身份不明的发言人
哈里斯·西蒙斯（首席执行官）
身份不明的参会者
继续进行。非常高兴有Zion Spang公司的代表参加我们的会议。首席执行官哈里斯·西蒙斯，可能是本次会议中任期最长的首席执行官之一，如果不是最长的话。哈里斯，感谢你再次到来。
谢谢。很高兴来到这里。
屏幕上第一个ARS问题是我们问过所有公司的，但这可能是最好的开始方式？显然，你们的业务主要集中在美国西部。可能更多地聚焦于小企业客户。你能谈谈你从借款人那里听到了什么吗？在当前高通胀、高于正常水平的利率、关税不确定性的背景下，很想听听你的看法。
是的，我想我在四月初所有这些关税宣布时曾预计，这将会像撞上一堵砖墙。但实际情况并非如此。随着今年时间的推移，我仍然持谨慎态度。你知道，不仅是关税，我认为整个环境，我们在就业数据等方面看到的情况，对很多企业来说可能正变得更具挑战性。尽管如此，到目前为止，情况仍然相当不错。
所以我认为，我交谈过的人，几周前我在北加州拜访一位潜在客户，希望能成为新客户，我们谈到了这个问题，他们说，在他们的情况下，他们还没有看到太多的投入压力，也就是价格压力。但他们正在为此做准备。他们预计，随着供应链的传导，这种情况将会发生。所以我认为，其中一些影响还没有显现出来，而且各个公司的情况不同。
但总的来说，我认为每个人都还在等待某种变故的发生。
我想知道这对他们的决策有什么影响，比如是否想借款、扩张，以及对他们的心态有什么影响？我想知道，他们需要看到什么才会更多地参与进来？
嗯，首先，我认为减税法案，我很难称之为“漂亮的大法案”。
Obbbda。
是的，你知道，在投资的某些税收处理方面，其中肯定有一些可能是有帮助的。但是，我认为特别是小企业，就其本质而言，他们非常保守。他们没有很多深厚的资本和流动性来源等等。所以他们会等到需要借款时才会行动。但在目前的投资组合中，我们没有看到太多的压力和紧张。所以我不知道，我们会看看情况如何。我一直说，预测贷款需求是这个行业中最徒劳的事情之一。
人们往往会根据最近的经验进行推断，然后情况就变了。但就像我说的，随着其中一些因素真正开始影响整个系统，我对借款人行为可能发生的变化持谨慎态度。是的，是的。
那么，当你考虑你们的市场时，无论是德克萨斯州、犹他州、爱达荷州、加利福尼亚州、太平洋西北地区，有什么可以强调的差异吗？
没有，整个地区的情况仍然相当不错。我的意思是，德克萨斯州的经济增长就像是一份不断给予的礼物。犹他州的经济仍然非常健康，而加利福尼亚州的营商环境颇具挑战性。但考虑到我们的规模相对于那个市场的规模，我们仍然在那里发现了很多机会。而且我没有看到真正的放缓区域。拉斯维加斯可能有点例外。我的意思是，拉斯维加斯的外国游客数量明显下降，而且，你实际上看到拉斯维加斯会议旅游局的广告，他们已经有一段时间没有进行市场推广了。
他们不得不重新开始，并且正在花钱试图吸引游客到拉斯维加斯，因为他们没有看到外国游客。所以我的意思是，有这样的局部情况，但总体来说，情况相当不错。
明白了。那么在存款方面，在余额组合（有息和无息之间）方面有各种不同的趋势。我认为下周可能会有降息。所以我们将看看银行如何回应。我们只是想了解你对鲍威尔主席的预期有什么看法。
嗯，我认为，是的，考虑到就业数据，如果美联储不降息，那将是相当令人惊讶的。而且，我认为这已经被市场充分预期，并已纳入曲线，所以我认为不会有任何重大影响。我们都会尽快调整存款定价，试图对此做出回应。但除此之外，我认为如果我们看到超过25个基点的降息，我们会认为美联储比最近任何人都更担心经济。
我认为你们是少数几家连续六个季度净息差扩大的银行之一。部分原因是降低了存款成本。你能谈谈未来继续提高净息差的机会，或者我们应该如何看待这一点，特别是当美联储今年可能多次降息，明年可能也多次降息的情况下？
是的，所以我们在一定程度上对资产敏感，名义上你会说这会有负面影响，但有足够的因素。我们实际上会分解利率变化的影响，以及滞后效应，也就是我们所说的已内置但尚未变化的潜在因素。然后是那些会快速变化的因素，我们称之为紧急因素。即使降息，至少是曲线中已包含的降息，我们预计我们仍会看到息差扩大。
我们认为我们的资产负债表为此构建得相当好。我们认为我们还有空间回到我们认为的自然净息差水平，考虑到我们的资产负债表性质，我认为可能接近3.5%左右。在硅谷银行倒闭后，我们遭受了很大损失，现在正在逐步恢复，这需要一些时间，但我们认为我们正在朝着这个方向前进。
那么，当你考虑到2026年3.5%的目标时，假设今年降息两次，明年降息两到三次，你认为什么时候能回到3.5%的水平？
我想我们可能会在明年年底左右回到那个水平，进入2027年。
有趣。我想，你给我们展示了12个月的前瞻性幻灯片。我认为你上个季度提高了贷款增长和净利息收入的预期。略微增加了期末贷款，适度增加了净利息收入。当你在10月份重新展示那张幻灯片时，会有什么变化吗？
不，我认为，再次，考虑到就业数据等情况，这仍然是一个谨慎的环境。我认为我们会看到一些增长。我们一直在招聘银行家，有一些非常好的招聘。我们正在大力推广小企业贷款，推广SBA，并取得了进展。但这不是一个我们看到借款人热情高涨的环境。
明白了。也许换个话题到手续费收入方面。你们肯定一直在努力增长这部分收入。请谈谈一些主要的驱动因素以及你们正在做什么来保持这种势头。
是的，我们看到最显著的增长是在资本市场业务。我们大约在四年前开始这条道路，我们之前也零星做过一些相关业务，但真正引入了优秀的领导层，招聘了非常优秀的银行家。我们看到收入，在可比基础上，从2020年的约4000万美元增长到今年的约9000万美元。这还不包括外汇业务，我们现在将其纳入资本市场。但在可比基础上，到今年我们将看到翻了一番多，而且我们认为仍有相当多的机会。
我们刚刚开始做商品对冲。我们在德克萨斯州有足够的能源业务，可以围绕该客户群建立资本市场的这部分业务，然后也会用于其他客户。我们正处于为中端市场客户建立咨询业务、投资银行业务的早期阶段。我们有很好的客户基础，有几位银行家一直在做这件事。我们开始有选择地招聘来扩大这个团队。我预计我们会看到一些不错的增长。所以我认为我们的资本市场业务有很大的发展空间。我们一直在财富管理方面努力。
考虑到我们的客户基础，我认为有一个特别的机会，让我感到兴奋的是那些小企业主，他们中的许多人有2、3、4、50万美元的资金需要管理。我们有一个非常好的产品。我们与LPL合作，他们提供后端支持。但我认为除了针对高端客户的传统财富管理业务外，这对我们来说有很大的机会。而且随着利率下降一点，我预计我们会看到抵押贷款银行业务的复苏。
我们真的在努力将更多业务转向发起即售模式。我预计，如果期限利率像最近开始的那样下降，我们会看到这里的收入增长。
有道理。那么在费用方面，费用显然得到了控制，其中一些手续费收入需要投资。请谈谈你如何为这些投资提供资金，效率机会，以及你对2026年预算流程的看法，我相信你正在深入研究。
是的，你知道，我们去年的员工人数减少了约3%。我预计今年也会类似。这只是我们一直在努力做的事情。你知道，我认为每个人都在试图弄清楚如何使用人工智能来提高效率。我们有各种各样的项目正在进行中，我真的相信在未来三到四年内会产生重大影响。我的意思是，其中一些项目需要时间来构建和证明，但我们正在信贷审查和财务管理运营等领域进行。
我们每年收到33万封电子邮件，人们想要更改地址或其他事情。我们相信其中很多可以通过人工智能和自动化来完成。我预计最终在呼叫中心和其他地方会有很多机会。无论如何，我们有很多事情在进行中，这只是一个继续努力减少这个数字的过程。我希望我们能在未来至少几年内保持2%到3%的降幅。
有道理，我想在人工智能方面再扩展一下。这肯定有好处，我想知道你需要投入多少才能真正受益。我知道你们正在转向我们称之为“未来核心”的新系统。这是否使你在利用数据方面相对于同行处于更好的位置？
是的。这个“未来核心”项目是替换核心贷款和存款、消费者商业贷款系统以及我们所有的存款平台，它实际上是在塔塔咨询服务公司（TCS）的银行平台上运行的，他们称之为银行平台，我们非常喜欢这个平台。这是一个为期10年的旅程才到达这里。其中一个附带的好处是，它迫使我们以一种认真对待数据的方式组织数据。至少在一些纯粹的地区性银行之前，我们可能已经做到了这一点，因为我们必须在搬进新房子之前彻底打扫干净。
所以我认为我们在这方面处于相当好的位置，因为数据是你使用这些工具能力的一个重要因素。并不是平台本身提供了优势，而是我们为了进入那个平台所必须做的事情迫使我们这样做。所以我认为我们处于一个相当好的位置。明白了。
那么转向信贷质量，我们看到受批评和分类的资产急剧增加。第二季度有所下降，但进入第二季度时仍然比一年前高很多。请谈谈，我认为是由多户住宅和商业房地产驱动的，谈谈你在那里看到的情况，我们应该期待什么趋势，是什么推动了增长，更多的细节。
嗯，从根本上说，我认为这是监管机构对所谓分类贷款的定义发生了变化。至少在地区性银行中，对于OCC特许银行来说，即使交易没有完全按计划进行，强大的担保人或赞助商的股权的有用性也发生了变化。所以如果一个项目的租赁时间更长，监管机构就会认为这将是一个分类贷款。我们在那个投资组合中没有看到损失。事实上，在过去五年中，我们在该投资组合中的平均年化净冲销率为0.071个基点。所以我认为坦率地说，现在的分类数字告诉你的并不多。
如果我是为我们或其他任何人考虑，我会关注非 performing资产数字，因为它更能表明问题的发展。对我们来说，这个数字相当干净。在整个610亿美元的投资组合中，大约为3亿美元。所以非常可控。我还想说，在我们的投资者演示文稿中可以看到，冲销额通常约为非 performing资产的20%。所以除了经济环境发生真正变化外，这能让你很好地了解投资组合中可能的损失内容。
我们认为这是行业中最干净的投资组合之一。
是的，我们看到你们的净冲销率一直低于10个基点左右。我想知道未来有什么让你担心的吗？这似乎是一个低于正常水平的数字，你认为正常的损失会是多少，目前对任何特定投资组合有什么担忧吗？显然关税可能会对一些公司产生不利影响。
是的，我的意思是，你总是会看到一些公司因为特殊原因陷入困境而出现偶发性损失。所以总会有一些背景噪音。但在系统性方面，我预计经济放缓会导致小企业和商业领域的冲销率上升。但我认为我们的商业投资组合抵押品充足。我们相对较少做那种会产生较大冲销的无担保贷款。我真的睡得很安稳。
很公平。我们可以提出下一个ARS问题。我现在不会问你这个，但也许转向资本，如果你看一下你的CET1比率，它处于稳固的基础。显然AOCI的变化会影响一点，但现在你不必将其计入资本，也许将来有一天会。所以这是损失，但不会在那里。所以只是你的想法？
是的，我的意思是，我的期望是，这个标记最终会以某种方式进入监管资本。我认为鉴于硅谷银行事件后的情况，这可能是正确的做法。我们的有形资本，在过去12个月中有机增长了约20%。我们对许多证券进行了公允价值对冲，以一种相当可预测的方式产生收益。我的意思是，我们有一个相当可预测的路径达到更高的数字。你知道，我们并不是唯一一个逐步建立更大证券投资组合的银行。
可能还为时过早，但这很痛苦。到22年底，我们将很多资产转为持有至到期，只是为了冻结局面，然后进行对冲。但无论如何，有一个明确的路径可以达到我们需要的水平。我不太担心监管资本。我认为我们在这方面会很好。只是要确保当下一场风暴来临时，我们的市场资本状况良好，再加上能够承受风暴的信贷文化和投资组合。
这就是我们的想法。有道理，我想。
关于资本，我今年早些时候读了你的年度信函，我感觉到，你在这一点上有所转变，对银行并购以及规模的重要性更加开放。现在从监管环境来看，感觉好多了。我们开始看到交易完成了吗？在你的市场中有一些？请谈谈你对此的看法。
嗯，我想你和我在规模和效率上的看法可能略有不同。我认为数据站在我这边。我后面有我的图表。之后看看。我的在2023年股东信函中，2024年初发布。因为你看整个行业的加权平均效率比率，从50亿美元的银行到数万亿资产的银行，我认为是相当一致的。这并不是说没有规模经济。我认为它们更多地体现在分支机构层面。我认为，获得更大的平均分支机构规模，绝对有助于提高生产力。
在某些地方，你可以增加产品线，或者他们可以向你增加，等等，这会给你带来运营杠杆。但这不是我每天醒来都在想的事情，即如何通过非有机方式变得更大。我并不反对做交易。我这辈子做过很多交易，我认为大多数，不是全部，但大多数都创造了相当好的价值。但这不是解决任何问题的自动方案。
很多年前我们第一次见面时，你几乎完成了一笔大交易。不管怎样，没有发生。最近，你做了一笔非常小的分支机构交易。我想知道，当你考虑理想的机会时，它会是什么样子？
更多的是，你提到的那笔交易是25年前的First Security Corporation。
你们都是很年轻的时候就开始了。
是的。那笔交易最终没有发生。这本身就是一个漫长的故事。但最终那笔交易失败了，他们卖给了富国银行。有一些监管延迟等等，但从中我获得了宝贵的经验。当我们走出困境时，我实际上进行了我所谓的“ mea culpa”之旅。我四处走访，与我们所有的人举行市政厅会议，我为给他们中的许多人带来的麻烦道歉。我们不得不剥离很多分支机构，每个人的生活都陷入混乱一年。
但我说，从教训来看，首先，我向你们承诺，未来我们可能是买家，也可能是卖家。但我向你们保证，你们永远会知道谁是买家。我发现，事实上我当时告诉我们的董事会，在这一切结束后，他们问我从中学到了什么。我说，我学到的一件事是，我们几乎每天都在进行小型并购。我们从富国银行或其他银行招聘人才，他们带来专业知识，有时会带来客户，但他们不会期望我们改变文化来适应他们。我们的政策是，他们适应我们。交易越大，你就越会发现你试图将两种文化融合成一种没人见过的第三种文化。你可以。
在高层，我看到我们可以在重大问题上达成一致，但在基层，双方人员之间会有数千个小决定需要争论和激烈斗争。如果你不清楚谁是买家，每个人都认为他们有资格争夺。这真的非常困难。从那次经历中，我认为无论数字看起来多么好，你都可以让数字看起来很棒。你要面对很多很多有隐藏议程、动机和想要保护的东西的人，这真的很难。
我祝所有尝试做这些交易的人好运。但无论如何，我做出的承诺是，你再也不会看到我做那样的并购了。
在你做的分支机构交易中，这些是潜在的机会，还是只是现在的小银行，无论是技术和人工智能投资。我们谈到我们可能有一个小窗口，监管环境更好，但我们不知道三年后会是什么样子，我想知道你是否看到更多的建议书放在你的办公桌上，你如何描述它？
是的，我的意思是，我认为这将是一个充满机会的时期。虽然我没有特别的想法，但我确实认为，社区银行领域将会有更多的整合，一如既往。但这可能会因对人工智能、支付、稳定币和代币化存款等各种事物的担忧增加而加速。所以我认为，小型银行可能会有很多有趣的小机会。我希望我们能够很好地做到这一点，为那些对大银行不感兴趣、仍在寻找归宿的小银行提供一个好的合作伙伴。
我想，你们有900亿美元的资产。当你们超过1000亿美元时，情况会改变。也许会根据通货膨胀进行调整。有传言说，我不确定你是否有看法，但如果你达到1000亿美元，你需要做什么显著不同的事情吗？你现在准备好了吗？
不，我们明天就可以超过这个数字，而且不会失眠。我们唯一需要做的是，当《多德-弗兰克法案》通过时，我们称自己为最小的系统重要性金融机构（SIFI），受第165条——强化审慎标准的约束。我们花了大量的时间和金钱来建立能力、压力测试和运营方面的很多东西，以变得更具韧性等等。所有这些仍然存在，我们继续使用它。我们唯一没有做的是我们曾经不得不做的决议计划。
所以我们必须恢复这一点。但这对我们来说是一个相当容易的事情，部分原因是我们没有控股公司，我们是一家公开交易的国民银行。所以在我们的情况下，决议可能不那么复杂。所以突破1000亿美元。就像你说的，这条线可能会移动。顺便说一句，我对华盛顿新的监管团队感到非常鼓舞，他们理解，我们需要为这些公司创造一些喘息空间，定制化监管将会非常有效。
所以我认为这不会造成任何问题。
我想在这个 vein上，就监管背景而言，当你谈到你所看到的，你期望看到的，这是否让你的日常生活更容易一些？
是的，我想说，首先，我认为我想要的，我想我认识的大多数同行，我们都知道这个行业需要监管。我们想要良好的监管。我们想要聪明、有思想、理解的人。顺便说一句，在漫长的职业生涯中，我曾经有一位监管者向我解释安全和稳健之间的区别。他说，稳健是你必须赚钱。我说，听到这个真的很令人耳目一新。他说，是的，我们需要确保我们不会把这个行业抱得太紧以至于你无法运营，并且它会进入私人信贷等领域，以及造成这些条件的原因。
所以我确实对这群人感到鼓舞。这很重要。在过去，包括CFPB的乔普拉先生，他对一些事情的担忧有点疯狂。我曾经和一群银行家、董事会成员开会，他开始谈论他的议程。他担心网站上的聊天机器人和呼叫中心的人聊天时的省略号（...）。
他说，当你在等待回答时看到“...”，这表明另一端有一个人。我认为这是不公平和欺骗性的，我们都看着他，觉得这个人疯了。但是当你的日子都花在回应这种愚蠢的事情上时。我希望他在听。这会分散你的注意力，让你无法花时间思考如何真正建立更好、更具竞争力的业务，如何帮助你的客户成长。所以回到那些深思熟虑、确保你掌握基础知识（流动性、资本、稳定的收入流）的监管者，这一切都非常重要。
当你陷入细节时，事情就会变得丑陋和糟糕。明白了。
也许我们会提出最后一个ARS问题。观众中有人有问题问哈里斯吗？我想哈里斯，最后，谈谈竞争格局，随着监管环境对一些大银行在资本方面可能变得更容易，AOCI损失下降。竞争格局有什么变化吗？人们可能变得更激进。你看到一些过去没有出现的银行更多地出现吗？
但你知道，我提到了私人信贷。我认为这是，我们在日常生活中看不到很多。但我担心这个行业，特别是后来者。我的意思是，在这个领域有一些大型、复杂、管理良好的公司。他们可能会做得很好。但我发现自己想起金融危机前的次级贷款机构。问题是，当你构建需要被喂养和必须增长的结构时，我们从哪里获得资产，他们开始削减。
我的意思是，首先，我的前提是银行拥有任何人都无法比拟的最低资金成本。我的意思是FDIC保险存款和相当好的杠杆。所以按理说，我们应该是借款人寻找最佳价格交易时的首选，如果他们去私人资本，那是因为它是轻 covenant、无担保等等。而且我们已经很久没有经历真正的风暴了。疫情看起来像是一场风暴，但政府投入了大量资金，所以没有成为风暴。
但在某个时候，当真正的大问题爆发时，我确实担心缺乏流动性支持。我的意思是，他们有锁定期等等，这会有所帮助。但在某个时候，这些问题会暴露出来。人们会想要取出他们的钱。如果在错误的时间发生，我担心这对银行业的溢出效应以及该行业的规模和增长率。有很多非银行竞争对手。西部的信用合作社，特别是犹他州市场，竞争非常激烈，很难与之竞争，有些方面应该改革。
但我们在与大银行的竞争中做得很好。我们提供差异化的体验。我认为在分支机构，我们让那些从这些地方来为我们工作的优秀银行家说，他们喜欢做关系银行业务，并发现像我们这样的公司是可以做到这一点的地方。所以我认为像我们这样的银行仍然可以创造很多价值。不仅仅是Zions，还有其他地区性银行。完美。
在这一点上，请和我一起感谢哈里斯今天抽出时间。接下来是主厅的午餐。我建议你们都参加。我们会有一个很好的总结小组讨论。谢谢。