身份不明的发言人
Mark P. Till（执行副总裁兼Unum国际首席执行官）
Steven Zabel（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
A. Scott（巴克莱银行）
SA。
好的，我们现在开始吧。首先，谢谢大家。今天我们请到了Unum集团首席执行官Rick McKinney和首席财务官Steve Zabel。我想直接进入正题。或许我们可以先从一个更宏观的问题开始，展望未来一两年，你们的核心优先事项是什么。
好的。谢谢Alex。感谢你们的邀请。也感谢今天到场和通过网络直播参与的各位。今天在巴克莱会议上我们和不同的人进行了交流，感觉很棒。所以很感谢能参加这次会议。谈到Unum，我认为我们的优先事项一直很稳定，并且会保持稳定，那就是增长。当我们思考公司的目标以及向员工和市场传达的信息时，核心就是为更多人提供保障。我们很高兴能为美国、英国和波兰的近5000万人提供保障。
我们期待这个数字能继续增长。要实现这一增长，有很多方面的工作，但肯定包括与个体雇主保持密切联系，通过良好的数字连接支持他们的业务，以及在员工需要时为他们提供支持。这就是我们努力的方向。我们可以深入探讨更多细节。但核心确实是关于增长轨迹，以及我们如何利用过去几年建立的基础继续发展，并在未来几年加强这种连接。
好的，很棒。那我们或许可以更深入地谈谈Unum美国业务。我知道很多人关注上一季度的业绩，销售数据似乎比预期略低，尽管对你们来说，这个季度的重要性不如接近年底的季度，比如1:1续期等业务。我想花点时间聊聊这个。你们对当前环境有什么观察？二季度的情况可能是什么原因造成的？以及你们如何看待下半年的业务 pipeline？
谈到第二季度，我想先回顾一下整个上半年。我们对自己推向市场的产品以及相对竞争力感到非常满意。如果看上半年，我们实际上看到市场上有相当多的需求。但我们也发现，客户最终并没有推进这些业务。这可能有几个原因。我们并不确定具体原因，需要询问每个客户才能知道。但我认为，
他们可能一直在处理医疗保健等方面的诸多变化。而员工福利在他们的支出中占比较小，所以他们可能更愿意维持现状。在我们看来，这仍然是好事。我们关注保费增长，所以不仅仅是新业务销售，还包括现有客户的留存。客户留存情况一直不错。因此，展望全年，我们在第二季度看到4.5%左右的保费增长，希望这种增长能持续下去，
这种中等个位数的保费增长与我们的业务模式非常契合，我们希望能保持这一水平。所以你说得对，第二季度不是销售旺季。更大的销售季度即将到来，尤其是第四季度。我们仍然专注于保持相对的市场定位和竞争力。今年的销售情况可能与年初的预期有所不同，但我们对业务的持续性和整体保费水平感到非常满意。
那顺着这个话题，我想了解一下竞争环境。我认为自疫情以来，团体福利业务的回报总体上非常好。因此，持怀疑态度的保险投资者自然会问，市场会不会变得更具竞争性？你们是否需要在价格上做出让步等等。你们是否看到了这些迹象？价格弹性与产品能力相比如何？
好的，或许我先简要回顾一下，然后由Steve详细介绍我们观察到的情况。我们在团体 disability市场一直处于领先地位，这可以追溯到该市场创立之初，已有数十年历史。因此，我们确实认为自己拥有很强的市场地位，并且长期以来该业务一直保持着强劲的利润率。凭借我们的规模和体量，我们认为这给了我们真正的优势。所以，谈到当前市场，或许Steve可以详细介绍我们看到的情况以及我们对竞争力的感受。
好的，雇主在考虑其福利结构时，确实有很多不同的因素在起作用。价格当然是一个因素，但员工的体验也很重要，这不仅包括获得经济保障，还包括整个流程中的体验以及操作的便捷性。我们认为，凭借我们当前的产品和服务组合，我们能够在行业中保持领先地位，并在市场竞争中胜出。
我认为另一个重要的点是，这不仅仅关乎单个产品本身。当我们向雇主销售保险时，通常不仅包括长期 disability保险，还包括短期 disability保险、可能的人寿保险、牙科保险以及休假管理服务。我们非常注重整个产品组合的体验保持良好。所以目前我们确实认为自己拥有在市场竞争中胜出的能力。我们将继续保持市场竞争力。我们喜欢当前的市场环境以及我们的竞争对手。
我们认为市场竞争是理性的，并且会继续保持理性。在这样的环境中，我们有信心获胜。
那具体到 disability业务，这是近年来表现非常不错的产品线。我认为这是第一次出现福利比率小幅上升的势头，因此受到了很多关注。目前水平仍然很好。我想我们都想了解近期趋势如何，以及跳出短期视角，展望未来三到五年，这个轨迹会是怎样的？是否会回到所谓的“正常”收益水平？
好的，或许我先给不太熟悉我们团体 disability业务历史的人简单介绍一下。回顾疫情前，该业务的福利比率相当稳定，在70%区间低位，比如72%到74%。这种情况持续了很长时间，是一个盈利能力很强的业务。我们的回报率在十几%左右。进入新冠疫情后，出现了很多异常情况。首先，在新冠疫情最严重的时候，发病率非常高。其中有很多行为健康方面的理赔等。
我们的福利比率一度接近80%。但支撑这一现象的是我们让人们重返工作岗位的速度，也就是康复率，这是衡量财务表现的重要指标，同时也是客户体验的重要体现——帮助他们重返工作岗位。康复率在持续提高。在新冠疫情的三四年期间以及之后的一段时间里，我们都看到了这一点，随后发病率逐渐回归历史正常水平。因此，福利比率持续下降，最终接近60%区间。
去年有几个季度，福利比率甚至低于60%，达到50%多的高位。我们年初对收益的预期是，这种低比率可能不可持续。我们在年初设定的指引中提到，福利比率可能会在60%区间低位。今年前两个季度，我们的福利比率在62%左右，这让我们非常满意。业务表现仍然非常好。但显然，这引起了很多关注，比如“去年福利比率低于60%，现在上升到62%左右，未来会怎样？”
我们从发病率和康复率两个角度来描述这一情况。我们认为目前的表现是可持续的。我们有一支非常强大的福利管理团队。他们擅长与员工、雇主和医生合作，确保人们尽快重返工作岗位并恢复生产力。问题在于，我们对今年剩余时间的指引是福利比率维持在62%左右，这意味着业务回报率超过20%，是非常强劲的业务。
实际上，Steve提到了这一点，但我也想向可能正在收听的我们的福利团队表示感谢。他们长期以来一直做得非常出色。他们以高度的同理心开展工作。所以当我们谈论这些数字时，他们确保人们得到极好的对待。无论是雇主还是员工，都能得到帮助重返工作岗位。
这一点很重要。好的，接下来我们谈谈团体人寿保险业务。我注意到，疫情后，劳动年龄人口的死亡率出现了一些有利的趋势。你们的业务数据中是否观察到这一点？这种趋势会持续一段时间吗？
简单来说，我们并没有看到与预期相比的这种有利趋势。疫情前，该业务的福利比率大概在70%区间低位，显然疫情期间大幅上升。但在过去一年左右的时间里，已经稳定在70%左右的水平。这符合我们年初的预期。今年前两个季度也确实在这个水平。所以我们会继续监测，但我们认为这可能是该业务未来死亡率的合理水平，至少从我们的业务数据来看是这样。
明白了。我感兴趣的另一个领域是你们在带薪家庭医疗休假方面的能力，以及这如何与某些州出台的新法规相互作用。作为一家在这些投资方面可能领先一步的公司，进展如何？州一级的法规环境有何变化？
好的，休假管理领域确实是一个动态变化的领域。你说得对，各州在这方面的做法各不相同。大约一半的州已经实施了某种休假要求。对我们来说，重要的是投资数字能力，确保我们能够为这些客户提供服务。对雇主来说，做好这一点非常重要。实际情况是，各州的要求略有不同。随着休假政策的普及，市场变得非常复杂。雇主希望照顾好员工，确保合规。
但现实是每个州都有所不同。因此，我们可以通过提供数字能力帮助雇主管理休假，成为他们的服务提供者。我们将休假管理与保险和其他员工福利整合在一起，作为整体方案的一部分。我们认为这对我们很有利。你提到的法规环境，实际上在州一级是受到鼓励的。这正是我们发挥能力的领域。
因此，这方面的法规实际上有助于我们发挥自身能力。我们期待继续服务这个市场。我们行业内也有其他公司在做类似的事情。这已经成为当今竞争的一部分。因此，在这方面保持一定的领先优势并持续投资，我认为非常重要。
好的。下一个问题是关于整体医疗通胀。我认为这在某些领域是一个重要话题，即使在团体福利内部，比如止损保险、牙科保险，你会看到损失趋势中的一些通胀。我们从健康保险公司那里听到了很多相关信息。所以我想了解，在你们的业务中，哪些部分感受到了医疗通胀的影响，而哪些核心福利产品可能与医疗使用和护理成本关联不大？
好的，我来梳理一下我们的业务组合。总的来说，医疗通胀对我们的业务影响不大，因为我们的产品类型不同。但显然，团体 disability业务带来了大量利润，而该业务主要与工资挂钩。因此，它对医疗成本的变化并不敏感。它实际上是工资替代或收入替代，而不是支付医疗费用。所以这部分没有影响。
再看看自愿福利业务，这些产品实际上对员工有帮助，因为其中一些产品有助于填补高免赔额健康计划带来的财务缺口。越来越多的雇主采用这类计划来管理自己的成本。但这将负担转移给了员工。我们有医院保险、意外保险等产品，可以帮助填补这一缺口。因此，我们认为这有助于体现这些产品的价值。
然后是我们的长期护理保险传统业务，医疗通胀对这部分业务实际上没有影响。这些服务更多与家庭护理、机构护理相关。但我们的大部分业务，几乎全部业务，都是基于合同约定的福利，而不是根据实际护理成本进行报销。因此，保单持有人，也就是索赔人，自己承担医疗通胀风险。我们只是保证支付合同约定的福利，帮助他们支付相关费用。所以，我们当然会关注医疗通胀，但目前来看，它并没有影响我们产品的经济效益。
你提到了止损保险，那是我们曾经开展的业务，我们一年前已经退出了。我们正在逐步处理剩余业务，但从历史上看，那是受医疗通胀影响的业务之一，但我们决定退出。到现在大概已经一年了。
是的。
好的。下一个问题是关于技术。我认为我们之前提到过一些，你们在平台投资方面领先于其他公司。我想回到这个话题，以及你们之前在投资者日提到的一些内容。能否给我们更新一下HR Connect以及你们为更好地与云基系统集成所做的工作？
当然可以。我们在这方面已经投资了很多年。大约七八年前，我们开始与人力资源技术合作，为雇主打造更顺畅的体验。如果你想想看，在保险公司和雇主之间传输数据，如果能通过技术实现更无缝、实时的传输，体验会好很多。这就是我们所说的HR Connect，直接连接到这些系统并实现实时数据传输。
我们一直在持续改进这些技术。所以这是帮助我们提升连接性的重要举措，并且嵌入到了我们的其他技术中。比如Total Leave是我们的休假管理功能。它简单直观，人们可以自己管理休假，同时我们也融入了同理心和后端支持。所以“人工介入”肯定在这方面有所帮助。但过去几年我们一直在投资这项技术。我认为这些可能是最大的领域。
在公司内部，我们当然也引入了很多技术，包括AI工具，帮助我们更快地处理理赔，让客户服务代表能够随时获取数据，确保我们能更好、更快地为客户服务。
非常有帮助。接下来是Colonial业务。这是疫情后恢复增长较慢的业务领域之一。能否谈谈该业务的现状，以及你们为推动其好转所采取的措施？
好的，很棒的问题。我们非常喜欢这项业务。长期以来，它一直是我们的高利润率业务。历史上，该业务的增长率在较高的个位数。我们认为这是一个很好的增长目标。疫情期间，该业务受到的冲击较大，主要来自几个方面。首先是无法进入工作场所。这部分业务更多面向低端市场，比如小企业主需要与员工交流并为他们投保。
这一环节受到了干扰。我们采用了很多数字技术，进行虚拟咨询和投保。显然，现在很多员工回到了办公室，我们可以继续这样做。这是新冠疫情带来的主要影响。但在疫情后的几年里，职场出现了很多挑战，比如人才竞争和劳动力流动。
我们看到，虽然能够招募人员加入我们的分销系统（我们采用1099分销模式），但他们无法像以前那样快速提高生产力。过去几年，我们在这方面遇到了一些挑战。但现在情况已经开始好转。过去一年左右，销售额相对持平，但我们开始看到增长势头。
虽然目前增长率在个位数低位，但我们感觉势头正在增强，我们能够招募人员，让他们提高生产力，与小企业合作并为员工投保。我们有了一位新的销售负责人，她上任刚满一年。关键是，当招募代理人时，需要让他们快速提高生产力，这意味着需要培训他们，为他们提供开展业务的指南。
因为这些1099代理人是在创业，他们需要路线图。我认为我们正在回归分销的基础，让他们正确执行策略，衡量进展，并尽快提高生产力。销售业绩开始体现这一点。我们仍在努力，从增长角度来看，还没有达到我们期望的水平。但这仍然是一项回报率达20%的业务，是公司的现金 generator。它确实在继续增长，尽管增速可能比历史水平略慢。我们认为未来它可以以更快的速度增长。
下一个问题是关于长期护理保险。第二季度，净保费比率有所上升，涉及发病率、索赔金额、索赔人死亡率等因素。你如何看待这些潜在驱动因素？能否帮助我们分析哪些因素有望回落并恢复到历史正常水平，与你们之前设定的NPR指引一致？
好的。第二季度，长期护理保险的承保结果面临挑战。过去几年，新索赔人数一直高于我们的长期预期，第二季度这种情况仍在继续。但有几个方面与我们的预期和近期观察有所不同。一是新索赔的严重程度，即索赔金额，比我们的预期和历史结果高出约5%。
这是根据索赔人情况、诊断结果、福利覆盖类型等因素计算的准备金。因此，如果看严重程度的加权平均值，它高于我们的预期。同时，索赔终止率（主要由于死亡率）产生的准备金比预期低约5%。这同样取决于终止索赔的具体情况。
我们认为后两个因素（严重程度和终止率）不会持续。我们认为这只是第二季度的一次性波动。因此，在给出全年展望时，我们没有将这两个因素纳入额外的索赔压力。我们纳入的是发病率可能会继续高于历史水平，可能会持续到年底。我们将继续监测并观察情况发展。
上次 earnings电话会议中还提到，你们仍在进行精算审查。从外部角度，我们想了解是否可能出现长期护理保险费用。随着季度末临近，能否提供最新情况？
好的，我先介绍一下流程。我们目前正在进行中，将于第三季度末完成。首先，我们会审查最佳估计假设，这项工作正在进行中。然后，我们以此为基础，考虑LDTI下的缺口准备金水平。缺口准备金应基于负债的最佳估计。因此，我们将在发布第三季度 earnings时完成这项工作。
我们还将提供法定准备金或监管准备金充足性的看法。这实际上要到第四季度才会反映在财务报表中，但我们届时会了解相关情况。显然，这是目前投资界向我们提出的主要问题：如果必须调整最佳估计假设，对资本有什么影响？
目前，我们向市场传达的是，法定准备金高于最佳估计的差额，加上Fairwind captive的超额资本，总计约有26亿美元的超额边际，可以应对最佳估计假设的任何变化。但我们需要在第三季度完成这项工作。我们将在第三季度反映GAAP准备金假设的任何变化，但目前工作正在进行中，无法提供更具体的结果。但我们会按照这个流程进行，并在第三季度 earnings中向市场公布结果。
好的，谢谢。下一个问题是关于Fairwind（或抱歉，应该是Fairway）。你刚才提到了资本更新，以及目前的状况。我记得Fortitude交易释放了约2亿美元，当时你们宣布时提到可能会有一些使用这些资本的考虑。目前母公司显然有很大的灵活性。但你如何看待新增的资本？
好的，目前我们认为将资本留在Fairwind是个不错的选择。到目前为止，我们一直这样做。如你所说，母公司目前有难以置信的资本灵活性。母公司现金水平约为20亿美元。我们的指引是年底现金水平在20亿至25亿美元之间。我们的RBC比率约为485%。因此有大量超额资本。今年下半年，我们将通过股息将部分运营公司的超额资本转移到母公司，因此资本的分布会有所变化。
但目前，我们认为在Fairwind保持强劲的资产负债表，加上母公司的财务灵活性，是很好的。这是我们目前的看法。
好的。关于长期护理保险的最后一个问题。你们完成了一项再保险交易。能否告诉我们，再保险公司对额外交易的市场 appetite如何？
我们对与Fortitude Re合作完成的交易非常满意，通过该交易，我们移除了部分长期护理资产负债表风险。我们实际上希望完成全部交易，这需要时间，我们之前也提到过，所以我们会继续推进。我们在第二季度末、第三季度初刚刚完成这项交易，对交易结构及其整体影响非常满意，并正在筹备下一项交易。
我们在签署交易时就说过，这是一个持续的过程。几年来，我们一直在与交易对手合作，让他们了解我们的业务类型、基本假设，促成买卖双方达成一致。因此，我们很高兴看到这项交易完成。它是在外部市场其他几项交易之后进行的。其中一些变化包括将资产管理公司（由私募股权支持）与承担发病率风险的再保险公司结合起来。
我们认为，所有这些因素结合在一起，为我们通过其他方式构建业务组合提供了更多机会。因此，实际上有更多参与者对这个领域感兴趣。在我们的交易之后，我们看到了更多的兴趣。但这些交易确实很复杂，需要时间。但我们的既定目标是继续通过与第二季度末类似的结构，从资产负债表中移除更多此类风险。
很棒。接下来，回到超额资本的话题。尽管我们讨论了长期护理保险和Fairwind等，但如你所说，RBC比率非常强劲，母公司现金充裕，随着资本向上转移，现金可能会更多，这给了你们很大的灵活性。你们提到过回购可能接近上限，但能否提醒我们更广泛的优先事项？你们可能会通过哪些方式部署超额资本？
好的，我很乐意回答。如Steve所说，我们在母公司和保险结构中确实有大量超额资本。因此，我们一直在评估如何使用这些产生的资本。幸运的是，我们所有产品线的业务都能产生资本。因此，我们首先考虑的是如何增长——回到我之前提到的优先事项，我们正努力尽快发展业务。因此，我们希望投资于核心业务增长。
实际上，推动增长所需的资本是稳定的，不会消耗大量资本。然后我们考虑无机增长方式，即通过并购实现增长。我们过去也说过，我们在寻找以能力为导向的收购，能够帮助我们更快增长、更好地与客户互动的业务。这些是我们可能考虑收购并使用资本的领域。
在第二季度电话会议上，我们还宣布了两项小型交易。这些就是我们正在做的事情。当然，我们也希望通过传统并购在英国和波兰实现增长，因为我们认为这些业务目前表现很好，希望它们能进一步扩大规模。因此，在并购方面，这是我们的思路。
然后是向股东返还资本。首先，我们继续增加股息。如果你回顾几年前，我们的股息已经翻了一番。这很好，每年我们都以稳定的速度增加股息。这是很好的资本使用方式，也是向股东返还资本的好方法。如你所说，Alex，然后是股票回购。过去几年，我们的回购金额一直在增加，从2.5亿美元到5亿美元，去年是7.5亿美元，另外还有2.5亿美元的结构性回购。
今年，我们一开始设定的回购范围是5亿至10亿美元，并在上个季度电话会议中表示，实际回购可能接近上限。我们认为这是向股东返还资本的良好进展。如果将回购和股息加起来，我们开始接近资本生成与返还的平衡状态。然后我们必须继续。
考虑我们将要做什么。
长期来看，关于资本再部署，但目前情况良好，很高兴看到2025年向股东返还资本的步伐在加快。展望2026年及以后，我们将继续关注。
好的。关于资产负债表的资产端，你能否更新一下当前的新资金收益率相对于到期收益率的情况？这对业务来说仍然是健康的顺风吗？在资产配置方面，有没有值得注意的增减仓？
好的，我来梳理一下我们的业务组合。总的来说，医疗通胀对我们的业务影响不大，因为我们的产品类型不同。但显然，团体 disability业务带来了大量利润，而该业务主要与工资挂钩。因此，它对医疗成本的变化并不敏感。它实际上是工资替代或收入替代，而不是支付医疗费用。所以这部分没有影响。
再看看自愿福利业务，这些产品实际上对员工有帮助，因为其中一些产品有助于填补高免赔额健康计划带来的财务缺口。越来越多的雇主采用这类计划来管理自己的成本。但这将负担转移给了员工。我们有医院保险、意外保险等产品，可以帮助填补这一缺口。因此，我们认为这有助于体现这些产品的价值。
然后是我们的长期护理保险传统业务，医疗通胀对这部分业务实际上没有影响。这些服务更多与家庭护理、机构护理相关。但我们的大部分业务，几乎全部业务，都是基于合同约定的福利，而不是根据实际护理成本进行报销。因此，保单持有人，也就是索赔人，自己承担医疗通胀风险。我们只是保证支付合同约定的福利，帮助他们支付相关费用。所以，我们当然会关注医疗通胀，但目前来看，它并没有影响我们产品的经济效益。
你提到了止损保险，那是我们曾经开展的业务，我们一年前已经退出了。我们正在逐步处理剩余业务，但从历史上看，那是受医疗通胀影响的业务之一，但我们决定退出。到现在大概已经一年了。
是的。
好的。我想你已经部分回答了这个问题。但如果美联储在曲线末端降息，收益对利率的敏感性如何？
好的，我认为影响非常小。美联储利率是短期利率。我们的新资金，特别是与长期护理相关的资金，大多投资于20年和30年期债券。因此，我们关注远期收益率曲线及其陡峭程度。但归根结底，我们正试图通过对冲计划在未来10年保护自己免受利率风险。我们的对冲计划名义金额已达约25亿或26亿美元。我们对它提供的保护感到满意，但它确实锁定了该部分投资组合的利率。
目前，新资金收益率与投资组合整体收益率相当接近。因此，我不认为这对我们来说是重大的逆风或顺风。我们更多地考虑通过良好的资产负债管理策略和强大的对冲计划，尽可能消除利率风险，过去几年我们在这方面做了很多工作。
明白了。我现在的问题有点跳跃，但我想回到补充和自愿产品。这是一个渗透率不断提高的类别，整个行业在这方面都有增长。目前处于生命周期的哪个阶段，最终的市场渗透率会达到什么水平？你们是否仍然看到良好的增长机会？
是的，我认为Steve也提到过，即使医疗领域出现一些动态变化，这个市场仍有增长机会。从整体人口需求来看，需求在增长，而自愿产品是满足这些需求的好方式——产品简单，能够满足员工感知到的生活风险，并且价格合理。确实有更多的人进入这个市场，进入门槛比我们大多数产品线要低。但最终，你必须具备良好的规模才能为企业提供服务。
我们认为市场会有良好的增长，并且确实在增长。但这个市场的需求在持续增长，我们能够通过Unum传统渠道（通过经纪人）和Colonial Life提供产品组合，覆盖不同规模的客户群体。因此，这是一个很好的产品，员工对其有很好的理解，非常重视它在满足需求方面的作用。
因此，我们期待它成为我们当前产品组合的重要组成部分。
太好了。我想我的问题就这些了，感谢你们的快速解答。谢谢你们参加今天的会议，也感谢各位听众。
谢谢大家。
非常感谢邀请我们。