身份不明的发言人
Marc Benioff
身份不明的参会者
kash rangan
马克，我是。我们会让它令人难忘。我听说这是我们最后一次炉边谈话。
嗯，我刚听到你告诉我的这个消息，还没缓过来，这真让人难过。
嗯，你知道，我们合作得很愉快。
我是说，你在最后一天退休。
在你们财年的最后一天。我特意选的时间。我算好的。是的。
我是说，太不可思议了。你在高盛多久了？
五年了。是的。
那之前呢？
总共31年。
31年。恭喜你。
谢谢。非常感谢。
了不起的职业生涯。
谢谢。谢谢。我不是故意要引来掌声的。
你说你只是想在生活中有更多时间做自己的事。
崭新的一页。就像一张白纸。
我们还不知道，比如去理个发之类的。
还没到时候。但首先，我想感谢你为这个行业所做的一切。你开创了SaaS行业。你开创了云计算。我至今仍无法忘怀，我第一次见到你是在2003年第一届Dreamforce大会上，当时你们的收入约为5000万美元。你有一个大胆的梦想，要打造我们现在所说的SaaS公司、云公司。你的目标是让它像Windows一样普及，像SAP一样粘性强。现在，22、23年过去了。
Marc Benioff的未来是什么？Salesforce的未来是什么？它会是什么样子？现在是一个动荡变革的时代，有各种各样的问题。马克的未来会怎样？
嗯，我刚理了发，所以还好。我……嗯，首先，恭喜你，Cash。你为我们的行业、我们的社区以及公司做出了不可思议的贡献。我们也非常感谢你所做的一切。参加了多少次财报电话会议？
125次。
是的。太神奇了。你知道，如果你想站在最顶端，我想，你知道，当我每天起床时，我从未对我的工作如此兴奋过。我真的认为，现在我们正处于企业软件领域最大变革的开端，这是我们所有人都未曾经历过的。而且，你知道，从大的层面来说，我对Salesforce的现状、我们的成就和所处的位置感到兴奋。你知道，我想我们相遇时，我们的销售额大概是5000万美元，这听起来很疯狂。
我的意思是，你可以算一算，看看这个季度的数字，就知道我们现在的位置了，可能再过几年就能达到400亿，然后向500亿迈进。我想，当我们那次谈话时，我们并没有预见到这样清晰的增长轨迹。所以那是一个重要的时刻，现在也是。我想一年前，当我和David在这里交谈时，我们刚刚开始谈论我们的一个顿悟，我们看到很多客户在用人工智能做很多事情，他们非常兴奋，但他们仍在努力理解其价值主张。
他们在做什么？结果会是什么？我们看到，就在过去一两个月，麻省理工学院的一项研究显示，很多客户实际上花了很多钱，但并没有完全得到预期的结果。一年前，我们正处于正轨。你知道，我们刚刚真正进入了“梦想锻造”的阶段。如果你还记得那次谈话，我们知道我们想创造什么，但距离第一批代码进入市场还有几个月的时间。
所以现在，在我们发布Agent Force第一个版本大约九个月后——你知道，现在在Service Cloud中。当时，我不会回顾过去并说，哦，这将是一场清晰的革命。但现在我觉得我可以花几分钟时间，告诉你我认为未来几年的发展方向。我认为，对我们来说，我们已经成为了自己最好的榜样。这很不同，因为我认为如果我们自己不先做到这一点，不展示可能性，我们就无法真正激励所有客户去实现它。
所以。而且，现在已经有大约12000个客户开始实施Agent Force，这并不是说我们没有客户。关键在于，这是非常不同的。所以，你知道，一年前我们大约有6000、7000或8000名支持代理，不管具体数字是多少，你知道，我们有我们的支持应用程序，我们在管理信息。你知道，其中有爱因斯坦，你知道，我们有不同级别的人工智能在运行，但这个想法是我们可以利用的不仅仅是生成式人工智能，而是一种不同的技术应用方式。
这在今天是一个想法。今天在Salesforce，这已经不是一个想法了，在过去的九个月里，我们的支持团队——现在大约有4000名人类客服人员——已经处理了150万次对话。但有150万次对话是由数字AI代理处理的。还有一个协调器在人类和AI之间进行协调，保持同步，因为AI不能做所有事情，但它可以做一些事情。人类和AI一起工作可以取得令人难以置信的成果。
很酷的是，AI代理和人类的客户满意度（CSAT）分数大致相同。这也让我非常惊讶。所以当我们看看我们传统上所说的销售云时，现在在我们看来，不，这实际上是Agentic Sales。抱歉，我们的服务云现在是Agentic Service。我马上会说到销售云。Agentic Service的理念是，在Salesforce，人类和AI一起提供客户服务，这是变革性的。
昨天我们召开了全体员工大会，有7.5到8万名员工参加，我们重点解释了两点：第一，是的，我们在构建这些产品；第二，我们也在重塑公司，成为一家Agentic企业。所以我们展示了用这些工具可以构建什么，并且我们将成为第一个、也是我们自己最好的实践案例。
第二个例子，同样令人惊讶，我可以继续说下去，那就是销售。在过去的26年里，可能有2000万到1亿人联系过Salesforce，但我们没有回电，我们就是没回电，因为我们没有足够的人手。
但现在我们有了Agentic Sales，它与我们的销售团队紧密相连。我们大约有15000名销售人员，还有Agentic Sales作为补充。所以这种扩展是不可思议的。所以销售云已经演变成了Agentic Sales。在我们看到的每一个产品中，无论是销售、服务、现场服务、Tableau还是Slack，在每一个案例中，你都可以看到，这不仅仅是传统应用程序与人类协作，而是人类也与代理协作。
这对我们来说是一个巨大的变化。我认为这不会发生得这么快。甚至在我家，外面有一辆Airstream拖车，那个Airstream的冷却器通过我们的一个客户伊顿（Eaton）制造的设备连接到我家的电源。伊顿有一个庞大的现场服务团队，他们会来维修等等。他们使用我们的现场服务产品，你可以在应用商店上看到。但现在，当现场服务代理出现时，应用程序中就有一个代理。
它不仅显示“这是Marc Benioff，这是他的家，这是设备，这是它连接的东西。这是整个服务历史。”而且代理还能帮助他，说“是的，这是如何改进它的方法。这是如何让它变得更好的方法。”在所有这些案例中，无论是销售、服务还是现场服务，我可以继续列举，都是人类和代理一起创造客户成功。这真的很令人兴奋。10月14日的Dreamforce大会上，我希望你能来，
我当然会去。
你会看到，我想我们的每一个产品都会如此。
你知道，我参加了每一届Dreamforce大会，包括第一届。从第一届开始，每一届我都参加了。
顺便说一下，我非常感谢这一点。是的。Trevor，能把我的手机拿过来一下吗？我想给你看一个非常神奇的东西，看看我的手机，你就知道，我用Slack管理我的业务。你知道，Slack有100万客户。Salesforce有大约15万家公司客户。但如果我打开Slack，想看看上面发生了什么。
好的，你看这里，打开Slack，然后进入Agent Force，你看这里，你可以拿过去看。你会看到有几十个代理在进行预测。你什么也看不到，别担心。我不会让你拿手机的。我不会递给你的。但你可以做的是，你可以续约一些客户。你可以销售产品。你甚至可以进入人力资源福利。你可以看到代理就在Slack里面运行。同样的理念。
现在我自己也在和这些代理合作。所以你可以看到我有一个CEO代理，一个销售代理。如果我点这里，我有所有的代理。我可以进入，我甚至可以在这里操作业务的各个方面。这种理念，你知道，我们过去说“我可以通过手机管理我的业务”，但现在我是在和这些代理合作管理业务。
所以一方面，我有服务团队，是的，我有4500名服务代理，但他们也在和数千名服务代理合作。我有销售团队，但他们与销售代理合作，我也在和这些代理合作。在我业务的每个方面，这种情况都在发生。这很强大，它让我们更盈利、更成功，客户满意度更高。现在我认为我们很清楚，每个客户都有机会。
我刚结束出差，你知道，我在欧洲待了八周，见了数百名客户。每个客户都有机会经历我正在经历的同样的组织变革。
变得更盈利，有更好的现金流，更高的客户成功率。以这种方式使用技术，以这种令人难以置信的新方式实现自动化。这需要这些公司进行大量的变革管理，但这些客户成功的早期例子非常令人惊讶。所以，Agentic企业的愿景，人类和代理在每个业务线共同工作的愿景，我相信这将是我们整个行业的未来。
由于人工智能，软件行业的未来受到了质疑。你在1998年创立了Salesforce。哦不，是1998年吗？是的。你曾在甲骨文工作。你经历了整个客户端-服务器转型。我记得我第一次见到你时，你向我解释了网络浏览器将对企业软件行业产生的影响。你是我认识的第一位能够在单调的用户界面上添加网络浏览器前端，使其看起来如此漂亮的高管。对吧。当我看待人工智能时，我觉得人工智能是新的用户界面。但有人告诉我，人工智能将接管软件。你不再需要应用程序了。我可以定制构建一个人工智能来进行预测、规划等等。你怎么看这个问题？
我认为，你知道，我们可以看到客户对这些想法非常着迷。他们应该拥有自己的模型吗？他们应该这样做吗？他们应该自己构建吗？我们称之为“DIY他们的AI”。我们的一个客户是一家银行，不是高盛，而是一家大型银行，我和他们的CEO交谈，他们说，“听着，我们有博士，我们有这些资源，我们自己做，我们会让它工作。”我说，“好吧，但在财富管理方面，我们已经和他们合作使用Agent Force，看看这些结果。”
然后当谈到那个层面时，他们会说，在这种情况下，使用平台可以给你三个关键优势。首先，它会给你人类需要的应用程序。因为在你的银行、我的公司、这个房间里的每一家公司，都有很多员工将被自动化。这些自动化可以通过不同级别的应用程序实现。也许这些应用程序的一些用户界面正在改变。但你可以看到，即使在应用程序中，比如我这个周末在我的X动态上发布的Slack，你知道，这仍然是一个非常强大的应用程序，我每天都在使用。
我仍然需要给员工发私信。我仍然需要协作。我仍然需要查看所有分析数据。我仍然需要访问所有客户记录，如你所说，我的预测。但我在和代理合作，和人工智能合作以取得成功。我自己已经这样做了好几年了。但要让它真正发挥作用，作为应用程序的一部分，这对我来说真的很令人兴奋。我认为人们有点困惑，认为“哦，这太令人兴奋了。
这是否意味着我们要与组织的其他部分脱节？那么你将如何管理所有销售人员或所有服务专业人员或你自己？你必须有一个平台，让人类和代理能够一起工作。
你不仅是第一个将网络浏览器应用于企业软件的人，你还开创了SaaS模式——软件即服务。还记得吗？现在有人告诉我，SaaS行业已经趋于平缓，一切都与消费有关。Salesforce未来一、二、三年的商业模式会是什么样子？你如何看待消费模式与席位模式在你的客户基础中的相互作用？
嗯，我认为席位模式有其作用，例如，我想你之前听Sarah谈到过ChatGPT。你可以看到那是一种席位模式，对吧？比如你可能订阅了每月20美元或每月200美元的服务。
是20美元，不是200美元。
席位模式在软件中会继续存在。消费也是一种模式。例如，我们的数据云是基于消费的产品。我们的商务云是基于消费的产品。我们的电子邮件营销。你知道，我们每年发送110000亿封电子邮件。是带T的万亿。例如，目前所有这些都是单向对话，对吧？我们发送110000亿封电子邮件，但在今年年底，你也会在Dreamforce上看到这一转变——每封电子邮件的末尾都会有一个代理，你可以与之对话，所以这种消费模式将继续存在，因此你会看到使用模式、消费模式、交易模式等多种模式的结合。
对于像Salesforce这样的大公司来说，我们不是小公司，也不是单一产品公司。我们将有许多不同的模式为客户服务，尤其是大型客户。当我和他们合作时，他们现在想要的是Agentic企业许可协议，他们希望我们能在三年内提供一个包含所有内容的打包价格。当他们准备进行转型时，这对他们来说很有吸引力。
这些显然是非常大的协议。你可以看到，这些超大型协议在本季度大幅增长，我预计今年我们会看到更多这样的协议。我直接会见的客户几乎每一个都对转型有强烈的渴望，但他们没有明确的轨迹，他们还没有真正找到方向。他们知道可以通过AI提高生产力，可以有更好的KPI，可以更盈利，包括所有这些。但在很多情况下，他们不知道如何从A到B。
我们的工作是成为他们值得信赖的顾问。告诉他们“这是你的现状，这是我们可以带你到达的地方。哦，我们有你所在行业的客户案例可以展示给你。但让我们从‘客户零’——我们自己开始。看看我们的数据，看看我们在生产力等方面取得的成果，这就是我们如何帮助你达到同样目标的方法。”所以这是最后一种模式，他们仍然希望能够以某种方式获得包含所有内容的单一协议。
所以现在你有12000个Agent Force客户。如果要扩大规模，你认为底层技术需要如何改变，以确保这个基础平台能够支持15倍、20倍的增长？我们说的是。Thomas Kurian今天早些时候也在这里，实际上每个AI原生公司都在谈论10倍、20倍的增长。那么，为了支持这种交易增长，你将如何扩展这种代理技术？就像你将SaaS平台从想要支持100万用户扩展到5000万、6000万、7000万用户一样，经历了学习过程。
你知道，我想说的是，在这方面，我们有点运气成分，而不仅仅是聪明。在大型语言模型革命之前，我们已经在对产品进行数据转型。首先，我们决定将所有核心应用程序，特别是那些随着时间推移收购的、已经准备好整合的应用程序，重写并创建一个应用平台，一个应用层。所以我们要重写Tableau、重写MuleSoft、重写Commerce Cloud。
我们要做所有这些，把它们整合在一起，以便在应用层实现流畅性。我们真的有一个愿景，我们可以提供这种流畅性，并以速度和规模提供客户前所未有的功能水平。但我们还想在此基础上增加一个数据层。你知道，我们是Snowflake的早期投资者，我想我们获得了。
Sridhar刚才也在这里。
我的意思是，这对我们来说是一项很棒的投资。我想，我们的回报大约是15亿美元或更多，类似这样。是我们最好的投资之一。在我们的风险投资组合中，Databricks也将是另一个。
我明天会在这里。
太好了。我们受到这些数据公司的启发。当我们研究它们时，我们想，如果你把我们的应用程序与数据云集成，会更强大。所以我们喜欢这些公司，与它们合作，但我们也想拥有自己的数据云。我们希望我们的数据云能够轻松地与它们的数据云联合。这意味着如果你有Snowflake、Databricks，或者像你提到的Google BigQuery、Amazon Redshift，甚至现在的IBM大型机等，你只需按一下按钮。
我们的数据云，就好像数据在我们的系统中运行，但如果有必要，我们可以影子复制并让它在他们的系统中运行。这是将数据激活到我们的平台上。所以现在，我们的应用程序和我描述的整个应用层，现在能够读取所有这些数据，没有人做过这样的工作。一年前，我们说，也许在顶部还有第三层——Agentic层。
所以，如果你有应用层、数据层和Agentic层，会发生什么？但我们所做的一切都是为了可扩展性，支持多语言、多货币，你知道，我们可能是少数几家软件公司之一，我们的客户中有大量的中小企业。小型企业是指0到200名员工。中型企业是指200名员工到几千名员工。我们称之为普通企业的是2000名员工到5000名员工。或者非常大的公司。财富100强公司，我们为其中很多提供服务，还有政府和独立软件开发商（ISVs），这是我们的六个细分市场。
所以这三层需要在所有六个细分市场中扩展。但人们问我，例如，我们与迪士尼的合作，我们能够通过Agentic层为迪士尼实现一些令人难以置信的功能。其中一个原因是，对于迪士尼的客户服务人员来说，工作非常复杂。他们的产品线非常丰富，有很多选择。你知道，我要去公园，我要在这些餐厅预订。
我可能有这些过敏症。我要预订酒店，我要获得特别优惠。当你把所有这些整合起来时，你需要AI来帮助你配置迪士尼可以提供的产品。但我们的AI提供了93%的准确率。之所以能达到这么高的准确率，是因为它有上下文，而上下文来自数据。如果没有数据，AI就无法达到这样的准确率。这对我们的客户来说是一个巨大的转变，我们能够将应用程序、数据和Agentic层结合起来应用。
我想举一个就在这条街上的例子。Williams Sonoma，总部在旧金山。大约六个月前，我们推出了第一个代理。它是一个服务代理，也是一个销售代理。它与他们的客户合作。非常成功，他们现在已经在所有品牌中部署了它。我们希望能够将Williams Sonoma转变为一个完整的Agentic企业。对我来说，所有这些例子，我都想带给每一个客户，告诉他们，现在你的所有人类和代理都在一起工作。
马克，对于那些可能还没有完全接受这一点的投资者，他们应该关注哪些指标来判断Salesforce在Agentic世界、SaaS+AI世界或席位+消费世界中是否是真正的参与者？
嗯，对我来说非常重要的一件事是，在过去，你知道，后疫情时代，我们经历了公司的全面财务转型。所以我想，你知道，我们将实现约150亿美元的现金流。这对我们来说非常令人兴奋。非常高的盈利能力。现在，我们的利润率稳稳地处于30%中期水平，你知道，我们有这些核心财务指标，但同时，我们在Agentic层的客户签约量也有很强的增长势头。原因是，这是我们与这些客户关系的合理延伸。
所以我们必须让我们的100万Slack客户、15万家核心Salesforce客户都使用Agentic层。我认为他们有很强的动力这样做。但如果回到一年前，我一直在举一年前的例子。我们以前没有用过“代理（agent）”这个词。没有用过“Agentic”这个词。我记得甚至在《疯狂金钱》节目中，大约九个月前，我第一次使用“Agentic”这个词时，Jim Cramer说：“等等，Agentic是什么意思？”那就是当时行业的状况。
变化非常快。但这个想法是，是的，我们应该让每一个客户都注册使用Agentic层。所以是的，数据云的消费量会有一定增长。代理的交易量会有一定增长。使用率会提高。我们所有核心云的席位也会继续增长。我们所有核心云的席位仍然在大量增长。
这怎么可能呢？我以为AI会取代营销工作。不会有营销工作，不会有客户支持工作，不会有开发工作。作为经历过技术自动化、提高生产力这些周期的人，你怎么看？有一种末日论认为AI会夺走工作，但这并没有发生。这次会是真的吗？
我正在努力成为最好的实践案例。如前所述，我们有7.5到8万名员工。他们并不都在九个月前的岗位上。我已经彻底重塑了公司，所以我有了数千名更多的销售人员，但总人数不一定增加了数千。我进行了人员调整，昨天我在全体员工大会上说。我对员工的信息也是，你知道，现在是我们所有人在AI和这项核心技术上提升能力的时候了，因为我们所有的角色都会略有转变，包括我的角色。
但我认为在这些领域做出的一些预测可能有点激进，或者可能是那些不经营公司的人做出的，因为我不知道他们到底在说什么。我不知道。我知道有些工作会改变，但不是所有工作都会改变。
我还想问你，你谈到财务纪律，是不是你？我想你可能希望重新加速收入增长率，因为没有什么比展示更好的收入增长轨迹更能体现改善的趋势了。Salesforce有可能做到这一点吗？
嗯，我想你已经看到过去几个季度出现了一些加速，我预计这种加速会继续。我不想发表过于激进的评论，我不是在提供指导，但我，因为我刚刚提供了指导，但我预计，你知道，我的目标是在我们开始进入500亿收入区间时重新回到两位数增长。就像我刚才说的，你知道，我们都能算出来，把这些数字加起来。
但我相信我们的行业将经历巨大的投资变化。我认为，在疫情之后，包括我们在内的很多软件公司在疫情期间销售了大量软件。例如，自疫情以来，我们公司的规模已经扩大了一倍多。你知道的。现在我们的规模几乎是疫情前的三倍。在那个时期，软件销售肯定出现了过剩，因为当时有一种狂热，然后客户需要消化这些软件。
我认为这对大多数软件公司都是如此，不仅仅是我们。现在我们正在走出这个阶段。但不仅如此，我们还调整了规模。事实上，我们的管理团队几个小时前刚刚开会讨论了这个问题。但下一个阶段，好的，是，我认为我们没有看到的是，现在我们与客户的合作进入了良好的流程，但现在我们想带客户进行转型。我希望能够带领我提到的每一个客户，无论是Williams Sonoma、DirecTV、Reddit，还是我在会上提到的任何客户，
或者Brunello Cucinelli，每一个客户都能从这种转型中受益，这对他们每个人来说都是难以置信的机会。所以当我，我的意思是我不会一一列出每个客户的名字，但我在巴黎见了一个非常大的客户，他们经营着一家非常大的工业公司，你知道，我和他们合作了十多年，他们有了一位新CEO，我正在和这位CEO合作。我向他介绍了我正在和你介绍的这些例子。
但作为新任CEO，他对这种转型有着强烈的渴望，而且好处显而易见。我认为在某些情况下，当我们销售技术时，C级高管并不完全清楚好处是什么。在这种情况下，通过代理说“我们将帮助你成为Agentic企业。这是我们将如何做到的，以及我们将以多快的速度做到。”这非常有激励作用。作为一家大公司的CEO，这对我来说也非常有激励作用。
这就是为什么我说，哦，不。我的销售渠道比以往任何时候都更充实、更丰富，因为代理正在以我以前从未有过的方式填补渠道。以前，我把来自竞争对手的高质量线索留在了地上。我只是没有足够的人手回电。所以我是在帮助推动整个行业发展。现在我给每一个人回电。我可以和每一个潜在客户交谈。我可以立即为每一个客户提供服务。如果客户不想和代理交谈，他们可以立即升级到人类，因为应用程序和代理之间是无缝集成的。
因为这是同一段代码，同一个数据集，同一个Agentic层，这真的很不寻常。我想说，一年前，我们还没有像现在这样清楚地认识到，我们不仅要交付产品，还要在这个过程中改造自己和客户。
像你这样的CEO和创始人，每天醒来都在思考即将到来的巨大转型，以及如何让公司在这个新的技术周期中定位。你们是。
嗯，我会告诉你，这是一个奇怪的过程，因为我对构建技术感到兴奋，然后一旦产品开始工作，我就喜欢走出去和客户合作。今年夏天，我去了欧洲，住在日内瓦，然后去了阿姆斯特丹、巴黎、伦敦，在各个地方和客户面对面坐着交流，就像我们现在这样。
这对你来说是一种变化吗，因为你以前不会见这么多客户？
不，我一直这样做。这是我真正喜欢做的事情，我想说，每个客户，你知道，他们也会参加这样的投资者会议，无论他们在哪个行业，金融服务、工业、科技、零售，任何行业。他们被问到的第一个问题都是“AI为你做了什么？你的AI战略是什么？你将如何为业务创造更好的财务指标？生成式AI将如何改变你？这项技术对你意味着什么？”对很多人来说，他们进行了实验，尝试了，修补了，但他们没有明确的答案。
我觉得，不，这正是你现在可以获得价值的地方。我们一直知道它会在销售和营销领域积极应用，但这是他们都可以采取的明确步骤。我认为这将极大地加速我们的业务和我们发展公司的能力。你知道，因为我们已经谈过很多次，我要实现1000亿美元的收入。我不会不负责任地去做，我会负责任地去做。
有机增长。1000亿美元的有机增长。我认为有机增长是我们业务的关键部分，而且一直都是。但业务中也总会有无机增长的部分。但这必须是负责任的部分。必须有适当的纪律。例如，我认为Informatica可能是我们最好的实践案例，因为我们是以适当的指标、正确的理念收购它的，但是，你知道，Informatica的收购确实增强了我们的AI基础层——我们的数据云、MuleSoft、Informatica和Tableau，这些都嵌入到了所有这些应用程序中。
没有人在企业领域做过这样的事情。这真的很棒。但是当我们收购Informatica时，我们不会不惜任何代价，必须是合适的价格，合适的能力。我们仍在研究如何将其正确地整合到公司中。但是的，无机增长一直是我们业务的一部分。Slack是一部分，MuleSoft是一部分，ExactTarget是一部分。你知道，我们进行了60多次收购。但现在看看我们的财务指标。
我们也应该能够推进这些指标。我认为我们仍然拥有行业中最高的现金流之一。我的意思是，我不像你那样了解数字，但我认为今年150亿美元在软件行业已经相当高了。你知道，我们正在关注，你知道，到底如何激励自己回到两位数增长，然后如何实现1000亿美元的目标。
说到这里，朋友，我真心祝你一切顺利，感谢过去23年的合作。
我们会继续合作，我想对在座的各位说，感谢你们过去30年来为我们所做的一切。
你创造了一项投资。
非常感谢。
非常感谢。谢谢。