身份不明的发言人
Dushyant Sharma（创始人兼首席执行官）
Sanjay Kalra（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
萨，本次演示尚未开始。请查阅日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。山姆。
萨。是的。
好的。感谢各位参加杰富瑞2025年金融科技大会。很荣幸今天在此一对一讨论中主持Paymentous。正如各位所知，Paymentous的股价非常接近其历史高点，这是实至名归的。我们将详细讨论这一点，因为他们持续取得了创纪录的业绩。在我左边的是创始人、首席执行官兼总裁Dushant Sharma。在Deshant左边的是首席财务官Sanjay Kalra。我想请Deshant和Sanjay简要介绍一下自己，或许他们中的任何一位可以为在场的各位简要概述一下公司情况。
首先，大卫，感谢你邀请我们。我叫Dushan Dushan Sharma，Paymentous的首席执行官。对于那些不熟悉我们的人，我们是一个基于云的账单支付服务平台，为非 discretionary 账单公司（如公用事业公司）提供服务，用于自动化和现代化这些账单，如公用事业、保险、政府服务、消费金融、电信、医疗保健等。多年来，我们已经建立了相当大的规模。我们指引的中点超过10亿美元。上个季度，我们处理了约1.75亿笔交易，我们为客户处理数千亿美元的收款，显然每年处理数亿笔交易。
因此，我们的规模相当大，为我提到的所有垂直领域及更多领域的约2500家账单公司提供服务。Sanjay，很高兴来到这里。
谢谢大卫。我是Sanjay Kalra，Pimentus的首席财务官。很高兴与各位见面。Dushan已经涵盖了我们业务的主要亮点。我再补充几点。我们于2021年上市，自那以后，我们实现了显著增长，甚至在上市之前，自公司成立以来，我们就已经实现了显著增长。我们涉及多个垂直领域，公用事业是其中之一。公用事业实际上占我们收入的约50%。还有许多其他垂直领域，如保险、政府、银行、医疗保健等，我们都有涉及。
我们看到所有垂直领域都在增长，所有交易都在增长。我们处理数百万笔支付，我们的交易量也达到数十亿美元。我们所处的市场规模（TAM）非常大。我们在其中所占的份额微不足道，约为总TAM的3.5%。我们对自己的定位有很好的认识，我们感觉未来的日子会很美好。但我们很幸运能在我们所处的市场和业务中处于领先地位。
很好，谢谢。对于那些不太熟悉Paymentis产品的人，你能谈谈你们的价值主张吗？为什么客户会注册这个平台，又为什么会留下来？
当然。所以，如果你从客户（即账单公司）的角度考虑，他们的关键要求之一是他们必须发送账单，而且必须将账单发送到客户所在的任何地方。当发送账单的唯一方式是通过纸质邮件时，事情曾经简单得多。至少你只需将账单发送到实际地址。目前在数字世界中，账单公司越来越需要向消费者和企业发送通信，无论他们从何处连接。同样，你必须从那些地方接收付款。
例如，我希望通过电子邮件接收我的信息，另一个人希望通过短信接收，我希望用我的手机进行支付，等等。因此，当你考虑到跨所有渠道、所有不同互动途径与客户打交道的复杂性时，一个从一开始就设计为垂直领域无关、能够服务所有垂直领域和各种规模客户的支付平台，同时也是一个全渠道多维平台，无论你是通过电话或语音互动渠道，还是数字互动渠道（无论是移动设备还是网络），或是物理互动渠道与账单公司沟通，我们从一开始就内置了所有这些维度和渠道。
因此，通过与PaymentOS平台的一次集成，账单公司能够接触到所有客户。这是账单公司选择Paymentous的关键原因之一。除此之外，我们为账单公司极大地简化了我们的业务模式，我们说我们将完成所有的集成工作，并为你提供我们的整个平台套件，允许你通过所有渠道与客户沟通，无需任何费用，但我们将按交易次数收费，这使我们的利益与客户的利益直接一致。
因为每个首席财务官都希望有一个理想的环境，在那里他们可以快速收到款项，但不必预先支付大量费用来改善以获得最佳投资回报率。从这个角度来看，我们设计了最佳的定价模型以及最佳的平台。一旦你将客户纳入我们的平台，我们就成为他们所有数字参与和收入收集的中枢神经系统。因此，我们成为非常重要的一部分。只要我们继续提供这种质量的服务，客户往往会留在我们身边。而且随着时间的推移，他们会与我们开展更多业务。
你想补充吗，Sanjay？
不用。
很好。或许可以进一步展开。Paymentous还做了哪些事情来与市场上的其他竞争解决方案区分开来？
是的，我认为从一开始我们就做了一件事，那就是我们说我们会预先做艰苦的工作，因为如果你早期走捷径，就很难改变公司的DNA。这种DNA会长期伴随公司，投资者、管理团队，坦率地说，你的客户后来会为此付出巨大代价。因此，我们选择了一条稍微长一点、稍微艰难一点的道路。我们说，我们希望从一开始就将我们的平台设计为一个单一代码库，能够服务所有规模和所有垂直领域的客户。
我们为客户推出的任何功能，都应该对所有客户可用。现在这听起来相当简单，但如果你考虑到当你有数千家公司，不同的部门，也许这些公司还有数千个更多的部门，它们有自己的业务规则在你的平台上运行时，很容易偏离这个使命，说让我们只为账单公司定制代码。当你采用这种方法时，最终会发生的是，当客户需要或要求你提供某个特定功能时，你会说，好吧，那个功能是为那个特定客户在那个特定版本中交付的。
我需要另外六个月或16个月才能为你的环境全部实施。我们没有那样做。我们从一开始就构建了一个单一代码库。现在，这之所以变得非常强大，是因为当客户（而且客户确实如此）在寻找平台中的某些功能时，随着我们的平均客户规模不断扩大，我们签约了越来越多的企业客户，他们寻找的关键事情之一是灵活性和控制力。这意味着，作为客户，我希望能够做我通过内部系统一直能够做的任何事情。
我希望控制我的处理方式、我的系统如何工作、我的收款如何进行。但同时，因此我希望有灵活性，如果法规发生变化或我的业务需求发生变化，我希望能够改变主意。我希望能够非常快速地做到这一点。所有这些都使Paymentus成为一个非常差异化的平台。如果你将这与我们构建的即时支付网络生态系统相结合，它使Paymentus能够为我们的客户提供独特的能力，无论他们在哪里，都能接触到他们的客户。
因此，如果他们走进零售店进行支付，该支付可以通过Paymentus平台进行。如果他们去银行进行通过IPN启用的支付，该支付可以实时进行并到达账单公司。因此，从长期来看，不仅现在，而且随着我们业务的发展，我们相信我们拥有相当强大的竞争护城河。
很好。这个房间里的投资者，现在口袋里有太多现金。所以他们想投资那些有巨大潜在市场（TAM）的公司。你们为超过25,000家客户还是2,500家客户提供服务？去年你们处理了近6亿笔交易。你能给投资者一个关于Paymentis市场机会有多大的概念吗？
是的。根据去年（2024年全年）的datos数据，美国每年大约有160亿至170亿张账单被支付，去年我们处理了大约6亿笔支付。因此，我们目前在TAM中的份额约为3.5%，并且还在增长。随着新一代开始支付账单，数字顺风将始终是公司增长的一部分。因此，随着业务的增长，TAM也将不断扩大。
我们的份额实际上已经在扩大，正如我所说，2023年我们的份额是2.8%或2.9%左右，尽管百分比很小，但增长率非常可观。我们认为我们将捕获越来越多的市场份额，不仅来自大型企业客户，还来自多个垂直领域、各种规模的客户以及多个地区。在美国境内，尽管我们主要在美国，但随着有客户需要支付账单，我们的平台可在更多领域提供帮助，并为他们提供最新功能。
我们正在赢得大量市场份额。因此，我们对目前的发展道路和迄今为止取得的进展感到非常满意。我们也有很好的可见性。事实上，在第二季度末，即最近的一个季度，我们有非常强劲的积压订单。在过去的许多季度中，我们的预订量都非常好，积累了大量积压订单。因此，我们对未来的可见性和持久性感到非常满意。
我还可以补充一点，关于你寻找合适投资机会的观点，如果你仔细想想，我们是在2021年上市的。那一年我们的收入略低于4亿美元，四年后的今天，我们指引的中点超过11亿美元。因此，我们已经建立了相当大的规模，但与总潜在市场相比，我们才刚刚开始。因此，我们相信Paymentus有很大的增长空间，可以继续发展业务，变得比现在大很多倍。
太好了。听起来未来的增长空间很大，业绩也非常好。我在开始时提到，你们在本季度再次实现了创纪录的收入。Sanjay，你刚刚谈到了你看到的强劲预订量和积压订单，这最终导致你上调了本年度的指引。你能谈谈你注意到的关键趋势吗？
我们很幸运，在过去几个季度看到了良好的趋势，这给了我们很大的信心和对未来时期的可见性。我们所看到的是，在过去几个季度中，我们不仅在已有的非企业客户方面取得了增长，而且在大型企业客户方面也获得了越来越多的 traction。因此，无论客户是小型、中型还是大型企业，我们都看到了增长，看到了强劲的预订量，无论哪个垂直领域，顺风都在我们这边。正如我 earlier 所说，在第二季度末，我们有非常强劲的积压订单，并且我们继续获得更多的预订。
过去的趋势给了我们很大的信心，平台引起了各种规模和性质的客户的共鸣。这就是我们的增长模式，我们对目前的状况感到非常满意。
太好了。下一个话题非常热门，我的收件箱还在为此“冒烟”——增长，因为很少有公司能像Paymentus这样实现40%的同比增长。所以想看看你能否谈谈业务的主要增长驱动力，以及当你展望12-24个月时，什么让你感到兴奋？
是的，我认为正如Sanjay earlier所说，我们也在公开场合对此发表过其他言论，高增长公司的许多典型因素实际上也在帮助我们。例如，我们仍然是所有垂直领域大型企业客户的极具吸引力的平台，我们对各种规模的组织（不仅仅是大型组织）都具有吸引力。所有垂直领域的中端市场。随着市场进入主流，账单公司不再寻找那种以任何方式改造的解决方案。
他们正在寻找最好的解决方案，因为最终，如果你能理解的话，这是特定组织收入收集的中枢神经系统。这个平台最好是好的、可用的、简单的，并提供所有灵活性，以便能够非常快速地进行收款。并且在客户第一次访问网站或打电话时就能一次性完成。因此，对于任何账单公司的战略而言，这都是拼图中非常重要的一块。如果他们今天拥有的东西不符合这一高标准，他们就会转换，而且越来越多地选择我们。
我们很幸运能这样。因此，从预订的前端来看，营销和潜在客户生成、上市预订，所有这些都仍然非常强劲。但随之而来的是，由于预订表现强劲，我们也有幸拥有非常强劲的积压订单，这将继续为我们提供本年度的可见性。在上个季度的电话会议上，我们也谈到了对2026年的早期可见性。除此之外，当你拥有庞大的客户群并跨越不同的垂直领域时，另一个增长驱动力是同店销售。
我们在这方面也看到了非常强劲的趋势。随着Paymentous的扩展，我们成功地执行了拓展更多垂直领域的战略，增长维度也发生了变化。不同的组织有不同的部门。因此，我们可能能够签约一个部门，然后扩展到其他部门。我们可能能够开展部分业务，然后从那里发展，因为企业非常大，尽管他们决定对整个企业进行现代化改造，但他们可能从一两个部门开始，然后在随后的季度或年份扩展到其余部门。
因此，我们看到了巨大的同店销售增长。所有这些驱动因素都在为我们的增长算法做出贡献。
如果我可以补充的话，除了我们经历的出色增长和我们拥有的良好可见性之外，我们的座右铭之一不仅仅是增长，而是盈利性增长。因此，对我们来说，产生自由现金流很重要。产生良好的调整后EBITDA美元很重要。我们一直在这样做，每笔交易。当我们查看任何新机会时，在我们签署任何新客户之前，我们确保这将对公司有利，对我们的投资者有利。
因此，我们不想以任何代价实现增长，而是以盈利水平实现增长。因此，保持40%规则对我们来说是一种常态，并且已经很长时间了。因此，我们为能够提供出色的业绩和盈利性增长而感到自豪
非常令人印象深刻。在科技界，增长与盈利能力并存是非常罕见的。恭喜。我想换个话题，谈谈产品和创新，Deshant。当你想到你的产品和平台时，你最自豪的是什么？
感谢你的问题。我想说，多年来我们设计平台和构建包括即时支付网络在内的生态系统的方式，现在正在给我们带来回报。因此，我们非常自豪的是，无论客户规模大小，无论垂直领域如何，我们都能提供服务。任何客户，无论其工作流程的复杂性或其业务规则所需的复杂程度如何。我们能够使用我们的平台容纳许多此类系统，而且其中大部分都可以在不进行大量开发工作的情况下完成，这非常了不起。
能够推出一个相当大的企业客户，而无需对平台进行重大更改。因此，正如Sanjay earlier所说，这为公司增加了巨大的运营杠杆。因此，当我们将盈利性增长作为业务的核心主题时，这也是我们的客户想要的。如果你从客户的角度考虑，他们依靠Paymentus参与其收入周期的客户参与部分。我们参与收款。我们参与在适当的时间通知客户，以便为我们的客户收到款项。这实际上使Paymentus能够非常创造性地思考所有机器学习和代理AI如何在帮助客户更好地服务其客户和降低服务成本方面发挥更大作用。
因此，我们相信我们提高客户体验同时降低服务成本的价值主张是正确的，坦率地说，在新的AI世界中更是如此。因此，我们对AI带来的盈利能力提升和长期收入增长都感到非常兴奋。
太好了。在2025年谈论技术，不可能不想到AI。AI，尤其是智能体AI（agentic AI）在账单支付行业的主要影响是什么？Paymentus如何发展以从中受益？
当然。所以我认为AI，你知道，这是一个非常有趣的话题，因为我们长期以来一直是一家前瞻性的公司，而且我们致力于AI，如果你相信的话，几年前我们差点收购了一家专注于AI并拥有芯片设计算法的公司。所以这笔交易没有成功。所以我们没有进行交易。但主要是因为我们认为很多事情我们自己能够做到。因此，在某些方面，AI一直是Paymentus DNA的一部分。
因此，随着市场的发展。这是我在上个季度财报电话会议上试图提出的观点之一，世界在某些方面已经朝着我们的方向发展。我们看到，随着世界变得更加智能体化，软件在某些方面开始退居次要地位。过去的定价模型，即向客户收取高额许可费和大量实施费用，并依赖这些收入来建立业务，在组织中导致了很多低效率。
其中一些组织将不得不重新学习如何在客户将要求更多按使用付费模式的环境中运营，这正是Paymentus的业务所在。因此，我们首先做了困难的部分，也就是我 earlier 谈到的。我们说我们不会对我们的平台或软件收取任何前期费用，这是行业中最复杂的软件平台之一。我们不会为此收取任何费用。因此，随着世界变得更加智能体化，业务模式，从业务模式来看，我们以该定价模式盈利运营和增长业务的能力给了我们优势。
最重要的是，我们看待智能体AI不仅仅像大多数组织那样将其视为降低服务成本的一种方式。我们也将其视为一种收入机会。很多客户。由于我们已经参与了收入周期的客户参与部分。我们参与收款。我们参与在适当的时间通知客户，以便为我们的客户收到款项。这实际上使Paymentus能够非常创造性地思考所有机器学习和智能体AI如何在帮助客户更好地服务其客户和降低服务成本方面发挥更大作用。
因此，我们相信我们提高客户体验同时降低服务成本的价值主张是正确的，坦率地说，在新的AI世界中更是如此。因此，我们对AI带来的盈利能力提升和长期收入增长都感到非常兴奋。
你是第一个在这里听到的。为了让你的工作免受AI威胁。使用AI更好地完成你的工作。我们将转向资本配置。只是为了确保房间里的每个人都醒着。并购是Paymentus的重点领域吗？
并购目前不是我们的首要任务。我们的首要任务是通过有机增长来发展业务，鉴于我们对所处的巨大TAM的评论，我们正专注于此，我们刚刚开始只拥有微不足道的份额。因此，我们的首要任务是扩大我们的销售团队，通过有机增长，捕获更多的TAM，捕获更多的渠道，将其转化为预订量并从中成长。多年来，我们一直致力于此，并且看到了巨大的增长。因此，我们相信我们在这么多年中所取得的成就应该成为我们投资的基础，也应该成为我们资本配置的优先事项。
也就是说，我们的资产负债表上有相当数量的现金，市场上有很多机会，我们确实收到了很多银行的意向书，我们会看一看，但目前我们没有寻求任何东西。我们没有想要填补的技术空白。我们想做的是，在考虑并购时，我们希望保持机会主义。任何我们认为对股东有利、能长期增加公司价值并且非常合适的事情。
这是我们可以考虑的事情，但这绝对不是我们的重点。因此，我们希望在这方面保持机会主义。
明白了。如果情况发生变化，这里的窗户上有一家银行可以考虑使用。但我也没有背景，我记得在2021年你们收购了Pay Verus，只是好奇这如何帮助你们在即时支付网络或该领域扩展。
是的，我认为DAR是一项很棒的收购，现在仍然如此，并且在我们业务的所有方面都得到了很好的整合。即时支付网络仍将是Paymentus增长的核心主题。我们相信，除了我们的即时支付网络营销战略外，如果你从投资角度来看，这正在为业务创造长期不可替代的护城河。想象一下，Paymentus今天拥有数千家账单公司，或者至少我们报告的2500家。我们将这些公司纳入我们的平台以及即时支付网络。
随着我们的业务从现在开始成倍增长，客户数量和端点数量也会增长。如果有人想与这些账单公司进行任何与客户参与或支付相关的互动，Paymentus将成为网络，我们将是唯一与这些客户有实时连接的网络。因此，当我们考虑其他可用的支付选项时，这开辟了巨大的机会。无论是稳定币、FAT NOW、RTP，所有这些类型的选项都成为我们平台和网络之上的附加功能。
因此，当你想到Paymentus时，想想从长远来看这个平台和生态系统可能有多大，以及它将有多么独特。我们对此非常自豪，我们正在构建它，今天我们有数百家金融机构在我们的平台上发起支付。所以你知道，你去银行进行支付，你所有的支付，其中一些通过电子方式交付，另一些通过纸质支票交付，很少有（如果有的话）与账单公司有任何实时连接。
我们显然通过即时支付网络破解了这一密码，我们有数百家金融机构、银行和信用合作社使用我们的这项功能。回到并购部分，我们相信我们目前拥有继续发展业务所需的所有能力。但我们将保持机会主义，尽管非常有选择性，但如果我们看到对收入或利润有利的东西，最好是两者兼而有之，我们会抓住机会。但像Paymentus这样的企业并不容易找到。如果有人有一些想法，请告诉我们，否则很难找到它们。
太好了。你在过去的回答中稍微提到了这一点。想知道随着新政府的上台，你是否看到银行业可能出现任何积极的监管变化，在未来几年？
我们，我们。我们不这么认为。我们实际上认为，由于我们主要关注地方政府，我们对自己的处境感到非常满意。最重要的是，由于我们是收入收集的中枢神经系统的一部分，我们是关键之一。即使在COVID期间，大多数组织也认为我们是 essential service。我们必须这样做，因为我们是大多数这些组织唯一的数字收款方式。所以我们是 essential service。
因此，我们对此并不担心。然而，随着油价或能源价格继续下跌，出现了积极的顺风。随着本届政府对此的关注，我们对这可能对我们意味着什么感到满意。
太好了。我想用最后一个问题来结束，如果我们希望明年在这个会议上再次交谈，到那时你希望完成什么？
我认为这是个好问题。实际上，Sanjay和我正在谈论这个，你知道，那就是。我们认为，我们将再次实现与过去几年相似的规模，我们相信，坐在这里，我们将看到非常相似的趋势。我们将报告说，尽管我们今天会成为一家比现在更大的公司，但我们才刚刚开始。市场就是这么大，机会就是这么大，我们相信我们还有很长的路要走。因此，我们将成为一项更大的业务，但对未来的兴奋程度甚至会更高，或者与今天一样兴奋。
我将补充与Dushan所说的非常相似的内容。我想，如果我预测一年后的业务，我想总结一下，我认为我们将拥有更强的资产负债表，尽管它已经比一年前更强了。但我认为它会更强大，我们会有更好的现金流，更好的损益表。所以主要。这是一种纯粹的首席财务官观点，但我认为我们会有强大的、强大的财务报表。
太好了。好吧，Deshant和Sanjay，非常感谢你们的出席。很荣幸主持你们，希望每个人在今天剩下的时间里都有好的会议。谢谢。
谢谢。
大卫。谢谢你邀请我们。谢谢。