身份不明的发言人
克里斯·温弗里（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
迈克尔·吴（高盛）
各位早上好。欢迎参加特许通讯的炉边谈话。在高盛Communicopia与科技大会上，我很荣幸介绍并主持克里斯·温弗里，他是特许通讯的总裁兼首席执行官。在2022年担任首席执行官之前，克里斯自2021年起担任特许通讯的首席运营官，他于2010年加入公司担任首席财务官。我叫迈克·吴，在高盛负责媒体、有线电视、电信领域的研究。今天的演讲大约有35分钟。首先，非常感谢你能来，克里斯。能和你一起在台上真是我的荣幸。
很高兴回来。
首先，我想问问你如何看待市场的演变。我对特许通讯在视频领域的一些创新努力印象深刻。通过流媒体整合，你们显然在营销和品牌方面做了很多工作，强调网络是光纤驱动的，并谈论视频用户在流媒体方面将获得的零售价值。你能否将其置于当前市场和竞争格局的背景下，谈谈你如何为公司的成功布局？
当然。或许我们先回顾一下。我知道你提到了我在公司的背景，但我2010年加入特许通讯，在此之前就在有线电视行业，当时行业面临着来自有线和卫星形式的视频竞争，还有当时新兴的Netflix（2010年时）。另一方面，我们有一个相当有趣但未被充分重视的宽带产品。而在2025年的今天，我们面临的环境是宽带正遭遇新的竞争，但我们的移动产品增长非常快，未被充分重视，而且视频业务可能迎来了很长时间以来的首次稳定潜力。
所以，当你看到这些，你会退后一步想，我们拥有哪些资产，以及如何利用这些资产来推动增长？无论是过去还是现在，答案都是：你是否拥有最好的网络？我们有。你是否拥有最好的产品？我认为2010年可能没有，但今天我们有。我们在所有运营地区都提供最好的产品，全面部署，而且非常重要的是，你能否为客户省钱？我们通过移动业务，现在还有视频业务做到了这一点。
我们以一种能为客户省钱的方式使用这些产品，即使是在互联网服务上，因为这让我们能够以不同的方式进行定价打包，然后充分利用我们的融合能力——与竞争对手不同，我们在所有运营地区都有线和无线业务——并真正利用这些产品工具集，在市场上发出不同的声音。我们还有很多工作要做，才能真正传达这一信息。作为一个行业，我认为我们在向客户解释为什么以及如何通过使用我们的产品省钱方面做得不够好。
但从长远来看，我对我们的发展方向非常有信心，因为我们拥有这些资产。很好。
让我们从业务中增长最快的部分——移动业务开始。如你所说，你们有非常有吸引力的移动产品。这是过去几年的战略重点。你们主要专注于住宅方面。能否更新一下移动业务的渗透率情况，你如何看待移动业务作为更广泛产品组合的一部分，然后我们可以谈谈商业方面。
好的。目前在住宅领域，我们的移动业务渗透率约为20%，即约20%的客户使用我们的移动产品。我思考的是，为什么渗透率不能达到100%？我这么说的原因是，我们一直将移动业务视为宽带产品的延伸，如今我们是无线设施提供商，既服务于我们自己的移动用户，也通过Wi-Fi服务于其他所有人。如果你想想移动线路和所提供的服务，本质上它是另一个宽带连接，用有线电视行业的话说，就是一个“接口”。
所以这是另一个宽带接口，主要由我们的Wi-Fi提供绝大多数流量。考虑到这一点，我认为我们应该成为所有这些接口的提供商，因为我们可以提供更快的速度，并且因为我们是绝大多数流量的设施提供商，所以可以为客户省钱。我不是说我们会达到100%的渗透率，但从经济角度和产品价值来看，我认为移动业务有很长的增长跑道。
是的。当你考虑是什么阻碍了移动渗透率提高到你认为的最终或合理水平时，消费者心中的障碍是什么？是品牌认知吗？我实际上是Spectrum的客户。我还没有注册移动业务，因为我还在另一家运营商的设备付款计划中。
你家有几口人使用手机。
只有两个人，我问过线路买断的事。
对。听着，我本来没打算，但今天我要在台上向你推销。我们过去有手机余额买断服务，正是为了解决迈克所说的问题。但当时要求有三条线路，其中两条需要携号转网。我不知道我们是本周还是下周将向市场推出，但我们将把它扩展到两条线路。现在如果你携号转网两条线路并带来两条线路，我们将提供每条线路最高500美元的手机余额买断，以克服确实存在的这种惰性，让你能够省钱。
像你这样的人肯定知道，我们的移动产品是全国最快的。它有很棒的国内和国际套餐。对于“无限+”套餐，你可以随时用旧手机换新机，只要符合我们的以旧换新计划。所以最快的移动速度，你能省很多钱。今天我不会追问你，但你现在使用的运营商，如果你家有两条线路，你肯定每月支付140美元。我说得对吗？
差不多，是的。
对。所以140美元减去60美元是80美元，乘以12个月就是每年960美元。不管你收入多少，这都是一大笔钱。所以，会议结束后我会让你注册。但关于我们众多营销计划中的一项更新是，现在两条线路也可以享受手机余额买断。你问题的答案是克服这种惰性，部分原因可能来自设备，部分原因可能是人们很忙，还有部分原因与长期的信誉和服务声誉有关，我们正在努力克服所有这些惰性。
是的。你能再详细说一下吗？
顺便问一下，我说服你了吗？我想知道。
我很期待下周推出的促销活动。我想你说是下周，所以你可以增加一个新用户。我想知道你能否多谈谈品牌认知，我们团队经常讨论这个问题，我认为消费者对有线电视的服务和质量存在历史或传统认知，但我认为这已经发生了很大变化。你能否谈谈客户服务、品牌和质量方面的一些改进，以及需要做些什么才能让消费者的品牌认知赶上现实？
我认为最重要的一点是，我们要管理好预期，这需要时间。
是的。
但关键的促成因素是定价和套餐。去年我们在用户获取方面推出的套餐，使我们能够提供比任何竞争对手都更低价格、更快速度、更可靠的宽带产品。只要你同时选择视频和/或移动业务，就能省钱。这在用户获取方面效果很好。但我们现在有超过3000万客户关系。因此，我们正在谨慎地回访现有客户群，为他们提供类似的定价和套餐，可能不是促销价，但以新的更低零售价，这样我们可以在ARPU相同甚至略高的情况下，为客户关系增加价值，让客户节省大量资金。
所以这不仅是针对新用户获取，在过去一个月左右，我们开始推出所谓的忠诚度优惠，以解决现有客户群的问题。这解决了很多客户对定价、套餐、是否获得价值的认知问题。另一个方面是服务，长期以来，有线电视需要上门服务，这需要时间克服。没人愿意预约可能需要几天的上门服务，而且幸运的话，上门人员会在屋里穿鞋套。
这是一种上门服务，而且很多服务历史上是外包的。很长一段时间以来，特许通讯已经实现了100%的内部和本土服务及销售。此外，我们的呼叫中心全天候24小时运营。我们推出了客户承诺：虽然我们并不完美，但如果你的服务中断超过两小时，我们会自动为你提供当天的信用额度。我们保证，如果你在下午5点前打电话，我们当天会安排人员上门。如果你需要安装服务，在下午5点前打电话，我们当天会完成。如果我们没做到，我们会坚守承诺并提供信用额度。这种口碑需要时间传播，人们的体验会逐渐形成服务声誉。所以我对这方面的进展感觉很好。最后，如果你现在查看spectrum.com网站，你会看到我们正在做的很多事情，比如 savings calculator（节省计算器），两条移动线路与宽带的直观比较，我们如何省钱。
你提到的光纤驱动宽带，很多都是为了客户教育和改进，但在这个更多由AI搜索驱动的世界里，我们希望我们所提供的现实、节省的费用和质量能够反映在搜索结果中，而不是人们10年前在Reddit上的服务体验。
是的。
这些是我们面临的挑战，也是我们试图突破的。所以这需要时间，但我们可以看到内部的变化，不仅是每客户服务呼叫次数、上门服务次数、可用性、维修时间、到达时间等都有显著改善。而且内部来看，净推荐值和客户满意度也有很大提升。回到第一点，获得高客户满意度的最佳方式就是为他们节省大量资金。
最终，你需要把所有这些结合起来，这是一个长期的过程，但我们正在做，而且正在起作用。
回到移动业务的话题，特许通讯最近与T-Mobile签署了新的MVNO协议。我认为这主要针对商业方面。我的理解是，现有MVNO在线路数量上存在限制，因此需要向商业和中小企业领域拓展。你能否帮助我们理解你在这部分业务的雄心？拥有移动产品对支持你的商业市场拓展有多重要？
好的。对于小型企业，这一直是我们战略的一部分。它在住宅业务之后推出，因此我们在小型企业中的渗透率低于住宅业务。但这一渗透率正在提高，而且增长迅速。我们之前讨论的很多计划同样适用于小型企业。如你所说，过去我们无法接触中型和大型企业。而我们与T-Mobile的合作利用了他们在该领域渗透率低的事实。我们在该领域的渗透率也低。我认为特别是对于中型企业市场，我们过去没有涉足。
因此，这为我们提供了一个真正的机会，通过为企业节省大量移动产品费用，来增加我们与企业的宽带、视频和电话业务关系的价值。对于企业来说，这确实是一项支出。但对于有数十、数十或数百条线路的企业来说，这可能很快累积起来。这可能是我们赢得业务的关键。我们在该领域没有既有优势，因此可以像在住宅业务中那样采取积极策略。
对。
这是一个很好的过渡到下一个问题的话题，特许通讯的移动EBITDA资本支出已经连续几个季度盈利。你能否详细说明你如何看待移动业务的利润池？它本身是一个有望成为损益表驱动因素的业务，还是更像是宽带业务的补充？
是的，一方面，一开始我就说过，移动业务只是宽带业务的延伸。它是另一个Wi-Fi延伸，加上我们现在部署的CBRS，使我们能够提供这一服务。然而，如果你把移动业务视为独立产品（尽管我们不这么看待，也不这么营销或服务），我们有能力从财务上表达这一点。如你所说，内部来看，它一段时间以来一直是自由现金流为正，而且正在增长。增长的原因是基本经济状况非常好，我们现在有足够的规模来完全覆盖固定运营成本和固定资本，以及当前的用户获取成本水平。
因此，随着这种增长速度的持续，EBITDA和自由现金流的金额将继续健康增长。我们的移动业务在我看来，其持续用户和财务增长潜力未被充分认识，这可能类似于我2010年加入公司时宽带业务的情况。
好的。回到宽带讨论，你能否谈谈市场竞争力，从固定无线开始？你如何看待固定无线接入提供商目前的竞争激烈程度，以及特许通讯如何应对其在特许通讯市场中日益普及的情况？
当然。或许我先谈谈整个宽带市场，因为很难只谈一个竞争对手而忽略固定有线。光纤过度建设的速度与以往相同，我们在该领域竞争非常激烈，而且已经竞争了十年，所以没有太大变化。但除此之外，出现了一种新的竞争对手——手机互联网或固定无线接入，其覆盖范围不仅在运营商之间扩大，现在还增加了第三家运营商。因此，竞争覆盖范围最近略有扩大。
我们产品的质量更好，速度更快，结合移动业务的定价更优。但除了覆盖范围扩大外，我没有看到真正非理性的竞争。
对。
这并不意味着我们应该坐视不管，什么都不做。我想说的另一件事是，手机互联网这种新竞争可能与其他因素一样重要，那就是宏观环境中的几个因素：一是移动替代率恢复到疫情前水平，希望这已接近完成；二是创纪录的低搬家率环境；三是新建房屋数量非常低，这意味着我们的销售机会减少。同时，出现了新的（尽管质量较差）竞争形式，这给新增用户带来了很大的短期压力。
我刚才所说的一切都表明，宏观环境在某个时候会改变，竞争环境的新颖性会稳定下来，我们可以坐视不管，说我们认识到我们有更好的网络、更好的产品，可以为客户省钱，也许我们应该耐心等待。但我们不是这样的公司，我们不会坐视不管。目前我们正在竭尽全力推动增长。我们正在做很多不同的事情，包括在市场上测试不同的优惠、不同的市场进入策略以及不同的业务宣传方式。
关于搬家活动，我的理解是，当搬家活动增加时，转换者群体将会增加。我想听听你在这种情况下的立场。你认为当有大量转换者时，你是净份额获得者吗？
我知道对此有很多争论。在搬家活动增加的环境中，我们是净份额获得者，原因很简单，因为我们的覆盖范围规模。
对。
也就是说，如果某人从其他运营商的覆盖范围搬到我们的覆盖范围，我们就会获得该用户。我们热切期待搬家环境的改善。利率对我们很重要，不仅从融资角度，也从住房市场健康角度。所以显然有滞后效应，但我们也在关注这一点。
好的。在定价方面，你能否说明你如何看待宽带定价随时间的变化？我们如何理解转向多年价格锁定的宽带计划对宽带ARPU的影响？
当然，
是的。
我认为宽带ARPU市场目前是健康的。光纤提供商的ARPU在增加。手机互联网的ARPU相对稳定。对我们来说，宽带ARPU会有所波动。这在很大程度上与产品分配有关。我们考虑的是关系ARPU和每覆盖家庭ARPU，最终是每覆盖家庭和每客户关系的毛利率。因此，移动、宽带甚至视频之间的产品分配会有所变化。
我们只考虑每关系总ARPU。但我认为，目前定价相对合理。我们有办法通过之前描述的定价和套餐方式，降低获取定价、零售定价和促销到期影响，同时通过我们可以利用的其他产品组合，提高每关系和每覆盖家庭的ARPU和毛利率。
是的，也许我们可以谈谈其他产品组合。我认为无论你对有线电视的看法如何，每个人都会承认你们在视频领域做了非常有趣的事情。而且我认为媒体行业对你们所做的事情有很大的支持。你能否谈谈这一点，或许谈谈媒体公司确保你们成功的义务或动机，以及你们在营销方面的时间线，显然从投资者和分析师的角度，我们何时会开始看到所有这些流媒体整合在业绩中体现出来？
是的，我们必须完成所有交易（我们已经完成），必须为客户推出所有直接消费者应用作为包含优惠（我们已经为那些有广告免费升级的客户完成），必须确保现有客户可以在我们的平台上使用这些应用，以便我们可以为他们省钱，只收取增量成本（我们已经完成）。每个节目提供商都有自己的认证原则和现有凭证，我们也必须解决这些问题。我们刚刚推出了视频商店。因此，作为Spectrum客户，在我的Spectrum应用中，你可以查看流媒体部分，以统一方式管理所有不同的直接消费者包含优惠，包括广告免费升级。
我们在spectrum.net和我的Spectrum应用中提供了客户友好的方式。一开始并非如此。这是一个全新的概念，有点笨拙。所以我们不想大力推广，以免提供不理想的服务体验。现在还不是100%完美，但已经足够好，可以开始营销了。因此，我们正在整个覆盖范围内营销该视频产品。如你所说，节目提供商现在支持我们，利用他们的人才和知识产权，确保我们的视频客户知道他们可以免费激活这些包含优惠，并且观看他们直接消费者应用的最佳地方实际上是在Spectrum互联网上。
回到我们之前讨论的信誉问题，我认为这在我们的营销方式以及长期赢得客户信任和业务方面会有所帮助。对于视频业务，当我们意识到视频产品价格高昂、内容越来越难找、很多内容仅在应用中独家提供而不在线性关系中时，我们必须决定是继续还是退出该业务。
如果我们决定继续，我们的观点是，这需要很多钱，我们的客户需要从中获得价值。如果我们要接受节目提供商的提价并转嫁给我们的宽带客户（而有线和无线竞争对手没有，因为他们没有节目产品），那么我们需要确保视频产品有足够的价值，是他们在其他地方无法获得的，并且对整体关系有附加价值。
很久以前，我们视频业务的利润率就大幅下降了。所以我们对视频业务的兴趣，虽然有助于视频生态系统，但我们的兴趣在于销售更多宽带和移动业务，并使产品具有粘性。我认为我们已经做到了，所以你会看到我们更大力地营销，实际上是为了我们的连接服务。你问节目提供商的问题，我认为他们完全支持。他们明白与我们的关系是最好的，因为这是批发关系，没有运营成本，没有用户获取成本，客户流失率更低，整体收入和利润率比其他地方更高。所以这并不意味着他们不会尝试进入市场的其他领域，但他们支持我们。在我们与节目提供商的关系质量以及他们的支持方面，这确实是一个独特的时刻。
是的，这对我来说非常有趣，因为当我想到ARPU时，你有宽带和视频ARPU的同类比较，但你还有店面收入，这将叠加在上面，也会增加ARPU。
是的，很公平。我们还没有大力推进广告免费升级。这即将到来，这个平台使我们能够做到这一点。另一点是，我们将开始向宽带客户营销这些直接消费者应用，对于包括Max在内的某些合作伙伴来说，这非常重要。我知道这对Peacock和迪士尼也很重要。因此，如果我们不能让客户建立传统的视频关系，因为我们与这些客户有持续的账单关系、客户服务关系，并且因为我们有Zumo（允许统一搜索和发现所有直播和SVOD内容），这意味着我们可以成为你所说的视频商店，即使他们没有传统的视频关系，也能通过这种方式为客户、节目提供商和我们自己增加价值。
是的。这种模式非常合理，你是商店，是经销商，关系完全是共生的。我想问问你对视频套餐中广告支持包含内容的看法。像ESPN Unlimited对我来说非常合理，因为你的客户不应该为ESPN支付两次费用。但对于像Disney+这样的服务，Disney+上有独家内容。
ESPN Unlimited也会有一些独家内容。
是的。
他们添加的一些额外体育内容。我们的客户也可以访问ESPN+。两年前，我们没有，这很令人沮丧。所以这包括了所有这些。但是的，他们会有一些独家内容。
是的。
我们的客户也可以访问ESPN+，这在两年前是我们没有的，当时很令人沮丧。所以这次整合包括了所有这些。但你说得对，像Disney+这样的服务会有一些独家内容，ESPN Unlimited也是如此。
是的。
他们添加的一些额外体育赛事。我们的客户也能访问ESPN+，这在两年前是我们所没有的，当时确实令人沮丧。所以这次整合包含了所有这些内容。但正如你所说，像Disney+这样的服务会有一些独家内容，ESPN Unlimited也是如此。
没错。我们能谈谈对Cox的收购吗？这似乎与特许通讯的战略非常互补。当你看Cox的视频渗透率、移动渗透率时，似乎有一个可以执行的策略来帮助提高这些指标。但你能否谈谈Cox，为什么它有意义，你认为最大的机会在哪里？
你看，Cox家族自1962年以来就拥有这部分有线电视资产，他们从1962年就进入了有线电视行业。所以这不是一个轻易做出的决定。对规模的需求、我们通过移动和视频业务实现定价和套餐的能力，以及我们拥有的资产，我认为是主要驱动因素。他们看到我们的经营理念与他们自己的社区投资、员工待遇理念一致。我们以美国为中心的销售和服务基础设施100%位于本土，所有这些都引起了他们的共鸣。从我们的角度来看，我们看到了一个机会，接管一个几十年来在网络方面投资良好的业务，拥有相信业务和行业质量的员工，他们会对我们的战略感到兴奋，并将他们纳入这个更广泛的团队。但由于他们的宽带增长较低，视频渗透率和移动渗透率较低，这就是我们解决问题的机会。与我们不同的是，他们的宽带ARPU较高，而我们可以使用移动和视频工具，如我之前所说，在降低宽带定价以确保在获取和保留客户方面具有竞争力的同时，提高每户ARPU和毛利率，我认为这是我们开发的相对独特的技能。
在特许通讯，我们在2013年通过收购Bresnan、TWC、Brighthouse做到了这一点。我们现在实际上正在通过去年推出的新定价和套餐（针对新用户获取）以及我提到的忠诚度迁移计划来对自己做同样的事情。
所以，何时推动不同的杠杆，需要哪些工具，这意味着我们对承担、整合并为所有股东创造价值的能力感到非常舒适。
是的，回顾TWC和Brighthouse的收购，我本以为成本协同效应的很大一部分是节目成本协同效应。当你看Cox时，由于双方现在都是规模玩家，规模经济是否存在边际收益递减？
我认为那里的协同效应机会较少，因为渗透率较低。节目提供商可能会说，他们不太在意，因为渗透率本来就下降得更快。而当特许通讯接管这些覆盖范围时，目标实际上是从Cox的角度增长渗透率。所以你可能会降低费率，但会增加数量，这对节目提供商来说是积极的协同效应。很难说。我们在协同效应计算中纳入的内容，与我们在其他地方所做的类似，主要是基准采购 overhead 和一些基本内容。
那些运营协同效应完全没有被考虑。比如，由于他们拥有高质量的资产、团队和产品，加上我们更大的覆盖范围，能否加速B2B的收入增长。酒店业就是一个例子，他们在这方面做得很好。视频客户数量较少的广告业务，我们有更复杂的长尾库存货币化定位能力。在这些市场推出Spectrum News也可能产生相当大的影响。所以有很多不是我所说的交易协同效应，而是运营协同效应，我们期望随着时间的推移实现这些。
但这不是因为交易，而是因为你将他们纳入特许通讯历史上非常成功的战略中。
是的，在中期EBITDA增长方面，你能否谈谈？你们显然在品牌和一些新产品服务方面进行了大量投资。今年晚些时候有一些周期性因素，比如政治广告。
是的。首先，我们现在有巨大的自由现金流，而且即将出现自由现金流的激增。但我们也认识到EBITDA增长的重要性，并专注于此，我们有多种方式实现EBITDA增长，而不仅仅是你提到的季节性因素。首先是宽带的稳定和最终恢复增长。其次是移动业务，其增长质量和收益结构在很大程度上未被充分认识。
第三是视频业务。如果我们能稳定视频业务，视频业务的高额毛利率流失将会减少。同时，我们多年来一直在从机顶盒设备收入环境向无盒环境或更低费率的XUMO过渡。我们已经吸收了这一点，这反映在当前的财务中。但随着这种过渡的稳定和完成，对EBITDA和毛利率的影响将减小。最后，在成为优秀服务运营商的同时，严格控制成本。
这些是相辅相成的。通过成为优秀的服务运营商，每个客户的交易成本可以降低。利用AI加速这一过程是我们非常关注的。因此，我们专注于提供优质服务，同时以降低运营成本的方式，为EBITDA增长做出贡献。非常好。
克里斯，非常荣幸能和你一起在台上。非常感谢你参加我们的会议并与我们交谈。
好的。谢谢你邀请我。
谢谢。
好的。很好。