个阶段利用人工智能提高开发人员的生产力？
预算方面，但我们在一些项目上看到了非常有希望的结果，生产力提高了20%。这是相当可观的。
这是代码行数，还是。
每个用例生成的代码行数。是的，用例数量，生成的代码行数。我们看到新工程师的上手时间大大加快，这非常重要。新工程师开始工作时，通常会犯很多错误。上手需要时间。现在这段时间从几个月缩短到了几周，而且质量更高，甚至在能够将Figma设计转换为代码的领域也是如此。所以基本上是一个生成UI模型的工具。我们可以做到这一点。
现在是开发模式，对吧？
是的，开发模式，没错。我想我们谈过这个。这是另一个非常有意义的例子。在QA领域，肯定有巨大的改进。我认为现在有一个新兴的类别叫做AI驱动的QA自动化。我们实际上在各个领域都看到了这一点，而且这对生产力的提升是有意义的，而且不仅仅是在开发领域。对吧。在市场营销、销售生产力方面，实际上在整个公司工作中都部署了AI工具。当然，在我们自己的联络中心，我们使用自己的软件。所以我们自己的CX部署在我们的联络中心，带有所有的AI模块。例如，到今天为止，我们看到平均通话处理时间减少了10%到20%，因为座席得到了AI工具的协助，帮助他们处理问题，然后主管得到了评估座席的工具，能够让效率较低的座席变得更有效率。
所以所有这些对我们来说都是非常真实的。
明白了。关于人工智能导致用户席位减少的存在性辩论。当你看你的客户群时，你看到了哪些模式？当然，你的客户群中代表了各种职业的人。不仅仅是开发人员和客户支持人员，但你在客户群中看到了什么？其次，你们公司内部是否使用SaaS应用程序？人工智能如何影响SaaS的使用，是增强还是扼杀？你的观点是什么？一个是外部视角，一个是内部视角。
我所描述的一切都在我们使用AI工具的过程中得到了印证，无论是销售人员销售产品，还是在我们的联络中心，销售人员给客户打电话。BDR的工作流程现在由AI规划。你知道，该给谁打电话，该说什么等等。但仍然是人类在进行实际的外部互动。所以这是一个典型的流程，SaaS被AI增强。我们销售的带有air的产品也是如此。它是对话的前端。坦率地说，这是一种更好的体验，可能更实惠的体验，并且结果更好，然后如果需要，最终会转接到人类。
这与我之前描述的所有情况相同，都是人类得到协助。然后有趣的是，我认为，我们没有庞大的CX安装基础。所以我们有点，我们非常 opportunistic。如果你真的考虑AI席位对供应商来说，这是一个更好的交易，对吧？因为价格更高。AI很昂贵。所以你知道，对企业来说，这是一件好事，因为如果一个人类每月花费250美元，这仍然是一笔好交易，因为座席成本更高。如果是AI辅助，这仍然是一笔好交易，因为座席更高效。
同时，无论哪种方式我们都在赚钱，无论是AI辅助还是直接数字化处理。
明白了。Vaibhav，到你了。作为首席财务官，你如何定价和打包产品？你作为首席财务官在定价、定价完整性方面的参与度如何，作为首席财务官你有多大的空间从业务中获取更多经济效益？
我会说参与度非常高。我认为在每个阶段。你知道，我们关注的关键领域之一是A，维持和提高我们的毛利率，B，销售和营销支出的有效性。所以在这两个领域，你知道，我在批准定价、研究各种不同的定价模型方面都有很多参与，然后在交易经济学方面也有很多参与，确保我们利用每一美元获得最佳可能的投资回报，而且我们经常会拒绝那些不符合我们贡献阈值的交易。
我们会拒绝某些交易和业务。
明白了。那么，Vlad，回到你这里。我们有3000个客户使用RingCentral Air，也就是人工智能 receptionist。你追求的机会是什么，为什么RingCentral能在Air这个机会中获胜？
嗯，我们为什么会赢。这一点之前已经谈过一些了。再次强调，我们是过滤这些电话的一方，我们处于上游。这非常合理。很多人谈论人工智能，但你知道，实际的接触点有时可能有点难以理解，至少对我来说，如果没有它就非常明显，你知道，人工智能接听你的电话或处理你的短信。当你和人交谈时，人工智能在通话过程中提供协助。通话结束后，人工智能处理 transcript，告诉你哪里出了问题，哪里做得好。
像这样改进的机会。好吧，这就是为什么我们也有，你知道，品牌和声誉，以及完善的渠道和独特的服务提供商关系网络，这些都非常有助于大规模部署，你知道，这些创新，你知道，的。对吧。话虽如此，你看，我们有500, 000个账户。截至我们上次披露，只有3000个启用了AIR。所以仅针对现有客户群，我认为目标是500, 000个。你知道，目前它是基于账户的产品，还不是基于用户的。但我们最新的公告，我们称之为Air Everywhere，是将其扩展到现有客户群之外，实际上让同一个人工智能 receptionist 可以与任何其他电话系统配合使用。
好吧。或者电话解决方案提供商，甚至直接与你的手机配合使用。好吧。而且我们实际上有运营商合作伙伴有兴趣专门这样部署。比如，让AIR处理你的甚至个人电话，潜力是无限的。你知道有多少人，你知道，那是世界人口。
既然你们将其拆分单独销售，定价是多少？
目前，独立的Air或Air Everywhere的起价为59美元。我们仍处于初期阶段。这是按账户定价的。你从一个账户开始，包含100分钟通话时长。
是按使用量计费的模式吗？
嗯，这是按账户计费的模式，但你会得到一定的额度，然后你可以购买更多。
好的，所以是59美元。
比ChatGPT本身还贵。
好的，是的。
你支付一定金额，获得一定数量的使用单位，用完后，你知道，再购买更多。
明白了，明白了。基础设施是谁提供的？你们是如何构建的？是运行在AWS还是Azure上？哪个超大规模云服务商在帮助你们？
是的，它运行在AWS上，也部分运行在GCP上。这是背后的基础设施组合，还有大型语言模型的组合。所以我们正在优化成本和性能。
明白了。我们来谈谈CX。Pat，你谈到了CX。它是2025年底目标1亿美元收入中的一部分。我们已经讨论了联络中心是可能受到人工智能影响的领域之一。但如果将人工智能的影响与可用的空白市场相抵消，有人会放弃传统解决方案转而选择RingCentral的原因是什么？
嗯，联络中心的传统解决方案仍然是本地部署的，这就是传统之处。
是的。
所以他们首先要做的决定是，嘿，你想留在本地部署还是迁移到云端？你知道，那些追随并真正实现了云转型的人，你尤其如此。我不需要向你推销云的好处。云是未来。没有人再购买本地部署的云服务。新业务和续约都转向云端。为什么是今天的CX？答案是因为它与EX协同工作。因为人们了解并信任我们的PBX语音，顺便说一句，我们的PBX语音本身。
我认为没有太多人理解这一点。它被很多小型联络中心在CX之外大量使用。它有一些基本功能，你知道，它有一些排班、队列，你知道，一些分析和报告之类的。对吧。但你知道，特别是CX。所以这是一个真正的联络中心专用产品。我们一直公开表示，你看，有很大一部分购买群体希望从同一供应商购买PBX和联络中心，或者EX和CX。一站式采购，没有指责，紧密集成，你知道，单一发票之类的。
所以今天，随着人们越来越认可CX作为一个可行的独立产品，我们希望看到更多的独立业务。但我们的主要价值主张仍然是集成。顺便说一句，出于同样的原因，我们与NICE和Context的集成非常成功。现在有了新的合作关系，你知道，我们对这能带来什么非常乐观，因为这在高端市场表现良好。CX在低端市场表现良好。所以两者之间，它们覆盖了整个范围。
不同的产品针对高端市场，与NICE合作。
但这正是我要说的。是的，就是那个。是的，是的。与NICE合作的RingCentral Context对应产品。
所以有两个不同的版本，一个。
与另外两个不同的版本。
是的，是的，明白了。
针对不同的细分市场。
是的。那么合作关系的续约意味着什么？我的意思是，你们为什么需要续约？是因为第一个协议有固定的期限，必须续约。不是因为NICE试图自己做某事失败了才决定续约。
我不知道他们是否尝试过。对吧。你知道，但这不是我们第一次与他们续约。这种关系我认为有大约10年了。它在NICE本身成立之前就存在了，因为那是in contact的关系。但是你知道，市场上有一些担忧，也许有些混乱，你知道，你有CX，他们宣布与其他公司达成一些交易。而你知道我们一直说的是，有明确的分工，有一些小型联络中心，或者一些有特定需求的大型联络中心。
CX完全可以满足这些需求。如果你想要行业内的劳斯莱斯，各种功能应有尽有，各种参考案例，没有比NICE和Context更好的合作伙伴了。而且我们是唯一与他们有同样无缝集成的公司。所以这个产品一直很有意义。我们已经建立了3亿多美元的业务，一直在两位数增长，直到你知道，这些谣言开始流传时才停止。我们希望，你知道，它会重新开始增长。
所以我知道你提到目标是重新加速增长，但这不是 guidance 的一部分。但是Vlad，如果你退一步想，如果业务在明年某个时候重新加速，哪些因素会促成这一点？假设NICE是其中之一。
听着，这实际上是从单一产品公司向多产品组合公司的转变。我们能够通过新产品获得更大的钱包份额。好吧。而且。我们还能够吸引以前很难接触到的客户类型，Air Everywhere就是一个明显的例子。它非常非常新。我们只有几个客户，只是，你知道，所以我不想过于超前。但该产品专门设计用于与其他电话系统配合使用。好吧。或者其他联络中心，无论是本地部署还是云端部署。或者云端。所以再次强调，我们每年在研发上投入约2.5亿美元，其中很大一部分，而且还在增长，我认为正如Babel所说，已经投入到CX和人工智能，他们会告诉你更多关于人工智能的内容。好吧。所以我们期望成为主要参与者。
2.5亿美元的研发投入。这是一大笔钱。纯粹是人工智能还是核心增量？
但我是说这是整个预算。你知道，其中一些是为了，你知道，只是维持核心业务的运转。你知道，维持运营。而不是维持运营的部分就是人工智能。
可以这样想。我们来谈谈你们如何使用人工智能编码辅助或编码LLM来提高效率。我的意思是，什么是现实的场景？代码助手真的能完成工程师的工作吗，或者你看着我说，得了吧，你是个软件人，这太荒谬了。对吧。那么在2.5亿美元的预算中，你们在哪个阶段利用人工智能提高开发人员的生产力？
预算方面，但我们在一些项目上看到了非常有希望的结果，生产力提高了20%。这是相当可观的。
这是代码行数，还是。
每个用例生成的代码行数。是的，用例数量，生成的代码行数。我们看到新工程师的上手时间大大加快，这非常重要。新工程师开始工作时，通常会犯很多错误。上手需要时间。现在这段时间从几个月缩短到了几周，而且质量更高，甚至在能够将Figma设计转换为代码的领域也是如此。所以基本上是一个生成UI模型的工具。我们可以做到这一点。
现在是开发模式，对吧？
是的，开发模式，没错。我想我们谈过这个。这是另一个非常有意义的例子。在QA领域，肯定有巨大的改进。我认为现在有一个新兴的类别叫做AI驱动的QA自动化。我们实际上在各个领域都看到了这一点，而且这对生产力的提升是有意义的，而且不仅仅是在开发领域。对吧。在市场营销、销售生产力方面，实际上在整个公司工作中都部署了AI工具。当然，在我们自己的联络中心，我们使用自己的软件。所以我们自己的CX部署在我们的联络中心，带有所有的AI模块。例如，到今天为止，我们看到平均通话处理时间减少了10%到20%，因为座席得到了AI工具的协助，帮助他们处理问题，然后主管得到了评估座席的工具，能够让效率较低的座席变得更有效率。
所以所有这些对我们来说都是非常真实的。
明白了。关于人工智能导致用户席位减少的存在性辩论。当你看你的客户群时，你看到了哪些模式？当然，你的客户群中代表了各种职业的人。不仅仅是开发人员和客户支持人员，但你在客户群中看到了什么？其次，你们公司内部是否使用SaaS应用程序？人工智能如何影响SaaS的使用，是增强还是扼杀？你的观点是什么？一个是外部视角，一个是内部视角。
我所描述的一切都在我们使用AI工具的过程中得到了印证，无论是销售人员销售产品，还是在我们的联络中心，销售人员给客户打电话。BDR的工作流程现在由AI规划。你知道，该给谁打电话，该说什么等等。但仍然是人类在进行实际的外部互动。所以这是一个典型的流程，SaaS被AI增强。我们销售的带有air的产品也是如此。它是对话的前端。坦率地说，这是一种更好的体验，可能更实惠的体验，并且结果更好，然后如果需要，最终会转接到人类。
这与我之前描述的所有情况相同，都是人类得到协助。然后有趣的是，我认为，我们没有庞大的CX安装基础。所以我们有点，我们非常 opportunistic。如果你真的考虑AI席位对供应商来说，这是一个更好的交易，对吧？因为价格更高。AI很昂贵。所以你知道，对企业来说，这是一件好事，因为如果一个人类每月花费250美元，这仍然是一笔好交易，因为座席成本更高。如果是AI辅助，这仍然是一笔好交易，因为座席更高效。
同时，无论哪种方式我们都在赚钱，无论是AI辅助还是直接数字化处理。
明白了。还有一个问题，关于用户席位是否会因为人工智能而减少的争论。当你观察你的客户群时，你看到了哪些模式？当然，你的客户群中有各种各样的职业人士，不仅仅是开发人员和客户支持人员，但你在客户群中看到了什么？其次，你们公司内部是否使用SaaS应用程序？人工智能如何影响SaaS的使用，是增强还是扼杀？你的观点是什么？一个是外部视角，一个是内部视角。
我所描述的所有情况都在我们自己使用AI工具的过程中得到了印证，无论是销售人员销售产品，还是在我们的联络中心，销售人员给客户打电话。BDR的工作流程现在由AI规划。你知道，该给谁打电话，该说什么等等。但仍然是人类在进行实际的外部互动。所以这是一个典型的流程，SaaS被AI增强。我们销售的带有air的产品也是如此。它是对话的前端。坦率地说，这是一种更好的体验，可能更实惠的体验，并且结果更好，然后如果需要，最终会转接到人类。
这与我之前描述的所有情况相同，都是人类得到协助。然后有趣的是，我认为，我们没有庞大的CX安装基础。所以我们有点，我们非常 opportunistic。如果你真的考虑AI席位对供应商来说，这是一个更好的交易，对吧？因为价格更高。AI很昂贵。所以你知道，对企业来说，这是一件好事，因为如果一个人类每月花费250美元，这仍然是一笔好交易，因为座席成本更高。如果是AI辅助，这仍然是一笔好交易，因为座席更高效。
同时，无论哪种方式我们都在赚钱，无论是AI辅助还是直接数字化处理。
明白了。Vaibhav，到你了。作为首席财务官，你如何定价和打包产品？你作为首席财务官在定价、定价完整性方面的参与度如何，作为首席财务官你有多大的空间从业务中获取更多经济效益？
我会说参与度非常高。我认为在每个阶段。你知道，我们关注的关键领域之一是A，维持和提高我们的毛利率，B，销售和营销支出的有效性。所以在这两个领域，你知道，我在批准定价、研究各种不同的定价模型方面都有很多参与，然后在交易经济学方面也有很多参与，确保我们利用每一美元获得最佳可能的投资回报，而且我们经常会拒绝那些不符合我们贡献阈值的交易。
我们会拒绝某些交易和业务。
明白了。Vlad，回到你这里。我们有3000个客户使用RingCentral Air，也就是人工智能 receptionist。你追求的机会是什么，为什么RingCentral能在Air这个机会中获胜？
嗯，我们为什么会赢。这一点之前已经谈过一些了。再次强调，我们是过滤这些电话的一方，我们处于上游。这非常合理。很多人谈论人工智能，但你知道，实际的接触点有时可能有点难以理解，至少对我来说，如果没有它就非常明显，你知道，人工智能接听你的电话或处理你的短信。当你和人交谈时，人工智能在通话过程中提供协助。通话结束后，人工智能处理 transcript，告诉你哪里出了问题，哪里做得好。
像这样改进的机会。好吧，这就是为什么我们也有，你知道，品牌和声誉，以及完善的渠道和独特的服务提供商关系网络，这些都非常有助于大规模部署，你知道，这些创新，你知道，的。对吧。话虽如此，你看，我们有500, 000个账户。截至我们上次披露，只有3000个启用了AIR。所以仅针对现有客户群，我认为目标是500, 000个。你知道，目前它是基于账户的产品，还不是基于用户的。但我们最新的公告，我们称之为Air Everywhere，是将其扩展到现有客户群之外，实际上让同一个人工智能 receptionist 可以与任何其他电话系统配合使用。
好吧。或者电话解决方案提供商，甚至直接与你的手机配合使用。好吧。而且我们实际上有运营商合作伙伴有兴趣专门这样部署。比如，让AIR处理你的甚至个人电话，潜力是无限的。你知道有多少人，你知道，那是世界人口。
既然你们将其拆分单独销售，定价是多少？
目前，独立的Air或Air Everywhere的起价为59美元。我们仍处于初期阶段。这是按账户定价的。你从一个账户开始，包含100分钟通话时长。
是按使用量计费的模式吗？
嗯，这是按账户计费的模式，但你会得到一定的额度，然后你可以购买更多。
好的，所以是59美元。
比ChatGPT本身还贵。
好的，是的。
你支付一定金额，获得一定数量的使用单位，用完后，你知道，再购买更多。
明白了，明白了。基础设施是谁提供的？你们是如何构建的？是运行在AWS还是Azure上？哪个超大规模云服务商在帮助你们？
是的，它运行在AWS上，也部分运行在GCP上。这是背后的基础设施组合，还有大型语言模型的组合。所以我们正在优化成本和性能。
明白了。我们来谈谈CX。Pat，你谈到了CX。它是2025年底目标1亿美元收入中的一部分。我们已经讨论了联络中心是可能受到人工智能影响的领域之一。但如果将人工智能的影响与可用的空白市场相抵消，有人会放弃传统解决方案转而选择RingCentral的原因是什么？
嗯，联络中心的传统解决方案仍然是本地部署的，这就是传统之处。
是的。
所以他们首先要做的决定是，嘿，你想留在本地部署还是迁移到云端？你知道，那些追随并真正实现了云转型的人，你尤其如此。我不需要向你推销云的好处。云是未来。没有人再购买本地部署的云服务。新业务和续约都转向云端。为什么是今天的CX？答案是因为它与EX协同工作。因为人们了解并信任我们的PBX语音，顺便说一句，我们的PBX语音本身。
我认为没有太多人理解这一点。它被很多小型联络中心在CX之外大量使用。它有一些基本功能，你知道，它有一些排班、队列，你知道，一些分析和报告之类的。对吧。但你知道，特别是CX。所以这是一个真正的联络中心专用产品。我们一直公开表示，你看，有很大一部分购买群体希望从同一供应商购买PBX和联络中心，或者EX和CX。一站式采购，没有指责，紧密集成，你知道，单一发票之类的。
所以今天，随着人们越来越认可CX作为一个可行的独立产品，我们希望看到更多的独立业务。但我们的主要价值主张仍然是集成。顺便说一句，出于同样的原因，我们与NICE和Context的集成非常成功。现在有了新的合作关系，你知道，我们对这能带来什么非常乐观，因为这在高端市场表现良好。CX在低端市场表现良好。所以两者之间，它们覆盖了整个范围。
不同的产品针对高端市场，与NICE合作。
但这正是我要说的。是的，就是那个。是的，是的。与NICE合作的RingCentral Context对应产品。
所以有两个不同的版本，一个。
与另外两个不同的版本。
是的，是的，明白了。
针对不同的细分市场。
是的。那么合作关系的续约意味着什么？我的意思是，你们为什么需要续约？是因为第一个协议有固定的期限，必须续约。不是因为NICE试图自己做某事失败了才决定续约。
我不知道他们是否尝试过。对吧。你知道，但这不是我们第一次与他们续约。这种关系我认为有大约10年了。它在NICE本身成立之前就存在了，因为那是in contact的关系。但是你知道，市场上有一些担忧，也许有些混乱，你知道，你有CX，他们宣布与其他公司达成一些交易。而你知道我们一直说的是，有明确的分工，有一些小型联络中心，或者一些有特定需求的大型联络中心。
CX完全可以满足这些需求。如果你想要行业内的劳斯莱斯，各种功能应有尽有，各种参考案例，没有比NICE和Context更好的合作伙伴了。而且我们是唯一与他们有同样无缝集成的公司。所以这个产品一直很有意义。我们已经建立了3亿多美元的业务，一直在两位数增长，直到你知道，这些谣言开始流传时才停止。我们希望，你知道，它会重新开始增长。
所以我知道你提到目标是重新加速增长，但这不是 guidance 的一部分。但是Vlad，如果你退一步想，如果业务在明年某个时候重新加速，哪些因素会促成这一点？假设NICE是其中之一。
听着，这实际上是从单一产品公司向多产品组合公司的转变。我们能够通过新产品获得更大的钱包份额。好吧。而且。我们还能够吸引以前很难接触到的客户类型，Air Everywhere就是一个明显的例子。它非常非常新。我们只有几个客户，只是，你知道，所以我不想过于超前。但该产品专门设计用于与其他电话系统配合使用。好吧。或者其他联络中心，无论是本地部署还是云端部署。或者云端。所以再次强调，我们每年在研发上投入约2.5亿美元，其中很大一部分，而且还在增长，我认为正如Babel所说，已经投入到CX和人工智能，他们会告诉你更多关于人工智能的内容。好吧。所以我们期望成为主要参与者。
2.5亿美元的研发投入。这是一大笔钱。纯粹是人工智能还是核心增量？
但我是说这是整个预算。你知道，其中一些是为了，你知道，只是维持核心业务的运转。你知道，维持运营。而不是维持运营的部分就是人工智能。
可以这样想。我们来谈谈你们如何使用人工智能编码辅助或编码LLM来提高效率。我的意思是，什么是现实的场景？代码助手真的能完成工程师的工作吗，或者你看着我说，得了吧，你是个软件人，这太荒谬了。对吧。那么在2.5亿美元的预算中，你们在哪个阶段利用人工智能提高开发人员的生产力？
预算方面，但我们在一些项目上看到了非常有希望的结果，生产力提高了20%。这是相当可观的。
这是代码行数，还是。
每个用例生成的代码行数。是的，用例数量，生成的代码行数。我们看到新工程师的上手时间大大加快，这非常重要。新工程师开始工作时，通常会犯很多错误。上手需要时间。现在这段时间从几个月缩短到了几周，而且质量更高，甚至在能够将Figma设计转换为代码的领域也是如此。所以基本上是一个生成UI模型的工具。我们可以做到这一点。
现在是开发模式，对吧？
是的，开发模式，没错。我想我们谈过这个。这是另一个非常有意义的例子。在QA领域，肯定有巨大的改进。我认为现在有一个新兴的类别叫做AI驱动的QA自动化。我们实际上在各个领域都看到了这一点，而且这对生产力的提升是有意义的，而且不仅仅是在开发领域。对吧。在市场营销、销售生产力方面，实际上在整个公司工作中都部署了AI工具。当然，在我们自己的联络中心，我们使用自己的软件。所以我们自己的CX部署在我们的联络中心，带有所有的AI模块。例如，到今天为止，我们看到平均通话处理时间减少了10%到20%，因为座席得到了AI工具的协助，帮助他们处理问题，然后主管得到了评估座席的工具，能够让效率较低的座席变得更有效率。
所以所有这些对我们来说都是非常真实的。
明白了。关于人工智能导致用户席位减少的存在性辩论。当你看你的客户群时，你看到了哪些模式？当然，你的客户群中代表了各种职业的人。不仅仅是开发人员和客户支持人员，但你在客户群中看到了什么？其次，你们公司内部是否使用SaaS应用程序？人工智能如何影响SaaS的使用，是增强还是扼杀？你的观点是什么？一个是外部视角，一个是内部视角。
我所描述的一切都在我们使用AI工具的过程中得到了印证，无论是销售人员销售产品，还是在我们的联络中心，销售人员给客户打电话。BDR的工作流程现在由AI规划。你知道，该给谁打电话，该说什么等等。但仍然是人类在进行实际的外部互动。所以这是一个典型的流程，SaaS被AI增强。我们销售的带有air的产品也是如此。它是对话的前端。坦率地说，这是一种更好的体验，可能更实惠的体验，并且结果更好，然后如果需要，最终会转接到人类。
这与我之前描述的所有情况相同，都是人类得到协助。然后有趣的是，我认为，我们没有庞大的CX安装基础。所以我们有点，我们非常 opportunistic。如果你真的考虑AI席位对供应商来说，这是一个更好的交易，对吧？因为价格更高。AI很昂贵。所以你知道，对企业来说，这是一件好事，因为如果一个人类每月花费250美元，这仍然是一笔好交易，因为座席成本更高。如果是AI辅助，这仍然是一笔好交易，因为座席更高效。
同时，无论哪种方式我们都在赚钱，无论是AI辅助还是直接数字化处理。
明白了。还有谁想问一两个问题，请举手，我可能还有两个问题。我们已经讨论过这个。未来的增长驱动力。如果你要排序，什么是最重要的第一，第二，第三，以帮助你重新加速增长。
嗯，创新，你知道，我的核心信念是，我是一个产品人。所以我们必须大规模交付高质量的新产品。坦率地说，如果我们能做到这一点，其他事情可能会自行解决。但如果你要，你知道，开始划分，接下来是渠道。渠道规模很大，你知道，所以我们的销售效率，你知道，从营销效率开始，你知道，我们如何管理和组织内部销售团队，我们如何运营外部渠道，与转售我们产品的服务提供商的关系。所以我会说第二点，第三点是，你知道，内部纪律。
非常重要的是，我们继续，你知道，大幅减少SBC（股票-based薪酬）。SBC，我非常强烈地敦促人们不要只看公布的SBC总额，而是看我们现在每年授予的金额。所以这将。因为这才是整体趋势，而且非常健康。我们每年授予的金额已经明显低于我们的增长率。所以这种情况将继续下去。所有这些对我来说都转化为一个数字，即FTF（自由现金流），你知道，这对我们来说有点像曲棍球棒，希望在股票回购的应用下会继续如此。
明白了？是的，请讲。
你能谈谈你如何看待AI agents在未来几年的发展吗？在哪些领域它们可以更多地分流客户服务电话，哪些领域基本上是AI agents的禁区？
我不认为有任何禁区，但AI agents在某些方面表现很好，你知道，它们的表现取决于你输入给它们的数据。所以如果一家公司——我们的客户——能够清晰地阐述并定义他们的客户会问的问题，那么AI非常有能力理解用户意图并在该范围内提供正确答案。
好吧。但这需要大量的工作，你知道，因为很多客户的问题都是一次性的，这就是人类，你知道，仍然需要发挥作用的地方。
除非没有其他问题。我们为什么不提前几分钟结束，因为我的问题已经问完了。你们做得很好，回答得简明扼要，没有回避问题，你知道，所以我很欣赏这次对话的直接性和开放性。对我们的客户来说，这只是第一天。我们还有三天的软件、技术、互联网会议。所以请留下来。希望你们学到很多，并带着有价值的投资见解回去。非常感谢，再次感谢Vlad、Kira和Vaibhav的到来。
谢谢。
谢谢。
谢谢邀请我们。
谢谢。