身份不明的发言人
Chris Laden（首席财务官）
Alex Wilkes（总裁）
身份不明的参会者
Kate McShane（高盛集团）
好的。大家下午好。我很荣幸向大家介绍National Vision今天下午的会议。今天我们邀请了新任首席执行官Alex Wilkes。很高兴您能出席。谢谢。以及首席财务官Chris Layden。我们首先从消费者健康状况开始讨论。你们业务中有很多新策略，我们稍后会深入探讨。但能否先谈谈低收入消费者群体，这仍是你们的核心客户群，你们从这部分客户中看到了什么？
实际上，低收入消费者可能只占我们业务的10%-20%。我们的客户群体更接近美国家庭收入分布。坦白说，我们看到这部分消费者展现出一定韧性。过去一年我们对商业模式做了多项调整，包括优化产品组合和定价策略。整体上我们看到消费者开始选择更高端的产品线，购买周期也出现加速迹象。
管理式医疗客户已恢复到接近疫情前水平，现金支付客户虽未完全恢复但正在加速。
这很棒。我知道执行层面有很多工作，但从购买周期看，目前应该存在被压抑的需求。
管理式医疗客户的购买周期已回归历史常态。现金支付仍略显疲软，我们认为2022年刺激政策的影响还未完全消化。但从年初至今的表现看，我们对各品牌的消费情况感到满意。
很好。关于上季度同店销售增长有很多问题。但或许先退一步，作为新任CEO，您已实施多项改革，能否概述下目前发现的优势、重大挑战，以及National Vision的新战略？
National Vision过去19年非常成功，通过私募股权交易实现了可复制的商业模式。但这个创建于2000年代初的模型主要服务现金支付市场，而如今70%是管理式医疗客户。我们的模式需要进化以适应现代消费者需求。
我们不是要追逐新客户，而是调整模型更好地服务现有客户。通过重新定义"价值"概念：为管理式医疗会员提供更优质选择，为现金支付客户提供更好产品。这是组织思维的重大转变。
我们进行了多项管理层调整：新任CFO Chris Lane（曾共事于SLO Exotica）、America's Best新负责人、内部提拔的Eyeglass World主管，以及来自Meta的产品专家和Adobe技术专家。我们正在升级至Adobe CRM和电商系统以增强客户粘性。
外部合作方面，我们与VML合作推出的新品牌活动获得积极反响，创意素材表现超出历史基准。
Alex谈了很多变革方面。我想补充现有优势：我们在38个州和波多黎各拥有近1300个网点，国内实验室和多元化供应链。当"解放日"事件发生时（我入职第三天），我们已建立成熟的应对机制。
关于医生资源：2022-2025年间我们建立了远程诊疗能力，开发了灵活排班系统，成功吸引了10%的验光专业毕业生。在这个稀缺人才领域，我们建立了坚实基础。
谈到门店文化转型，如何向长期员工传递新理念？培训进展如何？预计何时能体现在门店？
我们采取平衡方法推进变革。过去我们以"帮客户少花钱"为荣，但现在要为管理式医疗客户最大化保险福利价值——这需要思维转变。
今年初开始解除销售限制，5月对店长进行生活方式销售培训，近期推出"每双眼睛都值得更好"活动配套工具包。但要改变14000名员工的思维需要持续训练，特别是在这个结合医疗与零售的复杂领域。
关于America's Best和Eyeglass World的不同策略？
America's Best是业务主体，我们优先进行转型。Eyeglass World近期调整为雇佣医生模式（40个网点），未来将借鉴但不会复制America's Best的策略。
房地产策略是否适合管理式医疗客户？
我们大多数America's Best门店位于TJX或Target等区域商业中心，现有地产组合不会阻碍战略执行。
补充一点：当我们推出高端镜架时，发现进店客户的购买力高于预期。需要调整商品陈列和营销信息以更好匹配实际客群。
二季度强劲增长中，客单价贡献大于客流量。如何看待这两要素的发展？下半年预期区间？
我们认为客单价仍有提升空间（通过定价和产品组合），但会保持价值定位。目前更关注客流结构而非总量：管理式医疗客户占比50%（行业70%），渐进片占比20%（行业40%），外部处方客户开发不足。新CRM系统和精准营销将助力目标客群获取。
我们正在重新分配资源，可能牺牲最低收入客群，但预期其他目标层级将改善。
二季度毛利率和运营利润率均有提升，可持续性如何？能否回到历史6.5-7%的区间？
取消去年非 accretive的促销活动、定价决策都是驱动因素。这些杠杆将继续发挥作用。
与埃森哲合作全面审查SG&A开支，已实现180个基点改善且尚未结束。我们重新谈判了多个Fortune 100公司的合同，建立更符合增长预期的伙伴关系。
举个细节例子：我们正在讨论是否允许店长从Office Depot订购目录——SG&A优化已深入到这种程度。
验光师资源现状？未来如何管理？
目前资源充足。我们提供有竞争力的薪资、福利和灵活排班，特别是远程诊疗选项（覆盖730个网点，已完成百万次检查），这对年轻医生极具吸引力。
远程医疗在战略中的定位？
已是常规业务模式。下一步探索"远程混合"（医生跨店接诊），但需谨慎设计激励机制。
转向管理式医疗客户会改变竞争格局吗？
我们仍是价值导向零售商，只是信息传递更契合现代需求。光学市场高度分散，50%通过独立验光师完成，竞争态势不会根本改变。
对2025下半年消费者环境的预期？
虽然指引考虑了宏观不确定性，但我们持乐观态度。高端产品接受度和管理式医疗客流量增长都是积极信号。
无论经济走向如何，作为价值标杆我们都能获得份额。
关税导致的涨价会引发抵触吗？
我们受关税影响很小，且去年就开始提价。内部弹性指标（转化率和NPS）显示消费者接受度良好。
下半年库存预期？
我们采用展厅库存模式（中央仓配），库存不是主要关注点。
2026年运费和工资对利润率的影响？
相比2021-2024年的高通胀，现在更趋稳定。通过战略举措我们有望实现成本节约。
2026年市场整合会加速吗？
可能维持现状。私募股权对独立验光所的整合仍在继续，但市场在观察其下一步动作。
利率是关键变量——稳定利率将影响收购方能力。
非常感谢今天的分享。
谢谢大家。